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蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂膄芅蚄袁袄蒀蚀袀肆莃薆衿膈蕿蒂衿芁莁螀袈羀膄蚆袇肃莀薂羆膅膃蒈羅袅莈莄羄羇膁螃羃腿蒆虿羃芁艿薅羂羁蒅蒁羁肃芇蝿肀膆蒃蚅聿芈芆薁肈羈蒁蒇蚅膀芄蒃蚄节薀螂蚃羂莂蚈蚂肄薈薄蚁膇莁蒀蚀艿膃螈螀罿荿蚄蝿肁膂薀螈芃莇薆螇羃芀蒂螆肅蒆螁螅膇芈蚇螄芀蒄薃螄罿芇葿袃肂蒂莅袂 汽车俱乐部可行性计划 一、中国汽车市场需求前景看新机遇：随着我国汽车产业发展迅速，我国2002年生产汽车325万辆，同比增长38.5%,销售汽车324.8 万辆，同比增长37.1%,完成工业增加值1515亿元，同比增长60.9%。目前中国汽车时代已经到来，尤其是基本的汽车服务和汽车文化、汽车旅游等方面的需求日益需求。汽车消费已成为拉动经济增长的主要力量。未来我国汽车市场发展空间巨大。随着汽车价格、居民收入和消费结构、消费信贷、消费环境的改善，特别是新产品的推出，今后1015年中国将成长成为全球最大的汽车市场，年销量将达到1700 万辆，汽车保有量超过1亿辆。汽车是个高消耗品，其使用过程中的维修，保养及其他需求将会增加其消费成本。据了解，在国外，汽车的售后服务创造的效益已经占到整个汽车产业链中利润的1/3，这也是汽车工业较为发达的国家长期摸索出来的经验之谈。汽车售后服务作为汽车的高附加值产品已经被国内厂商普遍重视起来，同时也是消费者的最大需求点。加上今年我国将进行汽车改革政策和其他系列优惠政策出台将会更大刺激了汽车市场，汽车售后市场越来越受关注了。这是个大发展趋势。在越来越多企业受利益趋势进入这个市场时，伴随着汽车工业的飞速发展，国内的汽车产销量正以年30%的速度急剧增长，新的售后服务商机接踵而来。专家预计：汽车售后服务业将迎来第二次淘金浪潮。二、汽车俱乐部起源：时代进步了思想升级了，汽车成为了消费热点，同时各种各样的问题也暴露出来了，很需要一个专业的服务机构来为其服务。各种各样汽车相关行业迅速崛起，特别是各种类型的汽车俱乐部如雨后春笋般涌现，这样汽车俱乐部这个行业就诞生了，而且是在国内汽车消费市场需求初期和国民素质水平高速提高的时期进入市场。在商业服务方面，汽车俱乐部作为驾车人团体的代表，力求为客户寻求最大的回报。比如，与汽车生产商和销售商磋商，同时也作为客户的一个强有力的服务保障者；为会员在信贷服务和保险等方面谋求更大的优惠，为会员在汽车使用中服务，为会员在汽车旅游、汽车生活中共享，这对汽车消费也是一种很大的推动力量。追溯俱乐部的历史，应回到1902年的美国，当时全美只拥有二千部汽车，这些人由于各种原因组成一个类似“沙龙”的组织，这也是俱乐部发展的雏形。最初俱乐部建立就是以汽车救援为主。起先，会员之间是通过酒吧的形式加强彼此间合作。之后，这种俱乐部开始在一些国家发展起来。1905年新加坡相继成立俱乐部，1969年澳大利亚成立俱乐部等等。“汽车俱乐部，国际上统称aa会，即automobileassociation，如果直译应翻译作汽车协会。”可以看出，这里所谓的“汽车俱乐部”并不是词典里定义的那个概念，而之所以在我国目前这类组织都叫做汽车俱乐部，则完全是出于突出这种组织“会员制”这一特定组织形式，才借用了俱乐部的组织概念。当今国际上有两大汽车俱乐部组织-国际汽车运动联盟（fia）和国际汽车旅游联盟（ait）。 国际汽车运动联盟是以组织汽车运动赛事为主的组织，总部设在法国巴黎，世界上各大汽车运动赛事均由其主办，例如；555拉力赛、一级方程式汽车赛等。世界各国以汽车运动为经营方向的大型汽车俱乐部都是这个联盟的成员，我国现有的汽车俱乐部中特纳多汽车俱乐部和蜂鸟越野车俱乐部就属于这一类型的俱乐部，但它们都还未能正式成为fit的成员。