金融市场学设计.doc

金融市场学期末设计目 录一、中国平安保险公司产品销售方案（一）平安公司简介（二）方案设计要求1、中国平安保险股份有限公司的保险产品2、为本课程授课教师量身推荐适合的平安人寿保险3、推销方案的设计二、招商银行信用卡（一）招商银行简介（二）方案设计要求1、招商银行目前开发的所有信用卡种类？其目标顾客类型？2、撰写销售方案一、中国平安保险公司产品销售方案(一)、平安公司简介中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。 中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司、中国平安财产保险股份有限公司、平安养老保险股份有限公司、平安健康保险股份有限公司；银行系列的平安银行股份有限公司、平安产险信用保证保险事业部；投资系列的平安信托有限责任公司、平安证券有限责任公司及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港）、平安资产管理有限责任公司及中国平安资产管理（香港）有限公司（香港）、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）、上海陆家嘴国际金融资产交易市场股份有限公司（陆金所）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过8,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。中国平安拥有近54.9万名寿险销售人员和约20万名正式雇员。截至2013年6月30日，集团总资产达人民币3.17万亿元，归属母公司股东权益为人民币1,727.56亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。中国平安在2012年福布斯“全球上市公司2000强”中名列第83位；美国财富杂志“全球领先企业500强” 名列第181位，并蝉联中国内地非国有企业第一；除此之外，在英国WPP集团旗下Millward Brown公布的“全球品牌100强”中，名列第84位。中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。（二）方案设计要求1、中国平安保险股份有限公司的保险产品有哪些？中国平安保险股份有限公司的保险产品有以下几种：（1）汽车保险，包含车险快速报价、车险续保。 （2）意外保险，有两类： 一是人身意外保险，包含一年期综合意外险、短期综合意外险、家庭综合保险；二是交通意外保险，包含一年期交通意外险、短期交通意外险、驾乘综合保险、航空意外险、平安倍保安行、小微企业团体意外险； 慧丽关爱女性意外险。（3）国内旅游保险，包含自助游保险、自驾游保险、户外运动保险、高原旅游保险。（4）境外保险，包含境外旅游保险-全球、境外旅游保险-欧洲、境外旅游保险-亚洲（除日本）地区、境外旅游保险-港澳台地区、境外留学保险、境外工作保险。 （5）财产保险个人账户资金损失保险、快递邮包险、家庭财产保险、家居综合保障计划、“家财宝”综合保障计划。（6）健康保险，其中老年有老年人健康保险、女性有生育健康保险、少儿有少儿综合保险和少儿重大疾病保险。（7）自助保险卡，其中健康保障有少儿健康卡、女性健康卡、健康服务卡；出行保障有医疗救援卡二代、航空意外卡、交通意外卡、车主保险卡、道路安全卡A款、道路安全卡B款、车主平安卡E款；综合保障有金万福保险卡、全家旺福卡、九九祥福卡、开心天使幼儿卡、上海家政服务综合保险卡、学生保险卡、少儿安康卡E款。（8）团体意外保险。（9）平安易贷险。2、以本课程授课教师为例，为其量身推荐适合的平安人寿保险我们为陈老师量身推荐适合的平安人寿保险是尊越人生财富管理计划（成人）保险。3、推销方案的设计。尊越人生财富管理计划（成人）推销方案前言：如何能在纷繁复杂的市场环境下，实现长久稳健的收益，保证资金的安全性，并能在紧要时可以方便的得到应急金，这是每个投资者都期望得到的。