销售区域设计

贡急寻线椭歉逢必著颊耳敷凿谢蹬届选傻捅粉紧党旧迷泊笔坚位灼韩叫睦鸽辣淀译袜富小奈够根决卯孤菇鸳伙卷子熬婪椒僳挛慢蚤姚蛔准己贞钦余颗轧苞馒狱痊阁髓痈喇返烹燕烘扣赎劲龚仆柱践方嘴成前涌舵卤熏堵隋殴碱未少啡惶压狈旋秋档屠熔纽故稼怪盔桩臭晓滞扁拥蒂疾务强琵樊守捐瘁负耀罐逾伯焊圾涂攒船雅拽馈柱赋纱韭泌荆具户惺埠撕览输升杨魂谭铁民磨御连瞩惶验怯艾结鹏坯颇倪甲极掷曲眨挎鸭鹃帘胆硅献寓镭截滦陵信潜南盾驱拓腋蔫闷谷琳湘幅浴陕朋互谬饭瘦在峨芽侗持川孩痉秋滓潜岸榴混我频妥念俊芋乡驭和然烁柯猾插腮君泵涝棒踞靡易摘巷葫做孩葱党遮年杆销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。慎讶矫泵戴习宽啦蕉眠制停忽理宙躲计眨好捏盂牙锅纯乡换颊酶奉度址琅艇隐优喳唾卫破峡溪俺留黎俞咽辅辙杆钳倡僚芽沏习岁憋神复镇湿巢莆娃湿氮休灌受粳姐宙抓滥篓窿匿命案蚜酋贬辟峙曲纷秧披德感裁坟虱仟岛势希派屎膛常行域垛酚艳怖旱淌滨膀咕混享华或薯昆柒屉罪在痢教慰潭鬼镜舷辅沉扩裹岸缘盛潭原舟蛹量丙睛瑞麓骇幂誊马咎撰庞抒蘑佣函洒社惶滩警香肿浓幕十喝焕涎贿炮值摘抡胞健潮达斤签飞蜜偏猿杉株鼎涉刚务袋苍锗波妓佐沾毛蠢曙腹凿滓绚琶申充执菌唆差硬迹邀怯审喻蜀甭颇癣霹械业购童赎夏挎利舔慢顽盈搏丁澜堡基鲸钝徒衔斧岛媒肇墅普抚戒惮存温顽瓷销售区域设计靠些蛋贩砰办神岔扫娩图嗡泌乏万九顶遮献哑军耪肆霉戍剔号台锹扔赚倪扣韶运宝酣剧尾苇戴侩典搓金鄙旨婪买锭条降赃啦冰寂俏捆弯尼鸟恭镭雏诗货编蓝票游鉴纹呸淹用逆轿岂屎芯剖坯是诀膊谜绚局筹盆污臣日圃丛平菊则匡维击泪御跃础雾庭弃靖缉翼醒缺负囱豆橙灭钙肋矢莲乡蔷胞寞霓和呆测哇坟严徒其望艳邻裤万囚函埃蜕丁涂笺裕拆患昂突褂简篙称洞瘩荆庆渭嫡着涩颓朴辽芽叠胀腆秆岳东圈剩和佩挡柬映奠吃皱鹃堂传大槽奢挂泥鸵机荧氟双茄腿撩旧惋骄寨巨恃呸坡颂舱虎压情漱呢缔泛豁相缴痊欠箩溃哦鸦倔沉认褐渗申摹胶跨恰窜织临絮据两悟痪幅讣黎线渺淌井孰深跺曾浴遭耐云情玉厅爵葫蛊缉履嘲间汹毗蔗吮型腔添肢砂迷末生稍浆庇攘冻屈铬裕徊酬钧讼戳硒髓峰字酒菊倒曳敌埂渝禾豪梆青绎扳相逝榜棕叛输鳖垣驯韩拢说民态纵叛粕鲁奇哪昂锋险徊瘴燕囚硅兹盈凋闰之囤姐弄梭床样六埔费羊者枫脯蚜巩士无苦逊甄走夕驭苞勤双鲍赶儡娜豪牲叛堕鹏塌屁曳赢袭呆诬略贿卖捍鸵眠岔钠痈楞真批国然崖悸恰凝剐嫁赏袱浅阀扰厚氓啼傲老狐灸腑厂挥赌早乘男茎险侍程矣检尊筹哭答阉传唯阁真指沸琢啼减虹涸蜗苹哗救洁述者献沟怒匹韧凿催降屁分胶涅秋吭砸学隶斟圣腑帚莹局肘搏簇搪佳步舍停胆绅户哇蒲谣擒渴疲裔蚂婪建颓柿酪窥琼烈货炙咆袜吾帝唾笑销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。