大专市场营销专业毕业论文.doc

大专市场营销专业毕业论文 第 1 页 共 8 页 大专市场营销专业毕业论文 论文题目 关于某产品竞争力及推广存在的问题及对策 文中涉及到公司的都用 X 代替 可以根据本人的需要 进行更改就可以用了 目录 引言引言 1 1 1 1 当前市场需求现状当前市场需求现状 1 1 1 11 1 行业内竞争力分析行业内竞争力分析 1 1 1 21 2 推广渠道分析推广渠道分析 1 1 1 31 3 如何转产品劣势为优势如何转产品劣势为优势 2 2 2 2 公司简介公司简介 3 3 2 12 1 公司概况公司概况 3 3 2 22 2 公司产品特点公司产品特点 3 3 3 3 公司在开拓市场过程中遇到的问题公司在开拓市场过程中遇到的问题 4 4 3 13 1 品牌影响力弱 缺乏品牌优势品牌影响力弱 缺乏品牌优势 4 4 3 23 2 培训人才机制有待完善培训人才机制有待完善 4 4 3 33 3 缺乏专业的销售人才 开拓力有待提高缺乏专业的销售人才 开拓力有待提高 6 6 4 4 应对开拓市场问题的对策应对开拓市场问题的对策 6 4 14 1 多参加商会展会 扩大企业的影响力多参加商会展会 扩大企业的影响力 6 6 4 24 2 如何通过培训来扩大产品竞争力如何通过培训来扩大产品竞争力 6 6 4 34 3 销售过程中常见问题有哪些销售过程中常见问题有哪些 7 7 4 44 4 企业要关注人才 增加人力资源投入企业要关注人才 增加人力资源投入 7 7 4 54 5 保证产品质量 进行有序竞争保证产品质量 进行有序竞争 8 1 当前市场需求现状 2012 年初步测算 全年国内生产总值 471564 亿元 按可比价格计算 比上年增长 9 2 分季度看 一季度同比增长 9 7 二季度增长 9 5 三季度增长 9 1 四季度增 长 8 9 分产业看 第一产业增加值 47712 亿元 比上年增长 4 5 第二产业增加值 220592 亿元 增长 10 6 第三产业增加值 203260 亿元 增长 8 9 从环比看 四季度 国内生产总值增长 2 0 其中通信设备 计算机及其他电子设备制造业同比增长 15 9 并且呈现稳定增长趋势 从微观上来说 很多消费者一个人拥有多台手机 电脑 等电子 产品 以 iPad 为代表的平板终端 估计会与笔记本电脑一同面向发达国家及发展中国 家的高收入层普及 预计平板终端最终会因非工作用途而普及 2010 年平板终端的半导体 消费额为 2400 亿日元 笔记本电脑为 4 万亿日元 到 2020 年二者将分别扩大至万亿 1500 亿日元及 8 万亿日元 手机方面 发达国家的消费者将逐步改用智能手机 发展中国家尚 有提高普及率的余地 另外 智能手机会因越来越多地用于非通话用途而逐步实现高功能 大专市场营销专业毕业论文 第 2 页 共 8 页 化 由于配备半导体的费用增加 因而会拉动半导体消费增长 考虑到这些因素 预计 2020 年手机的半导体消费额将从 2010 年的 2 万亿 4000 亿日元扩大至 5 万亿 8000 日元 而子产品 因此 X 公司产品市场将非常广阔 1 1 行业内竞争力分析 目前生产 X 产品的厂家非常多 但是一般都是生产的 X 产品 已经无法满足经济发展 的需求 在这里写上你要写的公司的产品特点 着经济的发展 人民生活水平的提高 越来越多的人开始认识到 X 带来的危害 而 X 公司 生产的 X 产品 是一款创新型产品 在行业里具备了强大的竞争力 1 2 推广渠道分析 每一种新产品进入市场的时候都会有自己的渠道 但从整体的去分析 其实大致都一 样 用得最多的销售模式依然是分销渠道 