郑州日丰管业公司营销策略.doc

郑州日丰管业公司营销策略2郑州日丰管业公司的环境分析2.1郑州日丰管业公司概况日丰企业是国内新型管道行业的龙头企业，日丰力争以优质的管道系统产品来满足全球不同用户的需求。日丰产品涵盖给水、供暖、燃气、中央空调、太阳能配管等应用领域，并在立足新型管道行业的同时，致力拓展水暖卫浴、管道阀门等系列建材产品。日丰一直致力于行业新技术的研究和推广，不仅始终站在国内同行的前列，而且在部分技术上已经达到或领先于国际水平，凭借专业、雄厚的技术实力，日丰已先后获得了六十多项技术专利。日丰所有产品均通过原料、在线、成品三重质量检测，获得了基于国际标准iso9001和iso14001管理体系的系统认证，同时，对全系列几十种规格产品，每年由国家、省、市各级权威检测机构，以及海外如德国dvgw、美国nsf、西班牙aenor等国际权威检验机构定期进行监督检测。日丰凭借强大的品牌、质量和规模优势，在国内拥有庞大的销售服务网络，目前已在全国设置销售办事处30多个，有六百余家代理、数万家分销商遍布全国，能随时随地为用户提供强大完善的服务保障。立足国内，日丰积极开拓海外市场，凭借在技术、规模、成本等方面较大的国际竞争优势，日丰近几年出口量成倍增长，产品畅销欧、美、非、东南亚等全球一百多个国家和地区，居国内同行之首！优质的产品和专业的服务，以及十余年对品质的坚持和承诺，使“日丰管，管用五十年”享誉大江南北，亦使日丰赢得了广泛认可和信赖。在国内，日丰荣获了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“中国名牌产品”等多项国家级荣誉，成为集三项国家顶级荣誉于一身的品牌翘楚；在国外，日丰已通过了欧美等五十多个国家的权威认证，几乎获得了海外所有主要市场的“通行证”。这标志着日丰品质8已经获得了全球意义上的认可！郑州日丰管业公司是日丰公司在郑州的分公司，主要以开拓郑州管材市场和营销日丰管道产品为主营业务，同时以郑州为基地开发河南市场。2.2郑州日丰管业公司的外部环境分析外部的环境作用于企业的影响是指能够影响某一特定社会、区域中一切企业的宏观环境，对企业的影响比较间接11。外部环境的分析主要是一个相对非正式的过程，它在很大程度上是依赖于分析者个人的主观价值的判断。外部环境的分析需要相当数量的相关材料，这有赖于众多的信息来源的途径。外部环境的分析主要包括宏观环境的分析、市场环境的分析、行业环境的分析、竞争环境的分析这四个方面。2.2.1宏观环境分析企业的宏观环境分析主要包含以下的四个方面的内容：政治和法律的环境（political）、经济的环境（economical）、技术的环境（technological）、社会文化的环境和自然的环境（social）等。pest分析法即是分析企业所处在的客观环境对其战略的主要影响。1）政治和法律的环境分析随着我国经济的快速发展，尤其是在中部崛起的区域环境中，河南经济的发展速度加快，这使环境保护的压力越来越大，绿色gdp等呼吁愈来愈强烈。最近这些年来，出台了一揽子环保的法律、法规，其中涉及到管道方面的主要是减小对自然环境的污染，地表、地下的水的污染,输送的水卫生要达标等。由于给水管材输送的是饮用水，甚至是直饮水，因而其产品质量合格与否，材质稳定与否，将会直接影响人们的身体健康。镀锌钢管含有锌成分，在使用的时候锌分子会进入水中，对人的健康危害很大。镀锌钢管被卫生型塑料管道取代成为必然趋势。卫生型塑料管道具有对人体无健康威胁、耐腐蚀性能强、导热性能小等优点很受欢迎。最近这些年来，卫生型塑料管道在品质、品种方面有了极大的发展。随着各大城市禁止使用镀锌钢管作为生活给水管管材后，许多城市正在推广使用环保型给水管材。在所推广使用的环保型管材中，因为pp-r塑料给水管材物美价9廉而广受关注。在我国，根据国家化学建材产业“十五”计划和2010年发展规划纲要，到2005年，塑料管道已在各类管道市场中的占有率要超过了50%以上，其中建筑冷热水的供给和采暖的管道60是采用塑料管。2010年，这一比例要提高到80%，我国建设部门已将ppr管作为重点推广的三大新型塑料管材中的首推品种。可以预见，ppr管在我国将会得到高速发展，其市场潜力巨大。这些年来欧洲ppr管材，管件使用量的年均增幅大于15%，目前已有80%以上的室内自来水管道使用了ppr管。业内人士认为，国内pp-r管材虽然市场潜力大，但若不能很好解决信誉问题，很可能导致全行业迅速衰落。因此，调整产业结构，加强市场监督，尽快建立规范的国家和行业标准，对于提升我国pp-r管材的市场信誉，建立用户对该产品的信心，从而保证行业正常发展都具有重大意义。2）经济环境的分析2009年，郑州市全年完成国民生产总值3300.4亿元，比上年增长12%；人均的国民生产总值为4.4万元，增长10.8%。其中的第一产业增加值103亿元，增长3.9%；第二产业的增加值1801.6亿元，增长11.3%；第三产业的增加值1395.8亿元，增长13.6%。