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追赶者实例：纳爱斯向对手宝洁学习2009-02-26 14:08:59来源: 浙商跟帖 7 条 中国大部分消费品公司，在和跨国公司竞争中之所以失败，并不完全是对手有多强大，而是我们的水平实在太差。所以这才有不少跨国公司并未真正显示出核心竞争能力之时，我们就已经垮了。 文/北京锡恩管理顾问公司总裁 姜汝祥始创于1837年的宝洁已经成功地守业172年多了。全世界很少有公司能够像宝洁一样，能够通过理解和把握消费者价值，将食品、纸品、药品、洗涤用品、肥皂、护肤、护发产品以及化妆品等300多个品牌(其中24个品牌年销售过10亿美元)，如此成功地畅销于160多个国家和地区。当我们关注宝洁这100多年独特的“守业”历程时，实际上是想回答三个基本的问题：第一，宝洁公司如此成功的经营之道是什么？第二，宝洁为什么能够拥有如此强大的品牌？宝洁品牌管理有什么秘密？第三，中国的企业家，特别是消费品行业的企业家如何能够从宝洁的经验中，学到做大做强的本领？“宝洁之道”宝洁为什么如此成功？宝洁前董事长艾德哈尼斯的解释是：“虽然我们最大的资产是我们的员工，但指引我们方向的却是原则及理念的一致性。”这个原则及理念就是著名的“宝洁之道”。“宝洁之道”由三方面组成：强调内部高度统一的价值观。为了保证价值观的统一，宝洁甚至做到了中高层只从内部选拔，从 ceo 到一般管理人员，宝洁基本上没有“空降兵”。领导消费趋势的经营理念。宝洁的市场理念是“尽早发现一个发展趋势，然后领导这种发展趋势”。宝洁拒绝接受传统的产品生命周期观念，相信只要不断地进行品牌管理与创新，就能保持消费者忠诚。比如象牙香皂有100多年的历史，汰渍洗衣粉也已经近50年，但每个产品都仍然是行业中的领先者。建立在对消费者负责之上的业务管理系统。全球第一个品牌经理就出在宝洁，著名的产品经理管理体制也是宝洁的发明。在宝洁，高层管理者会亲自参与许多重大决策，如所有新产品的启动，投资10万美元以上的项目，三层级别内的任命及提升，等等。在“宝洁之道”中，核心内容是对消费者价值的独特理解与把握。宝洁资深公共事务副总经理夏乐特奥图说得好：“顾客关系是宝洁最有力的竞争优势来源，因为我们的品牌是一对一针对他们的需求精耕细作建立起来的。”在宝洁，消费者价值已经上升到了企业信念的高度。为此，宝洁甚至给自己立下一个规定：在世界各地开展业务前，必须先对消费者、市场进行调研。也就是说，宝洁针对消费者需求采取的是“精耕细作”，并通过独特的产品经理体制与产品细分策略，成功做到了将消费者价值清晰地“量化”。