DS系列智能离心泵商业计划书.doc

DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页0 D DS S 系系列列智智能能离离心心泵泵 商业商业 计划书计划书 目目 录录 摘摘 要要 4 一 公司基本情况 4 二 公司管理 5 三 产品简介描述 5 四 行业 市场及竞争分析 6 五 战略框架和经营策略 6 六 生产计划 7 七 融资及运用 7 八 财务状况 7 九 财务分析 8 十 风险控制 8 十一 退出方式 8 第一部分第一部分 公司基本情公司基本情况况 8 一 公司概况 8 二 公司简介 9 三 企业理念 10 四 公司股权结构图 10 第二部分第二部分 公司组织与管理公司组织与管理 10 一 公司领导层 10 二 公司管理团队与技术人员 11 三 公司管理结构 12 第三部分第三部分 产产品品 13 一 产品描述 13 二 技术优势 14 三 产品的市场前景 17 四 产品的更新换代周期 17 五 产品的竞争优势 17 第四部分第四部分 行业 市场及竞争分析行业 市场及竞争分析 19 一 宏观环境分析 PEST 19 二 行业分析 20 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页1 三 市场与竞争分析 22 第五部分第五部分 营销分析营销分析 28 一 营销战略 28 二 产品营销策略 28 三 产品服务和品牌策略 30 四 产品销售渠道的建设和网络构建 32 第六部分第六部分 生产经营计划生产经营计划 34 一 生产要求 34 二 品质控制 34 三 生产人员管理 35 四 生产基地 35 五 库存管理及生产计划 36 六 成本及售价 36 第七部分第七部分 融资及运用融资及运用 37 一 融资说明 37 二 投入资金的用途和使用计划 37 三 投资方权利 37 第八部分第八部分 财务状况财务状况 39 一 基本假设 39 二 主要会计政策 39 三 税项 39 四 编制基础 40 五 财务报表 40 第九部分第九部分 财务评价财务评价 41 一 盈利能力分析 41 二 不确定因素分析 41 三 盈亏平衡分析 42 四 综合分析 42 第十部分第十部分 风险控制风险控制 43 一 风险因素 43 一 经营风险 43 二 技术风险 43 三 市场风险 44 四 人员风险 44 五 合同风险 44 六 意外事故风险 44 七 政策及其它风险 44 二 风险对策 45 一 经营风险对策 45 二 技术风险对策 45 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页2 三 市场风险对策 45 四 人员风险对策 46 五 合同风险对策 46 六 意外事故风险对策 46 七 政策及其它风险的对策 46 第十一部分第十一部分 投资退出方式投资退出方式 47 第十二部分第十二部分 附录附录 摘摘 要要 一 公司基本情况一 公司基本情况 公司拟建于 2010 年初 是国内唯一拥有 DS 系列智能离心泵制造资质的制 造商 拟固定资产原值 900 万元 预计建设期年产量 4650 台 之后以平均每年 约 12 84 的速度增长 达产期年产量 7600 台 公司拟拥有铸造车间 机加工 车间 热处理车间 装配车间 水泵试验站 物理实验室 化学实验室 计量 室等完备的生产检测设施 拟采用完善的科学理论 合理的工艺设备 对产品 加工零部件进行严密监控 水泵经过测试中心数控电脑台台精密测试 并一一 留底备案 为吉顺创造出更优质的产品 公司的 DS 系列智能离心泵已先后被认定为国家级新产品 以科研院校为依 托 专门从事 DS 系列智能离心泵的研发与生产 先后获得国家第十九批节能机 电产品 国家环保总局认定重点环境保护实用技术 国家水污染治理专业委员 会首批推荐产品 同时公司获得了大量的外部支持 已与东北地区的石油化工 企业 发电厂 自来水厂 泵站等企业建立了预定关系 公司市场以北方地区 华东地区 华南地区 西南地区以及西北地区这五 个 核心 向外辐射 计划在北京 上海 深圳 成都 西安 香港等地设立 办事处 构成强大的产品销售网络体系 为客户提供及时周到的售前售后技术 支持服务 为客户创造更多价值 与客户 员工共同发展 二 公司管理二 公司管理 吉林吉顺泵业有限公司坚持以人为本的人才培养和储备的理念 拥有完善 的组织结构和相关管理 销售 财务 技术等方面人才 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页3 公司建立了一整套科学合理的管理制度 使公司的权利机构 监督机构 决策机构和执行机构之间职责分明 相互制约 所有股东通过参与股东大会表 决来行使自己的权利 形成了责权明确的组织体制和约束机制 公司本着 顾客至上 创新拼搏 的管理理念 继往开来 与时俱进 并 与社会各界携手并进 共创辉煌 三 产品简介描述三 产品简介描述 本公司拟主要生产销售一系列拥有振动故障融合诊断方法及振动信号采集 装置的智能型离心泵 产品独特性在于先进的振动故障融合诊断方法及振动信 号采集装置技术 其方法科学合理 诊断效率高 诊断结果准确 信号采集装置 具有结构简单 性能可靠 信号采集全面 真实有效的优点 该装置的技术已 经在学术上被国内很多专家所认同 同时申请了国家专利 在技术研究上得到 了保证 产品采用先进的离心泵振动故障融合诊断及振动信号采集技术 代替了传 统的人工监测 能够精确的诊断出故障 及时地对产品进行维修工作 从而延 长离心泵的使用寿命 同时也很大程度上减少了成本费用 