基于修正药业集团品牌(浅析)的终端销售管理.doc

潇湘职业学院学生毕业（论文）设计 题 目：基于修正药业集团品牌(浅析)的终端销售管理系 部： 商学院 专 业： 市场营销 学 号： 201024010132 姓 名： 李阳春 指导老师： 肖文高 开题时间： 2012年11月 9日 完成时间 2012年12月6日 潇湘职业学院教务处制潇湘职业学院毕业设计（论文）课题申报表一、 申报课题人的有关资料申报课题人姓名班级专业出生年月联系电话联系地址及邮编李阳春大10市场营销班市场营销1991/315115801997湖南衡阳421200二、 课题名称基于修正药业集团品牌(浅析)的终端销售管理三、课题的主要任务、要求1、明确品牌界定2、修正药业集团的终端销售管理3、分析修正药业的现状与问题分析4、制定修正药业销售管理的发展对策四、审批意见指导教师意见 指导教师签字： 年 月 日系部意见 教学副主任签字： 年 月 日 潇湘职业学院院教务处制潇湘职业学院毕业设计(论文)任务书系 部: 商学院 指导老师: 肖 文 高 专 业: 市场营销 班 级: 大10市场营销班 姓 名: 李 阳 春 学 号: 201024010132日期: 2012年 11月10日潇湘职业学院教务处印制毕业设计课题：基于修正药业集团品牌（浅析）的终端销售管理任务规定进行日期：自2012年11月 9日起，至 2012年12月1 日毕业设计的要求和内容：一、背景：修正药业集团是集科研、生产、营销于一体的大型现代化民营企业，集团总部设在长春，营销总部设在北京。产业布局已从医药名城通化，延伸到柳河、双阳、长春、北京、四川、南昌等地。总占地面积117万平方米，总建筑面积39万平方米。集团下辖66个全资子公司，有员工80000余人，资产总额75亿元。 二、研究的问题：1、关于修正药业终端销售管理的现状与问题分析（1）企业内部现状（2）行业局部现状（3）社会总体现状2.、分析修正药业终端销售管理的发展对策（1）众人划桨开大船 共创修正新业绩（2）挖掘终端的市场潜力（3）开发策略（4）终端的促销手段（5）实施终端市场的操作三、任务和要求1、明确品牌界定2、修正药业的终端销售管理3、分析修正药业终端销售管理的现状与问题分析4、分析修正药业终端销售管理的发展对策四、主要参考资料：1 制药业的真相作 者：安吉尔 出 版 社：北京师范大学出版社 出版时间：2006年 第1版2 云南天然药物图鉴(第一卷) 作者：赵道强 出版社：云南科技出版社 出版时间：2003年9月3 “中国药品零售市场研究报告”大众健康2002年第11期 作者：朱允 天之诚期刊采编中心4 中国药物化学杂志2012年 22卷 5期刊出日期 2012-10-20 4 国家药品监督管理局 关于加强药品零售连锁经营监督管理工作的通知S 国药监市2001432号 2001工作计划及进度安排：11月 16日 和指导老师见面，了解论文写作的大致要求；11月 17日至 11月18 日根据自身条件，制定论文进度日程表；11月 19日至 11月 20日制定论文提纲；11月 21日至 11月 22日收集材料，完成论文初稿；11月 20日至 11月 25日修改初稿，完成第二稿；11月25日至12月 1日完成论文；12月1 日至 12 月 6 日答辩及成绩评定。潇湘职业学院毕业设计（论 文）鉴定登记表商学院 系 市场营销 专业大10 级 市场营销 班课题名称：基于修正药业集团品牌（浅析）的终销售管理学 号： 201024010132姓 名： 李 阳 春指导老师： 肖 文 高2012年12月1日毕业设计（论文）简况随着社会水平的提高以及人们对自身的身体健康状态的要求，在选择药品之时可谓是谨慎之致。