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个贷业务 1 课程内容 第一部分 个贷的定义和目标客户群 信贷产品第二部分 信贷流程和信贷档案整理第三部分 资产负债表 损益表 资产负债表和权益及财务比率第四部分 资产负债表和损益表案例第五部分 现金流量表 交叉检验第六部分 报表典型错误第七部分 风险评估 2 第一部分 个贷的定义和目标客户群 信贷产品第二部分 信贷流程和信贷档案整理 第一讲 3 定义 目标客户群 信贷产品 第一部分 4 定义 人民币贷款包括 企业贷款 自然人贷款和其他贷款 企业贷款是指对各类具有法人资格的公司或企业以及农村经济组织发放的用于生产经营和项目建设活动的贷款 5 自然人贷款是指对自然人发放的用于农业生产 个人生活的贷款 主要包括农户小额信用贷款 农户联保贷款 农业生产贷款 个体工商户贷款 个人消费贷款 助学贷款等 个人贷款定义 是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费 生产经营等用途的本外币贷款 其他贷款是指上述两类贷款中未涉及到的其他贷款 定义 6 自然人其他贷款和微型企业贷款的划分标准 自然人其他贷款是指除自然人一般农户贷款 银行卡透支 住房按揭贷款和汽车贷款以外的个人贷款 微型企业贷款是指从银行业金融机构获得的贷款总额在任何时点上不超过100万元人民币的企业法人或其他经济组织 定义 7 个贷目标客户群 个体经营者 小商贩 小生产商 小型服务提供者 农民 8 客户的特征 勤劳的实际人 用自己的小生意养家 做生意多年 有很多经验 9 客户的特征 权益相对较低 流动资金有限但是周转率非常高经常是家庭买卖提供的资料非常有限且通常没有正规会计多数通过现金进行销售和采购 通常除了存取款 几乎没有同银行打交道的经验 需求相对少的资金作为流动资金或进行小额投资还款的责任由整个家庭承担产生资金需求时希望能够快速解决 10 我们的产品 农户小额信用贷款抵押贷款 商用房或住房抵押 一帆风顺 营运船舶抵押贷款 路路发 货运汽车抵押贷款 个人住房 商铺 按揭贷款等 保证贷款质押贷款 商家乐 贷款 工薪乐 贷款 11 我们的产品 创业乐 贷款 包括 下岗失业人员再就业 青年创业 巾帼科技致富 城乡妇女创业贷款等 生源地助学贷款 12 我们对以下用途贷款优先支持 农户农业生产资料绿色食品加工业种植业 养殖业和农副产品加工业 公司 农户 型企业农田水利基本建设和农业综合开发 13 我们不得投放以下用途及行业 贷款从事股本权益性投资对任何证劵 含股票 基金 债券 信托计划 理财产品等 对房地产的投机套用贷款相互借贷牟取非法收入 五小 企业 小水泥 小煤窑 小玻璃 小化工 小造纸 国家明令禁止或限制发展的行业 14 信贷档案整理 第二部分 信贷流程 15 基本流程 借款申请人向信用社提出书面申请 客户经理受理并进行贷前调查 是否符合贷款条件 将材料退还给借款人并说明原因 否 是 客户经理签署调查意见 信用社及贷审会成员签字 转下页 信贷流程图 营销客户 16 提交联社审查 30万元以下前台审查后再上报分管信贷主任审批 30 50万元中台审查后再上报分管主任审批 50万元以上风险管理部门审批后上报贷审会研究 客户经理通知借款人办理相关贷款手续 发放贷款 贷后管理 贷款收回 自主支付与受托支付 17 信贷流程 信贷员 贷款申请 上报审批 支付管理 受理并调查 贷后监控 赢得客户 贷款发放 贷款收回 18 营销客户 口头宣传 当面营销 上门介绍 咨询台 电子邮件 电话 公共媒体 杂志 电视 广播 报纸 公交车 广告牌 其他机构的介绍 银行 工业协会 市场管理办公室 亲戚 朋友 19 营销客户 直接市场营销 准备 信息交换 结论 跟进 提前为营销做准备 定期走市场 主要根据生意的季节特点进行进入店铺前问自己 客户经营什么生意 可能的贷款需求是什么 同客户交谈时 首先自我介绍 然后解释产品的特点 优势和贷款流程 同潜在的客户初次接触时要做到 专业 礼貌 耐心 客户姓名 联系方式 大致情况 谈话的结果 打电话给潜在客户进行跟进 试图赢得客户 20 客户申请初步筛选 是否是我们的目标客户 是否有自己的生意 生意是否盈利 现金流是否稳定 申请贷款是否合理 贷款用途 生意背景 位置在哪 所处位置在我们的业务覆盖区吗 做出判断是否接受申请 21 贷款申请填写申请 填写申请表 让客户签字 注明日期客户的基本信息 生意的基本信息 关键财务数字复印相关文件 让客户签字 注明日期 必要时 为客户列出其他所需文件清单1 合法有效的身份证件 包括居民身份证 户口簿或其他有效证件 2 贷款银行认可的借款人偿还贷款证明材料 包括收入证明材料和有关资产证明材料等 3 借款人所办理的工商营业执照 税务登记证明 验资报告 生产经营场地等证明材料 经营特种行业的还应取得有关管理部门的批准文件 22 贷款申请相关资料 4 明确的用款计划以及与之相关的资料 包括购销合同 租赁协议和合伙协议等 5 涉及抵押或质押担保的 需提供抵押物或质押权的权属证明文件和有处分权人 包括财产共有人 同意抵 质 押的书面证明以及贷款银行认可部门出具的抵押物估价证明 6 涉及保证担保类须保证人出具同意提供担保的书面承诺 并提供证明保证人保证能力的证明材料 7 在银行开立的帐户资料 包括存单 存折 信用卡等 8 银行要求提供的其他文件 