提高了离心泵的性 价比 本产品区别于传统的离心泵产品 在使用寿命 性能 成本 和技术水平 上具有明显的领先优势 在很大程度上 满足了消费者更高的需求 可见 市 场前景极为广阔 具有极高的投资价值 四 行业 市场及竞争分析四 行业 市场及竞争分析 宏观经济环境 中国泵行业是在新中国成立以后发展起来的 特别是改革开放以来 泵行 业得到了快速发展 除少数的特殊泵类产品外 现有的产品品种和数量基本能 满足国民经济各部门的需要 随着中国水处理 石化 电力 石油和天然气 农业和其他行业发展的加速 以及重点工程的建设 对泵类产品的需求将会不 断扩大 泵业市场前景看好 市场与竞争 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页4 面对激烈的市场竞争环境 我国离心泵业的发展任务仍然艰巨 我国离心 泵的生产规模虽然很大 但国家每年还要进口一批泵产品在关键领域内使用 其主要原因是国产装备满足不了特殊需求 无论是技术还是性能方面相对发达 国家而言 我国泵行业还比较落后 存在一定的差距 因此研制国民经济发展 和国家重点建设工程所需的重大技术装备 积极推进重大装备技术国产化 仍 然是装备制造业尤其是泵行业面临的主要任务 保持具有创新能力 创建自己 的品牌 发展自主研发能力是我企业的主要发展方向 我国与国外优秀企业的 差距主要是在营销和设计开发能力上 而非生产能力 所以高科技的产品市场 很大 五 战略框架和经营策略五 战略框架和经营策略 营销策略 本公司将在不同时期制定不同的营销策略 l 导入期营销策略 贴近消费者 缩短导入期 2 成长期营销策略 延长成长期 提高占有率 3 成熟期营销策略 改进营销组合 维护市场份额 4 衰退期营销策略 淡出市场 推陈出新 服务及宣传 用户的口碑宣传是最有效的广告用户的口碑宣传是最有效的广告 因此代理商应积极引导品牌忠实用户向 其他用户的宣传推广工作 有意识的引导用户对我们的品牌和产品进行宣传 并对这些行为给予正面的强化 同时本公司针对顾客制定如下方案 1 提供客户培训 2 提供客户咨询 3 认真处理用户投诉 渠道的构建 采用直销为辅 分销为主的渠道策略采用直销为辅 分销为主的渠道策略 六 生产计划六 生产计划 年 份20112012201320142015201620172018 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页5 产量 台 46504650616076007600760076007600 七 融资及运用七 融资及运用 为保证项目实施 本公司需新增投资 1400 万元 其中以风险投资方式投入 600 万元 本公司希望让投资方参股本公司 即成为本公司股东 可进入公司 董事会 参与本公司决策 获取利润回报 资金到位后注册资本 八 财务状况八 财务状况 本公司未来 8 年的销售收入 利润 资产回报率如下表所示 单位 万元 年份目标销售量目标销售额目标净利润 20114200 5292 476 6 20124500 5670 1234 1 20136000 7560 1505 3 20147600 9576 2315 5 20157600 9576 2347 4 20167600 9576 2154 9 20177600 9576 2147 3 20187600 95762136 8 九 财务分析九 财务分析 本公司通过盈亏能力分析 不确定性风险分析 盈亏平衡分析和综合分析 对公司的财物及风险进行了分析 综合得出该项目可行 并且有着广阔的市场 前景 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页6 十 风险控制十 风险控制 本项目实施过程中可能出现经营风险 技术风险 市场风险 人员风险 合同风险 意外事故风险 政策等各种风险 本公司将根据各种风险的特征和 可能出现的情况采取相应的风险控制措施 十一 退出方式十一 退出方式 本公司为保证投资者最大利益 提出了全面有效的退出方式 以上内容仅是本商业计划书的摘要和概括性描述 需要进一步了解 请详以上内容仅是本商业计划书的摘要和概括性描述 需要进一步了解 请详 细参阅正文 细参阅正文 第一部分第一部分 公司基本情况公司基本情况 一 公司概况一 公司概况 公司名称 公司名称 吉林吉顺泵业有限公司 公司性质 公司性质 有限责任公司 主要股东 主要股东 周云龙等 股份比例 股份比例 见 11 页 股权结构部分 主营业务 主营业务 DSDS 系列智能离心泵系列智能离心泵 总公司地址 总公司地址 中国 吉林省吉林市高新技术开发区 邮政编码 邮政编码 132012 联联 系系 人 人 汤鸿嘉 电电 话 话传传 真 真 0432 4806699 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页7 E mail 553643103 qq Com 二 公司二 公司简介简介 吉林吉顺泵业有限公司是以东北电力大学东北电力大学 DSDS 系列智能离心泵研究所系列智能离心泵研究所为科研 基地致力于 DSDS 系列智能离心泵系列智能离心泵的研发 设计与推广 在吉林市东北电力大学设 立研发中心 计划在北京 上海 深圳 成都 西安 香港等地设立办事处 构成强大的产品销售网络体系 为客户提供及时周到的售前售后技术支持服务 为客户创造更多价值 与客户 员工共同发展 公司拟建于 2011 年初 是国内唯一拥有 DS 系列智能离心泵制造资质的制 造商 公司预计占地约 50000 平方米 拟建筑面积约 