（金融学专业论文）我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径.pdf

摘要 个人理财( p e r s o n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g ) 起源于美国，之后在欧洲以及 亚洲的日本、香港、台湾等经济发达国家和地区获得了迅速的推广，现已成为世 界各大银行大力发展的一项主要业务。自2 0 0 1 年以来国内各家商业银行、保险 公司、证券公司以及信托公司等金融机构也纷纷隆重推出了自己的个人理财产品 和服务，尤其以各商业银行创办各种类型的理财中心、工作室为表现，理财产品 五花八门，如工商银行的“理财金账户 、建设银行的“乐当家”、招商银行的“金 葵花 、民生银行的“非凡理财”、光大银行的“阳光理财 、广东发展银行的“真 情理财”、上海银行的“慧通理财”等，在社会的各个领域、百姓的各个层面激 起了千层浪。从未有一项金融业务像今天的“个人理财 这样火爆。与此同时， 各家媒体、电视财经节目将理财话题作为主打内容各种理财杂志不断面世，报刊 专辟理财版，多数大网站均设有理财栏目等；人们的投资意识和投资需求也日益 增强，纷纷将目光从最“原始 的储蓄理财转向更多形形色色的投资理财；理财 洋证书纷纷入境，c 1 j i m ( 特许财富管理师) 、c e p ( 理财策划师) 、r e p ( 注册财务 规划师) 等，种种迹象表明，个人理财时代已经到来。在巨大的市场需求和机遇 面前，包括商业银行在内的各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投 入，建立个人理财平台，积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激 烈。 然而，纵观现今我国商业银行提供的理财产品和服务，不难发现其理财水平 仍较为低下，缺乏专业理财师队伍，且存在着种种不利于发展的制约因素和瓶颈。 本文正是基于对这些问题的思考和分析，提出了适用于我国商业银行实际的发展 思路和改进策略，以期对我国商业银行个人理财业务的发展提供一些有益借鉴。 关键词：个人理财；商业银行；解决路径 a b s t r a ct p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sf i r s t a p p e a r e d i nt h eu s ，t h e ne u r o p e ，j a p a n , h o n g k o n g , t a i w a na n do t h e re c o n o m i c a l l yd e v e l o p e dc o u n t r i e sa n dr e g i o i l s t h e y h a v er e c e i v e dr a p i dp r o m o t i o na n dn o wb e c o m eo n eo ft h ek e yb u s i n e s s e so ft h e w o r l d 。sm a j o rb a n k s s i n c e2 0 0 1t h ec o m m e r c i a lb a n k s ，i n s u r a n c ec o m p a n i e s ， s t o c k j o b b e r sa n dt r u s tc o m p a n i e si no u rc o u n t r ya r eb u s yw i t hn m n i n gp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e si ns u c c e s s i o n , r e p r e s e n t e db yv a r i o u sf i n a n c i a lc e n t e r sa n ds t u d i o s m e a n w h i l e ，f i n a n c i a li s s u e sa r eb e c o m i n gt h em a j o rt o p i c si nv a r i o u sm e d i aa n dt v p r o g r a m s a l lk i n d so ff i n a n c i a lm a g a z i n e sa r ec o m i n gi n t oe x i s t e n c e ，p a r t i c u l a r f i n a n c i a lc o l u m n sa r ee s t a b l i s h e di nn e w s p a p e r sa n dw e b s i t e s b e s i d e s ，p e o p l e s i n v e s t i n gc o n c e p t sa n dd e m a n d sa r eb e c o m i n gs t r o n g e r ，a n dt l l e yh a v ec h a n g e dt h e i r f o c u sf r o mt h eo r ig i n a ld e p o s i tf i n a n c i n gt ot h ei n v e s t m e n tf i n a