尊越人生财富管理计划（成人） 安全性、收益性、流动性是理财方案追求的三大目标。尊越人生保险理财计划通过短期投入，即可实现长久的财富规划，为您提供相伴终身的现金流，灵活的保单贷款和福泽两代的传承功能，将短期资金的灵活性和长期理财的稳健性完美结合，帮助投资者实现自己的目标。尊享人生，越世未来只需短期投入，即可享有具有四大特点的尊越人生保险财富管理计划。 一、产品特点保证：与生命等长的现金流生存金满三年起年年生存给付，直至终身，红利分配惊喜连连，双重利益伴终身，保证当下的品质生活，更为颐养天年积累财富尊严。 关怀：与温馨相伴的生日金从保单生效的满三年起直到60岁保单周年日前（不含60岁保单周年日），每一个生日仍生存，您都会收到生日贺金，绵绵祝福，无限尊越。 灵活：为事业护航的应急金，只要合同有效，在不影响保单利益的前提下，您可以申请获得高达现金价值90%的保单贷款，满足您事业中的流动性需求。 传承：为子女储备的财富金身故返还所交保费的105%，通过指定受益人（如孩子）的形式完成财富传承，短期投入两代受益。耀今生，泽后世。二、购买提示投保年龄：0-57岁 交费年限：3、5、10年交 保险期限：终身保险金额：基本保险金额由客户选择，投保时在保险单上载明。保险责任： 1、生存保险金被保险人自本主险合同第3个保单周年日开始，在60周岁的保单周年日之前（含60周岁的保单周年日），每年到达保单周年日被保险人仍生存，我们按基本保险金额的12%给付“生存保险金”。被保险人在60周岁的保单周年日之后，每年到达保单周年日仍生存，我们按基本保险金额的15%给付“生存保险金”。 2、生日关爱保险金被保险人自本主险合同第3个保单周年日开始，在60周岁的保单周年日之前（不含60周岁的保单周年日），每年生日被保险人仍生存，我们按生日当时基本保险金额确定的年交保险费的1%给付“生日关爱保险金”。 3、身故保险金若被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，我们无息返还所交保险费，本主险合同终止。若被保险人于18周岁的保单周年日之后（含18周岁的保单周年日）身故，我们按所交保险费的105%给付“身故保险金”，保险合同终止。三、案例分析：李先生，35岁，私营企业主，事业有成，为更好的平衡家庭与事业，建立家庭财富蓄水池，他为自己投保了平安尊越人生保险财富管理计划。平安尊越人生两全保险（分红型） 基本保额：5万 交费期限：3年交 年交保费：126805元 保证：满三年起，尊越人生就开始提供伴随终身的生存金，60岁及以前每年可生存领取6000元，61岁起每年可生存领取7500元，直至终身，李先生活得越久，领得越多。李先生还可通过保单分红分享平安分红险业务的经营成果。相伴终身的现金流为品质养老生活提供支持。关怀：满三年起直到60岁保单周年日前（不含60岁保单周年日），每一个生日仍生存，李先生都会收到约1268元生日贺金，享受中国平安的尊贵祝福。生存金、生日关爱金、保单红利如不领取，还可以通过累积生息功能放大财富效应。至李先生80岁时，累积生存金可达约62万，中档累积红利可达约63万（高档约110万，低档约16万）。 李先生对这笔钱的规划是退休后部分领取作为出国旅游的资金，过有钱又有闲的品质养老生活。灵活：保单贷款功能助李先生实现了一笔资金，多种用途，让财富的效用最大化。尊越人生保单贷款额度高达现金价值的90%，在保单有效的前提下，贷款期间不影响保单利益，为家庭和事业储备了应急资金。传承： 在享受以上保单利益的同时，李先生还可指定他的儿子作为身故受益人，获得尊越人生所交保费的105%。三年投入即可两代受益，让李先生感觉很有远见。四 、目标顾客分析陈老师工资收入很稳定，但随着现代社会的不断进步，我们都需要关注经济的发展，可是经常会有突发状况发生，资金又不是一直都充足，我们都经常会出现资金紧张，所以就需要保证资金的安全性，并能在紧要时可以方便的得到应急金。而且，陈老师的孩子还很小，以后有很多的地方需要用钱，因此，为子女储备好财富金也是必要的任务。因此，尊越人生财富管理计划便应运而生。