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25 / 26“尾盘集中赢”一次实效的住宅促销！ 如何有效的推广中小型房地产项目？本案的公式：恰当的折价+个性化主题+有效执行=佳绩。“集中营”一词的本意是“用来关押或监禁犯人、战俘或其他人员的场所”，并带有一定的贬义色彩。但我们在将这个词进行了演化后，不仅把它用在一个住宅项目的促销活动中充当了主角，而且取得了非常出色的销售业绩。 一、项目概况及市场背景（一）、项目概况鲁贤家苑，位于济南市市中区济微路70号，总建筑面积约5万平方米，由7栋多层住宅组成，销售均价1990元/；无论规模或市场定位在济南都属于中档楼盘，该项目由我天骄智业营销策划公司独家代理销售。在前期的销售进程中，我公司在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售说词，用“实惠才是硬道理”、“超值抢购月”等促销攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在不到1年的时间里，在激烈的市场纷争中累计销售了3万余平方米，这是周边多个楼盘无法企及的成绩。 （二）、市场背景在小环境来看，鲁贤家苑所处区域竞争激烈，500范围内在售项目6个，离我们的售楼中心50米处既有一个竞争楼盘的售楼处；而且这几个楼盘的定位非常雷同，区域环境、配套设施也没有很大区别，争夺是完全相同的客户群；从大环境来看，济南消费群体十分特殊且总体购买力不强，是一个由有少量高端、大量低端、微量中端客户群体组成的特殊市场，这就决定了济南消费群对中高档楼盘的消化能力有限；济南市19992001三年，年均房屋销售面积约120万平方米；2002年初步统计总销售约220万平方米；定位过于雷同，尤其表现在2000-4000元左右的中高档房产范围内，产品同质化现象比较严重，已出现部分积压、滞销现象； 2002年济南市在售住宅项目总计约240余个（包括手续不全的黑楼盘），而几个超大型楼盘更对这容量有限的市场开始了巨大的冲击，阳光舜城、伟东新都、阳光100、中润世纪城等项目都是100万平米以上的航母级规模，竞争日益激烈；对于一个普通项目而言，每年能达到3万的消化量已属佳绩；2003年的开工面积、开盘数量更多，竞争更激烈。 （三）、消费者简析：济南人的消费习惯比较传统，喜欢实实在在的东西，消费心理及消费行为相对保守，呈内敛方式；购房心理处于初级向中级发展的过渡阶段，尚不成熟，有一定的从众心理。一般的购房周期为2个月左右，消费者会反复比较各项因素以区别项目优劣；但购房周期呈现递减趋势；价格（第一因素）、位置环境、户型仍然是购房者考虑的首要三大因素。 二、“尾盘集中赢”全程记录时间进入到2002年10月，济南房地产市场的传统旺季已经到来，我们知道在鲁贤家苑现有的情况下，绝不能放过这样一个难得的良机，必须推出强有力的促销措施，力争通过在这个销售季的强力促销，消化掉大量房源。（一）、市场不利因素在鲁贤家苑项目北侧约1.5公里处有一个大型项目将在2003年初开盘，基础正待开工、工地广告围板已经竖起，吸引了部分目标客户持币观望；因前期销控工作略微失误及部分特殊情况导致剩余房源大部分是120平米左右的大户型，单价及总价均较高；剩余房源约180套，总计约2万平方米；周边竞争项目纷纷出台促销计划，折扣优惠、送地下室、送电器等各种方式都有，折合到房屋单价中，优惠幅度在50120元/之间； （二）、对策分析济南房地产营销界的习惯是：在项目剩余15%左右时，才公开说自己进入清盘阶段，而我们对“尾盘”的认识是该项目达到了利润目标后的所剩房源就是尾盘。1. 