商贸企业如何加强应收账款的管理.docx

商贸企业如何加强应收账款的管理陈晖（郑州正达医疗科技有限公司 河南郑州 450000）摘要：在现今的商业活动中，资产的匮乏困扰着许多企业，其中应收账款的管理作为流动资金的重要组成部分，扮演的重要 的角色，管理并运用得好，可促进企业的销售额的增长，反之，则会让企业陷入资金短缺的困境。关键词：应收账款 应收账款风险 对策笔者曾在一家年销售额上亿的大型商贸企业工作多年。作为商贸企业对于资金的周转速度要求的特高，因一个环节 的 失 误 而 造 成 资 金 链 的 断 裂 ，会 给 企 业 带 来 不 可 估 量 的 损 失。这其中应收账款对一个企业的重要性就突现出来，有时 候企业应收账款账面余额高达数百万元，对于资金周转困难 的企业来说，需要及时收回应收账款，加快资金周转率。但 是，在日常工作中，我们应该如何进行应收账款的管理呢？下 面我们进一步的进行分析。一、首先，我们来认识一下应收账款在企业经营 管理中的作用（一）增加销售目前行业市场竞争环境越来越激烈，商家为了扩大销售， 占领市场，同时打响品牌的知名度，会将商品赊销给客户，这 是商家为促进商品销售而采取的一种普通销售方式。在市场 销售环境不好的情况下，用信用方式进行一定程度的赊销，对 扩大销售份额以及市场占有率，有一定的销售作用。（二）减少存货由于采用赊销方式，提高了存货周转率，增强了企业的短 期偿债能力，同时也可以减少企业因存货管理而产生仓储费、 人工费、保险费等仓储费用，有效降低存货管理成本。二、企业应收账款风险应 收 账 款 给 企 业 带 了 销 售 机 会 ，但 同 时 也 带 来 欠 款 风 险。由于应收账款是企业赊销商品而产生的，这就造成企业 大量流动资金被占用，如果不能及时收回货款，必然要造成企 业资金的压力，使企业货币资金短缺，从而影响企业的正常开 支和正常生产经营。应收账款长期沉淀也加大了企业的管理 成本，为了尽早收回货款企业必然加大催收力度，增加人力、 物力、财力来催收货款。许多企业也因为流动资金不足，为了 不影响生产经营，而进行短期借债，这些都会加大企业的财力 成本。三、为什么企业会存在这些风险，其根本原因是 什么？（一）内部控制制度不完善由于行业市场竞争厉害，企业都把重心都放在产品的销 售上，企业多把考核指标定到销量和销售收入了，而忽视了应 收账款的回收，销售和货款回笼脱钩，时常销售是销售人员在 做，货款的催收成了财务人员的事，这样就是造成信息反馈不 及时。加之很多企业的管理水平较低，没有对客户建立信用 等级，也没有对客户的信用状况进行追踪调查，会以对客户的 老印象对其进行赊账销售行为，如果客户资金出现断裂的情况，就是加大企业呆账坏账的风险。（二）没有建立有效的绩效考核制度企业的呆账、坏账的形成，会有多方面的原因，比如财务 人员记账不及时，不准确，没有定期对账，没有及时将超期的 应收账款反馈给管理层，使之决策失误。还有销售人员只负 责销售，没有把货款回收作为担负的责任。（三）企业的风险防范意识低企业为了争夺市场，没有对新客户群体进行资信进行深 入的调查，不重视对应收账款的风险分析，增加了坏账风险和 回款成本。四、如何加强应收账款的管理企业应当如何控制应收账款，避免坏账，造成不必要的损 失，在这里谈谈我的几个观点：（一）建立客户的资金信用等级评估体系，确定合理的应 收账款政策对客户资信的评估调查就是对客户信用资质、经营及资 金状况进行摸底排查，根据调查结果对不同等级的客户制定 不同的赊销政策，以此确保企业资金正常的流通回笼，规避企 业经营的风险。在此项工作中，首先要以采销部门作为牵头人和第一责 任人，财务部门结合采销部门提供的数据给每一个用户制定 不同的信用等级。这个信用等级评估体系是一个实时动态的 体系，应以自然月度和实时的重大事件作为调整的载体。并 设置红、黄、绿色为各级的评估预对应预警色，设立对应不同 的赊销政策，最终由财务部门评定报请企业第一负责人审核 后执行。在此工作中，因采销、财务人员的工作疏忽导致对客户评 级不准确客观，或对客户挟私报复等情况的发生，企业将对相 应责任人和其直线上级予以严厉处罚。因为采销人员对客户 是最为熟悉了解的，同时企业也要求采销人员经常深入市场 到客户单位一方面时及时了解市场动态、第一时间为客户解 决问题做好客户与企业的桥梁纽带，另一方面也是为了时时 关注客户发展的动态帮助企业规避经营工作中的风险。（二）在企业内部建立应收账款业务内部管控制度首先是要建立赊销的审批管控制度，每笔需赊销的业务 必须对应该客户的信用等级评估才能对应执行。