企业邮箱销售技巧.doc

企业邮箱销售技巧如何寻找有效客户资源1、 有海外邮件来往的企业怎么判别？有外文版本的网站，公司介绍里有讲过远销海外等信息。2、 高端邮件需求用户如大型集团企业，公司名带有股份、集团或者是带某某(地区)的公司如何找客户资料?通过招聘网站、搜索引擎、行业网站、进出口网站、环球资料网、阿里巴巴、慧聪网、黄页网、各种协会网站、国外B2B网站、工商红盾网、各地区贸易局网站、中国商贸网等网站，或者把某个客户公司英文名复制到搜索引擎上也可以链接出其他做外贸的公司，还有就是关系好的客户的名片夹上的信息，外出见客户时周边工业区公司的信息，逛超市时一些产品包装上的公司信息，坐车路边广告版上、电视广告的信息，也可以和印刷店老板做些交往，可以在他店里印名片等业务，但他必须把在他店里印名片其他公司客户信息提供给我们，再则就是竞争对手的成功案例，客户网站上的成功案例等。在这里有必要提到的一点是，可以通过竞争对手的成功案例来有针对性寻找资料，比如以要买邮箱和对手取得联系，再要求对手提供他个人做过的哪些成功案例，他们这边广州分公司做过哪些成功案例，这个行业做哪的成功案例等！如何绕过前台找到关键人一、 要准备公司名，网址，电话二、 是否有用企业邮箱，用的是哪家三、 了解下客户公司的基本情况下面是讨论的几种办法。1、 以客户客服身份打进去找到负责人2、 如果客户现在还没用企业邮箱的，则以域名服务商身份打进去找负责人3、 如果知道老板名字的直接找老板4、 拨总机后不按0，直接随机拨其他分机号找，有人接了再问通过其他分机转（大部份公司分机号不是三位就是是四位）5、 多准备几个该客户公司电话6、 假装某件事情很急，再不处理就严重化（使前台无权处理不敢耽误），例如域名网站空间到期，我这边邮箱服务器出问题临时调整紧急通知等7、 以招聘网站身份找到人事再转接找到负责人补充：以一些权威机构人员打电话找该客户老板，事先找到该客户一些信息，比如营业执照或者工商执照号等针对有些公司要求实名转接，可以尝试找下他们域名注册信息，里面有的会留注册联系人信息。还有一种方法可以找到负责人，比如说用手机打到对方公司说不好意思刚才手机占线（或者说在外面没接到电话）请问你这边是哪家公司刚才是哪位打我电话，这样再转到负责人那里。（报出法人名字）或者在下班时间打电话过去，因为有的公司下班时间都是有值班人员的，打过去后再以要送货或者送电脑名义等理由，要核对送货地址和相关负责人，这样就可以知道是哪位人负责人。再则以网站ICP备案，不用问公司公司名字，只需问这个网址是不是他们公司的，那我这边是什么机构，现在需要记录一下您这边的备案信息，最好是找到他们工商执照号（没有也可以，直接要求对方提供这方面信息，因为最近有通知要做域名备案的，所以这也是个时机），这边先报出他们工商执照号以取得客户相信，再要求提供公司负责人的个人信息或者身份证号码等，这时大部份前台都能转过去。还有一些是以该客户的客户身份打进去，转部门再找到相关负责人再有就是几句英语，转进去后再转接。如何扮演竞争对手的客服人员找到负责人后随口报个工号，说自己是什么公司客服中心的，现在因为我们的服务器出现了一些问题，所以电话回访下，看看最近是不断收到有不稳定的情况，客户比如说最近没有人反应，用的还可以呀。然后则要问你个人是不是有在用这个邮箱呢，如果有经常在用的话不可能没有发现收发不稳定经常登陆不了的问题呀，我们服务器十二月的时候出现问题，因为要重新购买服务器替换这台出问题服务器，需要一定时间，现在新服务器正在安装中，所以这段时间确实邮箱使用情况非常不稳定，那因为我们客户数量太多，现在才通知到您这边，还希望您这边谅解一下。客户一般会稍微问下现在服务器情况或者其他方面问题。