25000 平方米 固定资产 原值 900 万元 达产期高级工程师 5 人 工程师 10 人 外聘高等院校专家 5 人 工人技师 15 人 中高级技工 27 人 拟拥有铸造车间 机加工车间 热处理车 间 装配车间 水泵试验站 物理实验室 化学实验室 计量室等完备的生产 检测设施 采用完善的科学理论 合理的工艺设备 对产品加工零部件进行严 密监控 水泵经过测试中心数控电脑台台精密测试 并一一留底备案 确保带 来品质优 性能佳的一流产品 并通过 ISO9001 国际质量管理体系的认证 为 吉顺创造出更优质 更可靠产品打下坚实的基础 公司的 DS 系列智能离心泵已先后被认定为国家级新产品 国家第十九批节 能机电产品 国家环保总局认定重点环境保护实用技术 国家水污染治理专业 委员会首批推荐产品 中国优秀环境保护装置 多次在国内专业性的由国家主 管部门主办的环保 流体展览会上获得金奖 荣获吉林省科技进步一等奖 吉 林省质量信用产品 吉林省著名商标 吉林省名牌产品 公司营造 积极向上 和谐共存 的企业气氛 使文化的沉淀成为吉顺品 牌成长的沃土 公司本着 顾客至上 创新拼搏 的服务理念 继往开来 与 时俱进 并希望与社会各界携手并进 共创辉煌 公司的业务优势 以科研院校为依托 公司获得了大量的外部支持 已与 东北地区的石油化工企业 发电厂 自来水厂 泵站等企业建立了预定关系 三 企业理念三 企业理念 理念核心 成就天地间 基本信念 公平 争优 创新 诚信 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页8 经营理念 专心致志做阀门 打造中国泵业的航空母舰 技术理念 先学会应用 再发展创新 服务宗旨 质量第一 效率第一 客户至上 信誉至上 人力资源理念 尊重人才 提供舞台 四 公司股权结构图四 公司股权结构图 出资方名称出资额 万元 出资形式出资比例 东北电力大学 750 现金及无形资产 54 经营者 50 现金 4 风险投资者 600 现金 42 第二部分第二部分 公司组织与管理公司组织与管理 一 公司领导层一 公司领导层 董事长 周云龙 男 1960 年生 西安交通大学工学博士学位 日本国山大学 访问学者 动力工程及工程热物理一级学科带头人 全国劳动模范 国务院政府特殊津贴获得者 吉林省有突出贡献的中青年专业技术人 才 吉林省拔剑创新人才第二层次人选 高级专家 先后获得省部级 科技进步一 二 三等奖五项 其他奖励五项 总经理 汤鸿嘉 男 1988 年生 本科在读生 就读于东北电力大学工商管理 专业 曾获得第五届 用友杯 大学生创业大赛吉林市赛区一等奖 在校期间担任秘书处秘书长 具有较强的决策力和执行力 副总经理 刘会杰 女 1986 年生 本科在读 就读于东北电力大学工商管理 专业 在校期间积极参加学校各项活动 担任学习部部长 曾在中 国人寿保险公司吉林分公司实习半年 职务为部门经理助理 实习 期间积累了大量管理方面的实践知识和经验 行政总监 张宪丽 女 1989 年生 本科在读生 就读于东北电力大学 工商 管理专业 并辅修了电力系统及其自动化专业 曾获 金蝶杯 ERP 大赛二等奖 在校期间注重沟通与交际 掌握了丰富的人力资 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页9 源管理技能 具有良好的人际关系 财务总监 郭宇尘 女 1986 年生 本科在读生 就读于东北电力大学会计专 业 曾获得校级财务大赛一等奖 专业技能突出 财务助理 张义良 男 1986 年生 本科在读生 就读于东北电力大学会计学 专业 并辅修了电力系统及其自动化专业 生产总监 梁超 男 1985 年生 研究生毕业 毕业于于东北电力大学能源机 械专业 其在校期间掌握了丰富的专业技术技能 销售总监 王士会 男 1987 年生 本科在读生 就读于东北电力大学市场营 销专业 并辅修了电力系统及其自动化专业 曾获 联通杯 营销 大赛吉林赛区一等奖 在联通公司实习积累了大量的营销经验 在 校期间任联通及摩根公司的校园代理 成功开拓校园市场 二 公司管理团队与技术人员二 公司管理团队与技术人员 投资是一项经营人才的业务 越来越多的事实证明商业竞争的实质就是人 才的竞争 谁能让人才留驻并善用他们 谁就能在商业竞争中获胜 公司拟初步拥有一支高水平 高素质 富有创新能力的优秀管理团队 他 们在工业生产 市场营销 专业市场 资讯收集 公共关系 人事关系 各种 有影响的岗位上具有直接的技术与丰富的经验 公司拟招聘具有专业技能的高级工程师和技术人员 且均具有本科以上学 历 三 公司管理结构三 公司管理结构 公司严格按照 公司法 等有关规定建立了规范的股东大会 董事会 监 事会及其他内部管理机构 建立了一整套科学合理的管理制度 使公司的权利 机构 监督机构 决策机构和执行机构之间职责分明 相互制约 所有股东通 过参与股东大会表决来行使自己的权利 形成了责权明确的组织体制和约束机 制 1 股东大会 决定公司的经营管理方针和投资计划 审议批准董事会的报告和监事会的 报告 审义批准公司的年度财务预算方案 决算方案以及利润分配方案和弥补 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页10 亏损方案 对公司增加和减少注册资本做出决议 对发行公司债券做出决议 对公司合并 分立 解散和清算等事项做出决议 修改公司章程 2 董事会 向股东大会负责并向股东大会报告工作 执行股东大会决议 决定公司的 经营计划和方案 制定公司增减注册资本的方案以及发行公司债券的方案 拟 