外贸业务中遇到客户嫌价格高解决方法.doc

要如何才能做到这一点呢？且看雨果网观察员Jac分享的技巧。很多外贸业务员，一看到客户回复“your price is too high”或者“your price is not competitive,your price is at the high rate”，就纠结烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的。我做化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量和售后的参差不齐，价格差别很大，我每天都在解释，我的价格为什么高。废话不多说，我直接上我的邮件，这封邮件是这么多年来，一直在比较和优化的结果。我始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱。如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过N多次，翻墙注册一个邮箱，找同行要报价。Dear Max,Thanks a lot for your prompt reply.Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which suppliers products you are comparing with?我会直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？Last month the price CIF to was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of （我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是，如果他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences between our products and other suppliers.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others is above 205 degrees.（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格。）这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方？能带来什么实实在在的好处这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工、节省用工人数、节能环保、绝对采用304不锈钢、安全容易操作、节省物料和极大减少浪费等等(如果有证据，例如，图、视频、来自于客户的检验报告，附上。)I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。We are now supplying our products to A and B(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.Await for your final desicionBest Regards,Eason再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度、巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了，在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣。，相信您一定能理解。看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说：“好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。”当然也不是没有，我也碰到若干个，尤其是欧洲美洲，日本客户。发完这封邮件有三个可能第一，成交。以注重质量的欧美客户，日本客户居多。第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。第一是最好的结果，第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我来说，不是最关注的群体。第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?我会写一封邮件：Dear Max，Very glad to get your feedback.I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.So i really undertand your requirement to get some discounts from us,please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.I think this is a very good start