中小企业发展战略规划.ppt

制作时间 2016 6 9 制作人 周平 伟程富科技第一个五年发展战略规划报告 初稿 周平 一 公司组织与运行机制设计1 岗位描述2 公司管理体系和管理流程设计二 薪酬和考核评价体系设计1 岗位评价办法2 各类人员考核表3 计划目标分解考核法4 总经理分配及考核方案三 战略规划总报告1 公司运营项目的现状2 国内行业市场调研报告3 行业龙头竞争优势调研整理四 伟程富科技企业文化纲要 五年规划制定和实施的核心 制作人 周平 五年规划的设计与实施流程 战略管理和计划管理系统 基本内容和流程 周平 战略研究 战略规划 战略决策 实施计划 公司年度综合计划 公司月度综合计划 竞争对手信息分析 客户用户信息 客观信息分析 行业信息分析 调整 检查 实施 部门和分支年度计划 部门和分支月度计划 战略管理系统 计划管理系统 周平 长期目标和共同愿景的确立 股东统一理念体系的确立 阶段性目标的确立 定性 定量 规模目标 销售额 资产 效益目标 员工收入目标 产业目标 产业规划 资金运筹规划 市场发展规划 技术发展规划 人力资源开发规划 核心能力培育规划 周平 五年规划总报告目录引言 SWOT分析一 伟程富远景目标描述二 伟程富中长期定量目标三 伟程富基本战略四 产业拓展和区域扩张战略五 资本运筹规划 含融资和负债经营等 六 体系优化规划七 机制优化规划八 核心能力战略 周平 伟程富SWOT 优势 劣势 机会 威胁 分析 前言 周平 一般战略分析模型 优势 劣势 战略研究 战略规划 战术计划 威胁 机会 周平 一 优势 1 领导人精神优势伟程富领导者的决心态度和素养 支撑未来公司的发展 2 企业精神优势由决策人精神所延伸的企业精神是未来伟程富发展的动力 伟程富企业精神体现为三个方面 创业精神 团队精神 谦谨精神3 技术专长优势公司研发团队多年来在电子行业等积累起来的核心技术已经形成了坚固的竞争优势 4 市场占有优势伟程富在充电桩行业已初步形成了一个产品系列 综合市场占有率有待开发 某些产品的市场有一定的占有率 需要进行了解核实 有一定的规模竞争优势和成本优势 哪些方面使得一般的竞争对手望而却步需要补充说明 周平 一 优势 5 技术相对运营优势核心研发技术给予我们较高的投入产出比 有待进一步补充说明 6 政府政策支持优势由于伟程富所经营的项目属于工业4 0体系 必然会得到政府多方面的政策支持 7 效益优势伟程富产品以其技术和项目优势 取得了良好的效益 补充说明 主要突出其和同行比对占率等8 相对资金优势由于良好的技术支持和人脉优势带来了相对充裕的资金 目前公司的负债率相对较低 安全可控 给未来的发展提供了较大的融资空间 周平 二 劣势 1 产品市场容量局限目前伟程富靠产品的系列化多样化生存 但每个产品都未能形成一定的规模 尽管一些产品具有一定的市场竞争力 但2016年维持公司生存运营的项目市场容量有限 这对于追求公司规模 实现战略规划来说是一个不利因素 要稳步发展 除了产品的品质外 拓展产品应用领域 不断开发相关产品 向新领域发展则是重中之重 2 地域局限重庆二线城市 高素质人才资源 资金资源 政府社会资源 信息资源 技术资源 投资机会资源等都相对缺乏 尤其是北碚缺乏先进观念的熏陶 所以融入一批大企业和大企业家群体的相互沟通和相互示范 是接收信息的良好渠道 也可以解决伟程富当前 万事开头难 的境地 3 视野局限重庆相对一线城市发展理念和技术相对落后 长远发展视野就相对受到局限 这对于引入一些先进的观念理念 先进的经营管理方法就较为滞后 因此需要长远的打开视野更新资讯 周平 二 劣势 4 人员素质局限伟程富属于创业初期 是否以培养人才为主 或是挖掘人才为主都需要一个过程和调整 目的还是在高 精 尖上 5 职业经理人队伍缺陷同样是地域的原因 