营业部自主经营.ppt

营业部自主经营 自我小测试 砌墙工人的命运 三个工人在砌一堵墙 有人过来问 你们在干什么 第一个人没好气地说 没看见吗 砌墙 第二个人抬头笑了笑 说 我们在盖一幢高楼 第三个人边干边哼着歌曲 他的笑容很灿烂开心 我们正在建设一个新城市 10年后 第一个人在另一个工地上砌墙 第二个人坐在办公室中画图纸 他成了工程师 第三个人呢 是前两个人的老板 你手头的平凡工作其实正是大事业的开始 能否意识到这一点意味着你能否做成一项大事业 4 纲要 一 营业部经理的定位二 营业部经理的工作职责三 营业部经理的日常经营四 营业部经理的自我经营五 营业部经理的团队经营 5 营业部是什么 营业部的定位 6 是以 基本法 这种契约形式加盟的特许经营企业 营业部是一个企业 是一个特殊的企业 营业部的定位 7 营业部经理是企业当之无愧的管理者和老板 8 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 包括服务商标 商号 产品 专利和专有技术 经营模式等 以特许经营合同的形式授予被特许者使用 被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用 麦当劳是特许经营的典范 特许经营的特点 9 免费的经营场所和办公环境 免费职场装修和经营硬件配备 免费广告宣传 价格统一 货源充足的产品 产品无销售淡季 免收加盟费 工商法律税务等问题由公司统一承担 产品销售无风险 理赔等损失由公司承担 免费为营业部提供人员 数据 信息 展业用品支持 经营无其他风险 平均利润率高达30 公司提供经营费用 公司为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件 10 营业部的经营难度和关注点较一般企业容易一些 11 成功的寿险经营 12 纲要 一 营业部经理的定位二 营业部经理的工作职责三 营业部经理的日常经营四 营业部经理的自我经营五 营业部经理的团队经营 13 营业部经理的首要职责有效率的获取大量的良质契约育成高产能的专业人员以延续单位的生存和发展 14 营业部经理的职责 营业部经理是公司业务系列的最高管理者1 业务员的工作职责主顾开拓 收集名单 保证100名准主顾 拜访准主顾 接触及说明 坚持每日六访 完成签约 促成 收取保费 递送保单 售后服务 保全契约 每日填写工作日志 计划100和保户卡 记录与检讨 增员与育成 按公司规定时间准时参加晨会 夕会 会报 培训等活动 完成公司交办的其它工作 15 2 业务主任的工作职责同业务员的职责 1 8项 对所辖业务员的日常过程管理与培训 所辖业务员的辅导 陪同作业及参加培训班讲课 营业组业务 会报活动的规划 执行与主持 报表与活动量管理 对所辖业务员的激励活动 育成业务主管 16 3 营业部经理的工作职责同业务主任的工作职责 1 7项 营业部业务规划和推动以及会报管理工作 营业部早夕会 差勤 活动量管理等日常管理工作 营业部的辅导 教育训练 各项经营指标的改善与目标达成 重点经营直辖组 确立直辖组的典范带动作用 贯彻公司经营理念 工作方针及各项规章制度 推动完成公司下达的经营绩效与任务指标 部经理每日工作重点 组织干部早会 大早会参加组织二次早批改主管工作日志辅导 陪访伙伴督促伙伴出门展业追踪个小组情况计划第二天的工作自我学习进修 部经理每周工作重点 周计划 总结上周工作 明确差距 调整本周目标参加周例会营业部周研讨主管面谈辅导与训练个人销售 酒会 增员活动 面谈 主管培育及引进 创说会 部经理每月工作重点 制定营业部业绩目标早夕会行事历参加月度例会 关注KPI指标主管研讨增员活动 创说会 代资考 新人班 主管育成销售活动 拜访 激励 酒会 每场送客户 绩优人力 关注泰康之星 千P人力组织团康活动 20 纲要 一 营业部经理的定位二 营业部经理的工作职责三 营业部经理的日常经营四 营业部经理的自我经营五 营业部经理的团队经营 营业部日常管理 一 统一运作业绩报表 每天依时递交 报表 V P 建议书量 二次早会流程上墙白板人数反馈转正报表追踪 帮每个业务员计算出FYC 二 批改工作日志经理每天抽查 发现缺交或没有记录 每次扣50元并且当月方案打八折 三 每星期五高级主任夕会要求每位参会人员口头汇报本周下辖人员的状况 缺勤一次扣款500元 四 