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薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂莈薅羀膄芄薄肃羇薂薃螂膃薈薃羅羆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆薀衿艿薅蕿羁肂蒁蚈肄芈莇蚇螃肀芃蚇袅芆腿蚆肈聿薇蚅螇莄蒃蚄袀膇荿蚃羂莂芅蚂肄膅薄螁螄羈蒀螁袆膄莆螀罿羆莂蝿螈节芈螈袁肅薇螇羃芀蒂螆肅肃莈螅螅芈芄袅袇肁薃袄羀芇葿袃肂肀蒅袂袁莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆蒇螆膆蒂蒆袈莂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唯品会网站调研唯品会网站调研一、资料收集1、网站用户调查（1）网站基本情况：唯品会由沈亚和洪晓波2008年创立于广州，隶属于广州唯品会信息科技有限公司。唯品会是中国最大的名牌折扣网站之一，率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，以较低的折扣价向消费者提供正品名牌，目前汇集上千家一、二线品牌商品，主要包括名牌服装，鞋子，箱包，配饰，香水，化妆品、奢侈品、旅游等品类。截止2011年12月31日，唯品会注册用户数达1210万，累计客户超过170万，在中国奢侈品网购行业中占据很大份额。唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位地服务于每一位会员，以提升客户满意度为己任，让消费者享受畅快、安全、放心、便捷的消费流程体验和服务，致力打造为中国最大名牌折扣网和中国一流的b2c网络购物平台。 2012年3月23日，唯品会在美国纽约证券交易所上市。所获荣誉：2009年1月 中国电子商务诚信单位2009年5月 2009中国b2c电子商务最具成长性网站2010年2月 2009年度最受欢迎b2c商家2010年8月 2010品牌中国最佳综合购物平台2010年11月 2010中国网上零售诚信100强2011年7月 2010-2011年度中国最佳b2c网络购物平台2011年9月 中国电子商务最佳平台奖（2）用户的基本特征：a、有一定收入的年轻人，这类人群追求时尚与新颖，追求个性独立，愿意表现自我，同时有一定的收入，有一定的购买能力，唯品会的商品新颖时尚潮流且价格较低，很符合这类人群的消费心理与消费习惯。b、白领群体，这类人群经济实力很强，社会地位相对很高，他们对所购买的商品要求很高，唯品会为他们提供了高品质的品牌商品。c、品牌爱好者，唯品会推广和销售的国内和国际流行的产品品牌已经达到1900个以上，各主流品牌商品唯品会均有销售且价格较低，成为品牌爱好者的心仪购物网站。2、企业客户需求调查（1）企业目前发展的现状：唯品会是一家在线售卖国内外名牌商品的网站，以限时限量特价的模式向其会员售卖相当于市场价17折的名牌商品。正是这种“低价格就能享受名牌时尚”的巨大吸引力，唯品会每周三次的新品上线都会引来大批白领和名牌爱（2）企业的电子化程度：唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的b2c网站。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式。加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，唯品会得以在短时间内在电子商务领域生根发芽。（3）企业开展电子商务的层次：。唯品会率先在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险”的商业模式，加上其“零库存”的物流管理以及与电子商务的无缝对接模式，希望将自己打造成为线上的奥特莱斯 。（4）竞争对手电子商务的发展状况：唯品会与走秀网对比分析1、走秀网简介深圳走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚和奢侈品百货b2c网购平台。走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。 其优势是强大的全球采购和供应链，将全球品牌商品带给时尚人群，被艾瑞咨询评为“中国时尚电子商务第一名”。2、唯品会与走秀网对比图 （5）企业用于电子商务方面的资金：2008年8月22日至12月31日，唯品会净营收为1087美元；2009、2010和2011年，唯品会净营收分别为280万美元、3258万美元和2.27亿美元；2008年8月22日至12月31日，唯品会净亏损为31.54万美元；2009、2010和2011年，唯品会净亏损分别为138.07万美元、836.58万美元和1.56亿美元；截至2008、2009、2010和2011年底，唯品会分别拥有现金及现金等价物1.22万美元、28.77万美元、111.11万美元和4495.48万美元；2009、2010和2011年，唯品会通过融资先后获得净现金170万美元、910万美元和6680万美元。2010年10月 获得第一轮风险投资（美国dcm和红杉资本）2000万美元，这是国内电子商务第一轮风投融资金额最大的 ；2011年5月 获美国顶级风险投资机构红杉资本和dcm二轮融资5000万美元。2012年3月23日，唯品会在美国纽交所成功上市。截至2011年12月31日，累计未清偿贷款余额为1270万美元。（6）企业领导人对电子商务的重视程度：唯品会组建了一支40人的商业数据分析团队，团队成员有两部分组成，一部分是it人才，一部分是来自沃尔玛等知名零 售百货业的百货人才。1、自己研发it基础设施唯品会自己研发的it基础设施，来支持网站在日常“快闪销售”高峰 时段访问用户流量剧增的局面。它的物流系统同样依靠it系统来运行。2、客户端技术唯品会开发了唯品泡泡电脑桌面客户端，开发了iphone客户端、安卓客户端、塞班客户端和ipad客户端以满足不同人群的需要，使得消费者可以随时随地浏览唯品会，在其网站购物消费。（7）企业创办网站的目的：唯品会作为中国最大的名牌折扣网站之一，以高品质的商品、专业的设计和运营、完善的售后服务，与会员、合作伙伴精诚合作，致力于打造b2c电子平台的名牌折扣网上第一店。