会所日常运营增项执行案ppt课件.ppt

目录 一 背景概述二 市场概述分析三 swot分析四 市场定位五 销售分析六 营销方向性指导七 市场营销策略八 市场营销方案九 宣传推广方案十 财务预算 1 水汇 世界获奖红酒推广销售方案 2 背景概述 鉴于国宝酒业有限公司与水汇高级悠闲会所建立共同销售红酒的深度度合作关系 国宝酒业提供合共12款来自法国 智利的世界级获奖红酒作为主要产品 水汇高级休闲会所提供经营场地 硬件 服务配套 软件 等 双方经过磋商及细致研究后推出本方案内的推广及销售方案 通过本方案为促成以下双赢的重要目的 3 一 进一步突出水汇会所在经营领域上的差异化及超高档次 令到水汇的所有客人感受到红酒带来的奢华极致 会所服务的贴心舒适 另外通过红酒业务的拓展 再进一步提高会所的综合盈利面 达到经营利益最大化的企业营销理念 二 通过在水汇高级会所的红酒业务再进一步提高国宝酒业12款国际级获奖红酒在国内高端消费群体内的知名度 通过此业务合作为未来国宝酒业在广州发展作新的铺垫 通过此业务合作提升销售量 4 市场分析 纵观现阶段香港成为世界红酒储存量最大的市场 中国国内红酒销售前景亦因此得到了绝大商家的重视 国内健康知识及红酒文化不断提升后亦辅助了中高档进口红酒的需求的快速增长 而国内各种商家不同程度的红酒业务投资亦令到红酒市场的成熟度与日俱增 5 除大型酒庄及红酒专营场所的商业投资及营销氛围 方法相对成熟和稳定以外 与水汇同型的高级会所推广红酒的经营方式均在摸索阶段 且水汇高级会所的销售对象目前仅针对水汇自身会员及顾客 所以在市场分析角度及销售分析角度上考虑 所需要推出的红酒推广及销售业务无需要顾及其他同型企业的市场竞争威胁 更多思维应集中于自身设计 装饰 推广及营销方式上 6 三 SWOT分析 S优势a 水汇自身经营场所优势1 水汇高级休闲会所的经营状况良好 已经进入稳定经营期 会员数量达到5000以上 顾客消费类型也早已定格在高档水平 因此水汇的顾客可转化为红酒消费顾客的几率相对较高 2 管理团队和企业管理程序非常成熟 所有的部门和管理制度都井井有条的进行 标准的管理程序和符合客人需求的管理方式形成水汇独有的管理理念 3 经营场所自身硬件齐全 软件素质优良 使得新业务的拓展有很好的基础 7 B 国宝红酒优势1 国宝红酒有用法国及智利共12款的高级红酒 有多年红酒品酒 渠道及销售经验 2 红酒产品自身拥有多项国际级红酒奖项荣誉 酒庄及调酒师在业界拥有非常高的名气及认同 3 红酒产品自身因为通过优秀的整合渠道进货 保证了红酒质量 数量以外还大大降低了红酒进口所带来的费用 因此与国内销售的世界级高档红酒相比 本系列产品拥有质量好 数量齐全 进货价格便宜的综合优势 因此 国宝酒业的12款红酒符合水汇高级会所拓展红酒业务所需的渠道进货商角色 并可在此业务中得到更好的利润保证 8 W劣势1 水汇高级会所在之前的经营理念及范畴里对红酒业务的推广力度不足 纵使自身各方面硬件及软件齐备 亦缺乏相应的市场推广行为 顾客群体亦一直未形成在会所内消费红酒的消费习性 需要进一步修正和推广会所内的消费氛围 消费习性培育 2 缺乏全面的红酒知识介绍和培训 红酒销售过于单一化 缺乏配套产品带动消费欲望 3 缺乏有效的营销手段及推广设计方案 9 O机遇1 会所内休闲消费项目可以通过红酒业务推出得到更新 巩固存在顾客的忠诚度 保持顾客消费欲望的新鲜感和热情 同时提升企业生命周期发展前景 2 水汇会所有意发展高端会员红酒消费业务 并给予此业务策划及宣传上的重视及大力帮助 3 国宝红酒公司派出相应市场人员 设计协助推出新业务 并为此业务提供进一步的产品支持 10 T潜在危机在以上分析上缺少了对潜在危机的考虑 以下简单分析市场发展的大势 从而考虑将会遇到的环境变化而做出营销补缺 而并非考虑将会遇到的一些琐碎变化 红酒推广 经营过程中可能遇到的几种大环境因素可归纳为 1 红酒经营过程中顾客会慢慢接受其他红酒销售场所 其他红酒产品的影响 如无法给予一个真正让顾客享受的的红酒消费环境 氛围和配套会是面临的一个潜在问题 11 红酒推广过程中的营销方法可能遭到顾客的反感 如何选择适当的推广方式是面临的又一潜在问题 在不涉及红酒配套产品的价格问题以外 推广过程中如何让顾客愿意尝试 在尝试过程中如何植入红酒知识推广 尊尚品味推广 差异化推广令顾客在不单单愿意尝试 且愿意将此红酒消费变成在会所里的习惯性消费亦是推广过程中必须正确面对的 