n c i n g 砀ec e r t i f i c a t e s f o rp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sa l eg e t t i n gm o r ea n dm o r ep o p u l a r , s u c ha sc w n ，c e p , r e ea l lo ft h e s ei n d i c a t et h a tt h ea g eo fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sh a v ea r r i v e d i n f r o n to fe n o r m o u sm a r k e td e m a n d sa n do p p o r t u n i t i e s ，v a r i o u sf i n a n c i a li n s t i t u t i o n s i n c l u d i n gc o m m e r c i a lb a n k sd i go u tt h e i rp o t e n t i a la n da d v a n t a g e s ，e n l a r g et h e t e c h n o l o g yi n p u t s ，e s t a b l i s ht h ef o u n d a t i o nf o rp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e sa n da c t i v e l y g r a s pt h em a r k e to fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ，t h u sm a k i n gt h em a r k e tc o m p e t i t i o n m o r ea n dm o r ei n t e n s i f i e d h o w e v e r , t h ea b i l i t yo fr u n n i n gt h ep e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si ss t i l lq u i t el o w , l a c k i n gp r o f e s s i o n a l t e a mo ff i n a n c i a l s p e c i a l i s t s a n dw i t hm a n yr e s t r i c t i o n s u n f a v o r a b l et od e v e l o p m e n t t h i st h e s i s ，b a s e do nt h e s ep r o b l e m s ，p u t sf o r w a r d s s o m ed e v e l o p i n gi d e a sa n ds t r a t e g i e sf o rt h ep e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si nd o m e s t i c c o m m e r c i a lb a n k s k e yw o r d s ：p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ；c o m m e r c i a lb a n k ；s o l u t i o np a t h s 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立完成的研究成果。 本人在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果，均在文中以明 确方式标明。本人依法享有和承担由此论文而产生的权利和责任。 声明人( 签名) ： 一年 础、 猢刁日 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大 学有权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电 子版，有权将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学 校图书馆被查阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索， 有权将学位论文的标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适 用本规定。 本学位论文属于 l 、保密() ，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密( ) ( 请在以上相应括号内打“ ) 篡觑端辞 聊躲绉膨吼冯年明7 日 第一章导论 第一章导论 第一节选题背景和意义 随着中国金融体制改革的深化，加入w t o 后国内金融市场对外的逐渐开放， 外资银行纷纷抢滩登陆，国内商业银行的竞争日益激烈。同时由于存贷利差不断 缩小，国内商业银行传统资产负债业务的收益率持续下降，国内银行必须不断寻 求非利息收入的新的利润增长点。