三次产业结构由上年的3.255.241.6调整为3.154.642.3。非公有制经济完成的增加值为1915亿元，增长11.7%，占国民生产总值的比重为58%。年末全市城镇化率达到63.4%，比上年提高1.1个百分点。全年城镇居民消费价格比上年下降0.2%，其中食品的价格上涨2.8%，烟酒及用品的价格上涨1.2%，医疗保健及个人用品的价格上涨1.2%，衣着的价格上涨0.1%，家庭设备用品及服务的价格与上年持平，娱乐教育文化用品及服务的价格上涨0.6%，居住服务的价格下降7.7%，交通和通讯的价格下降1.4%。2009全市年末总人口752.1万人，城镇的人口为476.9万人。全年房地产开发完成投资513.8亿元，比上年增长18.1%；其中住宅投资394.2亿元，增长15.3%。商品房屋施工面积5207.3万平方米，比上年增长7.3%；其中住宅施工3939.6万平方米，增长4.9%。商品房新开工面积1443.9万平方米，增长6.5%。商品房屋竣工面积643万平方米，下降14.8%。商品房屋销售面积1198.9万平方米，增长62.7%；销售金额514.8亿元，增长77.9%。城市居民人均住房建筑面积26.6平方米，农村居民人均住房面积49.7平方米，比上年增加3.3平方米。全年郑州商品房共成交面积1161.2万平方米，商品房销售金额达到570.2亿元，成交套数、成交面积、成交金额远远超过2008年。全市建成区面336.6平方公里，中心城区全年新铺设城市自来水供水管道156公里，新铺设城市排水管道31.6公里，新扩建城市道路长度31.9公里，面积130.4万平方米。供水总量达3.5亿立方米，日供水能力116万立方米。我认为，在保持现行积极财政政策和适度宽松货币政策的大环境下，2010年郑州经济有望继续保持平稳较快发展的总体态势。具体来说，（1）预计经济增长速度全年gdp增速总体可达到10%以上。（2）投资增速将持续保持高位,但较2009年将有所回落，预计全年固定资产投资总额将会维持在20%以上的增速。（3）消费保持较快增长，在拉动经济增长中将继续扮演较为稳定的角色。（4）外贸形势将有所好转,将正向拉动经济增长，预计全年进口额同比增速可能达到10%左右，出口额同比增速将达到10%左右。（5）工业生产增速将继续提高,结构更加均衡。工业生产行业结构也将随需求结构的变化而有所改观。（6）物价形势总体保持平稳,生产资料和部分工业品价格上涨压力明显增大。（7）信贷规模不会急剧缩减,货币流动性依然充裕。3）社会文化和自然环境的分析河南是中华文明的摇篮，悠久的历史积淀了丰厚的历史文化资源。素有“中国历史文化的缩影”之美称的河南，是中华民族的发祥地，有绵远悠长的史前积累和6000年铿锵铁笔的历史记载。河南地理位置优越，古时即为驿道、漕运必经之地，商贾云集之所。今天，河南地处沿海开放地区与中西部地区的结合部，是我国经济由东向西梯次推进发展的中间地带。国家促进中部地区崛起的战略部署，更加凸显了河南独特的区位优势。3600年前，当纽约、华盛顿还是一片荒原的时候，中原先祖就以天下望归的宏大气势，在现今郑州这块土地上建成了巍巍“商城”；3600年后，郑州这座流淌着“商战”的血液的城市，又涌现出了许多商界的英杰。也许，当舞台帷幕缓缓升起、灯光闪烁之时，演员们会瞬间实现角色的转换。在商业竞争的舞台上，同样的法则也在上演。20世纪90年代初期，一句“中原之行哪里去，请到郑州亚细亚”的广告词，影响了全国消费者的消费情怀。亚细亚也因此开创了河南郑州商业市场繁荣的春天。十年之后，郑州大商业的发展历程几经跌宕起伏。本土商业企业崛起，外来商业力量抢滩；出现过“双子耀商城”之奇迹，也出现过“群龙戏二七”之惊险一幕幕商业大戏，争相在这座城市的整个版图内上演。无论从业态类、资本构成、商业血统、管理水平等各个方面，郑州的商业都发生了质的飞跃。一种崭新的商业格局、商业理念和商业气质，开始逐渐注入市场，学习、探索、思考、创新之风，已让郑州商界变得朝气蓬勃、活力四射。在改革开放和中部崛起的新背景下，郑州市场的机遇与挑战并存。随着以省会郑州为圆心的一小时中原经济圈和两小时中原经济圈的构筑，使中原城市群成为中、西部经济实力最强的城市群，而郑州就是其中那颗最耀眼的明星。伴随着经济的高速发展，郑州人的消费观念也在改变，越来越多的消费者转向要品牌，要高品质的商品，日丰产品的漂亮外观，高品质恰好切合了郑州人的消费趋势。4）技术环境的分析与传统的金属管道相比，日丰pp-r和pp-r塑铝稳态管具有更高的灵活性，而且更加经济。同时，创新性的热熔连接方式提高了管道系统的安全性能和安装效率，齐全的规格和配件能协助客户快速实现各种管道系统方案。在世界各地，经济、高效的日丰pp-r和pp-r塑铝稳态管道系统被供水、采暖和中央空调等领域的客户广泛采用，并为确保这些系统的安全运作作出了种种技术保障。日丰pp-r管，通过了iso9001国际体系认证、iso14001国际环境管理体系认证。公司从德国unicor公司引进当今世界上最先进的铝塑管生产线。