为加强我国医药企业的品牌建设，推进我国医药企业的可持续发展，塑造全国性的知名医药企业品牌，充分展示中国品牌医药企业取得的辉煌成就，本文着“科学、权威、公平、公正”的原则，回归老百姓的最根本需求，站在百姓的角度上，始终把药品的“安全、有效、性价比高”作为第一考量要素，而这些要素已经成为当前衡量国内优秀药品品牌不可或缺的权威指标，不仅有效保障了老百姓用药的安全性、科学性，而且积极促进了中国药品品牌建设的健康发展。让老百姓合理地把药品在市场上合理地有效利用，用到合理程度，既达到治病了，又不产生严重的副作用，还不会造成药物滥用。如果企业要想走得很安稳，有长远发展规划的话，这方面还是需要大家一块来多考虑考虑, 怎么才能够称得上是一个老百姓放心的药品。毕业论文的主体：一、明确品牌界定二、修正药业的终端销售管理三、分析修正药业终端销售管理的现状与问题分析四、分析修正药业终端销售管理的发展对策通过以上对修正药业的开发与管理的现状分析、发展对策以及发展趋势，修正药业集团必要将企业的开发与管理工作放到战略地位来考虑和处理问题。而执着的开发与管理工作的人更要掌握先进的开发技术与管理理念和实践技能，提高企业的开发与管理的工作效能，进而提升企业的核心竞争力和全面竞争力。同时通过毕业（论文）设计使我学到了更多，认识更深刻，更系统。但是以上的观点也可能是很多专家、学者研究了很深的问题，本人研究得并不比他们深刻，系统。在现实企业，政府等单位中并不一定能用得上或者不健全。完成毕业设计（论文）的学生（签字） 2012年12月1日指 导 教 师 意 见指导教师（签名） 年 月 日毕 业 设 计 （ 论 文 ） 成 绩 评 定评委综合评分签名 毕业设计（论文）成绩评定小组负责人签名 年 月 日 系 部 评 定 意 见 系部负责人签字（公章）： 年 月 日教 务 处 评 定 意 见 （公章）： 年 月 日10目录摘要1关键词1引言1一、品牌界定1二、修正药业的终端销售管理2（一）、人员的培训与管理2（二）、建设硬性终端销售3（三）、建设一体化的营销渠道管理3（四）、领导者（管理人员）3（五）、人员的划分3（六）、渠道信息化的管理3三、分析修正药业的现状与问题分析4（一）企业内部现状4（二）行业局部现状4（三）社会总体现状4四、分析修正药业终端销售管理的发展对策5（一）众人划桨开大船 共创修正新业绩5（二）挖掘终端的市场潜力5（三）开发策略6（四）终端的促销手段6（五）实施终端市场的操作7五、结束语8参考文献9致谢9 基于修正药业集团-浅析终端销售管理姓名:李阳春学号：201024010132指导老师：肖文高摘要：随着社会水平的提高以及人们对自身的身体健康状态的要求，在选择药品之时可谓是谨慎之致。为加强我国医药企业的品牌建设，推进我国医药企业的可持续发展，塑造全国性的知名医药企业品牌，充分展示中国品牌医药企业取得的辉煌成就，本文着“科学、权威、公平、公正”的原则，回归老百姓的最根本需求，站在百姓的角度上，始终把药品的“安全、有效、性价比高”作为第一考量要素，而这些要素已经成为当前衡量国内优秀药品品牌不可或缺的权威指标，不仅有效保障了老百姓用药的安全性、科学性，而且积极促进了中国药品品牌建设的健康发展。让老百姓合理地把药品在市场上合理地有效利用，用到合理程度，既达到治病了，又不产生严重的副作用，还不会造成药物滥用。如果企业要想走得很安稳，有长远发展规划的话，这方面还是需要大家一块来多考虑考虑, 怎么才能够称得上是一个老百姓放心的药品。关键词：修正药业 终端销售 管理一、品牌界定修正药业集团于1995年5月由董事长修涞贵创立，是集中成药、化学制药、生物制药的科研生产营销、药品连锁经营、中药材标准栽培于一体的大型现代化民营制药企业。目前，集团拥有66个全资和控股子公司，有员工80000余人，总建筑面积59万平方米，资产总额75亿元。 修正药业拥有两个总公司、“修正、通药、斯达舒”三个国家级驰名商标、和十四个销售平台的发展格局，自2000年起，连续10年在吉林省医药企业综合排序中位居榜首，2004年起在全国中药企业利润排序中第一名，销售额和利润居中国医药行业前十强。2010年完成产值169亿元，实现销售收入171亿元。