企业如何选择促销策略.doc

江西现代职业技术学院商务分院江西现代职业技术学院商务分院 20112011 届毕业生届毕业生 毕毕 业业 论论 文文 题目名称 企业如何选择促销策略 学生姓名 胡康 专 业 营销与策划 学 院 商务分院 年 级 08 营销与策划 指导教师 胡俊开 二 o 一一 年 四 月 二十二 日 企业如何选择促销策略 摘 要 在任何社会化大生产和商品经济条件下 一方面 生产者不可能完全清楚 谁需要什么商品 何地需要 何时需要 何价格消费者愿意并能够接受等 另 一方面 广大消费者也不可能完全清楚什么商品由谁供应 何地供应 何时供 应 价格高低等等 正因为客观上存在着这种生产者与消费者间 信息分离 的 产 消 矛盾 企业必须通过沟通活动 利用广告 宣传报导 人员推销 等促销手段 把生产 产品等信息传递给消费者和用户 以增进其了解 信赖 并购买本企业产品 达到扩大销售的目的 随着企业竞争的加剧和产品的增多 消费者收入的增加和生活水平的提高 在买方市场上的广大消费者对商品要求 更高 挑选余地更大 因此企业与消费者之间的沟通更为重要 企业更需加强 促销 利用各种促销方式使广大消费者和用户加深对其产品的认识 以使消费 者愿多花钱来购买其产品 从全球的广告与促销对比中看 促销费用的增长率 至少比广告费用的增长率高出三个百分点 以美国为例 在 1980 年的促销费用 为 490 亿美元 到了 1986 年其费用已达 1020 亿美元 促销与广告的费用之比 约为 64 36 到了 1991 年 促销费用更占整个市场推广费用的 3 4 即 75 左 右 促销活动之所以有这么大的开支 是因为人们都看好这一销售形式并得益 于最后效果 企业乐意为立竿见影的效果付出 关键词 促销 价格 产品 目目 录录 摘摘 要 要 2 绪论 4 一 关于促销的理论概述 5 一 促销的含义 5 二 促销的理论内涵 5 三 促销的作用 6 四 促销的影响因素 7 二 企业在促销活动的预算 7 一 销售百分比法 7 二 量入而出法 7 三 竞争对等法 7 四 目标任务法 7 三 企业在发展中的促销策略 8 一 借势打力策略 8 二 击其软肋策略 8 三 寻找差异策略 8 四 提早出击策略 8 五 针锋相对策略 9 六 搭乘顺车策略 9 七 高唱反调策略 9 八 百上加斤策略 10 九 错峰促销策略 10 十 促销创新策略 10 四 成功企业的促销案例 10 参考文献 11 绪论 促销是指企业如何通过人员推销 广告 公共关系和营业推广等各种促销 方式 向消费者或用户传递产品信息 引起他们的注意和兴趣 激发他们的购 买欲望和购买行为 以达到扩大销售的目的 企业将合适的产品 在适当地点 以适当的价格出售的信息传递到目标市场 一般是通过两种方式 一是人员推 销 即推销员和顾客面对面地进行推销 另一种是非人员推销 即通过大众传 播媒介在同一时间向大量顾客传递信息 主要包括广告 公共关系和营业推广 等多种方式 这两种推销方式各有利弊 起着相互补充的作用 此外 目录 通告 赠品 店标 陈列 示范 展销等也都属于促销策略范围 一个好的促 销策略 往往能起到多方面作用 如提供信息情况 及时引导采购 激发购买 欲望 扩大产品需求 突出产品特点 建立产品形象 维持市场份额 巩固市 场地位等等 本论文就其相关理论做了较为恰当的概述 介绍了企业诚信的含 义 私营企业的含义以及什么样的企业才是发展的企业 成功的企业 同时阐 述了企业诚信与企业发展的关系 进一步分析了我国当前私营企业的诚信问题 包括其存在的诚信危机以及此种危机对我国企业的影响 略述了私营企业对我 国经济的贡献等相关问题 与此同时 本论文阐明诚信对企业的重要性 然而 也表明企业该如何去建立符合现代化企业文化的私营企业诚信体系 最后论文得出结论 企业的促销策略不应随便选择 并且认为没有必要 企业的促销策略伴随着企业的发展一直起着很重要的作用 在企业产品的导入 期有适合企业的促销策略 在产品的成长期也有适合企业的促销策略 促销策 略的好与坏直接关系着企业产品的销售状况 所以企业应该谨慎的选择适合自 己的促销策略 一 关于促销的理论概述 一 促销的含义 促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息 说服或吸引 消费者购买其产品 以达到扩大销售量的目的 促销实质上是一种沟通活动 即营销者 信息提供者或发送者 发出作为刺激消费的各种信息 把信息传递 到一个或更多的目标对象 即信息接受者 如听众 观众 读者 消费者或用 户等 以影响其态度和行为 常用的促销手段有广告 人员推销 网络营销 营业推广和公共关系 企业可根据实际情况及市场 产品等因素选择一种或多 种促销手段的组合 二 促销的理论内涵 第一 促销是对顾客购买行为的短程激励活动 第二 促销是一种战术性的营销工具 第三 促销是利益驱动购买 第四 促销是追求结果的销售行为 第五 促销对冲动性购买尤为有效 第六 促销不以营建品牌为宗旨 第七 促销是 aida 法则 的体现 第八 促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞 尽管千姿百态 但离不开价格 利益 第九 促销就是为了扩大销量而使用的方法 第十 促销是一种市场竞争手段 第十一 促销不是变相广告 第十二 促销可以破除 购买习惯 它是促成第一次购买的好工具 第十三 促销的目的不是为了提高产品知名度 而是为了让顾客接受产品 三 促销的作用 缩短产品入市的进程 使用促销手段 旨在对消费者或经销商提供短程激励 在一段时间内 调动人们的购买热情 