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薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蒇螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螅羀芈蒀袄肃肀莆袃螂芆节袂袅聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈衿羁膅蚇袈肃莁薃羇膆膃葿羆袅荿莅薂羈膂芁薂膀莇蚀薁袀芀薆薀羂蒆蒂蕿肄芈莈薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅螁肈莀蚄羃莃虿蚃肅膆薅蚂膇莂蒁蚁袇膄莇蚀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈 自主创业策划书 策划人：流苡学号：201050230132完成时间：2012年7月1日1 前 言近几年，北大才子卖猪肉、广东女大学生休学当总裁、清华学生种蔬菜、复旦学生卖盒饭等，大学生“标新立异”创业的报道层出不穷。当被问到“为什么要创业”时，绝大多数大学生表示，毕业往往就要面临找工作的问题，而工作不好找或是短时间内找不到合适的工作，在这种情况下选择创业也是一种无奈之举，对于很多大学生而言，这不是赶时髦，而是现实的就业压力所迫。随着国内各高校的不断扩招，每年大学毕业生数量都不断被刷新并创造出新的历史最高记录。职位供不应求，学生就业难上加难，越来越多的应届毕业生看到了严峻的就业形势，开始准备创业。此外，创业者中也不乏那些已经找到了工作，但是对月薪、就业地区、行业、单位性质不满意的学生。很多人都有“与其几百个人一起去抢一个工作岗位，还不如自己创业当老板”的想法。如今大学生如此之多，那些名牌学校毕业的学生找工作都难，而我们大专毕业生就更不用说了。在如此大的就业压力下，所以我选择了自主创业。 2 目 录概要提示 1 正文 2一、 营销策划的目的 2二、环境分析 2（一）宏观环境 2（二）微观环境 3（三）swot分析 5三、目标市场战略 5（一）市场细分 5（二）目标市场的选择 7（三）市场定位 8 四、4p组合策划 10（一）产品策划“ 10（二）价格策划 15（三）分销渠道策划 16（四）促销策划 16 预算 18 结束语 19 3概要提示此次所写的水吧自主创业书是我经过了大量的资料收集，根据石蟆的具体情况作出了以下策划分析。第一，介绍我自主创业选择水吧的因素。第二，从宏观环境和微观环境，以及swot分析等方法对石蟆的市场进行深入的分析和了解，掌握了相关对手的信息。第三，经过深思熟虑，运用产品方形图，将市场划分出了9个不同的细分市场。然后进行筛选，最后选择选择的目标市场是青少年市场。接着做了市场定位。第四，为水吧做了详细的产品策划，包括产品设计和水吧室内设计等。然后为水吧内的商品制定了一系列的定价策划，接着是分销渠道策划。最后为水吧做了适宜的促销策划，帮助水吧能够顺利的开店。 4 正 文一、营销策划的目的现在自主创业的有很多，创业项目是各式各样。如：饰品店、书吧、水吧、服饰店等等。我打算将我的店点开到我们镇上去，我们石蟆是江津区一个镇，由于国家发展，社会进步，人们的生活水平提高，我们镇上也是发展的越来越好。虽然我对于服饰和饰品我很是偏爱，可是由于我们镇上服饰店和饰品店实在太多，再开就完全没有意义，没有利润可谈了了。其他方向的店面我又不想做。所以我准备开一间书吧。