4 在红酒营销业务正式推出后 过了贪新鲜的热感期后如何不断保持业务的稳步增长 面对的营销思路和大方向如何制定同样重要 包款前期假若通过价格优惠吸引顾客 后期如何将业务变成真正大幅盈利的营销业务 12 四 市场定位 业态发展阶段 按照业态发展定位我们可以将新业务细分为以下阶段进行细化分析 并通过细化分析得出每一阶段所应作出的对应市场策略 13 A培育初期 15weeks 一项新业务的推出要必定经过一段市场培育期 而市场培育期则可分为初期及深度期 市场培育初期主要着力于新业务推出所需的设备配置 服务配置及销售氛围的搭建 其目的是为了让市场顾客尽快接受新业务 对新业务产生消费冲动 B初步调整期 2weeks 初步调整期主要是市场培育初期的暂时总结 对初步调整期中推出的设计 设备 人员 服务及销售氛围的客观分析评价 取长补短后做出适当的市场调整 C深度培育期 4weeksaround 2roundsfinishtarget 经过初步调整期后 企业已经找到一个有规律的 适合市场需求的 可持续培养的业务发展规律 据此下一步进行更深入的市场培育期 目的为了令更多顾客对此业务形成惯性消费概念 14 D深度调整期 销售突破期 经过深度培育期后 企业为实现业务利益最大化所采取的进一步市场调整 暂时不多作介绍及策略制定 E稳步经营期 差异化经营期 经过半年以上的市场培育及调整 企业的新业务已成为惯性盈利业务 亦是所提及的稳步经营期 在此期间可能会遇到的威胁可能变得多样化 因此可能有必要作出差异化经营的市场调整策略 15 五 销售分析 a 威胁与机遇的矩形图分析 表一 16 b 矩形立体分析 从上图分析得出 对整个红酒及红酒配套业务的销售威胁最大来自顾客的消费习性 顾客的消费习性则源自会所自身配套和服务的长期市场培育作用 在消费者心理范畴上我们简单理解为 当会所提供优秀的配套时 顾客长期受到定性氛围的感染后会产生对此配套产品的消费欲望 而在消费欲望得到满足并在享受服务过程中进一步得到额外满足时 就会形成二次及三次消费的冲动 最后形成惯性消费习性 而整个业务配套所需在现阶段则是刚性需求 直接影响销售和企业形象 在市场角度分析非常重要 难道较高 但是突破机会也较大 至于销售价格和顾客流量则是我们现阶段暂时不考虑的两个因素 17 六 市场方向性指导 目标群体定性 水汇的所有尊贵顾客 可细分为高消费顾客及中高消费顾客 销售价格定性 所有产品定价均设定在中高价格 配合培育期及推广期推出2 3款优惠价格的红酒硬件配置定性 适合高端红酒消费的 华丽实用的配套设备 例如开酒器 红酒杯 醒酒器 水瓶等等 以及红酒配套产品所需的硬件配置 18 餐饮配套定性 严格规范食材 出品的高质量要求 突出食材与红葡萄酒 白葡萄酒的味蕾配搭服务配置定性 经营场所服务员工 或部分对应员工 定期参加红酒知识培训 销售技巧培训 红酒服务培训及实战设计配置定性 突出奢华 尊贵 极致 简约的设计理念 19 20 八 市场营销方案 主题 品味极致 水汇尊享美食红酒品鉴会可选择主题词参考 水汇 s Life Taste Choose 世界获奖级红酒美食节 尊贵会员红酒品鉴月 当极品和牛邂逅极致红酒 21 方案目的 a 通过主题营销方式推出新业务 在会所内特定场所 位置的加插配套设计 硬件设备突出高档餐饮的氛围 快速营造会所内对高级食材配搭的高端品味及健康享受 令顾客产生尝新的消费欲望 逐渐接受水汇提供的高端餐饮服务 b 通过产品 服务介绍 推广 多样化销售方式 促销产品三位一体的主动营销理念向顾客销售会所内的新推业务 令顾客感受到这是为他们定制的尊贵服务 22 总体营销理念 繁星满天与夜色辉煌尽收眼底极品美食与极致红酒相得益彰非凡品味与尊贵服务尽享无暇精于心简于型 水汇6 FL户外实验餐厅诚邀阁下品鉴 23 营销内容 户外BBQ 源自原生态 无公害食材 的美味体验 美食与红酒文化推广 户外红酒免费品鉴及主动营销 6 fl会所硬件配置推广宣传与免费抽奖体验 电影 套房 茶艺营销场所 水汇6楼户外实验餐厅 配套场所 红酒室 茶艺馆 套房 电影院 开放时间 18 00 23 00特别节目 周五 六 晚特邀乐队现场表演 19 30 10 30 以爵士 蓝调 古典 怀旧 纯音乐的类型 较幽雅的表演方式为主设计配搭 6 FL入门位置主要形象展示版 配套设计展示版1 2个 红酒 红酒瓶 堆砌 食物展示 MENU设计展示 6 FL服务员服装差异化等服务培训 