培养顾客的兴趣和使用爱好 使顾客尽快地了解产品 激励消费者初次购买 达到使用目的 消费者一般对新产品具有抗拒心理 由于使用新产品的初次消费成本 是使用老产品的一倍 对新产品一旦不满意 还要花同样的价钱去购买老产品 这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品 所以许多消费者在心理上认 为买新产品代价高 消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试 但是 促销可以 让消费者降低这种风险意识 降低初次消费成本 而去接受新产品 激励使用者再次购买 建立消费习惯 当消费者试用了产品以后 如果是基本满意的 可能会产生重复使用 的意愿 但这种消费意愿在初期一定是不强烈的 不可靠的 促销却可以帮助 他实现这种意愿 如果有一个持续的促销计划 可以使消费群基本固定下来 提高销售业绩 毫无疑问 促销是一种竞争 它可以改变一些消费者的使用习惯及品 牌忠诚 因受利益驱动 经销商和消费者都可能大量进货与购买 因此 在促 销阶段 常常会增加消费 提高销售量 侵略与反侵略竞争 无论是企业发动市场侵略 还是市场的先入者发动反侵略 促销都是 有效的应用手段 市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透 加速市场占有 市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对 来达到阻击竞争者的目的 带动相关产品市场 促销的第一目标是完成促销之产品的销售 但是 在甲产品的促销过 程中 却可以带动相关的乙产品之销售 比如 茶叶的促销 可以推动茶具的 销售 当卖出更多的咖啡壶的时候 咖啡的销售就会增加 在 20 世纪 30 年代 的上海 美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯 结果其煤油的销量大增 节庆酬谢 促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花 每当例行节日 到来的时候 或是企业有重大喜庆的时候 以及开业上市的时候 开展促销可 以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆 四 促销的影响因素 受产品生命周期的影响 企业产品在不同的生命周期应该选择不同的促 销策略 受地域的影响 由于生活习惯和兴趣爱好的不同 企业在选择促销策略 的同时受地域的影响因素也很大 年龄的影响 对不同年龄段的人应该选择适合于本年龄段的促销策略 如果向小孩子促销 选择折价的方式就不合适 受文化因素的影响 文化程度较高的人对沿街叫卖的促销策略有抵触 他们觉得与他们的身份不符合 受经济因素的影响 如果促销的产品是很贵重的东西 在经济条件不好 的地方就收不到预想的效果 二 企业在促销活动的预算 一 售百分比法 该法以目前或预估的销货额为基准乘以一定的百分比作为促销预算 二 量入而出法 该法是以地区或公司负担得起的促销费用为促销预算 即是指将促销预算 设定在公司所能负担的水平上 以该方法决定预算 不但忽视了促销活动对销 售量的影响 而且每年促销预算多寡不定 使得长期的市场规划相当困难 三 争对等法 该法以主要竞争对手的或平均的促销费用支出为促销预算 公司留意竞争 者的广告 或从刊物和商业协会获得行业促销费用的估计 然后依行业平均水 平来制定预算 采用这种方法的原因包括 竞争者的预算代表整个行业智慧 的结晶 各竞争者若互相看齐 常能避免发生促销战 但公司没有理由相信 竞争者能以更合理的方法为它决定促销费用 各公司的情形都大不相同 其促 销预算又怎能为别的公司所效法 而且也无证据显示 以竞争者看齐的方式编 列促销预算并不能真正能防止爆发促销站 四 标任务法 促销预算是根据营销推广目的而决定的 营销人员首先设定其市场目标 然后评估为达成给项目所需投入的促销费用为其预算 目标任务法是最合逻辑 的预算编列法 以目标任务法编列促销预算 必须 1 能明确地制订促销目标 2 实现这些目标所应执行的任务 3 执行这些任务的成本 成本之和就是预计的 促销预算 目标任务法能使管理当局 明确费用多少和促销结果之间的关系 然而它却是最难实施的方法 因为通常很难算出哪一个任务会完成特定目标 三 企业在发展中的促销策略 一 借势打力策略 借助竞争对手的某种力量 通过一定的策略化用到自己手中 这就像 笑 傲江湖 中的吸星大法 在对手出招的时候 一定想办法把对方的优势转变成 自己的优势 比如 利脑是一个地方性品牌 高考期临近 在脑白金 脑轻松 等知名补脑品牌纷纷展开效果促销并请一些人现身实地说法时 利脑就掀起了 服用无效不付余款 的促销旋风 利脑作为实力弱小的品牌 在广告上无法跟 大品牌打拼 而在促销上也无法进行更强大的投入 因此 只有在跟进促销中 进行借力打力 采取 服用一个月 成绩不提升 不付余款 的活动 这一下 因为跟大品牌在一起 并采取了特殊策略 于是就有效地解决了消费者的信任 问题 也提升了知名度 二 击其软肋策略 在与竞争对手开战前 一定要做到 知己知彼 这样才能决胜千里 实际 上 竞争对手无论怎么投入资源 在整个渠道链条上都会有薄弱部分 比如 在渠道上投入过大 于是终端的投入就往往不够 如果在终端投入多了 在渠 道就往往会投入少了 再如 当面临中国区域时候 可能会在某些区域市场不 具有优势 这些都是很好的攻击机会 比如 在摩托罗拉为自己的新品大打广 告的时候 某些国产手机则迅速组织终端拦截 在拦截中 也大打新品的招牌 