尾盘的操作其实是一个对楼盘再定位的过程，需要重新定位目标消费者。我们通过分析近期来客区域，制定了“抓大放小”的推广策略，即以项目为圆心1公里范围内的长住居民为重点目标客户，将绝大部分介绍、追踪、谈判的精力投入到争取这部分客户的工作上来。2. 分析客户的购房心理，有两条重要收获：第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特点。老济南人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。在对目标消费者有了明确的了解后，我们知道应该学一学家电产品，在小区域内来一场房地产价格战了。但首先要说服我们的合作伙伴，孩子总看着自己的好，大多数开发商都有这样的问题。对开发企业来说，项目的尾盘运作其实是对企业发展战略的一次调整。因为我们的合作伙伴下一步亦有新的开发项目，如果鲁贤家苑项目已达到预期目标，就应该增加资金回流速度，减轻2003年度的销售压力，并把更多的精力投入到能给企业带来更大利润的新项目上去。而且在竞争这样激烈的情况下，谁动作快谁就能赢得市场。在听过我们的分析论述后，我们提出的“打一场价格战”的促销方案彻底通过。 （三）、方案制定在对竞争项目的促销方式和优惠力度有了充分认识后，我们当即决定用最为犀利和最能让消费者感到实惠的价格武器进行强力促销，一定要远远超过所有竞争对手的优惠额度。我们有针对性的选择存量最少的楼层作为让利最大的房源，这样既能增加促销力度，又能降低促销成本。于是最大的让利出现在仅剩两套房子的某栋楼阁楼，降价达240元/，其他每栋楼的每一层都有完全不同的让利幅度，最少的让利是60元/。可这次促销活动的推广主题和广告语却一下把我们难住了。市场化以来，济南房地产市场上先后出现过五百多个住宅项目，2002年里，以让利、折扣、送家电、送装修、送阳台等为主题的房地产促销广告几乎天天见，花样频出的促销活动消费者也见多了，从任何角度看，再重复出现类似的词汇都没有新意了，极易被淹没在旺季的广告海洋中，很难达到最佳的传播效果。而我们又恰恰是最简单的价格促销，所以更需要有个性创意的促销主题概念。“尾盘”两字最先被敲定，主动提出尾盘概念，加大紧迫感，“迫使”前期老客户抓紧下定签单。经过反思斟酌、推敲， “尾盘集中赢”正式出炉。“集中赢”在济南还是前所未有！在这整个的促销方案中，我们本着尽可能为开发商省钱的角度，制定了如下推广内容：制作“尾盘集中赢”促销主题传单3.5万份（传单单价为0.15元/份，总计5250元），集中销售人员在项目1公里范围内进行覆盖式派发，所有住户（根据统计约7000余户）必须达到两次以上的收单率；但我们严格要求销售人员，不能盲目追求派单量，求量更要求质，制定了15秒、30秒和2分钟标准销讲词，在派单的同时进行讲解，声、图并茂，加强传播力度；参加2002年11月8日在济南国际会展中心举行的济南秋季房展会（预定一个33m的标准展位，8000元）；因为所有标准展位价格都是相同的，在考察完展会现场后，我们立刻选定了二楼扶梯口正对的58号展位；就是这个位置绝佳但起初其他参展者都没有注意到的普通展位，为我们在展会上吸引目光、出尽风头，做下了铺垫；制作4.510m的巨型布幅3条（总计450元），在济微路沿途楼体上悬挂，充当临时户外广告，向路人传递信息；制作展板、小型布幅等装饰售楼中心，增加销售氛围（约400元）；其中有一块“倒计板”悬挂在售楼中心里，上面写着“您还剩个选择机会，只剩天可以享受优惠”，每天修改一次，很多客户购房的积极情绪就这样被那些一天天减少的数字调动起来；为营造出红红火火的销售氛围、达到最好的传播效果，我们将红色运用到所有的传播载体上，从传单、促销期间的专用名片、布幅、展板、倒计板、展位背景、导引牌、绶带、地毯等，全是醒目的大红；我们的计划是在02年10月中旬到03年1月底的时间段里，完成120套的销售目标。