销售管理制度.doc

.目录一、 营业单位的姐织职能 销售职能 市场职能 内部管理职能二、 营业单位岗位设置 分公司岗位结构图代表处岗位结构图三、 岗位工作职责 分公司总经理首席代表岗位职责业务经理岗位职责业务主管岗位职责业务代表工作职责四、 业务工作流程 月度营销计划书上报流程 业务部月工作计划开展流程周报工作流程日报工作流程总公司策略执行流程五、 业务工作内容 经销商管理分销促销管理通路促销管理直销管理信息管理例会管理报表管理六、 考核 营业单位负责人月度考评表营业单位业务经理月度考评表营业单位业务主管月度考评表营业单位业务代表月度考评表七、附件 营业单位应急汇报制度产品回收制度直销工作团队操作手册分销工作团队操作手册大客户分销人员工作手册工作表格汇编一、营业单位的组织职能销售职能： 营业单位年度任务量的分解与达成； 经销商管理与服务； 市场秩序及价位的管控； 分销网络的建设和拓展； 终端网点的开发和维护； 各类销售政策的执行、监督和控制。市场职能： 专项促销活动的制定、执行和评估； 终端生动化建设； 目标消费者的培养和维护； 媒介宣传和媒体的客情维护； 促进物的合理分配、使用与评估； 市场信息的收集、整理与分析。内部管理职能： 总公司相关政策的学习和贯彻； 建立和健全各项规章制度，并严格贯彻执行； 销售队伍的调整和完善； 员工综合素质的培训和提高； 营业单位资源的合理分配和有效使用。二、销售岗位设置1. 销售岗位结构图总裁销售总监其他部门客服商务经理市场经理职员职员业务3业务2业务1区域经理常务副总物流策划媒体2. 办事处岗位结构图办事处主任业务主管业务主管业务3业务2业务1销售文员业务3业务2业务1备 注：办事处原则上不设立销售文员职位。如有特殊情况，在公司同意下，可设立销售文员职位（限一人）。三、岗位工作职责.公司副总经理销售总监岗位职责职位名称：副总经理销售总监编制：人直接汇报上级：向总经理负责并接受监督直接管理下级：商务、市场、办事处经理岗位职责描述：1. 1 在总经理的领导下，根据年度销售制定具体、有效的营销策略，以事实为依据，科学分析所辖市场状况，及时依据市场变化作出调整，合理规划，确保所辖市场年度销售任务的完成，推进市场良性可持续发展。1. 2 以推动公司发展为己任，适时向总公司提出有利于潘高寿凉茶发展的合理化建议。1. 3 建立和拓展潘高寿凉茶销售网络，细化销售任务，不断填补市场空白点，完善销售网络，督促和协助经销商完成任务量。1. 4 确保辖区内中心市场和重点市场达到较高的市场铺率，带动周边市场的发展。1. 5 监督辖区内经销商的销售行为，协调经销商之间的况争关系，建立合理有序的市场价格体系，促进经销商销售潘高寿凉茶的积极性，推动市场稳步发展。1. 6 维护和提升潘高寿凉茶品牌形象，制定和实施有利于市场发展的广宣方案和促销活动，并进行评估和修正。1. 7 负责营业单位辖区内公共关系的建立，维护公司形象和利益。1. 8 严格遒守公司财务制度及规定，合理使用总公司拨付的各项资源人力资源、车辆、促进物、广宣费用、行政费用等。1. 9 建立、完善分公司行政管理体系，健全各项规章和管理制度，提高组织运营效率；1. 10 加强团队建设，充实人才储备，打造一支有较强战斗力的高素质销售队伍。1. 11 大力培养目标消费人群，及时了解顾客需求，为断提高顾客满意度。.大区/办事处经理岗位职责职位名称：大区/办事处经理编制：人直接汇报上级：向公司副总经理或销售总监报告并接受监督直接管理下级：中心市场和办事处主管岗位职责描述：协助副总经理或销售总监进行市场规划，制订销售策略并推动执行。合理的、有计划的分解和落实销售任务量，并确保完成。组织学习和贯彻执行总公司的相关销售政策及规定及时、准时把所握市场动态，掌握市场销售情况，制定具体的市场策略及开拓计划。以公司政策为标准，支持与配合经销商做好销售工作。组织开展中心城市、部分重点声码市直销网络的拓展有与完善工作。选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不断扩大市场份额，提高铺货率。坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和顾客满意度的调查。严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对潘高寿凉茶的忠诚度和销售积极性。