百事上岗培训.ppt

1 百事员工上岗培训 2 sales onboarding 百事销售综述 3 谁从销售中得到益处 whobenefitsfromselling 4 推销对大家有利sellingbenefitseveryone 公司company客户customer消费者consumer雇员employee 卖得更多sellmore盈利makeprofit更有效率moreefficient享受 满意enjoyment satisfaction 5 如果一个公司的产品销售不出去会怎样 whathappensifacompanycannotsellitsproducts 只有成本和费用 公司没有收入companydoesnotmakemoney公司不再需要人员来employeearenotneededto生产maketheproduct销售selltheproduct运输产品delivertheproduct消费者买不到需要的产品consumerdonothavetheopportunitytopurchasetheproducts 也就是说 公司将不复存在inotherwords ourcompanydoesnotexist 6 什么是销售 whatisselling 7 whatitis 什么是推销 sellingopportunities捕捉销售机会 详见以后章节 buildingcustomer sbusiness提升客户的业务sellingideas引入先进理念sovingproblemsatwin winbase互惠互利 解决问题helptoestablishbrandloyalty协助建立 培养品牌忠诚度 whatitisnot 什么不是销售 takinganorder坐收定单orderingreplacementstock换箱 补货 维持原库存水平 selling getsomeonetopurchaseourproductsinreturnforpayment推销 使客户付款来换取产品的过程 字典定义 百事定义 8 在百事 如何成为一名成功的销售员 howtobeaqualifiedsalesrepresentativeinpepsi 9 明确职责clearroles理解衡量业绩的指标awaytomeasureperformance寻求指导coaching了解线路 利用时间timetosell培养销售能力sellingskills产品知识productknowledge产品生动化标准 设备 merchandisingstandards equipment与客户良好的关系goodrelationshipswitheachcustomer我们会在以后的章节中详细讨论以上各点 wewillbediscussingeachoftheaboveinlatertrainingsessions 要成为有效的销售员必须toselleffectivelysalespeoplealsoneed 10 11 软饮料包装softdrinkspackaging 12 客户 13 谁是我们的客户 whoisourcustomer 谁是我们的消费者 whoisourconsumer 14 消费者consumers是从我们的客户手中购买百事饮料饮用的任何人anyonewhopurchasespepsibeveragesfromourcustomersforconsumption 客户customers是指直接从我们或分销商处购买百事饮料再转卖给消费者的任何人anyonewhopurchasespepsibeveragesdirectlyfromustoselltoconsumers 消费者 客户consumer customer 15 影响消费者购买碳酸饮料的主要因素keyfacorsinflueningconsumer抯choicetocsd 排名rank适合象我一样的人1好口味2永不厌倦的口味3越来越流行4使我放松5吃饭时喝6口味永不变7朋友爱喝8可以信赖9解口渴10 排名rank适合象我一样的人1使我放松2越来越流行3朋友爱喝4容易买到5永不厌倦的口味6不可替代7清新8好口味9解口渴10 排名rank适合象我一样的人1越来越流行2国际知名品牌3高品质4可以信赖56永不厌倦的口味7好口味8引以骄傲9容易买到10 排名rank适合象我一样的人1好口味2越来越流行3永不厌倦的口味4清新5容易买到6口味永不变7好的回味8可以信赖9解口渴10 排名rank适合象我一样的人1容易买到2好口味34永不厌倦的口味5可以信赖6不可替代7有价值8高品质9使我放松10 上海sh 广州gz 北京bj 重庆cq 哈尔滨heb 影响碳酸饮料品牌购买的主要因素 排名越前越重要keyelementsinfluencingcsdbrandselection inorderofimportance 16 影响消费者购买碳酸饮料的主要因素keyfacorsinflueningconsumer抯choicetocsd 适合象我一样的人好口味永不厌倦的口味越来越流行使我放松吃饭时喝口味永不变朋友爱喝可以信赖解口渴 排名越前越重要 有自豪感 趋众心理 17 电话tv无线电广播radio标志signage 如何使更多的消费者想要我们的产品 howdowegetconsumerstowantourproducts 我们把这叫做拉力拉力使销售更容易 我们的市场人员要做的工作 拉 18 如何满足客户需要 推销selling送货delivery产品生动化merchandising促销promotions 这些活动将我们的产品推入客户店铺 当拉力拉动消费者消费时 我们需要使消费者轻易的买到产品 所有的产品是通过我们的客户销售出去的 所以我们要保证客户处有我们的产品 这也是客户的需要 我们叫做 推力 这就是我们的工作 百事cr的工作使我财源滚滚 推 19 百事山东2000 2001实际及2002年预期的销量增长 totalpbi 2000 20001 2000 20001 2000 20001 2000 20001 2001 2002 2001 2002 2001 2002 