从德国battenfelb引进目前最先进纯塑料管生产线，可生产ppr、pe等纯塑管道；并且采用从美国陶氏化工进口的优质原材料，产品各项性能均达到国家标准gb/t18742的规定指标，并且经原料、在线、成品三重检验，产品质量更有保障。（1）100%优质原材料，安全卫生，绿色环保12（2）耐温耐压性能优异，热稳定性良好（3）耐老化，使用寿命与建筑同步（4）同质热熔连接，杜绝漏水隐患日丰管道研究测试中心日丰管道研究测试中心是进行检测和工艺实验的一个综合性测试中心，公司投资两千多万元从德国购进全套塑料管道系统的先进检测设备，拥有固定的标准测试间14间，面积达1200平方米，已晋升为四大国家级实验室之一。测试中心成立以来，广揽贤才，招聘了具有丰富测试中心运作经验的管理人才和技术人才，吸收了一批有资质的实验员队伍，他们依靠先进的检测仪器、科学的检测方法，及时准确地提供检测数据，并监督生产、指导生产，为客户提供满意产品。测试中心本着公正性、准确性和诚实性的原则，遵守测试中心认可准则，提供精确的检测数据是我们的最高使命。2.2.2市场环境分析市场环境的变化会在不同程度上引起企业市场机遇的变化，各种变化因素都可能导致市场上的总需求在数量和结构上发生改变，从而引起某些需求的减少或某些需求的增加15。从而使企业执行某种生产和经营活动的利益和风险也会发生相应的改变。所以企业必须依据市场环境因素的变化来调整自己的生产或经营活动以满足社会的需求，从而使企业利益最大化。目前市场上水管的使用安装方式主要是暗埋，它是一项隐藏工程。隐藏工程在家庭装修时非常重要，而隐藏工程中最重要的就是水路设施，一旦发生漏水、爆管，就意味很多的装饰效果付诸东流，破坏性极大！当前塑料管道种类、品牌非常多，许多消费者又不清楚应该选用什么样的管材，再加上有些别有用心的商家故意把市场搅乱。为此，怎样让用户选择优质的日丰产品呢？这就要从当前的几种管材说起。所有暗埋的管材在国家标准规定的使用条件下，一般都有五十年的使用期。消费者选购水管的安全持久性是指在使用期间性能稳定，不产生不利于家庭财物的事件。目前市面上塑料管道的种类繁多，如铝塑复合管、pe-rt管、ppr水管、铝塑ppr复合管等等，各种不同材质水管的特点如下：1）铝塑复合管传统铁管的重量、寿命、锈渗、结垢的劣势一向为人所诟病；pvc给水管在物理强度、抗冲击性、透氧生菌和老化较快等方面的有先天缺点。以我们佛山日丰为代表的厂家开发出的铝塑复合管克服了这些问题。产品特点：铝塑复合管分为燃气管、热水管和冷水管。生产工艺为以内、外层用高、中密度优质聚乙烯，中间层薄壁铝管为基体，用热熔胶粘合，以一步法共挤而成。所以，铝塑复合管材具备不结垢、不生锈，不容易老化的优良性能。铝塑复合管可长期承受10c90c的温度，耐压能力也比较强。而且环保性能卓越，卫生无毒耐腐蚀，属于绿色建材。施工快捷省时，由专业受训安装人员使用专用压接工具压接，可配专用不锈钢分路器配水，通过每支路铝塑管将各居室所需的用水点一对一连接起来，中间无任何接头，从而构成一个各出水点相互不干扰的室内供水管路。产品不足：（1）管材根据受温受压不同要分冷水管和热水管。（2）操作不方便，非专业受训安装人员施工极易出漏水事故。（3）如配用专用不锈钢分路器，导致漏水点更多，日后维护很麻烦。（4）使用不锈钢分路器的配水系统，管材必须大量铺设，而且同规格的管材价格是ppr管材的1.5倍，同规格的管件价格是ppr管件的210倍，造价十分高昂。（5）当时安装完工后打压测试不会漏水，但长时间后，热水接头首先会因为热胀冷缩而渗漏，这也成为已经使用铝塑复合管的消费者非常头疼的问题。总结：经过无数消费者长时间的使用，实践证明铝塑复合管只适合明装铺设使用，方便接头出问题后维护或更换。如果埋于墙内，出现漏水必然要敲墙砸壁，破坏装修。这种情况我们已经遇到了很多，基本上都在5、10年后热水先出问题，客户要求我们赔偿所有损失，双方都很痛苦很伤脑筋。但由于铝塑复合管材具备优越的耐腐蚀性能，非常适用于压力稳定、无温度差异的燃气管路、中央空调管路和压缩空气管路。2）pe-rt管由于高密度聚乙烯管不能承受95c以上高温，无法解决室内热水供应问题，所以管材生产厂家推出了耐高温新型管材pe-rt。产品特点：pe-rt管材安装时不分冷热水管，具有导热系数小耐高温、内表面光滑不结垢、柔韧性好、化学结构稳定，对一般酸碱物质具有很好的抗腐蚀性等优点。长期工作温度在20c110c的情况下具有稳态性较好，不易变形的化学性能。接口采用专用工具热熔连接，同等材质的管材管件熔合为一体，不会出现渗漏现象。但是pe-rt管造价太高，施工要求也非常高，要求水平焊接,在实际施工中大部分工人不能完全做到，引起渗漏，兼之需要专用的热熔机，不能用通用型号，所以很快被淘汰，生产厂家目前一般将pe-rt管用在地暖系统上。产品不足：pe-rt管的高昂造价是纯塑ppr管的1.5倍，在连接时必须用专用热熔机施工，无论是单热熔还是双热熔连接，施工稍微有点弯就会使接头漏水的可能性大大增加。