和其正凉茶销售方案.doc

和其正凉茶销售方案-海洋之志一：产品分析：1：和其正-公司简介和其正所属的福建达利食品有限公司创办于1989年9月，始终秉承以科技为先导、以先进的现代化管理为依托、以“顾客满意第一”为宗旨的经营方针，发展成为一家致力于研发和制造健康美味食品的大型集团化民营企业。达利集团推出了“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、八宝粥等六大品类、十一种产品、六十二种包装规格，品类之多、种类之广，在国内饮料界绝无仅有。2：产品介绍“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉”雄霸凉茶市场且并行天下。象征着凉茶文化，具有丰富的品牌内涵。现发展成铁罐和PET瓶装两种瓶型。和其正凉茶根据民间传统配方，精选草本植物材料，采用现代科学方法精制而成，除了具有“王老吉”的“喝了不上火”作用外，还有“熬夜伤神补元气”！3：产品分析A：中西对比 咖啡如果要健康的饮用，受限制的人群和条件还是挺多的，与其喝咖啡时这么麻烦，还不如喝“和其正”补元气，对熬夜族的“白领族”和“学生族”是首选，重点是绿色，对身体无副作用，多喝亦无害。何况，中国人对中国的产品还是有种“偏爱”，在于其历史悠久，有文化色彩。可乐，尤其是麦当劳的可乐，作为“快餐食品”，可以凭借“方便和可口”迎来大众的喜好，但随着人们对饮食要求的提高、对健康的看重和对该产品的了解，“快餐食品”即是“垃圾食品”。就饮品而言，碳酸饮料，高糖分饮料已经渐渐被人们所抛弃，而更注重健康的茶类饮料将更受人们关注。相信以凉茶为产品的“和其正”能在市场上大展拳脚。长远发展看，还是比不上中国的凉茶。产品文化从产业的高度着手，文化是产品立足的根本，是企业发展的灵魂，是挖掘商机的宝藏。“和其正”，“正”是中医学的“正气”，气分好恶，“正气”与“元气”皆为好，“熬夜伤神，和其正凉茶，补元气”。万事“和”为贵，大至社会上的处世之道，小至人体内的养生之道。“清火气”“补元气”，调养身体，精神好，心情好，待人处事自然佳。B：国内对比和而不同求突破。与瓶装“王老吉”相比，无论是价格还是配料都拉不开差距。功效上，“和其正”的“清火气”跟着“王老吉”走，虽然也是抢占了知名度，然而“怕上火喝黄老吉”已让“王老吉”在市场有先入为主的优势。所以，“和其正”要在其他途径另外突出自身特点。600ml的PET装虽然多了携带方便的功能，关键还得在凉茶用途下重磅，突出“养元气”的亮点，相信定能取得熬夜伤元气的“白领族”和“学生族”的青睐，从而达到扩大市场占有份额的作用。二：市场分析：1：前景状况 北理工作为珠海市的其中一个高校市场，目前已有在校师生达16000人的消费群体，加之本校师生大多都是来自中上家庭，是销售各种产品的良好环境。转眼间，炎热的夏季已经来临，是推销各种饮料的良好时机。据调查，目前在北理市场比较受欢迎的饮料有可口可乐，绿茶，冰红茶等产品，其中可口可乐是一个最大竞争对手，其因价格低廉，声誉较好，很受广大学生欢迎。2：竞争分析A：对手分析：众观这些饮料制品，由于目前在北理市场还没有出现和其正凉茶，实有可能在北理市场占有一席之地。这里也是可口可乐的主要销售地，据分析，可口可乐的不足之处就是玻璃瓶装，玻璃不易带走，给学生带来一定麻烦；健康饮品类中王老吉算是龙头老大咯，不过缺点在于价格比较贵，给学生的消费带来一定的阻力。