订公司合并 分立 解散的方案 决定公司内部管理机构的设置 3 监事会 检查公司的财务 对董事 首席执行官执行公司职务时遵守法律 法规或 者公司章程的行为进行监督 当董事和首席执行官的行为损害公司利益时 要 求董事和首席执行官予以纠正 提议召开临时股东大会 公司章程规定的其他 职权 4 总经理 主持公司的生产经营管理工作 组织实施董事会决议 组织实施公司年度 生产经营计划和投资方案 拟定公司内部管理机构设置方案 拟定公司的基本 管理制度 拟定公司的具体规章 提请聘任或解聘运营总监 财务总监 首席 技术总监 聘任或解聘除应由董事会聘任或解聘以外的负责管理人员 5 生产部 负责管理生产车间的正常运营 制定生产劳动定额 技术规程和生产计划 6 技术部 负责整个科研 生产技术体系的研究与开发 制订企业的发展规划 并进 行技术引导和对外合作及对农民的技术培训等 7 财务部 负责资本运作 投资 融资以及日常财务工作 8 人力资源部 负责公司人员调配 人才招配 设岗定员 人力资源的开发 人才储备计 划及员工技术职称晋升 劳动工资制度建设等 9 销售部 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页11 负责公司的原料和辅助材料采购 市场凋研与策划 产品宣传与营销 10 质量管理部 负责公司生产经营各种原辅材料和产成品的质量检验及监督管理 建立公 司产品质量保证体系 11 公司组织结构框架图 第三部分第三部分 产产 品品 一 产品描述一 产品描述 本公司拟主要生产销售一系列拥有振动故障融合诊断方法及振动信号采集 装置的新型离心泵 产品独特性在于泵体上带有先进的振动故障融合诊断方法 及振动信号采集装置 这一装置与传统的离心泵相结合 构成了一体化的智能 型离心泵 这种智能型的离心泵可以不借助其他设备 自行判断出离心泵的运 行状态 而且能够准确的区分离心泵的质量不平衡 转子不对中和基础松动等 运行故障 其中 振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置是新型离心泵的关键部 分 它在外型上和功能上类似智能仪表 被固定安装在离心泵的泵体上 而且 很容易拆卸 它首先通过离心泵振动信号采集装置 采集离心泵的正常状态 质量不平衡 转子不对中和基础松动振动信号 然后利用一系列先进的计算方 法对原始数据进行处理 从而实现离心泵的正常 不平衡 不对中和基础松动 状态的融合诊断 最后通过显示屏 可以立即判断出离心泵的运行状态 振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置结构简单 体积轻便 性能可 靠 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页12 所采用的数据处理方法科学合理 诊断效率高 诊断结果准确 配有这种装置 的新型离心泵 在其运行过程中 可以取代传统的人工监测 从而降低了生产 成本 并且 该装置的技术已经在学术上被国内很多的专家所认同 同时还申请了国 家专利 见附录 1 在技术研究上得到了保证 二 技术优势二 技术优势 1 技术领域 本发明涉及故障诊断领域 是融合了振动故障融合诊断方法及振动信号采 集的一种新型离心泵 2 背景技术 设备故障诊断技术是近 20 年来逐步形成的一门新兴的边缘综合工程学科 设备故障诊断技术是保证设备安全运行的基本措施之一 它能对设备故障的发 展做出早期预报 对出现故障的原因做出判断 然而设备诊断技术从故障特征 量入手 故障特征量由采集的原始信号分析得到 只有采集到反映设备实际状 态的信号 诊断的后续工作才有意义 因此信号采集技术是设备诊断的基础之 一 本发明的目的在于提供一种能够高效 准确诊断故障的离心泵振动故障融合 诊断方法 本发明的另一目的在于提供上述方法所需要的 结构合理 信号采集 全面 真实有效的离心泵振动信号采集装置 3 技术方法 离心泵振动故障融合诊断方法 包括以下步骤 1 离心泵振动信号的采集与数据融合过程 通过离心泵振动信号采集装置 利用径向垂直位移 径向水平位移 轴向 位移和加速度传感器采集离心泵的正常状态 质量不平衡 转子不对中和基础 松动振动信号 将上述信号输入到数据采集器中 再由与数据采集器连接的计 算机完成离心泵振动信号的采集 最后通过先进的数据处理方法进行数据融合 最后通过显示器将诊断结果显示出来 具体的流程如图 1 所示 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页13 离心泵振动故障诊断方法图 2 功能实现及装置 将图 1 中的功能通过硬件模块化 并将硬件系统的各个组成部分全部放置 于外壳内部 这样就形成了振动故障融合诊断方法及振动信号采集装置 如图 2 所示 监控室控制离心泵性能特性曲线测定仪控制面板 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页14 装置的外形图 3 装置的安装方法 如果离心泵与电机的连结通过联轴器 则将图 2 所示的 离心泵振动故障 融合诊断方法及振动信号采集装置 安装在轴上 如果离心泵与电机是一体化 的连结方式 则将装置安装在泵体上 也就是图 3 中的 A A 位置 安装时可根 据离心泵的外形情况采取各种灵活的安装方法 如螺栓联接 花键联接等 这 样 装置与离心泵就共同构成了一体化的新型离心泵 同时 由于装置的体积 小 因此不会的泵的安装空间有任何影响 装置的安装图 4 诊断结果 在振动故障诊断过程中 应用小波包分解 重构技术进行信号特征提取 