后来，本着推广企业形象的目的，我们的合作伙伴主动提出在济南的两大平面媒体分别刊登报纸广告各一次。我们都选择了套红的1/4版为投放版面。不出所料，这两期NP的发布对销售促进意义不大，但对开发企业的影响作用却是十分显著的，一时成为风云公司，业内人士都在评论鲁贤房地产和“尾盘集中赢”。 （四）、房展会上出风头2002年11月8日，济南国际会展中心，济南秋季房展会现场。所有乘扶梯来到二楼展厅的来宾，都会被在扶梯口收到的一张鲜红的小传单所吸引，在整整的一个页面上只有“尾盘集中赢”几个大字，它的尺寸很小（2618.5），但吸引力却强过比它大几倍、厚几倍的各种宣传材料。进而吸引他们的是近在咫尺、鲜艳夺目的红色展位和热情有礼、百问不厌的销售人员。更出人意料的是，我们安排销售人员手举“请速到58号展位”、“尾盘集中赢”的导引牌在人群中不停游走，吸引了所有来客的目光，更让其他参展项目的工作人员自叹不如、后悔不迭。我们在展会上制定的工作方针是：简要介绍项目、突出让利幅度，每组客户的接待时间控制在4分钟之内；为节省空间及加强对客户的把握，意向较明显客户均由免费看楼车接到项目现场和售楼中心进行详细讲解。参展三天内，我们总计发放宣传材料2万多份，接待客户咨询3500多人，3部看楼车接送300多位消费者到售楼中心详细咨询，签定购房意向书60多份，签定正式购房合同17份。 （五）、实效促销见真功房展会上的成功为我们的促销战役开了个好头，极大鼓舞了销售人员的士气和开发商的信心。随着宣传单页的不断派发和悬挂起的巨型布幅不断闯入路人的视线，“尾盘集中赢”极大的引起了济微路附近居民的关注。在“尾盘集中赢”的活动期内，众多持币观望者和前期看过房子的客户纷纷坚定了购买信心，果断地下定交款。最后，我们在4个月时间里总计销售96-124的住宅145套，月均36.25套，成交面积1.7万余平方米，总计3670余万元；其中，2002年11月份销量最高达66套，2003年1月销量最低是18套（因春节将至，大部分人已无心购房）。“尾盘集中赢”圆满完成任务并合理超出即定目标。同期，根据我们多方面“侦察”得到的数据，附近的几个竞争楼盘中销售最好的一个项目、销售最好的一个月才卖了11套，不及我们的最低销售月，而最少的则被剃了光头。 三、收获与思考“尾盘集中赢”顺利实施完成后，我们有很多的收获和思考，现在写出来与大家分享和讨论：1、真正的策划就是要“大家都赢”，如果某个策划案实施完成后既有赢家、又有输家，那这样的策划是失败的策划和可耻的策划；在我们的企业理念里，尤其是我们在做房地产项目的策划时，最终目标就是“三赢”开发商顺利、迅速的售磬楼盘、回收资金、竖立企业品牌；消费者买到最适合自己且性价比最高的房子；通过我们的精心策划让客户和消费者皆大欢喜后，我们自身的价值也就同时实现了；2、并不是有了一个新颖、个性的促销主题就会赢得好业绩，关键在于促销中的实际内容，若不是有强大和巧妙的价格优惠突破了消费者的心理价格，单靠“尾盘集中赢”的文字演绎是绝对不可能产生如此好的效果的；而且通过我们的诸多实战案例，我们发现，对于中小规模、中低档次的住宅而言，“价格战”的运用在大多情况下是成败的关键；3、宣传推广只是一部分，能否成交的关键在销售现场。