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早教中心销售计划 篇一：xx红黄蓝早教中心营销策划书Xx 红黄蓝早教中心营销策划书目录一、前言 （一）本次企划的目的 （二）整体计划概念 二、市场环境分析 （一）竞争环境分析 （二）内部环境分析 （三）外部环境分析 三、SWOT 分析 四、企业营销目标和战略重点 五、营销策略分析 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略 六、实施计划：（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 （二） 第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 （三）第三阶段：整合营销，扩大 市场份额 （四）第四阶段：公关营销，提高美誉度 （五）个性化推广 七、风 险控制 八、费用预算一：前言 世界已经进入知识经济时代，只有创新才是成为推动社会发展的主导力量， 未来的竞争将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数 家长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的 成长也越来越趋于科学和理性，希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们、 教育指导自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提高， 社会就业压力的不断增大， 人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。“不 能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。（一） 企划的目的 虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市 场潜力会不断被挖掘， 需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专 业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。所 以我们做了此次营销策划方案旨在帮助 xx 市的年轻父母认知早教的重要性，也 是对 xx 市红黄蓝早教中心的宣传，让更多的父母知道红黄蓝，认可红黄蓝，并 让他们的孩子体验红黄蓝。（二） 整体计划概念 该计划概念是从我们所知道的， 科学的早期教育不仅能为幼儿的终身发展创 造一个良好的开端，而且是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国民素质、提高 国家经济实力的最具有前瞻性的战略决策，也是政府投资最少、回报率最高的教 育事业。为此，世界各国都采取积极措施，发展幼儿教育。此次针对 xx 市红黄蓝早教中心进行的市场营销推广策略， 其意义和目的是使红黄蓝早教中心可以在 xx 市找到更加适合自己的一套体系，更好的壮大自己的品牌知名度，为该中心 提高综合竞争力，完善自己的服务系统。二：市场环境分析 （一） 、竞争环境分析 1、xx 市现在已经有东方爱婴、蒙特梭利、亿婴天使早教中心等五家早教机构， 且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。2、 随着早教市场的不断成熟， 会有其他竞争者进入； 3、 红黄蓝早教中心落户 xx 市采取策略抢占市场份额定 会引发其他竞争者跟进， 加大市场开发成本。4、 随着消费者可选择的品牌增多， 议价实力提高； （二） 、内部环境分析（红黄蓝早教中心） 1、品牌信誉好。好的品牌除了有响亮的名字之外，必定还有一些为人认可的闪 光点。红黄蓝属于国内第一品牌。该品牌品牌创建的时间长、 保持其原有的特色， 并且也适应中国育儿观念的发展。2、价格中等。现在市场上的价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好，而是根 据教学结果要符合孩子的发展需要来判断。家长不要盲目跟风或是随意攀比，选 择和自己理念、 目的相同或近似的早教机构通常是最合适的。红黄蓝早教机构主 要是0-6岁一体化早期教育模式。3、环境设施齐全。教室面积够宽敞，采光充足，布置整洁。硬件设施，如玩具 和教具卫生环保，没有存在安全隐患，同时及时消毒防止交叉感染等。有专业的 益智玩具、有娱乐、艺术或音乐游戏等各种功能性分区，提供多样的环境。4、教师素质。我们认为老师素质不是单指任课老师的学历、专业。仅有学识渊 博还不足以成为一名合格的早教老师。按照孩子的成长规律来说，早教最重要的 是传授孩子正确的为人处世和学习方法，提前培养起有利于未来学习的良好习 惯，正确循序渐进的激发孩子的潜能，避免拔苗助长，这对老师的要求就变得非 常高了， 红黄蓝早教中心的老师都是经过专业体系的培养和对孩子的真挚爱心才 能胜任的。5、宝宝兴趣。早教是一种顺应宝宝天性的学习，目的是为了培养宝宝的潜能发 展，让宝宝在学习中找到乐趣，把学习变成一种乐趣，这样对于孩子潜能的开发 非常重要。所以家长在选择早教课程的时候应该关注宝宝的兴趣所在，而不是按 照自己的愿望为宝宝做主， 把不适合宝宝的内容强加给孩子。红黄蓝早教中心提 供了很多玩具和设备，让宝宝从玩乐中学到东西。