这时我们说因为已经是合作伙伴，所以您这边有权力知道发生什么事，这次打电话就是为了通告一下这件事，因为12月时候服务器受到黑客病毒程序攻击，现在才通知到您这边真不好意思，因为公司客户量实在太多。为了您公司邮件安全那希望在我们新服务器启用前这段时间您公司先用免费邮箱过渡一下，等新服务器到位就可以用回企业邮箱了。语气尽量是平常而且该用礼貌用语都适当用下，但是又可以达到事半功倍的效果，让客户有火发不出来很难受。每个人根据实际情况可以做些适合自己的改变，但是要想好用词，做到用平常语气活活气死客户。再则打这个电话前把这个客户的一些资料要找详细些，再顺便找下该竞争对手公司的电话，在结束时顺便让客户有问题时打这个电话联系（就算客户真有打电话过去，接的人突然碰到客户这种事情的质疑没反应过来反而会让客户更加相信他们真的有问题）。可以用些网络电话打这种配合电话，因为网络电话是无法以回拨的，回拨都是空号。如何进行第一次上门拜访接下来是电话预约的目的：认识新朋友 提供服务 收取款项 市场调查 联络感情 正式推销 签订合同 慕名求见 当面请教 礼仪拜访 代传口信 转介绍等约见客户四大原则：1、确定访问对象原则应尽量设法直接约见客户的购买决策人，应尊重接待人员，为了能顺利约见预定对象，必须取得接待人员的支持与合作；2、确定访问事由的原则（可参考面谈目的）以一种轻松方式约见顾客；3、确定访问时间原则引导客户确定面谈时间，表示对他的尊重而且又能达到约见目的，如果客户不肯，只能说明两个问题，一是你的工作未做到位，二是他现在还不想做。根据客户特点确定时间，注意客户生活作息时间和上班规律，避免在客户最繁忙时间去见客户；4、确定访问地点原则尊重客户或者接待人员安排，不可擅自做主。最好是提前1020分钟到达好观察一下周边环境。面谈过程-经验之谈给客户营造一个轻松环境，先利用一些其他放题或者赞美来做为开场白，给客户减少“被推销”而带来压力，客随主便，面谈过程不准随意更换座位，最好是坐在面向门的位置，可以观察到是否有人进来的情况。注意坐姿，语言语气要落落大方，时刻面带微笑，注意力集中，让客户看到我们很尊重他。特别是当我们是两个人一起见客户时，当客户的面不要交头接耳，切勿夸大自己企业的目标，对客户来说没有任何意义。必要时可当面进行操作演示以便客户更加直观的了解公司产品及各项功能。当客户表现出一些成交资讯时可以出示公司相关的营业执照及一些已成交案例和成交过的合同复印件打款底单等给客户看，使客户更加认可公司进而产生购买欲望。如何试探客户预算：客户：这样吧，你价格这块和其他公司相比还是太贵了再帮我申请个优惠价。业务：因为您也知道每家公司产品都不一样，价格这块当然肯定也有所差别，我也非常想和您合作，不想因为价格导致合作不成功，您给我一个价格，我能申请到的尽量去申请。潜在的成交讯息：1、 询问价格并且讨价还价；2、 通知上级一起讨论；3、 询问购买相关流程；4、 提出对一些比较看重产品功能问题的细节，比如确认海外邮件畅通无阴；5、 要求现场演示后台管理或者web上操作测试等；6、 询问合作后对他有何好处；7、 希望我们提供其他品牌对比、报价方案等；8、 询问售后服务等。面谈结束后要注意的几点：1、 离开座位请将水杯及相关废纸一起带走，并将椅子移回原位；2、 谈的差不多时应主动告别，如果客户出门相送应请客户留步，并且道谢，热情说声再见；3、 面谈过程如果不成功也不要负气离开，不准在楼梯或过道上谈论客户是非或指责客户缺点。如何处理客户异议一、 对待客户异议的正确态度1、 充足的准备，打电话或见客户前熟悉客户原有邮箱使用情况；2、 积极的心态，持有正面诚恳的心态（客户有问题说明客户有意向）；3、 把握时机，解决完异议的时候就是促成的机会。