【精品】天龙八部 系统销售技巧 大众点评网.ppt

天龙八部 2011年11月 系统销售技巧 此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧 在恰当的时刻有效的应用恰当的一招 在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标 单靠一招半式不知应变式行不通的 就如baseball 好的球员必须善跑 善打 善投又会接球 打球好但不会跑也没啥用 对球员而言最重要的能力就是协调各种技巧 熟悉whattodo和whentodo 在比赛中能迅速准确的应变 销售产品的基础先把自己完美的销售出去 销售员的两种类型销售的原理销 售 买 卖 销 让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员本身 卖任何产品之前先卖的是你自已 我卖的不是点评网广告 我卖的是我自己 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 没有建立信赖感就没有生意可谈 当顾客不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何商品 顾客不只是买你的商品 更在乎你的态度 你在销售过程中给他的感觉 销售就是展现你的人格魅力的过程销售员的定位一流的销售员靠顾客喜欢一流的销售靠人脉二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你 你就怎么对待顾客 售观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观 价值观 什么是推销 世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不知分文的 如 伽利略 爱迪生若能有能干的推销人员替他们做说服的工作 那他们一定会有更伟大的贡献 推销术的批评家说 应该让人们选他们仅仅需要的东西 而不应施加任何压力影响左右他们 但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或自动接受进步的情形 人们需要指引 人们需要加以说服 推销并非仅是将货物售出换取现金而已 更重要的是要使顾客满意 买卖一旦成交 买卖行为亦即结束 但是满意才只是推销的开始 成功的推销必须包括下列因素 诱使他人购买商品或服务使购买者获得其所需的利益在有利润的价格下成交推销原理必须明了推销的产品足以满足那些基本需要必须确认谁是具有这种需要的prospect这种prospect必须认识他自己的need 或使他认识这种needprospect必须确信被推销的产品可满足其需要必须给予prospect接受产品或服务的机会推销术是科学乎 艺术乎 什么是推销 世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不知分文的 如 伽利略 爱迪生若能有能干的推销人员替他们做说服的工作 那他们一定会有更伟大的贡献 推销术的批评家说 应该让人们选他们仅仅需要的东西 而不应施加任何压力影响左右他们 但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或自动接受进步的情形 人们需要指引 人们需要加以说服 推销并非仅是将货物售出换取现金而已 更重要的是要使顾客满意 买卖一旦成交 买卖行为亦即结束 但是满意才只是推销的开始 成功的推销必须包括下列因素 诱使他人购买商品或服务使购买者获得其所需的利益在有利润的价格下成交推销原理必须明了推销的产品足以满足那些基本需要必须确认谁是具有这种需要的prospect这种prospect必须认识他自己的need 或使他认识这种needprospect必须确信被推销的产品可满足其需要必须给予prospect接受产品或服务的机会推销术是科学乎 艺术乎 habit习惯 skill技巧 knowledge知识 attitude态度 业务代表之基本要件k a s h knowledge知识产品知识价格及折扣条件送货情形库存及现有产品市场情报竞争产品知识attitude态度工作热忱 推销态度 对产品价值深具信心对目前工作及职务感到骄傲对上司有信心 skill技巧分析及判断客户的购买潜力分析及设立拜访客户的目标简介及深具说服力的谈话技巧敏锐的察言观色及应对能力客服反对意见的能力熟练及多操作性的缔结方法产品用途的创新habit习惯善用时间妥善的计划适当的访问路线做好资料整理 系统销售技巧 聆听listening探询probing产品介绍presenting成交closing支持supporting举证proving解说explaining反引refocusing 系统销售技巧 聆听选择正确方法的诀窍 