虽然管理层和技术人员在各专业领域都各有建树 但由于缺乏现代企业理念的熏陶和现代企业运行的训练 全方位经营的职业经理层尚未形成 6 产品形象我们的产品定位因涉及到四个板块 需要补充完善 若为其他产品的中间产品 则难以形成产品和产业形象 周平 二 劣势 7 管理体系和组织功能有待完善 具体体现在 1 公司经营的类目多 面临经营管理的新课题 2 公司的发展属于创业的初期 许多发展的功能需要培育 相对于追求卓越的目标来说 目前的组织中战略研究 产业规划 企业文化 市场营销 人力资源开发等功能显得较为薄弱 3 员工对应该做的工作并不十分清楚 主要依靠一种惯性和责任心在开展工作 4 缺少完整的部门职能说明书 不利于各部门顺利地开展工作 也使高层领导难以准确评价各部门的工作 5 现有的各个部门普遍缺乏专业性 职业经理队伍的形成任重道远 这样公司的深层次工作往往难以推进 6 公司有组建集团的思路 但集团化的管理运行机制未形成 周平 二 劣势 8 内部融合问题随着企业的发展 企业会引入各种各样的人才 而外部引入的人才往往很难较快融入公司文化 很难认可公司的理念 又很难很快认同企业优良的发展传统 更难以跟企业的创业者磨合 他们往往带着各种目标和期望 这种目标和期望可能往往与公司的目标不一致 于是会发生个人目标与集体目标的冲突也就不可避免了 而这种期望各异的目标若得不到有效整合 必将对发展造成重创 9 激励机制缺陷另一面 企业文化精神理念的渗透和共鸣机制尚未形成 从而利用企业文化激励的 义聚机制 尚未达到应有的状态 另一方面 新引入的人才由于各有不同期望 利用利益分配激励的 利聚 机制尚未达到最佳状态 周平 三 机遇 从以下有关一些大趋势的基本判断中可以悟出对我们的机遇和挑战 机遇和挑战并存 机遇大于挑战 国家领导的口头禅 1 当今世界处于一段相对和平时期 国与国之间纷争从军事对抗转为经济渗透 2 世界贸易趋势 国际经济多极化 区域化日益强化 贸易品种日新月异 以直接投资为主的资本贸易和技术贸易逐步替代实物输出入的商品贸易 3 国际产业分工将日益明显 产业空心化和产业梯度转移将掀起高潮 美 日欧等发达国家及某些新兴工业化国家产业高级化方兴未艾 把资金 劳动密集化产业大量转移出来 向知识和技术密集型产业转化 4 跨国公司和跨国财团在世界经济中扮演着越来越重要的角色 正在逐渐左右整个国际经济的发展 罗斯彻尔德家族 索罗斯财团 5 随着当前国际经济形势 中国经济走向市场化 国际化的趋势不可逆转 周平 三 机遇 6 6 中国制造业的两大利好已经不存在了 政策红利 和 人口红利 但随着产业调整 一个国家的经济命脉始终要回到制造业上 所以这个期间我们要找准定位 站在风口上 等风来 7 在经济处于新常态时期 中国将进入工业化的理智阶段 经济结构的特征是资金密集型的重化工业为主导 将带来对能源 原材料的强劲需求 电信 交通运输等将经历一个大发展时期 8 在未来的经济增长时期内 机械 电子 能源 医疗 交通将成为国民经济新支柱和新的增长点 这个阶段要思考企业的未来在哪 资产配置在哪 周平 三 机遇 9 企业重组将掀起高潮 对优势企业来说 利用并购获取快速发展是一大机遇 周平 三 机遇 以上的机遇 或挑战 有待于我们加强内功修炼 培育接收 或规避 机遇 或威胁 的能力 才能抓住 或规避 机遇 或威胁 周平 四 威胁 1 客户需求的不确定性2 劳动力成本会越来越高3 核心技术的竞争和更替4 出口产品的价格优势已经不存在5 电子制造行业面临强劲竞争 不排除挤杀的手段 周平 基本对策 伟程富战略的核心是一个发挥优势 克服劣势 抓住机遇 规避威胁的过程 针对公司的SWOT分析 其基本对策也就是基本战略 产业拓展 区域扩张 体系完善 机制优化 能力培育 周平 一 伟程富远景目标 