外资银行发展的经验证明，中间业务服务收费 已成为重要的利润来源，占总利润的4 0 左右。而且针对客户在不同生命周期阶 段中对个人财产规划、财产增值等方面的需要，为客户提供个人理财服务己成为 商业银行关注的中间业务的热点。国外银行的经验也表明，个人理财业务在中间 业务中的利润贡献率比较高，而且个人理财业务能巩固和扩大客户。1 9 9 8 年至 2 0 0 4 年，美国的私人银行理财业务每年的平均利润都高达3 5 ，年平均赢利增长 1 2 - - 1 5 ，远远优于一般的银行中间业务。 作为个人理财市场的需求方，广大居民同样有着很大的热情。随着经济的发 展，居民手中财富的迅速增加和个人投资意识的增强，居民已不满足传统的资 产保值，对专业理财的需求增强。根据麦肯锡公司的统计数据，截至2 0 0 6 年， 中国个人理财市场的利润达5 7 0 亿元，并以1 6 5 的速度增长。由此可见，我国 商业银行个人理财业务呈现出巨大的发展潜力，优质客户的理财服务已经成为国 内外各大银行的竞争焦点。 外资银行也熟谙此道，纷纷将重点锁定在高端客户个人理财业务上，作为进 入中国金融市场的突破口，2 0 0 6 年年底，我国银行业全面开放后，拿到牌照的 外资银行迅速在国内几个重点城市落子布局，伴随着营业网点的建立，个人理财 业务的竞争迅速升温。个人理财业务已经成为中外银行竞争的焦点。对于我国的 银行业来说，个人理财既是一个充满吸引力和巨大商机的市场，也是一个将要面 临激烈市场竞争和巨大挑战的市场。 综上所述，在个人理财业务市场竞争中，我国商业银行必须采取积极的竞争 策略才能在如此激烈的竞争中占住一定市场份额，吸引并保留住客户，求得生存 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 和发展。对于商业银行个人理财业务而言，为客户提供优质的服务是获取市场份 额的保证。谁能根据客户的风险偏好、购买行为特征等为其提供个性化的、一对 一的理财服务，谁就更能在竞争中取胜。在国内商业银行个人理财业务市场竞争 策略中，服务策略，尤其是个性化服务( 差异化营销策略) ，以客户为导向的重 要性是显而易见。金融业属于服务行业，其提供的个人理财产品也大多具有服务 性质，而服务产品一般具有无形性、无存货性、不一致性和不可分割性。服务产 品的评价一般比较主观，客户往往用经验、信任、感受和安全等方面语言描述服 务，方法十分抽象，同时服务的质量不易控制，服务标准不确定。因此，必须结 合服务的特性，对金融的营销策略进行研讨。营销观念认为，企业的服务都是为 了让客户满意：一个真正以客户为导向的企业通过寻找目标市场，认识市场的需 求，做出回应并提供相应的产品和服务，得以最佳实现其财务目标。对商业银行 而言，亦是如此。尽管我国商业银行在竞争加剧、客户需求变换的情况下，针对 个人理财业务早已确立了“以客户为导向、以市场为中心 的包含服务概念的营 销策略，但却或由于传统观念作祟，或由于认识局限，或由于资源和人才的限制， 往往不能把完整系统的服务营销理论和方法用于实际业务之中。 第二节国内外研究现状 尽管我国个人理财市场发展迅猛，但从目前我国各个商业银行个人理财业务 的运作情况来看，商业银行的个人理财业务还处于形而上学阶段，还存在着诸多 的问题制约着这一市场的发展，但随着居民个人收入的提高和理财意识的增强， 理财需求不断提高，个人理财业务必将成为银行业争夺的热点。我国商业银行应 在借鉴境外商业银行经验的同时，开发出适合本国居民需求的理财品种。正确认 识个人理财业务的重要性，找准个人理财业务发展方向，对我国商业银行的自身 改革，打破传统格局，寻找新的利润增长点具有重要的理论价值和现实意义。 一、国外研究情况 g 维克托霍尔曼等【1 1 ( 2 0 0 3 ) ，作为著名的理财顾问，针对当前处于急 剧变动、以互联网为中心的世界，大幅修订和更新个人理财计划的实例，图表， 计划秘决和案例分析，帮助理财从业人员构建投资、保险、退休计划、信托及其 2 第一章导论 他技巧的组合，从而建设并保护你的一以及你的家庭的一长期财务未来。 夸克霍掣2 】( 2 0 0 3 ) ，详细介绍了西方商业银行个人理财业务，为国内个 人理财业务的发展提供了许多有参考价值的借鉴。 蒂娜哈里森【3 1 ( 2 0 0 4 ) ，说明了如何将营销理论应用于实践，按照核心营 销原理( 购买者行为、划分、产品开发、销售、定价和促销) 进行组织，着眼于 零售环境开发，包括电话银行业务、互联网银行业务和数据库营销中信息技术的 使用；同时紧跟发展步伐，介绍了新颖的金融机构形式，如超市银行、关系营销 以及集团金融服务营销。 二、国内研究情况 金维虹【4 】( 2 0 0 1 ) 以国内外现代商业银行为背景，研究了储蓄、银行卡、代 收代付、个人信贷、个人投资理财、个人网上银行等各项个人银行业务的流程、 营销、管理、实务、未来发展趋势及相关理论等诸多方面，进行全方位的、详细 的介绍和有针对性的探讨，并详细介绍了银行电子化及信息网络技术在个人银行 业务上的最新发展，尤其是在深圳地区的应用情况，具有较强的实践性、适时性、 技术性、知识性和一定的理论意义。 张兴胜【5 】( 2 0 0 1 ) 认为，从近年来我国商业银行业务发展情况看，个人理财 业务的发展必须在市场营销、风险管理、技术提升等关键环节上取得突破，确实 提高消费贷款风险管理水平，大力发展委托咨询业务，全面推进商业银行个人理 财业务的突破性发展。 