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缘故增员法 1 目录 缘故市场大搜索 我的缘故在哪里缘故法增员技巧缘故增员演练 2 增员需要什么 找工作容易吗 一个双学士的经历 假如银行招聘的话 你认为增员难吗 这个时代是一个营销的时代 产品过剩 大家处处时时都被推销 而企业需要真正的营销人才 我们最需要的是全力以赴的投入 对事业高度的认同 3 组织发展是什么 依靠成功人士 帮助成功人士 与成功人士合作 让成功人士帮助你 4 缘故法的正确定位 缘故法是成功吸引成功 缘故法又是成功促进成功 5 缘故增员的特点 初期增员最易开发的市场 是我们最宝贵的资源 我们的缘故就是别人的转介市场 6 1 成交或未成交的客户如 对寿险 泰康有兴趣的客户 准客户 常说买不起保险的客户 2 亲戚朋友如 父母 兄弟姐妹 旁系亲属 及他们的朋友 自己的朋友等 3 通过孩子认识的人如 子女学校的老师 子女的同学朋友 子女同学 朋友的父母亲友等 4 通过配偶认识的人如 他 她的亲友 同学 单位同事等 缘故市场大搜索 7 5 同学 校友 战友从上小学到上大学或各类补习班认识的同学 老师 战友及同部队认识的人 亲戚朋友的同学 战友等 6 由个人爱好 运动而认识的人如 琴 棋 书 画 戏 曲 足球 篮球 排球 乒乓球 羽毛球 网球 保龄球 游泳 健身 摄影 钓鱼 唱歌 跳舞等 7 过去及现在的邻居如 过去现在的家门口邻居 住在小区的左邻右舍 时常在家门口碰到的人等 8 8 从前一起工作过的同事如 以前工作单位的员工 领导 客户 生意伙伴 竞争对手等 9 日常生活认识的人如 百货店 小卖部 水果摊 小吃店 饭店 修理部 干洗店及一切消费的地方的人等 10 参加各类社团认识的人如 交友会 联谊会 球迷会 商会 文学社 妇联 桥牌协会 教会等 11 其他 9 增员什么样的人 原一平 145 身体瘦弱 相貌丑陋 25岁做保险被公司拒绝 柴田和子 加入保险行销之前做了四年的家庭主妇从业者有强烈的企图心和良好的人品顽强的拼搏精神和坚忍的承受力 10 增员的对象 对现状不满意的人 收入 环境 晋升 人际交往 行业前途 对安于现状不满意适合做保险的人 期望高收入 喜欢人际交往 企图心强的 具有爱心的 做事锲而不舍的等等 11 缘故法增员流程图 寒喧赞美询问导入动摇话术导入说明CLOSE话术 送入场券 万能应答技巧 12 缘故增员开门范例 在街上遇见多年不见的同学寒暄 老同学你好 多年不见你还是雄风不减当年啊 现在哪里高就啊 赞美 当年你是班里脑瓜最灵活的 现在肯定发展不错至少也是个处长了吧 询问导入动摇话术 你们这个行业很好吧 一个月少说也得三 四千吧 13 好长时间不见 还在原来单位工作吗 你这么优秀 现在一定发展的很好吧 通过这几年工作 你专业水平提高很大吧 有学习的机会吗 现在工作怎么样 成长空间挺大吧 干得一定很得心应手吧想当年毕业时 你特别有抱负 这几年奋斗的不错吧 当时的理想差不多快实现了吧 缘故增员动摇点 14 这个工作值得你为它干一辈子吗 您不觉得这样下去 对不起嫂子和可爱的孩子吗 帮别人打天下是办法吗 你这么优秀 就没想过自己当老板吗 我们是多年的朋友 我一直有个心愿 就是能和你这么优秀的人一起合作干点事业 我现在有一份挺好的事业 你愿意一起来做吗 缘故增员动摇点 15 面谈要领 建立信任 理财顾问师与职业规划师强化需求 不满 收入 环境 晋升 人际交往 行业前途 对安于现状不满意解决方案 16 增员才是真正的销售客户的买点 我们的卖点 增员就是破与立的过程 击碎现实 建立梦想 鸟类因为有了翅膀而飞翔 人类因为有了梦想而飞翔 17 准增员五问 你有梦想吗 你对现状满意吗 你的付出和回报成正比吗 你愿意这样做一辈子吗 如果有这样一个机会使你收入和能力不断提高的机会 你愿意不愿意尝试一下 18 老朋友 我之所以问你这些问题 是因为 年前一个好朋友问过我同样的问题 后来在他的帮助下我选择了现在这份工作 结果不仅赚到很多钱 还学到了很多金融知识 结交了很多各行各业的朋友 谈自己入司后的真实收获 现在我已经是泰康人寿保险公司的一名业务主管 我正在寻找向你这么优秀的人一起开拓事业 接下来适时进行深谈 行业 公司 并借助入场券促成 无论对方怎么回答 都可以这么说 19 一次CLOSE话术 你不用马上做决定 正好下个星期一下午2 00我们公司有一个创说会 在公司培训室 你到时抽一个小时去听一下 可以给自己多一个选择的机会 因为场地有限 听的人很多 所以要提前预约 你把这张回执填一下 我提前给你定个好座位 这张入场券你一定收好 到时人很多 要凭票入场 20 四 案例分析 某学校老师 本科学历 29岁 孩子1周岁 你作为老师适合吗 你愿意这样做一辈子吗 你最自豪的经历是什么 你为什么距离成功还有一步之遥 你的梦想能实现吗 21 案例分析 案例2 全职太太 35岁 形象气质佳 作过演员 丈夫身体不好 160万储蓄 孩子上中学 老公不愿意太太出来工作 如何增员 有钱 不能坐吃山空 孩子 父母是最好的老师 你 人的生命不能浪费的 你是家庭的脊梁 你对现状满意吗 你愿意这样做一辈子吗 22 角色演练 人物关系 做小学教师的老邻居 增员者不知道他 她 是否满意目前的工作 会面地点 小学语文教研组1 每4人一组 学员一人扮演增员者 