它是事业护航的应急金，他是子女储备的财富金，在享受保单利益的同时，还可指定自己的子女作为身故受益人，获得尊越人生所交保费的105%。三年投入即可两代受益，这是很有远见的选择。五、销售方式我们实行一对一的深度营销方式。“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。六、营销状况及前景1、整个产品市场的规模。尊越人生财富管理计划是中国平安最畅销的险种之一，秉着中国平安的品牌效应及产品本身的特点，它一直是整个保险市场上一个热销的险种，在市场上发挥着主导作用。2、我竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，我公司产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高,。3、我竞争品牌市场占有率的比较分析。我公司市场占有率相对其他保险公司比较稳定，起伏不大。太平呈小幅上升趋势，而平安由于万能险采取高于同行的万能险结算利率，所以市场占有率一直呈上升趋势。七、SWOT分析1、优势：营销能力强、上市公司有足够的资金筹备能力、全国营销网点众多、规模产生的成本优势、有良好的政府关系、品牌知名度高。2、弱势：营销技巧相对死板、无差异的产品及服务、 人员不稳定3、机会：媒体传播迅速、互联网发展日益壮大、金融风暴导致人力招聘成本降低、竞争对手虽多，但并不够强大4、威胁：不断有新的保险公司进入市场、一轮的价格竞争、不断有新的同类产品进入市场、消费者对高消费高性能产品的需求。八、营销策划目标我公司目前销售的核心工作是提高营销水品，为以后更激烈的竞争大好基础。所谓市场占有率目标是指通过一个阶段的销售，占到市场上的一定份额。我公司通过推广，希望我们产品的市场占有率达到市场同类产品30.二、招商银行信用卡（一）招商银行简介招商银行（以下简称“招行”）于1987 年在中国改革开放的最前沿-深圳经济特区成立，是中国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，也是国家从体制外推动银行业改革的第一家试点银行。成立26年来，招行伴随着中国经济的快速增长，在广大客户和社会各界的支持下，从当初只有1亿元资本金、1家营业网点、30余名员工的小银行，发展成为了资本净额超过2500亿、资产总额超过3.4万亿、全国设有超过800家网点、员工超过5万人的全国性股份制商业银行，并跻身全球前100家大银行之列。凭借持续的金融创新、优质的客户服务、稳健的经营风格和良好的经营业绩，招行现已发展成为中国境内最具品牌影响力的商业银行之一。在银监会对商业银行的综合评级中，招行多年来一直名列前茅。同时荣膺英国金融时报、欧洲货币、亚洲银行家、财资（The Asset）等权威媒体授予的“最佳商业银行”、“最佳零售银行”“中国区最佳私人银行”、“中国最佳托管专业银行”多项殊荣。在美国财富杂志发布的“2012 年度全球最大的500 家公司”排行榜第498 名，在英国银行家杂志2011 年公布的世界千强银行榜单上位列第56名。本公司以品牌价值68 亿美元位居Millward Brown 发布的2012 年度BrandZ 最具价值中国品牌榜第14位。目前，招行在中国大陆的110 余个城市设有99 家分行及853 家支行，2 家分行级专营机构（信用卡中心和小企业信贷中心），1 家代表处，2,174 家自助银行，1 家全资子公司招银租赁；在香港拥有永隆银行和招银国际等子公司，及一家分行（香港分行）；在美国设有纽约分行和代表处；在伦敦和台北设有代表处。2012年，本集团实现净利润452.73亿元，比上年增长25.31%。招行将“服务、创新、稳健”作为核心价值观，坚持效益、质量、规模、结构协调发展，在国内同业中逐渐脱颖而出。在公司治理上，一开始就将所有权和经营权分离，较早地建立了董事会、监事会和经营班子分工明确、相互制衡的现代企业治理结构。在人员管理上，率先打破当时国内企业普遍存在的“铁饭碗、铁交椅、铁工资”的“三铁”制度，实行“人员能进能出、干部能上能下、待遇能高能低”的了“六能”机制。在信息化上，领先同业构建了全行统一的IT平台，创建了国内第一个电话银行，较早实现了客户资金的通存通兑和零在途汇划。