远景目标描述 通过公司领导员工共同努力 把伟程富打造成为行业龙头 国内领先的集团公司 通过大家的共同创造 共同培育卓越的伟程富集团 共同实现伟大事业的追求 共同体现人生之价值 近期产业目标定位 以钣金加工为基础向相关领域拓展 在有优势的领域实施多元化发展 周平 区域发展目标定位 立足重庆 辐射全国 走向世界 管理和文化目标定位 完成从有限责任公司到集团公司再到上市公司的演变 创立一个从民营再走向现代公司的成功模式 对外形成管理输出和企业文化输出的态势 周平 二 伟程富科技中长期定量经济指标 从2016年到2018年销售额的定量 年均增长 利润从 万元增长到 年均增长 增长超百分之二十方为良性增长 我们逐渐进入高竞争行业 伴随产业微利化利润率降低的缘故 各阶段数量目标需要仔细制定 如下表所示 表1 周平 表1伟程富科技数量目标 周平 区域扩张 产业拓展 能力培育 体系完善 机制优化 三 伟程富基本战略根据伟程富的目标定位和SWOT分析 提出基本战略定位如下 图1 伟程富基本战略定位 伟程富基本战略 周平 伟程富基本战略 产业拓展 以核心技术和品质为基础 运用贸易探路方式 利用资金 地域 影响力等优势 向相关领域拓展 形成充电桩 机器人等多个产业相互支撑的产业格局 区域扩张 形成以重庆为核心 北京和广州为窗口 多地运营并存的区域格局体系完善 主要要完善组织体系 营销体系 资本经营体系 信息管理体系 人力资源体系和企业文化体系等机制优化 主要要完善和优化产权机制 治理机制 用人机制 分配机制和立体性的激励机制能力培育 主要要培育核心业务经营能力 产品开发能力 市场营销和拓展能力 资本经营能力和全方位的经营能力 周平 四 产业拓展和区域扩张战略 一 基本产业战略定位以充电桩主业 关注未来产业发展机会 孵化 意外 产业 产业拓展按照核心技术延伸战略在相关领域中按市场相关 技术相关和生产原料相关原则的 T 型产业发展模式进行产业拓展 二 相关产业扩展领域规划充电桩和机器人都是具有很好发展前景的行业 我们的主业将在这二大相关领域中拓展 另外 我们要充分利用和培育我们的资源优势 抓住我国新能源的发展机遇 发展我们的产业 周平 1 充电桩产业的发展 目前公司在充电桩行业进入的领域处于起步阶段 产品市场容量尚未定论 但仍处在发展之中 以下利好政策解读 周平 今后充电桩的发展 周平 除了充电桩外 公司还有以下几种产品可供选择 1 钣金加工 2 数码防盗报警器 3 LED照明系统4 机器人版块 以上有待进一步完善资料 周平 2 机器人产业的发展 机器人产业是最近几年的新增长点 集团的资源要适度向此产业倾斜 周平 3 钣金加工的发展 为公司运营提供现金流和累积客户 周平 4 LED照明系统的发展 资料准备中 周平 伟程富产业拓展战略模式如下图所示 其他孵化中产业 数码防盗报警器 充电桩 机器人 LED 钣金 充电桩为主业 投资探路 贸易探路 周平 三 以投资探路和资本运作方式关注未来产业机会 伺机开发 意外产业 当今的市场是一个快速变化的市场 任何一个最精妙的战略规划都不可能把一个公司未来的产业和业务都规划好 然后一成不变的按这样的规划亦步亦趋 事实上 许多傲立世界的大公司其产业都是动态变化的 在其生命周期中 历经多少次产业的变革 马里奥特公司在涉足饭店业务时 也并没有这方面的经历 惠普公司在60年代推出第一批计算机产品时 它也并没有计算机行业的经验 波音公司创始人波音先生原先只是一个小木材商 若是都按照原先熟悉的行业来发展的话 就没有今天雄霸天空的波音公司了 所以在经济新常态下一切皆有可能 周平 把投资作为一个产业来发展主要是为了解决主业发展的长期性 稳定性与主业以外获利机会的短期性和不确定性之间的矛盾 一个公司的主业需要长期扶植 