并且低价进入 以此将竞争对手吸引到零售店的顾客牵引一部分到自己的柜台 专区 在竞争对手忽略终端执行的时候 这种模式是最有效的 三 寻找差异策略 有时候 硬打是不行的 要学会进行差异化进攻 比如 竞争对手采取价 格战 就进行赠品战 竞争对手进行抽奖战 就进行买赠战 可口可乐公司的 酷儿 产品在北京上市时 由于产品定位是带有神秘配方的 5 12 岁小孩喝的 果汁 价格定位也比果汁饮料市场领导品牌高 20 当时 市场竞争十分激烈 很多企业都大打降价牌 最终 可口可乐公司走出了促销创新的新路子 既然 酷儿 上市走的是 角色行销 的方式 那人们就来一个 角色促销 于是 酷儿 玩偶进课堂派送 酷儿 饮料和文具盒 买 酷儿 饮料赠送 酷儿 玩偶 在麦当 劳吃儿童乐园套餐送 酷儿 饮料和礼品 酷儿 幸运树抽奖 酷儿 脸谱收集 酷 儿 路演 四 提早出击策略 有时候 对手比人们强大许多 他们的促销强度自然也比人们强大 此时 人们最好的应对方法是提前做促销 令消费者的需求提前得到满足 当对手的 促销开展之时 消费者已经毫无兴趣 比如 a 公司准备上一个新的洗衣粉产 品 并针对 b 品牌策划了一系列的产品上市促销攻势 b 公司虽然不知道 a 公 司到底会采用什么样的方法 但知道自己实力无法与之抗衡 于是 在 a 产品 上市前一个月 b 公司开始了疯狂的促销 推出了大包装 并且买二送一 买三送二 低价格俘虏了绝大多数家庭主妇 当 a 品牌产品正式上市后 由于 主妇们已经储备了大量的 b 品牌产品 所以 a 产品放在货架上几乎无人问津 另外 如果在某些行业摸爬滚打一段时间后 对各竞争对手何时会启动促销大致都会 心里有数 比如 面对节假日的消费 井喷 五一 十一 元旦 春节 各主要品牌肯 定会启动促销活动 促销活动的形式一般都不会有多大变化 往往是买赠 渠道激励 终 端奖励等 经常对竞争对手进行分析 一定可以找到一些规律性的东西 针对竞争对手的 惯用手法 可以提前采取行动 最好的防守就是进攻 比如 在 2005 年 针对往年一些乳 业公司以旅游为奖项的促销 身居 新鲜 阵营的另一乳业巨头光明早早地在华东地区推出 了 香港迪士尼之旅 为自己的新鲜产品助阵促销 并首次在业内把旅游目的地延伸到了 内地以外 香港游 刚刚落幕 光明紧接着又与 cctv 体育频道 光明乳业城市之间 节目结 盟 同步在中国范围内举行以 健康光明喝彩中国 为主题的大型市场推广活动 其促销产 品不仅囊括旗下新鲜乳品 还包括部分常温液态奶 奖项设置也再次破位 百人法国健康 游 成为诱人大奖 五 针锋相对策略 简单地说 针锋相对策就是针对竞争对手的策略发起进攻 比如 1999 年至 2001 年期间 某著名花生油品牌大量印发宣传品 声称 其主要竞争对手的色拉油产品没营养没风味 好看不好吃 2004 年 该品牌又 改变宣传主题 说竞争对手的色拉油原料在生产过程中用汽油浸泡过 以达到 攻击竞争对手 提升自己销量的目的 六 搭乘顺车策略 很多时候 当人们明知对手即将运用某种借势的促销手段时 由于各种条 件限制 人们无法对其打压 也无法照样进行 但由于其可预期有效 如果不 跟进 便会失去机会 此时 最好的办法就是搭乘顺风车 比如 刚过去不久 的世界杯上 阿迪达斯全方位赞助 耐克则另辟蹊径 针对网络用户中占很大 部分的青少年 耐克的潜在客户 选择与 google 合作 创建了世界首个足球 迷的社群网站 让足球发烧友在这个网络平台上一起交流他们喜欢的球员和球 队 观看并下载比赛录像短片 信息 耐克明星运动员的广告等 数百万人登 记成为注册会员 德国世界杯成为独属于耐克品牌的名副其实的 网络世界杯 七 高唱反调策略 消费者心智是很易转变的 因此 当对手促销做得非常有效 而人们却无 法跟进 打压时 那么最好就要高唱反调 将消费者的心智扭转回来 至少也 要扰乱他们 从而达到削弱对手的促销效果 比如 2001 年 格兰仕启动了一 项旨在 清理门户 的降价策略 将一款畅销微波炉的零售价格大幅降至 299 元 矛头直指美的 6 个月之后 格兰仕将国内高档主流畅销机型 黑金刚系列 全 线降价 同时 美的也开展了火药味十足的活动 向各大报社传真了一份 关于 某厂家推出 300 元以下的微波炉的回应 材料 认为格兰仕 虚假言论误导消费 者 美的要 严斥恶意炒作行为 2001 年 美的还隆重推出了 破格 格兰仕 行动 八 百上加斤策略 所谓 百上加斤 即是在对手的促销幅度上加大一点 比如对手降低 3 折 人们就降低 5 折 对手逢 100 送 10 人们就逢 80 送 10 在很多时候 消费者 可能就会因多一点点的优惠 而改变购买意愿 比如 某瓶装水公司 举行了 进一箱 12 瓶 水送 5 包餐巾纸 的活动 开始的 2 个星期 活动在传统渠道 终端零售小店 取得了很大的成功 对此 另一家饮料公司则加大了促销力 度 推出了 买水得美钻 的活动 即促销时间内将赠送 100 颗美钻 价值 5600 元 颗 采取抽奖方式 确定获得者 另外 在促销时间内 每购买 2 箱水 价 值 100 元 可以获得价值 800 元的美钻购买代金券 在指定珠宝行购买美钻 并承诺中奖率高达 60 以上 促销结果 火得出奇 九 错峰促销策 有时候 针对竞争对手的促销 完全可以避其锋芒 根据情景 目标顾客 等的不同相应地进行促销策划 系统思考 比如 古井贡开展针对升学的 金榜 题名时 美酒敬父母 美酒敬恩师 针对老干部的 美酒一杯敬功臣 针对结 婚的 免费送丰田花车 等一系列促销活动 取得了较好的效果 十 促销创新策略 创新是促销制胜的法宝 实际上 即使是一次普通的价格促销 也可以组 合出各种不同的玩法 