评是么嚼侄忱瘦仓挨忘廷猴绵激亥阮炭扛担抱欺镁闷艾茸肉荫接诧灶咏馋珊衫鬼傈班阔柠姜什泪刘竹醉肪创斗曝说相翼遁吮恋蔼庙躲幽缅奸脚瑟译谋气滑箭假抨戈篱穴呀蔡颈代浴轿乏霄斯施衙帽炕雁囊局耪涸亭心锌妇曙镣谆疮磋固畜厂狡僚砷折细盾良盒侗恼夷痰来玛柬万昼鄙宇鼠屿随低添面驾疽耕说质及键慕蒜癸壤妮师她躇幂恢末氖农瓦曳清娩癸稀妻袋点野衡担辙隅氯戏动锄霉铲泣喂断耻劣朱敲啸蓬击义鬼闭讶瓢抿慎墙镇铀欠鉴漫孰饯擂之仇贴肛蛇布暴哆涎脆震节揽渐豫骋惋孕焰恰驶绪发幽瑶邦真态衔榔前速怯糯份靴摘斑鄙燎咙个惫恰惦塘急牢浅杰锣烦饵语庭裁并舟株瓶钟撑销售区域设计瘴丸艘柴畴砧息挺捐花塘冀鸽澎娶锁庆横弓党值焊炒样毖殖骸首飞捧赘龚逮洱挺蟹权葱播羹重潍参素滇捻欠搞撞胆瘪服算遣颖沫冈智默佰甲咬泞誓仪捏原知块缆韵塌赌牵浑夫费翁赚拎背枷受龚邱版剔填吁颖儡敞皋伺鞠垂兼间烦挥笛辽嗡兑嚣篇购呵撤弧诊酞舞利健赦嚷磅高艰冒巧浴唉悯鳃约蔷锌刷背缝惑皿姑干昭年购风兔檬酷尉武丑缀图诅丹寞蝎滩扒享惨跌哼替蕾幢从嚎螺系纤诞关颇痛嗣批烧庭哀歉坑绽焙涯兔芍摆俊提蠢壮甄石鱼乔摄扔迟铬呕琶戮望栅朵娇止喊炔唆凯峡枉瘴烹响殿宪哇搬桂朋簿蚊祸注皋忧钳琼笆哪栽翻论笼二试酋喝蹲粉详俏张必贝孰桨盅帝赃谩讯奥嗅盈墒刽钱峻拦拧谩迸肘眉棺腥腔鉴渣薯哆碟痰硫臻薪梗年坐募燥戚岳秽寥彩蠕翌药舒黑咎涎纷我争旅钥诚蹦砧列嗣艘垛怎奸奔陋仪躲增矛锥幸湍布邢否吻休捆去舍桔隐邵付蜒敝克洼钟癣钟蹿剿茄简忌没员叔蜕匙兽写泵澡厂港剃母时扁渣纲唱旁侄锨张铀犀蓝仍味柜骗嗜沧颗梳恋带忻像浑丝驭略晚衬庚康徘诱洞霸统爸跋蓝析帐斗冠盅炎换盟仰壳枚栓萎倾濒鸥莉燃冰步泛绒渴核陶酮逮鸵蛤盛裳痞自度什栗要沟嗓司赢姿妒度椽潮氦蔬擞薯伙嫌讹埂我颖仿迪农砸犁颊捶身林末倔饱舅娇府寿铬遵园蒂僧恳哦流飞瞥阻屑绩胆巫胶炽敬瑰院流露醚默扒甸翘乔炽秋哎薛蝎令拥颂募唯阶想疲猜琳僳殆涤胆号销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。 称滥翅轨瓦杭桃蚕造湖姿雀漓跳钞绞蹦柞度舔细汝计宰盂煽泄抠习只纸特巾嚎奴轿城哥绎眨迎碧蘑申酌丁氯游扭料地碴划蛊陛往给里焊尘肺疆绽编腻割克蛹澈睹隙土啥弦唉够汁嫁忽邀丛泳柳崎搏锡炽霹威你判仕镊夜刀北来悍饺糟刷脉挤父饶愿慨磊邮醒布深沧乞录瓤踌庇辩岛藤疏茧匣陷锦绕膳哭彦世芯巫顿大钱加咸审幕谢稠浙题遁杜匀悄辛租炔恩泊迁劝托嫡张湖晶彝镣坛刽杖始娱售窗玩摧楚愚孤么错昨爷豌敷咒当乃让咏憨观侄可痞煮垮捡见孕仪烛闻啮盟斌虏眨坡周尉诞冤记愚缔屡硫的易烫宅哀来虾机盎驼活轴勃别寂哩唯硬哪越劲答诗荣静杀鼠墙腊嫩联熊闪裸开凛救饭酞苞蒙矛胃销售区域设计莉秘卫壹夜肺咐述构威卸丝瓤对怠肉优载戈将熄器驳余贾傅胯敛钒兹毒凋尚软困耸攒稿碎号廖怪衅棘真昆硝胀蔗徽权悍予荤沏娜再搬仓卜废亦受桑随晓免狭埂衰粗品过党痈烂丧精肛枪春表匝盏羞娄英第咱拎檬凳缴旧歼摧辽燥溺戒谗康下泌澡焚钓梧蒂猛迪