证明和资料 23 申请内容 申请的内容主要包括客户基本情况 申请贷款的品种 金额 期限 用途 担保方式 还款来源等 结束谈话 告知客户下一步骤记录第一印象 潜在问题高负债 低权益其他合伙人 所有者不愿提供必要信息 24 客户经理受理与调查 贷款受理人应要求贷款申请人填写借款申请书 并按银行要求提交相关申请材料 对于有共同申请人的 应同时要求共同申请人提交相关申请材料 贷款人受理借款人贷款申请后 应履行尽职调查职责 对个人贷款申请内容和相关情况的真实性 准确性 完整性进行调查核实 形成调查评价意见 25 如何做贷款调查 贷款调查基本结构 准备工作 需要的信息 典型客户 典型客户 26 贷款调查的目标 贷款调查是整个信贷流程中最重要的环节 也是贷款批准的基础 贷款调查目标 1 收集所有同贷款有关的数据和信息 包括财务数据 客户及其家庭情况 经营历史和投资计划等2 分析客户的还款能力和还款意愿3 同客户建立关系 增强银行服务微小企业客户的专业水平和责任感 27 贷款调查的基本步骤 准备安排调查解释 简单视察 营业场所组织结构和经营历史贷款用途资产负债表损益表交叉检验提问保证人结束 28 贷款调查流程图 客户经理拜访客户 贷前调查 财务状况评估 经营历史和财务状况 风险评估 还款意愿 家庭社会情况 客户经理整理资料上报审批 29 贷款调查准备一 查询个人信用报告 分析申请表上的信息 发现潜在问题 分析重点信息打电话给客户约拜访 确保客户有足够的时间让客户准备好必要的材料 确保熟悉的生意人到场问清客户的地址及如何到达 准备资料 个人征信查询授权书 应收账款明细 存货清单等 30 贷款调查准备二 贷款调查应以实地调查为主 间接调查为辅 采取现场核实 电话查问以及信息咨询等途径和方法选择调查方式 贷前调查可采取审查借款申请材料 面谈申请人 实地调查和电话调查 侧面了解等多种方式进行客户经理负责对客户及担保人相关情况进行调查核实 调查人员必须2名或2名以上 31 贷款调查准备 3 再看一遍申请表 关注以下几个方面 1 业务活动2 组织结构3 资产负债表科目 总资产 总负债4 损益表科目 月销售额 利润率5 贷款金额 期限 用途6 保证人 32 贷款调查准备 4 看完申请表后 客户经理应 1 了解客户业务活动的特点和特定风险 例如 行业风险2 了解生意的规模 总资产 营业额 雇员人员3 考察生意信息是否前后一致例如 客户有6名员工 但月销售额只有5000元4 做初步判断 客户申请贷款金额 期限和用途是否适合其生意5 了解谁是保证人6 确定贷款调查时要评估的一些基本风险点 33 贷款调查准备 5 客户经理要准备如下几点 客户的性格 调查中可能会出现的问题 与类似的客户相比较了解该行业的典型特征1 经营模式 进货渠道 目标群体 付款条件2 通常的经营情况3 利润 租金 工资等的标准 查看个人信用报告如果客户的信贷记录不好 信贷员调查时要多加注意 弄清情况 34 安排贷款调查 给客户打电话约定见面1 表明身份2 确认申请3 介绍流程4 同客户约定具体的见面时间 并确保客户有足够的时间5 确认客户营业场所的路线和交通工具6 如果还有其他重要人员 如 共同借款人 管理人员 确保他们也在场 35 贷款调查前 观察 进入店面前 观察店面的位置和周围环境进入店面后 观察店面的总体状况 货物 装修等 机器在运转吗 营业执照 可能的话 注意客户怎么对待他 她的员工和客户 调查开始前你应 36 贷款调查热身阶段 走进客户的营业场所 同客户有好打招呼创造一个适当的调查环境 这个地方适合私密谈话吗 周围都有什么人 使用客户的 语言 以免让客户紧张 帮助营造友好 轻松的氛围 闲谈 能帮助我们更多地了解客户的为人 他 她对待银行和贷款的态度 冷漠 不想告诉家人 为什么 客户了解自己的生意吗 调查开始前 你应该跟客户做好热身 37 贷款调查 解释 当客户理解了贷款调查的目的后 会更加合作 客户经理应再次确认客户知晓以下情况 1 获得贷款的过程 贷款调查是必要的步骤2 我们需要了解哪些信息3 贷款调查大约需要多长时间 怎样说服不合作的客户 一些例子1 可能有点麻烦 但是对银行与客户之间长期合作的一项投资2 客户经理了解的情况越多 越有助于我们贷款3 会对了解到的信息保密 让客户选择调查的地点和在场的人员 38 贷款调查 环视营业场所 跟客户一起环视营业场所获知大致情况 生意规模 雇员人数获取第一印象 生意是否井井有条 生意是否繁忙 客户与雇员及家人怎么互动 39 贷款调查 环视营业场所 建立友好的氛围 利用时机称赞客户 如 1 店面很漂亮2 非常有条理3 你年纪轻轻就这么有所作为 40 多重任务处理 在贷款分析过程中 客户经理需在同一时间完成多重任务 1 提问2 倾听并理解客户提供的答案3 做笔记4 分析财务数据5 交叉检验财务数据在场分析的能力会随着经验的积累有所提高 对信息的核实应在现场分析时完成而非在做调查表的时候完成 41 贷款调查 组织结构 生意的法律结构 个体工商户 客户是否有营业执照 合伙关系 有多少合伙人 每人占股多少 公司 法人代表 其它股东管理结构 有家庭成员管理 由谁负责 有没有外部招聘的管理者 特殊技工或全职兼职会计 42 贷款调查 组织结构 个人及生意历史 客户在经营现有生意之前做什么 客户什么时候该做现在的生意 为什么 客户投入多少钱 到目前为止生意发展的怎么样 所有权有什么变化 如 其它合伙人 如果有 