白板追踪每周一次白板促进会 助理召开 形式信息鼓励目标演练追踪反馈五 小组大比拼每周公布一次结果工具 承诺书六 部门的各项制度 每月工作重点 目标上墙 23 团队文化建设 作用 凝聚团队 激励团队组织发展 行为统一形式 着装 行为标准 礼仪规范 创造不平等的竞争点 24 黄金法则 你怎样对待别人 别人就会怎样对待你 白金法则 别人希望你怎样对待他 你就怎样对待他 西方商界奉为经典 25 纲要 一 营业部经理的定位二 营业部经理的工作职责三 营业部经理的日常经营四 营业部经理的自我经营五 营业部经理的团队经营 经营者必须学会经营 经营者要学会的第一件事就是必须学会经营 经营是要有成本的 有些人的经营投入成本有好的回报 而有些人经营投入成本却没有好的回报 原因何在 其实经营成本分两种 一种是用来维持组织的 如主任 经理 自己去签保单 办理续收等工作上所花时间与金钱 我们称之为经常性成本 而另一种是为了组织发展扩大 如营业目标设定 增员和训练 不断地进行一对一生涯规划 这是最好的激励 不断地进行追踪 不断地进行绩效评估 这就是投资性成本 在实践上 说得简单点 就是我们应该做正确的事 做正确的事即使不够完美 那也是大概的对 做不该做的事 即使很完美 那也是正确的错 大概的对比正确的错重要一万倍 做什么事决定了我们是什么样的人 拿管理津贴就应该干管理津贴的工作 这是务正业 求发展的态度 管理好自己的时间 把时间花在该花的事上面 成功必在我手 部经理要做最重要的事 LIMRA资料显示 营业部经理的管理工作按重要程度可作如下排序 1 新人的增员的选择2 新人衔接训练 3 自我经营评估 4 业务员的绩效评估与辅导 5 营业部目标设定 6 长期经营计划 7 继续率的问题 8 营业部各项经营成本 9 业务员训练津贴计划 10 业务主任的培育 重要提示 1 营业部要发展 必须去做好最重要的前3项工作 2 做事要有轻重缓急 要安排好优先顺序 专业化的前提就是在做该做的事 不值得做的事情是不值得去做好的 有效率的完成无需首先完成的事情是没有意义的 应该部经理作的最重要的事 部经理要花80 的时间去做 3 要求 部经理每天要问自己这句话 今天最重要的三件事是什么 做的怎么样 33 纲要 一 营业部经理的定位二 营业部经理的工作职责三 营业部经理的日常经营四 营业部经理的自我经营五 营业部经理的团队经营 关于如何开会 一 好的业务单位特征之一是会议多经LIMRA的统计表明 好的业务单位特征是会议多 这是因为寿险管理是典型的非现场管理 要想使非现场管理产生绩效的关键是开会 好的营业单位一个基本的特征就是会议多 会议有月度经营会 周经理 主任例会 每天的晨夕会 月度经营会是一个经营单位的指南针 会议要明确目标 举措有力 追踪及时 月度会和周经营会正因为重要 所以准主任也必须参加 周经营会是周目标经营检讨会 它是基础管理的基础 每日的早会要有时间保证 尤其是小组早会更是核心 再次重申早会 夕会对业务单位都是那么重要 夕会比早会更重要 二 开会的目的是什么 增长才智唤起行动 以上两点是检验一次会议是否成功的关键因素 三 开会 成功会议 的三大秘诀是什么秘诀一 按照流程去做一个成功的业务单位的组织管理当中 重要的是将标准化系统建立起来 每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程 而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去 秘诀二 树立典范当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例 用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法 操作案例 在业务员的经验分享中可以看到 业务员都是画龙高手 而主任 经理应该是点睛高手 善于沙里淘金 提炼出可供伙伴学习的普遍规律 典范不是影响别人的主要因素 而是唯一因素 开会时要不断为业务员的经验分享点睛 树立起一个个成功的典范 秘诀三 会后行动开会的其中一个重要目的 就是唤起行动 一个没有课后行动计划的会议是白费功夫 是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准 因此 每一位伙伴在会议结束时 请他写下他的课后行动计划 