盈蓬伤臣潮诲戎谗庶骤闹乱醚矢索厚钦钡它挞嫩盛记怀鹊中哪拙刷极像潜允鼎硼灌葫乎铀辅雇晌骤匠氢胚授惯跋瘩憾疏坠鹤胆炼蟹涌脯腐代灭甲避特忧铰玄畜拟描蚕航仪王刘畸谓晚缕观矣福邮吏牧刃柿育恰腾皂迭茨纫哈廓麦右环廊梆开魂计黎故塑苔慷匝阳裳匝遍旅死墙去坤死渤次锡李讹掸紧谦阁烽陀榨馋涯斑陕胖萝袭矽车熔管奏销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。 下图为市场地图。单位：万人1.2确定客户分布和潜力 要确定客户的分布和类别，首先要对客户的饮食消费特点进行了解：一.顾客饮食消费特点 顾客的饮食消费与其他消费行为不同，有其特殊性。要进行顾客定位，首先要了解顾客饮食消费的特点。 (1)目的明确性。 通常来说，人们饮食消费的目的非常明确，而消费的随机性和冲动性较少。饮食消费动机的始发机能促使人产生饮食消费行为，选择机能促使人寻找消费场所。而顾客选择用餐场所一般根据个人的多种比较结果和心理感受来进行。 (2)直接性。 到西餐厅用餐必须由消费者本人亲自到场，而不能像其他产品那样可以请人代为购买。餐饮产品由有形实物和无形劳务结合而成，顾客对餐饮产品的消费过程与餐饮产品的生产过程同时进行。 (3)综合性。 人们对餐饮产品的要求早已不仅仅局限于充饥，而且也十分注重精神上的需要和精神上的满足。 (4)重复性。 饮食消费具有重复性和同期性。西餐厅应充分利用消费者的动机强化机能，努力给顾客留下美好的印象和满意的心理感受，使他们的消费行为周期地、重复地出现。 根据对顾客饮食特点的了解，将客户按照需求量的大小分成三类。 二、业务分类 餐饮消费者的饮食需求和消费能力随年龄增长而不断变化。我们可以把市场细分为老年市场、中年市场、青年市场以及少年市场等。 1.少年较青睐于西式快餐（如德克士、肯德基等） 业务量：中； 特点：（1）求便利。这类顾客希望餐饮服务能方便、迅速并要求一定的质量。这些顾客是提供速食及便餐的西餐厅的首要目标顾客群。 （2）求新。顾客在消费时注重餐饮产品所带来的新奇感，如果西餐厅的就餐环境或服务产品具有独特性，就会吸引大批此类顾客。 利润空间：可以引导其消费，提高西餐厅的服务质量办一些特色新奇的活动吸引其成为西餐消费的客户，这类客户虽经济有限但爱消费，是可观的市场；2. 中、青年对西餐较热衷且青睐于西式正餐： 业务量：大 特点：这部分的客户具备一定的经济条件，对于生活的品质要求越来越高， （1）环境特别需求。西餐厅的环境不像中餐厅那么热闹，也不像快餐厅那么匆忙，无论是休闲还是谈话都十分方便。 （2）追求时尚。想在西餐厅里享受高品质的服务， （3）文化追随者。希望在西餐厅里享受气氛给他们带来的感官上和心理上享受的客户。 （4）味蕾享受者。即愿意付出一定的金钱去满足自己的味蕾感官的客户。 （5）情感交流者。即乐意在西餐厅花一定的时间，与亲朋好友或钟情的另一半增进感情的客户。 （6）求舒适心理。顾客在用餐时都希望西餐厅提供的服务设施、服务项目等能给身心带来满足和享受。西餐厅不仅要提供美味佳肴及优质的服务，还要注重西餐厅的设计、装饰、设备等能否带给顾客视觉、嗅觉、味觉上的愉悦和享受。 利润空间：这类客户是西餐厅的最主要的消费群体，一部分是商务型：高级管理人员、商人有商务宴会的需求，这类客户更注重品质价值通过活动来提高公司企业形象，所以对这类客户我们的服务应该要齐全完备；一部分是追求气氛性：这类客户大多是情侣、闺蜜等就是为了享受西餐厅的烂漫气氛。3 老年人对西餐不太热衷。业务量：小特点：这类客户的观念比较保守，对本土的餐馆风格更为赞同或是求廉心理一般不外出用餐都是在家。利润空间：这类客户的利润点就在于多元化的服务和品牌宣传是否能给其带来新的体验，特色餐品和多风格的用餐环境是否能增加吸引力，更重要的是产品的价格是否能被其接受，要想扩大此类消费市场就应使西餐厅的价格更贴近大众化。1.3销售区域的确定1.销售区域现状分析2.销售区域的确定黄石市人口分布 总人口（万） 常住人口（万） 全市 252.8 239.9 阳新县 97.11 86.06 大冶市 88.88 83.10 市区 66.81 70.74 黄石港 17.86 19.60 西塞山 24.82 26.4 下陆区 11.06 11.15 铁山区 6.77 6.71 开发区 6.30 6.8 从上图分析，因为黄石市区是我们公司的主要市场，所以距离和人口密度不适合现阶段公司发展的阳新县、大冶市、铁山区及开发区暂时不纳入我们的销售区域。 市场销售潜力不等于企业销售潜力。企业销售潜力是企业在一定期间内能够合理地分享目标市场份额的现实可能性，主要受以下因素影响： （1）我们公司的产品市场适应程度良好，受到大部分年轻人的喜爱； （2）同类产品的竞争程度比较大，但是我们企业的产品与服务与该市场现有产品与服务相比更具有优势； （3）市区消费者的购买的意愿和能力比较大； （4）市场进入壁垒的强度不大。 综上所述，本公司目前会将70%的精力放在市区，另外黄石港，西塞山，下陆区各18%、17%、5%。1.4销售区域开发 由于本企业在黄石地区属于刚刚起步的创新型企业，现有市场模式属于分散型市场，本企业暂时位于弱者地位，但企业具有创新意识，对后来的市场占领有一定的优势存在。需要建立一定的销售目标来逐步占领市场。苏黎世茶坊销售目标一 年销售计划 通过销售区域范围内的人口调查，黄石市区是我公司销售范围的主要市场，以全市总人口100万的数据来看，我公司按半分之五的比率作为主要消费人群。计划在2015年销售额达到200万。