大学英语辅导报纸业务员培训资料.doc

校园代理发行工作指南1、 战前准备（此阶段为新生开学前）。 -有备而无患，好的准备是成功的开始！1、 市场调研：a、 本校新生的数量；b、 本校新生宿舍分布图；c、 本校新老生到校时间；d、 本校男女比例；e、 本校是否有新校区；f、 本校其他报刊的情况（代理是谁、联系方式、赠品、团队人数、售价、是否与学校有相关合作等等）；g、 本校专业区分(英语专业与非英语专业的布局）；2、 团队组建：a、 自身周围开始，以点带面，扩大团队；b、 海报招聘；宿舍招聘；借上一年的发报招聘订户做我们的业务员。c、 组长负责制：分院系确定组长，组长最好是班长，社团负责人从而利用现有的团队。组长组建自己的加强团（20人左右）；d、团队人数必须达到协议规定的人数，越多越好，努力寻找开学做新生“代理辅导员”同学做我们的业务员。3、 团队报酬：（提成+奖金+报社证书奖励+报社实习机会）a、 业务员报酬：阶梯式提成，不同的业务量给予不同的报酬。b、 组长报酬：加强团的业务量每份给予组长相应的提成。c、 证书奖励：业务员达到20份，报社颁发实习证明。同时可以参加报社突击队的工作。d、 实习机会：优秀主管及业务员可以参加报社的系列活动及到报社工作。4、 团队管理：a、 押金协议制管理：业务员必须缴纳学生证复印件、押金，签订协议，防止流失，团队崩溃。b、 组长负责制：定期召开组长会议，分析形式，学习材料、鼓舞士气；组长组织组员学习相关材料，交流经验，鼓舞斗志。c、 信息化管理：所有团队成员进入自己的飞信系统，经常保持沟通，传达相关政策及信息，加强交流，增进感情，以防战时倒戈。5、 主管要求一（老生开学前）：a、 主管接受报社的培训课程，学习相关实战经验。b、 拟定本校今年的销售方案，与报社沟通。c、 通知团队提前一两天到校以免影响工作进度，同时要团队成员认识到这是一件很重要的事情，不能够草率对待。d、 配合报社突击队的工作，提前进入战斗演习。6、 主管要求二（老生开学后新生报到前）a、 海报招聘高年级的业务员。b、 全员培训大会，做战前动员，清点团队人数，做好布局。c、 通过全员大会结合组长的建议选出30%的优秀业务员对其进行全方位的培训，打造自己的精英团队。d、协助组长分批培训业务员，着重传授销售技巧，同时分发物料并做好详细登记。e、制作收款统计表，做好报款统计。务必拿到详细的新生宿舍分布图，并对着图纸做好业务员的分配，必须做到责任到人，保证有新生在，就能够看见我们的业务员。f、搞好与“代班”、“辅导员”、后勤人员的关系，确保后期出订单。g、努力去争取校方关系，能够拿到校方任何一部门的推荐信或者在咱们发行员的证件上盖上相关部门（校团委、后勤、保卫处、英语协会等）的章，从而提升我们报社的形象，增加权威性，减少很多顾虑，给我们的业务员充分的信心。h、做好前期的宣传：发放传单、张贴海报、摆展台、拉横幅等，总之要让新生第一眼见到的是咱们的报刊，扩大声势，打压对手，“不战而屈人之兵”。2、 实战阶段：（闪电战+持久战） -速度与耐力是制胜的法宝1、闪电战：（新生报到的2-3天：先入为主，与时间赛跑，比对手提前半小时到达新生宿舍）a、在前一阶段根据新生宿舍分布图务必分配到位，责任到人，业务员分配最好采取两人组队法，男女生对跑法等等。（保证市场不留死角）b、新生报到前一天晚上召开动员大会，鼓舞士气；留下组长安排好第二天的工作（什么时间集合；集合地点；什么时间准时开始工作；谁负责那栋楼等等），同时带领组长去新生宿舍扫荡一遍，从提前到校的学生那里拿到订单。c、早上准时集合，组长签到，报告自己的团队到位情况，按照原有的分配进入宿舍守株待兔。如果出现业务员流失，一方面要积极补充，另一方面做好调配工作，保证在第一时间覆盖到每一个宿舍。d、组长带队激励指导，绝对不允许自己的业务员空手走出新生宿舍，没有订单坚决不能够出来。e、主管必须在一线，监督管理，把握情况，以便随时做出策略调整，对于业务能力欠缺的业务员，自己做示范，促进其成长为一名优秀的推销员。f、当晚组织召开组长会议，统计定量，回收报款，重新调整市场；交流经验，鼓舞斗志；清点留下来的团队，做好第二天的战斗准备。g、此过程中，业务员的流失很大，主管必须多加鼓励，同时安排人手补充新的业务员。h、业务员一定要相信自己，坚持、坚持、再坚持！记住：最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。2、 持久战：（报到结束进入军训期间一直持续到正式上课：讲韧劲、拼耐力、靠团队的凝聚力）a、 精英团队的作用。