关于月度商务政策的制定标准.docx

关于月度商务政策制定规则关于月度商务政策每次都需要数次返工，针对常见的问题，这里提供大家一个制定的基本概念。好的商务政策能带来好的员工积极性和好的市场反馈，因此非常重要，不是简单制定一下就可以的！期望各位能引起足够的重视，同时也期望能解答大家的疑虑，为什么每次问到我这里来的时候标准好像都不一样。厂家的要求，活动等其他各位都已经考虑到的问题，在这里就不在重复了。一下内容是大家容易忽略的一些内容和顺序。1、设置对外的销售价格和对外报价的时候只有一个标准，就是市场的最高接受度。与我们的进价无关与厂家的给予的月度促销政策无关。厂家的各项支持政策我们可用于市场推广等很多方面，不能只局限于价格。2、在根据实际情况（了解竞品的价格设置之后合理调整）设置完成之后。完善价格矩阵，通过对本品牌的产品价格整体设计，满足市场对各个价位产品的需求，同时依据库存和到货推出每月主打车型（这个，必须有）。3、在设置市场价格的时候需要注意几点，二网、电销需分别对待不能一刀切。针对二级要有政策的延续性，针对电销要在第一时间取得优势。4、对外价格调整，特别是向下调整，还需注意分级向下调整。不要一次性将价格都放出来。可优先考虑现金+精品+分期+保险，或者各种组合，然后再考虑将额度让给销售主管或经理（这些岗位切忌将放价的权利直接让给销售顾问）可以针对每台车作出判断，保证不会因为价格而跑单！最后再考虑让给销售顾问。不得已才直接让给市场。不管采取以上那种策略都需要准备好面对销售顾问的话术，不能让销售顾问产生可以通过控制单月销量的方式来争取利益最大化。（可采取双月任务考核，追溯扣款的方法）一个优秀的月度商务政策中每款车的让利幅度、加价幅度都应该是不同的。5、每月的20日要提交下月的市场活动方案。6、针对做好的商务政策对销售顾问的提成制度进行测算调整。主要考虑三个方面：一方面考虑合理的正向牵引，对于期望提升销量的车型意图要明确表达；另一方面要考虑政策中不严谨的地方，避免销售顾问钻空子；再就是考虑销售顾问的承受能力、转变能力、团队士气。在保障销售顾问收入不受太大影响的前提下，对销售方向进行引导，同时自我检查是否已经准备好足够的话术说服销售顾问。7、所有调整完成以后再重复检查一下，看是否各项都取得均衡的考虑。有没有激励过度或者过少的情况（库存车的激励就不宜过大，在原提成基础之上单台增加200300就可以了，没必要加太多），有没有不符合公司财务制度的地方，根据详细的测算有没有超出预算支出的部分，有没有跟其他的奖励冲突或者重复奖励，重复处罚。后续是否能推出其他的微调政策来改变引导方向。8、都没问题了，就开始对各主管或者展厅经理进行宣读，并且观察他们的反应，收集问题解答疑问，做最后的修改。（这个环节很重要，很多问题都是在这个环节被发现的，同时也是争取他们的支持，对于帮助你推出政策的后续会顺利很多。他们也可以通过这个来树立在员工面前的威信）9、全部通过以后，开始准备商务政策解读，就是如何跟销售顾问讲。三分政策，七分解读！解读得好能让你的政策事半功倍，解读不好或者马马虎虎，销售后期会有很多疑问和顾虑，这会耽误大家日常工作很多时间！10、对于预装车型和原厂家的价格矩阵，大家要狠花心思研究一下！针对不同价格，不同车型厂家的设置和客户反馈制定出符合市场需求的装饰，这样才能做到精准控制。11、对于同品牌同城经销商，裸车价格管控不宜超过对手3000以上（不是不能，是操作难度较大），也不宜价格低于对手500以上。对于非同城同品牌情况，以郑州为例，价格以6000以上为宜，但不宜超过8000。请各位注意标准的设立，不是越高就越好。还要兼顾资金占用、财务成本、现金流、销售顾问收入、后场进场台次、厂家任务指标达成等很多问题。12、由于接下来集团即将推出二手车等各项业务，所以建议将二手车评估等各项衍生服务，放到政策中。前期的考核不必过重，但是一定要销售顾问知道这些都是未来要考核的。13、现行的价格政策不影响以往签订的订单。由于，每次商务政策的制定都需要遵循一定的顺序，各项指标和纬度都必须顾及。所以我一定先看前后是否符合，不符合的内容细节就不看