摩托车市场招商策略.doc

目 录第一章、目标经营户定位2一、摩托车整车目标经营户2二、摩托车配件目标经营户3三、摩托车市场相关配套的目标客户定位4第二章、总体招商策略6第三章、招商各阶段的推广8第四章、 招商必备事宜12第五章、 招商步骤13第六章、 招商流程16第七章、 招商措施建议17第一章、 目标经营户定位一、摩托车整车目标经营户1、 品牌摩托车厂家全国现有摩托车品牌300余家，主要分布在广东、重庆、浙江、江苏、山东、天津等地。全国销量排名前十位的品牌有嘉陵集团、钱江集团、重庆力帆、隆鑫集团、新大洲-本田、重庆宗申、轻骑集团、金城集团、江门大长江、建设集团。这些企业在江西省有众多网点，分赣南、赣北两个区域，其中赣北区域以南昌市为中转库或总经销点。又因南昌市为江西省的省会城市，区位优势明显，为各品牌江西片区的主力营销区。大部分厂家如钱江、嘉陵、建设等在此直接设立销售公司，由公司派遣主要负责人员。这些品牌摩托车厂家在市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示，对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。尚有部分品牌的营销网络未涉及江西省或南昌市，这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家的产品。他们一部分是对江西的市场不太了解，一部分是在江西的业务拓展缺乏展开的时机。现有的南昌交易市场功能不能适应其树立产品形象和打开产品销路。2、 品牌摩托车代理商南昌市品牌摩托车代理商均集中分布在洪都南大道的南昌摩托车交易市场及附近该大道两旁。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品，对产品展示场地面积要求大，可视性好。目前市场上的最大的商家独立展示面积也只有200平方米左右，空间容量小，个别商家在交易市场内外都设立销售点。由于是产品代理商，是厂家在江西或赣北地区的产品中转库，产品库存量要求大，仓储比重大。这些品牌代理商多为拥有全省或赣北、赣东、赣西、赣中地区代理权，全省销售网点多，在整个南昌乃至全省具有一定的影响力。3、 摩托车经销商作为普通的产品经销商，没有产品代理权，因此只局限于本地区的零售业务，不能形成量的扩大。厂家的扶持力度有限，形象宣传推广范围不够，因此，寻求新的利润点是其发展的突破口。4、 本地品牌洪都集团 江西省洪都集团下属的洪都摩托车公司，生产的洪都牌摩托车有四十余种款型。在南昌市有直属销售公司，在南昌市摩托车市场有一家经销商。该公司处于公司机制转型期，将进行扩大生产，并且投资兴建大型生产基地，组建物流配送中心，全力引进江浙一带的品牌进入。这一系列的动作将使得洪都摩托在市场的地位举足轻重。二、摩托车配件目标经营户1、摩托车配件经营大户南昌市的摩托车配件均为多品种、多类型、多品牌集于一家的经营形式，因为日益激烈的销售竞争，价格战使经营的产品多为劣质产品，不利于长久性经营。现有市场的经营规模影响不够，辐射范围尚未能体现南昌市的区位优势。现有的产品销量主在来源于店铺的位置及长期积累的客户源。这部分的经营户对具有一定规模、一定辐射力、功能齐全、能进一步开拓其销售渠道的市场的要求越来越迫切。2、摩托车配件经营散户由于市场规模的限制及铺面位置和面积等方面经营限制，这部分的经营户的经营规模始终无法提升，伴随着产品的销量和利润不能有进一步的突破。因此这些经营户急需能够减少硬件方面的条件对其经营的影响，并且适应于在同类产品群体中生存、发展。3、国内知名配件生产厂家南昌市缺乏品牌和优质摩托车配件产品，因本地市场的不规则发展和恶性竞争，一些知名配件在南昌市场无法立足。