主管注入自己的感情投资+小利投资留住优秀的业务员组成精英团队。他们推销能力强、抗挫力强、能够坚持到最后。b、 根据统计重新调整市场，给精英团队更大的空间。c、 充分发挥“代班”、“辅导员”、后勤人员的作用，发展订户做我们的业务员。d、 精英团队通过送报纸做好二次、三次征订工作。e、作为主管，哪怕拼到最后只有你一个人，你必须坚持下去；同时学会让利，激发积极性，只有舍得才会有大得。记住：往往笑道最后的人才是真正的赢家！三、清扫战场 -找漏网之鱼、结算报款，做好售后a、 寻找新生班长搞班级订阅。 b、 送报纸搞订单。c、 及时与报社结算报款。d、 统计订户信息及优秀业务员信心上交给报社。表格格式见附件。e、 配合报社做好售后。寄语： 团队是出单的保障。（团队必须达到协议规定人数，越多越好；普通团队+精英团队） 速度是出单的关键。（先入为主，速度就是订单，比对手早到半小时，先发制人） 耐力是出单的飞跃。（拉长战线，持久作战，充分发挥精英团队、“代班”、“辅导员”等作用，使订单上一个新的台阶）附件：附件一：业务员培训材料；附件二：报纸问答十条；附件三：竞争报刊资料统计；附件四：勤工俭学证明；附件五：业务员信息登记表；附件六：物料登记表；附件七：优秀业务员信息反馈表；附件一：业务员培训材料1、 单位介绍；2、 报纸介绍及卖点；3、 业务员的销售技巧；4、 励志言辞；模拟培训实例1、 自我介绍：2、 报社简介： 三、报纸介绍： 大学英语辅导周刊是一份英语教学辅导类报纸，国内统一刊号：CN62-0064 。网址：。大学英语辅导周刊4开16版，每周一期，全年40期，年定价暂定130元，赠送大礼包（词汇、真题、学习卡、等资料具体待定）。大学英语辅导周刊整体分为两大部分；一部分为考试版，即T版（考试讲解/练习,文化/学习策略)，精讲精练，实用高效；另一部分为阅读版即R版（新闻、娱乐、阅读）。编排体系科学，引领大学英语教辅类报纸潮流。改版后的报纸在保留原有特色基础上，借鉴国内外优秀报纸的优点，更具有大报风采。内容编排上，分为阅读-R版（新闻、娱乐、阅读）和考试T版（考试讲解/练习,文化/学习策略)，净讲精练，实用高效，为国内大学生的英语学习提供最实用精美的一份英语学习材料。大学英语等级考试，针对性强，实用高效。根据高等学校英语应用能力考试大纲，大学英语教程教学要求和大学英语四级考试大纲及英语“四位一体”教学法精心编排。辅导考试，指导竞赛针对性更强，为高等学校英语应用能力考试，大学英语四级考试拿高分服务。培养大学生的英语综合运用能力，自主学习能力和交际能力，为大学生未来就业和深造打下坚实的基础。全面培养大学生的英语听、说、读、写、译能力的同时，加大对大学生的自主学习能力和交际能力的培养。这样就能为大学生未来就业和深造打下坚实的基础。4、 报纸卖点：1、知名度高。中国教育报刊社办有中学生数理化中学生阅读中学生时事政治报大学英语辅导周刊等47种报刊，月发行量700万份左右。在全国各地拥有广大的读群，11年在河南高校发行量达到90000多份，售后服务良好，深的学生好评。2、针对性强：专人专业辅导大学生等级考试。3、质量全国第一。中国教育报刊社对2010年度参审的81家教辅类报纸进行了质量检查，大学英语辅导周刊荣获外语类报纸第一名。4、售后服务有保证。报社拥有自己的印刷厂及物流公司，保证每期将报纸按时发送到各个高校。98年发行以来很多同学都称赞我们的报纸售后是做的最好的。5、报酬优厚，赠品丰富，奖励多多。主管及业务员的待遇是业界内最高的；赠品多而实用：词汇书、真题、学习卡等等。奖励多多：证书或实习证明奖励。5、 销售技巧：业务员必须准备好随身物件：学生证、工作证（有则带，无则不带）、 1-2份样刊、收据、赠品一套、笔、手中证明资料等。信心+胆量+技巧+坚持=成功！信心： 相信自己，相信报社，相信产品。第一：相信自己能够做出订单，不做出订单就不走出新生宿舍。第二：相信咱们的报纸是同类中最优秀的，咱们的单位是河南最权威的。胆量： 推销报纸最忌讳的是在新生宿舍门口叫卖，所以我们要敢于从容的走进新生宿舍，大胆的与他们进行交流。切记：你是否进入宿舍决定了你是否有订单。技巧：步骤1、敲门打开话题：敲门为三下，不要太重。a、学弟、学妹你们好，我是你们的学长（拿出相关证件：学生证、工作证），今天过来给你们统一订一下大学英语辅导周刊。开门见山b、学弟、学妹你们好，我是学生英语报社的志愿者，今天过来给你们统一订一下大学英语辅导周刊。c、业务员自己的方式方法。切记“统一征订”思想。步骤2、分发样刊，简单介绍：结合自己的经验及学校、社会对英语的要求，让学弟学妹们感觉到学好英语的必要性，从而订一份英语辅导资料也在情理之中。