如何收集有效的客户资料ppt课件.ppt

如何收集有效的客户资料 1 课程目的 1 收集以有效资料为标准2 以结果导向思考总是并指导收集资料工作3 收集资料目标化4 不断拓展收集资料的渠道5 修炼收集资料的技巧 2 一 收集客户信息的信念 看到人在走仿佛看到钱在动 所以需要我们帮助的企业无处不在 3 二 优质客户信息的特点 1 有需求有购买力的企业2 公司人数在10 3000人3 董事长 总经理 人力资源部经理4 带手机号码的名单5 尽量是一些生产加销售型的公司 4 三 客户信息搜索方式 第一类 传统渠道黄页 工商名册 如联通黄页 网上下载的名单114查询 5 三 客户信息搜索方式 第二类 公共信息渠道1 专业报刊 杂志收集 整理2 报纸和电视上广告的企业 路牌等户外传媒广告的企业3 名片店 复印店收集4 人才市场 招聘会收集5 向专业的名录公司购买6 和各个快递公司 邮政系统合作获取他们的企业客户资料 6 三 客户信息搜索方式 第三类 1 陌拜 扫楼 带上邀请函及后附 签收表 2 随时随地交换名片3 和竞争对手互换资源4 和其它公司业务人员互换资源 如保险公司 高尔夫球会等 7 三 客户信息搜索方式 第四类 1 参加展览会 峰会 论坛收集名单2 加入专业俱乐部会所3 参加大型公开课程的名单4 客户的上下游公司 向同行交换 购买 参加同行业的课程 活动收集交换 8 三 客户信息搜索方式 第五类 各种统计资料名录1 商业协会 行业协会2 商学院的同学录 如MBA 3 国家相关部门的统计的报告 行业 研究机构4 咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料等 9 三 客户信息搜索方式 第六类 转介绍1 亲人朋友介绍2 未买卡客户转介绍3 买卡客户转介绍 10 三 客户信息搜索方式 第七类 渠道开发1 同行业公司的销售人员2 网络产品推广的销售人员 百度 阿里巴巴 3 所有做电话营销的公司 11 三 客户信息搜索方式 第八类 职能机关1 市 区的科委 企业联合会 私营企业协会 工商联合会2 税务局 工商局 年检处 与各个经济城合作 获取他们的企业注册信息注 养成随时随地记录电话号码的习惯 只要用心客户资源无处不在 12 四 客户分析 一 如何开发客户1 准客户的必备条件 有购买力 有需求 有购买决策权2 谁是我的客户 3 他们会在哪里出现 4 我的客户什么时候会买 5 为什么我的客户不买 6 谁跟我抢客户 13 四 客户分析 二 不良客户的六种特质1 凡事持否定态度2 很难向他展示产品和服务价值3 即使你做成生意也是单小生意4 没有后续的销售机会5 他生意做得很不好6 客户离你太远 14 三 黄金客户的六个特质1 对你的产品有迫切需求2 对你的行业产品持肯定态度3 有给你大定单的可能4 是影响力的核心 他在行业当中受推崇 持有许多优良与推荐资源5 有钱 付款比较快6 客户离你家或公司近 四 客户分析 15 五 客户资料的整理 第一个 所有电话沟通有意向的客户第二个 参加说明会的客户第三个 拜访过与近期有意向签卡客户 4个记录本 16 最重要的第四个记录本 认识时间地点事由1 姓名性别出生日2 家庭住址 邮编3 公司名称4 公司地址 邮编5 办公电话传真http www E mail6 住宅电话手机7 身高体重血型星座8 学历毕业日期其它教育背景 17 9 是否吸烟是否饮酒宗教信仰10 嗜好与娱乐11 参加何种俱乐部12 车子长牌 车号13 自认为最得意的成就14 忌讳不宜谈论之事15 配偶姓名出生日学历结婚纪念日16 子女姓名出生日教育程度17 子女爱好18 家庭其他成员状况 最重要的第四个记录本 18 客户服务人员的服务潜能测试 1 我完全能够控制自己的情绪 我很难控制自己的情绪 12345678910 2 我很高兴地面对对我冷淡的人 12345678910 如果别人对我不好 我当然不高兴 19 3 我喜欢大多数人并乐意与别人相处 我很难与别人相处 12345678910 4 我乐意为别人服务 12345678910 每个人都应该自力更生 客户服务人员的服务潜能测试 20 5 即使我没错 我也不介意表示道歉 我没有错 我不应该道歉 12345678910 6 我对自己善于与别人沟通感到自豪 12345678910 我情愿以书面形式与别人交往 客户服务人员的服务潜能测试 21 7 我善于记住别人的名字和面孔 并在与客户初次见面时努力提高这种本领 如果不会再见到某个人为什么要用心去记住他的名字和面孔呢 12345678910 8 我的微笑是自然流露的 12345678910 不苟言笑是我的性格 客户服务人员的服务潜能测试 22 9 我喜欢看到别人因为我而心情愉快 我没有取悦他人的天性 特别是那些我不认识的人 12345678910 10 我常保持清洁 并喜欢装扮和修饰自己 12345678910 我不喜欢描眉画眼 而喜欢随随便便 客户服务人员的服务潜能测试 23 结果 如果你的自我评分在80分以上 那么你非常适合从事客户服务工作并且会有出色的表现 如