2001 2002 20 即饮onpremise当堂饮用productconsumedonlocation 边走边喝onthego买着路上喝productconsumedafterleavingthelocation 家庭饮用takehome买回家消费productpurchasedforconsumptionathome 我们在三种消费场合中创造销售机会wecreate損ull fromconsumersthroughtheseshoppingoccasions 碳酸饮料的三种消费场合3typesofshoppingoccasionsforourproducts 21 这三种消费场合 各有那些客户类型 whattypesofcustomersmeetthedemandsofeachshoppingoccasion 即饮onpremise边走边喝onthego家庭饮用takehome当堂饮用productconsumed买着路上喝productconsumed买回家消费onlocationafterleavingthelocationproductpurchasedforconsumptionathome 22 三种消费场合的客户类型3typesofshoppingoccasionsforourproducts 即饮onpremise当堂饮用productconsumedonlocation 边走边喝onthego买着路上喝productconsumedafterleavingthelocation 家庭饮用takehome买回家消费productpurchasedforconsumptionathome 实例examples实例examples实例examples饭店restaurants便利店conveniencestores超市supermarkets酒吧bars小店kiosks大卖场hypermarkets学校schoolcafeterias传统商场traditionaloutlet咖啡馆cafes活动场所specialevents 23 每种包装都对应消费者不同的需求 24 百事在中国市场渠道组合channelmixinginchinamarketplace 业务比率ofbusiness 25 客户希望从百事得到什么 whatdocustomersexpectfromasupplierlikethepepsicolacompany 26 客户需要什么 需要的产品rightproduct公道价格rightprice准确的交货地点rightplace准时righttime良好关系rightrelationship 确保我们的客户得到他们需要的 这就是你的工作 ityourjobtomakesureourcustomersgetwhattheyneed 27 个体 公司所有individual companyowned1种包装1package3 5个品牌3 5brands冷冻coldprodut高价差highmargin 个体 公司所有individual companyowned1 2种包装1 2package有限选择limitedselection冷冻coldproduct 公司所有companyowned个人经营operatedbyindividual2 3种包装2 3package冷冻coldproduct 公司所有companyowned多种包装multiplepackages低差价lowmargin高销量highturnover 特点characteristics pepsipackage 餐馆eateries 小店koisk 超市supermarket 便利店conveniecestore 希望可以在我所有的客户处售卖我们所有包装的产品 28 如何满足客户需要 howdowemeetourcustomer抯needs 推销selling送货delivery产品生动化merchandising促销promotions 这些活动将我们的产品推入客户店铺theseactivitiespushourproductintocustomeroutlets 这是你的工作thatyourjob 电视tv收音机radio标志sinage 拉动pull 29 成功的零售商接受挑战successfulretailersmeetthechallenge了解他们的竞争understandtheircompetition了解他们的消费者及他们的购买习惯knowtheirconsumersandtheirshoppingbehavior基准行为发展为成功的策略benchmarkperformancetodevelopwinningstrategies正确的执行drivetherightexecution 帮助我们的客户取得成功 30 提供产品和服务的准则criteriaforourproductsandservices 最低订货量每次5箱5casesperdeliveryminimumdropsize拜访频率每周25箱的客户 每周拜访2次2timesperweekforcustomerspurchasing25cases weekservicefrequency每周15箱的客户 每周拜访1次1timeperweekforcustomerspurchasing15cases week每周少于5箱的客户 每2周拜访1次1deliverevery2weeksforcustomerspurchasinglessthan5cases week每月少于10箱的客户 每月拜访1次1deliverypermonthforcustomerspurchasinglessthan10cases month大陈列架largerack每周必须销售25箱customermustbecapableofselling25casesperweek小陈列架smallrack每周必须销售15箱customermustbecapableofselling15casesperweek单门冰柜1doorcooler必须目前每周销售15箱一次性包装customermustcurrentlysell15casesaweekofsingleservepackages双门冰柜2doorcooler必须目前每周销售全系列产品25箱customermustcurrentlysell25casesaweekofallpackages户外广告outdoorsignage批量运输bulkdelivery 