总结：高造价、必须专用设备施工和施工要求高是pe-rt管无法平民化的原因，也造成广泛推广的困难。3）不锈钢管产品特点：薄壁不锈钢水管具有重量轻、不变形、耐腐蚀、不结垢等优点，是水管中的上等品。它是一种环保的材料，满足健康要求，可以100%回收利用。不锈钢水管可以在270c400c的温度下长期安全工作，其他各项性能远远超过了塑料水管。接口的方式有卡压和焊接两种。卡压跟铝塑管一样，长时间存在老化漏水的问题，所以安装不锈钢水管的用户大部分采用焊接式，焊接就是接口处通过氧焊接到一起，这样就能够跟ppr水管一样，永不渗漏，而且在建筑物的使用期内，完全不需要对管件进行更新和维护。不锈钢水管不会氧化生锈，正常使用寿命可以长达100年之久。产品不足：施工条件复杂，对技术要求比较高。价格也十分高昂，很难大规模普及安装。总结：不锈钢水管是标准的贵族产品，造价是纯塑ppr管的35倍，最多只能针对高端市场。我公司主要向外销的公寓和高档别墅的客户推荐。4）ppr管ppr管是铝塑复合管的替代产品。目前已成为占据市场主流的水管材料，已完15全被市场认可。全国生产ppr管的厂家就有几千家。技术很成熟的厂家有日丰、金德、金牛、伟星、皮尔萨、白蝶、中财等。产品特点：ppr管外观有白色、灰色和绿色。高档ppr管材的内、外壁清洁光滑，无气泡、凹陷、杂质和杂色。大部分生产厂家的原料都采用燕山石化、扬子石化、洛阳石化等国内厂家生产的三型聚丙烯，一次性投料成型生产。ppr管环保性能卓越，卫生无毒耐腐蚀，属于绿色建材。施工简单方便，任何专业水电工都有热熔工具和丰富的安装经验来完成操作。接口采用热熔技术连接，同材质的管材和管件之间分子与分子在几秒钟内完全融合为一体，解决了长期困扰给水行业的管道连接处漏水问题，所以一旦安装完工打压试水通过，就永远不会漏水。而且ppr管材具备永不结垢、永不生锈、永不渗漏的化学条件。更为重要的是，如此性能出众的水管，价格一点不贵，非常适合普通家庭装修使用。产品不足：（1）管材根据受温受压不同要分冷水管和热水管。（2）抗冻性较差，不耐高温高压，长期工作温度在070。（3）明装会透光渗氧，时间长容易孳生细菌。（4）膨胀系数大，蠕变性强，长期使用会因热胀冷缩而管体变形。总结：ppr管解决了长期困扰给水行业在管道连接处漏水的问题，而且施工方便，性价比高，虽有一些不足，但是瑕不掩瑜，仍然具有得天独厚的优势。需要注意的是：由于市场上品牌繁多，产品质量差别太大，材质原料良莠不齐。5）铝塑ppr复合管铝塑ppr复合管是普通纯塑ppr管的变异产品。包括钢塑ppr复合管、铜塑ppr复合管等，都属于是第二代ppr管。代表厂家有金德、富华、白蝶等等。产品特点：铝塑ppr复合管集铝塑复合管和纯塑ppr管优点于一身，安装时不分冷水管和热水管。生产工艺以焊接铝管为中间层，内层为耐高温聚乙烯（pe），外层为进口三型聚丙烯(ppr)，通过热熔胶一次粘接，高压共挤复合成型。生产技术和工艺比纯塑ppr管复杂很多。铝塑ppr复合管具有优良的机械性能，可弯曲，耐冲击。抗抗紫外线能力强，不会透光渗氧孳生细菌。长期工作温度在1095的情况下具有稳态性较好，不易变形，不结垢等优秀化学性能。接口采用热熔连接（部分铝塑ppr稳态复合管施工时需要绞口连接，略为麻烦），同等材质的管材管件一16次性熔合为一体。而且铝塑ppr复合管的整体造价和高档纯塑ppr相比也相差无几，比较划算。产品不足：铝塑ppr复合管在保证管材内径符合标准的前提下，外层ppr层就相对太薄。所以热熔连接时间很难掌握好，施工时容易出现接头的漏水隐患，而且随着使用过程中冷、热水的更替，接头会出现分层，导致漏水。如果消费者购买了生产技术低或者材质原料差的铝塑ppr复合管，那么在使用后管材会开胶开裂，甚至产生爆管的可能。总结：铝塑ppr复合管的开胶分层，施工复杂，不稳定的性能也注定了这种产品最多是一种过渡性产品。6）ppr铝塑稳态管为了避免上几代水管的缺陷，日分公司在铝塑ppr复合管的生产工艺上加以改进，推出了ppr铝塑稳态管，它也是普通纯塑ppr管的改进产品。ppr铝塑稳态管国内首创，它是在ppr管外层覆裹了高精度合金铝，耐压强度高，接近于金属管，稳定性好，适合室内外明装和暗埋，尺寸稳定，完全不变形。暗埋时，外覆水泥只需薄薄一层，省工省料。无伸缩节，减少补偿管材变形所用的管卡和自由臂数量。ppr铝塑稳态管应用安全系数高，可在95下长期使用，无隐患，遇热不变形，是增强复合管道，抗冲击性和管道钢性最好。先进的工艺和优质的原料，具有较强的抗老化特性，产品通过8760小时、110、环应力pn1.9mpa热稳定性抽检试验，寿命完全可达50年以上。产品特点：铝层阻氧、卫生无菌，中间铝层隔绝外部空气，阻隔管道外部氧气的渗入，也有效阻隔紫外线，抑制管道内部细菌存活滋生，保证管道内水的卫生健康，防止二次污染。受热胀冷缩影响小、抗扭曲性能好，ppr铝塑稳态管线性膨胀性能接近金属材料，管道安装使用无明显热胀冷缩，外形笔直美观。