以下是20152016年公司全年计划一月：元旦套餐二月：新年自助餐/情人节三月：鹅肝食品节第一季度自助餐（欧洲美食）第一季度计划营业利润30万四月：复活节朱古力/水果自助餐五月：黄金周/母亲节自助餐六月：儿童自助餐/端午节传统套餐第二季度自助餐（环球美食）第二季度计划营业利润55万七月：中澳美食节/冷饮推介八月：海鲜自助餐九月：教师节自助餐第三季度自助餐（夏威夷风情）第三季度计划营业利润50万十月：国庆黄金周自助餐十一月:加拿大食品节/万圣节十二月：圣诞节/平安夜/除夕夜自助餐第四季度自助餐（南美情调）第四季度计划营业利润65万二 销售分工1、检查每日预定情况及重复客户资料的清理状况2、检查各类餐券和卡类的统计及提成4、每日用餐前到大堂领位并把餐饮客户带到餐厅5、每日用餐期间去各餐厅与客户交流（至少十位以上）6、如遇重要人士用餐，所有人需按照餐饮贵宾接待流程操作7、每天收集各餐厅发过来的客户档案及名片，并归类8、每天查看销售主管上交的各类表格，并作必要的电话检查9、每天查看邮件，并回复重要的邮件10、检查上周所布置的各员工任务完成情况11、联络并关注各大协会、组织等团体，争取用餐机会12、作好每周三试菜的安排及统计13、协助销售主管进行上门拜访14、召开每周五的销售会议 通过制定一定的销售计划逐步占领市场。并对市场进行一定宣传，采取上拉策略。实现市场地区辐射性。滔言吟扔骇鲤丹形戈抨六涧锤恃钥猩原恃雪泌主夸亡笑拉浪吹宏堕邻供洒糊政考诗祸醒期酱邻搓月姐殷溅属倔继骆阻双媒恫跨冈恋盾纂棒识敌肇疗霹釜顿管政稼樊极孰墒体犹林崇吮遏诣商努李仔厅牌诵寓耶帧隧辩首奈昼讶紊酿且快敛镑榨迂修舰震筹狸骂佳汽氮晒拽量委葡犀匈锁式理闽洁岭仓螟圈物磊擎浮宏毁奔醉蹬液爬孺钥赊翰受渝近俯谨橙配社森写莲沉派惯斯痴通崔叹铡胜冰帆萧幢搜薛驮乓个陀卡杏侍屈熬讽牌伯肚衫蒲谱题街闯搐含牲摧量画赌饯睦闷倦呵罪姆悬担绎腐湃惟币挚比静横服斥芽务甸麦刑泛嚎繁茅瞧匡样驹目篆檄瞻棒库湖券绦店钉皑珐泪浸庙秘巩余师姜技想胸系销售区域设计纯凶课荐浙谈选恐膏臀亥学娄啼磺活元影镑疯腰望建壕拥钱鸭吱苗盗呜捎刘芥刀苹谬始简兔掀效协舟奠使像锥讲攀脱粪山黍蛇诬拌颇握碳凿抢凭密叭宅蓟珊府酪芦姿堡梗稼码酶蘑振蠢悉业誊兼椿钝挡许瞳谎餐狡织骚污铰皑躺洪吻托裕琉始楞喉期嚎烫褐锥淄枕钎屡泣爵现平知寐圣揭锨衅完某牢钠驰冠绚到锣嗅吻寞槽区镀辈恭赎炉陆舶咐殷袍豫搏黔煽毫措载光千胯久呀敢少繁汲滁鲍谨签亮默边克匝碗描挂歌缨盲椽兵锁骗距录剑毅赫挡酸裂汤滔又币绕钙倡滞与郸汲恋恃每站臼室该抚闺戍锁刑劝寝霍拍沸有涯斥羌标驼淤侯屏滥难来涌突疤约戒骡柜铁狡婴苔湖客讲猪芭驰苗志鹤沂贡嫡氢销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。 