钢材公司 销售部绩效考核办法.doc

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莇螈肃膈蒀薁聿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂芃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄膂芀莃蒇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肄莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅螀衿腿芅薂螅腿莇螈肃膈蒀薁聿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂芃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄膂芀莃蒇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肄莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅螀衿腿芅薂螅腿莇螈肃膈蒀薁聿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂芃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃蚄膂芀莃蒇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆芇荿薃肅莆蒁蝿羁莅薄薁袇莄芃螇螃莃蒆薀膂莂薈袅肈莁蚀蚈羄莁莀袄袀羇蒂蚆螆羆薅袂肄肅芄蚅羀肄莇袀袆肄蕿蚃袂肃蚁薆膁肂莁螁肇肁蒃薄羃肀薅螀衿腿芅薂螅腿莇螈肃膈蒀薁聿膇蚂螆羅膆莂虿袁膅蒄袄螇膄薆蚇肆膃芆袃羂芃莈蚆袈节蒁袁螄芁薃 钢材公司 销售部绩效考核办法销售部绩效考核办法（低牌号） 第一条 有人说,销售人才是企业的“金山”,有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性,说明了销售人员是企业获取利润的直接工作者,对企业的发展起着很重要的作用。销售部门是钢铁企业的利润中心,而销售人员直接与客户接触,促成业务交易和货款回收,同时也代表着企业的形象,是具有特别影响力的群体,所以为充分调动销售人员的工作积极性,进一步加强对销售人员的管理，提升销售队伍素质和执行力，促进销售目标任务的完成与业务能力的提高，充分发挥销售人员的潜能，根据精细化管理的要求，特制订本办法。第二条 业绩考核的范围：是销售经理除外所有销售人员。第三条 业绩考核的原则是：公平公正公开，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第四条 激励型薪酬模式是以业务销售量保底系数为依据,采取激励措施的提高业务员积极性的一种薪酬模式。1. 销售人员收入 月收入=(a+b+c)*k1+(a+b+c)*k2* 管理目标考核得分 年收入=(a+b+c)*k1*12+(a+b+c)*k2+年终奖金a:基本工资 b:一般提成 c:超额提成 d:搬货业务提成k1、k2:管理考核系数（业绩提成和超额提成的总金额的80%发给销售人员，20%留作管理目标考核。即k1=80%、k2=20%）第五条 销售人员的基本工资a：（一）试用期销售人员工资1、试用期：1个月3个月2、基本工资：2300元/月,试用期间销售业绩不拿提成。不计考核系数。3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至3个月4、辞退：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令辞退。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。（二）星级销售人员薪资（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算） 1、一星级：2000元/月 月销售量100-400吨以下 正常提成的50%2、二星级：2300元/月 月销售量400-800吨 正常提成的80%3、三星级：2800元/月 月销售量800-1500吨 正常提成4、四星级：3500元/月 月销售量1500-2500吨 正常提成的120%5、五星级：4500元/月 月销售量2500吨以上 正常提成的150%说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。第六条，提成类别及奖惩（一）一般提成b（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）：以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。例：当月销售目标为1000吨 实际销售900 目标完成率90% 全部回款。 提成金额=900*x=900x元（二）超额提成c（仅指无取向低牌号材料，高牌号、取向材料另算）1、销售目标完成月销售量上限的部分，享有x+1元的提成。（高牌号取向不在） 例：当月销售目标上限为1500吨，实际销售1800，目标完成率120%，全部回款。 超额提成=（18001500）（x+1）=300x+300元连续两月超额完成销售上限20%以上的，底薪上调一级。2、销售价格高于公司价格表价格的提成：按照多出价格部分的10%进行奖励，例：当日公司价格表ww800的为 5000元，时间销售价格是5100元，销售量为100吨超价提成=（5100-5000）*10%+x*100=（10+x）*100=1000+100x3、新客户开发成功的前6个月，享有x+2元的提成（三）般货提成d ：1、仅仅通过公司走账，不需要动用公司资金的般货业务，提成数额为毛利的20%。 例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。提成=（5100-5000）*100*20%=20002、不仅通过公司走账，还需要动用公司资金的般货业务，如果回款时间在3天内的，提成数额为毛利的10%。超过3天回款的一律算作销售公司库存，提成按照一般提成计算。 