抗老化、寿命长，管道外层ppr可防止中间铝层氧化，中间铝层可有效阻隔紫外线，当管道用于户外或明装时，无需考虑防紫外线设施，能有效保障管道的使用寿命，用于采暖设备、中央空调管道，可防止设备材料氧化锈蚀，是太阳能、热能系统户外施工的理想选择。在高温热水，暖通领域，户外明装上应用优势明显。可以防止外界氧气进入管道内，因此有效地保护了散热器。承压力强、抗低温，中间的铝层提高了管材的刚性，使它比普通ppr管的承压能力更高；同时，中间铝层和外敷层的增加使得管材耐低温的性能更优异。连接安全、防渗漏，ppr铝塑稳态管的连接是将内管与同材质的ppr热熔连接，形成密封一体化的系统，不会渗漏。管材可探测、防施工破坏，由于管道中间有金属层容易被探测，当管道被敷设在墙内或地下时，能为后期施工寻找合适位置且不破坏原有的管道提供便利。总结：ppr铝塑稳态管暗埋、明装都表现出良好的物理性能，但是由于成本明显高于纯塑ppr，所以在暗埋上纯塑ppr仍是首选；但是在明装上却具有无可比拟的性价比，因此未来在明装、改水方面大有可为。7）pb管pb树脂是由丁烯-1（butene-1）合成的高分子综合体，是具有特殊密度的结晶体，具有柔软性的异性质体。属于有机化工材料类的高科技产品。原料及产品生产过程中无任何添加剂，是无毒、无味、性能稳定的高分子聚合物。由其制成的pb管材是当今世界上最先进塑料水管，具有耐寒、耐热、耐压、不生锈、不腐蚀、不结垢、寿命长（可达50-100年），且有能长期耐老化特点，是作为加热管的理想材料。有塑料中的黄金的美誉。目前已得到澳洲、加拿大、德国、荷兰、香港、日本、韩国、新西兰、英国、美国等地的卫生、水事机构注册认可。pb最突出的性能是耐热蠕变性能优良，并具有良好的耐环境地应力开裂性。长期在耐环境应力开裂试验中，当其他聚烯烃发生应力开裂时，pb仍不开裂。pb管道系统采用插入式接头，接驳快捷方便，即插即用，并可旋转，使安装更为灵活。无论从安装的简易性，还是密封性，耐用性都要比金属管的螺纹式焊接和其它塑料管的加热、涂胶或紧压式接驳方法要强。pb管内壁光滑，不但截流损失少，而且不象金属管那样沉积水垢，造成水质污染。再有一点是金属管道系统中产生的水击噪音绝不会在pb管道中产生。pb管与其它管材相比具有极高的耐热耐压强度，在介质20、系统压力16bar，介质70、系统压力10 bar及介质95、系统压力6 bar三种不同情况下都可保证安全、可靠运行50年，安全系数1.5。产品不足：价格非常昂贵，是ppr价格的3-5倍，与不锈钢管、紫铜管的价位非常接近。总结：水力损失极小、极佳的蠕变性能、耐磨性能最佳、极强的抗温度应力能力、施工性能极佳。综上所述：公司生产的主要几种管材运作策略如下：pb管：以改善目前的竞争地位为当前任务同时尽力扩大市场占有率。ppr管、ppr稳态管：在与行业共同迅速成长的同时继续扩大市场份额；pe-rt管：以提高竞争能力为手段的同时又要适当地扩大市场占有率；不锈钢管：维持技术开发，少量或适量生产，等待经济发展到一定程度后需求量会有个井喷式的增长；铝塑ppr复合管：以维持现有竞争能力；铝塑复合管：维持目前的市场地位、考虑向不发达国家转移生产能力。2.2.3行业环境分析塑料管道的行业环境是指塑料管道企业的生存空间，它对公司的生产运作能产生直接的作用。包括塑料管道行业的状况、市场的状况、直接的影响者(竞争对手、供应商、顾客、利益相关者等)。城镇化成为推动塑料管道未来发展德主力军，近二十年来中国的塑料管道行业发展迅速，产量从1990年的不到20万吨增长到2000年近80万吨，并保持了15%左右的年增长率。自2000年起，中国塑料管道产量已列全球第2位，2008年我国塑料管的总产量已经到达459.3万吨。我国2008年的城市化水平为45.7%，我国2009年城市化率能达到47%，2010年将达到50%。与世界上的发达国家80%以上的城市化水平相比，我国还有漫长的道路要走；如果以每年0.6-0.9个百分点的城市化发展速度来计算，每年需要为1000万左右人提供住房，中国的建筑行业还将有20-30年的快速发展。ppr与pe管道将来的平均增速将会快于管材行业：目前世界上的各种材料、各种结构的塑料管道基本上都已经在中国得到生产和使用。早期中国塑料管道使用pvc管到较多，其主要用在穿线管道和排污管道，但是它的冷脆性、耐高温性能、环保等方面都有很大的缺点，市场增速已明显低于新型的塑料管道（包括ppr、pe、pb等），整个新型塑料管道行业的成长速度已经大于了20%，已成为中国塑料管道发展的主方向。最近几年，郑州的塑料管道行业保持了连续的快速发展，尤其是建筑业、市政工程等行业市场的需求持续增大，进一步带动了塑料管道行业的飞速成长，塑料管道的需求量年均增长率超过了25，大大超过了塑料行业的平均增长率。目前郑州已成为中西部塑料管道应用成长最快的市场之一，另外经销商对产品的品质和促销以及终端用户对售后服务的要求不断提高，大环境对塑料管道产品的品种需求也在不断增加，应用的领域持续拓宽。郑州市场基本上是从2005年以后，越来越多的业主开始注重质量，尤其是2006-2007年，随着很多质量差的塑料管道在冬天爆裂、漏水，更是引起了装修行业的关注。