6、中心地理位置。一般来说，有较多分中心的连锁机构更加方便，父母可以选 择离家近的中心。我们机构的周围环境也有利于宝宝的身心健康和气质培养。7、课程设置和内容是早教的根本。家长一般会关注那些具有全面立体教育课程 体系的教育机构。注意早教是为了培养孩子的潜能而非技能。另外课程教案上的 编写是否专业、科学，那就需要亲身试听课程后才了解，也比较好使家长自身的 教育和启发意义得到很大的改善。8、红黄蓝早教机构的增值服务。我们经常会有亲子活动，有各种人性关怀等， 这都会对日后的宝宝的学习感受产生不同的作用。所以有的亲子活动、学习参访 等增值服务也能从一定程度上扩大早教的效果和促进宣传。（三） 、外部环境分析 我们从政治环境、经济环境、社会环境等分析中了解到：红黄蓝早期教育是 中国最早的教育集团， 主要针对0岁6岁的婴幼儿， 根据其不同年龄阶段的生理、心理发育特点，结合个体儿童的发育水平，通过游戏等形式，有目的、有步骤地 进行训练，全方位开发孩子的运动、语言、认知、情感、创造、社会交往等多方 面的能力，帮助孩子初步完成自然人向社会人的过渡。在中国，早教市场这一产 业所构成的，是一个巨大的、永不会衰败的市场。中国每年有1700万以上新生儿 出生，06岁的儿童有一亿多，仅我国城市06岁儿童就有近4000万名。我国城 市仅06岁儿童每年的教育性消费就有数百亿人民币的规模。因此，我们完全可 以断定婴幼儿产业市场前景是非常广阔的， 她已经成为我们这个时代最有活力和 意义的朝阳产业。此外，由于中国的人口基数接近13亿，以现在的1.3%人口自然 增长率计算，50年之内的市场规模根本不会有较大的变，即使100年内，它也仍 然是一个充满无限诱惑力的市场。还有另外一个重要的因素，那就是中华民族五 千年文化中积淀下来“望子成龙”的传统观念， 也将是婴幼儿市场形成的主要动 力之一。三：SWOT 分析 优势分析：经过十余年的快速稳健发展，目前遍布全国300多个城市，拥有700 多家亲子园和100多家高品质的双语幼儿园，拥有万余名教职工，累计为数百万 家庭提供了高品质的早期教育指导与服务， 平均每周20万个家庭走进红黄蓝早教 课堂。红黄蓝专业、完整、高品质的教育服务得到了社会的认可，先后荣获“中国儿童 教育最具影响力品牌”、“消费者信赖的早教品牌”、“企业信用评价 AAA 级 信用企业”、 “中国服务业优秀特许加盟品牌”、 “社会责任杰出企业”等多项 荣誉。旗下的家庭教育产品 竹兜早教套装荣获北京市2010年度文化创意产业发 展重点项目资金支持， 是中国民办教育协会学前教育专业委员会唯一推荐的家庭 教育优秀科研成果，其中的动漫片竹兜和朋友们被国家人口计生委列为目前 阶段唯一推荐的亲子动漫产品。劣势分析：早教理念及重要性仍未达到普及的程度，xx 市家长对教育普遍重视不够， 或者是有重视无要求， 作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将 是一个难题。机会分析：xx 市早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；先进入 xx 市市场的早 教机构对早教理念的宣传， 使年轻家长们对早教有了初步的认识：红黄蓝可以以 其规范化、 人性化、 科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形象。威 胁分析：xx 市早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、亿婴天使、蒙特梭利等等，各 种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包， 占据了市场 份额。他们的理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。四、企业的营销目标和战略重点 我们在对早教消费细分市场中了解到：低收入家庭：要求学费低，对课程设置 及师资要求不高 中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程 设计及师资有一定程度要求，但品牌意识低。中高收入家庭：对早教学费高低 不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌意识强 所以我们企业营销目标的重点是在市场细分化的基础上根据红黄蓝的资源及 目标我们把市场目标定在有06岁宝宝的中高收入家庭里。其定位为：高价格， 高质量。战略重点：1、财务目标：以盈利为目的，努力保持财务数字的增长。2、战略地位目标：在红黄蓝先进的教育理念的基础上推出小班化，艺术化，人 文化，多元化的特色早教；拥有专职外教、高资配备和“网上直播”更加科学先 进的教育措施。实行儿童优先原则；尊重儿童原则；无歧视原则；尊重儿童观点 的原则，与国际早教中心接轨的高标准，现代的早教机构。培养婴幼儿张扬的个 性，开朗的性格，宽阔的胸怀，做社会人，国际人，让每个儿童成为世界小公民； 从小跟着世界走；长大领着世界走。开心每一天，快乐每一天。并进一步过大教 育，实现连锁经营，横向一体化。五：营销策略分析 （一） 、产品策略 顾客的需要和欲望要得到满足，要提供健康的学习环境，优质的教育让顾客 满意。我们的课程严格按照宝宝的年龄段来划分，孩子每个年龄段都有不同的敏 感期，同时参考测评软件的结果。目前我中心开设的课程主要有0-2岁 亲子课 程 、1-4岁 音乐课程、2-6岁 语言课程、2-5岁 思维课程、2-3岁 入园过渡课程、 3-6岁 学乐英语、共计6个课程。