选择水吧，首先考虑的是物品的稀缺性，及人们对水吧这一陌生名称具有一定的好奇心，在某些程度上可以拉动第一批顾客的光临。其次，水吧内容对青少年的吸引力，通过进行一些活动，例如观看球赛可以吸引球迷们的热情，注意保持一定的顾客数量。其次我国在书吧这个领域的未开发程度，由于大多数人们对于水吧没有充足的概念，所以我们猜想在这个方面我们具有完全的优越性和无穷的开发潜力。最重要的一点是，我们镇上虽然有挺好的书吧、小饰品店以及好多特色店，但是没有一家较为正式规模的水吧。综合以上分析，我觉得在我们镇上开间水吧最为适合。水吧将开在教育路2号。二、环境分析（一）宏观环境1、人口环境随着石蟆镇的发展，人口数量由原来的5万到现在20万左右。工厂的开办吸引了更多的人流，幼儿园、小学、中学等学校的规模建得越来越大。加之石蟆是重庆接壤四川的一块土地，邻县合江属于四川，经常有买卖运输关系，所以石5 蟆每天都具备一定的出入人流量。石蟆教育路是石蟆中心幼儿园、石蟆中心小学以及江津第八中学的学生上学的必经之路。而教育路2号刚好是教育路的出口之处，左边是风调雨顺路（去往镇上居民小区密集地和清源公园），右边是镇上的广场，前面是石泉街道。因此，这里地理环境十分优越，每天的人流量都非常的庞大，是开店的好地方。2、经济环境一个地方只有经济发展了，它的其他方面才能陆续发展起来。之所以石蟆发展的越来越好，经济肯定是发展的很好的。以前只有一家邮政储蓄，现在已经有农业银行、农村商业银行、工商银行、建设银行等好多家。银行里的存款经常性的突破，说明了镇上居民的收入增加了，生活越来越好了。完全有在水吧消费的能力，并且消费冷饮的价格不高，几乎都在人们的消费范围内。3、政治法律环境每个地方都在积极的发展，为了使石蟆发展的更好，吸引更多的投资商来石蟆投资，政府颁布了一系列的优惠政策。所以在石蟆开店办厂的都有一定的政策相扶持，既促进石蟆的经济更加繁荣，又对投资商带来利益。（二）微观环境1、竞争者教育路两排街几乎都是店面，其中最多的属于饭馆和面馆，其余还有眼镜店、手机店、饰品店、照相馆、以及一家书店和一家规模较大的书吧。对于与水吧存在较大竞争的店主要有以下几个：1、教育路23号的“半生缘”冷饮店，店面8平米左右，于2008年开店，至今接近5年时间一直经营不错。主要经营饮料以及冰品，有会员制，且店主和蔼可亲，所以有不少固定客源。6 2、教育路66号的“心心”奶茶店，店面在5平米以内，于2009年开店。虽然它主要卖的是奶茶，比较单一，但口味挺好喝的，而且接近江津第八中学，所以很受第八中学的中学生喜欢。规模虽小，生意很好。3、风调雨顺路6号的“馨”奶茶店，是一家联盟店，整个镇上有几家店面，此处店面于2008年开店。因为第一家“馨”在石蟆镇上开店是2005年，所以在整个镇上比较出名了，声誉比较好。4、石泉街道8号的“休闲咖啡屋”，是个相对于较为高档的场所。于 2010年末正式营业的，店面有十几平米，门面、座椅等装饰优雅，放轻音乐，是一个休闲的良好场所，很受镇上年轻人年轻人欢迎。5、教育路、风调雨顺路以及石泉街道上有很多个小型超市，这些超市内有卖很多种类的瓶装饮料茶水。这类饮料购买快速，便于携带，也有很多人买。2、顾客顾客是店面生存和发展的关键。实践证明市场的优胜者，都是在重视顾客的基础之上，满足顾客的需求，实现自己的利益。此次在教育路开的水吧，其实主要针对的是附近学校的学生及老师、居民。青少年是我们巨大的顾客群，我们可做个小调查了解他们对水吧的建议，投其所好。吸引人员，培养自己的顾客群。 7 （三）swto分析 三、目标市场战略（一）市场细分1、细分的标准和方法根据水吧的性质和各方面的条件分析，我将选用以下两种市场细分标准，年龄和产品的价格对消费者消费市场进行深层次的细分。 