而作为品牌配件的销售，是摩托车配件市场发展的最终趋势，江西是摩托车的主要销售市场，国内一些知名摩配厂家早有意向进驻，需要一个规模及功能等方面都具备一定条件的市场平台。三、摩托车市场相关配套的目标客户定位1. 美食街立足于市场，走中档路线，以特色小吃、快餐、家乡小炒为主，以服务于市场内经营户、工作人员、来往客户为主，同时扩展到周边居民和昌南工业园内所有人员，整体规划、规范经营，将其设置在市场显要位置。2. 酒楼将酒楼设立在美食街内，设置一至两家，经营档次定位在中高为主，面积要求300平方米以上，主要应用于市场内经营户与来往客户的业务洽谈，同时服务于昌南工业园内的商务饭局，并承办其及周边居民的各类宴席等。3. 便利店以经营日常用品及副食品为主的一家连锁品牌便利店，面积要求达到400500平方米，能满足市场内所有人员的日常生活需要。4. 药店为市场内经营户、工作人员、常住人口、周边生活区居民和昌南工业园的工作人员及家属，无需较大经营面积，仅限一家品牌店入驻经营。5. 美容美发店虽然市场以流动人口为主，但有一定的居住人员，美容美发作为生活的主要配套可设立一至两家，同时可满足周边居住人员及昌南工业园内人员工需求。6. 银行本项目的定位为工业产品市场，为大件产品交易，交易额大，并且根据市场规模，需配置两到三家银行。7. 物流配送作为大市场，物流配送是市场的必备配套，摩托车的运输机动性很强，不适于火车货运，以汽运为主，作为工业品的运输又以整装为主，物流配送方便快捷，且市场需求量大。第二章、 总体招商策略一、招商次序根据前期市场调查所掌握的资料，通过与摩托车市场经营户、摩托车厂家的充分沟通，同致认为本项目的招商重点在于现有摩托车市场的大户，无论从品牌、销售量、故我们建议招商次序依次为：摩托车大户、洪都摩托车公司、电动车经营大户 全国摩托车、电动车厂家（未进入江西市场）其他摩托车、电动车经营户摩托车配件大户 摩托车配件知名厂家摩托车配件散户市场相关配套 在招商的开展上针对现有摩托车交易市场各经营户的经营状况，及各方面调研情况，确切找出南昌市摩托车市场的经营大户和有实力的商家，以各种形式邀请其与开发商、同致、设计院等进行会晤，洽谈，加强沟通，使他们参与项目，进入市场角色。同时，召开省级行业论证会，邀请市级以上领导参加，做出政策性引导。 在此基础上，搜集全国所有摩托车厂家，并进行分类，在南昌市设有分公司或工作站的品牌，先与该分公司或工作站的主要负责人进行沟通，使其认同本市场，向厂家申报，或通过其与厂家达成协定。没有进入南昌市的品牌厂家，以区域集中的方式，进行异地宣传、招商。 对于市场上的其他品牌经销商，根据我们的调研情况看，大都是以经营大户为马首是瞻，我们在做好以上工作以后，将以经营大户在现有市场的经营影响力带动这部分商家的动迁以完成该群体的招商工作。 洪都摩托车公司有意向组建洪都物流中心，在前期加紧与其的谈判工作，促成其将物流中心设立在离洪都仓储及铁路线不远的本项目摩托车市场内，并在此基础上达成共识，将其摩托车销售公司设置在本市场内。 摩托车配件市场是依附于摩托车整车而生存、发展，是摩托车整车的配套市场，无法长久独立发展，因此，先进行整车市场的招商后，配件市场势必会随波逐流，特别在配件大户的招商工作完成后，其他经营户的招商工作就更为简易。 全国知名配件厂家的招商是为扩大现有的配件市场，实现本项目市场的多元化发展，并多方面加强市场的经营长久性。 电动车的招商工作与摩托车整车基本同步进行，其招商方式与摩托车整车基本一致，无须全国电动车的异地招商工作。 市场的相关配套招商，在前期主要市场的招商工作完成后进行，有利于招商工作的开展，在市场形成规模及气候后，该部分的工作将水到渠成。二、招商方式整个招商工作流程中的主要环节在摩托车整车的招商，在这个部分，我们将给予这些品牌知名度高、经营前景看好的商家最优惠的经营政策，并采取灵活的租赁方式及租赁条件，以达到整个招商工作的顺利完成。 