业主也由原来的价格主导正快速的转向以质量、品牌为主导，原来的一些小品牌的市场份额逐步萎缩，日丰、金德、金牛等品牌的市场份额正在快速增加。2.2.4竞争环境分析中国有句古话说：“知己知彼，百战不殆”。企业参与竞争的环境是什么?这对任何企业来说都是个再怎么强调也不过分的话题，在这个问题上，一旦出错，将会造成战略上的失策。因此，审视一下企业对市场真正了解了多少就成为一个很有意义的课题。商场如战场，只有全方位、多角度的分析自己所处的竞争环境，才有可能更好的找出一条适合自己企业发展壮大的正确道路。竞争战略的形成从根本上来说就是将一个企业和它所在的环境建立联系。虽然关联环境的范围很大，包含政治法律的、社会文化的、也包含国民经济的因素等，但是公司投入竞争的一个或几个产业才是公司环境的最核心部分。竞争规则的确立以及潜在的可供公司选择的战略无不受到产业结构的强烈影响。产业外部力量主要在相对意义上有显著作用，因为外部作用力通常影响着产业内部的所有企业。迈克尔波特曾经说过“一个产业内部竞争激烈，这既不是偶然的巧合也不能归咎于坏运气。相反，产业内部的竞争根植于其基础经济结构，并远远超过了现有竞争者的行为范围。一个产业内部的竞争状态取决于五种基本作用力。这些作用力汇集起来决定着该产业的最终利润潜力”。17（见图2-4）。这一部分的内容主要用来阐述当前怎样辨析郑州日丰管业公司所处行业的产业结构特征，结构特征主导着竞争能力的强弱，进一步左右着产业的投资回报率。使企业在产业竞争中处于一种最佳状态是每个公司的竞争战略目标，壮大企业自身的实力、对抗五种竞争作用力。这五种作用力的合力反映出了：任何产业的竞争大大22超越了目前参与者的范围。终端消费者、下游合作伙伴、上游合作伙伴、替代产品生产商和潜在的进入者都可视为该产业的“竞争对手”，另外要根据实际的状况或多或少的体现出它的重要性。1）潜在竞争者的进入新进入的企业在给塑料管道市场带来新产品的同时，将希望获得一定的市场份额，打出一片属于自己的生存空间，现有企业就有可能与这些新面孔发生市场份额的争夺，最终引起同一行业中现有企业市场份额不断丢失，甚至倒闭。两方面的因素决定了潜在竞争者进入的威胁程度，那就是进入障碍的大小与估计的现有企业对于新进入者的反击状况。急于追赶和扩张的新进入企业，把价格作为竞争力的突破口，有句老话叫做：一个便宜百个爱。作为世界三大管材生产商的日丰管业公司，眼下在郑州市场的销售情况尚与自己的地位不是很相称，在郑州市场从2008年3月开始明显加大了的经营力度。郑州的塑料管道市场经过十几年的发展，基本上已经形成高、中、低三个档次的格局，也形成了三类厂家。每年都有三五个新面孔进入，也有一些惨淡经营或退出。进入壁垒：（1）规模经济规模经济18又称“规模利益”，是指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的一种经济现象。因为规模经济的原因，不同产业里的公司在一定程度上阻挡了对本产业的进入。这种状况使得新进入者在开始阶段不得不成规模的生产，而且还需要对付旧有生产商的激烈压制，否则就只能在小规模生产和高成本的夹缝之中寻求生存之道。在塑料管道行业的全部经营活动中规模经济的无处不在，它贯穿了企业新产品的研究开发、仓储和物流、原材料的采购、生产与运作、订单处理、渠道批发、终端零售的整条价值链。从当前日丰管业公司的发展状况来看，规模经济所带来的效益使我们切实感到了它的好处，因此在管材行业的竞争中处于比较领先的可喜局面。（2）产品差异化产品差异化意味着现有的公司由于过去的广告、顾客服务、产品特色或由于第23一个进入该产业而获得顾客信誉及顾客忠诚度上的优势。产品差异化建立了进入的壁垒，它迫使进入者耗费大量资金消除原有的顾客忠诚19。在塑料管道行业，受行业特点的影响，在产品策略、宣传、渠道战略、目标市场几方面，同质化现象比较严重，因此由于产品差异化而建立的进入壁垒很低。因此要想在以后的市场竞争中处于优势地位，必须加大品牌的构建力度、继续保持产品质量的高品质，寻找低成本条件下的产品及营销策略的差异化，是每个管道企业努力地重点。（3）资金由于进口一条生产线的的价格只有几十万，尤其是国产生产线只有十几万，所以，投资壁垒在塑料管道行业是非常的低。（4）转换成本在塑料管道行业大部分企业是在同质化的低端竞争，但日丰公司的品牌，促销力度和售后服务等是绝大多数同行没法比的，尤其是中高端更有优势，在品牌方面主要是金德和日丰，因此对处于中低端的企业来说转换成本很低，但对中高端来说转换成本还是比较高的。（5）批发渠道新的进入者需要确保其产品的批发渠道，这种需求也形成了一种壁垒。在一定程度上原来的企业已经占有了优秀的批发渠道，新进入的企业必须运用各种手段来促使渠道代理它的产品，而利润就在这种种招数的实施中消耗掉。目前塑料管道企业绝大部分采用分销制的代理渠道。而在一定的市场区域内，客户的数量有限，所以在渠道博弈中占有优势地位的基本上都是较早进入的管道企业，这对新的进入者构成了壁垒。