范例 仅供参考example 31 区域管理工具 32 本单元的学习目标 销售人员将了解他们履行工作职责时使用的基本工具objectiveofthismodule salespersonnelwillunderstandthebasictoolsthattheyutilizetoperformtheirjob 公司的组织构成revieworganizationstructure职位和角色reviewroles期望expectations区域管理工具territorytools 路线手册routebooks 执行计划表executionalplanner 区域业绩板territoryscoreboard 指导coaching 跟线指导work withs 一对一指导onewithones 每周例会weeklyteammeetingagenda 指导日历coachingcalendar 33 雇员有权知道公司对他的期望employeeshavetherighttoknowwhat抯expected明确的角色和目标是促进销售增长的基础clearrolesandobjectivesarecornerstonetovolumegrowth明确的目标应当与简明的衡量措施相配合clearobjectivesshouldbecomplimentedwithsimplemeasures每位职员都需要他们主管的帮助everybodyneedshelpfromtheirboss 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础rolesinthepepsiorganizationarebasedonprinciples 34 超市 你是我们最重要的团队成员 区域队伍youareapartofourmostimportantteam theterritoryteam 区域协调员 tc 提供重要的销售业务支持 以便使区域拓展经理 客户代表和客户拓展代表能够专注于本职工作 客户代表是最接近客户的百事人员cristhepepsipersonclosesttotheassignedcustomer 客户拓展代表 adr 的工作就是开发新客户adrjobisallaboutgrowth newinitiatives newa c 区域拓展经理 主任tdm tds 区域协调员tc 客户代表cr 客户拓展代表adr 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展tdmgrowstheterritory抯totalbusinessbycoaching 便利店convenience 超市supermarket 餐馆restaunrant tcprovidescriticalsalessupporttotdmandcr adrcanstayfocused 35 基本工作是向客户推销产品basicjobistosellexistingcustomers 员工职责 客户代表cobo title customerrepresentative 角色role 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责havecompleteresponsibilityforvolumedevelopmentandcustomerservicedeliveryforallindividualaccounts职责 accountabilities 销售selling执行销售所有权限内的产品 包装 进行促销活动sellandexecuteallauthorizedproducts packagesandpromotions争取最佳销售位置obtainbestsellingpositionintheaccount争取推销市场设备solicit sellallmarketingequipment争取新的业务机会 在客户开发方面若遇困难 寻求客户开拓代表的支持solicitnewopportunitiesandsourceadrsupportagainstthese产品生动化merchandising管理存货水平 保证长期的供货和产品轮换managestocklevelstoensurecontinuousavailabilityandregularrotation恰当地给产品定价properlypriceproduct按百事标准摆放 轮换货架 陈列和设备fillandrotateallshelf displaysandequipmenttopepsi colacompanystandards充分利用售卖点材料utilizepointofpurchasematerial送货和服务delivery按计划完成客户 莘霉 的拜访accountsservicedasscheduled作好收款和应收帐款工作 直销 managedailysettlementandcollectionofpayment坚持作好销售线路卡的登记等工作maintainrecordsincludingroutecards book确保车辆正常运作 直销 ensuresafevehicleoperation衡量业绩和解决问题trackingmeasures problemsolving每日准确记录并更新业绩表recordaccuratecoreworkmeasures参加解决问题的会议participateinproblemsolvingmeeting向区域拓展经理提供市场竞争信息 活动 定价 考核方法 销量 业绩目标 产品生动化标准 36 角色 role通过查漏补缺 完善计划 