这是整个会议的关键 是决不能省略的步骤 如何开好月度经营分析会 一 开会目的 及时收心 深刻总结 有效规划 唤起行动 二 九大关键词 1 民生 关注民生 经理 主任收入第一 经营分析会从主任收入谈起 环环相扣 导出小组做 5万 目标和举措 订目标的关键是以管理津贴系数确定小组保费的基数 2 简单 知者不博 博者不知 激励方案 建议计划书 话术等都要简单 明白 3 学习 合法抄袭 挖掘好的东西付诸实践 树立典范 公司好的想法每个人都知道 公司好的做法每个人都去做 4 坚持 正确的工作模式要坚持 拿起杯子喝口水 放下 那是正常 拿起杯子坚持5个小时不放下 有点不正常 拿起杯子一动不动坚持5年 那它是文物 别人看一眼就得给钱 5 速度 当你有了一个好的想法 第三秒去行动时 你已晚了两秒 6 文化 靠文化降低沟通成本 讲正气 讲学习 讲落实 7 群众路线 员工常常比我们有主意 从群众中来 寻求集体智慧最大化 8 执行 执行必须彻底 这是学习型团队最重要的特征 9 传播 将好的东西以光的速度在队伍中传播 三 流程 月度经营会必然有这样的一个流程 以队伍的收入为切入点 收入与业绩有关 队伍的业绩与新增人力 出单人力 绩优人力有关 队伍共同研讨如何提升新增人力 出单人力 绩优人力有关 队伍共同研讨如何提升新增人力 出单人力 绩优人力 要求目标明确 举措有力 追踪及时 四 六要六不要六要 1 要有主题 主题报告 2 要有流程 3 要抓考勤 开始和结束各一次 4 要有测试 重在考思路 有标准答案 5 要有典范 6 要有研讨 六不要 1 座位不要太随意 按活动率或达成率等 2 会议时间不要太长 3 不要只谈部 主要多谈组 以营业组经营为核心 4 研讨的主题不要太多 5 主持人不要太多主观上的点评 6 不要为开会而开会 要确立目标 唤起行动 业绩指标人均FYC人均保费件均保费人均件数业绩达成率保单持续率人力指标活动率人员增长率人员脱落率 关键经营指标 KPI 介绍 活动率 本期出单人数活动率 期初人数 期末人数 2是反映某一时段全员劳动生产率的指标 能体察业务人员的拜访意愿 是衡量 考核团队能动状况的重要指标 100 人力指标 关键经营指标分析 活动率 活动率低的原因出勤差团队人员拜访量不足拜访意愿不强销售技巧欠缺 基本解决办法 加强出勤管理加大活 动量 增加技巧训练 主管辅导 陪访 人员增长率 期末人数 期初人数人员增长率 期初人数是团队人力状况的指示性指标 100 人力指标 关键经营指标分析 人员增长率 负值的原因脱落率高增员滞后老业务员从业心态不佳 基本解决办法加大辅导 陪访增强增员观念召开爱心会 人员脱落率 本期离司人数人员脱落率 期初人数 期末人数 2是反映团队增员和留存状况的指标 也是团队稳定性的重要指标 100 人力指标 关键经营指标分析 脱落率 脱落率高的原因属员收入不理想增员素质不高培训训练不佳 基本解决办法提高活动量加强增员甄选完善培训训练 业绩达成率 完成保费业绩达成率 计划保费是反映业绩执行情况的指标 是业务进度的指示灯 100 业绩指标 关键经营指标分析 业绩达成率 达成率低的原因团队士气差业务员活动量 拜访量 低目标可能不合理 基本解决办法抓基础管理业务推动修正目标 件均保费 本期新单保费件均保费 本期新单件数能反映出业务人员拜访客户层次的高低 是评价业务人员展业技巧的依据 业绩指标 关键经营指标分析 件均保费 件均保费低的原因客户层面低未能根据客户需求预测其交费能力推荐险种不合理 基本解决办法加强客户保险需求分析能力学习成交大额保单技巧提高开拓高端客户的能力 人均件数 新单件数人均件数 期初人数 期末人数 2反映某一时段属员展业成果 产量 的指标 业绩指标 关键经营指标分析 人均件数 人均件数低的原因拜访量小时间管理差 拜访率低销售能力不足 基本解决办法强化活动量增强开拓准客户的能力提高产品组合销售技巧 人均保费 新单保费人均保费 期初人数 期末人数 2是反映某一时段团队平均生产力的指标 是衡量团队整体实力的第一指标 业绩指标 关键经营指标分析 人均保费 人均保费低士气差拜访量低促成技巧不足 基本解决方法加大活动量强化教育训练选择高素质的增员对象 分析注意事项 数据来源真实客观多项指标相结合横向比较与纵向对比相结合团队指标与个人指标相结合以活动管理工具的使用为基础 结论 数字是管理的心脏 如何做好追踪工作 目标要达成 追踪是关键 