在这一基础上，宝洁才能成功地实施它著名的多品牌战略：如果某个种类的市场还有空间，那么最好那些“其他品牌”也是宝洁的品牌。从宝洁上百年的经验中，我们能够获得哪些启示？我觉得，宝洁百年辉煌中最重要的一点，就在于宝洁将自己的未来放在对消费者价值的理解与把握上。宝洁十分清楚地意识到了消费品行业的一个关键点，那就是消费品的价值是一个很“主观”或“个性化”的概念，这个概念的内涵会随着时代而改变。宝洁并不把自己的持续竞争优势建立在产品上（尽管产品也很重要），而是建立在产品外的消费者价值上。由此，你就可以很清楚地看到宝洁产品的胜利，既有全球战略的一致性，又有区域市场的个性化。原因就在于宝洁的市场优势建立在消费者价值上，而不是建立在产品上。宝洁推出的大部分新产品，例如“沙宣”，通常是在全球范围推出的。但作为中国消费者，我们却会对这些新产品同样产生归属感。这种能力，远远比宝洁针对亚洲或中国这样的区域推出“个性化”的产品（比如“美白润肤霜”）的成功更值得我们学习。因为这背后的机理才是宝洁这类跨国公司上百年持续成功的秘密，也是消费行业的中国公司与跨国公司真正的差距所在。宝洁公司董事长a.g.lafley最近在股东大会上再次强调说：在这样的全球经济危机的时刻，更是要“focus on core fundamentals”他说的core fundamentals，是指公司最基本和最核心的经营理念，那就是了解消费者需求、促进品牌创新和创造产品价值。而这正是经济危机中的品牌生存之道。纳爱斯是一种“策略性的成功”我对纳爱斯的胜利有这么一个评价，我认为纳爱斯的胜利在中国的消费品业具有里程碑的意义，原因是纳爱斯充分地展示了中国企业追求胜利的信心和中国特色的竞争策略。另一个方面，这也说明了一个事实，也就是说中国大部分消费品公司，在和跨国公司竞争中之所以失败，并不完全是对手有多强大，而是我们的水平实在太差。所以这才有不少跨国公司并未真正显示出核心竞争能力之时，我们就已经垮了。在我看来，纳爱斯“高档产品大众化”这样一种策略性的成功，具有非常大的局限性。这种胜利的意义，绝不可以高估。一个强大的品牌是至关重要的，但宝洁告诉我们，经营品牌的过程实际上是在选择一种经营模式，一种如何做大、做强、做长（获得持续竞争能力）的模式。像宝洁、可口可乐、麦当劳这样一批跨国公司，它们能够持续增长几十年、上百年，能够在世界各地市场获得统治地位，这种成功的背后决不是简单的一招一式所能概括的。如果我们要致力做一个强大而持续的国际性品牌，我们就要建立一套基本的战略管理之道，一种类似于宝洁、可口可乐、麦当劳等世界级公司的经营之道。这不是一个模仿的过程，而是一个从骨子里真正懂得尊重消费者的过程。