若没有专业、训练有素的销售人员，36套/月的销量也是不可能完成的任务；4、大规模的促销活动，不见得一定要投入很多的广告费用，关键是要把信息准确的传递到每个目标消费者的手中；如果不是我们的目标客户群，知道的人再多也没有任何意义；5、对宣传工作的评估验证，不能简单计算每天有多少个咨询电话打进来，也不能简单计算来客总量，而要看“反馈质量”；比如在我们的“讲解式派单”下，来电咨询或登门看房的客户都是品质极高、意向极准的客户；6、在小区域内竞争对手众多的情况下，在大家的产品品质都相差不大、自己又没有非常突出特点时，在大众媒体投放的广告其实不是给自己做的，是给大家做的；消费者会在广告的指引下，把己楼盘和周边楼盘看个遍；在这个角度上看，大众媒体或许还比不上“小众信息载体”；7、人员的充分准备。在活动前，我们预计到看房的客户人数必定大大超过正常的来客量，于是就提前在其他案场抽调了部分人员进行突击培训，补充入了鲁贤家苑售楼中心，将销售人员的人数增加了一倍；他们的到达，减轻了销售压力，提高了待客数量，是完成总任务的法宝；8、销售说词的准备。关键之一，要向目标客户说清楚降价的原因，不能让他们认为是房子卖不动了才降价。我们对他们的解释是：因为广大客户的厚爱，鲁贤家苑项目销售火爆，在总体销售任务已经完成的情况下，这次既是实实在在的给您让利，也是要抓紧卖完，好开新项目；关键之二，让老客户明白他买的房子没有贬值。我们对老客户的解释是：您买的房子是户型最好的、楼层是最便宜的，是性价比最高的，您的房子已经升值不少了，他们买的是您挑剩下的，不能简单的和他们比价格；再说，只有加快进度、提高入住率才能完善物业管理，也是为您好。果然，充分的准备说词将众多新客户的顾虑和老客户的不满轻轻松松消除了；9、目标没完成是失败，目标超额完成过多也是失败。我们制定的计划是120套，实际销售145套，这个超额幅度是基本合理的、可以接受的。但如果超出50%以上，就可以说我们对市场情况没有摸透、对竞争形式和楼盘定位的评估出了重大偏差。如果对目标任务的预测偏差过大，那就可以说这样的策划和没完成目标一样是失败的！以上，就是我们一次房地产住宅项目的实战案例和部分策划观点。降价不是唯一出路 转换思路促销尾盘 2005年1月4日10时26分 来源:大河房产 尾盘主要成因是市场竞争，尾盘多数集中于中大户型，小户型尾盘较少。 促销尾盘要转换营销思路，关键选择一个足够醒目的主打诉求点。 尾盘不一定就是坏盘，尾盘之中也藏着含金量，买家从中可得到惊喜。 尾盘通常给人的直观感觉就是“被人挑到最后剩下的”，而在我们的观念中，常常觉得剩下的就是不好的，开发商都不大愿意卖，进入三级市场作为二手房来卖了，肯定是无利可图的，但事实可能并非如此。在开发商心目中尾盘是进入到了楼盘营销的生命周期的一个特定阶段，需要使用一些特别的营销技巧来完成，相对来说是一种“压力”。但是尾盘并不是就此退出市场，与“空置楼”划上了等号，而是见仁见智的“考验”的开始。 尾盘聚集中大户型 尾盘的成因很多，但是业界认为，最主要的是因为市场的发展，竞争的日益激烈和产品的淘汰加快。深圳市场早已经离开了抢购的时代，近几年开发量增加，市场上不断传出“过热”的呼声，也为消费者提供了一个较为广阔的选择空间。供大于求，产品竞争随之加强，开发商在压力之下迅速成长，好的产品和设计应运而生，于是市场兴奋，高素质新产品新概念不断创新，更新换代提速。在喜新厌旧的市场里，产品一面世就必须趁热打铁，抓住时机，尾盘的产生也可以说是市场的需要，所以尾盘一般主要集中市场供应量相对较大的中、大户型，由于小户型一般都能受到市场的追捧，相对尾盘量较少。 排除这个因素，尾盘的形成还有营销技巧的问题。例如有的开发商将好卖的楼故意地滞留，以求赢得更好的升值，但是，楼盘销售时机就此错过，好楼也成了尾盘。 还有，就是楼盘本身的缺陷，例如朝向差、户型设计不好、景观差、采光通风不好、违背消费的潮流、将豪宅建在适合开发小户型的区域、开发时机不好等等原因，这些策划错误或产品先天不足形成尾盘是最有可能“无法毕业”成为用来增长空置率的积压盘。 