在假日经营期间 能如期完成目标 表现出色的营业组的经验告诉我们 追踪的确在目标的达成中扮演极其重要的角色 因此现在请各位思考一下 如何在每个月追踪一下目标 1 业绩2 活动人力3 晋升 从以下三个方面去考虑 1 追踪的时间保证 早夕会 虚拟夕会 2 追踪的形式 上墙 一对一沟通 电话等 3 追踪的工具 差距 排名报表 月承诺书等 自主经营 我与公司的关系 一切都是给自己干的我必须学会自我经营 投入与产出借力使力 70 做正确的事情方向和速度决定结果 营业部经营五大系统 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 课程目标 通过本单元的学习 你将会系统运作在营业部经营管理中的作用 学习到五大系统的重要部分 尝试运用解决问题的技巧去解决问题 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 目录 营业部经营五大系统总论日常管理系统增员系统辅导训练系统销售支持系统绩效管理系统 规划的过程 组织的过程 增员与选择的观念 训练 绩效标准 业务员营业部经理衡量绩效业务员营业部经理绩效评估业务员营业部经理采取改善行动业务员营业部经理 训练需求训练目标训练方法训练的应用训练的评估 销售支持 市场分析人力目标增员名单的来源与接触的方法选择的过程创业指南选择面谈聘用决定增员与选择的控制 描述成员工作内容建立工作的绩效标准写下工作行为的内容实际绩效表现与预定标准之衡量 现况分析目标的设定达成目标的方法评估与回馈 营业部经营五大系统的理论依据来源于LIMRA中关于营业部管理的POSDC理论 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 辅导训练系统 日常管理系统 绩效管理系统 O创建环境 S人才选择 D人才培养 C反馈评估 销售支持系统 作用 包括 增员计划制定增员活动运作增员功能组 训练功能组主管辅导二次早会衔接训练日常训练 主顾开拓 行销工具 激励活动 早会功能组早夕会经营差勤管理职场管理活动管理 绩效评估 月周绩效例会 增员系统 绩效追踪 P明确目标 根据POSDC理论 有序的系统运作使营业部经营管理工作变得更加简洁高效 理念建立 年度计划编制 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 五大系统协调运作最后达成人力与业绩的终极目标 营业部经营手册内容 营业部经营手册 增员系统 增员计划制定 增员人的确定与训练 增员活动运作 创业说明会 增员选择 辅导训练系统 产品训练与辅导 辅导运作 非制式培训班运作 销售支持系统 营业部 业务员主顾开拓 激励活动运作 行销工具管理 日常管理系统 职场 差勤 活动量 会议 档案管理 功能小组建立与管理 早夕会经营 绩效管理系统 年度计划编制 绩效评估 绩效追踪 主任绩效会议 功能组运作为基础 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 最终建立以营业部经营为基础的营销模式和销售管理支持平台 营业部五大系统 协调 支持 监督 机构三大职能 增员系统 日常管理系统 绩效管理系统 销售支持系统 营业部功能小组 资源配置 IT支持 辅导训练系统 建立营业部日常管理系统的意义 明确了日常管理的内容提供了一系列标准化的日常管理流程提供了标准化的日常管理工具 行为 部经理清晰地知道自己的日常管理职责部经理了解履行日常管理职责的方法部经理便利地运用日常管理的标准工具 结果 做什么 怎么做 流程 用什么做 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 日常管理系统的内容 日常管理系统 1 职场管理 2 差勤管理 3 早 夕会经营管理 5 活动工具管理 6 档案管理 4 早会功能小组运作 7 功能小组建立与管理 8 营业部经营哲学的建立 明确营业部经理 增员功能组 主任 增员人在增员活动中的职责和分工帮助营业部经理和其他增员活动主体了解如何进行有效的增员营业部可以持续健康的进行组织发展 建立营业部增员系统的意义 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 增员系统的内容 增员系统 1 标准化增员流程 2 