让整盘区域工作顺利进行supportkeyworkbycompensatingforexecutionfailuresindailyoperationsandfacilitatingunplannedwork providereliefcoverageacrosstheterritory 职责accountabilities 日常区域工作dailyterritoryoperations 每日查询各销售线路运作情况 向有急需的线路提供帮助 必要时 承担紧急线路的工作ensurecoverageofallroutesdaily runningemergencyrouteswhennecessary雇用 培训和激励临时员工 hire trainandmotivatetemporaryhelp协调处理工休假和病假 coordinatevacationandsickdays区域支持territorysupport提供销售线路和保存档案方面的支持 provideroutingandfilemaintenancesupport保证让cr随时可以得到销售工具和p o p ensuresellingtoolsandpointofpurchasematerialareavailableforcrs协助完成已由cr确认的零点设置各种设备的运送coordinatecompletionofidentifiedresets specialeventsandequipmentdeliveryasidentifiedbycrs跟踪措施和问题的解决trackingmeasures problemsolving查找问题症结 完善业务运作 identifyrecurringproblemsforcontinuousprocessimprovement积极参与解决问题 activelyparticipateinproblemsolving在tdm指示下 执行解决问题的行动方案executeactionplanasdirectedbytdminproblemsolving精确收集kpi数据ensurecollectionofkpi抯 负责处理重要的销售支持工作 使tdm可以集中精力指导销售队伍basicjobistomanageallterritorymiscellaneousactivitytoensurethatthetdmhastimetocoach 员工职责 区域协调员cobo title territorycoordinator 37 基本工作是开发新客户和向有一定规模的路线客户推销产品basicjobistosellnewcustomersandcustomerswithmultipleoutlets 员工职责 客户拓展代表cobo title accountdevelopmentrepresentative 角色role 开拓目标新客户 发展指定的客户 贯彻销量计划 协助批发商进行更有效的销售 产品生动化和零售执行 developnewbusinessopportunitieswithindividualaccountswithintheterritory supportcustomerrepresentativeingrowingaccounts bysellingnewdistributionandprograms managedevelopmentofspecificregionalaccounts 职责 accountabilities 客户 零售 直销 批发协作customers开拓目标新客户selltargetednewaccounts向客户代表 cr 确定有销量前景的现有客户推销新产品 设备和产品生动化标准 在tdm的配合下协助cr sellinnewproducts equipmentandmerchandisingtechniquestoexistingcustomerbasewhereopportunitiesareidentifiedbycr授权指定客户销售产品 各种包装以及进行促销活动 sellinauthorizationforproducts packagesandpromotionstoregionalaccounts确保价格制定与沟通 客户拓展协议和设备细节等的传送secureandcommunicateadschedules cdas resetsandequipmentdetails按照百事标准 记录客户档案keepaccountfilestopepsi colastandard区域支持territorysupport 全部向区域拓展经理 tdm 提供市场竞争信息 活动 定价 向区域拓展经理 tdm 提供每周报告和日历与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议activelyparticipateinproblemsolvingmeetingswithterritorycolleagues与中国区及销售区域沟通交流客户策略 寻求新的信息考核方法 客户数量 区域内重要客户或批发商销量 批发商业绩板目标 例 脱销 准时送货 批发商遵从条款 定价 区域 批发商 批发协作或传统批发衡量并影响批发商的效力 例如 销量增长 脱销 送货 确保重要客户扩展分销 以支持批发商 对传统批发而言 确保下一级批发商 建立并维护形象 发展有销量前景的后备批发商 38 对客户代表的期望expectationsofcr 每日都准时上班showuptoworkeverydayandontime携带 使用拜访路线必要的工具carrynecessarysellingtoolsontheroute每日完成路线手册中预访客户的拜访completeallcallseverydayasidentifiedintheroutebook在每位客户那里实施拜访8步骤perform8stepsofthecallateachcustomer为每位订货客户精确填写订单completeanaccurateinvoiceforeachcustomer完成每日销售跟进 wat 公司 按照规定 完成行政管理工作completeadm