期间，亮点在于它的立体教育课程体系，是以0 6岁儿童身心发展的六大阶段为纵线、六大领域为横线，贯穿于红黄蓝亲子园 和红黄蓝幼儿园的课程体系。（二）价格策略 在市场环境下， 我们的价格是在目标顾客可以接受的范围内。我们的早教课 程定价一般是80元-100元每节课（每节课45分钟） ，也还有分一年46节课，或者 98节课。对目标消费群体的产品选择有了多样性，更好的促进销售。（三） 渠道策略 1、举办各种亲子游戏，帮助家长建立主人翁意识 激发家长积极合作的态度，让家长走进早教中心，使他们了解早教中心的教 育理念，促进亲子关系的健康发展。2、在婴幼儿与家长、教师与家长、家长与家长之间搭起一座沟通的桥梁。亲子活动可以帮助家长了解孩子的情况，走进早教中心，在活动中老师有针 对性的指导可以缩短教师与家长的距离， 同时经过观察教师的教育行为和孩子的 表现， 家长可以反思自己的教育内容和方法，使其在活动中获得正确的育儿观念 和育儿方法，并将观念和方法融入到与孩子相处的每一刻，逐步了解培养、教育 孩子的重要性，从而最终实现孩子的健康和谐发展。3、在电视上、报纸、车身、墙体等上面做广告，扩大其影响力。（四） 促销策略 孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲朋好友、邻居、教育专家 等作为意见的提供者也对产品的营销有一定的影响， 因此我们的促销过程中要努 力让这三者都知道、体验并且认可我们的产品，最终成为我们产品的代言人。在营销的过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业，权威的品牌形象， 深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客，边缘顾客的消费愿望。通过以下四个途径来实现我们的营销目标：1、 通过各类媒体的综合宣传，将企业的产品理念传达给目标客户，与其他竞争 对手区别开来，提高知名度。2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度。比如对前来询 问的客户， 可以给他们免费尝试一次我们的课程， 同时， 在小朋友过生日的时候，我们可以送一些小礼品，还可以在节日时候，做一些活动。3、 通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服务，可 以在促销时开发多条招生渠道，扩大市场份额。4、 我们还可以通过举办和赞助一系列的社会公益活动，得到口碑的支持，提 升企业区别于其他品牌的品牌形象从而提高美誉度和顾客的忠诚度。六：推广方案 在整体营销策略的基础上， 结合市场现状分析，对方案进行进一步的细化和 调整。第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 第一步：摸底调查，了解市场 阐述：这个阶段的调查和以前企业在落户 xx 市所做的市场调查不同，要更加深 入和彻底。1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对早教产品的 理解程度和态度， 了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在接触，确定重点 突破的社区。以下便是我对 xx 市中高端住宅区的调查：xx 市主要有以下比较好 的住宅区：xxxxx xxxxx x x x xxxx Xxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxx xxxxxxxxx xxxxxxx xxxxx 2、了解我们竞争对手的分布情况、营销策略、现有是市场份额以及主要客户的 分布区域，找出其薄弱环节，一边重点突破。xx 市到目前为止有五家早教中心 机构，其分布在万达、世纪欧洲城、以及步行街等地方。分布主要在高端客户住 宅区周围。第二步：全面宣传，提高知名度 为了不导致客户产生厌烦和抵触心理，我们的广告宣传可以分以下几步来完成：3、软性广告宣传，以报纸、电视广告为主，也可在各社区或主要交通路段的宣 传栏张处贴宣传海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主， 注明“红黄蓝”提供即可，赢得家长的支持和认可，引起共鸣，并使得家长产生 体验产品的期待。4、开业前的广告宣传 通过前面软性广告的铺垫，家长对早期教育有所重视和认可，开业前应该综 合运用各种媒体，包括电视（主要是本地电视台的黄金时段） 、报纸（三峡晚报、 三峡商报） 、各社区和主要交通路段的宣传栏、各大超市和商场的平面媒体刊登 开业信息； 第三步：针对性重点宣传 宣传区域：主要是在各大商场和超市等人流量集中的区域，以及各主要社区； 宣传所需物品：员工制服，展桌，音响或者视频播放设备，课程宣传光盘，顾客 信息登记表（包括顾客的姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生日等） ；制 作课程免费体验卡等。第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 活动方案一：通过免费体验课程和抽奖活动 活动方案二：重点社区推广活动 第三阶段：整合营销，扩大市场份额 阐述：通过第一、二阶段的策划实施，实现了初步的招生的目标，但是紧随其后 的必是竞争对手的迅速跟进， 不断重复相似的宣传推广方式必会使消费者失去新 鲜感，而且进一步调查和开发市场的成本会增加。