百货公司经营数据分析与决策支持.ppt

百货公司经营数据分析与决策支持 北京昭邑零商管理咨询公司讲师 刘晖 破冰运动 课程简介 1 沙盘演示2 分组讨论3 信息共享 破冰运动 请大家在您所在的组中 推选一下这些职位的人 总经理 营业经理 招商经理 企划经理 客服经理 财务经理 给大家10分钟的时间提问 我们先看一个案例 请说说这个店到底是经营的好还是坏 我的这个百货店一年可以销售6个亿体量10万平方米毛利率27 净利率0 9 去年开店总投资2000万 百货数据管理的控制的内在要求 我们要有一个评判的口径 新店 成长店 成熟店同样的数据标准是不一样的 我们要有个全面而简单的工具我们要一个公平而透明的经营氛围我们要一个科学可循的管理方法 百货公司数据结构梳理 ERP数据 销售毛利率毛利额客单价交易笔数 经营类 分析数据 坪效人效CRM数据销售趋势KPI指数分析 经营策略 争夺客源创造现金流赚取利润调整品牌 决策 百货公司数据结构梳理 管理数据 净利润人力成本培训费维修费投资回报管理费 分析数据 费效比工资结构比培训费比ROI与利率比现金流分析 管理策略 裁员延迟结算开设新店关闭老店调整人事结构 决策 管理类 常用百货经营数据管理的两种模式 数据点静态对比分析同比分析预算分析多组同类数据分析共同分析 数据线动态趋势分析趋势线分析象限分析蛛网分析 蛛网 jpg 楔子 数据建模 定义 数据建模就是将凌乱的erp数据模块化 让他们出现在该出现的地方 数据建模是一个棋盘结构 同样的棋子在不同的格子里的意义有很大的不同 百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数据分析 第一篇 数据建模 同比分析YTD预算管理 百货公司整体经营KPI 百货公司整体经营KPI 百货公司品牌管理KPI 我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的我们需要管理的很多品牌如何处理 ABC分析为什么成为我们的常用工具 ABC分析 Abc的设定ABC横向坐标的设定销售额毛利率毛利额 在ERP数据里制作ABC品牌分布表 横向数据模型 销售额毛利率毛利额销售坪效毛利坪效客单价销售笔数VIP 105 LastModified 2004兺06懍14粧10 15湰屃 2004兺06懍14粧 5 4 3 2 1 宏观指标 宏观指标 宏观指标 微观指标 微观指标 Source CONFIDENTIAL 86 LastModified 2004兺06懍14粧10 15湰屃 2004兺06懍14粧 Source CONFIDENTIAL 数据模型 趋势曲线多曲线对照四象限分析蛛网模型 案例 蛛网模型与综合评价 案例 蛛网与综合评分 xls在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法 专项数据研究 价格带分析销售额价格带分析销售数量价格带分析价格带 doc 第一节 总经理篇 做个清闲的总经理 找到 把手 总经理对门店的监控应关注的数据 品类与品牌数据品牌的80 20坪效管理客单价动向销售动向分析 门店的各类数据 经营数据 营业数据招商数据企划数据客服数据管理数据人力资源数据财务数据物业数据 总经理的 KPI 我们不是 哪吒 我们应该关注什么 需打印文件 高层领导报表 xls 案例互动 数据将如何支持总经理的决策 大家请看手中的材料 需打印文件 XX百货季度总经理会议发言及报告辑要 doc 第二节 楼层营运篇 一个高效的楼层经理 请问 营业部 在百货里扮演的是什么角色或者说营业部存在的意义是什么 互动 请营业经理讨论一下这个案例 某百货在某三线市的核心商圈 面积3万平方米 2007年营业额为2 5亿元 2008年3 5亿元 2009年截止到现在已经销售4亿元 其中 淑女装商场销售占今年总销售的15 您的总经理要求您把营业额业绩再提升20 