但一个具有很强经营能力的公司同样不能置这个处在发展期的众多机会视而不见 涉足投资业主要是为了抓住主业以外的获利机会 并且通过投资探路积累经验 饲机进入高附加值产业 周平 伟程富科技投资业可选择的领域可以是战略投资 股权投资和风险投资 战略投资是为了进入一个行业或区域 通过投资 参与被投资企业或行业的经营管理 积累该行业的经验 最后可以通过控股该企业或另行投资而真正进入该行业 这种方式也可用于我们现有业务的区域扩张 参股投资只是为了获取投资收益 并不参与该企业或行业的具体经营管理 首先 可以以投资方式涉足金融业 金融领域是我国最后一片蓝海 国内外所有大公司几乎都涉足金融领域 涉足金融领域既可作为支持主业发展的工具 又可作为一个支柱产业来发展 伟程富涉足金融业可选择以下的一些领域 金融衍生工具 影视文化行业 投资银行 PE投资等 周平 风投本身可成为一项产业 同时又是其他产业培育和企业成长的孵化器 美国许多著名高科技公司如微软 苹果 戴尔 数据设备公司 雅虎等都是通过风险投资成长起来的 风险投资公司通过对某项技术 某个产品甚至某个创意进行种子期投资或成长期投资 使处于婴儿期和孕育期的企业获得超速发展 从而使被投资的企业价值成十倍甚至百倍的提高 然后风险投资资金通过被投资公司上市 股权转让 收购兼并等方式退出 获得数十倍甚至数百倍的投资回报 风险投资公司得到丰厚的投资回报的同时 被投资企业也获得了超常规的发展 风险投资取得成功后 被成功孵化的产业也可由伟程富收购 作为旗下的事业 周平 四 区域扩张战略 1 区域扩张的目的 1 扩大生产规模 2 降低生产成本 3 规避环境风险 4 获得稀缺资源 如资金 技术 人才 信息 先进观念 土地等 周平 2 区域扩张的地区选择原则 1 劳动力相对成本比北碚更低 2 政府支持 有对引入外来资金的迫切需求 3 有很优惠的土地使用政策 如无偿获得土地使用权等 4 在银行资金支持有优惠措施 5 税收等有优惠政策 如增值税地方留成部分返还 所得税地方留成部分返还等 周平 3 第一批生产基地扩展规划待定 周平 4 北京和上海窗口 在北京和上海设立窗口的理由是 北京不用说了 国内经济发展的方向标 而上海是中国的经济中心 亚洲的金融和贸易中心 全球500大有将近一半的公司在上海设立窗口或区域总部 是我国除北京外高校和科研机构最集中的城市 我国的著名企业也纷纷把总部或把金融 投资 贸易和研发部门迁到上海或在上海设立窗口 作为一家成长初期的公司 除了立足当下 也要着眼于未来 我们必须要有一个广阔的视野和对资讯的整合利用 周平 在北京和上海设立窗口 我们的目的是 1 抓住北京 上海经济发展的历史性机遇 2 展示伟程富形象 3 获去未来发展的信息 4 接受先进理念和观念的熏陶 5 低成本利用社会科技设施和技术力量资源 6 获得高密度高素质人才的优势拓展融资空间当公司具备一定的实力后 可在北京和上海设立伟程富发展公司 把金融投资 战略发展 研究开发等部门放在北京或上海 以后时机成熟后再把行政总部搬迁到北京或上海 当然也要根据重庆的发展状况决定 周平 五 资本运筹规划 按我们的目标规划 若未来伟程富按制造业比较理想的投入产出1 1来推算 到2021年我们需要大笔的运作资金 假若我们加强了内部能力 并抓住了外部的市场机会 那么很可能获得超常规的发展企业的规模 超过预期可能性也是存在的 这样 资金筹集的压力是很大的 我们必须要运用先进的资本经营理念和方法运筹资金 用母公司少量的资本控制大量的运作资金 即运营资金杠杆达到做大规模再从规模出效益的目的 周平 资本运筹模式 2016年伟程富的净资产是万元 利润万元 净资产回报率约 随着市场竞争的激烈化和规范化 全国产业资产回报率趋于微利化 稳定化和平均化是必然趋势 公司的近期净资产回报率的目标是 