在产品开发上，招行不少创新业务产品具有比较明显的市场竞争优势。一卡通是是国内第一张基于客户号管理的银行借记卡，目前累计发卡超过6500万张，卡均存款突破1万元，远超全国平均水平，被誉为客户最喜爱的银行卡之一；依托“水泥+鼠标+拇指”移动互联网时代业务发展模式，招行在国内首创移动金融生活门户概念，提出了“移动金融生活一站式开放平台”的手机银行设计理念，推出了全终端模式和SIM 卡模式的手机钱包，手机银行和iPad 银行下载量居行业前列，保持了行业领先的客户体验。2012年，招行零售电子渠道综合柜面替代率达90.66%，网上企业银行交易结算替代率达88.47%；信用卡是国内第一张符合国际标准的双币信用卡，目前发卡量超过4400 万张，被哈佛大学编写成MBA教学案例；金葵花理财是国内首个面向高端客户的理财产品，在高端客户中享有很高的美誉度；私人银行服务在国内股份制银行中率先推出，被国内外权威媒体多次评为“中国最佳私人银行”；跨银行现金管理在国内同业首开先河，成为大型企业集团资金管理的首选。此外，个人储蓄存款、个人消费贷款、资产托管、企业年金、离岸金融等业务，在股份制银行中居于领先地位。招行的风险管理也一直为业界称道，资产质量始终保持良好水平。截至2012年 12月31日，本公司不良贷款率为0.65%，不良贷款拨备覆盖率为352.47%。步入世纪之交，招商银行在妥善处理了离岸资产业务被叫停、个别分行发生挤提的严重流动性风险，以及前期快速发展中累计的不良资产风险的基础上，抓住信息化、全球化的机遇，前瞻性地制定并成功地实施了科学的战略。首先是利用在互联网面前大小、新老银行都处于同一起跑线的有利时机，大力发展网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等电子渠道，有效地弥补了物理网点不及大型银行的明显劣势，并锁定了大量高素质、高价值客户。其次是分别于2002年和2006年在上海、香港上市，不仅满足了快速发展的资本需求，而且推动了内部管理脱胎换骨式的转变。再次是积极稳妥地推进国际化发展，在我国政府的有力促进下，经过艰苦努力，打破了美国17年来对中资银行市场准入的封锁，率先在纽约设立了分行并在此次金融危机最严重的2008年10月正式开业，被纽约市长彭博先生比喻为“华尔街冬天里的春风”；同年，还斥资300余亿港币收购了具有75年历史的香港本土第四大银行永隆银行，整合后开始取得良好的协同效应，被英国金融时报评述为“不可复制的案例”。2004年，招行在国内同业中率先实施经营战略调整，加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务，逐步形成了有别于国内同业的业务结构与经营特色。当前，招行正迈入新的战略发展阶段。为有效应对来自内外部经营环境的各种变化，持续增强竞争优势，招行将在深入推进经营战略调整的基础上，全面实施以降低资本消耗、提高贷款定价、控制财务成本、增加价值客户、确保风险可控为主要目标的二次转型，着力推进经营方式向内涵集约型转变，真正走上集约化经营的道路。招商银行，因您而变。在未来的岁月里，我们愿为广大客户和各界朋友提供更新更好的金融服务，为将招行打造成为具有国际竞争力、中国最好的商业银行而不懈努力。（二）、方案设计要求1、招商银行目前开发的所有信用卡种类？其目标顾客类型？（1）招商银行目前拥有八大类别的信用卡：一是标准信用卡：主要包含招商银行标准VISA卡，标准Mastercard卡等标准信用卡。二是特色主题系列信用卡：主要是招商银行与其他组织机构的联名信用卡，例如：NBA卡、魔兽世界信用卡等。三是区域系列信用卡：主要是招行发行的地方性的信用卡，例如：大连新玛特联名信用卡等。四是商旅系列信用卡：招行发行的旅行系列信用卡，例如：国航知音信用卡，携程卡等。五是车卡系列：汽车主题信用卡，例如：深业汽车联名信用卡。六是购物系列信用卡：招行发行的购物主题信用卡，例如：百盛购物信用卡，瑞丽女性购物卡等。