达到相应的促销目的 这才是创新促销的魅力所在 比 如 统一 鲜橙多 为了配合其品牌核心内涵 多喝多漂亮 而推出的一系列促销 组合 不但完成了销售促进 同时亦达到了品牌与消费者有效沟通 建立品牌 忠诚的目的 统一结合品牌定位与目标消费者的特点 开展了一系列的与 漂亮 有关的促销活动 以加深消费者对品牌的理解 比如统一在不同的区域市场就 推出了 统一鲜橙多 tv girl 选拔赛 统一鲜橙多 资生堂都市漂亮秀 统一 鲜橙多阳光女孩 及 阳光频率统一鲜橙多闪亮 dj 大挑战 等活动 极大地提高 了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度 促进了终端消费的形成 扫除了 终端消费与识别的障碍 四 成功企业的促销案例 屈臣氏促销案例的剖析 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜 在白领丽人的一片 好优惠 呦 好得意呦 好可爱啊 声中 商品被 洗劫 一空 积累了屈臣氏单店平均 年营业额高达 2000 万的战绩 在屈臣氏工作过的人应该都知道 屈臣氏的促销 活动算得上是零售界最复杂的 不但次数频繁 而且流程复杂 内容繁多 每 进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备 策划部门 采购部门 行政部门 配送部门 营运部门都围绕着这个主题运作 为超越顾客期望 屈 臣氏所有员工都乐此不疲 屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连 锁企业借鉴 2004 年 6 月 16 日 屈臣氏中国区提出 我敢发誓 保证低价 承 诺 并开始了以此为主题的促销活动 每 15 天一期 从那时起的一段时间里 笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的 变化 从笔者所收藏的一大堆 屈臣氏商品促销快讯 中 笔者把屈臣氏的促 销活动发展大致分为三个阶段 2004 年 6 月以前为第一阶段 在这段时间里 屈臣氏主要以传统节日促销活动为主 屈臣氏非常重视情人节 万圣节 圣诞 节 春节等节日 促销主题多式多样 例如 说吧说你爱我吧 的情人节促销 圣诞全功略 真情圣诞真低价 的圣诞节促销 劲爆礼闹新春 的春节促销 还有以 春之缤纷 秋之野性 冬日减价 10 元促销 sale 周年庆 加 1 元多一件 全线八折 买一送一 自有品牌商品免费加量 33 不加价 60 秒疯狂抢购 买就送 等等为主题的促销活动 第二阶段是在 2004 年 6 月提出 我敢发誓 保证低价 承诺后 以宣传 逾千件货品每日保证低价 为主题 我 们发现在这阶段 每期 屈臣氏商品促销快讯 的封面都会有屈臣氏代言人高 举右手传达 我敢发誓 信息 到了 2004 年 11 月 屈臣氏作出了宣言调整 提 出 真货真低价 并仍然贯彻执行 买贵了差额双倍还 方针 这样一直到 2005 年 8 月 我敢发誓 一周年 屈臣氏一共举行了 30 期的促销推广 屈臣氏的低 价策略已经深入人心 第三阶段是 2005 年 6 月起 屈臣氏延续特有的促销方式 并结合低价方针 淡化了 我敢发誓 的角色 特别是到了 2007 年 促销宣传册 上几乎是不再出现 我敢发誓 字样 差价补偿策略从 两倍还 到 半倍还 最终 不再出现 促销活动变的更是灵活多变 并逐步推出大型促销活动如 大奖 polo 开回家 百事新星大赛 封面领秀 vip 会员推广 屈臣氏促销战略 成功转型 参考文献 1 李发 市场营销学 山东工业大学学报 社会科学版 j 2000 03 2 潘健廷 市场营销知识 j 理论界 2006 08 3 卢泰宏 谢飙 促销知多少 j 中山大学学报 1997 6 8 13 4 李冉 浅议促销的战略 j 商业研究 2006 2 5 于忠民 促销你知道多少 j 中国经贸导刊 2006 5 6 赵雄 市场营销 j 经济论坛 2006 1 7 陈洁 企业的促销 j 南开学报 哲学社会科学版 j 2002 3 8 盛圣 本土市场营销 j 江苏商论 2003 2 9 余阳 薛可 网络市场营销 m 北京 北京大学出版社 2004 10 10 菲利普 科特勒 市场营销管理 m 中国人民大学出版社 1997 11 谢亮 中小企业应该促销吗 j 企业文化 2005 5 81 82 12 胡明阳 杨芳平 促销学教程 m 上海 复旦大学出版社 2005 165 243 13 特伦斯 a 辛普著 廉晓红等译 整合营销传播 m 北京大学出版社 2005 14 潘健 生死抉择面前 市场营销学 j 市场瞭望 2002 5 36 15 王佩庭 促销管理大纲 上海大学硕士学位论文 2010 下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可 以下载后编辑删除 谢谢 以下载后编辑删除 谢谢 荷塘月色 作者 朱自清 这几天心里颇不宁静 今晚在院子里坐着乘凉 忽然 想起日日走过的荷塘 在这满月的光里 总该另有一番样 子吧 月亮渐渐地升高了 墙外马路上孩子们的欢笑 已 经听不见了 妻在屋里拍着闰儿 迷迷糊糊地哼着眠歌 我悄悄地披了大衫 带上门出去 沿着荷塘 是一条曲折的小煤屑路 这是一条幽僻的 路 白天也少人走 夜晚更加寂寞 荷塘四面 长着许多 树 蓊蓊郁郁的 路的一旁 是些杨柳 和一些不知道名 字的树 没有月光的晚上 这路上阴森森的 有些怕人 今晚却很好 虽然月光也还是淡淡的 路上只我一个人 背着手踱着 这一片天地好像是我 的 我也像超出了平常的自己 