商业策划工作内容及招商前准备工作.doc

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（一）市场研究提供市场研究报告，内容包括：1、 城市整体区域商业地产市场的研究2、 城市商业氛围及消费力情况与分析和研究3、 城市零售市场的研究和分析4、 城市商业市场和专业市场的研究和分析5、 各类商业形态研究和分析6、 商业地产市场现状、投资商、经营商定位分析7、 主力商家的定位及分析8、 城市商业swot分析9、 各类商业形态盈利模式分析10、 其它专项研究（二）营销策划提供项目年度总体营销策划报告，内容包括：1. 开盘策略2. 定价策略（销售、招商价格制定方案）3. 促销策略4. 付款方式策略5. 项目分阶段销售、招商控制推广策略6. 项目开盘期间公关促销活动方案7.目标客群8目标客群性质分类本案的目标客户可分为群明性和引导性两大类引导性目标客户是针对本案形象、经营范围、经营货品品种丰富与否、独特与否吸引而来的人流类型提出的；明性客户群是针对本案的各种利好因素而吸引的即时购买或租赁的商家和投资者。 明性目标客户群分析 引导性目标客户群分析9按目标客户群功能分类 购买商铺的消费者投资者特征分析 购买商铺的消费者自营者特征分析 租赁街铺者经营者特征分析10本项目所在商业区，覆盖所有年龄阶层的消费者1）冲动一族消费群体（1525岁）分析2）。感性一族消费群体（2535岁）分析3）理性一族消费群体（3545岁分析）4）旅游客户消费群体分析 （三）策划包装推广提供项目度总体广告策划报告，内容包括：1. 项目定位语、总体广告语2. 项目整体广告形象定位及广告创意设计风格3. 项目各阶段广告策略和广告主题4. 总体广告预算及投放原则a. 广告媒体的选择与组合b. 各阶段广告媒体投放比例c. 各类广告媒体投放预算 （四）项目vi视觉形象设计标准手册提供vi视觉形象标准手册，内容包括：1. 项目标志标徽设计及标准规范2. 项目中、英文标准字的设计3. 标志的标准组合和使用要求4. 标准色的确定5. 名片、信封、信纸、便笺、工作证、文件袋、礼品袋、员工胸卡等设计6. 室内展示指示系统的设计7. 室外展示指示系统的设计 （五）开盘广告创意及设计工作提供相关广告创意作品，内容包括：1. 销售招商物料：楼书、完全置业手册、招商投资宝典、单张、展板、客户管理系统等项目正式开盘前所需的各类销售、招商用资料2. 户外广告：路牌、车身、灯箱、路旗等3. 开盘前及开盘后一个月内报纸广告设计4. 影视广告创意方案5. 电台广告创意方案 （六）广告策划、创意、设计服务根据项目各阶段营销、招商推广的需要，具体制定各阶段广告策略及媒体投放预算和计划，并提供具体各类型广告策划、创意、设计服务。 四、收费标准、原则和付款方式：市场研究、营销策划费、广告策划费备注：1，根据项目的体量大小一次性费用在15-50万不等，2，月费在2-10万之间。 第一阶段 项目准备阶段第一步：招商资料准备1、招商部人员深入了解项目准确把握定位2、招商资料：招商手册/招商条件/客户资料表/招商平面图/商铺面积租金表3、统一说辞：招商中可能出现的问题的统一说辞/后续出现问题的整理与回复（含所有物业说明及物业管理条例等）4、合同准备：租赁合同/租赁意向书等法律文件的准备/商铺合同审批流程/财务流程/商铺管理手册 第二部分：客户准备客户资料搜集：利用各种资源，整合与项目具有结合度的厂商资料。1、厂商基本状况的了解：经营状况/发展历史/营业面积/经营特色/经济效益/口碑/客单价/主要客源等2、厂商资料分析：对厂商优先等级排序3、代理行和中介资源整合。 第三部分：初步接洽与客户谈判1、根据厂商经营状况及项目招商进展状况，拟定针对性的招商计划。2、成立招商谈判小组。3、客户初步接洽与回访跟进/招商处现场接待。4、招商中出现的问题进行研究与反馈。5、进入多轮谈判阶段。6、对代理行提供的客户资源深度跟进与进度掌控。第二阶段：合约谈判阶段 第四部分：客户意向确定1、确定客户进场意向，签定客户意向书。2、整合意向客户资源，判定客户经营面积与位置。3、累积足够量的意向客户，为意向客户转合约做准备工作。 第五部分：客户合约签署1、切入合约条件谈判，敦促客户签定租赁合约。2、据合约内容条款谈判，对各条款加以落实。3、合约审批流程/合约签定4、租金/保证金/物业管理费/收取。 第三阶段：开业准备阶段第六部分：客户收铺及进场装修1、客户进场经营时间表拟定。2、客户与物业的衔接，物业管理费缴纳与钥匙发放。3、客户内装方案审批/相关装修问题协调4、客户进场装修实施与协调。 第七部分：开业准备阶段1、整体开业时间与推广方案的确定2、营销推广方案的执行与配合3、客户开业前的货品及人员、设备试运行等准备工作就绪。 第八部分：项目试营业及正式营业1、项目试营业的准备工作，整体设备的调试。2、试营业及正式营业期的推广方案实施。3、项目正式营业。 第九部分：商业运营管理及持续招商工作1、对项目的整体营运进行统一管理，对于营运管理中出现的问题及时解决。2、按时收取租金。3、协调物业部进行物业费收取及设备维护等工作。4、配合进行项目整体营业推广及执行工作。5、根据营业状况及时进行新厂商的引进工作。6、对于合约到期客户的续约及换约的管理。 第十部分：招商流程中易出现的问题点1、注意把握产品的整体调性。2、主力厂商的谈判工作先行。3、租金的底价与面价，优惠政策的确定，议价的幅度与权限要严格审核与界定权限。4、合约/付款/退款等流程及法律文件的准备需门与财务、审计、合约部共同配合完成。5、项目工程进度与策划活动与招商节点的配合工作。6、对外协单位，即代理行或中介的工作要做好监督管理工作。 螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃葿蕿衿羅节蒄袈肇蒈莀袇膀芀蝿袇罿肃蚅袆肂荿薁袅膄膂蒇袄袃莇莃袃羆膀蚂羂肈莅薈羁膀膈蒄羁袀莄蒀羀肂膆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀羇羇蒀蒆薄聿芃莂蚃膁蒈蚁蚂袁芁薇蚁羃蒇薃蚀膆莀葿虿芈膂螇虿羇莈蚃蚈肀膁蕿蚇膂莆蒅螆袂腿莁螅羄莄蚀螄肆膇蚆螃艿蒃薂螃羈芆蒈螂肁蒁莄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