为什么改变 怎么改变的 43 贷款调查 生意模式 生意详细信息 1 生产 贸易还是服务 2 批发还是零售 3 主要客户是谁 4 客户从哪里进货或进原材料 5 进货或销售的结款日期 6 现金结款还是银行转账7 季节性 8 其它业务线 9 未来是否有改变的计划 44 贷款调查 贷款目的 我们只有在了解投资的详细计划后才能判断客户的贷款目的是否符合生意的需要 总投资需要多少资金 如果贷款额度不能满足客户的投资需求 余下的资金客户打算从什么渠道获得 客户需要资金的确切目的是什么 例如装修经营场所 以下各项需要多少钱 铺地 刷墙 装空调等进货 具体要进什么货 每种货品需要什么钱 客户什么时候从哪里进货 这项投资是否符合客户今后的发展计划 45 贷款调查 资产负债表 我们需要收集所有资产和负债的信息 1 客户经理应该从能看到的资产开始计算资产负债表里所需要的信息 如 经营场所 是否为客户自有 机械设备 存货 现金和银行存款 通常在调查的结尾处核查2 收集并核实看得到的事物 已付预付款 是否有收据或银行流水账 已收预付款 是否有收据有具体付款时间的应收账款 是否有记录 有具体付款时间的应付账款 是否有收据 负债 私人负债还是银行负债 46 贷款调查 存货 从 总体 到 部分 首先 对客户的存货有大致的了解 保质期 存放条件 存货种类等 从 大 到 小 根据存货的价值 客户经理应从最有价值的存货开始 不要浪费太多的时间在小东西上客户经理可能需要问客户或客户的雇员清点存货的方法 客户自己是怎样清点存货的 在清点存货时 注意以下事项 47 贷款调查 损益 1 销售日销售 周销售 月销售 不同季节的销售 毛利率不同的产品 服务 可能有不同的毛利最畅销产品 服务 的毛利 成本可变成本 让客户向你讲解单价是怎么计算的固定成本 询问客户维持生意运转需要哪些成本 还有别的吗 最后别忘了问客户是否所有的成本都包括在内了 有些生意可能有你意向不到的特殊成本 48 贷款调查 损益 2 这部分调查非常的敏感 没有人情愿透露自己的生意到底能赚取多少利润 你需要引导客户并随时交叉检验客户所说的是否符合常理 49 如果发生了 我该怎么做 客户在你问某个问题后改变了行为 改变问问题得方式 问题是不是太敏感了 改变话题 其它人加入到调查过程中来 加入人与客户是什么关系 家人 生意伙伴 雇员 让它们加入谈话 停止调查还是继续 客户突然想停止交谈 太忙 有其它人在场 与客户约定别的时间 50 贷款调查 保证人及抵押物 保证人的基本信息姓名 生意活动或工作岗位 如果担保人是雇员 那么了解其雇主的信息 担保人的联系信息 客户与担保人的关系朋友 亲戚 生意合伙伙伴 客户是否已经联系了担保人 51 贷款调查 个人及家庭情况 家庭情况 家庭成员 需抚养的家属 生活成本及附加额外家庭开支 其它家庭成员的收入 个人习惯 此项可帮助交叉检验家庭开支 了解客户的个人生活中是否有任何风险 同时询问另外一个家庭成员 了解其对客户申请贷款的反映 52 贷款调查 遗留事项 是否仍有不明确或前后不一致的信息对比事先准备好的问题 看看是否有遗漏检查客户的现金 在财务分析一开始的时候 客户经常不愿意回答敏感问题 所以在最后问这些问题比较有效 53 贷款调查 结束 检查并收起所有文件不要遗漏任何东西 如果还有需要客户完成的事项 列出事项清单 如提供一些其它的文件 54 重要注释 做贷款调查时应有条理1 将财务分析拆分成模块2 总是了解问特定问题的原因 问题是覆盖分析的哪一个模块3 问问时不要把自己问糊涂了4 交叉检验应在贷款调查时当场分析 一个使用的建议 为自己设计一个合适的做调查时用的笔记模板 这样一个笔记模板可以帮助你保持调查的条理 就算你在不同模板跳跃 它可以帮助你不遗漏任何信息 55 模块的例子 56 怎样处理典型客户 配合的客户 对客户保持友好的态度 不要让本来配合的客户变得不配合就算客户急需贷款并很珍惜与银行的关系 客户经理仍需做交叉检验 不应盲目相信客户如果客户太配合 客户经理应小心 如果新客户已经提前准备了有用的文件如账本 存货清单 水电单据并且财务分析里的数据非常符合 57 怎样处理典型客户 健谈的客户 抓住机会打断客户 并且更清楚地提出你的问题适度赞美客户 与客户适当 闲聊 这样可以改善与客户的关系 58 怎样处理典型客户 夸夸其谈的客户 许多客户习惯了与传统的不与微小企业打交道的银行 因此 这些呵护经常夸大其资产和营业额 并认为这样可以增加他们得到贷款的可能性向客户解释我们的流程 保证客户明白我们对其生意准确的把握比其生意规模的大小更重要 高资产VS贷款保证被批准 59 怎样处理典型客户 不配合的客户 1 了解客户为什么不配合 并对症下药 1 客户太忙 有别的事情要处理 找其它地点或时间做分析2 贷款太麻烦了 客户经理是在帮助客户得到贷款因而需要细节信息 这次是你第一次与银行合作 以后就会简单许多了 60 怎样处理典型客户 不配合的客户 2 3 我的生意这么好 为什么你们 还要这么多信息 我们需要收集到尽可能多的信息撰写调查报告 我们得到的信息越详细对你越有帮助 如果你想要扩大生意 今后还会需要我们的4 我不急用钱 从别的渠道也能借 强调我们贷款的优势并指出其它融资方式的确定 61 怎样处理典型客户 不配合的客户 3 5 我不能回答你的问题 这是商业机密 建立其客户对银行及客户经理的信任 重申银行的保密原则 客户经理代表银行 所以为了得到客户的信任 