专题直面退保退保分析及应对

直面退保,退保分析及应对,退保带来的危害？,退保带来的危害,对客户失去保障资金损失失去信心,退保带来的危害,对公司客户流失利润损失失去信誉影响财务稳定性,退保带来的危害,对业务员客户流失失去信誉销售机会减少续期利益损失续收率降低,退保没有赢家！,退保的原因,经济能力不足服务不到位产品不适合业务员劝退旧买新理赔问题附加险承保问题不信任公司问题保单业务员离司,退保的原因,态度问题服务不到位业务员劝退旧买新误导不如实告知问题保单,技能问题经济能力不足产品不适合理赔问题附加险承保问题不信任公司业务员离司,态度问题,误导客户不如实告知唆使或诱导客户取消现有保单回佣售前热情，售后冷淡,技能问题,方案交费超出客户实际支付能力推荐险种不适合客户需求没有将正确的保险观念传达给客户险种讲解不准确附加险讲解不清楚理赔实务欠缺没有与客户建立融洽的关系,应对措施-治标,先处理事情，再处理心情尊重客户态度真诚耐心了解退保真实原因说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念,经济原因,先表示关心与同情您的选择完全可以理解保单变更或保单暂停保单借款暂停交费，两年内复效减额交清,服务原因,表示歉意，让客户感到被重视态度诚恳，表示歉意倾听客户的意见改进服务方式及水平,理赔原因,先了解原因耐心解释说明理赔的原则险种的规定实际情况,别的业务员唆使,说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念明确指出业务员的这种行为是违反职业道德，不值得信任,业务员离司,说明退保带来的损失失去保障资金损失正确的保险观念售后服务说明服务人员见面多种交费方式的说明,应对措施-治本,加强职业道德学习，并严格遵守诚信为本，稳健经营加强专业技能学习，并热情服务专业提升，技能领先,代理人的行为准则,接待保户应礼貌、宣传保险应求实；招揽保险应求质、执行条款应守信；解释疑难应耐心、售后服务应周全。,个人代理人职业道德指引,销售行为指引（一）,主动出示本公司颁发的保险代理从业人员展业证书根据客户需求和实际支付能力，向客户推荐合适的险种；并对条款进行准确的解释；不得唆使或诱导客户取消任何现有保单充分运用自己的保险专业知识，向客户阐明保险条款的保险责任和免除责任，不得向客户提供虚假或误导性的宣传，影响客户投保选择遵循诚信原则，对客户和公司双方都履行如实告知义务，即向客户如实告知本公司的相关情况，向公司如实告知被保险人的投保资料,销售行为指引（二）,对于长期寿险险种，要向客户强调保单的长期性及其保障功能，特别说明保单中途失效或退保会给客户所造成的利益损失对利差返还型险种，不得预测利差返还收益。对分红型产品保险利益的描述，要注意告知未来收益的不确定性不得以支付或同意支付保险费回扣、佣金回扣或以保单规定之外的任何利益诱使客户投保必须使用本公司统一印制的宣传材料，不得使用自制的宣传材料或其他公司的展业材料,销售行为指引（三）,引导客户认真履行如实告知义务，指导客户如实填写投保单的相关内容，提醒客户注意阅读投保单上的有关声明在展业过程中，不得诋毁或贬低其他保险公司及其代理人不得与客户串通安排他人顶替客户体检不得同时为两家（或两家以上）寿险公司代理保险业务；不得从事地下保单的销售不得伪造保单或以其他形式使本公司承担保险责任；不得对本公司签发的保险单及附件做出任何超出保险责任范围的承诺或保证,服务行为指引（一）,仪表整洁，礼貌待人，态度热情，不做出任何有损公司形象的行为拜访客户应事先约定时间、地点，事先未约定的拜访应选择客户合适的时间，以不影响客户正常的生活和工作为原则使用通俗易懂的语言向客户耐心细致地讲解保险条款，使客户正确理解投保后的保险利益和应履行的义务在规定期限内将公司签发的有效单证送达客户，并将回执及时缴回对本公司核保部门出具的次标准体及职业风险加费通知单要及时送达客户，做好解释与说服工作,服务行为指引（二）,主动提醒客户及时缴纳续期保费，不得代客户垫交保费未经客户同意，代理人不得擅自办理保单变更手续、更改客户资料等事宜不得以个人名义（打白条或口头收取）收取保险费；不得截留、挪用和侵占客户的保险费、退保费或保险金未经客户书面授权，不得代客户在投保单及其他应由客户签字的单证或文件上签字；也不得唆使他人代客户签名,服务行为指引（三）,不得与客户或他人串通，制造虚假赔案骗取保险金不得诱使其他个人代理人的客户办理犹豫期撤单，不得强迫、诱导或限制客户投保不得向投保人收取保险费以外的任何费用对于客户的有关咨询和要求，代理人应尽快给予答复，或寻求公司相关部门的帮助,学习行为指引（一）,新入司的代理人要积极参加公司组织的岗前培训和从业资格考试，尽快取得保险代理从业人员基本资格证书秉承公司文化理念，加强学习，牢固树立诚信为本的职业操守和规范展业的自律意识在职级晋升的过程中，除达到必要的销售业绩外，还要自觉参加为不同级别代理人设置的培训课程,学习行为指引（二）,积极参加新型保险产品和销售工具的培训说明活动，熟悉新型保险产品的特点，熟练掌握销售工具的使用，并取