2000-2010年累计实现销售收入552.2亿元。修正药业集团拥有国家级企业技术中心、国家级工程中心、博士后工作站，并在沈阳、上海设有分支机构。拥有自主知识产权产品近80个，拥有专利1000多项。公司生产“斯达舒”、“修正牌消糜栓”、“唯达宁喷剂”、“益气养血口服液”等21种剂型，800多种药品、近千种保健品和化妆品。企业先后获全国“五一劳动奖状”等近百项荣誉。修正品牌的核心定位：修正专注做良心药、放心药、管用的药！ 专业化企业，修正是健康使者，为消费者健康服务。 有良心：修正第一；专业：修正成为做药的专家。 修正企业宗旨：修元正本，造福苍生。 修正企业理念：修德正心，开创无限。 修正成长理念：在修正中成长，在成长中修正。 修正质量理念：药品质量关系患者生命，产品质量关系企业生命。修正企业精神:勤俭、敬业、团队、创新。 修正企业文化的核心：质量。 修正品牌的核心：品质。三、修正药业的终端销售管理集团不断深化改革，创新求变，建立、完善现代企业制度，使领导体制、管理机制形成了崭新的理念和模式，集团始终充满了蓬勃生机和活力，以超常的速度、稳健的经营、骄人的业绩驰入可持续发展轨道。（一）、人员的培训与管理制定导购员的培训、考核、奖励等制度；制定销售提成制度。、制定导购员的培训导购职业素养的工作态度、道德、技能、团队意识以及工作形象的培训，加强导购人员的热情。、考核、奖励等制度重要任务：本季度内完成的重要工作，考评的工作不超过3个，由任务布置者进行考评；岗位工作：岗位职责中描述的工作内容，由直接上级进行考评；工作态度：指本职工作内的协作精神、积极态度等。由部门内部同事或被服务者进行考评。根据实际情况给予相对的奖励，例如精神奖励、物质奖励等，提高员工工作积极性。（二）、建设硬性终端销售店面的生动化包装；展示柜内的生动化布置。改进店面包装与设计。这是创造店头魅力的前提条件之一。越来越多的企业开始把店面的包装与设计作为一项商品本身的促销内涵。显而易见，富有个性和吸引力的店面包装与设计，对于店头销售无疑是一种有力的支持。同时，展示柜是商业中表现商品的主要载体，也是构成商业空间视觉的主要框架。展示柜设计与制作的优劣，将直接影响商品的销售和企业的品牌形象。因此，设计展示柜就要向设计家具一样精雕细琢，把握展示柜设计功能，将设计元素与设计思想、理念、创意融入进去。（三）、建设一体化的营销渠道管理高度控制选择负责其企业品牌产品销售的营销中介，并足够的支配营销中介的营销政策和价格政策；低控制向中间商派驻代表，帮助培训销售人员。与中间商多方合作，激发热情，实现双赢。争取多方的合作，这是影响终端销售效益的难点之一。通常情况下，企业更愿意把机会给予忠诚负责其企业品牌产品销售的营销中介，但新品牌或企业并非没有自己的优势。这就要求企业必须懂得谈判的艺术，把自己的特点和优势准确地告诉对方。与此同时，强化其他促销形式的配合，并通过严格的管理和良好的沟通赢得店方长久的合作。（四）、领导者（管理人员）选拔优秀人才，施行店面、专柜管理，营销活动、产品组合、陈列布局、培训督导。管理人员培训企业的中高层管理团队，是企业目标的具体执行者，在企业中起着承上启下的作用，尤其是当企业规模逐渐扩大或企业停滞不前时，都需要快速提升中高层管理人员的领导能力，让他们成为企业的核心骨干，以带动整个团队的成长。（五）、人员的划分俗话说“勤者授薪，能者授权，功者授爵”。业内部的营销组织处于一种“头大”、“脚轻”、“腰痛”的状况；意即：作为公司的头营销战略层脑袋中充斥了各种营销战略和方法，针对公司的营销发展已有清晰的战略思路；作为公司的脚基层销售人员，对销售技能也可称的上轻车熟路，他们基本上按着传统方法和思路运做市场；最要命的是公司的腰部 销售经理层（六）、渠道信息化的管理产品：追求独特标准化生产 ； 营销：独树一帜差异取胜 。、产品追求独特标准化生产。