perestablishedrequirements 如果你每天都照此工作 你就能看到路线销量的增长ifyoudothiseveryday youwillgrowthevolumnonyourroute 39 我们生活中的一天adayinthelifeof客户代表cr客户拓展代表adr区域协调员tc区域拓展经理tdm coaching 40 路线手册routebook 路线手册包括 routebookidentifies 客户清单 customerlist需要拜访客户的编号 名称 地址 频率 sku 所属渠道 设备customername add freq sku channel coolersize地图 map客户的方位wherethecustomersare客户资料卡 customerprofile客户名称 地址 电话 渠道代码 联系人 客户编号 付款方式 信用额度 发票类型 设备状况 押金状况 特别送货要求 路线号 拜访频率 拜访日 统计周数 每次订货量 每周订货量 竞争情况 所属销售系统 路线地块号 地理编号 销售记录customername add tele channelcode contact customerid creditterm limit invoicetype equipment deposit deliveryinstruction routeno callfreq salescallday casesperdrop avg weeklyvolumecases cardno s dtype zoneno geo code salesrecord路线卡routecard销售记录 历史销量salesrecordandsaleshistory 41 42 拜访路线图为你确定出我们客户的方位routemapexplainswhereourcustomersare 43 现代渠道平面图 cdigroupinc 食品服务区 44 32 工矿 商务 45 规格 skus 现有库存 订购数 客户卡上端标明重要的客户管理信息 月小计 46 47 48 为什么路线手册对我们很重要 whytoyouthinkaroutebookisimportant 49 路线手册是非常重要的销售工具theroutebookisavaluablesellingtool 你的职责 关于路线手册yourresponsibilitiesregardingtheroutebook 带上相应的路线手册拜访客户carrytheroutebookwithyouwhileonyourroute及时更新路线上的客户信息updateallcustomerinformation保证路线手册上的客户需求正确反映当前销售状况ensuretheinventoryneedreflectscurrentsellingconditions每拜访完一家客户 即将相关内容记录在路线手册上marktheroutebookoneveryvisittothecustomer利用路线手册为客户提供服务utilizetheroutebookwiththecustomer按实际需要与区域协调员 tc 回顾拜访频率和拜访顺序是否需要作调整reviewservicefrequencyandsequencingwithyourterritorycoordinatorasneeded 50 路线本 路线拜访图 标出今天你的拜访路线客户清单 确认每天拜访客户的序号 名称与地址和sku情况设备清单 确认线路上投放百事设备的客户与设备情况客户资料 客户的具体资料客户拜访记录 每次拜访客户时的存货 进货与销售记录 完整的路线本是你做好销售工作的基础 51 日常销售拜访 与aop挂钩dailysalescall aoplinkage年度计划annualoperatingplan部门目标targets当月指标monthlyobjective日常拜访指标dailysalescallobjective 目标转换的过程conversionprocess 52 年度发展计划businessplan annualoperatingplan aop cr推销 tdm s集中指导和业绩衡量 百事山东销售中心ltdm ltdmtdm tds tdscr 落实到业绩板上 时间time tdm s 一线销售主管 目标转换的过程 将数字付诸实施 53 捕获及时 精确信息awaytocaptureaccurateandtimelydata对照目标确定工作进程howyoudetermineprogressagainstobjectives你和其他员工一同进行业绩衡量awayforyourandyourpeopletojointlytrack对进行有效的培训十分重要essentialforeffectivecoaching 衡量业绩是trackingmeasuresis 54 区域墙报theterritoryperformanceboard 55 业绩板使用的原则 清晰反映工作表现visibleperformance重点衡量有影响的主要业绩指标 kpi measurefewimpactfulkpis 销量指标salesobjectives销售发展目标salesdevelopmentobjective绩效指标productivityobjectives减少文书工作limitpaperflow便于其它的本地指标亦可灵活使用flexibilityforotherlocalmeasures与bu使用的方案有一致性consistentwithcurrentdesignusedbybus 56 销量当天售出箱数公司直销由公司直接送货的客户的订货量wat销由cr获取订单 但由wat负责送货的客户的订货量wat补货wat向公司的进货量销售发展目标tdm指定你本月在销售发展方面的目标 如 冰柜 预访客户数路线手册上所规划的计划拜访客户家数完成预访客户数预访客户范围内 实际拜访家数预访客户订货家数预访客户范围内 实际订货的客户家数成功率在完成预访客户范围内 订货客户的比率成功率 预访客户订货家数 完成预访客户数 