林承祖【6 】( 2 0 0 2 ) 认为，目前国内商业银行个人理财业务开展中出现诸多问 题，客户导向型银行的建立是这些问题得以解决的必要条件，而发展个人理财业 务需要银行在市场细分、产品创新、品牌建设以及客户经理制建设方面采取有效 的措施。 王怡，王顺【7 】( 2 0 0 3 ) 认为，未来5 - 1 0 年将是我国理财市场高速发展的阶段， 由于诸多因素的限制，目前我国银行的个人理财业务还停留在“推广概念”的阶 段，缺乏实质性内容，因此很难获得客户的真正认同，如何加快发展我国银行个 人理财业务迫在眉睫。 王伯骏，凌航【8 】( 2 0 0 4 ) 立足于农业银行情况，提出了为有效推动农行个人 3 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 理财业务的快速发展，必须强化创新意识，把握关键环节，实现以下突破：理顺 关系，健全组织架构，实现组织保障机制的突破。 刘旭光【9 】( 2 0 0 5 ) 认为，理财业务的综合性决定了理财业务涉及产品和交易 的多个层面，隐藏着多种形式的风险。市场风险的处理措施主要有转移、对冲和 限额管理，通过定价调整弥补风险也是银行常用的方法。囿于我国理财资金的投 资渠道和投资对象有限，风险对冲能力普遍较弱。商业银行的产品设计也基本相 同，理财产品的回报率相互攀比，缺乏科学的定价机制和必要的风险管理措施。 在能够准确计量风险调整资本收益率之前，风险控制的重点是防止出现重大遗 漏，同时根据资本实力和管理能力制定清晰全面的风险限额管理制度，包括银行 总体可承受的市场风险限额、不同交易部门和交易人员的风险限额以及每一理财 产品或产品组合的风险限额。 刘伟【10 1 ( 2 0 0 5 ) 认为，个人理财在国内是一个新兴的领域，但是在西方发达 国家已经形成了较为完整的服务体系。对于处于起步阶段的我国金融服务业而 言，存在着许多需要规范和改进的空间，包括从业人员的资格认证、行业服务标 准和规范、全方位服务的制度障碍等。因此，尽管个人理财业务在我国存在着很 大的市场空间，但还有很长的路要走。 第三节主要研究内容 本文的研究思路与方法，是通过对商业银行个人理财业务的介绍和与理财 相关的金融理论观点的总结，建立分析基础，同时深入分析我国商业银行个人理 财业务的现状，并通过对比分析法，总结境外商业银行个人理财业务开展的最新 情况，以此为借鉴对我国商业银行个人理财业务开展提出建议和对策。 本文的主要结构首先对商业银行个人理财业务进行介绍，分析比较了个人理 财业务的分类特点，得出了商业银行有必要开展个人理财业务的结论。第三章分 析总结了境外商业银行开展个人理财业务的现状、特点和经验启示。第四章总结 我国商业银行开展个人理财业务的现状，并分析其中存在的主要问题。第五章是 对我国商业银行个人理财业务的发展思路研究，深入分析了在新形势下我国商业 银行个人理财业务的发展思路和相应风险控制的对策建议。最后对我国商业银行 发展个人理财业务提出个人的总结性观点并提出发展建议。 4 第二章我国商业银行发展个人理财业务的必要性 第二章我国商业银行发展个人理财业务的必要性 第一节个人理财业务的特点 根据国际理财师标准委员会( c f pb o a r do fs t a n d a r d s ) 的定义，个人理财是 利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客 户的收入支出资产负债保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客 户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、 资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的 金融产品，并出具理财报告。此外，对理财规划师的职责定义为：为客户提供全 方位的专业理财建议，通过不断调整存款、股票、债券、基金、保险、动产、不 动产等各种金融产品组成的投资组合，设计合理的税务规划，满足客户长期的生 活目标和财务目标。 从上述定义可以看出，个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行 打理，实现个人资金的“保值与增值 以及资金的合理“规划与分配 的过程。 具体而言，就是银行理财专家在综合分析个人( 家庭) 客户的投资目的、资产状 况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对客户的财产进行科学的、有计划的、 系统的全方位管理，以协助客户实现财产的合理安排，实现个人资产的保值增值， 从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。 个人理财业务具有业务范围广、风险分散、业务资本回报率高、促进效应强 等特点，具体表现在： 一、业务空间广阔 涉及到居民的生活、消费、投资的方方面面，与证券、保险、基金等多个金 融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间广阔。 二、业务风险分散 个人理财业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。 5 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 在同样的经营规模下，个人理财业务可以更好地分散风险，实现质量、效益和规 模的协调发展。