营销五把金钥匙ppt课件.ppt

寿险营销五把金钥匙 1 SDPS是什么 是以需求为导向的销售循环 是业务员的行销工具 SDPS帮助业务员专业地切入保险的话题 并合理引出寿险的意义和功用 2 SDPS的专业流程 销售面谈是SDPS的核心家庭需求分配图和五把金钥匙 3 以需求为导向的销售循环 之销售面谈 收集客户资料进行专业需求分析 4 需求分析一 收入分配图解析 1 发散性提问 2 引导性提问 目的 最大限度的收集客户资料 了解资产状况 引导客户储蓄需要合理规划养成良好习惯 15 20 税费 40 50 生活费 个人投资 10 15 活期 定期 让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 5 需求分析二 寿险的意义与功用 第一把金钥匙 家庭保障 目的 让客户明白不同时期的不同责任 合理运用10 15 的费用可以帮助他解决问题 您 配偶 子女 持续收入 1 疾病 2 意外 A 传统型 男主人经济为主 非传统型 女人经济为主 6 第一把金钥匙 家庭保障话术之三口之家 第一个方面就是家庭保障方面 陈先生 您是一家之主 在您的关怀和照顾之下 您的太太和孩子都生活得很舒适 现在您的家人都在您的保护之下生活得很好 因为您就是他们的保险 但一个人无论多有本事 有两种事情是不能控制 一个是疾病 另外一个是意外 您同意吗 有没有想过 假使有一天突然您不能照顾他们 对您家人来讲 您太太不仅仅失去了一个丈夫 您儿子不仅仅失去了一个父亲 最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 您的家人会失去保障 因为您的家庭是靠您的收入来维持的 但如果您拥有这个计划 就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响 您太太仍然可以每个月拿到2000元 一大笔钱 维持基本的生活 一直到小明22岁 孩子 自立为止 7 B 丁克家庭 目的 让客户明白不同时期的不同责任 合理运用10 15 的费用可以帮助他解决问题 需求分析二 寿险的意义与功用 第一把金钥匙 家庭保障 续 8 第一把金钥匙 家庭保障话术之丁克家庭 陈先生 这是您的家 您现在生活的非常幸福 美满 因为您和您的太太支撑着这个家 你们是这个家的两个支柱 但一个人无论多有本事 有两种事情是不能控制 一个是疾病 另外一个是意外 假使有一天一个支柱无法支撑 那么家庭正常生活就会受到影响 家人也就会失去保障 但如果您拥有这个计划 就会保证我们的家庭在出现任何情况下 都拥有一笔保障 您的家庭可以永远美满幸福 9 C 单身贵族 母亲 父亲 目的 让客户明白不同时期的不同责任 合理运用10 15 的费用可以帮助他解决问题 需求分析二 寿险的意义与功用 第一把金钥匙 家庭保障 续 10 第一把金钥匙 家庭保障话术之单身贵族 陈先生 您现在一个人过的非常潇洒 父母看到我们现在健康 平安也非常幸福 我们小的时候靠父母来生活和成长 长大后父母很可能也要靠我们来安享晚年 但一个人无论多有本事 有两种事情是不能控制 一个是疾病 另外一个是意外 假使有一天突然有事发生在您身上 我们不仅无法供养父母 甚至会成为父母的负担 对您的父母来说 失去的不仅是您这个儿子 同时安享晚年的希望也就失去了 但如果您拥有这个计划 就会保障您的父母在出现任何情况之下晚年生活都不受影响 11 目的 通过现在和过去引发现在和未来的教育费用 让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 6岁 18岁22岁 7 8万高等教育费用 研究生 博士 需求分析二 寿险的意义与功用 第二把金钥匙 子女教育 12 第二把金钥匙 教育基金话术 陈先生您都同意 现在的社会 多读点书是很重要 如果将来小明有能力读大学 但因为经济的原因使他不能完成 以致影响了他的前途 是很可惜的 一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时 一定有一笔钱帮助他完成学业 根据我们公司的资料 2002年南京大学的学费 住宿费 生活费等加起来 一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用 四年就要7 8万左右 这笔钱说多不多 说少不少 可一下子拿出来也是一个不小的问题 为了小明着想 陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他 如果将来一旦有事发生在您身上 而这笔教育基金没有准备好 就会使得小明未来的前途受到一定的影响 我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现 13 收入大幅减少 1 个人储蓄 2 儿女 3 社会养老金 30岁 60岁 需求分析二 寿险的意义与功用 第三把金钥匙 退休养老金 14 没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 需求分析二 寿险的意义与功用 第四把金钥匙 应急现金 15 目的 让客户明白寿险可以解决他的问题 买房 始终无法达成目标 买车 需求分析二 寿险的意义与功用 第五把金钥匙 有计划的储蓄之一般人的储蓄 16 目标 计划 时间 百分之百成功 目的 让客户明白