而且我们假设未来5年公司所产生的利润一半不分红而用于发展 那么 从2016年的万元净资产出发 到2021年公司的净资产达到万元 假设那时公司的负债率为50 则总资产为约为万元 离万元的营运资产尚差万元的缺口 这部分的缺口则需要以资本经营的手段解决 周平 伟程富资本经营和资金运筹模式的基本思路如下 1 通过投资 收购 兼并 分立等方式形成母 子 孙公司结构 2 通过母 子 孙公司间层层控股 吸纳资本 收购兼并 负债等形成母公司资产纵向延伸和横向扩张 3 通过子公司重组上市扩大集团资本规模 4 通过以上模式效力的发挥 达到以少量资本控制大量营运资金的目标 周平 以上资金运筹模式理想的状态和运作程序如下 母公司层面 1 母公司进一步增资扩股或股权进一步多元化 使股本增加一倍 即伟程富的股本达到万元 2 每年产生利润仅以一半分红 剩下一半投入继续发展 即到2021年的净资产为万元 3 母公司以50 比例负债 使净资产与负债达到1 1的比例 即到2021年 母公司本级的总资产为万元 这样 母公司 股东 的初始基金达到1元资本控制4元营运资金的效果 周平 子公司层面 1 母公司以50 的比例将资产投入到子公司 到2021年 母公司投入到子公司的资本约为万元 母公司自身营运资金为约为 万元 2 子公司以与母公司同样的比例吸纳股份和负债 达到以1元资本控制4元营运资金的效果 这样 到2021年 子公司层面达到亿元的总资产 周平 孙公司层面 1 子公司将50 的资产投入到孙公司 到2021年 子公司投入到孙公司的资本为亿元 子公司自身的营运资金为亿元 2 孙公司以母公司同样的比例吸纳资本和负债 达到1元资本控制4元资金的效果 这样 孙公司层次的总资产达到亿元 通过母 子 孙公司三个层面的运作 到2010年整个集团的营运资金达到亿元的规模 做到了以母公司1元初始基金控制约30元资金的效果 以上资金运筹模式仅为凯恩集团以后的资本经营提供了一条运作路线 该模式的运作能发挥多大程度受人才 运作水平 当地资本和资金资源的制约 但该模式只要能发挥部分功效就能满足集团的资金需求 我们应按这样的思路运作 逐步逼近模式的最佳状态 周平 伟程富资本运筹模拟如下 表2伟程富资本运筹动态模拟表 周平 融资渠道 要发挥伟程富资金运筹模式的功效 以上机理尚需结合各种筹资渠道和筹资手段 我们要努力使用内部积累 员工集资 吸收股权投资 发行股票或债券 吸收基金投资 租赁融资 商业信用 吸收外资 收购兼并 银行贷款等各种融资渠道和手段 伟程富资渠道和手段见图4 周平 图4 伟程富融资渠道和手段 利润再投入 各种积累 内部筹资 内部集资 内部拆借 吸收外来股权投资 筹资渠道 吸引风投 公司债券 信托筹资 投资基金等 银行贷款 外部筹资 预收货款 商业信用 商业票据 延期付款 国际债券 国际租赁 出口信贷 利用外资 国际贷款 项目融资 海外募股及上市 直接投资 周平 六 体系完善规划 当下伟程富主要需要完善组织体系 战略管理体系 营销体系 资本经营体系 信息管理体系 人力资源体系和企业文化体系等 本报告重点对组织体系的完善提出规划设想 通过组织结构的优化达到其他体系完善的目的 人力资源体系和企业文化体系我们将在将在管理体系中详细设计 周平 一 组织结构重组的基本思路和组织框架 伟程富已进入多元化经营和跨区域经营相结合的经营模式 与这种经营模式相适应 我们引入国际上行之有效的M型 多部门结构 集团化管理模式 经改造 形成伟程富特色的管理模式 即 伟程富管理模式 改进的M型管理模式特此需对现有的治理机制和组织结构进行改组 周平 组织结构优化要达到如下的目标 1 成立集团和集团公司 明晰集团构架 形成指挥核心2 弥补原组织结构中的功能缺陷 建立起一套适应现代企业制度和公司发展的治理机制和管理体系 加强战略管理 