此外，由于个人理财业务的客户众多，在宏观经济发生变化时， 业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。 三、业务资本回报率高 从国际经验来看，理财业务盈利能力比较高。美国银行业个人理财的年平均 利润率高达3 5 ，高于贷款类业务的盈利能力。理财业务有助于改善收入结构， 降低经营风险。从国际主流商业银行收入构成看，中间业务收入占比已普遍达到 4 0 甚至6 0 以上，理财已经成为个人金融和中间业务收入的主要业务，而目前 国内银行中间业务收入占比一般在1 0 以内，发展空间十分广阔。 四、促进效应强 个人理财业务所体现出来的综合营销能力对其他业务具有巨大的促进作用， 这也体现了发展个人理财业务的重要性。做公司业务、机构业务，做其他任何业 务都离不开和个人打交道，个人理财业务强调的营销能力、服务意识对其他业务 的发展有借鉴意义，有促进作用。 个人理财业务的特点决定了个人理财业务的发展在新经济大环境下具有特 别的策略性意义。通过个人理财业务的这些特点分析，我们可以预见在商业银行 的策略转型改革发展中，个人理财业务的重要性将会与日俱增，个人理财业务将 成为最具活力和最具发展潜力的领域之一。 第二节我国商业银行个人理财业务的分类比较 入世以后的银行同业竞争越来越剧烈，发展前景广阔的个人理财业务成了商 业银行的首选。另外，随着我国经济的持续快速发展，居民收入水平不断提高， 个人金融需求呈现多元化发展趋势，广大客户对金融的需求呈现多样化、个性化， 因此专业化的理财服务成为了各家商业银行争夺的焦点。短短几年间，几乎所有 银行都在开拓个人理财业务。“个人理财”虽热，尚需理性看待。市面上的理财 产品层出不穷，如2 0 0 3 年底诞生的货币市场基金，2 0 0 4 年7 月开始登场的信托 理财，以及2 0 0 4 年9 月才面世的人民币理财，都受到了投资者的欢迎，以下就 对这三种品种进行对比分析： 6 第二章我国商业银行发展个人理财业务的必要性 一、性质 货币市场基金、人民币理财与信托理财都不再需要投资者操心具体理财事 务，委托金融机构代为管理财产，存在一种委托、受托关系。委托的好处在于寻 找到专家，省心省力，坐享资产增值的便利。这三者都是信托理财性质，不是投 资者将钱贷款给金融机构使用，也不是对金融机构的股权投资，更不是类似于储 蓄存款一样的东西。 二、投资方向 货币市场基金主要投向于短期债、央行票据、债券回购、银行承兑汇票等； 人民币理财主要投向国债、金融债、央行票据、银行储蓄存款；信托公司的信托 理财资金投向五花八门，有的专门投资于货币市场，有的投资于证券市场，有的 投向房地产等实业领域，需要投资者自己挑选中意的行业。 三、收益水平 货币市场基金目前折算出来的年收益率达到3 ，与期限无关；人民币理财 与信托理财的收益率都与期限密切相关。以一年期为例，人民币理财的收益率一 般在2 5 3 0 之间，这只是银行单方面提供的年预计收益率，尚未得到市场 验证；信托公司推出的信托理财实际收益率在3 5 - 4 o 之间。 四、法律监管 作为面世不久的理财新产品，这三者受到相应的法律约束。目前信托理财、 货币市场基金已有信托法、证券投资基金法 这两部法律作为保障，并 且各自的金融监管部门分别制订了相关业务的监管规章，如信托投资公司资金 信托管理暂行办法 、货币市场基金管理暂行规定。虽然银行声称开展人 民币理财业务获得了银监会的批准，但此类产品至今尚没有任何法律与规章予以 规范。 五、规范性 货币市场基金与信托理财的财产独立性好，这意味着即使金融机构破产或金 融机构的其它理财业务发生风险甚至亏损，也不会波及投资者财产。另外，当事 国2 0 0 1 年4 月2 8 日第九届全国人民代表大会常务委员会第二十一次会议通过信托法。 亩2 0 0 3 年i o 月2 8 同获伞国人大常委会表决通过，从2 0 0 4 年6 月1 日起，证券投资皋金法正式实施。 为了进一步规范信托投资公司资金信托业务的经营行为，中国人民银行于2 0 0 2 年6 月2 7e 1 公布了信托 投资公司资金信托管理暂行办法，这一办法从7 月1 8 日起施行。 固中国证券监督管理委员会、中国人民银行2 0 0 4 年8 月1 6u 发布货币市场基金管理暂行规定，发布之 同起施行。 7 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 人之间的法律关系清晰、责任明确，发生法律纠纷时，投资者的权益容易得到保 护。投资者认购人民币理财产品后，交给银行的资产与银行的自有资产、负债如 何区分? 如何开设账户、核算，开展投资组合运作? 至今没有明确统一的规则， 目前由各家银行自行决定。所以就规范性而言，货币市场基金最好，信托理财其 次，人民币理财最后。 六、投资风险 这三种产品的投资风险也各有不同。虽然投资者在购买信托理财产品时需要 签订风险声明书，而购买其它两种不必签订此类协议，但任何理财产品都有 风险，只是风险大小存在差异而已。一般而言，货币市场基金的风险最小，人民 币理财其次，信托理财的风险无法一言概之，需要具体项目具体分析。 七、可否随时购买变现 货币市场基金可以随时申购、赎回，十分灵活；人民币理财一般分期发售， 基本每家银行每月推出一次，投资者购买的方便程度尚可，但多数不能中途退出， 个别银行允许提前终止，银行也不允许投资者转让给下家；信托理财品种的发行 不连续，在上海只有6 家信托公司从事理财业务，投资者想购买时常买不到。信 托合同可以中途转让，一般不能退出。 