运用模糊神经网络进行初步诊断 然后利用 D S 证据理论对离心泵故障进行融 合诊断 方法科学合理 诊断效率高 诊断结果准确 具体的参数如下表所示 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页15 三 产品的市场前景三 产品的市场前景 随着高新技术产业的迅猛发展 加快了信息的传递速度 使国内离心泵市 场前进的步伐在不断加快 本公司旗下的离心泵产品应用的离心泵振动故障融 合诊断及振动信号采集的独特的先进技术 使得产品区别于传统的离心泵产品 在很大程度上 满足了消费者更高的需求 从近几年的供应形势来看 我国离 心泵市场情况基本良好 从长远角度来看 我国的离心泵市场还有很大的发展 前景 在市场方面 我国楼市的火热程度还将持续 而作为建筑给水用的离心 泵产品的销售将持续保持较高的额度 由于自然灾害 在南方很多地区出现严 重的干旱情况 这些情况都会对泵产品需求量较大 供应商可以提前准备充足 的货源以备不时之需 可见 良好的市场前景为离心泵行业带来前所未有的机 遇和挑战 四 产品的更新换代周期四 产品的更新换代周期 与传统的离心泵相比较 本产品更新换代周期约为 5 13 年 而普通的离心 器的更换周期约为 3 10 年 故 传统的离心泵必将会被新一代高科技产品取代 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页16 五 产品的竞争优势五 产品的竞争优势 在离心泵市场上 本公司的产品与同类产品相比较 产品在具有振动故障 融合诊断及振动信号采集装置方面具有明显的优势 所以 市场前景极为广阔 是很好的投资项目 我公司产品在吉林市丰满发电厂已经试点成功 节省了起 大量的人力物力减少了其成本 1 性能方面 产品采用先进的离心泵振动故障融合诊断及振动信号采集技术 代替了传 统的人工监测 能够精确的诊断出故障 及时地对产品进行维修工作 从而延 长离心器的使用寿命 同时也很大程度上减少了成本费用 提高了离心泵的性 价比 2 价格方面 参考传统的产品市场价格及使用寿命 产品的原始生产材料决定生产成本 本产品突出其独特差异性及良好的性价比 定价略高于竞争产品 但综合使用 成本较低 使产品售价具有竞争力 3 服务方面 吉顺泵业制造有限公司 始终坚持 客户为先 满足客户需求 的服 务宗旨 坚持 务实 举贤 同进 的经营理念和 独立 客观 公正 的立场 其服务特 色集中体现在每一单业务进程中 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页17 第四部分第四部分 行业 市场及竞争分析行业 市场及竞争分析 一 宏观环境分析一 宏观环境分析 PEST 一 政治 法律环境 一 政治 法律环境 国家各项宏观调控措施积极有效 行业前景还可谨慎乐观 面对日益严峻 的经济形势 国家出台了多项经济刺激政策 例如高达 4 万亿经济刺激计划 增值税转型 鼓励企业技术改造等 都将对离心泵工业的发展起到积极作用 其中 增值税转型政策对离心泵行业的影响最大 目前离心泵行业每年的固定 资产投资大约为 9000 亿元 其中 40 用来购买设备 则 17 的增值税就是 500 亿 即使考虑早已实行的许多优惠政策 由于增值税转型固定资产投资也 会减少负担 300 亿左右 在国家宏观经济政策转向力保经济平稳较快增长的大 背景下 离心泵工业的经济运行呈现前低后高的态势 仍然有望实现两位数的 增长 二 经济环境 二 经济环境 2005 2009 年我国宏观经济发展分析 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页18 1 主要经济指标增长情况 2005年我国水泵行业完成工业总产值166亿元 同比增长42 实现销售收 入156亿元 同比增长40 实现利税总额17亿元 同比增长65 实现利润总额 9 7亿元 同比增长64 4 这一系列数据表明 我国水泵行业经济运行情况良 好 并保持了多年的高速增长 但是 从另一个侧面看 振兴水泵制造业尤其 是重大技术装备制造业的任务仍然艰巨而紧迫 而且国家每年还要从国外大量 进口泵产品 其主要原因是国产装备满足不了需求 无论是技术还是性能方面 相对发达国家而言 我国水泵行业还比较落后 存在一定的差距 因此研制国 民经济发展和国家重点建设工程所需的重大技术装备 积极推进重大装备技术 国产化 仍然是装备制造业尤其是泵行业面临的主要任务 2005 2009年我国 GDP 增长变化情况 当世界的 GDP 在未来十年仅以每年 4 的速度增长时 泵业市场也将以每年 5 的速度增长 世界泵业市场将从现在的每年低于 300 亿美元 年达到 2016 年 的 490 亿美元 年 十一五 期间 随着中国水处理 石化 电力 石油和天 然气 农业和其它行业发展的加速 以及重点工程的建设 对泵类产品的需求 将会不断扩大 泵业市场前景看好 三 社会文化 自然环境 三 社会文化 自然环境 现在国家正处于高速发展的阶段 无论从工业还是从农业都在急速发展 并且西南五省的旱情需要各方水的支援 所以离心泵的前景非常可观 四 技术环境 四 技术环境 随着科技的高速发展 不断追求高技术 高效 节能 环保型离心泵 我国 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页19 泵企业应积极开发高科技含量的产品 以满足顾客需求降低消耗 节省成本 符合节约型社会的发展要求 同时也能为企业创造新的利润增长点 二 行业分析二 行业分析 一 行业总体概述 一 