总代理 区域代理 分销商一层层下发直到用 户的手上 的确这种模式有他的优越性 当然也有直销的专卖点折形式 那么 X 产品同样 也可以采取分销渠道系统 因为不论什么样的新型产品 只要目标客户是一样的 产品从 制造商到用户所经过的流程就可以是相同的 人们目前考虑最多的是 随着 越来越多的人认识到这是有伤害的 受到越来越多的人关注 分销售渠道已经形成和固定 这些渠道的销售驱动力主要取决与 价格 信誉和服务 分销渠道 第一 传统销售来说 其显性渠道包括专业手机店 消费类超市 便利店 第二 性渠道则是学校 网吧 广告公司 小区 书店 这里写上和你产品有 关的第二销售场地 第二 传统的市场开拓方式有 一 传统业务员进行 扫街式 市场开拓 背着企业生产的 X 产品手册 街小巷的询问打听 是否有愿意合作的客户 这种传统 的业务员 扫街式 的市场开拓方法 由来已久 虽然压力山大 任务繁重 但是这也同 时是企业推广市场 切不可少的一块因素 优势 划分市场区域 对区域内业务员进行目标管理 这样一来 方便企业上层对市 场的管理 同时也利于观察市场情况 劣势 企业需要耗费大量的财力和精力培养一个优秀的业务员 当一个优秀的业务员 培养好了之后 又担心他全权掌握客户资源 随时带着资源跳槽造成不必要的损失 众所 周知 销售行业中 互 挖墙脚 的例子屡见不鲜 二 省钱又省力的口碑营销 口碑营销靠产品说话 无需企业大肆渲染 经常是在一片区域内 一人购买了 X 产品 用了说好 人人都想要 优势 口碑营销靠产品说话 为企业节约大量的财力和精力 劣势 口碑营销对企业提出了一定的硬性要求 企业历史久 产业链完善 产品质量 过关 这对一些小规模生产的空气能企业而言 要求过高 并且 口碑宣传针对的消费群 体面积小 速度相对较慢 三 利用媒体宣传造势 QQ 微博 微信等社交软件都成了企业们宣传造势的舞台 行业媒体的重要性也是日 趋日渐 优势 媒体所面对的受众面广大 对于企业扩展其品牌影响力十分有效 软文 硬广 的反复式轰炸 能带来积极反应 大专市场营销专业毕业论文 第 3 页 共 8 页 劣势 罗马不是一天建成的 品牌效应也并非一日之功 所以利用媒体宣传造势是需 要不间断持续宣传的 推广可以有多种 同时也是相辅相成的 同时采用多种推广方式 可以多方位实现提 高知名度 从而提高销售额 1 3 如何转产品劣势为优势 目前产品的劣势主要存在 产品知名度不高 作为一个刚开始推广的新产品 在获得 实际购买方面较为被动 消费者喜欢从众购买 倾向于选购有知名度的商品 很对人还不 了解 X 的具体好处 所以还有很多消费者还有没有切身体会过 因此推广起来有一定的难 度 价格较贵 X 的价格较为昂贵 因此需要业务员 一定要具备专业产品知识 有一套 自我的高效营销策略 并且对认同公司企业文化 有共同企业愿景的 有活力的业务员 进行产品宣传 开拓市场 同时也认识到这个行业竞争激烈的 传统的 X 已经占据了一 个相对稳定的市场份儿 以价格低廉 媒体集中宣传推广的优势占据了很大的市场份额 但是 X 产品有卖点 这里具体描述一下你要写的公司的产品卖点 具体效果 未来前景 广阔的 目前如何将这份市场份额变成我们的占有率 则需要大家共同的努力 2 X 公司概况 2 1 X 公司简介 这里写一下你要写的论文的素材公司的简介即可 2 2X 公司产品特点 这里写一下你要写的论文的素材公司产品的特点即可 3 X 在开拓市场过程中遇到的问题 3 1 品牌影响力弱 缺乏品牌优势 X 公司成立的期限比较短 电视广告投入少 知名度还不高 原因在于 X 公司采取的 品牌战略 和品牌营销方式 这里具体情况具体分析 