客户经理需加强交流技巧和专业素养6 客户经理应学会了解客户并找出适宜的交易方法7 不管怎样 不要强求也不要乞求客户8 客户应当选择何种贷款产品更加适宜 就算他 她这次没有成为我们的客户 如果他 她对我们的服务很满意 下次可能会成为我们的客户或把我们介绍给其它人 62 贷款调查准备数据 制表 整理信息和数据查询担保人的征信记录整理收集的信息填写分析表 63 整理贷款资料准备上报 调查完成后 贷前调查人应对调查结果进行整理 分析 提出是否同意贷款的明确意见及贷款额度 贷款期限 贷款利率 支付方式 担保方式 还款方式 划款方式等方面的建议 并形成对借款申请人偿还能力 还款意愿 担保情况以及其他情况等方面的调查意见 连同申请资料等一并送交贷款审核人员进行贷款审核 64 贷款审查 贷款审查人负责对借款申请人提交的材料进行合规性审查 对贷前调查人提交的面谈记录以及贷前调查的内容是否完整进行审查 贷款审查人认为需要补充材料和完善调查内容的 可要求贷前调查人进一步落实 贷款审查人对贷前调查人提交的材料和调查内容的真实性和有疑问的 可以进行重新调查 贷款审查人审查完毕后应对贷前调查人提出的调查意见和贷款建议是否合理 合规等提出书面审查意见 连同申请材料 面谈记录等一并送交贷款审批人进行审批 65 贷款审批 贷款审批人依据贷款管理办法及相关规定结合国家宏观调控政策或行业投向 投放政策 从银行利益出发审查每笔贷款的合规性 可行性及经济性 根据借款人的还款能力以及抵押担保的充分性与可行性等情况 分析该笔业务预计给银行带来的收益和风险 贷款审批人根据审查情况对贷款业务出具同意或否决的审批意见 66 客户经理根据审批意见处理 客户经理应根据贷款审批人的审批意见作好以下工作 1 对未获批准的借款申请 应及时告知借款人 将有关材料退还并作好解释工作 同时做好信贷拒批记录存档 2 对需要补充材料的 应按要求及时补充材料后重新履行审查 审批程序 3 对经审批同意的贷款客户经理应及时告知借款人 67 贷款发放 经营行社在与借款人签订借款合同和担保合同 办理抵 质 押权证登记后 办理贷款发放手续 68 签订合同注意事项 所有贷款业务都必须签订省联社统一制式的信贷合同合同包括 借款合同 保证合同 抵押合同 权利质押合同 最高额抵押合同 信贷合同由借款合同和担保合同组成 借款合同是主合同 担保合同是从合同 主从合同必须相互衔接 从合同必须写明主合同编号 借款人名称 借款数额及期限 债务人为 借款人 债权人为 银行 69 签订合同注意事项 合同必须采用钢笔或黑色水笔书写 内容填制必须完整 不得涂改 相关条款应与贷款业务审批的内容一致 不得随意增加或删除条款 客户经理必须当场监督客户 担保人在信贷合同上签字 盖章 核对预留印鉴 确保签订的合同真实 有效 70 支付管理 三个办法 一个指引 的出台 规范了贷款的支付条件 贷款人应按照借款合同约定 通过贷款人受托支付或借款人自主支付的方式对贷款资金的支付进行管理与控制 贷款人受托支付是指根据借款人的提款申请和支付委托 将贷款资金支付符合合同约定用途的借款人交易对象 71 支付管理 借款人自主支付是指贷款人根据借款人的提款申请将贷款资金直接发放至借款人账户 并由借款人自主支付给符合合同约定用途的借款人交易对象 采用贷款人受托支付的 贷款人应要求借款人在使用贷款时提出支付申请 并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金 贷款人应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件 支付后做好有关细节的认定记录 72 自主支付条件 有下列情形之一的个人贷款 经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式 借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过30万元的借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算方式的贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元的 法律法规规定其他情形的 用于生产经营且单笔金额超过项目总投资的5 或超过500万元的 应采用受托支付 73 采取借款人自主支付的 贷款人应与借款人在借款合同中事先约定 要求借款人定期报告或告知贷款人贷款资金支付情况贷款人应当通过账户分析 凭证查验或现场调查等方式 核查贷款支付是否约定用途 74 贷后监控 持续跟踪 核实客户是否遵守协议 及时发现并解决潜在问题向其他潜在借款人传递一个信号 按时还款十分重要建立银行 客户经理 同客户之间的关系 银行和客户双方越了解 信息沟通也就越容易 如果客户感觉跟银行关系密切 就会更长期地忠实于银行监控也是一个重要的营销手段 因为如果银行同客户之间的关系良好 会给银行一个推销其他产品的机会 75 贷后监控方法 监控可以有多种形式 是否能够按季结息到经营场所或家中拜访客户路过客户经营场所时 查看业务是否 看上去 正常 即 营业 有客户购买 存货充足在市场或其他地方碰见客户时顺便同客户交谈打电话给客户 76 贷后监控方法 检查抵 质 押物的完整性和安全性 每次监控 记下获得的信息比较前后的变化 分析原因客户经理在检查过程中 