医药行业的 竞争愈演愈烈，新的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。产品主要通过遍布全国的经 销网络经各层经销商进入药店、医院促进购买，RX产品主要通过推动医院从经销商处采购促进购买。不管是那种方式，经销商等中间渠道、大型连锁药店及各种诊 所等渠道终端、重点医院等大型客户，这三类客户管理的好坏都对销售的结果有至关重要的影响。、营销独树一帜差异取胜。建立一套能集成现有各销售层次和环节的信息系统，并具有良好扩展性的一体化管理系统，将企业内外部资源有机 结合起来，从而提高企业的市场竞争力，帮助企业适应动态的、变化的、复杂的市场环境。这套系统的应用过程也是企业业务流程优化和调整的过程，是企业获取市场利益和规模扩张的过程。四、分析修正药业的现状与问题分析（一）企业内部现状以成本管理为中心，实施财务管理、物流管理、成本管理和生产计划管理、综合管理系统，满足企业成本管理、财务管理、计划物流管理、生产计划的需要。以分销管理为核心，实现服务工作的规范化、自动化，提高客户满意度；完善供应链管理系统，实现敏捷式生产；实现组织、员工的动态绩效考核；以生产部分为主，加强管理，提高考核力度，建设全面信息化平台系统。修正药业现在的前景就是要成为一个具有国际化竞争力的现代化医药企业，参与国际竞争、扩大国际市场在销售额中所占比例。（二）行业局部现状近几年，由于经济发展和医疗体制改革促使需求不断释放，我国医药行业消费保持高速增长，销售收入增速保持在15%以上，根据全球最大的医药市场咨询调研公司美国IMS Health的数据分析，2009年中国药品市场已成为世界第5大药品市场。IMS预测中国药品市场在未来将继续快速增长，可望在2011年成为全球第3大药品市场，2020年成为仅次于美国的全球第2大药品市场，市场容量将接近2,200亿美元。（三）社会总体现状世界经济的发展、人口总量增长和社会老龄化化程度提高，导致对相关药品需，求呈上升趋势，全球医药市场近年来持续快速增长。五、分析修正药业终端销售管理的发展对策（一）众人划桨开大船 共创修正新业绩集团企业文化以“仁、义、礼、智、信”为核心，融会现代管理理念，再通过企业精神渗透到各个岗位，践行“在修正中成长，在成长中修正”，极大地提高了企业的凝聚力，增强了员工的历史使命感和社会责任感，实现了员工素质的整体提升。十五年前，修正药业的前身还是通化市医药科技研究所下属的一个负债400万元、仅有24万元固定资产的小药厂，如今它已发展成为拥有员工八万余人，产业基地遍布全国的大型现代化民营制药企业集团。这十几年的飞速发展，除了集团董事长修涞贵先生正确的领导，更离不开修正营销人员的不懈奋斗。本着修正“勤俭、敬业、团队、创新”的企业精神，修正药业的终端销售将集团的业绩带向一次又一次高峰：从2000-2010年累计实现销售收入552.2亿元，而2006年到2010年完成的销售收入达467.1亿元。2006年至今，“修正”、“斯达舒”、“通药”先后被国家工商总局认定为“中国驰名商标”。2011年，工信部“中国医药工业TOP100”榜修正荣获第二名等等。（二）挖掘终端的市场潜力、市场潜力“人有多大胆，地有多大产”大跃进时期，在年人民日报中看似搞笑的一句话，我认为挺适合销售人员的工作必备心态。有利于投资或现有资源的合理分配，决策者可以根据各种产品的总市场潜力-分配资源，而不只依靠目前的销售水平。反而有利于确定产品生命周期的阶段，帮助确定不同的产品目标和战略。有利于确定产品目标、营销战略和分销决策。、产品潜力产品其实就是销售中的武器，好的利器可助你无往不利。说到产品的潜力。产品的潜力来自客户的需求，最高境界“手中无剑，心中有剑”但好产品是利剑结合客户需求发掘产品卖点。同时以药品为例：例如适应征、疗效、副作用、起效时间、获得方便性、购买环境、促销方式，人员推广效果、价格是否过高、还是过低、是否能报销、报销的比例是多少等等。