行业总体概述 2003 2009年行业利润总额发展状况 由于08年的金融危机导致了泵行业利润总额的下降 但是现在经济已经处 于恢复状态 利润总额已有明显回升 总体上离心泵的利润总额呈上升趋势 二 产品所属行业总体评价 二 产品所属行业总体评价 1 行业所处生命周期及成长性分析 行业所处生命周期及成长性 三 行业驱动因素分析 三 行业驱动因素分析 1 2009 年离心泵供应变化分析 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页20 离心泵的供应量在全年成波浪形上升的趋势 市场分别在 5 8 12 月出现 了供应量大幅增长的趋势 但在每次增长后都会出现市场相对低迷的现象 由 图可见离心泵的销售旺季在 8 月到 12 月 在年底大多数离心泵企业都在冲业绩 离心泵的供应在 12 月达到了最高点 这一趋势预计在明年初会有所回调 2 2009 年离心泵需求变化分析 从全年的需求变化图上可以看出 1 月份是一个高峰 在经过上半年的沉 寂后 市场上迎来了 8 9 两个月的离心泵需求旺季 其中 八月份达到了最高 点 这是因为夏季的供水需求比较大的缘故 四季度呈现逐月下滑的态势 离心泵的需求旺季主要集中在夏季 从图表中看到这时的供应量也随之上 涨 我国几个地区夏季的持续干旱也推动了水泵销售的上涨 这个时段离心泵 市场基本供需平衡 本年还有两个月的供求出现了不平衡的现象 分别是 1 月 供不应求 和 5 月 供大于求 因此离心泵的供应厂商可以考虑在 5 月份 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页21 的时候加强产品的推广 销售 以满足市场的需求 而冬季离心泵的需求量并 不大而供应商的热情却很高涨 可能是由于为年终冲业绩而作的推广 但这对 于明年 1 月可能到来的需求量上涨会起到平衡供需关系的作用 使其不会出现 供不应求的局面 三 市场与竞争分析三 市场与竞争分析 一 市场供需情况分析 一 市场供需情况分析 1 2003 2009 年中国水利 电力领域应用离心泵市场供需调查分析 水利 电力领域应用离心泵市场供需平衡分析 单位 十台 2 中国水利 电力领域应用离心泵市场需求总量及增长幅度分析 水利 电力领域应用离心泵市场需求总量分析 单位 十台 3 水利 电力领域离心泵供应商地区分布 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页22 从生产水利 电力领域离心泵企业的区域分布图中可以看出 上海 江苏 浙江三个省的企业占有率占离心泵企业的一半 分别为 20 17 14 同时 这三各地区也是全国泵阀生产制造商比较集中的地方 京津地区的离心泵企业 占全国总数的 13 仅次于前 3 个省市 居于第四位 可见其离心泵的生产销售 网已成规模 在全国也占有举足轻重的地位 山东和东北地区的占有率分别为 8 h 和 7 已经初具规模 在东北地区 除了有多家老牌水泵制造企业外 辽 宁的泵阀工业园区的建设工作也在今年九月已经基本完工 吸引了多家泵阀企 业落户于此 4 离心泵求购企业地区分布分析 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页23 求购企业在南方主要分布在上海 浙江 江苏 广东等地 北方主要分布 在北京 山东 内蒙古等地 其中北京的离心泵需求量最高占了总量的 14 供需区域方面比较 虽然南方地区 如浙江 江苏 上海等地的离心泵供 应企业较多 占到了总数的一半以上 但是从供需关系上来看南北地区的比例 是基本持平的 从供需企业区域分布图上可以看到 上海 江苏和东北地区是 离心泵的主要出口地区 北京 山东 浙江等地的供需基本保持平衡 而内蒙 古和广东虽供应企业不多但需求量却相对较高 分别占到了 13 和 10 内蒙古 是我国水资源比较紧缺的地区之一 广东又常常是洪涝与干旱结伴而来 由此 可见排洪和抗旱是广东和内蒙古地区离心泵需求量相对较高的主要原因 因此本公司市场定位在建筑领域 市政 水利 电力领域 城镇供水领域 在水利 电力领域提供灌溉 排水 引水工程 自来水工程 发电厂除灰 冷 凝水 循环水 锅炉供水等设备配套服务 在建筑领域提供楼宇自动给排水 增压锅炉给水 疏竣 无负压给水 暖通空调 消防设备及其它通用设备 在 城镇供水领域提供变频恒压给排水 增压 消防用水及其它通用设备 二 离心泵市场竞争分析 二 离心泵市场竞争分析 波特五力模型分析波特五力模型分析 1 新进入者威胁 1 进入壁垒 开发新型离心泵的成本相对来说较高 离心泵作为高技术含量产品 需 要投入大量研发费用 较高的市场需求份额 高额的开发成本导致一家公司要想保持盈亏平衡 就必须获得较多的市场需求份额 明显的经验曲线 离心泵制造存在学习效应 平均来说 累计产量增加 单位成本将下降 一家公司如果不能沿着经验曲线运动 其单位成本将处于相 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页24 当不利的地位 离心泵需求的变动较大 增加了制定长期计划的难度 提高了制造离心 泵的风险 易受自然情况和繁荣或萧条的经济周期影响 离心泵行业具有规模经济效应 离心泵行业属于技术行业 进入技术门 槛较高 具有明显的规模效应 离心泵行业的销售利润率较高 规模优势是决 定性的竞争要素 对利润率的影响力最高 较大的风险 离心泵生产需要大型配套设备 工艺复杂 投资大 周期 长 使中小企业投资者难以涉足 风险较大 2 现有企业的反击 新进入者的加入意味着离心泵市场将增加更多的分食者 