信息管理 企业文化 人力资源开发和研究开发等功能 突出集团未来发展的功能 初步形成现代大公司的架势 3 形成一套科学规范的决策体系和制约机制 建立起一种对机遇接收和风险规避的快速反应机制 4 建立起一系列的管理和运行体系 使伟程富能象一架精密的时钟一样运转自如 5 理顺决策层和执行层的功能和职责 6 初步形成集团化母 子公司组织结构 构造大发展的运行框架 形成 理念共鸣 资源整合 决策集中 经营分散 的运行原则 母公司的主要功能为 理念渗透 战略规划 资源分配和交易协调 此即为伟程富将来的管理模式的核心思想 周平 伟程富管理模式的核心思想 理念一致 资源整合 决策集中 经营分散在以上工作的基础上达到集团管理模式系统化设计 专业化运行和精细化操作的目标 周平 组织设计总目标 人本化 系统化 专业化 精细化 按照以上方向和思路 设计出如下图伟程富集团的组织框架 周平 图 伟程富组织结构图 周平 伟程富科技未来架构完善 技术委员会 副总裁 副总裁 副总裁 财务总监 战略发展部 人力资源部 集团办公室 审计监察部 财务部 薪酬考核委员会 战略发展委员会 投资集团公司 集团总裁 工程部 周平 二 功能完善和加强 按照未来公司发展的要求 应完善如下功能 1 强化战略管理体系 1 在公司设立战略发展委员会 强化战略决策 2 设立战略发展部 加强战略管理2 整合营销功能伟程富的市场营销体系要创建以下的构架 树立正确的市场观念和营销理念 塑造良好的企业形象 做好准确的产业规划和市场定位 推出质优价平符合市场需求的产品和服务 设计科学的营销组织和营销策划系统 设计周密的市场网络 加强销售渠道管理 培育起一支高素质的营销队伍 不断推出富有创意和理性的营销策略 周平 a 树立正确的市场观念和营销理念伟程富现有的经营类目和产品是具有很强针对性的产品 其产业特征决定了对目标客户的定位和主动营销的必要性 主动营销可以做到的 关键是培育起 先进的营销理念 敏锐的洞察预见力 信息猎取能力 对相关产业的寻踪能力等 本规划第四部分的产业拓展战略基本上给出了我们目标客户追寻的痕迹 今后 伟程富的产业和区域都要进入多元化经营 企业的追求应该升华 我们更应适应环境的变化建立起全员营销的市场观念和营销理念 根据产业特征制定营销策略 周平 b 塑造良好的企业形象良好的企业形象可以极大地推进产品的销售 伟程富企业形象的塑造包括以下各因素 1 构造企业的理念体系并在集团内渗透 MI 2 规范员工的言行举止 BI 3 建立并不断优化企业的视觉识别系统 VI 4 提高企业的知名度和美誉度 5 保持公司产品和服务的质量 6 加强自我制约 克守商业道德 珍惜商业信誉 MIVIBI 为增强竞争力 提升企业形象而构建 周平 c 做好准确的产业规划和市场定位正确的市场决策是成功营销的第一步 在本规划提出的产业规划基础上 我们尚需对规划中的产业范围作深入的跟踪观察 周密调查 作好项目规划 每一个项目确定前都需做出详尽的可行性研究 避免决策失误 为以后产品走向市场铺平道路 d 推出质优价平符合市场需求的产品和服务良好的产品质量 公平的价格 完善的服务是产品走向市场的通行证 相关的发展必须加强技术力量 建立周全的质量保证体系 为公众提供合格和优良的产品 提供周全的服务 e 设计科学的营销组织和周密的市场网络 加强营销策划和销售渠道管理 周平 营销组织 由专业人员或公司特才实施营销研究 营销策划 市场拓展 销售网络建设 销售渠道建设和管理 销售实现等工作 对宏观环境进行预警 对行业进行详尽调查 对用户 潜在用户和竞争对手进行跟踪调查 建立客户档案和竞争对手档案 建立竞争情报系统 对市场网络和销售渠道作出部署 根据集团产业布局 制订出全局的 分阶段的营销策略 并组织实施 负责市场开拓和新客户开发 负责销售网络 