负责6 FL服务员深度培训 以为顾客提供最尊贵 专业 贴心的服务为培训目的 配合适当的销售技巧培训费用规定 正式推出的8周内 于水汇高级会所消费满特定金额 以及水汇的特定会员赠送体验券 其余顾客收取正常费用 凡消费户外餐厅满300元的顾客赠送1小时套房体验券两张 每张仅限一位顾客享用套房内娱乐设施 服务1小时 24 套票营销 1 理念 包含在6 FL户外实验餐厅的总体思维内 推出绑定式套票销售 通过推出两种固定搭配套餐 内含的 5A和牛 高级海鲜 分别搭配红酒及白酒 形成捆绑式销售 此销售价格参考食材成本与红酒 支 成本核算后加成本外的15 金额作为销售价格另外可以考虑价格再下浮 红酒以赠送1P为附带餐酒 令顾客可以感受获奖级红酒的细腻与高级食材搭配后的独特口味作为前期推广方式 培育顾客产生红酒消费冲动及二 三次消费欲望 25 营销套票 御煎尊品5A和牛 XX红葡萄酒 御煮极品海鲜 XX白葡萄酒营销场所 水汇6楼户外实验餐厅 红酒室 茶艺馆 套房 3楼餐区同期 推出时间 建议前期推广时间维持8周 WEEKS coupon有效期为 coupon发放当日起一周内 用日期盖章确认发放日期coupon派发时间 顾客进入会所内领取电子手带时赠送到顾客手中用餐时间 18 00 23 00 若涉及3楼餐区详细时间需要商讨 特别节目 周五 六 晚特邀乐队现场表演 19 30 10 30 以爵士 蓝调 古典 怀旧 纯音乐的类型 较幽雅的表演方式为主设计配搭 6 FL烧烤位置主要形象展示版 配套设计展示版1 2个 红酒 红酒瓶 堆砌 食物展示 全场MENU设计展示 coupon 优惠券 设计 大堂设计 6 FL服务员服装差异化等服务培训 负责6 FL服务员深度培训 以为顾客提供最尊贵 专业 贴心的服务为培训目的 配合适当的销售技巧培训费用规定 MENU价格与推广期价格待商量决定 正式推出的8周内 于水汇高级会所前台进入水汇消费的顾客赠送体验券 体验券商需列明MENU价格与使用优惠券的价格差异 凡消费此套餐1set的顾客赠送1小时套房体验券1张 每张仅限一位顾客享用套房内娱乐设施 服务1小时 或赠送脚步按摩20分钟1次 26 27 套票销售 2 理念 与上述营销理念相同 企业在市场培育期采取暂时放弃营利的战略模式 以尽快抢占市场份额 培育市场消费习性 市场需求为目的 除了上述套票外 为加快红酒业务的市场培育时间 有必要推出单独的 红酒优惠coupon 作为配套销售方式 28 营销套票 以5款红酒作为优惠推广产品 使用coupon购买可得到较大优惠营销场所 水汇2 FL 楼前台领取 会所内任何地点均可凭coupon购买及享用红酒 推广期内免开瓶费推出时间 建议前期推广时间维持12周 WEEKS coupon有效期为 coupon发放当日起一周内 用日期盖章确认发放日期coupon使用时间 全天24小时coupon派发时间 顾客进入会所内领取电子手带时赠送到顾客手中设计配搭 红酒coupon 优惠券 设计 红酒实物展示 红酒瓶堆砌展示 MENU设计展示 大堂设计等 29 服务培训 全体服务员工 为顾客提供最尊贵 专业 贴心的服务宗旨为培训目的 配合适当的销售技巧培训费用规定 MENU价格与推广期价格待商量决定 正式推出的8周内 于水汇高级会所前台进入水汇消费的顾客赠送体验券 体验券需列明MENU价格与使用优惠券的价格差异 凡红酒消费满500元的顾客可获赠2小时套房体验券2张 每张仅限一位顾客享用套房内娱乐设施 服务2小时 或再赠送2位顾客的脚步按摩20分钟1次 备注 市场培育期以上两种推广和销售模式较为适当 不建议增加促销方案或推广方案 经过培育期后的市场方案暂略 需要经过前期经营总结后再调整 30 31 九 宣传推广方案 A 媒体宣传推广方案 昝略 B 经营场所内宣传推广方案结合水汇国际会所的实际情况 宣传推广方案可分为设计宣传 服务宣传 口碑宣传及硬件配套四种模式的整合作为品牌一体化和业务一体化的宣传模式 设计宣传 大堂广告位宣传模板 电梯广告位宣传模板 2 FL大堂宣传模板 coupon宣传模板 menu 一套 宣传模板 台卡宣传模板 6 FL主题宣传模板 BBQ位置美食宣传模板 红酒室宣传模板 电影院及套房内宣传模板及各种配套设计 32 服务宣传 通过全员工定期培训 分别为食材知识 红酒知识 搭配知识 服务意识 恰当的推广销售方法口碑宣传 当顾客在会所内享受到一次满意的消费配套服务