竞争者间的交锋 将更为激烈 现有企业可能通过加强合作 以达到打击潜在竞争对手的目的 所以 总体来说新进入者的威胁是低的 2 替代品的威胁 离心泵产业还没有很合适的替代产品 故 替代品的威胁相对较低 3 购买者的议价能力 1 转换成本非常低 由于离心泵行业的竞争十分激烈 所以购买者的转 换成本不高 而且只要有利益的倾斜 马上就会改变供应商 2 后向一体化的威胁适中 降低渠道成本 自主掌握分销渠道已成为企 业增加利润的必然途径 越来越多的离心泵厂家将开始 跃 过代理商 直接 与下线的分销商和终端零售商联系 甚至在各个乡镇都设立自己的总经销商或 专卖点 故 谈价时买方占优势 所以 总体来说购买者的议价能力威胁是大的 4 供应商的议价能力 离心泵的供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力 来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力 1 供应商的转换成本较低 原材料供应商的选择较为灵活 供应商之间 的产品差异不大 故 供应商的转换成本较低 2 供应商不能够实行前向一体化 所以 总体来说供应商的议价能力威胁是小的 5 现有竞争者的竞争能力 离心泵行业中的企业 相互之间的利益都是紧密联系在一起的 作为企业 整体战略一部分的各企业竞争战略 其目标都在于使得自己的企业获得相对于 竞争对手的优势 所以 在实施中就必然会产生冲突与对抗现象 这些冲突与 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页25 对抗就构成了现有企业之间的竞争 现有企业之间的竞争常常表现在价格 广 告 产品介绍 售后服务等方面 其竞争强度与许多因素有关 势均力敌竞争对手较多 竞争参与者范围广泛 市场趋于成熟 产品需求 增长缓慢 竞争者提供几乎相同的产品 用户转换成本很低 一个战略行动如 果取得成功 其收入相当可观 行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力 薄弱企业后 发起进攻性行动 结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争 者等诸多因素使得离心泵行业的竞争激烈 所以 总体来说现有竞争者的竞争威胁是大的 总结如下 波特五力模型威胁程度 新加入者的威胁低 替代品威胁低 现有竞争者之间的竞争程度高 购买者讨价还价的能力高 供应商的讨价还价能力低 离心泵行业的竞争不仅是技术与成本的竞争 更是经营管理方式 品牌营 销策略等因素的综合竞争 从下图中我们可以知道 生产型企业是市场中的主 导 我们可以把他们分为两类企业 部分企业依靠劳动力资源优势从事中低档 产品的生产销售 形成了较大的规模 另一些企业则致力于新型产品的研发 注重品牌的宣传 这些企业在与国外知名品牌的竞争中也取得了一定的知名度 和市场份额 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页26 虽然图中显示的离心泵生产型企业的比例占市场的 50 但其中有创新能 力的企业并不是很多 创建自己的品牌 发展自主研发能力是我国企业的主要 发展方向 我国与国外优秀企业的差距主要是在营销和设计开发能力上 而非 生产能力 所以高科技的产品市场很大 三 三 2010 2013 年离心泵市场发展前景预测年离心泵市场发展前景预测 市场方面 我国楼市的火热程度还将持续 而作为建筑给水用的离心泵产 品的销售将持续保持较高的额度 同时南方出现严重干旱灾害 这些情况会增 大对泵产品的需求量 供应商可以提前准备充足的货源以备不时之需 从最近 几年的供应形势来看 我国离心泵市场情况基本良好 供应商的热情很高 但 从另一个方面来讲 我国离心泵业的发展任务仍然艰巨 我国离心泵的生产虽 然很大 但国家每年还要进口一批泵产品在关键领域内使用 其主要原因是国 产装备满足不了特殊需求 无论是技术还是性能方面相对发达国家而言 我国 泵行业还比较落后 存在一定的差距 因此研制国民经济发展和国家重点建设 工程所需的重大技术装备 积极推进重大装备技术国产化 仍然是装备制造业 尤其是泵行业面临的主要任务 因此 本公司以北方区 华东区 华南区 西南区 西北地区这五个 核心 向外辐射 并迅速扩大市场覆盖面 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页27 第五部分第五部分 营销分析营销分析 一 一 营销战略营销战略 前期以泵为主 中期泵和检测仪结合 后期择优选择 前期以泵为主 中期泵和检测仪结合 后期择优选择 公司发展前期以 DS 系列智能离心泵为主导 中期 公司在销售离心泵的同 时 为拓展还未更新换代离心泵的潜在客户市场 同时销售 DS 自动诊断故障 检测仪 后期 根据市场具体情况 选择公司主导产品 二 产品营销策略二 产品营销策略 本公司产品DSDS系列智能离心泵系列智能离心泵在生命周期的不同阶段 有着不同的市场机 会和市场风险 只有高瞻远瞩 选择与产品生命周期相一致的营销目标和营销 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页28 策略 才能确保企业的生存和发展 熟悉产品销售的成长规律 把握产品生命 的基本特征 理性地确立销售营销目标和动态地制订营销策略 延长DS系列产 品离心泵生命周期 实现产品价值及其增值的基本途径 一 导入期营销策略 一 导入期营销策略 贴近消费者 缩短导入期贴近消费者 