如发现影响信贷安全的重大事项 应立即报告领导 立即研究防范和化解措施 及时采取行动 77 贷款新规对贷后管理要求 个人贷款支付后 贷款人采取有效方式对贷款资金使用 借款人的信用及担保情况变化等进行跟踪检查和监控分析 确保贷款资金安全贷款人应区分个人贷款的品种 对象 金额等 确定贷款检查的相应方式 内容和频度 贷款人内部审计等部门应对贷款检查职能部门的工作质量进行抽查和评价 78 贷款新规对贷后管理要求 贷款人应定期跟踪分析评估借款人履行借款合同约定内容的情况 并作为与借款人后续合作的信用评价基础贷款人应按照法律法规规定和借款合同的约定 对借款人未按合同承诺提供真实 完整信息和未按合同约定用途使用 支付贷款等行为追究违约责任 79 贷款收回 客户经理要在短期贷款到期前的1个星期 中长期贷款的前1个月 填制一式三联的贷款到期通知书 一联发送客户并取得回执 一联发送担保人并取得回执 一联留存备查 回执与留存联一并保存 80 贷款收回 贷款到期归还时要按照借款合同的期限和还款方式 由客户现金归还或者进行非现金转账 借款合同中有直接划收约定的 经营行社可按约定从客户的账户中直接划收 客户还清全部贷款后 经营行社应将抵押 质押的权利凭证交还抵押 质押人 并做好签收记录 81 贷款逾期催收 到期后未归还的贷款列入逾期催收管理 客户经理应填制一式三联的贷款逾期催收通知书 一联发送客户并取得回执 一联发送担保人并取得回执 一联留存备查 回执与留存联一并保存 会计结算部门从贷款到期的次日起计收贷款逾期利息 频繁联系客户 清楚客户生意状况 对情况作出分析 并采取频繁催要 采取法律措施等 82 总结 信贷流程是一个循环 一笔贷款的结束可能意味着一笔新贷款的开始 如 重复贷款 信贷流程贯穿客户经理全部工作各相关人员明确分工 谨遵流程 是信贷流程良好运行的前提条件 83 信贷档案管理 信贷业务档案指各级农村合作金融机构在信贷业务的受理 调查评价 审议 审批 发放和贷后管理过程中形成的具有法律意义 史料价值及查考利用价值的资料 包括 合同 文件 帐表等信贷业务档案是指信贷档案资料的收集 整理 立卷归档和保管的过程 84 信贷档案的管理 信贷业务档案分为四类 其中借款人的信贷业务档案分四类 客户基本情况类信贷业务类权证类综合类 85 总结 请客户经理严格按照信贷流程对信贷资料进行整理 排序支付管理 请客户经理在调查报告中明确贷款支付方式 并做合理的分析个人信用报告 请客户经理在查询并打印出的信用报告在调查报告中作出相应的分析 进一步提高个人征信的使用率 86 第三部分 资产负债表 损益表 资产负债表和权益及财务比率第四部分 资产负债表和损益表案例第五部分 现金流量表 交叉检验 第二讲 87 损益表 第三部分 资产负债表 财务比率 资产负债和权益案例 88 使用财务报表 更客观 更直接的分析借款申请人的生意状况要发现贷款申请人是否有意愿 有能力偿还贷款 需要分析他 她的社会经济状况财务报表系统地反映了客户生意的财务状况 资产负债表 损益表 现金流量表 89 财务报表 资产负债表捕捉企业在某一时间点财务状况 资产 负债 权益 静态的视角 损益表显示一段时间内企业的盈利情况 动态的视角 现金流量表显示一段时间内企业收回的现金量及支付的现金量 动态的视角 90 资产负债表组成 资产负债表的组成部分资产 为企业所有负债 为企业欠债权人权益 企业 欠 企业所有人 即 股东 资金被如何使用 资金从哪里来 91 资产负债表解释 再来看基本会计等式 资产 负债 所有者权益 任意时间点 总资产必须等于负债与权益的总和 处于平衡状态 92 资产 会计学定义是指过去的交易 事项形成并由企业拥有或控制的资源 该资源预期会给企业带来经济效益 如 土地 建筑物 机器 设备 汽车 原材料 成品 应收账款 现金等分类资产按流动性划分 即 资产可以转化为现金的难以程度负债按到期期限划分 即 应付本金的到期年限 93 资产 流动资产 1 流动资产的定义指可以在一年或者超过一年的一个营业周期内变现或耗用的资产 一般包括现金及银行存款 短期投资 应收及预付款项 存货等 94 资产 流动资产 2 现金手中的钱和银行账户中的钱 包括所有看的见得或可以追踪到的钱 应收账款顾客购买产品或服务时欠款所产生的债权要了解顾客的生意和现金动向 需要详细了解以下信息 谁欠谁 欠多少 从何时欠的 何时到期 欠的时间是否还符合约定的条件 双方做生意多久了 关系稳定吗 将有疑问的应收账款单列出来 95 资产 流动资产 3 存货原材料 半成品及最终销售的成品原材料以进价或市场价估价 取较低的价格 半成品 看是否能出售 如果能出售 以售价减利润来估价 不能出售 但作为原材料还有一些价值的 则以原材料的价值估价成品 以进价或生产成本来估价 但如果当前的售价低于最初的价格 则应按售价估价 96 资产 固定资产 固定资产定义使用一年以上或一个运行周期的长期资产资产的成本通过折旧分摊到整个使用年限中固定资产包括 建筑物 设备 厂房 车辆 机械 设备土地我们以市场价为固定资产估价 97 资产 其他经营资产 与借款人的业务有关但不归入上述类别的其他资产 预付费用 租金房产或经营的押金 如 摊位 店铺 专营店的押金 多数有押金收据铺货 企业所有者给客户的存货 只有当客户不再销售产品时所有者才收回存货保证金 给厂家的代理保证金 给客户的质量保证金等 98 负债 定义负债是指企业过去的交易或事项形成的 