转换思路促销尾盘 一想到尾盘，开发商大部分都表示会用降价的方式进行促销，这已经成为尾盘的销售定势。例如打很低的折扣，一口价，还有隐形降价，例如送装修、送家电等等。 价格的吸引力非常大，但是，降价不是尾盘的唯一出路。某不愿透露姓名的地产公司负责人认为，事实上，降价伤害了之前以正常价格购楼的客户，楼盘保值会受到影响，所以开发商也尽量挺住价格，或者选择改变营销思路的方法打开新的市场。蛇口花园城就是其中较突出的范例，在花园城销售出现吃紧的时候，开发商改变原来主推“大社区新生活”的宣传卖点，打出“大蛇口小户型”的宣传口号，将“小户型”特点突出，结果销售形式迅速转好，而且还将尾盘以溢价卖出，实现的销售业绩。运用这个方法获得成功的案例还有深业的深业花园。因为深业花园定位为豪宅，当时人们不知道深业花园还开发了平方米以下的产品，这样非主力户型就成为尾盘。世联接手尾盘后，将面积和户型信息打出，这样很快就招来了对这个信息感兴趣的客户，所以面对尾盘，分析市场，重新定位是最重要的，降价并非唯一好办法。一个产品有很多卖点，关键要选择一个主打的诉求点来切合市场的需求，这个卖点应该是足够醒目，可以促成下单的概念。而泛亚地产董事长总经理彭远才也认为除了降价，还有多种解决的渠道，例如转化成租赁楼盘，为开发商提供稳定的收入来源；将其作为抵押贷款，是另一种变现的方式；还可以以微利房形式优惠给公司员工；用尾盘冲抵工程款等等。 尾盘之中能够淘金 大开发商对尾盘的理解不同，它们对销控管理得相当严格，为了尽量让更多的产品出手，推延售楼的生命周期，它们不会让尾盘成为“坏盘”的代名词，高明的营销手法会将一部分相对素质较好的楼盘按一定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，同时也可以吸引相当的顾客光顾尾盘。所以，尾盘也藏着“含金量”，消费者可以从中得到惊喜。 链接 尾盘难于界定 对于尾盘的概念，目前还没有一个确切的说法，也没有在业界达成共识。但是普遍的说法都认为可售但是未售的商品房销售到尾期，已经进入现房的销售阶段，而还未完全失去希望的可以归入尾盘的概念。但是对于尾期的时间界定又各有不同，一些观点认为是销售了以后，所以尾盘就是利润的回收期，对开发商相当重要；另一些观点则定义为销售到以后，开发商已经回收成本和利润，这样的尾盘含金量锐减，开发商也不再“孜孜以求”，而是以坐销为主。 不同的界定对尾盘销售策略就不同，但是尾盘不等于空置楼。业内人士王小末认为，尾盘虽然与空置楼在内涵上有相当大的重叠，但是它们之间还是存在着一个时间差，而利用这个时间差就是对开发商的重大考验了。因为现在市场更新换代时间加快，时机稍纵即逝，入伙后半年甚至两个月以后，尾盘就可能被新盘迭出的市场竞争淘汰，成为永久的积压盘，所以掌握时机非常重要。 观点 楼盘不宜久“藏” 借三级市场售尾盘 泛亚地产董事长总经理彭远才 尾盘就是指销售了以上的楼盘后剩下的部分。现在一般楼盘都会有尾盘出现，就像产品的生产一样多少会出现一些“次品”，这是正常的现象。 开发商因为已将其成本和利润在前期的销售中收回，所以对尾盘的注意力就不是十分集中了。而且尾盘可能存在朝向和户型等等素质上的问题，难以销售，所以开发商在销售投入上不会花过多的心力，而大多采用“坐销”的形式。另一种情况是当开发商销售低于的时候，这样剩下的尾盘就太多了，影响开发商对利润的回收，开发商往往会委托中介地铺或二级半市场，运用三级市场的力量上网销售，同时也会对营销人员提供更多的优惠政策进行激励销售。 掌握楼盘销售节奏 蔚蓝海岸营销中心副经理邓靖秋 分期开发的大型楼盘，在未到最后一期开发完全入伙之前，一般不会存在尾盘的定义。虽然在前期入伙时仍会有现楼未售出，但可以融入下一期一起销售。