销售渠道建设和管理 负责特材产品的销售 实现销售增量 特材人员通过自身能力的加强 也可以升格为集团的运营总监 周平 f 培育起一支高素质的营销队伍设计好销售人员销售规程及技巧 并以此对销售人员进行全面培训 形成伟程富特色的营销绝招 销售人员销售规程及技巧内容如下 销售人员的职责及要求 销售人员出访前的计划和准备 自身形象和精神准备 销售工具的准备 客户和竞争对手信息的掌握 做好销售计划 出访前的检查 周平 开拓和管理潜在客户的方法 电话和微信接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 说服客户技巧 处理拒绝技巧 处理异议技巧 专业销售术语汇编 成功缔结技巧 接触客户和潜在客户 客户管理技巧 一般客户的管理技巧 高素质大客户管理技巧 周平 销售人员自我管理 个人时间管理 日常拜访管理 销售人员的日常基准管理 销售人员行动业绩分析 情报信息的收集和处理 销售人员情绪管理和自制技巧g 市场推广 周平 h 竞争情报信息系统的建立和运作 竞争情报信息系统在国外已是非常普遍 在我国也逐渐引进专家和企业的重视 它是未来竞争的一项利器 一个竞争情报系统包括以下内容 1 宏观环境信息的收集 储存和开发 2 行业信息的收集 储存和开发 3 市场信息的收集 储存和开发 4 客户档案的建立 5 竞争对手档案的建立 6 企业自身信息的收集 处理和开发 7 信息情报的整合 分析和传送 8 战略规划和行动计划的导出 9 信息技术的开发和利用 10 竞争情报系统的组织和管理 11 信息情报数据库的综合开发运用 12 制订出竞争战略和策划 周平 i 销售政策制订 1 销售目标和计划 2 目标分解 3 责任分解 4 销售人员业绩评价 5 销售人员薪酬体系设计 6 营销副总裁激励政策 7 市场部经理激励政策 品牌推广 策划 培训 8 销售部经理激励政策 9 营销人员业绩考核和综合考核 10 业务费用的管理和控制 11 业务提成的市场划分及比例设计 12 其他市场管理人员的激励政策 13 总体销售政策 周平 j 网上营销 鉴于公司产品的特性 网上营销是一个有效的手段 但目前集团在网上营销还有许多事情可做 1 首先公司要尽快完善制作功能性强的网页 并在网上发布 2 要完成相关的网络推广 在后续有实力的情况下 门户网站及相关的搜索引擎进行前两页的排名推广 周平 3 培育资本经营功能 资本经营本身可作为公司的一个产业 同时又为公司的其他产业发展服务 公司可在后期设立专门的部门 其基本任务为 为适应公司产业拓展战略开展资本经营并积极涉足金融领域 作为公司资本经营的实施部门 实施公司未来上市 收购兼并等战略 同时作为公司涉足金融产业的载体 积极研究和开展金融相关领域的投资和经营 根据人力资源的状况 涉足影视 债券 股票等证券领域和金融衍生产品领域的投资 周平 4 升华企业文化体系 伟程富在起步初期 可借鉴优秀国家或企业的企业文化内涵和企业精神财富 历史传统中形成的一些优秀的企业文化成分已经初步地在成功的企业中得到挖掘和升华 所以后续公司将建立强大的企业文化渗透和共鸣的机制 目前在员工中还缺乏一个清晰的在新形势下共同为之奋斗的长远目标和共同愿景 升华伟程富企业文化的主要任务是 深入的挖掘和升华历史形成的一些优秀企业文化成分 在以上工作基础上提炼出企业文化精髓的表述 形成强大的企业文化渗透和共鸣的机制 为形成 义聚 利聚 立体激励机制服务市场部将拟在公司确立企业文化体系 以强化企业文化管理 具体内容将在管理体系中的 企业文化体系设计 中进行完善 周平 5 丰富和壮实人力资源体系 该体系的设计主要包括薪酬体系 岗位评价体系 绩效考核体系 招聘管理体系 培训体系等 具体详见 伟程富薪酬与客户评价体系设计 需领导协助定制 周平 