到了另一世界里 我爱热 闹 也爱冷静 爱群居 也爱独处 像今晚上 一个人在 这苍茫的月下 什么都可以想 什么都可以不想 便觉是 个自由的人 白天里一定要做的事 一定要说的话 现在 都可不理 这是独处的妙处 我且受用这无边的荷香月色 好了 曲曲折折的荷塘上面 弥望的是田田的叶子 叶子出 水很高 像亭亭的舞女的裙 层层的叶子中间 零星地点 缀着些白花 有袅娜地开着的 有羞涩地打着朵儿的 正 如一粒粒的明珠 又如碧天里的星星 又如刚出浴的美人 微风过处 送来缕缕清香 仿佛远处高楼上渺茫的歌声似 的 这时候叶子与花也有一丝的颤动 像闪电般 霎时传 过荷塘的那边去了 叶子本是肩并肩密密地挨着 这便宛 然有了一道凝碧的波痕 叶子底下是脉脉的流水 遮住了 不能见一些颜色 而叶子却更见风致了 月光如流水一般 静静地泻在这一片叶子和花上 薄 薄的青雾浮起在荷塘里 叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样 又像笼着轻纱的梦 虽然是满月 天上却有一层淡淡的云 所以不能朗照 但我以为这恰是到了好处 酣眠固不可 少 小睡也别有风味的 月光是隔了树照过来的 高处丛 生的灌木 落下参差的斑驳的黑影 峭楞楞如鬼一般 弯 弯的杨柳的稀疏的倩影 却又像是画在荷叶上 塘中的月 色并不均匀 但光与影有着和谐的旋律 如梵婀玲上奏着 的名曲 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导 老师 亲爱的同学们 大家好 我是来自 xx 班的 xx 我性格活泼开朗 处事沉着 果断 能够顾 全大局 今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿望 我 要竞选学生会宣传部部长 我在这里郑重承诺 我将尽全力完 成学校领导和同学们交给我的任务 使学生会成为一个现代化的积 极团体 成为学校的得力助手和同学们信赖的组织 我已经在团委会纪检部 或班级的干部 工作了近一年的段时间 从 工作中 我学会了怎样为人处世 怎样学会忍耐 怎样解决一些矛 盾 怎样协调好纪检部各成员之间的关系 怎样处理好纪检部与其 它部门之间的关系 怎样动员一切可以团结的力量 怎样提拔和运 用良才 怎样处理好学习与工作之间的矛盾 这一切证明 我有能 力胜任学生会宣传部部长一职 并且有能力把学生会发扬光大 假如我当上了学生会宣传部长 我要进一步完善自己 提高自己各 方面的素质 要进一步提高自己的工作热情 以饱满的热情和积极 的心态去对待每一件事情 要进一步提高责任心 在工作中大胆创新 锐意进取 虚心地向别人学习 要进一步的广纳贤言 做到有错就改 有好的意见就接受 同时坚持自己的原则 假如我当上了学生会宣传部部长 我要改革学生会的体制 真正的 做到 优胜劣汰 做到 日日清 周周结 每周都对各部门的 负责人进行考核 通过其部门的成员反应情况 指出他在工作中的 优点和缺点 以朋友的身份与他商讨解决方案并制定出下阶段的计 划 经常与他们谈心 彼此交流对生活 工作的看法 为把学生会工作 做好而努力 开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评 自 我检讨的活动 每月以书面材料形式存入档案 我还将常常找各部 门的成员了解一些情况 为作出正确的策略提供可靠的保证 还要 协调好各部门 之间的关系 团结一切可团结的力量 扩大学生会宣 的影响及权威 假如我当上了学生会宣传部部长 我将以 奉献校园 服务同学 为宗旨 真正做到为同学们服务 代表同学们行使合法权益 为校 园的建设尽心尽力 在学生会利益前 我们坚持以学校 大多数同 学的利益为重 决不以公谋私 努力把学生会打造成一个学生自己 管理自己 高度自治 体现学生主人翁精神的团体 我知道 再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧与激情 朴实的 行动才是开在成功之路上的鲜花 我想 如果我当选的话 一定会 言必行 行必果 请各位评委给我一张信任的投票 给我一个施展才能的机会 荷塘的四面 远远近近 高高低低都是树 而杨柳最 多 这些树将一片荷塘重重围住 只在小路一旁 漏着几 段空隙 像是特为月光留下的 树色一例是阴阴的 乍看 像一团烟雾 但杨柳的丰姿 便在烟雾里也辨得出 树梢 上隐隐约约的是一带远山 只有些大意罢了 树缝里也漏 着一两点路灯光 没精打采的 是渴睡人的眼 这时候最 热闹的 要数树上的蝉声与水里的蛙声 但热闹是它们的 我什么也没有 忽然想起采莲的事情来了 采莲是江南的旧俗 似乎 很早就有 而六朝时为盛 从诗歌里可以约略知道 采莲 的是少年的女子 她们是荡着小船 唱着艳歌去的 采莲 人不用说很多 还有看采莲的人 那是一个热闹的季节 也是一个风流的季节 梁元帝 采莲赋 里说得好 于是妖童媛女 荡舟心许 鷁首徐回 兼传羽杯 欋 将移而藻挂 船欲动而萍开 尔其纤腰束素 迁延顾步 夏始春余 叶嫩花初 恐沾裳而浅笑 畏倾船而敛裾 可见当时嬉游的光景了 这真是有趣的事 可惜我们 现在早已无福消受了 于是又记起 西洲曲 里的句子 采莲南塘秋 莲花过人头 低头弄莲子 莲子清如水 今晚若有采莲人 这儿的莲花也算得 过人头 了 只不 见一些流水的影子 是不行的 这令我到底惦着江南了 这样想着 猛一抬头 不觉已是自己的门前 轻轻地 推门进去 什么声息也没有 妻已睡熟好久了 在北京住了两年多了 一切平平常常地过去 要说福气 这也是福气了 因为平平常常 正像 糊涂 一样 难得 特别 是在 这年头 但不知怎的 总不时想着在那儿过了五六年转徙 