如遇特殊情 况必须通知财务部门并报请企业第一负责人，并履行“书面” 审批流程(采销-财务-总经理)并在财务部门存档备案后方可 执行。对于上笔应收款项尚未到账的客户原则上不予此项审 批。其次，明确采销和财务部门在应收账款工作中各自的职现代营销018经营管理试论企业秘书如何进行消费者管理高红梅（内蒙古财经大学人文学院 内蒙古呼和浩特 010050）摘要：消费者是企业所有人员共同面对的公关对象，公关效果的好坏关乎企业的生存与发展。地位特殊的企业秘书在企业 消费者关系的构建中担任着重要的角色。关键词：企业秘书 消费者 关系 管理消费社会里的大多数企业越来越认识到消费者的重要性。企业秘书是处理消费者事务的重要参与者，其工作效果 直接影响到企业与消费者的关系。为此，本文拟就秘书在消 费者关系管理中的具体工作内容提出以下建议。一、企业秘书必须要树立以消费者为导向的服务 意识意识决定行动。消费者权益保护意识的提升，要求企业必须转变传统的思维意识，着力提供服务水平。消费者关系 管理工作中，秘书要想发挥好参谋助手作用，必须要有正确的 服务意识。（一）增强以消费者为先的服务理念随着消费者主动权全方位的确立，企业与消费者已不仅 仅是买卖交易关系、服务与被服务的关系，消费者还是企业信 息的传递者、企业形象的塑造者、企业发展的推动者。“消费者 就是上帝”的理念不能停留在口头上，而应该内化于心，外化 于行，落在实处。企业秘书在实施参谋管理工作中，一定要紧绷“消费者为先”这根弦，从消费者利益出发，尽量满足消费者需求。（二）增强主动服务的意识服务意识是主动还是被动，直接影响到消费者管理的成 效。主动意识增强了，企业就可以占据先机，使顾客提前获得 对企业行为的认知和了解；主动意识增强了，顾客就可以感受 到企业的热情与尊重，进而体会到消费的幸福与快乐；主动意 识增强了，就可以倾听到顾客的声音，为顾客提供良好的沟通 途径。企业秘书必须搁置“一看、二慢、三等待”的滞后服务意 识，强化主动服务、快速服务和超前服务的意识。（三）增强和谐服务的意识企业秘书代表企业形象，代表着企业领导的声音、企业的 声音，其和谐服务水平直接影响企业的声誉。“好事不出门，坏 事传千里”。信息时代里，企业与消费者之间任何一个微小的 不和谐的音符，都可以成为一首雄厚激荡的嘈杂交响曲，使企 业陷入危机。因此企业秘书必须从和谐的角度谨言慎行，热 心、真心、全心、细心地为消费者提供好服务。责应承担的责任。因为财务部门是后台支持保障型的部门，对客户的了解远不如采销人员全面和细致。所以要求采销人 员提出赊销需求时，必须对客户的一段时间内销售情况、资金 运行情况有及时准确的了解掌握，杜绝为了销售业绩而盲目 赊销铺货最终导致损公肥私现象发生。财务人员应根据采销 部门提供数据汇总形成报表，及时为企业第一负责人经营决 策进行提醒，如出现漏挂、错挂、虚挂等情况将根据企业相关 制度严厉追究相关责任人责任。完善奖励和约束机制。此举主要是为了杜绝销售人员为 了“冲业绩拿奖励”而对客户盲目许愿承诺，诱导客户铺货，最 终能客户造成商品滞销而形成大量的应收账款沉淀。我建议 对销售人员业绩的考核应加入：对货款尚未收回的销售业绩， 暂计入其销售业绩但不进行奖励，待应收款收回后一并兑现 奖励。对于前期已形成的呆坏账，对于能够全额收回或按笔 记收回的人员进行现金奖励，以此方法规范销售人员的业务 操作，并能鼓舞销售人员的士气，杜绝各种违规虚假现象的发 生，也可保障企业正常经营活动的顺利开展。现如今多数企业都或多或少地出现资金状况紧张的情 况，除了现有的现金银行存款外，应收账款作为企业的一项债 权，能否及时收回，缓解企业的资金压力，有着重要的作用。 并且在激烈地市场竞争压力下，许多企业为了抢占市场先机， 越来越多地运用赊销行为进行生产产品的促销，应收账款也 因此在企业的财务状况中扮演着越来重要的角色，所以要管 好我们的应收账款。综上所述，只有将上述问题落到实处，才能在内部各相关部门形成相互制约、相互监督健康向上的格局，才能有效地杜绝弄虚作假、营私舞弊、相互串通行为的发 生，才能使企业可持续健康的良性发展。常见的危险信号有个十六种： (1)新成立公司的特大额定单 (2)新更换所有者的现存客户对赊销要求的非正常增加 (3)客户最近付款明显比三个月前缓慢 (4)客户答应付款但连续两次毁约 (5)客户负责人员长时间联系不上，且几次不回复留言电话 (6)发出的催款函长期没有任何回复 (7)客户股东和重要领导人突然发生改变 (8)客户突然搬迁但没有通知企业 (9)客户自己产品的销售价格比以前大幅下降 (1