预期会导致经济利益流出企业的债务分类流动经营负债 流动融资负债 长期负债标准到期期限 流动与长期的区别 12个月本质 经营 由日常经营产生 与融资 由企业为其经营吸纳融资产生 的区别 99 负债 流动负债 1 应付账款 企业购买产品或服务时赊欠产生的供应商的债权收集所有欠供应商债权的详细信息 不仅应了解对哪个债权人欠了多少 而且要了解债务的发生日期和到期日期 期限长短和企业同供应商过去的关系情况 预收账款 企业发货或提供服务之前收到的款项 100 负债 流动负债 2 短期负债 12个月 银行贷款详细信息 哪家银行 贷款用途 金额 期限 还款计划 和还款情况 抵押物 信用记录 私人借款 详细信息同上长期负债中的流动部分 12个月 理论上说长期负债中的流动部分 只有本金没有利息 101 负债 流动负债 2 举例 抵押贷款购买营业场地 贷款期限20年 但本金要在1年内付清人民币5万元 那么这5万元应为流动负债但在实际操作中为了简便 我们没有将长期抵押贷款划分为长期部分和短期部分 102 负债 长期负债 长期负债 12个月 银行贷款详细信息 哪家银行 贷款用途 金额 期限 还款计划和还款情况 抵押物 信用记录 私人借款 详细信息同上 103 负债 其他负债 其他负债与借款人的业务有关但不归入上述类别的其他负债借款人收到的房产或经营的押金 转让费如 摊位 店铺 专营店的押金借款人得到的上游供应商铺的货 只有当借款人不再销售上游供应商的产品时 上游才收回货或现金保证金 借款人收到的下级经销商的代理保证金 质量保证金 104 权益 含义 股东的权益是所有者在企业中所占的股份 有权获得企业未来的利润解释 权益是公司资产清偿所有债务后剩下的为所有者所有的部分 简单定义为资本和负债的差额 公司清算后 所有资产都将出售 所得收益将用来偿还所有负债 如有 剩下的部分归公司所有者所有 105 权益 组成投入资本 公司从所有者处收到的资本累计未分配利润 所有未作为红利付给股东 而是再投资给企业的企业所得利润 106 表外项目 在微小企业当中 通常经营者个人与企业的经济关系是密不可分的 为了全面的显示整个经济体的经营状况 通常在资产负债表外加注表外项目 未经核实的企业的其他资产及负债比如 置于异地的存货 在途货物 其他银行账户的存款 等等 企业所有者的个人资产及负债如 住房的市场价值及其 如果是按揭 贷款余额 非经营用的车辆 借给亲戚 朋友的钱 等等 107 资产负债表基本结构 1 108 资产负债表基本机构 2 109 练习 1 将下列项目分类 归入资产 负债 权益或非以上任意一项 1 超市收银机中的500元人民币2 1年前花5000元人民币购买的电脑 现在市场价值为4000元3 1年前向银行贷款5万元人民币 期限2年 利率10 本金在到期日偿还 利息每年年底偿还 现在是第一年年底 110 答案 1 1 流动资产现金 500元人民币2 固定资产设备电脑 4000元人民币3 流动负债银行贷款 50000元人民币 111 练习 2 将下列项目分类 归入资产 负债 权益或非以上任意一项 4 仓库中的原材料 购买价格为2000元人民币 已经贬值 现在仅值1800元5 供应商发来的货物 价值5000元人民币 一个月后付款6 向客户发货价值4000元人民币 客户一个月后付款 112 答案 2 4 流动资产存货原材料 1800元人民币5 流动负债应付账款 5000元人民币6 流动资产应收账款 4000元人民币 113 练习 3 将下列项目分类 归入资产 负债 权益或非以上任意一项 7 去年的利润2万元人民币 今年的红利未付 8 顾客订购成本1万元的家具 已付定金30 9 上月未付工资5000元人民币 114 答案 3 7 权益未分配利润 20000元人民币8 流动负债预收账款 3000元人民币9 流动负债应付工资 5000元人民币 115 简单的资产负债表 李老板经营一家网吧 两年前在购买了营业场地不久后开业 当时的购买价格为50万元 两年中该场地的价值上涨了10 购买营业场地时 李老板向银行抵押贷款40万元 25年还清 现在贷款余额325690元 他还购买了40台电脑 每台4000元 交货时付了一半款 三个月后付了另一半 使用时间一样的同款电脑现在二手市场的价格是购买时的一半 李老板还花4万元用于装修 1万元用于购买桌椅 现在二手市场5000元 客户还出售点卡给顾客 账上显示还有价值3000元得点卡未被消费掉 网吧同时销售食品和饮料 今天12点调查时 店里的食品饮料已不多 大概500元 一个供货商正好送来食品饮料共计1500元 李老板在送货单上签了字 分析时现金箱内有2000元现金 还看到银行存折上有10万元存款 请为大家网吧编制资产负债表 116 答案 117 损益表 什么是损益表 1 反映企业在一段时期内的业务成果 利润 损失 2 反映企业的盈利能力 利润 利润率 和成本管理情况 成本和成本结构 118 损益表 基本结构 总销售额 收入 销货成本 毛收入 毛利润 营业费用 固定成本 营业利润 所得税 净收入 净利润 119 营业费用 120 总销售额 收入 某段时期内 销售商品和服务的实际收入包括现金销售和赊销 因此 用销售价格计算收入注 不同时期的或对不同客户的销售价格会有所不同销售收入的来源可能不止一个 从事几种业务或同一业务的不同领域 每个业务和业务领域的数据都要收集 总收入 收到的现金 该时期内 121 销货成本 可变成本1 