衡量业绩的几项指标measurestotrackontheperformanceboard 57 计划外拜访路线手册规划的预访客户范围以外的拜访客户数和订货量平均订货量在完成预访客户范围内每张订单的平均销量平均订货量 总销量 公司直销 wat销量 在完成预访客户范围内订货客户家数实际销售累计截止当日的公司直销 wat销量 计划外拜访销量之和计划销售累计截止当日应完成的公司直销 wat销量 计划外拜访销量之和计划 实际销售累计 计划销售累计cr销量分解根据各地情况由cr根据其线路情况所做的线路销量分解 衡量业绩的几项指标measurestotrackontheperformanceboard 58 业绩板 区域主任 cr月度销量任务原箱 cr姓名 wat名 阶段性市场工作重点 各地区考核项目 周累计 一周销售数据 一周销售数据 周累计 月累计实际 月累计计划 实际与计划差异 59 业绩板 由cr负责填写 由tds负责填写 由tds tc负责填写 60 工具tools跟线指导with with一对一指导onewithone每周例会weeklymeeting 雇员有权知道公司对他的期望employeeshavetherighttoknowwhat抯expected明确的角色和目标是促进销售增长的基础clearrolesandobjectivesarecornerstonetovolumegrowth明确的目标应当与简明的衡量措施相配合clearobjectivesshouldbecomplimentedwithsimplemeasures每位职员都需要他们主管的帮助everybodyneedshelpfromtheirboss 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础rolesinthepepsiorganizationarebasedonprinciples 61 区域拓展经理 主任 tdm s 跟线指导 解释 跟线指导 表格的使用explaintheuseofthework with 客户情况可用cr当条线路的客户清单代替 62 63 主任在跟线指导过程中的四个步骤 跟线指导 64 一对一指导清单 推销目标任务通过业绩板 路线本评估以往的优缺点 帮助cr分析区域各机会点 提出具体期望目标 65 每周例会日程weeklymeetingagenda 66 区域拓展经理tdm 辅导日志coachingcalendar 月份month 星期日 星期一 星期二 星期三 星期四 workingtool 一对一onewithone 姓名 m durkee 时间 7 00 姓名 t diaz 时间 7 30 跟线指导 姓名 g babour 每周例会weeklymeeting 跟线指导work with 姓名 p alhart 一对一onewithone 姓名 p garcia 时间 3 00 姓名 c cardoza 时间 4 00 跟线指导 姓名 m durkee 每周例会weeklymeeting 跟线指导work with 姓名 t diaz 一对一onewithone 姓名 v russo 时间 12 00 姓名 时间 跟线指导 姓名 j medina 每周例会weeklymeeting 跟线指导work with 姓名 tonynoga 一对一onewithone 姓名 umapathy 时间 8 00 姓名 时间 跟线指导 姓名 c cardoza 每周例会weeklymeeting 跟线指导work with 姓名 一对一onewithone 姓名 m durkee 时间 7 00 姓名 p alhart 时间 7 30 跟线指导 姓名 umapathy 每周例会weeklymeeting 跟线指导work with 姓名 v russo 一对一onewitone线上时间 一对一onewithone线上时间 一对一onewithone线上时间 一对一onewithone线上时间 一对一onewithone线上时间 67 产品生动化 68 什么是产品生动化 whatismerchandising 69 产品生动化merchandising 定义 在售点 任何一种提醒消费者百事产品的存在 并促成其购买的行为 definition merchandisingistheactivitiesperformedbyyouinanoutletthatpromotesthesaleofourproductstoconsumers 方便 在尽可能多的售点出现convenient可见 每个售点都有恰当的品牌和包装available易得 在单个售点中占有多处陈列accessible优质 最高品质的产品quality 我们使自已的产品wemakeourproducts 70 为什么产品生动化重要呢 whymerchandisingimportant 为什么以下方法能够提升销售量呢 whydosalesincreasewhenwemakeourproducts 方便convenient 可见available 易得accessible 优质quality 71 产品生动化标准merchandisingstandard 百事国际创制了实行产品生动化的标准例如确保我们的产品是消费者进入售点后第一个看到的碳酸饮料wehavecreatedstandardsofperformanceformerchandising e g ensureourproducsarethefirstprductsthattheconsumerseesehentheywalkintoanoutlet 这些标准使你明确百事的要求 而又可以使整个市场的产 品陈列保持一致的风格thesestandardsensureclaritytoyouandconsistencyinthewayourproductsaremerchandiszedthroughoutthemarketplace 72 90 的消费者在售点内停留不到2分钟90 ofallshoppersspendlessthan2minutesinanoutlet产品应伸手可得productsneedtobewithinarm