涉及婴幼儿相关产品很多，也有很多不错的品牌形象，与这些品牌实现合作，不 仅可以掌握更多的市场信息以及顾客的资料，扩大现有的销售渠道，而且可以挖 掘更多的营销切入点， 实现资源共享， 最重要的是可以体现品牌实力， 树立形象。品牌合作推广方案：方案一：与婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌合作 方案二：冠名地区儿童电视节目 以赞助或合作的方式冠名特别时段的儿童节目，穿插广告或课程演示，提高品牌 知名度。方案三：与大型超市或商场的中高端消费场所合作，共享消费者者资料等信息。第四阶段：公关营销，提高美誉度阐述：通过上述三个阶段的努力，实现了初步 的营目标，这个阶段我们将通过一系列公益性推广活动，巩固已有市场，加深老 顾客的忠诚度，挖掘潜在的顾客，提高本中心在市场上的美誉度和影响范围，树 立深入人心的品牌形象，成为 xx 市早教机构的第一品牌。方案一：圣诞节“红黄蓝才艺展” 方案二：举办公益讲座 个性化推广：1、 小册子：设计的内容可以关于孩子的饮食，睡眠等成长过程中所应注意的健 康知识的小册子，免费送给消费的顾客，册子要求图文并茂，并且具有很强 的可读性，也可以分年龄段制作，分次送给宝宝。2、 温馨提示：可以在一些中心路口设提示栏，或以短信、电话的方式，每日、 每周尤其是在特别时间（如春季儿童疾病流行期，节假日等）就天气、交通 状况需注意是事项、节日问候等告知。其目的并非仅仅是提示作用，而是体 现红黄蓝真正关爱宝宝健康成长的品牌形象。3、 生日关怀：给生日当天的宝宝送上一份生日礼品，最好是在活动中心以公开 的形式送给。4、 纪念品：将宝宝的上课过程以照片、DV 等形式记录下来，在每个阶段课程 结束之后送给家长以作纪念，这样不仅可以巩固的顾客的忠诚度，而且容易 促成重复消费。推广方案注意事项：1、工作人员在活动区域内不能扎堆闲聊，时刻注意自身形象。2、工作人员在活动区域内发现垃圾应及时清理，随时保持场地的整洁。3、活动参与者（指导师.咨询师）分别穿着统一服装，佩戴名牌并时刻保持微笑。4、活动期间内参与人员发现一切突发事件（或预知突发事件） ，力所能及的马上 解决，不能解决的应及时告知市场推广员。5、活动期间内，发现自己不清楚接下来该怎么做，不要在场内大声喊叫，向同 伴求助，应该轻声细语的向伙伴寻求帮助。6、使用的物品，参与活动人员要保管，分配活动物品，活动结束后应该清点， 回公司后返还仓库。7、收集的资料要汇报给 Nick，由 Nick 统一分配。活动人员发现活动的不足与 有好的提议，可以反馈给 Nick.改进以后的活动质量。七、风险控制 早教行业是特殊的培训行业，也是让人最愿意花钱消费的行业。早教行业具 有非常明显的优势：市场庞大、现金流稳定、盈利模式清楚。尽管早教行业拥有 以上诸多投资优势， 但以下风险因素必须考虑。在国内因为有较多的同质化竞争者，幼儿园以及各种形式的早教企业，这些企业的成本控制不同，提供服务质量 不一，所以很容易引发价格恶战。从企业的持续发展和成长性来看，早教行业的 成长性受需求方的经济支付能力和早教观念的制约， 尤其是国内当前仍处于升学 为王的应试教育时代，早教企业在当下一段时间内的成长性并不乐观。再者，企 业发展和扩张受资金、人才、生源制约非常明显，资金是早教企业陷入良性或恶 性循环陷阱的最大决定因素之一。无论是采取加盟扩张或直营模式，市场占领的 成本都将不菲。尽管盈利模式可以简单复制，但早教从业者并不可简单复制。国 内早教行业的人才无非是幼儿教育专业或师范专业， 早教从业者的素质将成为企 业大规模扩张的又一门槛。从外部影响因素看，目前我国的早教行业缺乏专门的 法规可依， 尤其是除幼儿园之外的私营的早教行业。一旦有专门的政策法规出台， 很可能会给业内企业带来双刃剑效应。一方面会促进产品结构、服务人员构成等 方面合乎规范的、 师资力量雄厚的企业赢得更大市场，另一方面也可能会使部分 企业因此销声匿迹。因此，早教行业掘金需要耐心和智慧，并非是可以获得快 速回报。所以红黄蓝进驻 xx 的营销推广策略需要考虑一些其他的风险控制，同 时规避风险和顺利实现早教机构的营销推广。八、费用预算（略） 说明：1、 此方案体现了一定的规则性，其中很多方案和活动的具体步骤未详细列出， 有待与合作方进一步协商制定; 2、 方案是一个不断完善，不断跟进的动态的过程 3、 此方案还有很多有待修正、增添的地方。 篇二：早教中心市场推广方案早教中心市场推广方案班级：营销（1）班 姓名：焦庆浩 学号：20090604142市场拓展部分市场拓展主要指早教中心名单的获取、 合作渠道的开发、 宣传推广的方法等为中心课程 销售服务的外部准备。主要方式包括：基础名单的搜集、异业渠道的合作、广告的投放等。1、 基础名单的搜集 适龄家庭的名单搜集是中心课程销售的第一步准备工作，名单的搜集一般包括：1） 、call in 2） 、walk in 主动电话咨询的客户，留下家庭的信息和联系方式 主动进店咨询的客户，留下家庭的信息和联系方式3） 、单页/报纸派发 每周组织工读生或者老师去适龄宝宝集中的公园或小区空地派发中心的宣传单页 或者报纸，通过和家长的沟通，留下家庭的信息和联系方式，这是一种简单直接，成本 较低的宣传手段，应该坚持去做，效果会非常明显，可以用最短时间在周边的小区达到 宣传的目的。4） 、异业渠道名单的获取 通过和其他母婴类渠道的合作，如母婴店、游泳馆、奶粉厂商、儿童摄影店，通过 名单互换、客户资源共享、店面互相摆放展架/海报/单页/代金券/优惠卡等方式，搜集 异业渠道客户名单，分享合作方的客户资源。