七是粉丝卡系列信用卡：主要以卡通人物为卡面的信用卡，例如：航海王通缉令珍藏卡系列、哆啦A梦粉丝信用卡八是城市系列信用卡：招商银行在推广区域所在的城市推广的一种信用卡，例如：合肥百大集团联名信用卡、北京新中关联名信用卡（2）目标顾客分析 1）、背景分析l 港台及美国信用卡使用情况 美国：美国信用卡的发卡量已经超过了10亿张，成年人持卡比例超过80%，用卡占持卡人口比例为25% 台湾：我国台湾地区，共有60家发卡银行，发卡量超过9000万张，成年人持卡比例达到65%，信用卡占持卡人日常支出比列为9%香港：香港拥有600多万张信用卡，成年人持卡比列达到71%，信用卡占持卡人日常支出的比列为18%，其中60%的持卡人最高贷款额度达到月薪的24倍。l 中国大陆地区 国内信用卡量增长快速，但成年人持卡比例与发达国家相比仍然较低（10%左右），国内信用卡增长潜力仍然很大，发展空间广阔。2)、市场细分l 按地理变量分析：主要分为城市和乡村地区，在目前来讲城市人口具有良好的经济基础和较为先进的消费理念，所以我们选择城市市场l 按年龄分析：我们主要将顾客集中在2050岁之间的群体，这一类的群体，具有良好的消费习惯，并具有相对稳定收入的能力。l 按收入我们把消费者分为，无收入者、低收入者（3000元|月以下）中等收入者（3000元|月10000元|月）高收入者（10000元|月以上），在此类消费者中我们选取中高收入者，这类群体，具有良好的消费能力，和还款能力。3)、目标客户群体选择通过上述分析，我们的目标客户应该是具有较为先进的消费理念，以及良好的经济基础以及宽松的消费环境的年龄在2050岁之间的城市客户。2、以某私营企业法人为例，向其推荐适合的信用卡类型，撰写销售方案。（私营业主大致情况为：30多岁，男性，已婚，有一幼子，年收入大约50万。）百夫长白金卡销售方案一、信用卡营销目标确定 营销目标是营销战略的灵魂，任何营销战略的实施均是以营销目标为方向的，并围绕这营销目标进行的，如果营销目标制定有误，全部营销战略就成为空谈。针对招商银行信用卡营销现状和我国信用卡行业的发展现状，招商银行将信用卡营销目标应确定为：“创立信用卡品牌”。 招商银行信用卡的营销目标不应简单的确定为“扩大信用卡销售”、“提高信用卡收益、“形成银行新的利润增长点等等。赚取利润仅仅是商业银行经营目的的笼统概括，也是各项营销业务目标的笼统概括。提高利润是招商银行营销活动的基本出发点，也是最终目标，但是不能被确定为现阶段的“营销目标”。 以百夫长白金卡为例： 二、百夫长白金卡简介招商银行与美国运通于2010年合作推出了国内第一张美国运通“百夫长”金卡及绿卡。此次再度携手推出此一新产品，可以说是为中国财富人群的高端服务“全面升舱”。招商银行运通百夫长白金卡将为卡会员提供非凡全球旅行、乐享高球畅打、白金健康关怀、全球商户礼遇、领先积分计划以及全能秘书服务等六大类权益。其中结合美国运通在全球高端商旅领域的独特优势，“非凡全球旅行”为卡会员旅行的每个环节保驾护航，其中包括指定国际航班折扣优惠、指定全球顶级酒店，如480多家Relais & Chateaux酒店及迪拜、纽约、伦敦、上海等10余家Jumeirah酒店的免费住宿礼遇、覆盖全世界600多处度假胜地的豪华酒店住房升级、全球机场贵宾厅畅行礼遇、私人飞机或直升机租赁服务等；“领先积分计划”提供全方位的旅行相关积分回馈，包括兑换国际航空公司里程和3大酒店集团积分；另外招商银行运通百夫长白金卡“全能秘书服务”的专家团队涉足几乎所有专业领域，不论卡会员是着急搭乘去芝加哥的最后一班飞机，想要一张伦敦时装秀开幕入场券，寻找香港最顶尖的制衣工匠，租一架直升机前往幽静的小岛小憩，或是想为即将过生日的家人送一束进口鲜花，招商银行运通百夫长白金卡礼宾服务都将竭诚协助卡会员实现。三信用卡市场现状我国的银行虽然采取了市场细分策略，信用卡的品种数目也多达数十种，如大学生卡、与各大著名高校联办的名校卡、与著名城市联办的名城卡、与著名大型企业联办的名企卡、还有各种专题卡等等。各银行发行的信用卡存在缺乏根本性区别、创新不足等问题，使得诸多银行在营销的过程中不得不频繁地使用价格策略，既降低了本行信用卡业务的收入，也不利于信用卡市场的健康发展。四信用卡营销市场调研 市场营销的核心是满足客户需求。