聆听客户想办法 让客户讲出他们的故事 从中获取你想得到的信息 聆听基本技巧态度诚肯掌握重点简化组织 聆听中的三大步骤 九大方法 一 三大步骤第一步 做好准备工作第二步 记录记录的目的一方面是为了防止遗忘 另一方面表明你对客户的认同程度 第三步 理解检验你所听到的与客户所要求的是否一致 同时也检验你所讲的顾客是否明白 检验理解最有效方法是把客户说的意思 用自己的话 复述一遍 征求客户的回应来判断自己的理解是否正确 l 聆听中九大方法 1 倾听秘诀 你应该花80 的时间去听 给你的客户80 的时间去讲 2 要真诚地聆听客户的谈话 不要假装感兴趣 3 在合适的时候对客户的话做出回应 否则客户会认为你无心倾听 从而造成销售的失败 4 可以稍微记录客户说话的要点 但是不要只顾着埋头记笔记 因为那样的话 会令客户感到这场谈话很无趣 5 即使客户谈论的话题非常不符合你的口味 也不要显示出排斥心理 有可能的话引导客户换一个话题 6 不要随意打断客户谈话 即使认为客户的某些观点不正确 也不要随便打断或纠正 7 看着对方的眼睛 保持微笑 不时颔首 8 表情友好 精力集中 态度自然 鼓励他人畅所欲言 9 理解对方 在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情 听的多 你掌握对方的信息就多 1 客户的经营状况2 需要解决的问题3 目前的困境4 关注那些同行动态5 对自己目前状况满意度6 对公司认知度 认可程度7 客户爱好8 客户联络时间段 系统销售技巧 探询当你需要了解客户更多信息在适当的时候提出质疑使客户交谈时更专注引导客户提出反对意见的线索确认客户需求 问题 目标和反对意见减少误解 节约时间 快速探出客户目标在恰当的时候问恰当的问题 为什么客户会对我们的介绍无动于衷 在销售中 我们常常会遇到这样的尴尬情况 当我们很完美地将自己产品的优点介绍给客户后 客户却无动于衷 为什么会这样呢 难道说自己介绍的还不够好吗 一般来讲 出现这样的情况 是因为我们忽略了一个重要的程序 探寻客户的需求 这好比你去约会但忘了问地点 你当然找不到自己的心上人了 搭配故事做案例分析 小故事 没探寻的后果 十年后 我们不经意间再次相遇 她低声问我 这些年过得好吗 她对你好么 我很伤感 说 我还没结婚 一直等你 她眼圈红了红 说 你晚上7点来宾馆找我吧 七夕夜 月如钩 我手捧鲜花 提前半小时来到宾馆 她迎我进去 招呼我坐下 幽幽问道 你听说过安利吗 说明问题 沟通时 需要了解透对方的目的 别进入对方的陷阱 系统销售技巧 探询种类开放式探询任由客户发表意见封闭式探询提出特定问题 使客户认可或否定 系统销售技巧 探询之技巧探询需求和目标用开放式问题开始如客户积极参与 用封闭式问题最后确认如客户反应平淡 用封闭式问题了解如客户持否定态度 用开发式问题鼓励发布意见除非我们了解了客户的需求或目标 否则我们没有立场来介绍产品或服务 探寻客户需求的步骤 1 提问获取客户基本信息2 通过纵深提问 找出深层次需求和需求背后的原因3 激发需求提问4 引导客户解决问题5 抛出针对性解决方案 系统销售技巧 产品介绍当已经明白客户之需要和目标加强客户购买或合作的信心结合客户的需求和目标 强调产品特点和利益 从几点出发 介绍产品 1 帮助客户赚钱 与窝窝团合作 会帮助您带来大量优质潜在消费者 因为窝窝团的优质会员是有目的地搜索产品 且都是喜欢美食的 这正是你需要的 2 帮助客户省钱 您每月花xx推广费 在未来的日子 会每日提高xx流水 相比 你是省钱的 3 帮助客户节约时间 你靠自己做市场 最少需要半年的时间 这是市场规律 但是 跟窝窝团合作 能帮助你在7天推广内 吸引xx消费者关注 大大节约了你的运营时间 4 让客户感觉安全 您看 xx商户与我们合作后 有xx效果 成功案例的应用 5 让客户满意 我们是有后续服务的 告知客户 我 窝窝团 商户你 我们是共同成长的 服务会伴随你的发展 系统销售技巧 产品介绍之技巧重复客户的目标和需求强调客户目标和需求的重要性客户期望的目标与产品结合说明产品可以使客户达到目标 满足其需求说明产品的特点强调产品的特点 带来相对的利益说明产品的利益能与客户目标相结合使用产品的好处 得到的利益 使客户达成他的目标最后再探询对方有否疑问 不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定 系统销售技巧 支持当客户提到产品 或公司 好处时 表示肯定加强客户对产品特点和利益的积极态度表示尊重客户的意见 了解他的目标表示你与客户相同的观点 系统销售技巧 支持之技巧重复客户所说好处使客户对产品或公司更有信心将产品利益与客户目标和需求结合提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合 系统销售技巧 举证当客户对产品利益有怀疑说服客户在购买产品的行动 