步骤3、唇枪舌战、说服弟妹、搞出订单。此阶段最为重要，同时此时我们的推销员最容易受到打击，经历以上步骤会有三种结果： 一是同意订报直接转入第四步骤；二是徘徊不定、很难决断，同时会给我们很多推脱的理由，比如：考虑考虑；宿舍人商量商量；等上课了再说啊、身上钱不够啊等等。这时候要求我们的业务员不要灰心，还是直奔主题，以学长的身份进行教育辅导，让他觉得我们自始至终都是为他好。当然要求我们的业务员记住一些基本的问答。见下面：a.价格贵?答：市场价，而且物流原材料等一直上涨；再从赠送赠品给他们解释很划算；从长远教育投资，一份报刊可以让你轻松过3、4级考试，也很值得。b.合订一份?答：主要解释合订带来的不方便，报纸和词汇书使用的不便；还有报纸里有试题，几个人一起做一份，下面的人就不能再用了。c.已经有人来订过了?答：其他报纸有他们的优点，我们可以达成互补。但是我们的报纸更优秀。d.订半年?答：原则性是不可以的，主要是考虑到报纸印刷的全局性，而且我们报纸的学习是个持续性的学习，要是再想订阅我们报纸的，其他途径是没有的。e.考虑等同学到齐了再说?答：从高中进入大学很不容易，进入大学，个人的独立性是很重要的，不管是学习还是做人做事，都是由自己给自己做决定的，别人的观念不代表你自己的想法。f.有同学提到高中一直用其他报纸或书刊?答：那些都是应试教育下的产物，只适合中学生阅读，但是现在在大学主流的报纸是大学英语辅导周刊，包括我们像咱学校，作为学长我们一步步走过来英语四六级主要就靠它了，老师只管讲他的课本，英语四六级就靠我们自己来自学了g.报纸内容难,我们英语差,看不懂?答：我们报纸的按照学生的学习规律设计安排的，更突出人性化，是一个循序渐进的过程；其中有好多版块有中英文互译的，不懂就要从现在开始好好学，社会是不同情弱者的。h.我们上大学就是想轻松一下?答：自2005年开始，教育部就开始实施教学英语重点化方针，50%的教学教材都将用英文来教学。所以如果你英语学习不达标，也就意味着你的其他课程将面临不及格的局面。所以学习英语的主动性不可少。i.想订,但现在身上钱不够?答：若真的钱不够的话，你可以先交订金，待下次来的时候交给我们。j.我们专业对英语要求不高?答：答案上同H问答。k.赠品什么时候到?答：赠品待征订工作结束后主管与报社结清款项后三到五天内发送到各个订户手中。注意：赠品决不允许当场赠送，否则会影响你下一步的订单。l、有人要退报怎么办？答：若钱收取，则可以这样解释：我们的报款已经由校园主管上交报社了，我们将通知校园主管跟报社取得联系，但是这可能要有一定的申请时间。请耐心等待。 三是死活不订报纸，我们就不要犹豫，随口批评他几句，赶快闪人。请各位业务员记着：即使没有订单，我们心中的累和怨要全部留在新生宿舍。步骤四：开单收款，进入下一个宿舍：单据一定要书写清楚，注意识别假钞，保管好钱财。同时业务员要积极发展我们的订户做我们的业务员，为自己拉来更多的订单。坚持：推销工作很累，但是我们要相信自己，战胜自己，坚持就是胜利，因为我们坚持了，对手就垮掉了，我们就胜利了！我们能力得到提升了，我们的报酬更加丰厚了！六：励志言辞：-最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间！-每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路！-坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的!-只有一条路不能选择那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝那就是成长的路！附件二：报纸问答十条：1问：一个学校报纸怎么能够做好？答：优秀的校园代理+足够的业务员+闪电战+持久战。2问：什么样的代理为优秀呢？答：工作认真负责、头脑灵活；胆大心细、敢于挑战自己；自尊心强、不服输；能够按照报社要求组建好团队；有过类似经验者更佳。3问：何谓闪电战？答：速度快，出其不意，我们的团队比其他对手提前1小时到达战场，分享空白市场带给我们的喜悦。4问：何谓持久战？答：报纸答大量一般出在新生报到的2-3天，但是这时很多报纸坚持不下去了，竞争少了，但是市场依旧很大，要求我们在别的报纸退出市场时我们再坚持一周左右，哪怕我们只剩下1个兵。谁笑到最后才是赢家。5问：怎么才能找到足够的业务员呢？答：海报招聘(红色海报纸毛笔书写）；宿舍挨个招聘；小组长负责制。代理下面分院系设立组长，每个组长负责找到20人左右的业务员，组长带队做报纸和业务员一