5） 、医院、卫生防疫站、疾病预防控制中心客户名单的获取 通过拓展中心所在地区主要妇婴医院、卫生防疫站、疾控中心的渠道，获取大量小 年龄段宝宝家庭的名单信息。2、 合作渠道的开发 中心平时应该积极联系拓展一些异业合作渠道，可以通过活动的合作，慢慢建立起 关系。3、 宣传推广的方法 1） 、单页/海报的宣传 平时积极在周边小区和公园派发单页，张贴海报，成本小，见效快。2)、异业渠道的宣传 积极联系在母婴店、游泳馆、儿童摄影店等有店面的合作渠道摆放中心宣传单页 / 海报/优惠卡/展架等宣传品。也可以联系在母婴店定期给会员投放的产品目录册上投放 宣传广告（此方法成本较高，效果不直接） 。3)、媒体渠道的广告投放 A、电视广告 成本太高，对于单个中心不推荐直接投放，连锁经营的早教中心可以选择在少儿频 道或收视率较高的时段选择性投放，也可以选择和电视台少儿节目组通过节目合作的方 式投放软性广告，成本相对会低一些。对于公交移动传媒发达的城市，可以选择投放公 交电视广告。B、楼宇广告 成本相对较低，但宣传面比较窄，对于周边有大量写字楼和高档社区的中心可以选 择性投放。C、纸媒广告 成本较高，中心可在有大型讲座/活动的前期宣传阶段选择性投放。也可以选择和 本地区发行量大的报纸合作相关板块，比如报纸的教育版、母婴版等，投放软性广告。D、网络广告 成本较低，一般可以选择在当地妈妈聚集的育儿类网站投放广告，因为准客户集中 性较好，对于中心的品牌认知和推广会有较大帮助。中心活动部分中心组织的活动可以遵循每月组织 2 场活动的原则， 一场为固定类型的活动， 一场为每 月随机内容的活动。固定类型的活动可以每个单月组织一次生日会， 每个双月组织一次会员 活动。随机内容的活动可以根据节日主题+专家讲座+亲子运动会的形式来穿插组织。通过频繁的活动，可以迅速让当地适龄宝宝的家长了解中心的品牌，3 岁以下孩子的妈 妈是非常希望带着宝宝参加集体活动的， 也会非常关注哪里在举行这样的活动。品牌的迅速 推广对于中长期的市场销售会有很大的帮助。通过活动还可以最大程度的吸引家长返店， 在 活动当中，家长可以参观中心的设施和场地，体验老师的教学水平和授课方式，迅速消除家 长和我们之间的陌生感， 为后面的课程销售创造更加有利的机会， 通过活动也可以为老会员 转介绍客户提供便利条件。一、固定类型活动1、 单月生日会 1） 、活动目的：在 1、3、5、7、9、11 月组织宝宝生日会，邀请中心最近两个月过生日会的 宝宝参加，同时通过宣传渠道和前期邀约客户名单中有意向的准客户参加，采用会员+非会 员的方式，通过生日会这样一个主题活动，即让老会员感受到了中心的会员服务，也让准客 户通过生日会了解了中心的环境和氛围，活动结束后，可以跟进课程销售环节。2） 、活动时间：可以定在每个单月第三周的周六/周日（根据每月节日变化略作调整） 下午 3：004:00 或 4:005：00 3） 、活动道具：气球、蛋糕、生日帽、小奖品（水果或者礼物均可） 4） 、活动流程：A、签到贴名帖组织家长参观，在游戏区停留等待 B、活动开场：所有家长在老师带领下进入教室，按顺序坐好，为宝宝戴生日帽 主持老师宣布活动开始，欢迎所有的生日宝宝 C、热场环节：安排一个课堂里经常使用的亲子互动游戏，如膝上童谣、宝宝操、彩虹伞等， 迅速集中大家的注意力，带动活动气氛。D、自我介绍：让所有宝宝在家长的带领下，轮流到主持老师的身边，做一次自我介绍，包 括：宝宝姓名、年龄、最喜欢吃的食物或最喜欢做的事情等。这是老师迅速 掌握宝宝信息的机会，同时可以消除家长之间的陌生感。E、游戏环节：活动中必须要有游戏环节，尤其注意游戏中家长的参与性，家长玩的开心和 尽兴非常重要。可以安排类似：爬行比赛、宝岛圈地、蚂蚁搬豆、小球快跑 等适合小年龄段孩子参与的游戏， 可以设置优胜奖项， 奖励水果或者小礼物。F、感恩环节：可以在生日会中安排，爸爸感谢妈妈，对妈妈大声说出：“老婆，你辛苦了， 我爱你。”等类似的游戏环节，增加家庭成员整体的参与性，推动现场气氛。G、吃蛋糕：由可爱的人偶或者老师送上一个大大的生日蛋糕，每个家庭分一块，妈妈和 宝宝一起分享生日蛋糕， 宝宝的生日也是妈妈的受难日， 在品尝蛋糕的同时， 学会感恩与分享。H、结束部分：为所有过生日的小宝宝派发生日礼物，合影留念 课程顾问和老师对有意向的家长单独跟进，详细沟通 2、 双月会员活动 1、 ）活动目的：在 2、4、6、8、10、12 月组织会员活动，邀请中心所有的会员参加（对于会员人数较多的中心可以分年龄段邀请会员） ，同时鼓励会员带有适龄宝宝的同事、朋友、 亲属来参加，采用会员+非会员的方式，通过会员活动，推动会员转介绍客户，在为会员提 供更多服务的同时，提高销售业绩。2） 、活动时间：可以定在每个单月第三周的周六/周日（根据每月节日变化略作调整） 下午 3：004:00 或 4:005：00 3） 、报名环节：可在中心张贴会员活动海报，同时老师提前通知的方式通知会员参加。想参加活动的会员一定要提前要求签字报名，以便统计活动人数。4） 、活动形式：会员活动可以和当月节日结合在一起，也可以单独策划组织亲子游戏、户外 活动等类型的活动。5） 、具体活动流程需根据具体活动主题来策划 二、随机内容的活动 1、活动目的：每月市场部需根据下个月或下个季度的销售任务策划随机内容的活动，在中 心员工数量的不变的情况下，如何有效的提升销售业绩，就需要根据销售淡旺季的变化，根 据每个季度销售任务的变化，策划相关的活动，以活动来大幅提高进店参观咨询的人数，提 升试听预约的人数，进而增加成交的人数，提升销售业绩。