缩短导入期 在广告宣传方面 应以产品的性能和特点介绍为主 以激发消费者的购买 欲望 在产品销售方面 可选用有较高信誉的中间商代销或者采用试用 上门推 销 节日推销等方式 以提高品牌知晓度 在产品定价方面 可采取高价策略先声夺人 或采取低价渗透策略 以提 高市场占有率 在产品生产方面 应进一步优化设计 以提高产品质量 改善产品性能和 降低生产成本 在目标市场的选择上 可采取无差异性的市场策略 以降低营销成本和吸 引潜在消费者 二 成长期营销策略 二 成长期营销策略 延长成长期 提高占有率延长成长期 提高占有率 在产品销售方面 应不断开辟新市场 寻找新用户 以扩大产品市场份额 在广告宣传上 应从产品知觉广告转向产品偏好广告 以树立产品的市场 形象 在产品定价方面 应采取降价策略 以吸引价格敏感的购买者 在产品生产上 努力改进产品质量 增加新的款式和规格 以满足潜在消 费者的不同需求 在目标市场的选择上 宜采用差异性和密集型的市场策略 以满足不同细 分市场的需求 巩固产品的市场地位 三 成熟期营销策略 三 成熟期营销策略 改进营销组合 维护市场份额改进营销组合 维护市场份额 成熟阶段包括成长中的成熟 稳定中的成熟和衰退中的成熟三个阶段 营 销人员应该系统地考虑市场 产品和营销组合 以维护增长中的市场份额 1 市场改进 通过差异性和密集性市场策略 进入新的细分市场 争取竞争对手的顾客 和转变吸收非用户 宣传产品新的和更广泛的用途 2 产品改进 包括增加产品新功能 耐用性 可靠性 安全性等 增加产品新特色 材料 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页29 尺寸等 增加产品美学诉求 颜色 结构 包装等 等 3 营销组合改进 优化价格 分销 广告及服务组合 注重企业形象设计 增强服务项目 采用赠品等促销工具取代单纯的广告宣传 通过降低销售价格等手段拓展市场 空间 四 衰退期营销策略 四 衰退期营销策略 淡出市场 推陈出新淡出市场 推陈出新 合适的衰退战略取决于行业的相对吸引力和公司在该行业中的竞争力 企 业应防止两类错误 1 匆促收兵 出现新旧产品脱节 2 难于割爱 坐失良机 因此 本公司采取有预见地 转 有计划地 撤 有目的 攻 应 有选择地降低投资水平 放弃无前景的消费群 改变投资热点 及时榨取品牌 价值 从容退出产品市场 归纳总结 本公司 DSDS 系列智能离心泵系列智能离心泵系列产品生命周期及其营销策略 如 下表所示 本公司 DS 自动诊断故障离心泵系列产品生命周期及其营销策略 导入期成长期成熟期衰退期 营销目标提高知名度及试 用率 扩大市场份额维护市场份额榨取品牌价值 营销策略发展策略渗透策略维护策略收缩策略 产品提供基本产品提供服务保证多元化经营逐步撤出 广告在早起使用者中 建立知名度 在大众市场中建立 知名度 强调品牌差异及 利益 面向忠诚的消费 群体 价格成本加成法渗透市场法竞争性价格降价处理 分销选择性分销密集性分销密集性分销选择项撤退 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页30 三 产品服务和品牌策略三 产品服务和品牌策略 一 强化服务 一 强化服务 在服务方面 我公司主要做了以下几方面的工作 1 提供客户培训 本公司为客户提供免费的技术培训 通过这些培训可以使用户掌握正确的 设备操作方法 提高工作的效率 通过这些培训也改变了用户对于离心泵消费 观念 引导用户在购买离心泵时不能仅考离心泵的价格 还要考虑设备在全寿 命周期内的使用成本 考虑因使用普通离心泵频繁的故障停机给用户带来的停 工损失 这样将用户对价格的敏感转移到对性能的关注 增强本公司DS 自动诊 断故障离心泵系列产品对用户的吸引力 这种免费的培训也使用户感受到本公 司对用户负责任的态度 强化了用户对本公司品牌的忠诚度 2 提供客户咨询 本公司不仅给用户提供完整的售中 售后服务 还给用户提供售前服务 通过这种售前服务帮助用户建立合理的泵种组合 以避免由于用户的使用经验 不足导致设备的不合理搭配 减少用户的投资失误 3 认真处理用户投诉 通常用户对某一个公司的投诉包含着用户对你的信任 如果处理得当用户 还会继续购买你的产品 同时用户的投诉还可以帮助你改善缺点 完善服务 因此 本公司将非常重视处理好用户的投诉 本公司在接到客户的投诉后会责 成专人负责 并将调查结果在最短的时间里以书面的形式答复用户 以消除用 户的不满或误解 二 强化品牌 二 强化品牌 1 降低价格支援西南旱灾区 为西南地区提供 700 台 DSDS 系列智能离心泵系列智能离心泵 以利润降低百分之四十价格 比普通离心泵价格稍低 出售 支援西南旱灾区建设泵站 为国家建设贡献 企业的最大力量 树立品牌形象 2 坚持发展 坚持创新 因本公司拥有强大的科研基地 所以我们必须坚持走科学发展路线 通过 DS 自动诊断故障离心泵商业计划书 第 页 共 47 页31 科技优势在产品性能上领先于其他竞争对手 在科技实力上树立自己的品牌形 象 走高端产品的路线 除此以外 本公司为树立强有力的品牌 将主要从以下三方面抓起 1 品牌的质量管理 在品牌的质量管理工作中 质量的含义是全方面的 包括 DS 系列产品质量 本公司及其代理商的工作质量 代理商的服务质量 随着市场的发展 服务质 量将成为创建和发展品牌的重要因素 提高品牌的服务质量 能使用户更深刻 地认识品牌价值 提高用户对本公司品牌的信赖程度 培养和扩大品牌的忠实 消费群 2 品牌的关系管理 实施品牌关系管理 关键是与用户进行接触 交流和沟通 履行承诺 持 续地增