国际汽车旅游联盟是普通驾车人的组织，1898年成立于瑞士，发展至今已有百余年历史，目前国际拥有138个成员国，2亿以上在册会员。国际汽车旅游联盟的成员为世界各国的汽车俱乐部，汽车俱乐部的主要职能是为其会员提供各类应急性和便利性的与驾车人相关的服务，如旅游、文化、救援、金融、购物、优惠、服务等等，现在国际汽车旅游联盟的服务内容已经几乎涵盖了驾车人生活的方方面面。1998年初，中国的大陆汽车俱乐部被该组织接纳为会员。在经营内容上，ait和fit泾渭分明：一个是汽车社会不可或缺的生活服务大总管，一个是体育赛事的金手指，但在经营管理模式上却十分统一：会员制。三、中国汽车俱乐部的发展：中国汽车俱乐部发展直到1995年才开始，到1997年北京成立的救援类俱乐部就有28家，由于盲目发展，业务重复，到1999年只剩下几家有规模的俱乐部，如大陆汽车俱乐部、万和汽车俱乐部、1998汽车俱乐部和一路平安汽车俱乐部。北京的俱乐部成立之初，一样也都遇到一些问题。许多人对这种新型的汽车业务所知甚少。几乎在一年内，北京突然之间成立了许多俱乐部，竞争特别激烈，许多俱乐部由于硬件不足，对会员的承诺无法履行，这样造成驾车人对俱乐部的不信任感，使俱乐部的发展遇到前所未有的问题，有些俱乐部被迅速地淘汰出局。当时许多与厂商挂钩的俱乐部，由于利益关系也遭遇厄运。私家车的发展使得驾车人理念的迅速转变，市场急需一些能提供以救援业务为主导的俱乐部，这就要是一家商业运作模式良好的俱乐部。只有这样，俱乐部才能为会员提供更好的服务，况且俱乐部发展已有先例，经过几年的摸爬滚打，俱乐部在1999年后稳步成熟，到目前为止，北京有上万名会员的俱乐部只有一两家 。细微服务是俱乐部立足之本，要做就一定要专业化规模化。可以看出，这里所谓的“汽车俱乐部”并不是词典里定义的那个概念。而之所以在我国目前这类组织都叫做汽车俱乐部，则完全是出于突出这种组织“会员制”这一特定组织形式，才借用了俱乐部的组织概念。“俱乐部本意应该是某种兴趣相同的人共同相聚交流的团体，而并不是一个营利性的机构，俱乐部的主要工作就是会员的发展和维护。” 目前俱乐部全是采用会员制的形式来发展的。另外需要明确的是，由于各个汽车俱乐部服务特点不同，会员的概念也有所不同。会员制的优势显而易见-花钱买服务、锁定服务是核心，从而保证了客户的忠诚度，达到一定规模后，拥有大量忠实客户的俱乐部成为一个消费群体的代言人，使俱乐部在发展新的商业合作模式和伙伴时可以无往而不利。“国外的汽车服务业发展至今已有上百年历史，会员制已成为各发达国家汽车服务业经营的不二法门。究其原因就在于会员制能够很好地保障客户的利益，也就是我们一再强调会员制的核心原则-利益不冲突原则，即俱乐部不可以做任何与客户利益有冲突的事情。不过，会员制模式虽好，却也给俱乐部的老总们带来不少苦恼：首先，私家车少，会员发展难度大。由于我国所有制的原因，公车仍占主导地位，而汽车俱乐部的服务对象大多以私车为主，这种相对较小的市场规模，使中国的汽车俱乐部需要在发展初期比国外俱乐部付出更多的努力。其次，汽车服务市场的混乱和驾车人的挑剔使俱乐部往往陷入保障服务质量和开发服务内容的两难局面：目前中国汽车售后服务、汽修、汽配等相关市场极不规范，而有车族还是属于高收入的极少数人，他们对服务极为挑剔，但又不懂得如何正确保护自己的消费权益，这就使得处于服务中介者地位的俱乐部往往两头受气，为了避免这种尴尬，俱乐部只能自行开发主营服务项目，以保证服务质量，但服务内容单一又很难吸引更多的客户。这一问题在从事救援、汽车租赁、洗车、汽车装饰等行业的汽车俱乐部十分普遍。会员制的法宝在于靠规模制胜，而实际上大多数中国现有俱乐部还没有达到生存线就已经死了。据统计1996、1997年，我国的汽车俱乐部有三百多家，而现在国家工商注册的有知名度和实力的仅有一百多家。这些现有的俱乐部活着的主要原因或者是经济实力雄厚，或者是有一两个能够造血的主营项目。 