八、认购资金起点的规定 货币市场基金的申购起点在1 0 0 0 元以上；人民币理财起点一般在5 0 0 0 元至 1 万元不等；信托理财起点在5 万元至2 0 万元之间。( 人民币理财、信托理财的 具体资金起点，需要向银行、信托公司咨询。) 将上述特点进行总结，见表l ： 表l ：货币市场基金、信托理财、人民币理财特点比较 货币市场基金信托理财人民币理财 投资方向短期债券，央行票据，债货币市场，证券市国债，金融债，央行 券回购，银行承兑汇票 场，房地产等实业领票据，银行储蓄存款 域，以及投资者自己 挑选中意的行业 年收益水平 3 3 5 4 0 2 5 3 0 规范性最好较好较差 投资风险风险最小具体项目具体分析 大于货币市场基金 第二章我国商业银行发展个人理财业务的必要性 从以上对理财品种的比较，就选择范围而言，还是比较狭窄的。加上对于个 人参与门槛的设定，让许多有理财意愿的中低收入阶层望而却步，而理财作为一 种生活的必需应该是贯穿于人生的每个阶段。从这个角度而言借助于银行的理财 产品的投资只是其中的一种方式，但是作为专业金融机构的银行，所要提供的更 多的应该是个性化和多元化的、适应客户需求的理财服务。 第三节我国商业银行发展个人理财业务的必要性 一、个人理财业务有广阔的市场需求 改革开放以来，随着我国国民经济持续稳定的增长，以及收入分配制度的改 革，居民财富的快速增加为理财业务带来巨大的发展空间，居民收入不断上升， 个人财富不断积累。最突出的表现是，居民储蓄存款从改革开放初期的2 0 0 多亿 元开始一路攀升，到2 0 0 6 年1 2 月末已超过1 6 万亿元，平均每年增长2 0 以上， 如此庞大的储蓄存款市场为个人理财业务发展提供了广阔的空间。另根据央行发 布的2 0 0 6 年第四季度全国城镇储户问卷调查结果，我国居民的户均家庭财产总 值已经达到近2 5 万元，家庭可投资资产在3 0 万元以上的富裕家庭也已经占到家 庭总数的1 0 以上。居民家庭拥有的金融资产结构发生变化，基金成为居民家庭 除储蓄存款外拥有最多的金融资产。在如何支出中，选择“购买股票和基金 的 人数占比达1 8 5 ，跃升至历史最高。调查显示，我国居民的理财需求快速增加、 居民收入的分化，丰富了个人理财业务的内涵。在居民财富整体上涨的同时，收 入的分化也在促进富裕人群和中产阶层逐步崛起。富裕人群按照美林集团的定 义，是指拥有百万美元金融资产的人，该公司公布的( 2 0 0 5 年度全球财富报告 显示2 0 0 5 年中国内地的百万富翁人数有约3 2 万，较去年上升逾6 ，财富总额 为1 5 9 万亿美元。中产阶层按照家庭平均年收入达到l 万美元，并拥有4 万美 元资产的标准，估计目前国内这一阶层超过了2 0 0 0 万个家庭，这部分人群也积 累了近万亿美元的家庭财富。富裕人群和中产阶层相对普通大众的金融服务需求 有很大的不同。普通大众的预防性动机和流动性需求较强，侧重简单的存取款服 务；而富裕人群和中产阶层投资性动机和增值性需求较强，倾向财富管理等方面 的产品和服务，这样为银行根据客户需求提供个性化、多样性的个人理财服务创 造了客观条件。 9 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 然而，由于时间和精力有限加上缺乏相应的基本的投资理财知识和法律保护 意识，面对手中大量闲置的钱，人们却不知该如何来安排自己的财产，能够使之 得到良好的配置。因此，人们希望能通过银行等金融机构的指导确定投资理财方 向、渠道和品种，有策划的调整投资结构，避免个人投资理财的盲目性和随机性， 从而获得最大的投资收益。根据中国社会调查事务所2 0 0 6 年在北京、天津、上 海、广州做的一个调查结果，7 4 的家庭对个人理财服务是很感兴趣的；4 1 的被 调查者明确表示需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果 也表明，就全国范围而言，约有7 0 的居民希望自己的金融消费有个好的理财 顾问。 二、个人理财业务是未来银行竞争的主要领域 个人理财业务既是社会环境变化和经济结构转型的客观要求，也是银行主动 适应金融市场变化和个人业务发展策略的必然选择。 ( 一) 发展个人理财业务提升了我国商业银行的经营层次，适应了市场竞争 随着我国经济改革深入发展，国家尽力排除体制性障碍，放宽民营资本投资 领域，推动私营经济、个体经济发展的速度明显加快，社会经济结构中私人、个 体经济占有份额快速提升，在整个社会财富中个人财富所占的比重越来越大，这 就是我国经济转型的一个重要趋势。在这个转型过程中，目前国内银行业面临的 形势较为严峻，一是商业银行传统的信贷业务发展受到了规模限制，以往的贷款 资产质量不高，收息困难，经营风险增加，并存在银行担心出现不良贷款而惜贷， 使得银行传统存贷业务带来的利润更加单薄；二是中国加入w t o 后，大批外资银 行的涌入进一步加剧了国内银行业的竞争局面，但同时也给中国银行业注入新的 活力。从国外个人理财业的发展来看，近几年个人理财将成为各家商业银行直接 获取盈利的最便利途径，极具发展潜力，据有关资料显示，个人理财业务收入已 占国外银行总收入3 0 以上，个别银行甚至达到全部收入的7 0 ，成为发达国 家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。因此加快个人理 财业务的发展已是大势所趋。 ( - - ) 发展个人理财业务是社会经济发展的必然趋势 1 0 第二章我国商业银行发展个人理财业务的必要性 随着改革的不断深入，我国社会经济结构转型加快，经济金融领域发生一系 列重大变革，城乡居民收入大幅增加，个体、私营经济比重大幅上升。