这样还能给客户提供现楼、期楼两种选择，所以开发商是不会对前期的现楼作尾盘处理的。只是开发商在销售的内部管理方面，对现楼会有所偏重。可能会采用提高提成，或增加一些别的激励奖励等方法，对销售人员推出现楼提供更多的“政策倾斜”，鼓励营销人员推现楼，以更好地协调售楼的节奏，进行销控的管理，但是对外是不降价的。 当然减少尾盘的销售压力，首先项目的“宏观调控”是最早要打好的基础。楼宇的设计一定要均好，这样就不会出现某些楼盘因质素不够而滞销。因为深圳楼盘的更新换代很快，销售的时机一纵即逝，一旦形成尾盘，设计不好的房子很容易就被市场淘汰了。其次，一般由开发商自己销售时往往都会注重整个销售过程中对销控和开发节奏的管理，销售的初期开发商会用低开高走的手法，先用较低的价格将一些特价产品率先推出，提供一定的升值空间吸引客户，而竞争实力强的产品和相对实力较弱的产品按一定的比例和节奏推出市场，这样才能更好地掌握销售全过程的协调均衡，降低尾盘成为积压的可能。 营销要趁热打铁 华侨城地产策划师李应福 如果将开发商通过特别的关系而获得很便宜的地这种情况排除的话，一般销售以后，剩下部分可以认为是尾盘，而这也是开发商的利润所在，其实开发商是很注重尾盘的销售的。尾盘的产生是符合产品的生命周期的，所以大部分的楼盘，除一些特别热销的楼盘外，都会有尾盘现象，而一些楼盘营销方式的错误也是造成尾盘的原因之一，例如有的开发商将好卖的楼故意地滞留，以期获得升值空间。但是，市场上另外的新楼不断崛起，往往将好楼变成尾盘。所以在更新换代、新品层出的市场，由于楼盘的换代几乎赶上了电器的年一代，所以楼“藏”久了必定会跌，营销一定要趁热打铁。一般来说，现在营销的生命力就在年间，超过年就难以出手了。 高明的营销手法会将一部分相对素质较好的楼盘按一定的比例留在后期销售，就不会形成尾盘质素差的情况，而这种控制销售节奏的方法往往不是代理商能完成的，这是因为代理商与开发商利润结点存在着较大的差异，开发商到左右才是利润最大化的开始，而代理商卖到的楼盘就已经达到了利润最大化，所以在后面销售投入的人力物力就会相对减少，而改接别的新楼，所以，对尾盘的理解双方存在差异，当投入产出不合算时，代理商往往放弃，因此，大开发商一般都有自己的营销队伍，直接面对市场终端，并能够掌握售楼的节奏，将销售进行到底。 合理积压有利市场 万科地产营销经理王先生 尾盘的概念与空置房的概念有大部分的内涵是重叠的，但是它们之间还是存在着一些差异。尾盘没有积压盘的时间长，一般当尾盘销售到入伙后个月到半年以上仍卖不出的，就可以归为积压盘。 竞争是造成尾盘的最大原因，市场上的楼盘供过于求，产品淘汰加快，就会使一些朝向不好、户型较差、产品定位不准确、设计有缺陷等等质素不高、竞争力不够的楼盘“剩”下来，形成尾盘进而形成积压。但是，竞争、积压对整个市场并不是坏事情。在积压控制到一定程度的时候，可以达到促进市场发展的效果。一般来说，例如深圳一年的销售可达到万平方米，有万平方米的积压，市场是可以容忍的，既不会使市场价格大幅下挫，又给消费者提供了选择的余地，而且也推动开发商开发更好的产品来防止积压再次产生，也使市场不断进步。这样对买卖双方都有好处。但是，过度积压就会造成价格压力，不利于投资者的信心。 尾盘策略集团营销中心项目管理部 房刚面积大、案值大、位置差、户型差成了尾盘的代名词。出现这种问题的原因一般是由于操作人员推盘节奏、销售控制等方面出现了不同程度的问题而造成的，在这里不对尾盘产生原因做过多的分析，只在尾盘销售思路上提供几种参考性建议。一、价格策略“降价”降价是处理尾盘最常见和使用频率最高的方法，也是所有人最容易想到的方式。但在高端项目中更多的应以“隐性降价”的方式予以体现，以避免对项目品牌及后续分期开发造成致命性的伤害。