业务员谈判的最基本技巧.doc

业务员谈判的最基本技巧你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你 ？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次 “一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。” 第四：除非交换决不让步 一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。 即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。 理由1）你可能得到回报。 理由2）可以阻止对方无休止的要求。 第五：让步技巧 1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止） 2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意） 3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”） 4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。 第六：虚设上级领导 销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗？”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。 聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。 不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈） 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）第七：声东击西 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。 第八：反悔策略 你给客户的最终报价已是你的底线了,可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验，先前的报价算错了,由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。 业务谈判：不懂装懂懂也不懂从事营销工作的人，每天都要面临业务谈判，谈判是一门高深的学问。 根据笔者的经验，业务谈判时，根据实际情况，有时候要“不懂装懂”，有时候要“懂也不懂”，灵活运用，有机结合，会起到一定的作用。 不懂装懂 这里说的“不懂装懂”，不是说营销员自以为是，故弄玄虚，采用瞎蒙胡扯的方法去“忽悠”别人，而是谈判中的一种技巧。 当然，在业务谈判中，我们肯定会遇到很多不懂的东西。有时候，如果我们能够非常诚恳地告诉对方“我确实不懂”，会给对方留下“这个人很谦虚”的印象，让人比较放心。这也是一种方法，而且这种方法在一定的情况下也相当有效。 另外一种方法就是，自己不是很懂的东西，尽量用一种合理的方式方法去应对，给对方一个能够说得过去的理由，以达到让对方信服的目的。 不过，营销员在“不懂装懂”时，要注意以下几点： 一、营销员在平常工作中务必要时时留心，事事注意，加强学习，勤于思考。向书本学，向媒体学，向同行学，向竞争对手学，向周围的人学，要做到“风声雨声读书声，声声入耳；家事国事天下事，事事关心”。 也就是说，营销员应该把自己培养成“杂家”，涉猎72行，熟知天上人间，对任何事情都说能说上个子丑寅卯，不一定要博学，但一定要多知。营销员要不断扩大自己的知识面，提高自己的层次，丰富的知识面会让对方刮目相看，言谈举止的层次会令对方钦佩。 二、营销员需要锻炼自己缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，以在谈判中始终把握对方的谈话动向和思想脉络。 有的谈判相对轻松，而有的谈判则气氛紧张，非常严肃。不管是轻松的谈判还是严肃的谈判，都需要营销员做到敏锐判断对方每句话，甚至每个字的信息，从他们的谈话中分析出他们的真实意图、大体想法和底限要求。然后迅速反应，针对他们的信息和自己判断的结果，给予对方有力的回应。 在这种谈判中，营销员一方面努力做到善变，另一方面努力做到善辨，还要努力做到善编。因为营销员具备了缜密的逻辑分析能力和思维敏捷的应变能力，而始终在谈判中占据主动位置，可以引着对方的话题往前走，从而达到于己有利的目的。 三、营销员在谈判中要倾听多，说话少。 因为大多数的谈判是非常微妙的，所以在谈判中营销员有必要做优秀的、明智的倾听者，倾听是谈判的有利武器。一方面，全神贯注地倾听表示出自己对对方的尊重，另一方面，营销员只有学会倾听、善于倾听，做有心人，才能在倾听中做出自己有效的判断和分析。 话多是业务谈判中的大忌，言多必失是亘古不变的真理。因为“人无完人，金无足赤”，无论多么优秀的营销员，都绝对有自己不懂的东西，所以多听、少说，多问、少答，这是营销员谈判时的聪明之举，同时也能从对方的谈话中学到东西。 学会倾听，有时方法就在倾听时轻轻地敲你的门。 四、对于 “不懂装懂”的话题，营销员千万不能露馅。 有些话题营销员可能一点也不懂，有些可能似懂非懂，而这个时候又需要“不懂装懂”，那就要尽量让对方往深处讲，而自己只是点头或摇头，以表示赞成和反对，并适时地引用对方的话语来支持他的谈话。 与此同时，营销员应该巧妙地“诱导”对方转变话题，或者想方设法把注意力转移到自己明白的话题上来，或者索性中止谈判。因为“不懂装懂”的场合，时间越长，马脚露地越多。而一旦“不懂装懂”的假冒行为露馅，不仅会弄得自己非常难堪，更会让对方笑话，使谈判陷入僵局，甚至产生不可挽回的后果。 懂也不懂 在业务谈判中，敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方法，要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。 但有时候，“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法，使营销员从敏感话题中抽身而出，以争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。 其实，“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”，而实则精明的做法。对于敏感话题，营销员一时想不出更好的解决方案，或者营销员无权做出答复，需要请示领导之后才能做决定的时候，营销员可以“以真诚的谦虚打动人”，万分真诚、万分谦虚的告诉对方： “*总，对不起，这个问题我以前从来没有接触过，我真的不懂！您能否跟我讲一下这其中的前因后果噢，挺复杂的，一时说不清？那*总，您看这样好不好，今天我们先谈下一个话题，这个话题呢，等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复，您看怎么样？” 这个时候，一般对方就不会再在这个话题上纠缠下去，虽然有的人可能会在心里耻笑你“连这么简单的话题都不明白，还敢来较量”，但你却可能在心里窃笑：“这个话题我太明白了，但我现在不愿意对付你，看我下一次怎么收拾你！” 对于“懂也不懂”，营销员应注意下面三点： 一、有来有往，尽量不用拖的方法解决问题，而应在最短的时间内给对方答复。 很多谈判都有极强的时效性。即使时效性不强的谈判，为了树立自己的诚信的形象，或者更迅速地达到目的，营销员都需要尽快与对方展开下一轮谈判。 第一时间的“有来有往”还有一个好处，对方知道你上一次谈判时在某个话题上是个“盲点”，他也不会相信你会在这么短的时间内把这个话题弄懂，可能就放松了对你的警惕性，营销员从而使自己再一次把握了主动权，谈判的胜筹更多一些。 再说了，这个话题本来就懂，冷静下来以后，马上就得到了圆满的答案，赶快答复了好去干别的事情，再拖下去也没有多大意思了！ 谈判最忌讳“有来无往”，因为那样做，不光营销员的信誉大打折扣，还会使谈判走入“死胡同”，进入“牛角尖”，使谈判有始无终。 二、“懂也不懂”就象三国演义里的“空城计，在同一个人面前最好只用一次，而且绝对不能连续使用。因为不管多么好的方法，用多了都会失去作用，而且作为常常参与谈判的营销员，有多少话题需要“难得糊涂”呢？ 三、“懂也不懂”就象演戏，需要有好的演员才能有精彩的表演。也就是说，在“懂也不懂”时，营销员一定不能露出洋洋自得的神情，让对方看出你是在故意拖延时间。要象什么也不懂的小学生一样，装扮成纯真地有点傻的样子才能迷惑住对方。 谈判