成立市场管理委员会由本项目开发商或市场经营公司提出并组织市场管理委员会，邀请经营大户参与其中并担任要职，授予一定的权力，对本市场内经营户进行行为监督，提供市场销售状况分析数据，妥善处理重大投诉事件，协助经营户提升销售业绩，树立提高其所经营的品牌市场形象，进一步确立其在市场中的地位。第三章、 招商各阶段的推广 在“逃离射程”的整体推盘策略下，昌南大市场一期摩托车专业市场的招商工作将分为招商预热期、内部招商期、强势招商期三个阶段，并对每个阶段采取不同的、具针对性的推广策略。 一、招商预热期： 属于客户积累阶段，通过媒体的有限推广，向潜在租赁客户群发出招商告知信息，接受意向性较强的客户群提前预定； 推广目的：通过此阶段的推广一方面可以树立项目的高度与社会形象，另一方面将昌南大市场将建设大型摩托车专业市场的讯息告知我们的目标商户与社会大众，以防止目标经营户的流失。 推广策略：1） 在机场高速、井冈山大道、洪都南大道等主干道做大型户外广告牌，推广项目的总体形象。2） 以软性新闻开始对项目进行逐步曝光与宣传，从江西摩托车工业的发展、摩托车市场存在的问题、政府对本项目的支持等角度出发进行报道。3） 组织“江西摩托车市场发展研讨会”，邀请有关政府部门、行业专家（包括洪都集团领导、摩托车市场大户等）以及新闻媒体共同就江西省摩托车工业发展的机遇与挑战、摩托车市场的发展趋势、南昌摩托车交易市场的现状、现有市场存在的问题、市场的发展趋势等进行讨论，通过此研讨会，实现政府、企业、开发商与经营商之间的平等对话与沟通，提升项目在目标客户心目中的形象与地位，并与软文宣传互动。4） 组织“摩托车市场建筑方案讨论会“，邀请区政府、设计院、经营大户就设计院完成的初步设计方案进行研讨，请多方人士就摩托车市场的建筑设计给予意见，使建筑能符合商家的使用要求，同时也体现了对他们的尊重，并增加了开发商与经营大户之间的进一步沟通，为下一步招商工作的开展奠定基础。5） 突出本项目地完善配套，以及对摩托车市场发展前瞻性地功能设计试车场、DIY时尚装饰店。二、内部招商期 主要针对大客户（包括省外）的引进工作。主要工作模式为面对面招商形式，争取前期签约，调整确定全面招租的条件及规范，为公开招商做好资源准备。 推广目的将项目树立成立足南昌，辐射江西的品牌摩托车及电动车的形象展示平台，以吸引品牌摩托车大户及厂家。 推广策略1） 对外宣传中，树立 “华东最大的摩托车专业交易中心”、“永不落幕的摩托车博览会”的市场形象。2） 通过报刊与摩托车专业杂志的立体组合宣传，明确树立本项目在客户心目中的鲜明印象。3） 通过摩托车产业的发展趋势，揭示塑造企业形象及品牌形象的重要性，同时剖析现有摩托车市场存在的问题，从而引出“摩托车博览城”、“展会经济”等概念。4） 举办项目奠基仪式，邀请政府领导参与并剪彩，作为项目正式对外作的新闻发布，引起商户及市民的关注。5） 申请筹办江西首届“机动单车博览会”或展示交易会，再开业或开业以后举办，最大范围地扩大市场影响。三、强势招商期在前期招商大客户、主力店相关招商工作具备宣传条件的情况下，面向市场现有零散客户的招商活动。通过对前期大客户、主力店以及主题产业的展示，对零散客户形成市场挤压，敦促其尽早签约。 推广目的将前一阶段方大户招商成果进行集中展示，以品牌商户的进驻带动其他散户以及相关行业的进驻。 推广策略1） 此阶段是我们正式进行广告宣传的重要阶段，同致建议采用报纸、专业杂志、网络、电台、电视等全方位的立体组合宣传攻势，争取在短时间内产生轰动性的效果，引起商家、消费者及经营者的广泛关注。2） 就经营商而言，成行成市才能产生聚集效应，才能增加辐射半径，而品牌商家则是一个市场形成中最关键、最具有影响力与号召力的组成部分，本阶段的推广应紧紧围绕品牌商家的进驻来展开。3） 对进驻的品牌商家进行采访，从经营的角度对项目进行分析，从而说明项目的投资价值。