您要怎么办 请从这样的几个假设前提考虑假设您的老总不关注毛利额假设您的老总不关注品牌形象假设您的老总很关注毛利率假设您的老总对毛利额很关切假设您的老总什么都很关切 营业经理应该关注的几个因素 人效预算品牌专柜的经营状况退销比时段分析 营业员人效 定义 是指一个品类的营业员销售额的平均值 公式 品类人效 当期品类销售额 在岗营业员人数意义 这是一个标杆 用来衡量品牌营业员被培训状况和本品类的营业主管的教练状况 请看下图 影响人效变化的几个因素 有经验的营业员的异动 曲线突然下降或上升 在周曲线即可有表现 新进营业员的培训状况 自某个特定日开始 品牌人效略有下滑 品牌换季新品对在店营业员的培训和商品知识宣讲 人效对比去年同期变化 商品结构问题 人效对比去年同期变化 库存问题 人没有变动 人效忽高忽低 改善人效的几个入手点 营业员销售技巧的强制培训专柜店长的强制培训商品结构跟踪库存跟踪 人效问题的小结 人效是什么 我们通过人效观察什么 我们用什么手段来使人效这个指标变得好看 预算管理 如何让预算制定的更加准确预算的推演的方法 制定预算的方法 同比法利润倒推法 盈亏平衡法 品牌递推法 品类递推法 客单递推法 VIP核算法 注意 这些方法不是单独的使用 如何让预算制定的更加准确 表格分析 ppt 商场年销售指标汇总表 docppt 月预算表 xlsppt 月日楼层预算 xlsppt 楼层日营业预算 xls 制定预算的方法 同比法利润倒推法 盈亏平衡法 品牌递推法 品类递推法 客单递推法 VIP核算法 注意 这些方法不是单独的使用 案例 2007其他收入预算 xls 业绩跟进方法 单日跟进法累计跟进法案例 ppt 月报曲线图 xlsppt 月业绩与预算柱行图 xlsppt 3 各店一周 月 销售分析表 doc 累计跟进的好处 同比数据管理 销售额比较样表 销售分析表 举例 同比下降 xls坪效比较毛利贡献比较VIP贡献比较經營報表2006 xls 品牌排名 TOP5LAST4 篇外话 品牌专柜状况分析 现状 百货的 二房东 心态 造成了品牌专柜数据的缺失品牌专柜的数据意义对于我们不言而喻 ECR信息的搜集与传播 ECR是什么 ECR信息里包含哪些内容 以小分类为单位的价格分布 小分类中的畅销单品各个分类的销售变化流行风格的分析顾客偏好的分析 品类的层级管理 案例 7 8月羊毛羊绒销售笔数分布 案例 案例 专柜销售管理 营业额目标 每日的及累计的 营业实绩 去年实绩 今年每日实绩及累计实绩 客数 去年客数 今年每日客数及累计客数 营业额达成率 比较目标实绩 超过额 不足额及超过额 不足额的每日累计 营业实绩分析 同比比较 销售业绩商品结构款式风格内外部分析1外部 季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动 客数 到店客数交易笔数交易客单价VIP销售比率同比分析竞争店分析 专柜商品管理 库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控 库存周转天数 期初库存 期末库存 2 当期销售 30天库存周转天数可以用来分析 缺货滞销加补货周期可推算缺货时间 重点商品的缺货监控 几个模式 期货订货周期订货定期调货随时补货其他因素 退货品牌总部配送管理物流模式店长的作用 专柜商品结构 主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品 主力商品 品牌当季主打款式或系列 有如下表现 全码 全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点 企划活动配合库存追踪 辅助商品 配合主打款式的补充款式或系列 码全色不全 色全码不全销售后不做补货管理 不必理会滞销季末打折 附属商品 胸针围巾链子化妆包其他赠品等 利润型商品 超出平均利润的商品例如 狐狸领子 