B：和其正的优势：和其正凉茶以“清火气，补元气，做人要大气”的广告宣传。立足于补元气这一亮点，区分与其他凉茶的不同之处，对于经常熬夜的上班族，学生族是个不错的选择，其原因有：第一，在学校里的15000人中，80%以上为广东学子，而广东人素来有喝凉茶的习惯。一有个头痛发烧首先想到的就是喝凉茶。第二，区别于其他凉茶和其正凉茶强调的是养元气，对于喜欢熬夜的学生族而言，最缺的就是元气，所以和其正凉茶销量必定会上升。第三：价格优势，王老吉灌装价格为3.5元。而和其正瓶装价也才2.5元。所以在价格方面和其正凉茶占据一定的优势。第四：和其正是塑料瓶装，较易携带，加之它本身具有的清热解毒，降火清凉的优势，更有可能得到广大学生的信赖；第五：6月11日世界杯就将正式开始了，各路豪强已摩拳擦掌整装待发。针对于世界杯期间狂热的球迷喜欢熬夜的现象。、可以打出宣传广告看世界杯喝和其正凉茶。3：产品价格分析据我们团队人员的市场调查，在北理工超市，王老吉，3.5元每瓶；红茶，3.5元每瓶；绿茶3元每瓶，可口可乐，1元每玻璃瓶，和其正可以将其定价成23元每瓶，在凉茶市场中价格属中等级别，其中它的批发价比较低，这个市场价价格在学生的承受能力范围之内，也是它的竞争优势。（附和其正批发价格： 和其正凉茶250ml/24 批发价 ￥19.00元和其正凉茶500mL/15 批发价 ￥20.00元和其正凉茶600mL/15 批发价 ￥23.00元和其正凉茶1.5L/12 批发价 ￥28.00元）三：营销策略：1：销售渠道策略:作为校外产品，欲打入校内市场（以下皆为北理工为例），需要寻求校内产品销售渠道，方能达到快捷、低成本、高效的效果！（1）：促销活动：大学生总是洋溢着年轻的活力、充满着狂热般的激情,对各种商品促销活动都会积极踊跃参加,热情投入。和其正凉茶，作为保健饮品，在这类活动中能够在大学中产生重要的影响力，同时，更重要的在能够让商家得到理想中最佳的宣传效果，从而大家都得以大丰收。（2）：联盟校内超市：每个高校都有一到两个的超市，我们北理工也不例外，这些是学生们购买日常用品的必选场所。联系超市销售经理进行加盟，给它们定期提供和其正凉茶，加上在促销活动上的宣传效益，就相当于给商家提供了一个长期而又稳定的销售地点，这将大大给提高和其正在校内的市场份量！（3）:赞助校内组织（协会）：通过赞助方式，同校内知名协会（例如学生会、青协、勤工等校内三大组织）建立长期友好合作关系（通过联系每个协会的外联部）。同报刊传媒相比，协会在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金为和其正凉茶做到最好的宣传。他们将充分利用学校资源，如校报、横幅、校内网论坛、广播站等渠道为商家提供最有利的宣传。2:产品策略：（1）：定价战略（促销活动）：策略一：遵循“薄利多销”原则，采用低于市场价而不低于成本价做特价销售；还可增加赠送精美小礼品环节，这也是最受广大女生喜爱的环节！策略二：在等同市场价的前提下可以提供一些亮点活动，以增加销量：A：亮点1：买二送一：这一策略是不同于“特价销售”的另一种变相的降价促销策略，根据之前的和其正批发价，买二送一销售不会亏损，而且大大增加销量！B：亮点2：美女试吃：a：活动策划：招聘4-6名女同学兼职但当试饮礼仪小姐（招聘学生兼职成本比较低），这务必为促销活动增加不少色彩。据我们团队调查，这学期在我校有举办过多次，例如3月份京工超市推出的“果粒橙”试饮活动；4月份第一饭堂的“康师傅绿茶”试饮活动等等。