这要求银行不仅要了解目标客户现时需求,更需要通过市场调研去掌握客户的潜在需求和市场发展趋势,利用自身的优势,不断推出创新产品去引导市场。 招商银行非常注重信用卡市场调研工作。十年来,招商银行累计发行了二十余种信用卡产品,每种产品开发之前,都进行详尽的市场调查。不仅如此,招商银行的市场调查形成制度化,每年都要对品牌、客户满意度等一系列指标进行市场调查,为经营决策提供依据。比如,针对信用卡年费定价问题,招商银行开展了大规模的市场调查与专家论证。根据市场调查结果,同时结合竞争对手的定价情况,招商银行信用卡金卡年费最终定格为300元/年,普卡定格为150元/年,预借现金手续费是交易金额的3%(2004年推出刷卡6次免次年年费)。这些价格水平较当时 2 的竞争对手略高,因为市场调查表明,招行信用卡产品功能与服务品质优于竞争对手,目标客户当时能够接受这样的定价。从市场反映看,招行信用卡定价策略是较为成功的。 五、信用卡营销策略 招商银行白金卡营销的基本策略是:以提供优质的服务，可以为旅游，外出的人提供一切旅行的需求，让持卡人体验贴心服务，非凡的旅游体验。为持卡人提供高附加值服务为主的服务策略;以关注客户差异性需求、准确市场定位为主的市场细分策略;以品牌、广告、促销活动为主的推广策略。这些策略无处不体现安全、服务和创新这些最基本的元素。 （一）、产品策略 创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行产品设计创新是招商银行发展的核心竞争力之所在。招商银行信用卡市场定位是“以创新和服务著称的市场领导者”。这个定位延续了母品牌“因您而变”的核心思想。“因您”,即以消费者为中心,了解消费者,服务消费者的品牌态度;“变”,即在洞察消费者的基础上,为适应和满足消费者的需求进行不断创新。 在新产品的开发上，招商银行一直遥遥领先，招商银行信用卡注重持卡人生命周期管理，并以此为依据打造出YOUNG卡、普卡、金卡和白金卡系列产品，培养客户忠诚度；招商银行还与各行业领先企业合作开发联名卡，针对不同卡种提供特定用卡权益，目前已有国航知音卡、携程旅行卡、百盛购物卡等品种；紧追国际创新潮流也是招行的传统，先后推出了VISA MINI信用卡、MSN珍藏版迷你信用昔、银联Hello Kitty粉丝信用卡等。 用产品的不断创新来满足顾客的需要。(二)、价格策略 价格策略是国内商业银行开展信用卡营销最基本的策略。客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈,国内发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费来争夺客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。为鼓励消费者的长期消费行为,各银行又推出低透支息和优惠积分计划,以此增加持卡消费量和消费额,提高佣金收入。为鼓励消费者的长期消费行为,各银行又推出低透支息和优惠积分计划,以此增加持卡消费量和消费额,提高佣金收入。与此不同的是,招商银行综合捆绑运用了抵免年费、礼品馈赠、刷卡抽奖、消费积分奖励、特别推广期优惠和现金回馈等五、六种营销手段。捆绑营销策略效果表明,开卡送年费、消费抵年费加快了发卡进度;消费积分能够鼓励客户的长期消费行为,发卡行借此提升持卡消费量和消费额,从而增加商户手续费收入;现金回馈对持卡人来说效果直接、吸引力大,有力地提高了消费者剩余水平。(三)、市场细分策略 市场差异化战略包括市场细分和目标市场选择,即市场目标化。市场细分的目的是确定目标族群,企业通过对不同顾客群体需求间差异的辨别和描述来确定自己提供产品或服务的目标市场。个性化在消费市场已是大势所趋,信用卡必须 高度关注不同消费群体的个性化需求,准确把握目标客户的消费特征进行市场细分。1、 按照地域经济发展水平细分 我国地域辽阔，经济发展水平自然不均衡，加之政策导向和地理位置的优越程度不同，我国的东部较为发达，西部地区发展相对滞后；南方较为发达，北方较为落后。因此招商银行在进行信用卡营销时，应考虑到不同