决心 使客户对产品再产生信心以另一种方式保证产品提供客户的利益 系统销售技巧 举证的技巧重述客户之疑点提醒客户产品所带来好处的重要性表示理解客户提出的问题引述资料来源和解释提出有公信力的第三方证明提供可比较 说服力强的数据将产品利益与客户之目标结合提醒产品利益帮助达到客户之目标 点评网点评学院 系统销售技巧 解说当客户有误解时重新引导客户再购买的决心将产品正确的事实传递给客户减低客户对产品的特点和利益之误解 系统销售技巧 解说之技巧客户对产品的认知 特点和利益的误解转移客户注意力到产品特点和利益再次解说产品特点和利益减少误解强调产品利益与客户目标之结合重新引导客户的注意力于产品利益与客户目标的结合开放式探询 系统销售技巧 反引当客户提出冲突的目标重新引导客户购买决心请客户重新评估他的目标 引导到产品的利益上 系统销售技巧 反引之技巧对客户关心的事给予完全的认知表示对客户是否满意非常关心说明评估整体情况的重要性提供更好的远景 目标 使客户的利益与目标相结合显得更为重要提出相对的利益告诉客户你的产品能带来更好的利益 达到它的预期目标开放式探询 系统销售技巧 成交 closing 当客户没有更多问题和新的目标时theclosingisthemostimportantpastofthesalescall 我们的终极目标 不幸的是不少人都忘了他的存在 whentoclose得到承诺obtainingacommitment自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买 软弱的close易于被拒 可怜巴巴地说同情我吧 今天损估了 don ttake no forananswer ifacustomersay no toyourclose probetofindwhy uncoverthesourceofresistance closeagain 系统销售技巧 成交 closing 之技巧正确的时机去close总结客户目标和需求总结产品对客户利益 建立紧迫感获取对方承诺自信有说服力确认重要细节及时间表 no 不是最终答案 继续探询了解原因寻求再次closing theartofconversation交谈的艺术 5tipsofquestioning 提出问题五要领 诉诸对方兴趣讨论对方嗜好让对方谈他的工作恭维对方避免谈对方的隐私 theartofconversation 三个listening的方法如何有耐性的倾诉 控制思想 感觉和情思想比说话速度快很多 所以我们会有空档 推测 他人下一句要说什么 一位高明的谈话者必定专心倾诉 唯有门外汉才玩 推测 的游戏 如何使listening充满生气要练习自然流露的面部表情 不可有porkerface 如何成为优良的倾听者虽然每个人都明白 独占整个谈话是不良举动 但是很少人明白谈话太少也是同样的不好 和一位知识发文 等着听您讲话而自己从不表示意见的人谈话是一种令人感到枯燥的经验 drainingexperience listening 给对方表述expressing的机会 再加上你自己的资料这样对方才会觉得它也从交谈conversation中有收获 听出对方真意的秘诀 隐蔽的意思ulteriormeaningbetty向marrycomplained最近旧衣服都不能穿了 外面服饰店也找不到小号的尺码 暗示减肥成功 体态健美 golfer的excuse 最近在调整form score分数不好 但不好意思说girlfriend说到upstairs喝个coffee吧 暗示 不可miss 销售的语言艺术 1 用客户听得懂的语言来介绍 2 用讲故事的方式来介绍 3 要用形象地描绘来打动顾客 4 用幽默的语言来讲解 善于沟通 学会沟通 theartofconversation listening 给对方expressing的机会 再加上你自己的资料这样对方才会觉得它也从conversation中有收获 听出对方真意的秘诀 ulteriormeaningbetty向marrycomplained最近旧衣服都不能穿了 外面服饰店也找不到小号的尺码 暗示减肥成功 体态健美 golfer的excuse 最近在调整form score不好 但不好意思说girlfriend说到upstairs喝个coffee吧 暗示 不可miss theartofconversation 避免破坏性的行为缺乏诚意的listening必会破坏有效的谈话仔细倾听对方所讲的话 那么你将自然而然地会在适当的时机timing提出适当的问题 rightquestionatrighttiming 把自己放在对方立场 想象她对你说的话有何反应清楚的表达思想和意见goodcommunication好的交流不仅要有listeningability也要有谈话的技巧 想要表达的好 最佳的方法就是在开口前把话想好