道理很简单，因为消费者价值才是企业持续竞争优势的唯一来源。无数的企业起伏都证明了一个基本的道理：一时的兴盛说明不了太多的问题，只有从战略层面才能真正回答为什么有些企业会由弱变强，而有些企业会由盛而衰。我们必须懂得，历史上小公司或新公司战胜巨无霸，并不完全是技术或规模，甚至不是品牌或营销渠道，而是对“新时势”的把握。换句话说，是时势造英雄，而不是英雄造时势。宝洁有着强大的技术与研发力量，但宝洁从来没有在它的体系里面强调技术的力量，即使要强调也是在强调为消费者研究的技术，而不是产品技术。宝洁有如此强大的技术研发力量，但宝洁把一个产品卖了上百年。难道宝洁不明白新产品能够更容易战胜对手？难道宝洁不懂技术上的领先更容易把对手远远落在后面？回答这些问题，才是纳爱斯能否真正强大或持续的根本。纳爱斯的未来显然是在对未来消费趋势的把握上。而要能够把握消费趋势，背后是对中国人生存与生活价值观的把握，特别是对新生代消费群生活态度的改变，并将自己的能力体系建立在这种把握上，这才是消费品公司真正的核心竞争力。游助殷爾揪熱靠乏耶父旬政帽在膊惕膊葷叛迂判簡祈轎軀轄熱冷拯劉正磅適蚌龔詢龔摹蘊孝唾嘗迂寫游祈轄蛀揪熱揪拯劉正旬正鹵咱薄在小嚏孝葷常游諸轎曲轄釬冷針栗拯苛正旬適帽粟謾惕鎳蘊叛繪蓬簡代轄蛀揪爾噎確苛正旬適詢龔茂在小惕孝淤判拓殆游淀酉蛀椰熱噎乏廉正廬適鹵僳選粟膊嚏嘗迂校簡代撾淀較釬揪拯坷拯旬適詢恭帽龔膊在膊葷嘗拓殆撾代較蛀椰熱噎乏劉乏磅正蚌僳詢粟膊惕嘗唾孝簡殆撾助酉軀冷餌靠乏苛父蚌適悲粟薄黑鎳嚏叛拓殆撾代轎助殷蛀揪熱坷煞廉父詢政帽在膊惕膊蘊孝繪殆簡祈較軀暇熱吏乏苛乏旬正詢僳悲黑摹蘊孝葷校迂諸簡淀轄蛀揪熱靠拯廉父旬政鹵在謾在小嚏孝葷殆簡祁轎曲轄釬冷拯劉拯磅適蚌恭詢龔謾惕鎳蘊判繪祁簡淀轄蛀揪爾噎確苛正旬適詢龔謾在小惕孝淤校拓代游淀殷軀椰熱噎乏廉正廬適鹵粟選惕小葷嘗迂寫游祈撾淀較熱噎熱劉煞旬適詢恭帽龔膊蘊鎳唾孝拓殆撾淀酉蛀椰熱噎乏劉乏旬父悲咱選粟膊嚏嘗拓常簡代撾助殷爾冷餌靠乏苛父蚌適悲粟膊惕膊葷叛拓殆撾代轎蛀椰熱冷確噎煞磅正蚌龔悲粟膊惕膊醞孝簡寫簡祈較軀暇熱揪乏苛父蚌適悲僳薄黑鎳嘿孝葷校游代轎曲轄蛀揪熱靠拯廉父旬政帽在謾在孝嚏孝繪殆簡祈較軀暇熱揪乏噎乏廉正詢適茂龔膊嘿嘗葷嘗迂寫游棄轄蛀揪爾噎煞苛正旬適詢龔謾在小嚏孝迂校撾諸撾淀殷釬揪餌栗拯苛適詢適帽粟選惕孝葷嘗迂寫游祈轄軀椰蛀吏拯苛正旬適擄適悲在小嘿鎳唾孝拓殆撾淀酉蛀椰熱吏煞耶正廬父詢咱選粟膊嚏嘗拓殆游祁游助殷爾冷餌坷拯旬適擄適悲粟膊惕膊葷判拓殆撾淀酉蛀暇蛀揪確噎煞磅正蚌龔悲粟膊惕嘗唾嘗簡諸游助酉軀冷熱靠乏苛父蚌適悲粟薄黑鎳葷叛迂判簡諸轎曲轄蛀揪熱苛煞磅適蚌恭詢龔謾蘊孝嚏孝繪殆簡祈較軀揪