虽然坚持会员制在汽车俱乐部初创时难度较大，但这是短期利益和长远利益的角逐。客观上会员制模式也促使汽车俱乐部行业经历了一个大浪淘沙的洗礼过程。四：青岛汽车俱乐部经营与发展浅谈：就青岛市辖区目前总共拥有近60万量的汽车，公车为 40 万量左右占到 75 %，私家车为20万量左右 ，占到 25 %。据统计青岛现在平均每天以300量新车挂牌上路，而且主要是私家车为主，预计在二年内私家车将达到40万量左右，所以更需要专业的汽车俱乐部的服务，而青岛真正的登记注册只有10左右汽车俱乐部，主要是以汽车救援，清洗美容、保险代理、车证服务、和自驾游等简单的服务。如香车宝驹车友俱乐部以做综合性汽车服务为主，目前有会员约1000名之内。其它都是这一年才成立的做一些的简单汽车服务为主，其会员最多几百名。还有以汽车改装和只做自驾游活动的汽车俱乐部，但发展都很艰难和局限。而青岛私家车的普及速度正以倍数的速度在发展，且随着今年我国机关车辆改革政策的实施、新的优惠政策出台及2008年奥运经济机会到来，相信将会有更多的用户会需要我们的服务。但目前服务意识和在经营上都有欠缺，且没有连锁服务，所以我们必须要有核心竞争力的经营模式。就青岛的汽车保有量和汽车发展空间及汽车后服务的需求，我们还有很多的市场和利润空间。再就是青岛的成本费用较低市场条件好消费能力意识强，相对来说风险小，所以我们制订了适合青岛市场发展需要的经营模式，相信会越做越好。1、市场规模：1）汽车服务行业尚处于摸索前行阶段，当前面临很多挑战，最迫切的就是要实现“体系、品牌、创新”三项服务目标。使广大车主能享受和汽车拉力赛手一样的保障系统。如果现有的俱乐部向专业化的救援的路子发展，随着竞争的加剧，剩下的只会是大赢家，许多规模较小的俱乐部只能被兼并或被淘汰。2）细微服务是汽车俱乐部行业的立足之本，如果能有针对性地对用户提供一些市场空白的服务，将会很有市场，而本俱乐部恰是创新了这一成功运作。3）根据我们的实力和发展定位，我们要做山东省最大最专业的汽车俱乐部，同时成为国内汽车俱乐部行业的佼佼者。4）利用我们的优势配合政府和各相关行业进行交通管理、旅游等方面的合作，如汽车基金会（公益救助形式）.全城汽车定位监控系统及汽车文化倡导等。2、消费者的构成和需要：1）随着汽车开始进入寻常百姓家，许多消费者也多了一个尴尬的经历：在驾车外出的途中，爱车突发故障，缺少维修技能的车主往往束手无策。能不能有一支专业化的汽车救援队伍，像“120”急救中心那样一呼就到，以解消费者的燃眉之急。2） 同时，消费者也希望汽车俱乐部除了向消费者提供随叫随到服务，也应该是帮助车主排忧解难联络感情的大管家。这就要求汽车俱乐部不但有技术全面、经验丰富的工作人员，而且还要建立一个有效的数据库和客户管理体系，以帮助公司和客户间随时沟通，建立良好的关系 ，如定期的交流、聚会、旅游等活动，增加会员和俱乐部之间的亲合力，以吸引更多的有车族加入。3）同时进行高科技产品的代理和服务创新，让会员能感受更多的实惠和乐趣。4）并着手发展国营和大型企业单位的合作改变常规的汽车观念，进行全托式的创新经营。3、营销策略：1）营销目标是占据青岛汽车俱乐部服务行业的名牌地位；2）根据市场情况可以控制目标，是大众熟知的品牌，有强烈的品牌影响力；3）塑造本俱乐部的品牌形象，通过各种广告手段与媒体配合使之在青岛地区具有强大的品牌知名度：与车有关的各服务行业、所有驾车人、汽车保险公司都知道、了解本汽车俱乐部。突出形象，并且使本俱乐部具有品牌号召力，在公众及汽车救援服务、俱乐部行业造成巨大的广告效应；4）利用本俱乐部的全新服务理念和经营模式，以优质的客户及人性化的服务来更加坚固我们的客户群体；5）营销中心开发客户是重点工作外，尝试采用佣金制与卓越的营销管理公司合作：由其专门为本俱乐部开发客户的合作方式来扩大市场占有率，这样即可更好的资源共享，也可以降低我们的经营成本和管理费用。