从1994年日丰管业公司开始开发全国市场，在各地市场上销售渠道已经基本完成布局，基本成熟的代理制发挥着优势效益。（6）其它壁垒政策、特许经营、自然垄断、专利技术、资源供应等因素在塑料管道产业基本上都不能构成新进入者的壁垒。2）新的替代品的开发处于同一行业或不同行业中的公司所制造的商品可能会相互替代，导致相互竞争的情况出现在它们之间，行业中现有企业的竞争战略会被源自替代品的竞争所影响。首先，替代品将会制约现有企业的效益、销售价格的提高；其次，现有企业必须提高所生产商品的性价比以应对替代品的进攻，要不然它的生存就会受到严重的挑战；最后，购买者转换成本的高低决定着与替代品生产者的竞争强度。总之，替代品性价比越高、消费者转换成本越低，它所引起的竞争压力就越大。而这种竞争强度，可主要通过替代品企业的生产能力、销售增长率、盈利增长状况来加以描述。对于塑料管道产业，替代绝大部分在以下几个方面存在：（1）传统金属管道在上水管道替代方面，主要是传统金属管道，如镀锌铁管、钢管等，国家已经明确限制镀锌铁管、钢管在上水管道上的使用，塑料管与传统金属管道相比，具有自重轻、耐腐蚀、耐压强度高、卫生安全、水流阻力小、节约能源、节省金属、改善生活环境、使用寿命长、安装方便等特点，受到了管道工程界的青睐。传统金属管道的市场占有率越来越低。（2）新型金属管道近些年出现的新型金属管道主要是薄壁不锈钢水管、紫铜管，具有重量轻、不变形、耐腐蚀、不结垢等优点，是水管中的上等品。而且在建筑物的使用期内，完全不需要对管件进行更新和维护。薄壁不锈钢水管、紫铜管不会氧化生锈，正常使用寿命可以长达100年甚至更久。它们是标准的贵族产品，造价是纯塑ppr管的35倍，只能针对高端市场。而且施工条件复杂，对技术要求比较高，一般家装用的较少。3）供应商的议价能力原料供应商和设备供应商是塑料管道行业的主要供方，其中原材料是制约公司议价能力的主要因素，政府对石油化工行业的特殊政策使得国内当前的原料供应单位数量比较少，而且有时候质量不能达到要求，再加上近些年上马的塑料管道企业激增，原材料出现了供不应求的局面，性能好的原材料依然主要依靠进口，这就使得原材料的供方议价能力比较强。4）购买者的议价能力在目前塑料管道市场上，我们所要争夺的客户主要是终端零售网点、暖通公司、装修公司、工程客户，终端零售网点、暖通公司、装修公司一般会主推一、两个高端品牌，但需要经常的给予促销支持，尤其是每年的3-5月、9-11月的销售旺季，促销的要求更多，而这三类客户也是各个同行争夺的焦点，竞争非常激烈。工程客户多希望价格上能比零售网点、暖通公司、装修公司低，但目前为防止窜货，基本上采用的是全国统一价格，如遇到大工程才可申请工程特单，在招标时，价格和幕后因素经常成为主导因素。众多管材厂家的充分竞争使得公司对购买者的议价能力较弱。5）现有企业间的竞争各种力量构成的或多或少的威胁是行业中的每一个企业都必须去面对的，企业必须给自己准确定位，顺应发展趋势，以避免被变化的环境因素所伤害，以便保护自己，同时也要做好准备，对行业内竞争对手的举动能快速、有效地做出反击。价格战争是塑料管道行业中各个竞争企业最主要的竞争手段。价格战造成行业内各个企业的利润下降,阻碍企业技术创新,对企业的长远发展也不利,甚至消费者的消费心理都会被扭曲,但是对于在竞争中实现优胜劣汰和产业结构调整却十分有利,某种程度上可以说是促进企业提高效率的催化剂。当前中国有上千家塑料管道生产商，在郑州的塑料管材市场上有几百家，而且很多参与竞争的企业实力不相上下，导致竞争状况非常激烈。主要竞争对手分析：（1）沈阳金德管业公司，它是在郑州塑料管道市场上第一个把ppr投放到市场上的企业，而且产品种类非常丰富，目前可以说暂时是郑州塑料管道市场上的第一品牌，价位也属于最高，金德公司的管理制度、人员培训、技术研发等都比较成熟，2009年在郑州市场的销售额大约在2000万。但是金德公司由于经常不能兑现给经销商的承诺，店大欺客现象比较严重，提成经常不能拿到手的现象导致其业务人员的生命周期不超过3个月，目前已明显在走下坡路。（2）武汉金牛管业公司，其投放到郑州市场上的产品比较齐全，质量中等，它也做品牌建设和市场推广，但是力度都不够大，然而它的价格只有日丰、金德的三26分之二，在称得上是品牌的公司中价位最低，真是一个便宜百个爱，市区销量的基本处于第二位，已经非常接近金德公司，但是在郊县市场金牛销量整体偏小。（3）其它管业公司，伟星，中财，白蝶质量中等，或因市场推广不够，或因价格不够低，在市场上构成威胁十分有限，其它的主要在价格上做低端竞争，基本上没什么威胁。2.3郑州日丰管业公司的内部环境分析2.3.1公司优势分析1）强大的品牌日丰企业是国内新型管道行业的龙头企业，是全球三大铝塑管供应商之一。在02年即已成为亚洲最大、全球第三的铝塑管生产商，至2005年，日丰实际产量已跃居全球第二位。优质的产品和专业的服务，以及近二十年对品质的坚持和承诺，使“日丰管，管用五十年”享誉大江南北，亦使日丰赢得了广泛认可和信赖。