旅行社怎样进行产品的价格管理.doc

旅行社怎样进行产品的价格管理旅行社产品的价格是旅行社营销活动中一个十分敏感、十分重要的因素，对价格的管理关系到旅行社营销的成败。旅行社产品需求弹性较大，它的价格强烈影响到旅游者的购买行为，影响到旅行社的销售量及利润。同时，价格又是一种重要的竞争手段，尽管近年来非价格因素对旅游者选择产品的重要性日益突出，但价格是双方最具理性的行为指标，决定了旅行社的竞争能力。（但不一定是核心竞争力）一、旅行社产品的价格（一）旅行社产品价格的类别：旅行社产品的价格最主要由成本、利润和税金三部分组成。从不同角度，可对其进行不同的划分。1.从旅游者对产品的需求程度上，可分为基本旅游价格，如交通、食宿等必选项服务；非基本旅游价格，如纪念品价格、娱乐服务价格、参加保险等可选项服务。2.从旅游者购买方式上看，可分为单项服务价、包价和部分包价。3.从游览范围来看，旅行社的产品价格由国际旅游价格和国内旅游价格构成。（二）旅行社产品价格的影响因素：产品价格范围一般由如下因素决定产品成本规定的最低价格、竞争对手的同类产品价格以及由旅游者购买力规定的产品的最高价格。具体而言，影响产品价格的因素有：1.成本与利润成本是定价的低线，购买力决定其高限，竞争使之在二者之间浮动。2.市场需求状况需求与供给；需求的价格弹性，即需求弹性。3.竞争因素：完全竞争市场；完全垄断市场；垄断竞争市场；寡头垄断市场。4.经济环境：指一个国家或地区的经济发展状况，它会从宏观上约束旅行社产品的定价。具体包括以下几个内容：社会生产发展状况；汇率变动；货币发行量；政府价格政策。二、旅行社产品的定价目标（一）维持生存的目标/生存导向目标，是特定时期过渡性目标（二）当期利润最大化目标/利润导向目标非长远策略，创新型产品（三）预期收益目标/收益导向目标成本加成定价法（四）扩大市场占有率目标/销售导向目标市场占有率也叫市场份额，指企业产品的销售量在同类产品的市场销售总量中所占的百分比。这是放弃眼前利益获得长远利益的一种策略。（五）应付或防止竞争目标/竞争导向目标（六）树立或维持良好形象目标/形象导向目标（七）其他：稳定定价，也叫分销导向定价三、旅行社产品的定价方法三个最主要的因素是：成本、需求和竞争。（一）成本导向定价法1成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。计算公式：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）2目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量（二）需求导向定价法：需求差异定价法看客下菜（三）竞争导向定价法:1随行就市法稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处2差异定价法进攻型定价方法，低于对手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。四、旅行社的产品的定价策略（一）新产品定价策略，目的；打开市场、占有市场并获得满意利润1市场撇油定价高定价2市场渗透定价低定价3适宜定价介于二者之间（二）心理定价策略1尾数定价/零头定价2声望定价/整数定价3招徕定价/特价定价4系列定价/分级定价（三）折扣定价策略1数量折扣2现金折扣/提前支付折扣3功能折扣/交易折扣4季节折扣/季节差价5其他：综合使用定价策略，p49表3-3价格和质量组合的渗透策略五、旅行社产品的定价程序价格是调节经济利益、传递经济信息、影响经济形象的重要因素。旅行社产品的定价程序主