市场营销综合实训报告.doc

南京工程学院市场营销综合实训报告实 训 名 称 市场营销综合实训 实 训 日 期 2011年6月27日2011年6月30日院（系、部） 康尼学院 班 级 k营销081 小 组 成 员 孙云涛、何勤花 公 司 名 称 睿威有限责任公司 实 训 地 点 经管a209 指 导 老 师 沈建红 2011年 7 月 2 日一、实训概述：【目的及要求】训练学生掌握市场营销理论实务，熟练掌握营销技能【实训环境】市场营销综合实训软件，机房二、实训内容：【市场营销环境调查】一、宏观市场营销环境调查(一) 人口环境人口是构成市场的第一位要素。市场是又有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。在本次实践中，根据地域的不同，分为华东市场、华中市场、华北市场、东北市场、华南市场、西北市场、西南市场，每个市场都有一定量的市场需求。(二) 经济环境经济环境是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素，包括收入与支出状况、经济发展状况等。 本次实践，公司在一定数额的经济支持下，运用相应的营销4p策略，开发相应的市场，销售产品，以取得盈利。(三) 政治法律环境政治环境是指企业市场营销的外部政治形势。安定团结的政治局面有利于经济发展和人民货币的增加，影响群众的心理预期，导致市场需求的变化。法律环境对市场需求的形成和实现具有一定的调节作用。企业熟悉法律环境，可以保障自身严格依法管理和经营，也可以运用法律手段保障自身的权益。二、微观市场营销环境调查(一) 营销渠道企业 在本次实践中传真机的营销中间商主要有二种不同的销售渠道超市和商场，另外还有自由销售渠道。直接针对销售渠道以达到更为广泛的覆盖率和更为积极的销售动机。与广告相比，销售渠道的投资同样具有长期效应。我们应加大对超市、商场渠道的覆盖度。(二) 竞争者我们班共有十七个小组，也就意味着有十七个生产厂商，面对共同的市场，我们应该进行充分的市场调查，了解竞争对手，以便进行产品生产和市场决策。及时了解竞争对手的动态，预测对手的可能决策，了解竞争对手将做什么行动或战略转变，了解自己及主要竞争对手在市场中的地位，了解竞争对手当前的财务状况，分析竞争公司的核心竞争力。不同的消费群体市场有不同的特征，购买渠道不同，及对产品的需求及价格敏感程度不同，我们应该开发不同的产品，制定不同的价格。【市场营销环境swot分析】（一）优势(s)：本公司产品的优势在于产品高档，技术水平高超；消费群体庞大；产品丰富，价格优惠，真正的物美价廉。公司分别对各市场的所有产品定价。所以，同样的产品可以以不同的价格在不同的区域销售。各市场和不同的用户群对于价格的敏感度不同，我们制定了不同的价格策略。本公司为每个市场， 每个产品和每个客户群制定广告预算。针对于一个用户群的广告对其他用户群也有效用。不同的用户群体对广告的效果不同，依据边际贡献，我们对不同的群体投入了不等的广告费用，总体保持在贡献的10%左右。（二）劣势(w)：本公司在品牌知名度上，略逊于其它公司。在第三年和第四年的渠道销售和竞标中，订单数少。（三）机会(o)：本公司先选择抢占西北、西南等竞争者较少的地区的市场，对公司的产品进行一系列的广告推广，提高知名度。对同行业拿下订单而自身生产能力有限的情况下，可以先为其生产，随后收款。而且本公司信誉高，给公司发展带来了一定的机会。（四）威胁(t)：同行业竞争者实力强大，部分公司品牌知名度、市场开发程度高与本公司。【市场营销stp分析】（一）市场细分通过衡量，本公司根据自身情况和营销意图，以需求的地理因素、追求的利益等为依据，区分具有不同需求的顾客群体。本公司决定先开发西北、西南等竞争者较少的地区的市场，然后逐步开发其它市场。市场细分是营销决策的起点，掌握目标市场特点，制定市场营销组合策略，集中公司人力、物力、财力、对目标市场的投入，以便提高公司的竞争力。（二）目标市场选择本公司先对目标市场进行分析评价，本公司选择先开发西北、西南等竞争者较少的地区的市场，然后逐步开发其它市场；在产品档次的选择上，本公司先开发中档产品，竞争订单，组织进行生产，随后有流动资金后，再开发技术，提高产品档次至高档产品，抢占市场。在目标市场战略上，本公司差异性营销战略，把整体市场划分成若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据本公司的资源及营销实力，分别为各个细分市场制定不同的市场营销组合。（三）市场定位本公司产品在进入新市场时采取避强定位和重新定位的定位方式，选择与现有竞争者相近的市场位置，避是击虚，实行市场定位于产品差异化结合。避开强有力的竞争对手，迅速在市场上站稳脚跟，在战略上突出自己的特色。；对销路少、市场反应差的产品进行二次定位，在年末对积压库存进行抛售，保持零库存，增加利润率。