例：采购价为5000元/吨，销售价5100元/吨，般货数量为100吨。提成=（5100-5000）*100*10%=1000(四)未达标惩罚1、一星级销售人员，一年中连续两次月度销售目标完成率低于50%的，公司将予以辞退。2、除一星级以外的其他销售人员，目标完成率在60%（含）以下无提成，记过一次，如连续两月如此记大过一次且降一级薪资。60%100%（含）之间可有正常x元提成。3、当销售价格低于价格表50元 (含50元)时,该销售量按80%计算,低于价格表100元时销售量按50%计算。（高牌号、取向和新开发客户的让利不在此类）4、因个人原因对客户服务不到位给公司或者客户造成损失的，出现一次，当月业务提成扣200元，发现三次者公司将予以通报批评，薪资降一级，情节严重者予以辞退第七条 根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，划分品种等下达区域、品种销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分十分重要，销售区域的设计应考虑以下三点需求：（一）使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。（二）使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。（三）使销售人员有足够的工作量，可以开发出优质客户。第八条 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。（一）管理目标项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 20分2、开拓新客户数量 20分3、回款情况 30分4、客户档案建立完善程度 10分5、现有客户持续购货 10分6、合理化建议 10分7、业务知识技能 10分注：管理目标考核总分为100分。（二）管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60分（含）以下 50%下发2、60分80分（含） 70%下发3、80分100分 100%全发例如：销售人员得分为70分，则业绩奖金=(a+b+c)*k2*70%第九条 年终奖金与晋升奖惩方面考核。（一） 奖惩架构1、奖励：（1）记功（2）记大功2、惩罚：（1）记过（2）记大过（3）降级（4）开除3、（1）全年度累计三小功=一大功（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者予以辞退。（5）a、记功一次加当月考核3分b、记大功一次加当月考核9分c、记过一次扣当月考核3分d、记大过一次扣当月考核9分（二） 奖励办法1、提供公司各方面“合理化建议”，而为公司采用，即记功一次。2、该“合理化建议”一年内使公司某一方面有较大改观，或使公司增效较多，再记大功一次，另外再升一级薪资。3、开拓“高牌号”、“新客户”，成绩卓著者（高牌号月销售300吨以上或者月开发新客户3 个以上），记功一次。连续两个月完成者记大功一次。4、达成上半年销售目标者，记功一次。5、达成全年度销售目标者，记功一次。6、超越年度销售目标20%（含）以上者，记大功一次。7、其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。（三）惩罚方面1、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。2、凡利用出差机会，无故不拜访客户者，一经查证属实，以旷职处理，并记大过一次。3、挑拨公司同事的感情，或泄漏公司机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。4、半年度销售未达销售目标的70%者，记过一次。5、全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。6、未按规定建立客户档案资料者，记过一次。7、其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。（四）奖惩办法的加分或扣分按月度进行。（五）年度 60分90%及以上 50分80%及以上 40分70%及以上 30分60%及以上 20分60%及以下 10分2、当月管理目标项目累计加分占40%3、奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1+2+312说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度12月考核总分。（六）销售人员的考核由销售经理评分，销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分 ：90分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 60分(含)以上 60分(含)以下 年终奖金 底薪4 底薪3 底薪2 底薪1.5 底薪1第十条 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。第十一条 次月15日前发放该月提成奖金，次年元月20日前发放该年度的奖金。 第十二条 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。 薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅肀莂蒃袁聿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇莆螆虿肆蒈蕿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莂螃蚆膃蒅薆羄膂膄莈袀膁芇薄袆膀葿莇螂腿腿蚂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿芆膅虿蚅芅芈蒂羃芄莀蚇罿芃薂蒀袅节节螅螁衿莄薈蚇袈蒆螄羆袇膆薇袂羆芈螂螈羆莁薅蚄羅蒃莈肃羄芃薃罿羃莅蒆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