8 产品市场方形图 年 龄 老年 中年青少年06元 712元 12元以上产品的价格无论是什么商品，适应他的人群总是分很多类，所以我们需要做市场细分。这样是为了能够从细分市场中选出目标市场，使消费者的需求得到较好地满足，使我们的店面找准顾客群，即做好市场定位，进而制定出最佳的营销策略。这里的水吧应该属于一个新的观念。它和传统意义上的茶馆什么的是有区别的，每个年龄阶段的的消费者对水吧有不同的看法。比如，对于青少年来说，他们正是接受教育、接受知识的阶段，对一切新的事物观念容易接受。中年人几乎是青少年的父母，他们都会关注自己的孩子，对自己孩子所接触的事物有所了解。然而对于老年人来说，接触的不是很多，接受一个新观念有些难度。所以年龄是一个必要的细分标准。消费者对于所要购买的商品关注的无非就是价格质量等方面，所以在这里我还选择了产品的价格作为一个细分标准。一个产品价格的高低也直接影响其销量。每个消费者的消费能力会不同，因此每个消费者对于一个商品能够接受的最高价格也会有不同。2、具体的细分市场9 通过产品市场方形图，可以看出具体细分出了以下九个消费者市场：（1）老年06元的消费者市场（2）老年712元的消费者市场（3）老年12元以上的消费者市场（4）中年06元的消费者市场（5）中年712元的消费者市场（6）中年12元以上的消费者市场（7）青少年06元的消费者市场（8）青少年712元的消费者市场（9）青少年12元以上的消费者市场（二）目标市场的选择1、评估细分市场评估细分市场是定位最终目标市场的前提，所以根据前面所细分出来的九个消费市场，我将从中老年和青少年两个方面来进行评估分析。首先，从前面的环境分析中可以知道，水吧是开在教育路2号。此处附近有三所学校，从这里经过的有65%左右是青少年学生。他们的消费欲望强烈，更多追求享受一个温馨舒适、优雅浪漫的时尚消费环境。此次开的水吧主要也是针对他们。根据调查了解，青少年他们能够接受的饮品价格85%在12元以内，还有25%的认为质量好，12元以上也可以接受。所以青少年消费者市场中， 06元、712元以及12元以上的消费者市场都可以选择进入。其次，还有35%经过这里的是中老年人，其中大多数是镇上居民，他们经常出来到周围街道或者旁边的清源花园散散步，到广场上锻炼锻炼。根据调查了解，虽然他们都是有很强购买力的群体，但是大部分上年纪的人都不会选择在水吧购10 买冷饮之类的商品，他们中只有24%的愿意购买，而且大多数都是为小孩买。他们有很多观念都还停留在“水都那么贵，还不如回家喝开水”。而且还认为水只要解渴就行了，即使要买，去买矿泉水什么的。虽然在水吧有提供聊天的地方，但是中老年人，特别是老年人都喜欢去茶馆之类的地方。只有一部分的中年人，他们易于接受这样的场所，可能来水吧并购买饮料。所以，针对中老年消费者市场，水吧开门对其营业，但并不作为重点顾客群进行培养。综上所述选择了以下三个目标市场：青少年06元的消费者市场青少年712元的消费者市场青少年12元以上的消费者市场2、目标市场的选择模式在目标市场策略中，水吧采用市场专业化选择模式。采用这一模式是因为在前面，我所选择培养的顾客群是青少年，现代青少年有不同的需求和爱好所以在这里，对吃食饮料都是口味广泛。水吧销售各种口味类型的冷饮热饮，是为了满足尽可能多的青少年消费者需求，集中力量为他们服务。采用这种模式，符合不断发展和多渠道销售的要求，有较强的竞争力；由于他用多种产品、多种策略去占领多个目标市场的消费者，目标市场越多，消费者的需求增大，销量也越大。 