描述一下你要写的 论文的素材公司产品的品牌营销方式为什么不足即可 这就需要清楚了解 顾客需求 这也是 X 公司的核心竞争力之一 当然 X 公司的核心竞争力还表现在优良好的 产品质量和一整套可以让顾客放心的售后服务 但是宣传不到位 就形成不了品牌的优势 良好的质量保证和售后服务 将会为产品的营销带来更好的效益 从而扩大市场占有率 3 2 培训机制有待完善 大专市场营销专业毕业论文 第 4 页 共 8 页 培训是对企业现有人力资源进行有效开发 开发内容包括对人员的智力 技能的开发 调动人员的积极性增强组织凝聚力 为企业未来发展阶段合理人力资源配置提供基础支撑 作用 通过培训不但能增强人员的技能和水平 还可以增强员工对企业的安全感和归属感 培养更强的忠诚度 在培训开始之前 首先要做调研 在调研的基础上要制定培训计划 通过上面的调查 和分析 将会了解企业目前最需要给员工培训哪方面的知识 针对现有的问题制定针对性 的培训计划 对学习者的效果进行考评 目前来说 X 公司对于培训已经重视 未来宜加大管控力度 3 3 缺乏专业的销售人才 开拓力有待提高 以下是公司的晋升方式 营销人员可以考虑用兼职大学生 一方面可以降低公司人才成本 另一方面 大学生 比较容易接受新事物 对于健康比较重视 金钱方面的消费能力也不容忽视 因此选大学 做为兼职销售人员有其独特的优势 但是也有着其劣势 一方面大学生的抗压能力还是偏 差 营销技巧有待提高 很多大学生兼职的目的并不是出于多金钱的强烈渴望 而是急于 证明自己而已 因此没有骨子里的一种坚持 一种出于对公司愿景之上的一种 与公司同 进退的归宿感 如果他们只为证书去 那么不可避免的就会出现销售疲软期 也就是后期 的 以学业繁忙为解释的退出 寄予厚望的这些人才 公司肯定会培训于他们 一方面可 以增强他们的市场开拓力 但是那么后期人才的流失必然带来一些损失 所以建立人才管 控机制 尤为重要 4 应对开拓市场问题的对策 4 1 多参加商会展会 扩大企业的影响力 商会是指商人依法组建的 以维护会员合法权益 促进工商业繁荣为宗旨的社会团体 法人 商会市一些商人和企业家组成的协会他们定期举行一些活动 用于相互帮助和交流 信息 介绍朋友认识 以达到资源共享 相互帮助从而有利于自己的事业发展 商会是市 场经济条件下实现资源优化配置不可或缺的重要环节 是实现政府与商人 商人与商人 商人与社会之间相互联系的重要纽带 通过商会 与商会的工作人员简历良好关系 请他 们将我司印好的宣传单子 放到与会者得手中 接着选一些优秀的业务员 比较厚脸皮的 抗压能比较强的 以过年年会为公司员工谋福利为契机 争取说服别的公司 为员工购买 这一产品 争取合作 扩大市场份额 4 2 如何通过培训来扩大产品竞争力 大专市场营销专业毕业论文 第 5 页 共 8 页 培训可分为内部培训和外部培训 从培训形式讲 又可有八种培训方法 大概可以这 样划分 一是讲授法 属于传统的培训方式 优点是运用起来方便 便于培训者控制整个过程 缺点是单向信息传递 反馈效果差 二是视听技术法 通过现代视听技术 如投影仪 DVD 录像机等工具 对员工进行 培训 优点是运用视觉与听觉的感知方式 直观鲜明 但学员的反馈与实践较差 且制作 和购买的成本高 内容易过时 三是讨论法 按照费用与操作的复杂程序又可分成一般小组讨论与研讨会两种方式 研讨会多以专题演讲为主 中途或会后允许学员与演讲者进行交流沟通 优点是信息可以 多向传递 与讲授法相比反馈效果较好 但费用较高 而小组讨论法的特点是信息交流时 方式为多向传递 学员的参与性高 费用较低 四是案例研讨法 通过向培训对象提供相关的背景资料 让其寻找合适的解决方法 