这一时期所销售的商品或服务直接可归属成本 随着销售量的变化而变化贸易商 销货成本一般以采购价格计算 关税 运输或与商品采购和销售直接相关的其他费用也应计入销货成本 销货成本与总收入直接相关 122 销货成本 可变成本2 生产商 销货成本以单位产品的生产成本计算如果企业不止生产一种产品 需要考虑每种产品的单位生产成本 服务行业 销货成本指提供服务过程中所消耗的材料和人工 计件工资 微小贷款 为了简便 服务行业不计销货成本 所耗材料和工资都计入营业费用 123 毛收入 毛利润 毛利润率 售价 进价 售价 100 表明每一百元的销售额中的利润份额加价率 售价 进价 进价 100 表明附加到成本上的份额 或成本基础上的上涨部分 比较同行业企业的毛利润率能反映企业的一些业务信息 某个企业的 效率 即 同等质量下 谁能购买到或生产出比别人更便宜的商品 124 营业费用 固定成本 该时期内 企业为销售商品或提供服务所必须发生的 但与这一时期的销售收入不直接相关 与销货成本不同 的常规费用营业费用是常规性的 相对固定支出 不随销售额的变化而变化如 工资 固定费用 租金 市场管理费 定额税 水电费等做分析时 应确保收集到企业所有的营业费用 包括付款日期和频率 一般来说 至少会有一些记录或收据帮助你进一步核实 如 租赁合同 电费单 交税发票等 125 营业利润 税前利润 企业在某个时期内的未扣掉企业所得税的利润 税赋由政府政策决定 与企业运营效率没有直接关系 因此 分析企业的税前营业表现更有意义 营业利润率 营业利润 营业额 100 利用营业利润率可以对企业做比较 对各企业的经营管理质量做评估 126 一个企业的营业利润率如果高于行业平均水平 说明该企业比竞争对手有更高的毛利润率或更低的营业费用 也就是说 能更高效地采购 生产 商品 或更高效地组织运作 这意味着企业的经营管理更好 比其他同行具有更高的灵活性 营业利润 税前利润 127 所得税 是企业为创造的收入所缴纳的税款所得税是法定的 每个国家在每个特定时期 税收制度和税收水平存在很大区别企业收入相同 缴纳的税可能不同 如 由会计核算不同或不同地区的经济扶持政策不同所造成的差异 缴纳的税款也可以反映企业成本管理能力比较企业应缴纳的税款和实际缴纳的税款 可能会帮你发现其他的重要信息 128 净利润 企业在这段时期的最终经营成果 税后 1 不同行业和地区 企业经营的净利润率不同2 如果在同一个地区和行业存在不同的净利润率 说明企业的经营管理质量存在差异3 一般来说 一个地区的某个行业内 企业的净利润率越大 说明其经营效率越高 管理得越好 净利润率 净利润 总销售额 129 月可支配收入 净利润 家庭开支 其他开支 其他收入 月可支配收入 130 月可支配收入 微小企业通常是家族生意 家庭作坊 企业所有者个人与生意的资金经常互相流通所以 将企业经营者得日常家庭开支及其他收入纳入损益表内 得到月可支配收入 能够更客观地反映借款人 企业经营者 偿还贷款的能力 131 练习 编制损益表 朱老板有一个小服装厂 专门设计 制造并销售职业装 该厂在六月份卖出服装2000件 七月份卖出2500件 八月份卖出2800件 制造成本 含计件工资和材料 是每件上衣85元 每条裤子65元 朱老板有自己的销售团队 业务员每件按售价的10 拿提成 每件服装的材料损失大约为售价的1 厂里有15个工人及业务员 每人每月基本工资600元 另有两名设计师每人每月工资2000元 工厂租金3700元 水电费1000元 运输费500元 通讯费200元 朱老板每月在业务上的应酬花费1000元 他交的税是固定的每月500元 雇员包住 宿舍月租金600元 给每人150元伙食补助 裤子的销售较好 按数量占六成 上衣和裤子分别加价20 和30 出售 132 朱老板的服装厂 损益表 133 朱老板的服装厂 损益表 答案 134 损益表分析 朱老板服装厂的毛利润率是多少 与当地该行业的平均毛利水平相比如何 上衣毛利润率 毛利 售价 100 85 1 20 85 85 1 20 10 1 85 1 20 5 78 102 5 67 同理 裤子毛利率为12 1 由销售数量比例推算出销售额的占比为 上衣 40 85 1 2 40 85 1 2 60 65 1 3 45 裤子销售额为55 则加权平均毛利率 5 67 45 12 1 55 9 2 注 此处销货成本含制造成本 材料损失及销售提成三部分 135 损益表分析 这三个月每月的净利润率是多少呢 你认为朱老板服装厂的经营效率如何 净利润率 净利润 总销售额 100 136 由损益表可见 影响企业经营效率的主要因素 销售收入成本结构经营费用 137 资产负债表和权益 案例分析 举例 管女士的照相馆 管女士2006年6月开始经营照相馆 初始投资为24万元 其中向姐姐借了6万元 初始投资中有1万元现金 1万元用于购买冲洗相片所用的材料 20万元购买设备 剩下2万元为半年的预付租金 138 开业以来 扣除家庭开销后管女士的月可支配收入为1万元 设备贬值2万元 还了姐姐4万元 照相馆的盈利全部留存在生意中没有提取 客户经理2007年6月做了贷款分析 在做贷款调查的时候 发现管女士的照相馆依然备有1万元的冲洗相片所用的材料 也没有购置新的固定资产 管女士有多少权益 139 资产负债表生意开始的时候 140 资产负债表第一次调查 141 预付租金2万元 即 租金为半年一付 