接触前准备与接触（正式） .ppt

总公司个险行销部 接触前准备 happyinsurance 基础培训 2010 讲师介绍 课程大纲 第一部分 接触前准备第二部分 接触面谈 接触大纲 一 前言二 接触前准备的目的三 接触前准备的要点1 心态准备2 物质准备3 行动准备 一 前言 古语云 兵马未动 粮草先行 寿险销售亦是如此 准备的重要性 80 的销售失败 源自于对推销行为的恐惧恐惧源自于对未来的无知解决之道 预演未来 二 接触前准备的目的 1 减少正式接触时犯错的可能2 准备话题与预估问题3 为正式行动规划方案 准备的方向 客户接纳我们的理由 这个人还不错理由 他的知识面挺宽他和我是同类型的人他很风趣他挺有礼貌这个人挺可信理由 话说办事处处为我和家人着想这个人挺专业他公司的信誉很高与其他推销员不太一样这个人和我挺投机理由 和我有共同语言他对我很了解他对我的工作挺在行我和他在一起很开心 什么叫同理心 三 接触前准备的要点 心态准备物质准备行动准备 心态准备 爱心诚心耐心信心平常心 物质准备 客户资料准备展业工具准备 客户资料准备 一 客户资料收集 途径 亲戚 朋友 1 健康状况2 家庭状况5 经济状况3 工作状况6 个人嗜好4 最近的活动 客户资料的分析 方法 归类 计划100分析目的 回答以下问题 他可能的保险需求是什么 他感兴趣的话题应该是什么 我们的共同话题可以是什么 我应该在拜访时穿什么样的衣服 展业工具准备 展业资料 公司介绍商品介绍个人资料理赔案例行销工具各种简报 数据推销图片 展业工具准备 单证包 投保书暂收收据转帐协议暂保协议体检预约书 展业工具准备 随身工具 名片费率手册或手提电脑黑色签字笔 两支以上 便签纸计算器展业证 身份证地图成长日记 行动准备 拜访计划的拟订电话约访信函约访 拜访计划的拟订 拜访对象的拟定 计划100拜访时间的拟定 适当性拜访路线的拟定 合理性个人服饰的穿戴 适宜性 电话约访 1 电话预约的目的争取面谈机会2 电话预约的要领 1 目的明确 见面 2 打足够的电话 3 言词简洁 4 坚定 连贯 微笑 5 二择一法提出会面要求 信函约访 1 信函接触的必要性 1 客户不在结果浪费时间 2 与客户工作发生冲突 结果引起反感 3 冒昧前往 让客户感到不礼貌 4 给客户一个提前量2 信函要点 简短 热情 面谈大纲 专业化个人形象的建立接触的目的接触的步骤接触中的交谈程序面谈的注意事项 良好第一印象的重要性 据科学考证 普通人对他人的印象好坏就取决于初次见面的30秒 专业化个人形象的建立 外在形象外表言行 内在形象良好的意志品质道德感美感深厚的专业知识丰富的文化底蕴 接触的目的 取得认同搜集资料发现需求 接触的步骤 一 寒暄 赞美二 寻找购买点并切入保险 寒暄 赞美的作用 推出话题 收集资料让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系 寒暄的要领 问 问客户感兴趣的问题听 专心倾听 投入话题说 认同 赞美 寒暄 赞美时常犯的毛病 话太多心太急太直接太夸张 收集相关资料 寻找购买点 客户及家庭情况个人及家属的相关资料 资产负债及收入状况 子女的教育需求 社会福利状况 家庭财务安全计划需求家庭日常开支住房基金 教育基金等退休财务需求个人应急财务需求 形成共识 导入保险 接触面谈的最大难点销售 卡壳 的地方您很清楚客户的状况您很清楚客户 需要 保险您甚至很为客户着急可是您不能为客户买单客户也不会为 需要 买单除非 这个需要变成客户的 需求 保险是人人都需要的 客户需求产生解析 回避 传统文化的思维 多元的 模糊的 无头绪的 被动的 需求类型的一般分类 提问的8个技巧 开放性的问李小姐 您平时的兴趣爱好是什么呢 引导性的问沈先生 以您作为一个家长 生意人 的立场上 您对寿险有什么看法呢 证询性的问姚主任 为了不影响其他人 是不是能找个比较安静的地方 比如您的会议室 暗示性的问刘太太 天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的 您说是吗 封闭性的问梁先生 您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了 否定性的问唐小姐 您不会不关于自己的医疗保障问题的 是吗 不确定的问董先生 很多人觉得有了社会统筹保险 自己另外再买商业保险就没有必要了 我很想听听您的意见 选择性的问高太太 您要将正式保单送到办公室好呢 还是直接送到您家里 提问的8个技巧 接触中的交谈程序 1 强调介绍人 并赞美准主顾 2 通过寒暄 找出你想知道的事实 3 建立共同话题 再提出你所想知道的问题 4