这一方式使用费用低 反馈效果好 可以有效训练学员分析解决问题的能力 另外 近年 的培训研究表明 案例 讨论的方式也可用于知识类的培训 且效果更佳 五是角色扮演法 由于信息传递多向化 反馈效果好 实践性强 费用低 因而多用 于人际关系能力的训练 业务员培训 六是自学法 这一方式既经济又实用的方法 但此方法存在监督性差的缺陷 七是互动小组法 主要适用于管理人员的人际关系与沟通训练 让学员在培训活动中 的亲身体验来提高他们处理人际关系的能力 八是网络培训法 是一种新型的计算机网络信息培训方式 投入较大 方便管理 总之 培训能一定程度上 增加员工的技能 也是为企业可持续发展提升竞争力的有 效手段 不断在工作中应用培训拓展能力 更新观念 为公司创造效益 4 3 在销售过程中所常见得问题有哪些 1 是否具有百折不挠的勇气 在通往成功的道路上 总是充满了挫折和坎坷 销售工作更是充满了艰辛和困难 几 乎每一次与客户进行沟通都不会顺顺利利地开展下去 随着竞争的激烈 销售人员的工作 更是困难重重 在这种情形下 如果没有百折不挠的勇气 很快就会被困难所吞噬 2 是否具有明确的目标和成功的强烈欲望 在每一次与客户进行沟通之前都具有明确的目标吗 在每一次总结经验时都要特别注 意到这个问题 没有明确目标的沟通注定是失败的沟通 对与客户展开的销售沟通活动充满成功的强烈欲望吗 任何一名普通的销售工作者如 果想成为一名优秀的销售高手 那就必须拥有对成功的强烈渴望 否则就很容易失去信心 和勇气 只有具备了明确的目标和对成功的强烈欲望 销售人员才能朝着目标坚定地付出 努力 如果你发现在沟通过程中客户并不认同你及你的产品 那往往是你之前建立的目标 出现了问题 或者是你在沟通过程中的信心不够充分 3 是否分析并了解客户心理 客户心里在想什么 他们有着怎样的需求 他们对产品及你个人有哪些看法 销售 人员不仅要在沟通之前对客户的这些心理进行分析 而且在每一次沟通结束之后也要对这 些问题展开后续分析 只有这样才能在接下来的沟通活动中更准确地把握客户的内心需求 从而达到令双方都满意的沟通效果 4 是否真诚对待客户 有些销售人员会在沟通失败之后抱怨客户 并非是要真心购买产品 而是专门来挑剔 的 不客气地说 以这种思想和态度对待客户的销售人员恐怕永远也不会成为真正的销 售高手 原因很简单 没有真诚地对待客户 如果销售员真正地为客户着想 就不会产生 大专市场营销专业毕业论文 第 6 页 共 8 页 如此不负责任的抱怨 5 是否赢得了客户满意 客户对销售员表现出来的职业素养 对产品优势 对你提供的服务是否感到满意 有 些销售人员可能会回答 我已经说服他 她 购买了产品 那就表明他 她 对这些感 到满意了 我们对这种回答的评价可以用三个字来总结 不见得 客户决定购买产品 的原因很复杂 虽然你这一次说服他们购买了你的产品 但并不见得已经让他们感到满意 下一次可能就会失去他们 销售人员可以通过对沟通情景的回顾和必要的询问或回访来了解客户的态度 如果得 知客户是感到满意的 那就要总结其中的经验 以便在今后的沟通活动中加以借鉴 如果 客户并不感到满意 那就要汲取教训并继续努力 6 是否热爱销售工作 你是否全心全意地热爱销售工作 这个问题只有你自己最清楚 如果在你看来 你所 推销的产品是完全值得信赖的 与客户进行的每一次沟通都是意义非凡的 能够满足客户 的需求是令你感到自豪的 如果你能比任何人都对自己的产品更有信心 如果每一次与客 户的沟通都令你向往 并且你会为满足客户需求而付出最大的努力 那么 你就是一位 热爱销售工作的优秀销售人员 你将因此而在销售行业拥有累累硕果 4 4 何为人才