2、活动时间：根据具体的节日和活动主题确定活动时间。3、活动形式和流程：根据具体的活动主题来确定。 篇三：早教行业的营销策划方案宜昌美国金宝贝早教中心营销策划书目录 一、前言 （一）本次企划的目的 （二）整体计划概念 二、市场环境分析 （一）竞争环境分析 （二）内部环境分析 （三）外部环境分析 三、SWOT 分析 四、企业营销目标和战略重点 五、营销策略分析 1、产品策略 2、价格策略 3、渠道策略 4、促销策略 六、实施计划：（一）第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 （二）第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 （三）第三阶段：整合营销，扩大市场份额 （四）第四阶段：公关营销，提高美誉度 （五）个性化推广 七、风险控制 八、费用预算1一：前言 世界已经进入知识经济时代，只有创新才是成为推动社会发展的主导力量， 未来的竞争将是人才的竞争。“挖掘孩子的潜能始于零岁”的观念已经成为多数家 长的共识，由于现在多是独生子女，现代父母的文化层次越来越高，对孩子的成 长也越来越趋于科学和理性， 希望尽快寻找到简捷有效的教育方式伴随他们、教 育指导自己的孩子成长。随着家庭收入的不断提高，社会就业压力的不断增大， 人才竞争越来越激烈，父母的早教意识普遍强化，都在为孩子的将来着想。“不 能让孩子输在起跑线上”是每一个父母的共同愿望。（一）企划的目的 虽然现在竞争者很多，但随着经济大环境的影响，人才竞争的不断加剧，市 场潜力会不断被挖掘， 需求不断增加，家长对早教的认识必定是更趋于理性和专 业的选择，只有更加专业、规范、人性化的教育品牌才能最终得到市场认可。所 以我们做了此次营销策划方案旨在帮助宜昌市的年轻父母认知早教的重要性， 也 是对宜昌市金宝贝早教中心的宣传，让更多的父母知道金宝贝，认可金宝贝，并 让他们的孩子体验金宝贝。（二）整体计划概念 该计划概念是从我们所知道的， 科学的早期教育不仅能为幼儿的终身发展创 造一个良好的开端，而且是消除贫困、缩小社会贫富差距、提高国民素质、提高 国家经济实力的最具有前瞻性的战略决策，也是政府投资最少、回报率最高的教 育事业。为此，世界各国都采取积极措施，发展幼儿教育。此次针对宜昌市美国 金宝贝早教中心进行的市场营销推广策略， 其意义和目的是使美国金宝贝早教中 心可以在宜昌市找到更加适合自己的一套体系，更好的壮大自己的品牌知名度， 为该中心提高综合竞争力，完善自己的服务系统。二：市场环境分析 （一） 、竞争环境分析 1、 宜昌市现在已经有东方爱婴、 冠军宝贝、 蒙特梭利早教中心等五家早教机构， 且相对价格差别较大，占有一定的市场份额。2、 随着早教市场的不断成熟，会有其他竞争者进入； 3、 美国金宝贝早教中心落户宜昌市采取策略抢占市场份额定会引发其他竞争 者跟进，加大市场开发成本。4、随着消费者可选择的品牌增多，议价实力提高； （二） 、内部环境分析（美国金宝贝早教中心）21、品牌信誉好。好的品牌除了有响亮的名字之外，必定还有一些为人认可的闪 光点。美国金宝贝属于国际品牌。该品牌品牌创建的时间长、引入国内后仍然保 持其原有的特色，并且也适应中国育儿观念的发展。2、价格偏高。现在市场上的价格因素并不是说选最便宜或是越贵越好，而是根 据教学结果要符合孩子的发展需要来判断。家长不要盲目跟风或是随意攀比，选 择和自己理念、 目的相同或近似的早教机构通常是最合适的。金宝贝早教机构主 要是双语教学。3、环境设施齐全。教室面积够宽敞，采光充足，布置整洁。硬件设施，如玩具 和教具卫生环保，没有存在安全隐患，同时及时消毒防止交叉感染等。有专业的 益智玩具、有娱乐、艺术或音乐游戏等各种功能性分区，提供多样的环境。4、教师素质。我们认为老师素质不是单指任课老师的学历、专业。仅有学识渊 博还不足以成为一名合格的早教老师。按照孩子的成长规律来说，早教最重要的 是传授孩子正确的为人处世和学习方法，提前培养起有利于未来学习的良好习 惯，正确循序渐进的激发孩子的潜能，避免拔苗助长，这对老师的要求就变得非 常高了， 美国金宝贝早教中心的老师都是经过专业体系的培养和对孩子的真挚爱 心才能胜任的。5、宝宝兴趣。早教是一种顺应宝宝天性的学习，目的是为了培养宝宝的潜能发 展，让宝宝在学习中找到乐趣，把学习变成一种乐趣，这样对于孩子潜能的开发 非常重要。所以家长在选择早教课程的时候应该关注宝宝的兴趣所在，而不是按 照自己的愿望为宝宝做主， 把不适合宝宝的内容强加给孩子。美国金宝贝早教中 心提供了很多玩具和设备，让宝宝从玩乐中学到东西。6、中心地理位置。一般来说，有较多分中心的连锁机构更加方便，父母可以选 择离家近的中心。我们机构的周围环境也有利于宝宝的身心健康和气质培养。7、课程设置和内容是早教的根本。家长一般会关注那些具有全面立体教育课程 体系的教育机构。注意早教是为了培养孩子的潜能而非技能。另外课程教案上的 编写是否专业、科学，那就需要亲身试听课程后才了解，也比较好使家长自身的 教育和启发意义得到很大的改善。8、金宝贝机构的增值服务。我们经常会有亲子活动，有各种人性关怀等，这都 会对日后的宝宝的学习感受产生不同的作用。所以有的亲子活动、学习参访等增 值服务也能从一定程度上扩大早教的效果和促进宣传。