无常的生活的南方 转徙无常 诚然算不得好日子 但要说到 人生味 怕倒比平平常常时候容易深切地感着 现在终日看见一 样的脸板板的天 灰蓬蓬的地 大柳高槐 只是大柳高槐而已 于是木木然 心上什么也没有 有的只是自己 自己的家 我想 着我的渺小 有些战栗起来 清福究竟也不容易享的 这几天似乎有些异样 像一叶扁舟在无边的大海上 像一个 猎人在无尽的森林里 走路 说话 都要费很大的力气 还不 能如意 心里是一团乱麻 也可说是一团火 似乎在挣扎着 要 明白些什么 但似乎什么也没有明白 一部 十七史 从 何处说起 正可借来作近日的我的注脚 昨天忽然有人提起 我的南方 的诗 这是两年前初到北京 在一个村店里 喝 了两杯 莲花白 以后 信笔涂出来的 于今想起那情景 似乎有 些渺茫 至于诗中所说的 那更是遥遥乎远哉了 但是事情是这 样凑巧 今天吃了午饭 偶然抽一本旧杂志来消遣 却翻着了三 年前给 s 的一封信 信里说着台州 在上海 杭州 宁波之南 的台 这真是 我的南方 了 我正苦于想不出 这却指引我一 条路 虽然只是 一条 路而已 朱自清 一封信 燕子去了 有再来的时候 杨柳枯了 有再青的时候 桃花 谢了 有再开的时候 但是 聪明的 你告诉我 我们的日子为 什么一去不复返呢 是有人偷了他们罢 那是谁 又藏在 何处呢 是他们自己逃走了罢 现在又到了哪里呢 我不知道他们给了我多少日子 但我的手确乎是渐渐空虚了 在默默里算着 八千多日子已经从我手中溜去 像针尖上一滴 水滴在大海里 我的日子滴在时间的流里 没有声音 也没有影 子 我不禁头涔涔而泪潸潸了 载自 匆匆 这时我们都有了不足之感 而我的更其浓厚 我们却只不愿 回去 于是只能由懊悔而怅惘了 船里便满载着怅惘了 直到利 涉桥下 微微嘈杂的人声 才使我豁然一惊 那光景却又不同 右岸的河房里 都大开了窗户 里面亮着晃晃的电灯 电灯的光 射到水上 蜿蜒曲折 闪闪不息 正如跳舞着的仙女的臂膊 我 们的船已在她的臂膊里了 如睡在摇篮里一样 倦了的我们便又 入梦了 那电灯下的人物 只觉像蚂蚁一般 更不去萦念 这是 最后的梦 可惜是最短的梦 黑暗重复落在我们面前 我们看见 傍岸的空船上一星两星的 枯燥无力又摇摇不定的灯光 我们的 梦醒了 我们知道就要上岸了 我们心里充满了幻灭的情思 载自 桨声灯影里的秦淮河 近几年来 父亲和我都是东奔西走 家中光景是一日不如一 日 他少年出外谋生 独力支持 做了许多大事 那知老境却如 此颓唐 他触目伤怀 自然情不能自已 情郁于中 自然要发之 于外 家庭琐屑便往往触他之怒 他待我渐渐不同往日 但最近 两年的不见 他终于忘却我的不好 只是惦记着我 惦记着我的 儿子 我北来后 他写了一信给我 信中说道 我身体平安 惟膀子疼痛利害 举箸提笔 诸多不便 大约大去之期不远矣 我读到此处 在晶莹的泪光中 又看见那肥胖的 青布棉袍 黑布马褂的背影 唉 我不知何时 下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可 以下载后编辑删除 谢谢 以下载后编辑删除 谢谢 荷塘月色 作者 朱自清 这几天心里颇不宁静 今晚在院子里坐着乘凉 忽然 想起日日走过的荷塘 在这满月的光里 总该另有一番样 子吧 月亮渐渐地升高了 墙外马路上孩子们的欢笑 已 经听不见了 妻在屋里拍着闰儿 迷迷糊糊地哼着眠歌 我悄悄地披了大衫 带上门出去 沿着荷塘 是一条曲折的小煤屑路 这是一条幽僻的 路 白天也少人走 夜晚更加寂寞 荷塘四面 长着许多 树 蓊蓊郁郁的 路的一旁 是些杨柳 和一些不知道名 字的树 没有月光的晚上 这路上阴森森的 有些怕人 今晚却很好 虽然月光也还是淡淡的 路上只我一个人 背着手踱着 这一片天地好像是我 的 我也像超出了平常的自己 到了另一世界里 我爱热 闹 也爱冷静 爱群居 也爱独处 像今晚上 一个人在 这苍茫的月下 什么都可以想 什么都可以不想 便觉是 个自由的人 白天里一定要做的事 一定要说的话 现在 都可不理 这是独处的妙处 我且受用这无边的荷香月色 好了 曲曲折折的荷塘上面 弥望的是田田的叶子 叶子出 水很高 像亭亭的舞女的裙 层层的叶子中间 零星地点 缀着些白花 有袅娜地开着的 有羞涩地打着朵儿的 正 如一粒粒的明珠 又如碧天里的星星 又如刚出浴的美人 微风过处 送来缕缕清香 仿佛远处高楼上渺茫的歌声似 的 这时候叶子与花也有一丝的颤动 像闪电般 霎时传 过荷塘的那边去了 叶子本是肩并肩密密地挨着 这便宛 然有了一道凝碧的波痕 叶子底下是脉脉的流水 遮住了 不能见一些颜色 而叶子却更见风致了 月光如流水一般 静静地泻在这一片叶子和花上 薄 薄的青雾浮起在荷塘里 叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样 又像笼着轻纱的梦 虽然是满月 天上却有一层淡淡的云 所以不能朗照 但我以为这恰是到了好处 酣眠固不可 少 小睡也别有风味的 月光是隔了树照过来的 高处丛 生的灌木 落下参差的斑驳的黑影 峭楞楞如鬼一般 弯 弯的杨柳的稀疏的倩影 却又像是画在荷叶上 塘中的月 色并不均匀 但光与影有着和谐的旋律 如梵婀玲上奏着 的名曲 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导 老师 亲爱的同学们 大家好 我是来自 xx 班的 xx 我性格活泼开朗 处事沉着 果断 能够顾 全大局 今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿望 我 要竞选学生会宣传部部长 我在这里郑重承诺 我将尽全力完 