羊绒围巾等管理方法 观察销售注意质量 促销商品 用来拉动人气的商品 花车特卖货低价货管理重点 码的控制安全库存管理 滞销商品 上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法 寻找无动销原因 陈列 价格 推介方式等 与厂家进行沟通 周转天数过高应做毛利计算 协助厂家促销 款式老旧应坚决建议返厂 短码的尽快与厂家联系调货 专柜评比 请你设计个专柜评比表 问问自己 什么是好专柜 销售好吗 配合你工作 让你省心 总请你吃饭 大家写在纸上 过会儿我们讨论 专柜评比表 ppt 专柜评比表 xls 转回正题 为什么我们现在百货普遍只关注TOP5与LAST4 TOP5 销售额TOP5的研究意义 20 80原则 TOP5是我们品类最重要的品牌 他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况 TOP5品牌是我们的风向标 可以直接了解到消费者动向TOP5的商品库存状况决定了楼层缺货率 TOP5的几个主要指标 品牌帕累托曲线这是一个品牌份额的重要指标 一个经营不好的楼层会出现曲线前倾的问题 请看下面的两个曲线对比图 帕累托图 xls影响曲率变化的几个因素 销售额品牌集中度过高落后品牌 填充 效应品牌结构不合理 TOP5的几个主要指标 销售数量VIP使用率vip动向 xls敏感单品状况销售额同比毛利贡献同比毛利率同比案例 T0P5月度报告百货品类TOP5分析 ppt last4 研究LAST4的意义 吊车尾 往往集中反应了楼层管理的问题 推动落后是我们的主要工作内容之一淘汰的主要对象 Last4的几个重要指标 人效商品结构销售数量趋势客单价趋势案例 last4月度报告 last4月度报告 ppt品牌分析 ppt XX品牌新进女装专柜重点跟进月度报告 docppt XX百货4月专柜分析报告 doc 退销比 退销比 退货分析报告 副本退换货按部门统计表08 4月 xls 时段分析 互动 总经理要求您 楼层经理 于这个季度的最后一天向他当面汇报季度营业状况 请列一个发言提纲 给大家10分钟的时间 小结 我们回顾一下营业经理应该控制的核心数据是什么 第三节 企划篇 做一个脚踏实地的创意人 做企划我们最担心的什么 做企划我们最想了解什么 做企划我们最担心的什么 消费者过度依赖企划刺激或企划活动根本无法刺激你的顾客你的礼券大受欢迎还是根本得不到理会钱花了没有得到应有的效果 月度销售分析与MAX MIN值 定义 一定周期内单日销售最大值与最小值之比 季度 月度 现象 当某月的最高那一天的销售额是最低的那一天的销售额的6 9倍区间时 我们就认为企划活动依赖度过强了 而在3倍以内我们认为企划活动的没能有效的刺激消费 数据统计修正 当月最高的前三名的平均值与最低三天的平均值新店比值可调升而成熟店的则可降低见分析图 数据分享 请您说说您所在的门店的最大值和最小值的比例 礼券回收率对我们的意义 请分享一下你们门店的电子券的回收率说说您觉得什么因素可能影响电子券的回收那 礼券回收率对我们的意义 定义 是指在一个企划档期中我们发出的券和我们收回的券的比值 现象 一般我们做的企划活动若是得到了顾客的良好反馈 回收率在90 95 区间 低于70 则可认为企划活动存在了问题 礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑 数据修正 券的使用便捷性会提升回收率品牌的参与程度会影响回收率品类设置影响回收率 企划费效比 定义 档期企划支出费用与档期销售费用的比值 企划费用的构成 媒体费用 0 3 0 6 环艺费用 0 5 1 制作费用 0 1 0 2 数据修正 新店略高环艺费用全年分配 企划费的分配比例 做企划我们最想了解什么 与企划相关的品类数据和品牌数据销售的变化趋势销售 毛利 交易数的变化 品类数据和品牌数据 企划经理对品类关注 