b：活动分析：食品、饮料产品等主要是靠味觉来体验，同学们试吃过产品以后觉得好的话就能直接产生购买行为。其中，免费试饮活动与其它形式广告、促销活动结合起来，更能发挥促销的立体效果，全面传递产品信息给目标消费人群，这将增加和其正凉茶在同学们心中的影响和地位，从而增大他们对此产品的购买欲望。C：亮点3：抽奖：a:活动策划：针对有购买行为的消费者进行的抽奖或游戏活动，其模式可有：抽奖（回函抽奖、现场抽奖）；现场游戏（“幸运大转盘”、猜字、飞镖、翻牌）等等；奖品可为精美小礼品；场地适宜选在宽敞地带，如学校运动场，食堂门口等地方。（注：设立抽奖环节。将100个乒乓球写上1到100的数字。放入指定的箱子中。凡是买了一瓶和其正的均能获得一次抽奖机会。抽到未数为1的再送一瓶。抽到其他数字的就不算中奖） b：活动分析：有奖销售促销的产品其消费者往往有强烈的投机心理，特别是消费对象为大学生，他们喜欢参与社会、文化活动的特质。这种办法又能大大增加趣味性，买了和其正又抽到了奖的同学回到宿舍一定会和同学宣传。策略三：适当结合前两种策略，两种活动同时进行，但要注重考虑成本的问题。 3：促销活动策划：学校里也经常有各类产品的现场促销活动，但由于太常见或者规模较小，影响都很小，对于真正占领校园市场的目标而言作用甚微。但作为保健饮品，促销活动却是和其正凉茶最好的推广方式，其中可为饮品提供试喝活动，且这次活动本身以销售为形式，有助于商家开拓校园市场，利于产品在校园里形成良好的口碑，让赞助商尽情享受投资少回报多的乐趣。a：时间：假定正式活动为2010-5-29，最好选择周末，宣传时间将为正式活动的前一周。b：地点：第一饭堂、第二饭堂、操场c：宣传：由受赞助方的协会执行，通过宣传单、横幅（横幅宣传：正对于和其正凉茶中庸。正气的形象。我们可以在每个宣传点设立陈道明手拿和其正凉茶的形象。增加宣传效果，其广告可为：“我的健康我做主”）、校内网论坛、广播站等渠道进行宣传。d：人员调动：公司需提供一定数量的专业人士做现场指导，其他人员将由赞助协会提供成员协助。e：活动流程：6：00-9:00：现场布置场地，安置好活动用品（如桌椅、宣传横幅、抽奖道具等等），之后分配好人员。9：30：促销活动开始。17：00：促销活动结束。四：资金预算：根据前面的策划总程，一下为预算公司所需要支出的成本，尽量为公司减少开销：项目预算支出（元）赞助校内协会2000-3000（长期合作，一般期限为一学年）精美小礼品50-100（可用于赠送和抽奖环节）招聘试饮礼仪小姐（4-6名）240-480（每人60-80元一天）抽奖道具100宣传单100（由赞助协会支出）宣传横幅150-250（2-3条）（由赞助协会支出）租校内场地无（由赞助协会向学校申请）五：策划的可行性与价值性：我相信，经过多日奋战，通过我们团队队员多次讨论和商量而做出的策划是无法挑剔的！1：可行性：a：天时：炎热的夏季已经来临，是各种饮料热销的良好季节，而大多数学生在夏季运动量剧增，消耗量大，火气易升，元气易损，比起碳酸饮料来，更多会选择清热、解暑的凉茶类饮料。b：地利：针对学校内超市还未有和其正这个饮品的现象，作为新产品在我们学校出现，将对学生来说是有很大的新鲜感和吸引力的，再者，经过我们精心策划出的宣传和促销活动后将会大大的提高和其正在学生心中的知名度和影响力。c：人和：鉴于我们学校的消费状况，我们在校80%学生消费水平都是中等级别以上的，也有比较强的消费观念，在饮食方面，