（三） 、外部环境分析 我们从政治环境、经济环境、社会环境等分析中了解到：早期教育最早源自 欧美，主要针对 0 岁3 岁的婴幼儿，根据其不同年龄阶段的生理、心理发育特 点，结合个体儿童的发育水平，通过游戏等形式，有目的、有步骤地进行训练，3全方位开发孩子的运动、语言、认知、情感、创造、社会交往等多方面的能力， 帮助孩子初步完成自然人向社会人的过渡。在中国， 早教市场这一产业所构成的， 是一个巨大的、永不会衰败的市场。中国每年有 1700 万以上新生儿出生，06 岁的儿童有一亿多， 仅我国城市 06 岁儿童就有近 4000 万名。我国城市仅 06 岁儿童每年的教育性消费就有数百亿人民币的规模。因此，我们完全可以断定婴 幼儿产业市场前景是非常广阔的， 她已经成为我们这个时代最有活力和意义的朝 阳产业。此外，由于中国的人口基数接近 13 亿，以现在的 1.3%人口自然增长率 计算，50 年之内的市场规模根本不会有较大的变，即使 100 年内，它也仍然是 一个充满无限诱惑力的市场。还有另外一个重要的因素，那就是中华民族五千年 文化中积淀下来“望子成龙”的传统观念，也将是婴幼儿市场形成的主要动力之 一。三：SWOT 分析 优势分析：1、2004 年被 Entreprenear 杂志评为“全美早教加盟第一品牌”； 2、信誉：1994 成功在美国纳斯达克州上市 3、网络：遍布 33 个国家 600 家中心机构 4、专业：强大的专业师资顾问（7 万多名来自全球的专家顾问） 5、领先：30 多年早教经验，行业创始者 劣势分析：早教理念及重要性仍未达到普及的程度，宜昌市家长对教育普遍重视不够， 或者是有重视无要求， 作为高费用的专业早教品牌，被目标客户所理解并接受将 是一个难题。机会分析：宜昌市早教市场还不是很健全，仍有很大的发展空间；先进入宜昌市市场的 早教机构对早教理念的宣传， 使年轻家长们对早教有了初步的认识：美国金宝贝 可以以其规范化、 人性化、 科学化的教育理念和适当的营销手段树立专业品牌形 象。威胁分析：宜昌市早教市场中的其它品牌如：东方爱婴、冠军宝贝、蒙特梭利等等，各 种让人眼花缭乱名称的早教理念让不少望子成龙的家长们掏了腰包， 占据了市场 份额。他们的理念各不相同，也各有侧重，但教育孩子的目的是一致的。四、企业的营销目标和战略重点 我们在对早教消费细分市场中了解到：低收入家庭：要求学费低，对课程设置及师资要求不高4中下收入家庭：要求学费适当，一般百元以下可接受，对课程设计及师资有 一定程度要求，但品牌意识低。中高收入家庭：对早教学费高低不敏感，对课程设置及师资设备要高，品牌 意识强 所以我们企业营销目标的重点是在市场细分化的基础上根据美国金宝贝的资 源及目标我们把市场目标定在有 06 岁宝宝的中高收入家庭里。其定位为：高 价格，高质量。战略重点：1、财务目标：以盈利为目的，努力保持财务数字的增长。2、战略地位目标：在美国金宝贝先进的教育理念的基础上推出小班化，艺 术化，人文化，多元化的特色早教；拥有专职外教、高资配备和“网上直播”更 加科学先进的教育措施。实行美国母语式英语教学，双语教学，全过程蒙特梭利 教育， 与国际早教中心接轨的高标准， 现代的早教机构。培养婴幼儿张扬的个性， 开朗的性格，宽阔的胸怀，做社会人，国际人，让每个儿童成为世界小公民；从 小跟着世界走； 长大领着世界走。开心每一天， 快乐每一天。并进一步过大教育， 实现连锁经营，横向一体化。五：营销策略分析 （一） 、产品策略 顾客的需要和欲望要得到满足，要提供健康的学习环境，优质的教育让顾客 满意。我们的课程严格按照宝宝的年龄段来划分，孩子每个年龄段都有不同的敏 感期，同时参考测评软件的结果。目前我中心开设的课程主要有婴儿之家（01 岁） 、幼儿之家（12 岁） 、儿童之家（24 岁） 、天籁之家（1643 个月） 、彩 虹之家（1936 个月）共计 5 个课程。期间，我着重培养孩子的语言表达，语 言是人们进行交流和沟通的工具，婴幼儿时期是语言发展的最佳时期，也是最迅 速的时期。因此发展孩子的口头语言是培养孩子接受一切教育的基础。（二）价格策略 在市场环境下， 我们的价格是在目标顾客可以接受的范围内。我们的早教课 程定价一般是 80 元-100 元每节课（每节课 45 分钟） ，也还有分一年 46 节课，或 者 98 节课。对目标消费群体的产品选择有了多样性，更好的促进销售。（三）渠道策略 1、举办各种亲子游戏，帮助家长建立主人翁意识 激发家长积极合作的态度，让家长走进早教中心，使他们了解早教中心的教 育理念，促进亲子关系的健康发展。2、在婴幼儿与家长、教师与家长、家长与家长之间搭起一座沟通的桥梁。5亲子活动可以帮助家长了解孩子的情况，走进早教中心，在活动中老师有针 对性的指导可以缩短教师与家长的距离， 同时经过观察教师的教育行为和孩子的 表现， 家长可以反思自己的教育内容和方法，使其在活动中获得正确的育儿观念 和育儿方法，并将观念和方法融入到与孩子相处的每一刻，逐步了解培养、教育 孩子的重要性，从而最终实现孩子的健康和谐发展。3、在电视上、报纸、车身、墙体等上面做广告，扩大其影响力。（四）促销策略 孩子是产品的使用者，家长是产品的购买者，而亲朋好友、邻居、教育专家 等作为意见的提供者也对产品的营销有一定的影响， 因此我们的促销过程中要努 力让这三者都知道、体验并且认可我们的产品，最终成为我们产品的代言人。在营销的过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业，权威的品牌形象， 深入挖掘中高端目标市场，激发潜在顾客，边缘顾客的消费愿望。