从而发现企业自身的产品和/或竞争产品存在哪些明显的或潜在的问题，从问题中寻找机会，采取措施，最终达到提高销量的目的。、员工潜力面对形形色色的员工，很多人都在默默无闻地干着自己的本职工作，管理者很难从中识别谁是可以有所作为的员工，这样就给企业培育员工方面带来不小的困难，有时企业培养一个员工，结果这名员工却到最后一事无成，既浪费财力也浪费了精力。管理者通过平常细致地观察，会不难发现这样的人才，也会在培养员工方面不至于走偏，造成一些无谓的资源浪费。个人认为员工潜力取决于团队的凝聚力。只有高度团结的团队才会让员工有机会激发出个人潜力，否则即便是看到业绩也是偏的。（三）开发策略修正药业集团于 1995 年起步,短短十余年就成为我国目前医药行业的领军企业,其快速、稳健发展的秘诀就在于:坚持科技创新引领， 增强企业核心竞争力；加大科技投入，重视科技产出。集团拥有国家级企业技术中心，并在沈阳、上海设有分支机构。现有国内外著名医药专家人员500多人，与国内外高等院校、科研院所均有合作交流。新药研发做到生产一代、研发一代、储备一代。首先，修正药业在产品创新策略上是以消费者为中心；在技术创新体系中，其动力机制以消费者为主导，也就是说，修正药业没一项创新活动都是以消费者的需求为导向。同时，修正药业立足中药现代化，全力提高自身竞争，产品结构将更加合理、市场格局更加清晰、高科技含量、知识产权明晰的新产品逐步进入市场，使修正药业成长为药中之王。（四）终端的促销手段、广告+促销通过电视电台的推广和宣传，扩大企业品牌知名度（产品）、限时限量促销在规定的某一时间段，把部分（某类型）产品超低价格限量销售；、买赠促销消费者购买一定数量或金额产品，就可以获得赠送的象形赠品。、积分促销订好一定积分限度，达到一定额后，会获赠其特物品，如：礼品、优惠待遇。、节假日促销企庆、周年、国家法定假期、新产品上市推广等以优惠价格进行产品促销。（五）实施终端市场的操作选择经营机构的筹备营销团队的管理销售渠道的设计进场业务的洽谈上架（柜）的陈列布货硬终端的陈列软终端的促销市场的维护跟进经营风险的防范销售业绩的提升、选择经营机构的筹备资金准备、经营及办公场所布置、组织机构设置，为后续工作奠定基础。、营销团队的管理 “营销团队是企业的第一财富”。员工队伍的培训很重要，优秀的员工给企业带来巨大效绩。理应从企业文化、组织纪律、产品知识，促销技巧上给予相应培训，加以考评管理，激励机制，带动员工（团队）的激情，完成企业效应。、销售渠道的设计生产者消费者。即生产者直接把产品(生产资料)销售给最终顾客，不经任何中间环节的渠道模式，它是生产者市场销售渠道的主要模式；生产者商品批发商消费者；生产者代理商(经纪人) 消费者；生产者代理商(经纪人) 商品批发商消费者；生产者生产者销售机构批发商消费者。、进场业务的洽谈首批进入的卖场选定以后，即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作。（全面介绍品牌荣誉及产品概念；概括介绍系列产品卖点；比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势；简要介绍公司媒体广告支持计划；详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案；最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务）、上架（柜）的陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。、硬终端的陈列硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。、软终端的促销软终端指销售场所动态变化的市场人员（如：促销/导购员、营业员），以及他（她）们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。