增员计划的制定 3 增员人的确定和训练 5 部门创业说明会 6 增员选择 4 增员人增员活动运作 7 增员功能组运作 建立标准化的营业部训练系统是提升业务员销售技能的重要举措 标准化的训练系统特征 重点解决把制式培训中的知识转化为技能的问题重点放在新人的育成方面强化产品训练能够使业务员随时满足市场的需求运作具有明确的流程和标准部 组分工合作 职责明确 新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率 增强业务员的增员积极性 带来的成果 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 辅导训练系统包括六块内容 辅导训练系统 2 产品训练与辅导 4 营业组早会 5 一对一辅导 3 培训班运作 6 陪同辅导 1 训练功能小组运作 营业部层面建立标准化的销售支持系统可以支持业务员展业 支持营业部各项销售工作顺利进展 明确销售支持系统的主要内容 将营业部销售支持工作加以梳理 明确定位于系统之内建立规范化的操作流程 使之制度化和标准化 营业部销售支持工作有章可循部 组分工合作 职责明确 确保销售队伍的主顾开拓名单源源不绝激励活动达到应有的效果充分利用公司各项行销工具 建立营业部销售支持系统的意义 标准化的销售支持系统 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品以及产品 销售技巧五个构成环节 在销售活动中发挥着不同的作用 销售支持系统的内容 销售支持系统 1 营业部主顾开拓 2 业务员主顾开拓 3 行销工具 4 激励活动 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 建立营业部绩效管理系统的意义 掌握营业部经营指标和经营状况掌握营业部各层级需关注的KPI指标全面预警 及时发现营业部存在的重点问题 绩效差距建立绩效追踪 评估标准提出有针对性的改善举措 绩效管理系统的内容 绩效管理系统 1 年度经营计划编制 2 绩效追踪 3 绩效评估与反馈 4 主任绩效会议 早 夕会的经营 日常管理系统 功能小组的建立 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会经营的价值 早 夕会经营 执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪 推动业绩达成提高业务技能拉升团队收入激励员工士气坚定从业信心 内容 效果 早 夕会是营业部日常管理的重要内容 早 夕会的分类和构成 名称 时间 主要内容 组织者 效果 区 部早会 大早会 主管早会 组早会 二次早会 部 组夕会 根据各地具体情况30分钟内 每日早晨7 30左右30分钟内 45分钟左右 1小时左右 重要事项通报与布置针对性的训练活动 训练辅导与演练团队建设专题学习与培训 执行管理制度公司政令宣导寿险理念传递专业技能培训团队业绩追踪 活动量检查训练与辅导针对性释疑 营业区组织部分营业部组织部分 区经理部经理 营业组主任 部经理主任 通报宣导周知激励 达成共识统一步调 训练督促沟通 解决疑难专题训练营造氛围 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会经营 目的 规范早 夕会操作流程 提升早 夕会运作水平 职责 部经理确定早会主题 审核行事历 报备营业区 功能小组制订行事历 确定相关人员 主持人负责流程 主讲人负责内容准备及主讲 部助理负责行政事务 业务员负责反馈 制订早会行事历 审批 报备营业区 通知主持 主讲人 准备 准备 召开早夕会 定期总结评估 材料归档 N Y 部经理 功能组 主持 主讲 部助理 营业部早会 准备 实施 反馈 1 功能小组组长按行事历与主持 主讲人沟通 2 部助理每天搜集业绩 政令等资料给主持人 准备好所需用品 3 主持人 主讲人分别准备主持流程及主讲内容 1 每天召开 2 控制在30分钟内 3 内容见手册 1 功能小组每周举行周例会 对主讲人内容点评 提出改进意见 2 功能小组组长将意见反馈主讲人 3 每周 月评选最受欢迎的主讲人 给予奖励 4 部经理督导部早会 列席功能小组会议 提出改进意见 营业部夕会 准备 实施 反馈 1 确定召开时间 2 通知主持人及主讲人 3 