品类的周期性品类对不同顾客的吸引程度品类在我们百货中的作用请见案例 案例 品类的周期性 品类对不同顾客的吸引程度 品类对不同顾客的吸引程度 不同品类对相同顾客的吸引 销售额构成 品类在我们百货中的作用 销售数量品类销售额品类利润品类请见沙盘 企划经理的销售数据平衡表 利用平衡图来分析品类与品牌状况 我们看一下案例通过案例我请大家思考一个问题 企划部经理应采取什么措施来实现平衡表的平衡 客单价分析 案例 某百货公司客单价分析 支付方式分析 请问 我们统计支付方式对我们来说有什么意义 案例 我们要与某信用卡联办活动 请问我们选哪家 销售笔数 销售额 客单价变化曲线 销售笔数 销售额 客单价变化曲线 请问以下几种情况说明什么 销售额下降 销售笔数上升 客单价下降销售额上升 销售笔数上升 客单价下降销售上升 销售笔数下降 客单价上升销售额下降 销售笔数下降 客单价上升销售额下降 销售笔数下降 客单价下降销售额上升 销售笔数上升 客单价上升 销售额 毛利额曲线 分析 毛利额下降 营业额上升同时上升同时下降营业额下降 毛利额上升 我们研讨一下这样一个案例 某百货在7月中旬做了一档企划活动 同比数据表明 本档活动 销售额同比上升了6 毛利额与去年持平 客单价下降了10 交易笔数提高了20 请说说这个企划活动算是成功的吗 您估计一下什么因素造成了这样的结果 小结 企划经理需要注意的关键数据是那几个 第四节 招商篇 科学决断 招商经理的管理目标 最大限度的利用百货资源 营业面积 为百货的未来做好准备满足主顾客群的需求 招商部经理的两个层次分析 招商总监 经理的品类分析报告招商经理的品牌分析报告招商经理的新品牌进场预测报告 品类数据分析 周期 季度 半年度 年度撰写人 总监 经理目的与意义 招商分析销售历史数据分析 品类数据分析 分析内容 品类销售占比 品类价格带状况 各个品类主顾客描述调查 调查表样表 品类坪效比较 各个品类团购消费状况分析 案例 成交分布图 价格带的控制 价格带分析图 销售top5 品类分析 交易数TOP5 核心单品管理 单品管理与价格带管理合一 加品类销售排名 加交易排名 创造流行引导消费 价格带分化满足不同的消费需求 旧状况 计划 案例图 团购卡消费状况月度分析 案例 品牌相关性 品类主顾客群调查 ppt 消费者倾向调查表 doc 案例 特卖气泡图 小结 招商经理在进行品类深度分析的时候都做了哪些工作 招商经理的品牌分析 关注坪效蛛网图的综合评价企业战略考量 为百货的未来做好准备 坪效1 毛利坪效2 销售坪效分析请看沙盘 坪效分析图 销售坪效与毛利坪效变化 为百货的未来做好准备 品牌综合评分请看沙盘案例 两个四象限分析图 客单价与交易数量分析四象限分析图销售额与销售数量四象限分析图 分享 请问您是依据什么淘汰您的品牌的 第五节 简述客服数据 我们简单的谈谈客服数据对我们的意义请先看一个文件顾客服务部每周周报5 30 6 5 doc顾客服务部五月份工作总结 doc 总结 VIP业绩贡献VIP拓展VIP变动趋势商务卡统计数据 顾客满意度调查 请同学们设计一个百货单店的调查问卷请做如下说明 为什么问这些问题 都调查哪些顾客 为什么 得到结构以后要做哪些后续工作 顾客满意度调查问卷 doc 专项 顾客满意度调查 顾客满意度市场调研方案 doc顾客满意度调查结果 xls 产品种类层面优劣势分析 品牌选择多和品牌知名度高是我们在外埠的整体优势 但在产品种类丰富程度方面和竞争公司没有差异 在特色商品方面则落后于竞争对手 重要优势 第二优势 主要劣势 次要劣势 重要性 通过各维度表现与情感投入度间的相关分析得出 相对表现 某公司与竞争对手在各维度上表现的差值 店内购物环境层面优劣势分析 重要优势 第二优势 主要劣势 次要劣势 重要性 通过各维度表现与情感投入度间的相关分析得出 相对表现 某公司与竞争对手在各维度上表现的差值 店内装修是我们在该环节的重要优势 但在洗手间干净整洁方面明显落后于竞