“隐性降价”，如：送装修、送物业管理费、送家电、全家温馨几日游、送花园、送绿化等等。二、产品再次市场定位尾盘产品一般存在两大问题：一是，产品面市时间较长，消费者对该产品的宣传出现视觉疲劳，已经被市场归为“老盘”之列。二是，剩余产品无论从位置、朝向、案值、户型等各方面都明显缺乏竞争优势。针对上述两个问题提出“再次市场定位”这一思想，当然如有可能就产品进行改进也是一个值得借鉴的好方法。“再次市场定位”将剩余产品细分后，根据产品共性在市场中重新定位，确定目标客户群。此方式使用的同时坚决不能使用“降价”策略。“再次市场定位”是将产品以新的市场形象推向再次定义的目标客户群体，以新产品出现。如项目销售存在分期开发问题应将“再次定位的产品”与后期组团在媒介使用和渠道使用中有效区分。三、化整为零、逐个击破若剩余资源无明显的产品共性且特征分散，则可采取“化整为零、逐个击破”的策略。针对每一套剩余资源都进行仔细的分析研究，找出优缺点针对性制定销售说辞，依靠销售策略和强大的销售执行力来解决尾盘问题。四、整合渠道1、整合专业渠道不同的销售渠道其销售对象有所不同，所以，产生的效果有所不同。针对自身项目特点选择代理公司，尤其针对大盘分期开发项目，为减少尾盘销售对后期组团的影响，可将剩余资源依托于专业代理机构利用其多年搭建的客户渠道进行隐性销售，如：顺驰、戴德梁行等专业代理公司。2、口碑传播 以老带新已经入住或已经购买的业主对楼盘的优缺点了如指掌，对楼盘最有发言权，他们对同事、亲戚、朋友的介绍，可信度高，说服力强，是楼盘最好的推销员。只要推介成功给予介绍人和购买者一定优惠政策(价格优惠、减免物业费、会所白金会员、现金等)即可。3、活动营销为避免尾盘销售对项目品牌的影响，在项目尾盘阶段“活动营销”，往往能起到至关重要的作用。活动对象一般针对已购房客户，通过活动项目的设计使已购房客户尽可能多的带朋友来参加活动，通过活动现场气氛营造并辅以一些促销策略达到促进现场成交的目的。五、制造和挖掘新的卖点针对项目周边的规划、生活配套、教育、医疗等方面的利好，充分挖掘与放大提升项目价值，此外可在尾盘推出投资概念、引入高水平物业管理公司、精装成品房等使项目在一路涨价声中完成尾盘销售，但要特别注意与前期卖点的整体性和卖点释放的方式。尾盘销售是任何一个项目操作人员都十分棘手的问题，尤其是分期开发的项目，因此就要求我们每一名项目操作人员，在项目操作初期即对项目进行系统的分析，制定正确的、系统的营销策略，将每一个难点都在项目销售正式开始前予以解决，确保企业的预期利润 解决售楼中的尾盘销售的最佳方案 来源：地产英雄 时间：2006年7月5日14:24 责任编辑：admin 票数：14 等级： 点击：170 必杀技壹：隐性降价 招式全攻略：降价，几乎是每一位受访者都谈及的方案，也是业内所通行的办法。锦月房地产开发有限公司总经理钟统义就指出，尾盘的销售过程中，价格应该合理实在。从目前的情况来看，佛山大多数尾盘销售几乎都离不开降价这两个字。但是，降价也有许多技巧。如果只一味降低单位售价，有可能会适得其反。因此，尾盘降价策略应当采取更巧妙的方式，即所谓“隐性降价”。可以采取如“降低首期款”、“送豪华装修”、“送全屋电器”、“送管理费”、“送家具”等等。 优劣势分析：该招式具有很强的诱惑力，能够在较短时间内击中消费者的眼球，鼓舞其购买欲。但是，降价也是一面双刃剑，不仅使发展商的利润受到损失，而且损害前期购买者利益，进而伤害了发展商品牌形象。 杀伤力指数： 必杀技贰：产品改进 招式全攻略：对于一些户型结构有问题的尾盘，可以找出其问题点，再有针对性地寻找解决方法。怡景丽苑项目经理彭海峰就建议，个别单位可迎合有需求的置业者的喜好，进行重