在国内，日丰荣获了“中国驰名商标”、“中国名牌”、“国家免检”等多项国家级荣誉，成为集三项国家顶级荣誉于一身的品牌翘楚；在国外，日丰已通过了欧美等五十多个国家的权威认证，几乎获得了海外所有主要市场的“通行证”。这标志着日丰品质已经获得了全球意义上的认可！日丰将以雄厚的品牌实力，继续为全球用户提供优质的管道系统产品和全面的专业技术服务，朝着“打造新型管道全球领先品牌”的目标不断前行！2）技术先进日丰一直致力于行业新技术的研究和推广，不仅始终站在国内同行的前列，而且在部分技术上已经达到或领先于国际水平，如管件、工具的配套研发生产、高性能原料的率先国产化、大口径管材国内空白的填补等等。凭借专业、雄厚的技术实力，日丰已先后获得了六十多项技术专利。同时，为规范和促进行业发展，日丰不遗余力的担负起行业龙头的职责，先后主、参编了十数项国家及地方的技术标准和施工规范，并承担了十多个省市地区的管道设计施工队伍的培训任务。3）科学的管理古人云：“工欲善其事，必先利其器，君若利其器，首当顺其治”。这就是告诫大家：企业要保持最强的核心竞争力，必须要有先进的设备；要让先进的设备流畅运行，发挥最大功效，必须要实施最科学的管理。积极推行管理创新，在明确企业发展战略的前提下大力推动企业的自主创新，努力打造企业的核心竞争力，转变增长方式，使企业始终处于行业的领先地位，为企业的可持续发展奠定牢固的基础。为顺利实现公司发展愿景,避免公司运营在组织变革中产生结构性混乱风险，并达到提高运作效率，增强企业核心竞争能力和竞争优势的目的。日丰公司聘请专业的公司治理机构结合公司实际经营情况，科学的制定了日丰企业有限公司经营管理体系，以指导公司发展中的组织变革和实现公司运营中的稳定、高效经营管理。结合日丰企业有限公司的实际状况和愿景目标依据德鲁克等世界级管理大师的管理思想建立符合国际企业标准的公司管理体系，依据科特勒等世界级营销大师的营销思想建立了符合国际企业标准的营销体系；经营管理体系具备“系统”与“子系统”各自封闭且叠加封闭的特性；且具有“弹性可扩展化”特性，来保障公司快速成长过程中公司结构的稳定和顺利延展，另外还具备“简单化”、“表单化”、“数字化”和“可复制化”的特性。4）质量优异日丰所有产品均通过原料、在线、成品三重质量检测，获得了基于国际标准iso9001和iso14001管理体系的系统认证，同时，对全系列几十种规格产品，每年由国家、省、市各级权威检测机构，以及海外如德国dvgw、美国nsf、西班牙aenor等国际权威检验机构定期进行监督检测。日丰近二十年对品质的坚持和承诺，使“日丰管”业已成为优质管道产品的代名词！5）产品丰富日丰自94年就率先从欧洲引进生产设备，开创国内铝塑管业之先河，并保持着高速的发展态势，在做大、做强铝塑管之后，日丰于03年推出pe-x管，05年推出pe-rt管，06年推出铝塑pe-rt管，07年推出pp-r管，08年推出稳态pp-r管和太阳能管，具有生产口径从16mm到110mm管道的能力，并在立足新型管道行业的同时，致力拓展水暖卫浴、管道阀门等系列建材产品。6）强大的营销网络国内拥有庞大的销售服务网络，目前已在全国设置销售分公司30多个，有六百余家代理、数万家分销商遍布全国，能随时随地为用户提供强大完善的服务保障。立足国内市场，日丰积极开拓海外市场，凭借在技术、规模、成本等方面较大的国际竞争优势，日丰近几年出口量成倍增长，产品畅销欧、美、非、东南亚等全球一百多个国家和地区，居国内同行之首！7）优秀的人才日丰重视人才的发展空间和团队合作精神，拥有一支高素质的人才队伍，现有员工3000多人，其中高级职称人数占2，中级职称人数10，在技术及管理队伍中，大学本科以上的人员达80以上，其中不乏硕士、博士、海外学成归国等高水平人才。2.3.2公司劣势分析1）技术研发对市场的跟踪不够当ppr管材出现的时候，由于铝塑复合管处于最好销售的时期，没有及时跟随上ppr的发展，短短4年时间就被金德超越。同时也说明了研发部门与市场营销部门的结合度不够，对前沿技术的跟踪欠缺。这严重影响了企业的竞争能力和抗风险能力，研发人员定期下市场也许有助于改善对前沿技术的的跟踪。2）基层营销团队建设不完善业务员主要从当地人才市场招聘，新招人员的销售水平参差不齐，培训时间一般只有一周，老员工带新人跑一周市场，总共才半个月的入职培训，这样培训的时间比较短，不利于新进入的员工了解情况，高层次的人才很难招来，应该改善业务人员的培训和待遇，以便招来优秀人才，用好人才。3）打假力度不足自我保护意识欠缺，市场上有香港日丰、杭州日丰，上海日丰等假货充斥，在打击这些假日丰上政府有关部门不太重视，投诉后敷衍了事，而自己又迟迟拿不出好办法，使公司的品质、价格、形象等都受到这些假日丰的严重侵害，长此以往，29公司的广告力度越大，可能被假日丰坑害的程度愈深。4）工程竞争力尚不够强由于在同类产品中价格基本上属于最高，同类企业数量众多，买方一般采用招标的形式，目前工程买方多对品牌的要求不