成学校领导和同学们交给我的任务 使学生会成为一个现代化的积 极团体 成为学校的得力助手和同学们信赖的组织 我已经在团委会纪检部 或班级的干部 工作了近一年的段时间 从 工作中 我学会了怎样为人处世 怎样学会忍耐 怎样解决一些矛 盾 怎样协调好纪检部各成员之间的关系 怎样处理好纪检部与其 它部门之间的关系 怎样动员一切可以团结的力量 怎样提拔和运 用良才 怎样处理好学习与工作之间的矛盾 这一切证明 我有能 力胜任学生会宣传部部长一职 并且有能力把学生会发扬光大 假如我当上了学生会宣传部长 我要进一步完善自己 提高自己各 方面的素质 要进一步提高自己的工作热情 以饱满的热情和积极 的心态去对待每一件事情 要进一步提高责任心 在工作中大胆创新 锐意进取 虚心地向别人学习 要进一步的广纳贤言 做到有错就改 有好的意见就接受 同时坚持自己的原则 假如我当上了学生会宣传部部长 我要改革学生会的体制 真正的 做到 优胜劣汰 做到 日日清 周周结 每周都对各部门的 负责人进行考核 通过其部门的成员反应情况 指出他在工作中的 优点和缺点 以朋友的身份与他商讨解决方案并制定出下阶段的计 划 经常与他们谈心 彼此交流对生活 工作的看法 为把学生会工作 做好而努力 开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评 自 我检讨的活动 每月以书面材料形式存入档案 我还将常常找各部 门的成员了解一些情况 为作出正确的策略提供可靠的保证 还要 协调好各部门 之间的关系 团结一切可团结的力量 扩大学生会宣 的影响及权威 假如我当上了学生会宣传部部长 我将以 奉献校园 服务同学 为宗旨 真正做到为同学们服务 代表同学们行使合法权益 为校 园的建设尽心尽力 在学生会利益前 我们坚持以学校 大多数同 学的利益为重 决不以公谋私 努力把学生会打造成一个学生自己 管理自己 高度自治 体现学生主人翁精神的团体 我知道 再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧与激情 朴实的 行动才是开在成功之路上的鲜花 我想 如果我当选的话 一定会 言必行 行必果 请各位评委给我一张信任的投票 给我一个施展才能的机会 荷塘的四面 远远近近 高高低低都是树 而杨柳最 多 这些树将一片荷塘重重围住 只在小路一旁 漏着几 段空隙 像是特为月光留下的 树色一例是阴阴的 乍看 像一团烟雾 但杨柳的丰姿 便在烟雾里也辨得出 树梢 上隐隐约约的是一带远山 只有些大意罢了 树缝里也漏 着一两点路灯光 没精打采的 是渴睡人的眼 这时候最 热闹的 要数树上的蝉声与水里的蛙声 但热闹是它们的 我什么也没有 忽然想起采莲的事情来了 采莲是江南的旧俗 似乎 很早就有 而六朝时为盛 从诗歌里可以约略知道 采莲 的是少年的女子 她们是荡着小船 唱着艳歌去的 采莲 人不用说很多 还有看采莲的人 那是一个热闹的季节 也是一个风流的季节 梁元帝 采莲赋 里说得好 于是妖童媛女 荡舟心许 鷁首徐回 兼传羽杯 欋 将移而藻挂 船欲动而萍开 尔其纤腰束素 迁延顾步 夏始春余 叶嫩花初 恐沾裳而浅笑 畏倾船而敛裾 可见当时嬉游的光景了 这真是有趣的事 可惜我们 现在早已无福消受了 于是又记起 西洲曲 里的句子 采莲南塘秋 莲花过人头 低头弄莲子 莲子清如水 今晚若有采莲人 这儿的莲花也算得 过人头 了 只不 见一些流水的影子 是不行的 这令我到底惦着江南了 这样想着 猛一抬头 不觉已是自己的门前 轻轻地 推门进去 什么声息也没有 妻已睡熟好久了 在北京住了两年多了 一切平平常常地过去 要说福气 这也是福气了 因为平平常常 正像 糊涂 一样 难得 特别 是在 这年头 但不知怎的 总不时想着在那儿过了五六年转徙 无常的生活的南方 转徙无常 诚然算不得好日子 但要说到 人生味 怕倒比平平常常时候容易深切地感着 现在终日看见一 样的脸板板的天 灰蓬蓬的地 大柳高槐 只是大柳高槐而已 于是木木然 心上什么也没有 有的只是自己 自己的家 我想 着我的渺小 有些战栗起来 清福究竟也不容易享的 这几天似乎有些异样 像一叶扁舟在无边的大海上 像一个 猎人在无尽的森林里 走路 说话 都要费很大的力气 还不 能如意 心里是一团乱麻 也可说是一团火 似乎在挣扎着 要 明白些什么 但似乎什么也没有明白 一部 十七史 从 何处说起 正可借来作近日的我的注脚 昨天忽然有人提起 我的南方 的诗 这是两年前初到北京 在一个村店里 喝 了两杯 莲花白 以后 信笔涂出来的 于今想起那情景 似乎有 些渺茫 至于诗中所说的 那更是遥遥乎远哉了 但是事情是这 样凑巧 今天吃了午饭 偶然抽一本旧杂志来消遣 却翻着了三 年前给 s 的一封信 信里说着台州 在上海 杭州 宁波之南 的台 这真是 我的南方 了 我正苦于想不出 这却指引我一 条路 虽然只是 一条 路而已 朱自清 一封信 燕子去了 有再来的时候 杨柳枯了 有再青的时候 桃花 谢了 有再开的时候 但是 聪明的 你告诉我 我们的日子为 什么一去不复返呢 是有人偷了他们罢 那是谁 又藏在 何处呢 是他们自己逃走了罢 现在又到了哪里呢 我不知道他们给了我多少日子 但我的手确乎是渐渐空虚了 在默默里算着 八千多日子已经从我手中溜去 像针尖上一滴 水滴在大海里 我的日子滴在时间的流里 没有声音 也没有影 子 我不禁头涔涔而泪潸潸了 载自 匆匆 这时我们都有了不足之感 而我的更其浓厚 我们却只不愿 回去 于是只能由懊悔而怅惘了 船里便满载着怅惘了 直到利 涉桥下 微微嘈杂的人声 才使我豁然一惊 那光景却又不同 右岸的河房里 都大开了窗户 里面亮着晃晃的电灯 