4.服务定位策略：1）随着汽车服务市场的不断扩大，消费者也有了众多的选择余地。同时，消费者对服务的要求也越来越高。客观的讲，汽车俱乐部行业出售的商品只有一种，那就是服务。怎样做到使消费者满意，从而树立品牌形象，形成品牌号召力，首先就是由服务定位决定的必要性。2）正确的服务定位可以使企业自身的优势得到最大限度的发挥，根据消费者的服务需求进行最大消费利润群体进行定位，将使企业获得准确的目标市场消费群体。但是在定位明确的同时企业也不能忽视整个消费市场，所以应当设立不同的消费标准，以便于消费者有更大的选择空间。重心放在以高端服务为主去带动超值大众消费。3）市场竞争日趋激烈，是企业之间的竞争，更是服务的竞争。所以我们一定要有高的起点及完整的服务体系，这样我们的会费高点也会得到客户的认可。4）我们的服务体系需要三个月的时间建立，磨合半年后进入最佳的工作状态。同时需要随时调整经营策略及服务项目。5. 广告媒介策略：1）本俱乐部处在品牌创建初期，广告推广是品牌塑造、提升企业知名度、号召力的有力手段。2）以报纸平面媒体为主，以报电视广播媒体为辅，进行软硬结合的宣传。以“联合组织活动的合作模式作为宣传切入点；以塑造本俱乐部品牌形象作为着眼点；以目标受众作为广告宣传覆盖点，并以此作为整体广告策划的重点。3）同时配合报纸阶段性主题新闻做平面广告的宣传，青岛电视台或各广播电台等做动感宣传。4）目标在年底在青岛地区能得到客户的认可，从不知名知名了解信服行动.。5）预计全年的广告宣传及设计制作费用在30万元左右，综合本俱乐部的优势我们将会更更多做些软广告和无形的宣传。五.本汽车俱乐部核心竞争力的发展：1）建立优质完善的客户服务体系，利用加盟连锁资源共享的合作优势更好的为我们得客户提供服务，同时扩大本俱乐部的品牌。并展开汽车时尚潮流的引导，以便拥有更多的客户及市场导向。2）选择一个有良好关系的银行，为入会客户办理联名卡的服务模式。让我们所有的客户都能享受到尊贵的超值服务，首先可采用电子付款的结算方式来交纳各种规会费及到我们各合作单位消费结算。这样可以节省客户很多的时间和提高本俱乐部的声誉。同时和医院合作，当我们的会员在发生交通意外事故时，可免交押金和优先享受救治的优惠政策。3）成立国内首家汽车基金会，以公益服务的原则来关注社会弱势群体及我们的会员。同时我们所有的客户在加入本俱乐部时就免费获得救助卡，一旦发生事故或需要救助时俱乐部可站在人道主义的立场上为其服务，维权、代理服务、慈善救助等。同时我们与各企事业单位进行长期的公益活动合作计划，也可联合新闻媒体进行强档焦点问题进行宣传。4）同时与本市有实力的保险公司确定全方位合作得到一定的服务费，由本俱乐部作为此保险公司的所有客户汽车服务单位。这样我们可拥有大批的客户资源，同时也会得到保险公司很好的理赔政策。5）随着时代进步和有车族对个性生活追求和发烧友对车载电台的热爱，我们同时进行车载电台的经营，因为此项服务将会是未来有车族的发展趋势。同时也是从申请加入就需要交纳费用，还购置车载台设备的。这样我们又拥有了一批客户资源和利润进项。6）汽车文化的传播和引导，定期组织各种主题活动，全面为广大车友提供一个以车会友、感受生活的优秀平台。多组织公益性能推动青岛经济、旅游发展的活动。7）汽车旅游将是我们的主营之一，我们为同是爱车的您组织车友会，以车为媒，定期地举办汽车自驾游活动、结交车友共侃驾车乐趣。除服务好会员旅游外还服务好来青客户的接待工作。8）成为全国汽车俱乐部联盟会和全国自驾游联盟会在山东省内重要合作伙伴。9积极地为企业策划或承办各种商业性和社会公益活动，协助企业发展企业文化、进行形象宣传、社会调查、汽车团购和团体售后等服务，架起用户与企业之间沟通的桥梁，促进汽车生产、销售和服务。六、利润来源及发展目标：1）主要服务于中高端客户由我们提供