6 强化研究与开发体系 公司的研究与开发机构并非一定是依靠大量投入的研究与开发 而是建立以整合社会科技力量和科研设施为主 以自我开发力量为辅的研发机制 以产业研究和科技情报信息研究为基础 以市场为导向 以经济效益为目的 产业研究和新产品开发都应与战略研究结合在一起 可委托高校产业研究部门和咨询机构长期研究 周平 七 机制完善规划 一 体制进一步优化 实现由有限公司向集团股份公司再到上市公司的转型 通过体制的进一步优化实现治理机制 用人机制 分配机制和立体激励机制的优化 周平 二 建立 义聚 利聚 的激励机制 针对激励机制设计 建立 义聚 和 利聚 的立体激励机制 这也是现阶段中国企业的根本性问题 单一的物质激励很难达到真正凝聚员工的作用 企业文化的激励是物质激励的强有力补充 将大大提高物质激励的效果 有效的强有力的激励机制是 义聚 利聚 的立体激励机制 利聚即以物质利益分配机制激励和凝聚员工 义聚即以企业文化来激励和凝聚员工 包括薪酬激励 期权和股权激励 职级升迁激励 理念共鸣激励 企业目标和共同愿景激励 企业形象激励 企业氛围激励 发展机会激励等等 周平 伟程富将构建以 薪酬及考核评价体系 为核心的 利聚 机制和以理念共鸣为核心的 义聚 机制 具体内容如下 A 薪酬及考核评价体系薪酬体系及考核评价体系是公司激励机制中的核心内容 伟程富的薪酬及考核评价体系要真正起到激励全体员工奋发向上 努力工作 忠于职守 目标一致 不断提高员工素质 进而培育起一支走向市场竞争的职业经理队伍 从人力资源上为伟程富走向一流奠定基础 周平 伟程富的薪酬及考核评价体系设计思路如下 1 从工资改革入手 拉开工资档次 增强激励力度 2 建立起以岗位工资为主的收入分配模式 优化薪酬结构 3 把评价与考核分开 建立起一套确定岗位职级的科学评价体系 并把职级与岗位工资挂钩 4 建立一套较为连续的职级分布梯级 按照职责及综合素质评定职级 给基层员工有一个晋升的空间 激励他们提高综合素质 忠于职守 不断提高岗位工作技能 5 建立起一套对岗位职责履行程度和工作表现的考核体系 把考核结果与绩效工资挂钩起来 6 特殊岗位特殊责任在考评因素设计中体现 并通过考评因素及权重体现到岗位职级中去 最后体现到岗位工资中去 周平 1 薪酬模式框架设计如下 1 年收入 月收入之和 年终奖月收入 实得岗位工资 技能工资 保险等福利实得岗位工资 岗位工资 月度考核系数 2 岗位工资通过岗位评价等综合评价确定 3 月度考核通过公共考核和岗位业绩考核综合因素确定 4 年终奖主要依效益和个人贡献确定 周平 2 考核评价体系框架设计如下 1 把考核和评价分开 评价是评定某员工适合于什么岗位及该岗位的工资级档 考核是评定某员工在其任职岗位上的表现和职责履行程度 2 设计评价因素和权重 评价因素包括工作职责 知识技能 工作能力 工作强度等 3 设计评价方法和程序 4 设计考核因素和权重 考核因素包括公共考核 岗位绩效考核和效益考核等三大方面 5 设计考核方法和程序 周平 3 经营者持股 经营者持股总的原则 1 公司成立初期产权相对集中 体现 现代化管理 2 公司建立子公司后实现产权多元化 在集团公司绝对控股的前提下 实现经营者持股 设计岗位股 即股份随岗位走 A 若某岗位的股份是通过现金取得 即若人离开岗位 股份由大股东回购 B 若某岗位股份是通过干股奖励取得 即若人离开岗位 股份即收回 3 子公司下面的业务部门或分公司采取小核算体系 内部独立核算 吸纳经营者股权 股份可以稀释 4 母公司通过层层的控股关系 以资本纽带控制子公司 形成资本横向扩张 纵向延伸的格局 薪酬与考核评价具体方案参见 伟程富薪酬与考核评价体系设计 由公司职能部门协助制定 周平 B 以理念共鸣机制为核心的企业文化设计 企业文化将成为决定未