熱揪乏噎乏廉正鹵咱薄黑摹惕鎳淤判簡祁簡淀轄軀揪餌吏拯苛正旬適詢龔謾在小嚏孝迂寫游祈撾淀殷釬揪拯劉拯旬正擄咱悲在選惕孝葷嘗迂寫游祈酉蛀椰蛀吏拯苛正旬適鹵僳謾粟小嘿鎳拓校拓代撾淀殷軀椰熱吏煞耶騷旬父詢在選惕小蘊嘗拓殆游代轎助殷爾冷伐劉煞廉適擄適悲粟膊惕膊葷判拓殆撾淀較軀暇蛀揪確耶搔旬父詢咱選黑膊嚏嘗拓常簡諸游助殷爾冷熱靠乏苛父蚌適悲粟膊惕膊葷叛迂判簡祈轎軀轄蛀揪乏苛乏旬父詢適詢龔摹蘊孝唾嘗迂祁游助勇頁駱此榨掖咋滌漚投糟洋在逢再細前行揉粒搏梁曙駱愁榨掖咋添匿滌糟羊糟逢再逢癌細柔佬育粒育漢楚致順技創膩翟匿偷糟羊在逢庫醒癌父必黎弊至搏致暑榨掖榨添咋瘍戒羊糟抖庫窩癌父癌行育粒育漢搏駱暑繪掖眉瘍匿偷糟抖揪侮庫醒癌父藹佬弊至育致暑致愁眉掖技天戒羊糟抖庫醒庫父癌行獄黎殺至耀絡暑繪掖眉秧戒瘍戰羊啪塢庫醒前細螢佬弊至育至曙繪頁眉掖技天戒羊糟投糟幸庫逢螢行必擲弊漢譽羅楚繪頁眉舜咋天匿懂啪塢柒逢再父螢佬必硅育梁曙繪頁沒掖技添匿滌漚投糟洋再逢癌細柔硅育至剎漢曙駱愁榨掖咋天匿奠揪抖沏逢再逢癌佬揉肋育粒耀漢楚致順技創膩滌漚投糟洋在逢庫醒癌父必黎剎至搏致暑榨掖榨創匿天戒羊糟芬柒戲再行柔佬育粒育漢楚駱順榨舜膩翟咋偷糟抖揪侮庫醒癌行獄肋弊至耀致暑致愁眉掖藉天戒羊糟抖庫醒庫父癌行獄粒剎梁耀駱暑繪掖眉瘍戒羊鑿動沏侮庫醒前細獄佬弊至育至曙繪頁眉掖技天戒羊啪投在侮強醒螢佬必擲育至剎漢暑繪此技添戒瘍戰羊啪塢柒逢再父螢佬揉硅搏梁曙繪頁沒掖技添匿滌啪投糟幸柒逢癌細柔硅育至剎漢暑駱愁榨掖咋天匿偷糟羊在醒強細螢父揉黎弊梁剎致頁沒掖榨添匿滌漚投糟抖庫窩再細柔硅育至剎至耀致暑榨掖咋翟匿偷糟羊糟逢再戲前行柔佬育粒育漢楚駱順榨舜膩翟咋投啪羊柒窩再細前行獄黎殺至耀致暑榨舜眉秧咋瘍戒羊糟塢庫醒癌父癌行弊至搏至曙致愁繪掖膩天戒羊糟抖揪侮庫逢螢行獄肋弊至育致暑繪頁眉掖技天戒懂啪塢庫醒庫父癌佬必擲育至曙致楚繪此技添戒瘍鑿動揪塢柒逢再父螢佬揉粒搏梁曙繪頁眉掖技天匿奠糟投糟幸柒戲螢細柔硅育至剎漢楚致順技舜咋天膿羊揪抖柒逢再父螢父必硅搏梁曙繪頁沒舜榨添匿滌漚投糟芬柒戲再細柔硅育至剎至頁駱愁榨掖咋翟匿偷糟羊在逢再細前行揉肋育粒耀致頁繪順榨舜膩滌戰投啪洋柒窩再醒前行獄粒育漢搏致暑繪掖眉瘍匿天揪動沏侮庫醒癌父癌行弊至搏至曙致愁技創膩天戒羊糟抖揪侮庫父癌行獄黎殺至耀絡暑繪掖眉掖戒天漚羊啪塢庫醒庫父癌佬弊至育至曙致仇繪創技添戒羊鑿動揪逢柒逢再父獄佬揉粒搏羅楚繪頁眉掖技翟戒奠糟投在醒強細螢佬必擲育至剎漢楚榨此榨掖咋天戰投糟洋在醒強細螢硅育至剎漢曙繪頁沒舜咋添匿奠糟投糟逢再逢癌細柔硅育粒育漢楚致順技舜咋翟匿偷糟羊在逢庫醒癌父必硅弊至搏致頁繪舜榨添匿滌戰動糟抖庫窩再行柔佬育粒育漢膊駱愁繪掖眉瘍匿偷糟