（8）企业创办网站要实现的功能：a、在线销售，在线销售是唯品会网的主要功能，消费者登陆网站，选择自己满意的商品，然后进行在线支付购买，通过网站可以实现在线销售的整个过程。b、客户咨询，通过网站消费者可以通过网站与客服进行联系，品牌合作商也可以通过网站与公司联系商谈合作。网站成为公司与客户有效沟通的重要渠道，也是其维护客户关系的重要方式。c、广告展示，唯品会网为广告主提供页面广告，广告主要分布在网站页面的上方及右方。d、购物指南，对没在唯品会购过物的消费者可以通过网站查看整个购买流程，帮助消费者成功购买商品。e、最新时尚信息发布与分享，唯品会的时尚会频道随时更新最新的时尚资讯。（9）唯品会swot分析1、优势（s）:（1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌 知名度。（2）具有较强的营销和运营能力。（3）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。（4）新品预告、预购统计等功能，新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。（5）名牌正品保证，价格折扣。2、劣势（w）：（1）品牌声誉与号召力方面相对薄弱。（2）奢侈品的产品品类相较于其他产品来说相对单一，受众面小，因此为求更好发展国内奢侈品网站将品牌向下延伸。（3）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。（4）奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品会目前采用第三方物流进行商品配送。这样在商品包装出货送至用户等环节就很难自己控制与掌握，因此商品在运送途中出现问题的概率也大大提升。（5）业绩巨亏财务危机重重，唯品会三年亏损分别为138.07万美元、836.6万美元、1.07亿美元。3、机会（o）：（1）中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等的环节不断完善，未来中国b2c电子商务有着很好的前景。线上闪购行业未来5年将保持104.5%的复合增长，预计2011年规模13亿美元，2015年将达到168亿美元。（2）中国线上打折零售行业的前景宽广。4、威胁（t）：（1）唯品会的商业模式并不难复制，也会有不少复制者跟进。潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。（2）和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制中国电子商务发展的瓶颈。（10）风险因素1、 竞争格局未定，门槛不高：唯品会所处的品牌折扣行业在中国正处于快速发展的阶段，竞争格局未定。唯品会这几年虽然发展迅猛，在时尚品牌网络打折促销上积累了一定的商品组织经验、消费者用户数据，但是其规模优势尚未构成足够强大的竞争门槛。除唯品会以外，国内还有俏物悄语、聚尚、走秀等不少品牌折扣网站，当当、京东等有强大物流体系的老牌b2c电商也会对唯品会构成一定影响，如果同质竞争加剧，打折渠道更多，唯品会未来盈利将更难。2、 产业生态链的稳定性：打折零售在国内正处于发展阶段，闪购又是全新的一种商业模式，变数也比较多。唯品会用低价和正品吸引消费者，做的是帮品牌商清理库存的生意，唯品会和供应商目前有一些很好的合作关系，比如只需要交部分押金即可拿货、卖不完的货可以退给供应商等，这种和供应商的合作模式是唯品会资金周转的保证，如果这种产业生态链不稳固，对唯品会将会是很大的打击。3、 闪购模式的高运营杠杆：唯品会这三年的爆炸式增长和“闪购”这种模式具较大的运营杠杆是有一定关系的。目前唯品会年营收高达2.27亿美元，库存6400万美元，应付供应商采购款达8800万美元，为保持高增长，唯品会在采购、仓储物流、市场营销等各方面的投入都在加大， 2011年运营现金流虽然转正，但是仅有130多万美元，远无法支撑唯品会未来的运转。而如果无法及时吸引用户消化库存产品，或者供应商的供货形式恶化，唯品会的现金将趋紧（2011年唯品会的现金+存款为5917万美元，另外也还有1271万美元的银行借贷），对唯品会的运营会有比较严重的影响。高运营杠杆也就给运营提出了较高的要求，需要唯品会很好的维持和上游供应商的合作关系，也需要不断开辟下游的用户资源。（11）建议1、顶级品牌的受众群小，唯品网要快速发展会员，就必须调整产品线，定位于适合大众的中高端品牌；2、还可能将产品线扩展至笔记本、钻石饰品，数码家电等领域；3、在升级物流配送系统，提高物流配送能力；4、提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一般的57天延长到15天；5、多渠道融合商品，降低进货价格；6、面向不同的对象，差异化发展；7、精准营销，提高网站流量，要快速发展会员；8、降低运营成本，提高盈利能力。 针对唯品会客户满意度设计调查问卷调查问卷l 您的性别u 男u 女l 您的年龄段u 18岁以下u 1823u 2429u 3035u 3641u 42以上 l 您目前从事职业u 学生u 上班族u 自由职业者u 其他l 您目前的月收入还没有月收入u 1000以下u 10002499u 25003999u 4000以上l 您是通过什么渠道知道唯品会的u 广告u 朋友推荐u 无意间接触到u 其他l 对于唯品会上产品销售的价格u 非常满意u 满意u 一般u 不满意u 非常不满意l 对于唯品会销售产品的质量u 非常满意u 满意u 一般u 不满意u 非常不满意l 对于唯品会的线上服务u 非常满意u 满意u 一般u 不满意u 非常不满意l 您购买唯品会产品还会继续吗u 会u 不会u 视情况而定l 您会向别人推荐唯品会吗u 会u 不会u 视情况而定l 您在唯品会购物的几率u 经常u 偶尔u 很少u 几乎不l 您对唯品会的售后服务态度u 非常满意u 满意u 一般u 不满意u 非常不满意l 您对唯品会处理客户问题，投诉和意见方面u 非常满意u 满意u 一般u 不满意u 非常不满意l 您觉得唯品会有哪些地方需要改进u 产品价格u 产品质量u 售后服务u 在线客服u 其他 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