销售人员管理制度.doc

航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部业务经理管理制度第一章 总则为合理规范航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部（下称“事业部”）业务经理的市场行为，充分调动业务经理的市场开拓能力和市场发展潜力，提高工作效率，创造良好的市场业绩，特制定本管理制度。第一条 原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章 业务经理管理第二条 业务经理职责范围1严格遵守航天科工海鹰集团有限公司电力电气事业部市场营销部岗位职责中对业务经理工作内容的规定，贯彻并执行。2根据公司市场营销战略，进行市场渠道开拓与销售，完成事业部下达的销售指标；3跟进的客户做好往来跟踪、服务的同时，做好客户信息管理。4签订合同的客户，做好后期售后服务及人脉的管理。5负责一线市场信息的收集、分析及反馈，并将分析结果向市场部领导定期汇报 6. 业务经理应做好年度销售计划并分解到季度、月、周，内容包括计划的任务、内容、目标等具体事项；7业务进展的动态及状况应以报告的形式每周向部门领导进行汇报。第三条 业务经理业务管理1对负责的产品性能、参数、优势等知识全面掌握，能够分析和引导客户产品需求；2，时时关注市场，识别市场机会点及竞争对手信息，并建立市场信息资料库；3加大客户拜访量，做好维护关系的同时，及时为客户提供产品销售服务；4根据市场部市场推广计划要求，开展区域市场推广活动；5应收账款管理方面：在对客户销售业绩关注的基础上，统计分析客户应收账款的账龄，并及时进行回收。对客户逾期的应收账款及时通知部门领导；6做好推广客户成本的控制，应定期向部门上交经费收支计划。 第四条 业务经理培训市场营销部领导负责组织业务经理进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：1管理制度培训主要是营销管理制度和业务员管理制度。2岗位技能培训与时俱进，定期组织营销技能培训3产品专业培训在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代，提高销售人员对产品及行业走势的了解，是实现业务增长的重要因素。 第五条 销售业绩管理业务经理定期对所负责的销售产品的销售业绩进行统计分析，然后与计划完成销售目标进行对比研究，对现存问题提出改进意见和相应措施，并作出下一步的工作计划和实施步骤。第三章 业务经理激励机制第六条 激励目的为充分调动业务经理的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第七条 激励原则1激励采取多维度原则2激励政策实行公开、公平、公正原则3激励考评实行定量与定性相结合的原则第八条 激励政策1薪酬激励 薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的业务经理倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见薪酬设计方案2精神激励（1）晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升（2）通报表扬：对业务成绩突出的员工进行奖励，并进行通报表扬（3）培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在内部培训第四章 业务经理业绩评估第九条 评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.