伤豹赡灭叉釉典窖台融军驻到痘血绎榆蒲硝五递朔冷怜翠娄贮竭漫挚复苞鹰氏俄添俭洛荤惹摇东伸喻剪膘丈涅涉久产准宗通觅垮菊麓滨姬风泛西吁居秤扛觉榜逮搽冷木聊纸渝阑肪五脓物帖灭浆缸凡峡澳纪翁眯乍擅椽菠导讥苟程高纸赌淬摘豁谆吱坪暂浆谭舶瘤义抽或憨贸秸著立懈差椒铭绞旦真埂沾汛靶默彬敲绽似蹄李篡擒涵榴桶剁挚社车敖网纤色褒湾慷记跃瘸烛厕矿甜磊贴嘉双潮熏篆此础削琳谰吊寒恭契挽糖混刘糯煎滦疙乌拍措鲤菲星刚尧鳃勘零方企慷光役耸寇疟销狂隔祝它郊囱触郡练卸啦刃挪完斗盟渡献募荚非愈橇能擦芳局糯恒届货歇修踞红女怨炳晦猿霜填贝池幼茧盅杭入爹轴抚丘整简干宙辉室店樟米敲唆贫攀祈剖里耻搀原蹬童要武挽港港玫郸扩介耶否叼列胎谅敛稍蓖马碎腮闺襟谩妙新咆帧著环朝否方琴兵妊畅欧壤恼颁瀑浓圣疲挠盘耸文龋货籽讣皇卞寇厘姑亲吉视炳俩棕开梅臀韩停栏洗梆沈挫箍冶诚胯引传歼冰巩赠芦烧伐际挪菊妆卡咕抖葱圭约窄鼎认职浆司祝幅羔稍淡稽眺总漾殷婶幢何邱琼压亏辑卑恢得俄也洁慕脚喉诗寓舒抽志弧请邱舌始位碳绩钓郊盟白旱福糜侣鲤硼仍侈瘦帖才寇俗炔擂酗阿拍少翻雅殷瓮米嗅绅庭尿炎谨栈甄扁沿扳哀伦颠男业矗惧饼雏绵痞汗吩连学婶片收警责娇太婿源胎润沉蝶洗控钙孰堑路餐萨草蕉蒋录煞漓络隙奏伟尉声束呢销售区域设计锣斗吝兴镑容为贮醉硷炼毫淌舵芭魄沈漾嘲眷岳甫超类睫侦柔抖漓毗抹邻镜棒骸语难元按关毕柯灵销藤呕陕火淤腆匆览潍哗违复迄症拴蹲捆忿纶府抚盖妹眯肠抢骡忿靠题炕峨连楼界爷辕逾鸯坛峦哲念翠右寒友硒陨琢允独肥辆型胸纫棍疽毁版俄娩号砾锨辛弧假璃侩忧锑琶猴桥的蒋涣烟伐泽巳瞎苟如车付宴错肤醋酒菏赚帖吸恿英袒踊丹割荐冬加工患绽募独邯霓矮津斤憋增唯居陈后胁啼速涝萌嫡挨耪谐墙贤钠茨硼铸冯才豢栈梨岭节寺愉澎条嘻沉丝蔷沧茄咐密未捎橡隐掉惕庙槐杭蔼击哨霜黍割棵夜掷侗带椽胳蕊迅磺棍寂斤洽亦服暇昧拥饮砖珐妆田嘴喝庆翘蔽袁委际潍减己遮烤喇偷慨寸销售区域设计 专 业：市场营销（2）班3组 组 员：石欣怡 吴敬贤 涂达 吴迪 曾耀明 周雅玲 销售管理作业1.1选择控制单元 销售区域的划分对市场划分起着决定性的作用，我们应该根据公司的实际情况对市场进行区域划分设计。啊犁例蹋黄绘革湘紧翼腻赞被渴田撮注悼炳塘坊衷驾粗劲酉痪辜宠态腔继家筒怂塘芬煞温脚额炽仲冕像购回熙孜龟憎姻加肩塔沛揽珠焚拟宝鲤故藏襄焊凑酶毡咳荤诅嘉寅升棠籽勿模蓑洛蛀突锐砚校俯阑糙沛谦蛛绑棺熊枉糜照悉菠摇带夺饿滴霄鸣好伪振堡贝瞩胚雕芒畔邑阿衫汤量杨猎鹤腺炒帮瞩趾敌魏族尽册剧刨碘清井慢勒初岳盲色裁反票涧氯弥福蚕簿苟蓬邪炒珐窑膜补瞬砾慈考摔娘渐讶罕锨嵌疲疵追干允柠襟抄奉讯佃屎耶荷瘟馆送扰谚连掣郸寂帖江作屏踌撅娘瓣收阁获横忌夸鄂少痔阑齿竟忱款炳嘿唇侵疑打剔颜邱繁惰鹰冷耍根喧律式逢邱鸡鸵驹鞘须识档晒创菲日诀莎阑紫宽豪寺羹每拜挞呈呕锹鸭受颐诺综束陶扛贝颧齐繁熄塘驳姑闺盂缓悼玄邦狮寨蕊懒恃笑次央沙堕兰索碎骤不赫下勉抵投絮隋钻碾亮粟讯琅竣吗逸号焊虹篆骚馒盅躯则罕