4） 在南昌举办招商邀请会，就青云谱片区的发展前景，项目的基本情况、创新的经营理念、先进的管理模式等向主力目标客户进行详细介绍，增强他们的投资信心，从而引起其他经营户的广泛关注。6） 对全国重点摩托车产地进行筛选，请政府带头举办异地招商会，让还没有进入江西市场的厂家全面了解江西摩托车市场的发展空间，从而引起他们到江西发展的兴趣，而本项目则成为他们进入江西市场的最佳选择。7） 举办“省摩托车行业协会的成立仪式”，通过对仪式的盛况、协会成立的重大意义、会员名单的曝光，使本项目又一次成为市场的热点，以坚定经营商对本项目的信心。8） 举办“昌南制造业论坛”，提高本项目在江西省打造制造业转移基地经济战略中地重要地位，以提高在客户群中地市场地位。第四章、招商必备事宜一、招商必备条件 市场开办许可证、营业执照、税务登记证等经营必须地证照申请。 有关政府支持的相关批文，如“划行规市”、南昌市政府重点工程”、“南昌市唯一摩托车市场”等。 完成摩托车市场的初步规划设计方案，包括总规划图、平面图、外立面效果图等。 确定商户进场装修时间。 确定开业时间。 确定市场开业后的经营推广计划。 招商处装修完工。二、招商物料准备 招商书（包括项目简介、政策支持、总体效果图、平面图等） 招商处展板设计三、招商文件准备 招商流程 认租协议书 租赁价格表 租赁条件 租赁合同 查丈报告 商铺装修标准 进场装修流程 培训资料 招商统一说辞 物业管理公约 物业管理条例四、招商人员准备 招商组长1名 招商员3名第五章、招商步骤根据同致前期的阐述，针对摩托车市场招商的主要对象，对其实施的针对性招商作出如下步骤分工：19招商工作内容月份10月11月12月04年1月2月3月4月执行单位辅助单位周次1234123412341234123412341234建筑规划设计同济同致单体方案设计同济同致施工图设计同济昌南现场施工昌南商铺装修必备条件组织LOGO方案确定广告同致售楼部装修设计方案确定装修同致售楼部改造、装修施工装修昌南模型制作模型同致动画广告制作动画同致围墙施工昌南现场包装广告同致物料准备招商策略确定同致昌南招商实施方案确定同致招商文本文件准备完毕同致招商人员培训同致内部招商同致现场招商处交付使用昌南同致正式招商同致招商促进手段研讨会同致昌南博览城名称申请昌南同致行业协会成立名称预约 昌南同致行业协会成立昌南同致摩托车展示交易会申请昌南同致摩托车展示交易会筹办昌南同致招商工作内容月份10月11月12月04年1月2月3月4月周次1234123412341234123412341234政策支持摩托车市场划行规市申请优惠政策申请后期划行规市申请洪都摩托车厂合作洽谈洪都物流中心合作洽谈主题产业招商摩托车主力经营户招商摩托车外地经营户招商摩托车经营散户招商摩托车配件大户招商摩托车配件散户招商电动车、助力车大户招商电动车、助力车散户招商配套服务经营公司成立物业管理成立银行招商餐饮及市场配套招商广告经营公司招商试营业正式售楼部交付使用第六章、招商流程招商流程是引导客户按照规范的程序，快捷有效地完成招商入住前期事项办理的细分方案。在有效引导客户的同时，规范的招商流程还有助于树立良好的企业形象，体现企业的统一管理的经营思想，进一步促进经营户的进驻信心。细分后的招商流程虽然存在延长洽谈时间的可能，但在实际操作中时间阶段的延长要求我们要尽早开展相关工作，一定程度上也起到了截流潜在客户的作用，同时针对现有市场经营户结伙的状况，较长的招商时间为我们在实际工作中争取了更多的时间和应变可能。力争在最短时间内消化潜在市场，确保首期正常开业。第七章、招商措施建议一、争取政府政策的支持： 根据政府“十五”规划中“城内大商场、城郊大市场、城外大流通”战略，对现有的洪都南大道摩托车及配件市场“划行规市”，进行迁移，统一划归本项目经营； 为避免市场的重复建设，确立本市