sreach产品应一眼能见productsneedtobeeasilyseen产品应位于主人流区productsneedtobeinprimetrafficareas 60 的消费者不走完整个售点 60 consumersdonotshoptheentirestore产品应占有尽可能多的陈列位置 weneedtobeinmultipleprime如端头货架 堆头 冰柜设备等有各种pop进行宣传 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品customerswhoexperiencedpoortastingproductwillnotpurchasetheprodductagain 不断刺激购买欲望 产品必须口味良好 产品必须易见 73 产品生动化 作用 整齐清洁而有吸引力的产品会成为一种竞争优势我们的产品以一致的风格出现在市场上产生广告牌效应 刺激购买以统一的陈列 暗示百事品牌的竞争优势消费者较容易发现我们的产品上小下大 规则陈列 便于消费者选购所需品种这样使陈列更加有序易于发现补货机会不易被其它品牌蚕食陈列空间 74 生动化标准帮助我们把握机会standshelpusaddresstheopportunities 竞争不仅局限于碳酸饮料 csd 果汁 水 其他饮料 competitionisnotjustsoftdrinks softdrinks juice water otherliquids 75 的购买决定是在卖场内做的75 ofallbrandpurchasedecisionsaremadein store设法将产品放到第一位置以利用消费冲动trytobeinfirstpositiontotakeadvantageofimpulsesales 必须进入所有售点wewanttobeinallaccounts 每个售点规格齐备ourproductsneedtobeavailable 75 90 的消费者在卖场内停留不到2分钟90 ofallshoppersspendlessthan2minutesinanoutlet产品应伸手可得productsneedtobewithinarm sreach产品应一眼能见productsneedtobeeasilyseen产品应位于主人流区productsneedtobeinprimetrafficareas 60 的消费者不走完整个售点 60 consumersdonotshoptheentirestore产品应占有尽可能多的陈列位置 weneedtobeinmultipleprime如端头货架 堆头 冰柜设备等positionslikegondola visi cooler etc 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品customerswhoexperiencedpoortastingproductwillnotpurchasetheprodductagain 76 方便convenient 我们希望我们的产品出现在尽可能多的售点里wewantourproductsinasmanyoutletsaspossible 77 可见available 饭店restaurants便利店conveniencestores超市supermarkets酒吧bars小店kiosks大卖场hypermarkets学校schoolcafeterias传统商场traditionaloutlet咖啡馆cafes 可见意味着每个售点都有恰当的品牌和包装availablemeanswehavetherightbrandsandpackagesineachoutlet 即饮onpremise以rb为主 边走边喝onthego以600ml和拉罐为主 家庭消费takehome以2l 1 25l 拉罐和600ml为主 78 产品 设备位于当眼处product equipmentplacedinmostaccessible visiblelocation店堂内 在货架 陈列架和冷冻设备内的百事产品 应该 inoutlet pepsiproducts warm display andequipment shouldbe 最先被消费者看到的饮料firstbeveragetobeseenbythecustomer醒目 容易拿到easilyreachedandmostvisible与冲动型产品相邻 如 休闲小食 巧克力等placednearimpulseproducts i e snacks chocolates etc 仓库内 百事产品应放在最易提货的位置backroom pepsiproductsshouldbelocatedinthemostaccessiblelocation 易得accessible 79 产品保质期productshelflife 单位 周inweeks 包装packages 胶瓶pet 品牌brand 玻瓶 拉罐glassandcans 600毫升 1 25升 2升 现调机fountain 预调机premix 常规产品regularproducts 24 10 12 14 11 24 健怡类产品dietproducts 14 10 12 14 9 14 产品质量会因存放时间长而下降productqualitydeteriorateswithtime 我们这里说的保质期是指存放于货架上的建议货龄 所以它比产品包装上印的保质期要短得多 含蔗糖的饮料 其保质期比不含蔗糖的产品长sugarbasedproducts regular havealongershelflifethandietproducts阳光和热度会影响我们产品的质量 因此 加快产品周转 尤其是曝露于阳光和热力下的产品 非常重要 要点keypoints 优质quality 消费者不会重复购买有过糟糕体验的产品 80 正是因为产品质量会随着时间和温度而发生变化 qualityofourproductsdeterioratewithtimeandtemperature