社会财富 格局的改变，造成了居民个人财富的不断积累。近2 0 年来，我国居民的金融资 产存量增长2 0 倍，年均增长率达到3 0 ，远高于同期的g d p 增长速度，在国内 个人金融资产这块“蛋糕 中，集中化趋势越发明显，2 0 的人掌握8 0 的金融 资产，一个稳定的高收入富裕阶层已经形成，可以说，社会财富格局的改变，为 国内商业银行个人业务发展提供了广阔空间。 ( 三) 发展个人理财业务是中资银行应对外资银行竞争压力的必然选择 随着我国金融市场全面开放，外资银行纷纷抢滩中国市场。理财在国外，是 商业银行早已推行的银行零售业务的重要组成部分，其产品、服务、操作和管理 也相对成熟。所以，在外资银行进入中国后，个人理财市场就是其必争之地。汇 丰、渣打、花旗等银行进入中国之始，便携其全球网络资源和品牌优势。如今， 中资商业银行要想在竞争中取胜，也必须在“个人理财的旗帜下，不遗余力地 和外资银行展开争夺高端客户之战。 三、个人理财业务的创新和发展是我国银行业完善服务功能的重要途径 个人理财业务适应了可持续发展的客观要求，直接反映出各家银行综合竞争 力的强弱，有力地推动了银行业务的市场开拓能力和综合化发展，具体表现为以 下几个方面： 首先，可以推动银行业同保险、证券等行业的广泛交流与合作，商业银行通 过代售保险、开放式基金、银证转帐等业务增加理财业务的内涵；商业银行开办 个人理财业务有利于增强市场开拓能力，有利于提高市场竞争实力。其次，商业 银行开办个人理财业务有利于提高综合效益。商业银行个人理财业务按照集约化 经营的要求，把经营的重点放在有关系价值的客户群体上，重视产品与服务的投 入产出，依靠经营效益的提高和客户效益的最大化来实现利润的最大化，提高综 合效益。再次，商业银行开办个人理财业务有利于人力资源的开发和利用。商业 银行个人理财业务可以造就一支既熟悉商业银行传统的个人银行业务，又能为客 户提供现代综合理财服务的高素质营销专家和理财专家，能有效地促进人员的合 理流动，有助于创造良好的用人机制。因此对银行来讲，发展个人理财业务有着 极其重要的作用，而且也已具备一定的发展能力。 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 四、个人理财业务是商业银行提高利润的有效途径 目前，优质企业更多地倾向于通过资本市场直接融资，因此银行信贷业对银 行利润的贡献率也在逐步降低，同时银行业之间的竞争使得银行的利息收入受到 影响。此外，随着利率市场化的不断推进，存贷利差逐步缩小，公司业务增长潜 力不大。因此，商业银行迫切需要在零售业务领域开辟新的发展空间，创造新的 利润增长点，作为零售业务领域中的最核心业务个人理财业务，对商业银行中 间业务收入的贡献度日益突显，是未来商业银行利润增长的主要源泉。 1 2 第三章境外商业银行个人理财业务的特点及其经验启示 第三章境外商业银行个人理财业务的特点及其经验启示 第一节境外商业银行个人理财业务发展现状 2 0 世纪9 0 年代中后期以来，国际银行业发展中一个重要的趋向是零售业务 ( r e t a i lb a n k i n g ) 的重要性不断提高，零售银行业务的重要性日益提高成为当今 国际知名跨国银行公司商业银行业务发展中的一个显著特征，而个人理财业务正 是零售业务的重要组成部分。 在美国，个人理财是最赚钱的金融业务之一。过去5 年中美国银行业个人理 则业务每年的平均利润率高达3 5 ，年平均盈利增长率为1 2 1 5 ，个人理财业 务的收入占美国最大的银行一花旗银行业务总收入的4 0 。根据( 2 0 0 1 年美国 职业评估调查资料显示，在2 5 0 个职业中，理财师超越网站经理、精算师等， 成为全美排名第一的理想职业。 美国典型的个人理财方案通常围绕人生不同阶段的重大目标来设计，主要有 教育计划、退休金计划和遗产计划。个人理财计划为美国大众获取高质量的生活 做出了很大贡献。美国个人理财方案设计有以下突出的特点：第一，投资、保险、 避税是个人理财的核心；第二，个人理财计划可选择的金融品种繁多；第三，以 客户为核心，突出人性化服务，个人理财方案侧重于个性化设计，重视人性化理 念，认为个人理财就是要将金融产品从批发向零售方向转移；第四，个人理财方 案设计专业化。美国对个人理财的执业资格有严格的要求，个人理财方案设计必 须由专业人士来完成。 美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要生活事件( 见表2 ) ，以通过 个人理财客户需求的分析来确定商业银行个人理财业务的方向和重点。从表中可 以看出，如同美国公众一样，生活理财应该是我国消费者的主要需求，追求投资 收益最大化并非是其需要专家理财的首选目标。于是，我们得到的启示是，仅仅 根据客户需求来为之提供一些创新的储蓄投资产品和消费贷款，是远远不能满足 客户需求的，这仅是国外专业个人财务策划服务中的一个组成部分。 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 表2 ：美国激发客户寻求个人财务策划咨询服务的主要事件 主要事件c f p 执业者的判断( 1 0 分为满分) 意识到退休的临近 7 3 年金或个人退休账户的转结 7 o 遗产的继承或获得意想不到的一笔横财5 5 为教育融资的压力 4 4 投资或个人资产的缩水，证券市场的低迷 3 7 投资复杂性的不断增加 3 6 婚姻状况的改变 3 5 孩子的出生 3 4 照顾老人的义务 3 1 购买卖出开始经营一个小型企业3 1 潜在实际的损失 2 9 大额的健康护理支出3 6 个人债务的增加2 5 美国也有一支训练有素的专业理财队伍从事个人财务策划业。