如何提高保险销售技巧和话术：保险销售技巧和话术介绍,如何提高保险销售业绩.doc

木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售技巧和话术是销售业务员能力的一种体现，更是一项非常重要的工作技能，保险销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。保险销售要在熟知公司信息的情况下巧妙地融入销售技巧和话术，才能游刃有余。那么，保险销售技巧和话术有哪些特点呢？我们要如何更好地使用保险销售技巧和话术呢？下面这些保险销售技巧和话术知识或许你会用得上。1、保险销售要用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受，所以，保险销售业务员在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。保险销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，保险销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。2、用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的保险能够收到很好的效果，保险销售人员可以挑选生动、有趣的产品话题，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为保险销售的有效方法。销售大师保罗梅耶曾说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”3、用形象地描绘来打动顾客保险销售业务员要有的放矢，要切中要害，说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么这样说，因为顾客的钱包离他的心最近，保险销售业务员只有打动了他的心，才能打开他的钱包，否则一切都是白费力气。4、用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的保险销售人员更容易得到大家的认可。幽默可以说是保险销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的保险销售业务员对于客户的吸引力简直是不能想象的。五、保险销售业务员要对症下药保险销售业务员一定要注意，由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，他们在购买保险方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的保险的购买倾向，以便自己更好的做出判断，并且用到最好的销售技巧和话术。六、保险销售察言观色的本领由于保险销售人员职业的特殊性，需要他们具有敏锐的观察力，保险销售业务员要善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。七、保险销售要有形象魅力1、热情。保险销售人员应时刻保持热情的状态。对方会感受到你非常的亲近和自然。弹药适可而止，不能过分保持热情，不然会适得其反，引起别人产生虚情假意的心态。2、 开朗。保险销售要保持坦率、直爽的性格，积极，以这种心态去面对顾客，每个消费者，这样才能更容易成交，使用保险销售技巧和话术的时候也才能更流畅、自然和有效。3、温和。表现为说话和蔼可亲，举止大方自然，温文尔雅。这样会让人觉得这个保险销售业务员是一个易于接触的人，保险销售业务员也能得到更多一手的资讯和资料。4、坚毅。性格的意志特征之一。保险业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，保险业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现保险业务活动的预期目标。5、忍耐。一个字“忍”，对于保险销售人员来说很重要，要做一位可以经得起谩骂的“忍者神龟”，在保险销售过程中，冲突和不快也是经常遇到的事情，这时候要懂得调节。八、保险销售的五条金律第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，在这个过程中，保险销售人员才能了解客户的真实需求，保险销售人员才能透过现象看本质，用更好的策略和方法去打动客户，将保险销售出去。第二：同意客户的感受当客户说完后，保险销售业务员不要直接回答问题，而要感性的回避，比如说：“我感到您、”“我觉得您、”“我认为您、”这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上，会增加对你的好感。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因，他说的越多，保险销售业务员了解的才能越详细、越具体，才能更有针对性的出招。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问保险销售业务员要做的是重复自己所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解客户是否知道产品的益处，这为保险销售业务员引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真