通过以下四个途径来实现我们的营销目标：1、通过各类媒体的综合宣传，将企业的产品理念传达给目标客户，与其他竞争 对手区别开来，提高知名度。2、通过一系列促销和体验活动，提高目标客户对产品的认可度。比如对前来询 问的客户， 可以给他们免费尝试一次我们的课程， 同时， 在小朋友过生日的时候， 我们可以送一些小礼品，还可以在节日时候，做一些活动。3、通过与各类相关产品的整合营销，为目标客户提供全方位的配套服务，可以 在促销时开发多条招生渠道，扩大市场份额。4、我们还可以通过举办和赞助一系列的社会公益活动，得到口碑的支持，提升 企业区别于其他品牌的品牌形象从而提高美誉度和顾客的忠诚度。六：推广方案 在整体营销策略的基础上， 结合市场现状分析，对方案进行进一步的细化和 调整。第一阶段：有重点的全面强势宣传，提高知名度 第一步：摸底调查，了解市场 阐述：这个阶段的调查和以前企业在落户宜昌市所做的市场调查不同，要更加深 入和彻底。1、了解我们的目标客户（中高端人群）的分布情况，了解他们对早教产品的 理解程度和态度， 了解他们是否与其他竞争对手有过接触或正在接触，确定重点 突破的社区。以下便是我对宜昌市中高端住宅区的调查：宜昌市主要有以下比较 好的住宅区：世纪欧洲城 美岸长堤 现代城市广场 金色勤苑 金安奥园6新世纪广场 紫晶城 步行街 慈馨庭 青亲江岸 文化广场东环大厦 时代广场 亚洲广场 星苑 东门易居 盛世天地2、了解我们竞争对手的分布情况、营销策略、现有是市场份额以及主要客户的 分布区域，找出其薄弱环节，一边重点突破。宜昌市到目前为止有五家早教中心 机构，其分布在万达、世纪欧洲城、以及步行街等地方。分布主要在高端客户住 宅区周围。第二步：全面宣传，提高知名度 为了不导致客户产生厌烦和抵触心理，我们的广告宣传可以分以下几步来完成：3、软性广告宣传，以报纸、电视广告为主，也可在各社区或主要交通路段的宣 传栏张处贴宣传海报，内容以早教知识、婴幼儿成长过程中的注意事项等为主， 注明“金宝贝”提供即可，赢得家长的支持和认可，引起共鸣，并使得家长产生 体验产品的期待。4、开业前的广告宣传 通过前面软性广告的铺垫，家长对早期教育有所重视和认可，开业前应该综 合运用各种媒体，包括电视（主要是本地电视台的黄金时段） 、报纸（三峡晚报、 三峡商报） 、各社区和主要交通路段的宣传栏、各大超市和商场的平面媒体刊登 开业信息； 第三步：针对性重点宣传 宣传区域：主要是在各大商场和超市等人流量集中的区域，以及各主要社区； 宣传所需物品：员工制服，展桌，音响或者视频播放设备，课程宣传光盘，顾客 信息登记表（包括顾客的姓名、家庭住址、联系方式、收入、孩子生日等） ；制 作课程免费体验卡等。第二阶段：通过促销和体验活动，实现招生 活动方案一：通过免费体验课程和抽奖活动 活动方案二：重点社区推广活动 第三阶段：整合营销，扩大市场份额 阐述：通过第一、二阶段的策划实施，实现了初步的招生的目标，但是紧随其后 的必是竞争对手的迅速跟进， 不断重复相似的宣传推广方式必会使消费者失去新 鲜感，而且进一步调查和开发市场的成本会增加。涉及婴幼儿相关产品很多，也有很多不错的品牌形象，与这些品牌实现合作，不7仅可以掌握更多的市场信息以及顾客的资料，扩大现有的销售渠道，而且可以挖 掘更多的营销切入点， 实现资源共享， 最重要的是可以体现品牌实力， 树立形象。品牌合作推广方案：方案一：与婴幼儿奶粉、尿不湿等产品品牌合作 方案二：冠名儿童电视节目 以赞助或合作的方式冠名特别时段的儿童节目，穿插广告或课程演示，提高品牌 知名度。方案三：与大型超市或商场的中高端消费场所合作，共享消费者者资料等信息。第四阶段：公关营销，提高美誉度 阐述：通过上述三个阶段的努力，实现了初步的营目标，这个阶段我们将通过一 系列公益性推广活动，巩固已有市场，加深老顾客的忠诚度，挖掘潜在的顾客， 提高本中心在市场上的美誉度和影响范围，树立深入人心的品牌形象，成为宜昌 市早教机构的第一品牌。方案一：圣诞节“金宝贝才艺展” 方案二：举办公益讲座 个性化推广：1、小册子：设计的内容可以关于孩子的饮食，睡眠等成长过程中所应注意的健 康知识的小册子，免费送给消费的顾客，册子要求图文并茂，并且具有很强 的可读性，也可以分年龄段制作，分次送给宝宝。2、温馨提示：可以在一些中心路口设提示栏，或以短信、电话的方式，每日、 每周尤其是在特别时间（如春季儿童疾病流行期，节假日等）就天气、交通 状况需注意是事项、节日问候等告知。其目的并非仅仅是提示作用，而是体 现金宝贝真正关爱宝宝健康成长的品牌形象。3、生日关怀：给生日当天的宝宝送上一份生日礼品，最好是在活动中心以公开 的形式送给。4、纪念品：将宝宝的上课过程以照片、DV 等形式记录下来，在每个阶段课程 结束之后送给家长以作纪念，这样不仅可以巩固的顾客的忠诚度，而且容易 促成重复消费。推广方案注意事项：1、工作人员在活动区域内不能扎堆闲聊，时刻注意自身形象。2、工作人员在活动区域内发现垃圾应及时清理，随时保持场地的整洁。3、活动参与者（指导师.咨询师）分别穿着统一服装，佩戴名牌并时刻保持微笑。4、活动期间内参与人员发现一切突发事件（或预知突发事件） ，力所能及的马上 解决，不能解决的应及时告知市场推广员。85、活动期间内，发现自己不清楚接下来该怎么做，不要在场内大声喊叫，向同 伴求助，应该轻声细语的向伙伴寻求帮助。6、使用的物品，参与活动人员要保管，分配活动物品，活动结束后应该清点， 回公司后返还仓库。7、收集的资料要汇报给 Nick，由 Nick 统一分配。活动人员发现活动的不足与 有好的提议，可以反馈给 Nick.改进以后的活动质量。七、风险控制 早教行