一人扮演准增员对象 两位推广人做观察者 演练时间5分钟 然后角色互换 两位推广人进行角色演练 学员做观察者 演练5分钟 2 要求 运用万能应答技巧3 抽取一组学员上台演练 23 问题一 我的朋友很少 可能很难签到保单 1 我当初也这样想 觉得朋友太少就很难开展保险业务 但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多 你的朋友或者你的家人 同学等 每个人都需要保障 如果你坐下来静静想一想 你一定能想到一些对象 其实每个人都有朋友 只是可能平时较少来往 所以一时难以想起来 而当你加盟这个事业以后 你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的 2 没有朋友也没有关系 只要你有心交朋友就行 陌生人只不过是还没有认识的朋友 有很多国外的保险公司来中国发展 人生路不熟仍然发展得非常成功 例如 在我们公司这样的业务员多的是 而我们非常乐意教你认识朋友的方法 3 哪会没有朋友 你结婚时摆了几桌酒席 每桌坐了几个人 其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧 72 24 问题二 我的口才不好 恐怕搞不好保险 1 你认为做保险需要很好的口才吗 其实我们最需要的是专业 只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了 好的产品大家都会喜欢 只要说真心话就行了 2 你以为我的口才很好吗 其实我不过是工作了一段时间 比较熟悉产品 向客户讲起来挺流畅罢了 如果要你谈自己的工作 你一定介绍得比我有条理 因为那是你所熟悉的 所以 要是你熟悉了保险公司的产品 人家一定也会说你的口才很好 3 如果真的象你说的 你没有口才 那么生活中有没有为这个问题苦恼过 你希望自己有口才吗 我们公司可以提供很好的培训及教育 只要你愿意学习 有一天你也会成为一个口才很好的人 举例 某某营业部的业务员小王口才以前也不是很好 现在 73 25 问题三 我对做保险没有兴趣 1 你说没有兴趣 难道你每天上班 也是为了你的兴趣吗 谈到兴趣 我的兴趣是 交友 音乐 运动 寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式 然后依自己的兴趣而活 实现自己的梦想 从事一项事业要看有没有发展前途 有没有发展机会 因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力 相信你一定会有兴趣来从事的 2 您这样说 也许是对保险事业有所误解 认为保险推销工作 就是赚亲戚朋友客户的钱 是做小生意 其实兴趣是在对一项事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的 因此请你深入细致的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣 其实 做保险有许多乐趣 譬如 75 26 问题四 我的家人反对我做保险 有很多做保险成功的人 开始时都遭受到家人的反对 反对的主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业 假如有机会的话 可以请你的家人来公司了解一下 况且 最重要的是 你自己对保险这一份事业了解了多少 如果你认为从事保险事业对全家都有好处的话 你肯定会坚持做下去 而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法 甚至与你一起共同来发展这一份事业 76 27 问题五 这个事业不适合我做 我自己刚开始的时候 也不知道这个工作是否适合我做 但当我深入了解以后 才发现一项工作不能说适合哪个人 只要认为这份工作对自己来说是一次难得的创业机会 我们就应该尝试尝试 况且那么多人都证明了这份事业很适合他们 我想应该给自己一个机会 而你这样说 可能因为你认为做保险只是成为一个四处求人的推销员 其实你只要按照公司教给的正确方法去做 你一定可以成为一位成功的寿险顾问 理财专家 就象没有人生下来就是医生或律师 这是学习 训练所带来的结果 78 28 问题六 已有很多人做 我现在做太迟了 1 所谓很多人做只不过是心理感觉吧 与其说很多人做 还不如说很多人知道或从事过这一行业 目前全国的保险公司营销员加起来还不足100万人 占全国人口的比例和发达国家地区相比还差得远 举例 再说 保险业务是越多人做越好做 就象汽车城 电器街一样 2 所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言 如果你能深入了解保险事业的发展空间 你就会明白保险在中国现在是旭日东升 刚刚起步的朝阳行业 在加上我们从成功者身上汲取的经验 使我们对新加盟的营销员有更好的 更完整的训练 使得现在这个事业比以前更容易做 80 29 问题七 我有很多朋友做过但都不成功 1 别人做不成功 并不代表这个行业不能做 也许是因为方法技巧不对 或者是努力程度不够 每个行业都有做得成功的和做得不成功的 这一点也不奇怪 你难道会因此就认为一定做不成功吗 其实这只是个方法技巧和努力程度的问题 方法对了 再加上自己的努力 你就会觉得游刃有余 2