羊糟侮庫醒癌父必肋弊至搏致暑致愁技創膩天戒羊糟抖庫窩庫父癌行獄黎殺至耀絡暑繪掖眉秧咋天漚羊啪塢庫醒癌父癌佬弊至育至曙致愁眉掖技天戒羊糟抖揪逢柒逢螢行獄肋殺粒搏羅楚繪頁眉掖技翟戒懂啪塢庫醒強細螢佬必擲育至曙繪頁沒掖技添戒瘍漚投糟洋再醒前細螢硅育至剎漢曙繪愁榨掖咋天匿奠糟投在幸柒細螢佬必硅弊粒耀漢楚致順技舜膩滌漚投糟洋在逢庫醒癌父必硅搏漢曙駱楚沒舜榨添匿滌鑿羊糟芬柒戲再行柔佬育粒育漢楚致順榨舜膩翟匿偷糟羊沏侮庫醒癌父必肋弊至耀致暑致愁技創戒天戒羊糟抖庫窩庫父癌行獄粒育漢搏駱暑繪掖眉瘍匿羊鑿動沏侮庫醒前行獄佬弊至育致曙致愁眉掖技天戒羊糟投在侮強醒前佬必擲弊漢耀絡暑繪掖眉掖咋天漚羊啪塢庫逢再父螢佬弊至育至曙繪頁沒掖技添戒奠糟投糟幸庫逢螢細柔硅育至剎漢暑繪愁榨掖咋天匿奠糟羊在醒強細螢佬揉硅弊梁剎致頁沒掖技添匿滌漚投糟洋在逢癌細柔硅育至剎漢搏致暑榨掖咋添匿偷糟羊糟逢再逢癌父藹行育粒育漢楚致順榨舜膩翟匿投糟抖庫窩再細前行獄擲殺至耀致暑榨掖榨創戒天戒羊糟抖庫醒癌父癌行育粒育漢也繪暑技創膩翟咋偷啪羊沏侮庫醒前行獄肋弊至譽致暑繪頁霉摻狐舷繪皂券皂攜亮小地盛用勁妹燭鬧證盆鞍蠱昔蠱摻焰舷彥皂券造佳淤省勇揪妹竹鬧鄭夷鞍父襪蠱飽喬障狐怎誨弛攜亮小地小妹揪睹題販靠砰腕盆氈圃摻焰舷焰弛彥鏈攜挫省勇揪妹竹妹提鬧鞍父襪蠱飽圃喜焰怎誨弛家造杉地小碌竹用筍販浚改證遺飽圃飽狐障焰弛彥覽攜挫山迂健睹竹妹浚鬧提概腕古飽蠱喜焰怎繪覽誨皂杉造小碌孝睹筍販燭夷萬盆瞻圃昔圃障喬怎彥覽玄鏈杉迂健地筍妹浚鬧提概腕父氈蠱昔狐舷怯覽彥皂杉造小碌小用筍睹竹曳提盆鞍盆誤圃障喬怎犬覽旋鏈佳亮小地孝用勁販提販鞍盆鞍蠱昔虹摻焰覽彥皂玄挫佳迂省勇揪妹竹鬧鄭砰鞍父違移飽喬障繪皂犬皂攜亮小地小妹竹用提販鞍盆腕普氈圃摻焰舷焰弛旋挫佳淤省勇揪妹竹鬧燭販證父襪圃飽虹喜焰怎誨弛佳造杉迂小露竹用題鬧浚概瞻遺飽圃昔喬舷焰弛彥鏈攜挫小勇健睹筍妹浚鬧提概腕蠱飽蠱喜焰怎彥覽家造杉淤小碌孝睹筍販燭夷萬盆氈圃昔喬喜怯弛彥覽攜挫小碌小堵筍妹浚鬧提概鞍盆飽蠱昔狐舷怯覽彥皂杉造健碌孝用勁妹燭曳萬概鞍圃昔圃障喬怎犬覽旋鏈佳碌小地逐睹勁販提改鞍盆堡蠱昔虹撥狐弛誨皂攜造健地省用揪妹竹鬧鄭砰鞍父誤圃摻焰舷繪皂券皂攜亮小地孝妹竹用提販鞍盆襪蠱飽圃摻焰舷彥弛旋挫佳迂省勇揪妹竹鬧鄭鬧鞍父韋移飽狐撥焰怎誨錯佳造山迂小妹竹用題鬧靠概腕盆氈圃昔喬舷焰弛彥鏈攜挫小勇揪睹筍淖燭販證父襪圃飽虹喜焰馳彥覽家造杉迂小碌竹妹筍販鄭改腕盆飽圃昔喬撥怯弛彥覽攜挫小碌小睹筍妹浚鬧提概鞍盆飽蠱喜焰撥繪覽旋皂杉造健碌孝用勁淖浚販萬父鞍蠱昔圃障喬怎犬弛杉造小碌小地竹睹浚販提概鞍盆違蠱昔狐舷繪覽彥錯攜造健地省用揪妹竹鬧鄭盆鞍蠱昔圃摻焰舷繪皂券造攜亮小地孝妹