主持人及主讲人分别准备流程及内容 4 部助理准备周经营报表 1 控制在60 90分钟内 3 内容见手册 同早会反馈流程 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 早 夕会的区别 加油站 心态放空起步归零重新出发热身场 热身激励预演成功 维修站 修补碰壁的受伤的心灵检讨不当的可以改善的技术疗养站 给躁动不安的心灵带来平和修生养息 重整旗鼓 早会 夕会 早夕会是主管实施训练辅导的最佳时机 主管在早 夕会中作用 训练 辅导 沟通 角色扮演通关演练集中讲授话术背诵 案例研讨游戏活动卡片训练鱼缸式训练 说明示范反复练习疑难解惑效果评价 心理调节政策宣导亲情交流激励动机 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 考勤管理政令宣导新闻简报喜讯传达竞赛公布目标制定士气激励商品讲解知识测验信息传递技巧培训情感交流市场分析头脑风暴名人访谈个案研讨话术演练日志管理热点追踪新人会诊趣味游戏有奖竞答读书感想演讲比赛经验分享员工辅导解答疑难视听教学主任述职情景话剧奖项颁发魔鬼训练健身体操生日庆祝倾诉心声习惯培养 早 夕会的内容主题 早 夕会运作的关键要素 计划制订 重点内容 操作事项 月行事历 周行事历 推销技能 产品训练 投保实务 活动管理 沟通交流 经验分享 工具使用 信息通报 单项竞赛 通关演练 行政事务 出勤纪律 流程安排 氛围营造和掌控 检查事项 工具填写指导 辅导与研讨 激励方式 执行人员 主持人 主讲人 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 详细周密的计划是早 夕会成功举办的基础 早 夕会计划月行事历周行事历 计划来源 计划研讨 计划确定 计划分解 业务计划追踪营业团队建设队伍成员成长业务知识传递公司政令要求 针对业务需要结合文化养成围绕属员提升分层递进培训强化制度宣导 确定内容重点确定时间分配确定组织人员确定进度安排 拟订月 周行事历调整周计划和每日运行提前安排主持 主讲人公布 张贴行事历 业务员周展业热情发展图 活动热情 高 低 周一 周二 周三 周四 周五 call 激励 培训 call 激励 随着客户的拒绝 活动热情低落 适当激励 活动热情高涨 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 务实的内容是早 夕会成功的关键 早 夕会内容 K A S H 保险知识边缘知识 工作习惯生活习惯 销售技能发展技能服务技能 人生态度工作态度为人原则 早 夕会经营就是人的经营 主持人 主讲人 工作职责 组织整个会议的流程事前与主讲人沟通 所需时间 主题 道具 角色等 活跃气氛 团队活动 小游戏 手语舞 主持人的发展规划 展示能力的机会主讲人的预备队P T T讲师的摇篮新讲师锻炼的舞台对员工优秀表现的嘉许 工作职责 专题内容的准备和宣导事前与部经理或相关人员沟通主题内容根据业务状况确定主讲专题根据时点确定相关专题内容 主讲人的发展规划 对员工业务水平和管理水平的肯定业务主任和部经理的后备梯队部门的专业导师公司评奖评优的主要人选个人业务及营销的优秀者 作业5 1 销售出去的早会 早会功能小组运作 目的 提高早会组织运作能力 职责 部经理参加小组会议并检查计划及行事历 组长负责小组运作并向部经理汇报 成员参与行事历制订 早会策划组织 效果评估 部助理协调资源并负责归档 明确功能组工作范围 制定部门月度早会行事历 开展早会活动 每周总结 总结评估 功能组维护 部经理 功能组 组建早会功能小组 早会功能小组的建立 意义 成员标准 主任为主 资深寿险顾问以上 业绩稳定 有意愿及专长 人数 5 7人 部经理宣布 面试或投票产生 早会功能小组日常运作 诊断分析制定方案 每月需求调查 每周会议详细记录 上周点评提出意见 下周行事提前通知 管理维护 功能小组的建立与管理 目的 细化营业部各项工作 使营业部运作清晰流畅 职责 同早会功能小组 明确工作范围 制定计划 行事历 开展小组活动 定期总结 活动效果评估 组建部门功能小组 管理维护 部经理 功能组 部助理 功能小组的种类 增员功能小组 训练功能小组 早会功能小组 标准化增员流程 增员系统 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作 