综上所述，水吧的需求市场发展潜力巨大，可操作性和盈利性强，所以选择市场专业化的营运模式，使我们的水吧在教育路顺利经营，尽快在石蟆开分店。（三）市场定位1、市场定位类型：迎强型没有竞争者就无所谓策略，营销策略的最终目的是打击对手，壮大自己。所谓“知已知彼，百胜不殆”。首先详细分析与水吧有竞争店面的优势和劣势，他11 们的目标，反应模式，然后才能制定对抗性战略，扬长避短，夺取胜利。与此同时，风险是不可避免的，我们制定市场营销战略不可能消除风险，凡要准确考虑可能出现的风险，制定硬警方寰，提高应变能力，而不是盲目的“按既定方针办”。所以还考虑到水吧自身的条件，最后我选择采用迎头定位策略。（二）市场定位图前面已经经过目标市场的选择，在这里我选择了店面环境和经营种类两个指标进行具体的市场定位，如下图： 店面除了有特殊的顾客源，基本没有什么前途值得发展。2、店面环境很好经营种类少，比如休闲咖啡屋，很大程度是因为环境好吸引了大部分客源。但是水吧性质与其有点不一样，不利于采用这种定位。3、经营种类很多但店面环境不好，这种店面主要是靠商品的种类多吸引顾客的，种类越多，满足的顾客就越多。由于环境不好，此种经营不利于留住顾客，121、店面环境差并且经营种类又少，唯一的优点就是成本少。可是像这样的甚至培养自己的顾客群体。4、经营种类较多且店面环境又好，开一间这样的店，肯定首先要有足够的资本作为后盾。我们开店的资金只有10万元，所以不适合走太极端的路线。综上分析，水吧最后的定位为经营种类稍多，环境较好，为青少年消费者服务的一个场所。四、4p组合策划（一）产品策划1、产品整体概念策划（1）产品的整体概念水吧主要提供各种饮用饮料类，茶类，冰品和啤酒。让消费者在享受午后阳光的时候，在放松心情的时候，休息的时候，聊天的时候享受美好的食品。（2）形式产品人们对于吃食越来越讲究，从食品的口味到食品的包装。水吧里的各类饮品口感都具有自己的特色，并且在包装上将有各自不同的特点，如下图： 13（3）延伸产品水吧会提供小吃，如牛肉干、豆腐干、开心果、花生、凤爪等。或者其他小点心面包。消费者可以根据自己的情况购买。 2、产品组合策划（1）产品线：根据前面定位的水吧经营饮品种类是比较多的，所以在这里水吧经营的产品线有奶昔、冰淇淋、咖啡、啤酒、茶、奶茶、果汁、沙冰。 （2）产品线宽度：水吧经营的产品线有8条，产品线宽度为8。（3）产品线深度：因为每一类产品制作、原材料和口味不一，所以每条产品线上的产品多少不一样，即深度会深浅不一。图示1 14 图示二 水吧虽然经营的产品比较多，但是每种产品都是考虑到他会受到消费者欢迎，给水吧带来利润而设立。让消费者无论是在炎热的夏季，还是在寒冷的冬季都能够在水吧消费。15 炎炎夏日，人们都是选择冰凉冰凉的饮品来消消自己身上的暑气，凉爽凉爽。水吧里的所有饮品是最适合在这个季节销售的，特别是冰茶、冰淇淋、沙冰之类的产品。在寒冷的冬季，人的身体需要热源，往往很多青少年都喜欢喝杯热热的奶茶或咖啡之类的。冷饮和热饮的销售，是水吧能够在各个季节都能够持续经营。并且饮料口味越多，满足的顾客就越多，销售利润才会随之上涨。3、品牌策划（1）品牌设计水吧属于新开设的店面，没有所属，在这里水吧的名称设立为水吧的品牌，水吧里经营的所有产品皆属于这个品牌。水吧名称：随想国度名称含义：随想，有自由、随便的意思。消费者可以在这里放松自己，享受那种轻松的感觉。这就是一个休息场所，随想的国度。水吧logo： （2）店面设计室内设计：以浪漫温馨为主题，里面添加家的元素，在这里大家都是学生，都会想家的，如果大家想家的话就可以去感受一下。虽然没有你的家好，但是我