但是我们一定要做到有自信，把自信传递给客户。二、 跟进异议的处理1、 倾听。首先应当理解和尊重客户的观点，站在客户的角度去看问题，同时要让客户知道自己的观点，并愿意为他提供帮助。在这个过程中，要记住永远不要和客户争辩，一旦那样将事与愿违，达不到效果。2、 询问（探询）。销售人员在客户面前要学会从客观角度去引导客户，让客户说出他的问题和疑虑，并给客户以恰当的表扬和鼓励。3、 辨真假。可以先了解判断清楚客户说的是真的还是假有，或者客户有时只是在发发劳骚。你们的产品很普通，也没什么特别？应对话述：（反问法）请问，您以为什么样的产品在您看是是有特色的呢（面带微笑，诚恳的态度）。我们公司的产品是别人没有的我们有，别人有的我们比他们的强！客户说你们公司邮箱没什么特别的，可以问客户您公司目前用的邮箱您觉得哪个功能是当时购买时最看重的呢？如果客户愿意说，我们就顺着他的话再一步步一点点分析我们邮箱这个功能的优势是在哪里，让客户知道我们的优势以及独特之处。或者强调我们邮箱的安全稳定性，不要让客户的思想太花哨，除非有要用到什么特定功能的，否则要去扭转客户的思路，把主动权把握在我们手里。你们产品操作太复杂了？（客户纠缠这个问题不放）如果客户有说，说明他有用过其他邮箱或者听说过、看过我们介绍，不要在语言上和他纠缠，弄清楚他是否是以这个为借口不想买还是真的认为太复杂，如果是真的直接打开邮箱现场演示给他看，复杂不复杂一目了然。我们要做到截长补短，不断在客户面前重复强调我们的长处优势。三、 决策异议的处理技巧1、你们价格太贵了应对话述：您是说，除了价格外，其他方面都没有问题了？客户：是的应对话述：那么如果我们把价格调整一下，您是不是可以确定跟我签约？什么时候可以确定签约？补充：一分钱一分货，适当举个例子，比如说买衣服等。再针对客户看中我们产品哪样优势功能，集中攻击并将他们目前问题扩大，强调性价比。还有就是利用价格拆分法，和客户玩数字游戏。平均下来每月每天每人是多少钱，那如果因为邮箱问题给公司可能带来潜在损失则更大，除了金钱还有信用问题等。 2、我已经递交评估报告等老板决定看下负责人是什么心态，是否有竞争对手，是否需要回扣，再则通过其他方法找到老板联系方式，合理利用促销政策。逼单常见方法一、逼单的条件？1、客户在拖延时间，为防止夜长梦多客户改变主意2、竞争对手在抓紧3、我需要完成任务。二、什么时候是促单的时机1、口头信号：讨价还价，要求价格优惠；诡计问具体服务项目；询问邮箱开通周期；询问如何做域名解析；询问付款方式；询问更多感兴趣功能；询问促销政策等2、行为上购买信号：不停翻阅公司资料，要求到公司参观（参观是表现出对公司有浓厚兴趣），开始与第三者商量。三、为什么还没签下来？用的邮箱还没到期，不肯马上换，价格原因，负责人想要好处回扣所以故意拖单，我们自己的原因（有些地方没做到位让客户还有疑虑），客户说忙（是否真的忙），老找不到决策者。四、 为什么存在这个问题1、 是否了解客户真正的意向？2、 是否自己跟进中存在不足之处，不论是什么原因，只要找出问题就都能解决五、 如何逼单？和客户谈好产品和价格就顺势拿出合同，或者利用公司促销或者诱导客户吃回扣。六、 注意事项1、 摆正心态，主动出击2、 摸清原因，分析客户3、 找决策人，做绝对事4、 思路清晰，引导客户5、 对症下药，活用工具（促销政策）6、 避重就轻，灵活变通7、 欲擒故纵，顺理成章8、 收放自如，以退为进总之，努力是做销售第一要素，做对事是成功第一要素如何合理利用促销活动以提升业绩？1、 促销活动有时间限制，过了这村没这店2、 不要一下把促销全告诉给客户，以一点点透露给客户以引起兴趣3、 或换个概念给客户，价格相当于打五折4、 和负责人搞好关系，比如说买三年送一年5、 遇到不同的