（场内现场导购；当班员工独立为顾客提供服务；场内贴柜促销；场内小型摆台促销；场外中型有奖销售促销；场外大型文艺推广促销）注意的是，场外促销活动必须取得卖场的支持与合作，并经与城管、环卫等相关部门事先协调后，方可进行。、市场的维护跟进经营启动初期，做到储货充足、补货及时、另，对包装破损要及时更换，对过季滞销产品及时调整，保持产品光鲜入时形象；勤勉巡场，及时掌握市场动态，发现并解决问题，振奋员工精神，鼓舞斗志，增强团队凝聚力；与卖场直属总做人员发展良好的关系，争取更多的销售机会，防止竞争对手排挤，化解消费者投诉等等。、经营风险的防范之初要办理好相关执证，确保规范经营、稳健运行；建立对联销合作方即各卖场的应收贷款预警机制，一旦超出一定拖欠范围，即应采取应对措施，规避债务陷阱。、销售业绩的提升建设明星终端，体现品牌形象、质量、实力的重要窗口；培养忠诚顾客，提升营销业绩的基础工作；扩大试用、消费群体、扩大销售规模、将企业品牌产品推进市场纵深发展。结束语综上是本人对修正药业的开发与管理的现状分析、发展对策以及发展趋势，修正药业集团必要将企业的开发与管理工作放到战略地位来考虑和处理问题。而执着的开发与管理工作的人更要掌握先进的开发技术与管理理念和实践技能，提高企业的开发与管理的工作效能，进而提升企业的核心竞争力和全面竞争力。同时通过毕业（论文）设计使我学到了更多，认识更深刻，更系统。但是以上的观点也可能是很多专家、学者研究了很深的问题，本人研究得并不比他们深刻，系统。在现实企业，政府等单位中并不一定能用得上或者不健全。参考文献1 制药业的真相作 者：安吉尔 出 版 社：北京师范大学出版社 出版时间：2006年 第1版2 云南天然药物图鉴(第一卷) 作者：赵道强 出版社：云南科技出版社 出版时间：2003年9月3 “中国药品零售市场研究报告”大众健康2002年第11期 作者：朱允 天之诚期刊采编中心4 中国药物化学杂志2012年 22卷 5期刊出日期 2012-10-20 5国家药品监督管理局 关于加强药品零售连锁经营监督管理工作的通知S 国药监市2001432号 2001致 谢感谢潇湘职业学院三年来对我的辛苦培育，让我在大学这三年来学到很多东西，特别感谢商学院为我提供了良好的学习环境，感谢领导、老师们三年来对我无微不至的关怀和指导，让我得以在这三年中学到很多有用的知识。在此，我还要感谢在班同学和朋友，感谢你们在我遇到困难的时候帮助我，给我支持和鼓励，感谢你们。特别感谢我的指导老师肖文高老师，在本系统开发中给予我悉心指导，从系统开发到结束中过程遇到很多困难都是他给我鼓励与指引，使我能够克服重重困难，将系统做完成，在此谨向肖老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。谢谢！ 潇湘职业学院毕业设计（论文）封底 袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇羅膃蚈螂羁膂莈蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿节衿羈腿莄蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀聿芆艿蒃肅芅蒁螈羁芄薃薁袆芃芃螆螂芃莅蕿肁节蒈螅羇莁薀薈袃莀艿螃蝿荿莂薆膈莈薄袁肄莇蚆蚄羀莇莆袀袆羃蒈蚂螂羂薁袈肀肁芀蚁羆肁莃袆袂肀薅虿袈聿蚇蒂膇肈莇螇肃肇葿薀罿肆薂螆袅肅芁薈螁膅莃螄聿膄蒆薇袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿膆莈蚂羁罿芄螁蚁膄膀螁螃羇葿螀袅膃蒅蝿肈羆莁螈螇芁芇莄袀肄膃莄羂艿蒂莃蚂肂莈蒂螄芈芄蒁袆肀膀蒀罿袃薈葿螈聿蒄葿袁羁莀蒈羃膇芆蒇蚃羀膂蒆螅膅蒁薅袇羈莇薄罿膄芃薃虿羆艿薃袁节膅薂羄肅蒃薁蚃芀荿薀螆肃芅蕿袈芈膁蚈羀肁蒀蚇蚀袄莆蚇螂肀莂蚆羅袂芈蚅蚄膈膄蚄螇羁蒂蚃衿