电灯的光 射到水上 蜿蜒曲折 闪闪不息 正如跳舞着的仙女的臂膊 我 们的船已在她的臂膊里了 如睡在摇篮里一样 倦了的我们便又 入梦了 那电灯下的人物 只觉像蚂蚁一般 更不去萦念 这是 最后的梦 可惜是最短的梦 黑暗重复落在我们面前 我们看见 傍岸的空船上一星两星的 枯燥无力又摇摇不定的灯光 我们的 梦醒了 我们知道就要上岸了 我们心里充满了幻灭的情思 载自 桨声灯影里的秦淮河 近几年来 父亲和我都是东奔西走 家中光景是一日不如一 日 他少年出外谋生 独力支持 做了许多大事 那知老境却如 此颓唐 他触目伤怀 自然情不能自已 情郁于中 自然要发之 于外 家庭琐屑便往往触他之怒 他待我渐渐不同往日 但最近 两年的不见 他终于忘却我的不好 只是惦记着我 惦记着我的 儿子 我北来后 他写了一信给我 信中说道 我身体平安 惟膀子疼痛利害 举箸提笔 诸多不便 大约大去之期不远矣 我读到此处 在晶莹的泪光中 又看见那肥胖的 青布棉袍 黑布马褂的背影 唉 我不知何时 下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可下面为朱自清的散文欣赏 不需要的朋友可 以下载后编辑删除 谢谢 以下载后编辑删除 谢谢 荷塘月色 作者 朱自清 这几天心里颇不宁静 今晚在院子里坐着乘凉 忽然 想起日日走过的荷塘 在这满月的光里 总该另有一番样 子吧 月亮渐渐地升高了 墙外马路上孩子们的欢笑 已 经听不见了 妻在屋里拍着闰儿 迷迷糊糊地哼着眠歌 我悄悄地披了大衫 带上门出去 沿着荷塘 是一条曲折的小煤屑路 这是一条幽僻的 路 白天也少人走 夜晚更加寂寞 荷塘四面 长着许多 树 蓊蓊郁郁的 路的一旁 是些杨柳 和一些不知道名 字的树 没有月光的晚上 这路上阴森森的 有些怕人 今晚却很好 虽然月光也还是淡淡的 路上只我一个人 背着手踱着 这一片天地好像是我 的 我也像超出了平常的自己 到了另一世界里 我爱热 闹 也爱冷静 爱群居 也爱独处 像今晚上 一个人在 这苍茫的月下 什么都可以想 什么都可以不想 便觉是 个自由的人 白天里一定要做的事 一定要说的话 现在 都可不理 这是独处的妙处 我且受用这无边的荷香月色 好了 曲曲折折的荷塘上面 弥望的是田田的叶子 叶子出 水很高 像亭亭的舞女的裙 层层的叶子中间 零星地点 缀着些白花 有袅娜地开着的 有羞涩地打着朵儿的 正 如一粒粒的明珠 又如碧天里的星星 又如刚出浴的美人 微风过处 送来缕缕清香 仿佛远处高楼上渺茫的歌声似 的 这时候叶子与花也有一丝的颤动 像闪电般 霎时传 过荷塘的那边去了 叶子本是肩并肩密密地挨着 这便宛 然有了一道凝碧的波痕 叶子底下是脉脉的流水 遮住了 不能见一些颜色 而叶子却更见风致了 月光如流水一般 静静地泻在这一片叶子和花上 薄 薄的青雾浮起在荷塘里 叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样 又像笼着轻纱的梦 虽然是满月 天上却有一层淡淡的云 所以不能朗照 但我以为这恰是到了好处 酣眠固不可 少 小睡也别有风味的 月光是隔了树照过来的 高处丛 生的灌木 落下参差的斑驳的黑影 峭楞楞如鬼一般 弯 弯的杨柳的稀疏的倩影 却又像是画在荷叶上 塘中的月 色并不均匀 但光与影有着和谐的旋律 如梵婀玲上奏着 的名曲 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导 老师 亲爱的同学们 大家好 我是来自 xx 班的 xx 我性格活泼开朗 处事沉着 果断 能够顾 全大局 今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿望 我 要竞选学生会宣传部部长 我在这里郑重承诺 我将尽全力完 成学校领导和同学们交给我的任务 使学生会成为一个现代化的积 极团体 成为学校的得力助手和同学们信赖的组织 我已经在团委会纪检部 或班级的干部 工作了近一年的段时间 从 工作中 我学会了怎样为人处世 怎样学会忍耐 怎样解决一些矛 盾 怎样协调好纪检部各成员之间的关系 怎样处理好纪检部与其 它部门之间的关系 怎样动员一切可以团结的力量 怎样提拔和运 用良才 怎样处理好学习与工作之间的矛盾 这一切证明 我有能 力胜任学生会宣传部部长一职 并且有能力把学生会发扬光大 假如我当上了学生会宣传部长 我要进一步完善自己 提高自己各 方面的素质 要进一步提高自己的工作热情 以饱满的热情和积极 的心态去对待每一件事情 要进一步提高责任心 在工作中大胆创新 锐意进取 虚心地向别人学习 要进一步的广纳贤言 做到有错就改 有好的意见就接受 同时坚持自己的原则 假如我当上了学生会宣传部部长 我要改革学生会的体制 真正的 做到 优胜劣汰 做到 日日清 周周结 每周都对各部门的 负责人进行考核 通过其部门的成员反应情况 指出他在工作中的 优点和缺点 以朋友的身份与他商讨解决方案并制定出下阶段的计 划 经常与他们谈心 彼此交流对生活 工作的看法 为把学生会工作 做好而努力 开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评 自 我检讨的活动 每月以书面材料形式存入档案 我还将常常找各部 门的成员了解一些情况 为作出正确的策略提供可靠的保证 还要 协调好各部门 之间的关系 团结一切可团结的力量 扩大学生会宣 的影响及权威 假如我当上了学生会宣传部部长 我将以 奉献校园 服务同学 为宗旨 真正做到为同学们服务 代表同学们行使合法权益 为校 园的建设尽心尽力 在学生会利益前 我们坚持以学校 大多数同 学的利益为