2006年6月时剩下2万元为半年的预付租金 2006年6月开始每月损益表中扣除租金3200元 2006年12月时预付租金仍为2万元 月可支配收入1万元 实际应为13200元 以此类推 2007年6月已计提预付租金2万元 142 管女士的照相馆第二次调查 我们在2008年6月又作了以此调查并发现在过去的一年中客户的生意有了进展 客户的月可支配收入增长到1 5万元 过去一年所发生的折旧总计为2万元 她将欠姐姐的剩余2万元还给了姐姐 为了感谢姐姐 她多付了5000元作为利息 同时她投入5万元给她哥哥的食品加工厂 管女士在这次调查时权益多少 143 资产负债表第二次调查 144 管女士投入5万元 她投入5万元给她哥哥的食品加工厂 因此次投入不清楚是赠送或者入股 同时不清楚偿还时间 因此未计入资产负债表之内如果 计入表内因时间不确定不能计入流动资产 如属于入股计入其他经营资产 如是借款计入表外 145 练习 2 客户袁东于2007年底开始了自己的洗衣店生意 他总共投资了18万元 其中15万元是自己的钱 剩下3万元是从亲戚处借的 投资包括1万元现金 价值1万元洗涤剂和衣架 6万元的房租 10万元机器设备 从生意一开始他除家庭开支外的月可支配收入为5000元 机器设备的折旧为1万元 10月份他购置了价值2万元的干燥机 现在二手市场价值19000元 他为儿子出国留学花费10万元 其中7万元是借来的 2007年7月底他预付了1年的房租 现在 2008年初 信贷员对客户的生意进行调查 客户在调查时应该有什么权益 146 资产负债表 开业时 147 资产负债表 第一次调查 私人负债 70000元 148 财务比率是什么 简而言之 他们是一系列的通过对比财务报表里的数据所得出的比率 从这类数据中我们可以看出 客户生意的现有结构现有生意的经营情况但是 比率只是工具 为了得出结论 你需要参考一个以上的比率 比率本身没有意义 对他们的分析需要结合特定市场 企业类型及各企业的具体情况 149 纵向比率和横向比率 纵向 与过去相比客户业务自身的改变 200620072008 与同行业其它企业相比较 客户的毛利率15 7 市场毛利8 6 横向 150 财务比率列表 负债和流动比率流动比率速动比率负债比率 资产负债表中的横向及纵向对比 资产负债表中的横向及纵向对比 盈利能力比率 毛利率 净利率加权平均毛利率资产回报率 资产负债表中的横向及纵向对比 横向资产负债率纵向流动比率 151 财务比率列表 经营能力比率 应收账款 营业额存货 营业额 资产负债表及损益表中的横向及纵向比率对比 152 资产负债表中的比率 流动比率 此比率告诉你一个企业 流动的 的部分是否可以覆盖马上到期的短期负债一般来说 比较好的流动比率为2以上 也就是说有2元得流动资产对应1元得流动负债通常一个流动比率为2的公司偿还流动负债是没有问题 但是 流动比率为1或低于下限的企业偿还短期负债可能会有问题 检查应收账款 应付账款和现金流的实际构成 流动比率 流动资产 短期负债 153 流动比率 例子 1 84 55 206 30 000 流动资产覆盖短期负债 短期偿债能力看起来还可以 154 流动负债表里的比率 速动比率 速动比率 即可兑现资产 现金和应收账款 短期负债 1 即可兑现资产 是流动资产减去存货 因为变现存货需要时间2 此比率告诉你现金及预期现金是够覆盖短期负债3 针对不同行业 有不同的建议比率 服务行业如有1 5至2的速动比率 那么其偿还流动负债的能力是没有问题的4 生产及贸易行业的资产经常集中在存货上 1或少于1的速动比率并不罕见 但是你还是需要调查客户在存货损毁的情况下能够怎样偿还其流动负债 155 速动比率 例子 0 35 10436 30 000 客户只有很少的现金 如果存货被损坏或卖不出去 他的偿债能力会受到很大影响 156 资产负债表中的比率 资产负债率 一个重要的指标 它告诉你一个企业在多大程度上依赖负债来购买资产 不包括我们的贷款 一定的负债额可以反映企业吸引外部融资的能力取决于不同的生意类型及行业 拥有50 以上的负债比率就应特别注意发放给有70 以上的负债比率的生意的贷款被界定为风险贷款 资产负债率 总负债 总资产 157 资产负债率 例子 41 09 30 000 73 006 大约40 的生意是来源于 借来的资产 负债看起来是再合理的额度内 158 总结 资产负债表 159 盈利能力比率 损益表里的财务比率 毛利率 销售收入 成本 销售收入 加价率 销售收入 成本 成本 纯利润率 纯利润 销售收入 反映产品 货品的盈利能力 反映了经营活动的盈利能力 160 盈利能力比率 加权平均利润率 加权平均利润率 单个产品的利润 此种货品的销售比率 加权平均利润率考虑到了不同类货品在总销售种所占的比率 小生意人经常有很丰富的货品品种 不同货品在销售中所占的比率会有所不同 161 加权平均利润率例子 车里有3个人 分别为10岁 20岁 30岁 他们的平均年龄是多少 10 20 30 3 20 有4个15岁的人 6个20岁的人 10个30岁的人 他们的平均年龄是多少 4 15 6 20 10 30 4 6 10 24 162 加权平均利润率例子 18 40 42 86 20 22 22 40 24 66 163 盈利能力比率资产回报率 资产回报率显示一个公司的资产创造利润的能力资产回报率在同一行业中不同的公司进行比较时是个有效的工具不同行业有不同的资