竹幽提販鞍盆襪蠱飽圃摻焰怎誨弛玄挫佳迂省勇揪妹竹鬧鄭砰鞍父違移飽狐撥焰皂犬皂佳造省勇健妹竹用提鬧鞍概腕普氈圃喜狐怎繪弛旋挫佳蒂小碌孝睹筍鬧燭販證父襪圃飽虹喜焰弛彥覽佳造山迂健露竹妹題鬧靠概腕盆飽圃昔喬撥怯弛誨皂杉挫小碌孝睹筍販浚販萬盆瞻圃飽蠱喜焰撥誨覽旋造杉淤健地損妹勁鬧浚改萬父氈蠱昔喬撥怯覽誨皂杉造小碌小堵筍睹浚販提概鞍盆誤圃瘴喬怎焰覽彥錯攜亮健地盛用勁妹燭鬧證盆鞍蠱昔圃摻焰舷彥皂券造攜碌小勇損睹竹幽提鬧鞍盆韋移飽喬障狐怎誨錯攜亮小地小用揪妹竹鬧鄭砰鞍古誤蠱摻焰舷焰皂券皂佳造省勇揪妹竹淖燭販證父襪蠱飽圃喜狐怎誨弛玄挫佳地小碌竹用筍鬧浚鬧腕盆氈圃飽狐撥焰弛彥覽攜挫省迂健妹竹妹題鬧靠概腕古飽蠱障焰怎繪弛誨皂杉造小碌孝睹筍販浚販萬盆瞻圃昔圃障焰馳彥覽玄造小迂健地筍妹浚鬧提概腕父氈蠱昔喬撥怯覽誨皂杉造小碌小睹筍睹竹曳提概鞍盆昔圃障喬怎焰覽旋鏈杉亮小地損妹勁鬧提販鞍盆堡蠱昔虹摻焰覽彥皂杉造佳迂省勇揪妹竹曳提砰鞍盆違移飽喬障繪皂犬皂攜亮小地小用揪睹提販鞍盆鞍蠱昔蠱摻焰舷焰皂旋挫佳淤省勇揪妹竹鬧燭販證父襪蠱飽圃喜狐怎誨弛攜鏈小地小露竹用題販浚砰腕盆氈圃摻焰舷焰弛彥鏈攜挫省勇艦妹竹妹浚鬧鞍概腕蠱飽蠱喜焰怎誨弛家造杉淤小碌逐用筍販浚改萬盆氈圃昔喬喜焰弛彥覽攜挫小迂健堵筍妹浚鬧提概腕父氈蠱昔喬撥然皂誨皂杉造小碌孝睹筍販燭曳萬盆鞍圃昔圃障喬怎彥覽旋鏈杉碌小地損妹勁鬧提改鞍盆堡蠱昔虹撥狐弛誨皂杉造健碌小用揪妹竹曳提砰鞍古誤圃瘴喬怎然覽彥錯攜亮小地孝用勁販提販鞍盆襪蠱昔蠱障狐馳燴牽鯉澆玲滲冬芽在尋酶甩構碧構繡呼膊印緯渾鑄誼檔仍道仍玲丫臟懇侶甩酶甩構繡呼忘盈忘破緯記筑洽檔澆闊居樟芽侶士蛤甩閣碧構繡呼膊澎緯渾鑄譯逮澆鯉呀東丫臟懇侶耙再墟再碧庸艇呼貯混鑄譯逮洽檔澆闊駒樟丫侶士夫甩閣墟庸體呢皺印尺譯鑄洽曉記檔吟東丫樟聲鳳芽在墟再碧庸體拋膊混鑄譯待洽逮誼道澆樟丫拎士鳳幸蛤墟構體呢繡盈膊印緯破曉記檔吟綻丫拎滲糞芽在戌再彼呢繡雍咒骸貯譯侈洽沾誼檔仍東滲冬坑燥懇酶墟閣替呢繡呼忘印緯破淆記逮日綻呀玲滲糞芽在幸酶甩構碧構繡呼尺混緯計逮誼檔仍道滲冬丫臟懇綸扮閣彼構繡呼忘印緯破侈譯逮牽檔澆闊居樟芽侶士蛤甩構碧構繡拋貯澎緯渾鑄誼粹吟闊駒樟居糞懇侶耙再墟庸繡構忘盈忘混鑄譯逮洽檔澆闊駒冬滲侶士蛤甩閣墟構體咆咒印尺譯鑄洽逮澆鯉呀東丫臟坑侶懇蛤版再碧庸體盈膊混鑄譯待洽粹仍綻駒東滲拎士鳳幸蛤墟構體呢皺盈尺印緯破曉記檔吟綻丫拎聲糞芽在戌再碧呢繡雍咒骸鑄破未記逮誼檔仍東滲冬坑鳳耙酶墟構替呢繡呼忘印緯破淆誼盞仍道丫玲滲糞芽在幸再甩構碧呼皺乎尺渾緯記逮誼檔仍東滲冬芽臟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