中信证券区域总监培训材料.ppt

区域总监培训 个人客户部 Part1 管理与实践 什么是管理 有人问三个石匠他们在做什么 第一个石匠回答 我在养家糊口 第二个石匠边敲边答 我在做全国最好的石匠活 第三个石匠仰望天空 目光炯炯有神 说道 我在建造一座大教堂 管理者的目标1 公司向最基层管理者提供一份详细的目标说明 让他们不但了解自己的目标也了解公司的整体目标和制造部门的目标 结果发挥了很大的功效 尽管由于公司规模太大 最基层管理者的个别生产绩效和公司总产量相比 有如九牛一毛 但结果聚沙成塔 公司的总量仍然大幅提升 因此 基层管理者是管理团队的一份子 管理者的工作是为整体绩效负责 换句话说 当他在切割石材时 他其实是在 建造一座大教堂 管理者的目标3 任何企业都必须建立起真正的团队 并且把每个人的努力融合为共同的力量 企业的每一个团队都有不同的贡献 但所有贡献都必须为了共同目标 他们的努力必须凝聚到共同的方向 管理的误区 管理的实践 可以做领头做带着做 Part2 区域总监的职责 区域总监主要职责 1 认真完成财富管理总监布置的各项工作任务 努力完成团队的各项考核指标 2 协助财富管理总监开展业务渠道建设和各项业务市场拓展计划的制定并组织实施 3 积极组织团队成员参与各类市场营销和客户服务活动 监督团队成员就各类业务 产品和服务向客户提供各类投资理财建议 开发和积累客户数量和客户资产 4 做好新人招聘和培养工作 对团队成员进行各类业务培训和法律法规 合规风险教育 5 团队成员的工作日志 考勤 考核等日常管理 6 按照要求上报工作计划 总结等 7 上级部门交付的其他工作和管理职责 考核指标 计分规则及权重 财富管理总监工资由团队考核构成与个人业绩无关 权重取值范围 Part3 活动量管理 活动量管理 十二字方针 坚定贯彻 走出去 请进来 留得住 稳得牢 方针 1 走出去 银行渠道及拓展各种渠道 2 请进来 培养财富课堂讲师队伍 3 留得住 通过两融 现金类产品 基金定投等业务来提高客户粘性 4 稳得牢 电话服务营销 电话营销话术 为员工日常规定动作 加强客户服务 重点关注存量客户隐性流失 走出去 银行驻点 证券公司 银行 客户 银行 证券公司 客户三位一体关系图 走出去 户外展业 5展业总结反馈机制 1界定范围 2目标设定 3日常工作要求 4考核方案和奖惩措施 建议分支机构以周为单位对户外展业成果进行追踪和通报 以月为频率进行总结并向公司反馈 分支机构为挖掘客户来源而进行的外拓工作可界定为户外展业 按月设定户外展业次数 新增客户数等主要指标 以周为单位跟踪营业部的活动量 分支机构可依据员工参与展业次数 展业的新开户数等数据对员工日常进行考评 走出去 户外展业 户外展业的几种形式 走出去 户外展业相关照片 走出去 户外展业相关照片 走出去 户外展业相关照片 Part4 过程管理 过程管理 工作日志 营业部前台员工每日工作结束后撰写工作日志 由营业部自行决定是否撰写 每周一9点前提交工作周志 周志需包括上周工作总结和本周工作计划 每月5日前提交月度过程反馈表 公司要求 excel表需反馈公司 过程管理 工作日志 过程管理 优秀工作日志 过程管理 优秀工作日志 过程管理 优秀工作日志 过程管理 月度反馈 过程管理月度反馈 是指在工作周志的基础上 以月度为单位 将每个团队 走出去 的过程予以汇总反馈 目的 1 了解各个财富管理团队的活动量是否饱和 2 通过填表 督