应该说，个人 理财在美国已经成为一个独立的行业，只有4 4 的c f p 执业者受雇于证券、银行、 保险、会计等金融服务机构，且每个c f p 执业者都各有专长。此外，它还有专 门的个人财务策划顾问公司。这也就是眼下美国几乎所有个人理财资格认证制度 都把综合个人财务策划、投资策划、保险策划与风险管理、员工福利与退休计划、 个人税务策划和遗产策划及事业继承等6 大模块作为培训和考核从业人员的标 准的重要原因。 在商业银行业务( c o m m e r c i a lb a n k i n g ) 的收入来源中，零售业务的贡献比重 越来越高。与公司银行与资本市场业务相比，零售银行收入更加稳固，具有更大 的灵活性。在英国银行家( t h eb a n k e r ) 杂志每年公布的全球1 0 0 0 家大银行 中保持强劲优势的各家银行集团大多主要依托零售银行业务提升公司收入和利 润。诸如花旗集团( c i t i g r o u p ) 、美洲银行( b a n ko fa m e r i c a ) 、富国银行( w e l l s f a r g o ) 、汇丰控股( h s b c ) 、标准渣打( s t a n d a r dc h a r t e r e d ) 等大型银行集团的零售 英国银行家( 1 1 1 eb a n k e r ) 杂志是英国金融时报集团旗下一份具有国际影响力的金融杂志，一直以来站 在第三方的立场，对全球银行业的竞争力进行评价和分析。银行家所作的“全球银行1 0 0 0 强排名”，被 视为评估世界银行综合实力的标尺，是全球1 0 0 0 家银行综合实力的展现。 1 4 第三章境外商业银行个人理财业务的特点及其经验启示 业务收入对总收入的贡献率都在6 0 以上。由此，零售银行业务对收入和盈利的 重要性日益为国内外商业银行所重视，大力发展零售银行业务已经在全球银行业 形成一股势不可挡的风潮。 花旗银行，在上个世纪7 0 年代也曾危机重重，甚至几乎面临灭顶之灾，支 撑花旗不倒、乃至造就它成为金融帝国的不是对公业务，而恰恰是零售业务。花 旗集团个人银行亚太区首席执行官阿肖克瓦斯瓦尼宣称，“花旗的零售银行业 务，如果单独拿出来的话，相当于一家世界5 0 0 强企业。零售银行业务的利润在 全球范围内占到5 0 - 6 0 。” 目前，具有丰富零售业务经验的外资银行对中国市场虎视眈眈，很多都已经 开始行动了。作为全球最大的金融机构之一，花旗银行的金融零售业务也早已开 始动作。2 0 0 5 年9 月1 3 日，花旗银行的旗舰分行正式在上海开业，这家分行以 提供丰富的金融零售产品为核心。对这家老牌金融集团来说，金融零售业务已成 为其在华全力拼抢的领地。瑞士银行也表示，今后将重点加强在中国私人财产管 理市场的布局，内地数量激增的百万富翁们将是瑞士银行理财金融产品的主要顾 客群体。另外，入股中资银行就成了外资银行在中国发展的另一方式。除了成为 四大国有商业银行的海外策略投资者外，汇丰、花旗、德意志、渣打等外资银行 还分别入股交通、浦发、华夏、渤海等股份制银行。外资银行通过入股中资银行， 不仅获得了巨大股权增值，而且还进一步拓展了品牌资源、网点资源和客户资源。 此外在香港，要享受银行的“贵宾式理财服务 需具备一定条件。目前提 供此类服务的银行，均以客户的存款以及投资帐户总额作为门槛。其中花旗银行 和美国亚洲银行对客户的最低开户金额要求最高，为1 0 0 万元( 港币，下同) ；渣 打银行次之，为8 0 万元；汇丰、恒生、永亨以及中银均为5 0 万元，最低的是道亨 和永隆，为2 0 万元。成为银行“尊贵理财服务 的客户，不但可以得到包括电话 理财、网上理财、自动柜员机以及综合月结单等“指定服务，并可选择银行的 保险、股票及基金等多种投资品种( 渣打银行可提供高达1 0 0 0 种基金选择) ，而且 可享受各种折扣优惠( 包括豁免a t m 机卡和信用卡年费，免收购买本票、礼券、旅 行支票、汇票以及电汇手续费优惠，特惠贷款利息，楼宇按揭利率优惠，特惠外 币兑换率，各类保险折扣优惠，租用保险箱优惠各项购物、休闲及美食优惠等) ， 各银行还提供不同的透支服务，一般可以提供最高达总余额的8 0 - - , 1 0 0 的有抵 押透支，另外可提供无抵押透支，可达月薪的3 - - - - 4 倍，更重要的是可以得到资深 1 5 我国商业银行个人理财业务存在的问题与解决路径 投资顾问的投资评估建议和代理服务，这对拥有高额资产的客户有较大的吸引 力。各银行理财帐户所吸纳的对象，也不尽是高收入人员、专业人员、政府公务 员，即使是存款余额低到数万元的存款户，也可以成为银行吸纳和争取的目标。 如汇丰银行推出的“运筹理财户口”、渣打银行推出的“快易理财”和恒生银行 的“纵横理财”等，都是主攻小额存款户的。这些客户可以通过一个综合的帐户 可选择多种币种的储蓄，可通过2 4 小时自动电话、流动理财或登录网上理财。客 户可以随时调拨这个综合帐户各种种类的存款，进行转帐、查询、买卖股票、外 币、债券、黄金和基金等，还可以申请私人贷款。这些往来交易记录及款项资料 均会详细列于月结单上，一目了然。 其中，汇丰银行的“卓越理财 无疑是行业中的翘楚。该服务是一对一的专 属服务，使客户享受到个性化的理财空间和优惠，同时其环球银行服务还