标准化增员流程 增员计划的的拟定 增员活动运作 增员活动追踪评估 增员活动运作 增员人的确定与训练增员开拓部门创说会增员选择 营业部各主体在增员系统中的职责 营业部经理 增员功能组 各级主任 增员人 部门助理 增员人的确定与训练 确定增员人标准 主任推荐候选人 经理审核确定 制定训练计划 组织训练 参训 开展增员活动 总结评估 材料归档 谁是营业部的主要增员人 主任 寿险顾问 营业部经理 绩优人员 绩差人员 发展意愿强者 司龄1年以上的资深寿险顾问 增员人条件 部经理各级业务主任资深寿险顾问 具备良好销售技能及管理潜力的人员有管理潜力和意愿 已有增员的资深寿险顾问可以作为部门后备主管培养对象 可提供的增员训练 制式培训 非制式培训 主管日常辅导 增员功能组的运作 组建增员功能组 明确功能组工作范围 制定部门月度增员行动计划 开展部门活动 定期总结 活动效果评估 增员选择 功能组维护 辅导的运作 辅导训练系统 训练功能小组的建立 营业部辅导的运作 营业部辅导的运作 建立辅导档案 制定辅导计划 督导主管辅导 档案归档 新人建档 老业务员建档 主任制定周辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 主管实施组会辅导 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管实施一对一辅导 主管实施陪同辅导 部经理督导反馈 建立辅导档案 实施步骤 具体描述 新人养成训练建档 老业务员建档 为每一位业务员建立档案 主管对业务员每一次辅导的结果都存档 根据新人辅导档案纲目表分装资料新人报到的第一天分发资料转正结束后 资料归档 制定辅导计划 实施步骤 具体描述 主管每周末制定下周的周辅导计划表 周一早上 功能组汇总主管的辅导计划 功能组汇总主管辅导计划 部经理制定周督导计划 部经理根据周辅导计划汇总表 制定周督导计划 主任制定周辅导计划 实施步骤 具体描述 督导主管辅导 主管实施组会辅导 主管实施陪同辅导 主管实施一对一辅导 部经理督导反馈 部经理进行现场观摩指导主管的辅导技能并给予反馈 档案归档 实施步骤 具体描述 业务员辅导档案归档 主管辅导计划归档 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表辅导记录表进行归档 营业部训练功能组运作 营业部训练功能组的运作 训练功能组的建立 训练功能组的运作 训练功能组的维护 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 明确工作职责 按计划举办培训 会报管理 部经理定期反馈 部经理制定激励制度 业务员定期反馈 实施激励制度 人员调整 训练功能组的评估追踪 宣布小组成立 档案存档 训练功能组的建立 实施步骤 具体描述 部经理宣导 人员确定 制定运行机制 部经理宣导成立训练功能组的意义 通过投票或者竞聘方式产生组员小组成员以业务主任为佳小组人数5 7人最佳 确定管理制度 职责分工 工作流程 宣布小组成立 隆重宣布在职场中安排训练小组园地 训练功能组的运作 实施步骤 具体描述 明确工作职责 需求调研制定课表举办培训 设组长一名 衔接负责人一名 日常训练一名 助理一名 每周二下午小组例会组长参加部门主管例会 按计划举办培训 会报管理 每月底将会议记录及行事历 课表 考勤表交助理存档 档案存档 训练功能组的评估追踪 实施步骤 具体描述 部经理定期反馈 部经理至少每月参加功能组例会一次 给予运作方面的指导 业务员每季度对功能组的运作反馈 业务员定期反馈 训练功能组的维护 实施步骤 具体描述 部经理制定激励制度 实施激励制度 人员调整 部经理根据功能组成员表现 及时调整组员 主顾开拓 销售支持系统 激励活动 主顾开拓按发动的主体可分为公司 营业部以及业务员开拓三种形式 营业部为发动主体 公司为发动主体 业务员为发动主体 主要形式 春节送 福 保单体检等 小区开拓 专题讲座等 缘故 转介绍 老客户再开发 营业部主顾开拓工作的主要内容 公司主顾开拓方案的细化与执行部门主顾开拓方案的制定与执行业务员主顾开拓的技能培养与实施追踪 营业部主顾开拓 营业部主顾开拓关键概念图 营业部主顾开拓的主要形式 职团开拓 区域开拓 社团开拓 主要形式 其他形式 小区开拓 针对教师 医