【市场营销竞争战略分析】（一）竞争者分析此次实践中共有十七个生产厂商，面对共同的市场，本公司通过进行充分的市场调查，了解竞争对手，及时了解竞争对手的动态，预测对手的可能决策，了解竞争对手将做什么行动或战略转变，了解自己及主要竞争对手在市场中的地位，了解竞争对手当前的财务状况，分析竞争公司的核心竞争力，以便进行产品生产和市场决策。（二）市场挑战者战略本公司在行业中占据第二位及以后位次，有能力对市场领导者和其他竞争者采取攻击行动，希望夺取市场领导者地位的公司。本公司以万能、惠普等为竞争对手，战略目标是增加自己的市场份额和利润，减少对手的市场份额。在选择挑战战略方面，选择侧翼进攻，寻找和攻击对手弱点，分析对手在各类产品和各个细分市场上的实力和绩效，把对手实力薄弱或绩效不佳或尚未覆盖而又有潜力的产品和市场作为攻击点和突破口。三、广告截屏：睿威传真机，带你体验真正的无忧传真！四、实训心得：k营销081 何勤花 24008306此次模拟销售我们组以睿威有限公司为名，在四年的营销模拟实践中，公司经营业绩有低谷有高峰。这次的实践让我有机会将理论知识转为实践知识，丰富了我们的经验，使我真正地感受到营销的魅力。在模拟过程中，我了解了产品定价策略、广告策略、销售渠道推广策略、市场覆盖策略等一系列知识，竞争也触发了我们的灵感，许多建设性的策略让我收益匪浅。在这四年的经营过程中，我碰到了一个又一个困难，然而大家相互合作，走出困境，有几点我感触颇深。第一，确认好目标市场后，要打好知名度，快速占领目标市场，再有一定资金周转后，同时开发其他市场，提高知名度，以便与竞争对手争抢市场时，占据有利地位。而知名度的提高主要依靠广告，所以广告的投入至关重要。广告应该站在营销的宏观角度来布置安排，为项目找出最有力的目标消费群，用最经济的广告预算，在最短的时间内促进销售目标的实现。第二，任何一个成功的公司，都有一个共同的特质，那就是：诚信、高质产品、优质服务。我们都应该将诚实、守信视为企业成功的第一生命，并把这一主线贯穿于产销与服务的各个环节。在第一年的销售中，公司有一笔30000件高档产品的滞留订单，公司没有现金周转，在年末仍未发出，使我们公司信誉从“aa”将为“a”，对公司造成重大打击，在第二年，我们在迅达公司等的资金借贷帮助下，将滞留订单发出，从而没有影响下几年的信誉。第三，根据外部市场的需求状况，适时地调整生产线，在资金允许的情况下提高生产能力，以满足供货需求。在这个过程中，一定要准确的协调好市场，生产和资金之间的相互关系。只有协调好这三者，才能使公司很好的经营下去，不管哪一个方面出现小差错，都有可能使公司面临破产的危机。而且一定要保证公司有足够的现金可以周转经营。第四，要根据未来可能的市场情况，对公司的经营战略进行定位，做好总的规划和每一年开始之前的经营计划，通过正确的决策和规划可以使公司能尽快的占领市场，最大限度的赢取利润。短短两天的学习时间让我了解了模拟规则，对于经营的方法我有了初步的了解。我除了学好专业知识之外，还要提高自身的素质，这就要求我要不断的补充新知识和新技能。在此次模拟的实验中，我在目标市场的确定，定价策略，广告策划，促销策略，服务策略和渠道策略等一系列的操作中，学到了许多书本中没有的知识，开阔了视野，也让我明白了要经营一个企业是多么不容易，市场远比想象中复杂的多困难的多。这次的实践让我受益匪浅。k营销081 孙云涛 240083532本学期我们进行了市场营销综合实训，这次实训主要是让我们进行一次模拟销售，指导老师跟我们讲解了如何进行操作，从实验中我感受到了销售并不是一件非常容易的事情，会出现形形色色的问题，但是实验的整个过程让人非常愉快，在同伴的配合之下，我们所模拟的公司还是在四年结束后还是盈利了，这说明我们的总体目标和方法还是正确的，但是比起其他小组还有欠缺的地方，我们需要进一步的改进方案，从而更好的获利。这次实验我们主要做的产品是关于传真机的销售，全班被分成了若干组进行模拟市场销售，在这次实验中我们运用了所学的市场营销知识，包括市场营销环境调查，swot分析，stp分析和市场营销竞争战略分析。我们小组通过讨论设计了广告语，将自己的品牌打向华东，华南，西北，开拓那里的市场，提高自己的知名度，这样在后来的市场竞争中容易中标，这样才会给自己带来收益。在实验开始时，我们公司差点经营不下去，没有进行资金的统一规划。一开始只知道在广告，技术等方面大量投入金钱，与此同时还在各大超市和卖场按照最大额度去招标，当中标的时候却没钱去生产，从而导致企业无法经营下去，这样只能求助其他企业进行帮助，如果这种事情发生在现实生活中，我们的公司可能会面临破产，还好只是一次模拟，我们可以让其他企业帮助我们度过难关，以高价卖给他们产品从而获得流动资金。这次实验中我们班中的一个组合非常厉害，他们的四年后获得的利润最大，总资产最多。在游戏结束后我向他打听了他是如何来经营自己产品的。他一开始就进行大量的资金投入来提升自己的知名度和自己产品的档次。当别人和他竞争时，即使他人的招标时的价格低于他的价格，但是由于知名度不够还是没能够中标，这样就出现了差距，只能眼睁睁的看他们获利，他们还通过收购他人公司的产品，低价买高价卖，从而赚取大量