建立、健全例会制度，对业务工作给予指导，及时解决市场问题。根据公司制度，公正，公平，公开的对市场人员进行绩效考核。培养、先拨优秀的市场人员，建立一支积极向上，高素质的销售队伍。规范销售数据统计和客户资料的档案管理，确保数据、资料提报的及时和准确性。对市场环境变化和竞争品的市场动态及时跟踪的反馈，不断修正营销策略。正确引导消费者，不断培养和扩大消费群体。及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。.业务主管岗位职责职位名称：业务主管编制：依实际情况直接汇接上级：向办事处经理报告并接受监督直接管理下级：业务代表岗位职责描述：协助办事处经理进行所辖区域市场的规划和管理。负责辖区域内市场销售任务的落实和销售目标的完成。负责辖区域内经销商管理、客情维护以及经销商网络的开拓和维护。确保货款的及时回笼和安全。负责对业务代表的工作部署以及工作进度监督、检查。及时、准确把所至销售情况、市场动态，并及时向办事处经理汇报和反馈。根据所辖区域市场的发展状况，提出相应市场策略及开拓计划的建议。不断拓展与完善销售网络，提升产品的市场占有率。对客户进行定期拜访与维护，增进客情关系，不断更新和完善客户资料。指导业务代表开展日常销售工作，帮助其处理相关问题。及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。.业务代表工作职责定期进行客户拜访，了解客户的库存水平并签定订单，督促其完成月度销售任务量。确保客户在公司规定的期限内付清所有款项。维护与经销商、分销商及终端客户的良好客情关系。确保辖区内终端的陈列标准达到公司要求。与商家谈判以争取最佳陈列位置。收集相关市场信息，关注竞争对手状况并及时汇报。按照公司规定及时更换终端过期及瘪，漏的产品。开拓新客户，不断努力提高市场的执行。配合公司促销及其它推广活动的执行。及时准确上报各类报告及报表。收集、整理、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。定期进行工作汇报。四、业务工作流程1.销售部月工作计划开展流程操作岗位：大区/办事处经理工作程序：大区/办事处经理依据营销计划书制定营业单位副总或销售总监下发各办事处及业务小组各办、各组主管据此分解制定周工作计划下发各办及各组执行、落实大区/办事处经理审核操作说明：1 每月底大区/办事处经理依据年度营销计划书的内容分解，制定次月工作计划；1“月工作计划”经销售总监审定后于当月日前下发各办及业务小组；1 各办事处及业务组主管依据“月工作计划”分解制定每周工作计划；1“周工作计划”于当月日前上报大区/办事处经理；15 各办、组依据调整后的“周工作计划”落实执行。2.周报/月报工作流程操作岗位：大区/办事处经理、办事处主管工作程序：办事处主管周六提报周工作报告办事处文员汇总整理大区/办事处经理审阅月末形成月度报告提交销售总监审阅公司行政部存档销售总监批示、回复操作说明：2 各办事处主管每周工作完毕，需于周六填写周工作报表于：前提交销售文员；2 文员整理汇总后，交办事处经理审阅；3 办事处经理审阅后行车月度报告提交销售总监审批；3 销售总监批示、回复；3 公司行政部存档；3.日报工作流程操作岗位：业务员工作程序：每日工作完毕下班后填写日工作报表 于次日上班后提交业务主管业务主管审阅后存档，总结形成周工作报告操作说明：3 业务员于每日工作完毕后提交日工作报表；3 业务主管审阅考核；3 业务主管根据业务人员工作情况制定周计划和周报告，文件存档；五、业务工作内容.经销商管理特约、签约经销商管理特约、签约经销商定义：与潘高寿凉茶总公司签有销售合同，负责潘高寿凉茶产品在某一区域内销售的经销商；依据不同签约量可划分为特约经销商和签约经销商。目的：加强对经销商的全方位培育、管理和监督，充分增强经销商开拓市场、培育市场和维护市场的能力。协助总公司完善经销商奖惩体系和激励机制，在日常工作中不断提高经销商销售潘高寿凉茶的积极性，使之真正成为与潘高寿凉茶公司互惠互利、共同发展的合作伙伴。管理方式：根据经销商经营实力、销售业绩及区域市场实际情况，实行差异化管理；激励与制约相结合，管理与监督相结合，管理与服务相结合，管理与服务相结合。管理内容：在对经销商资格确认的基础上，具体落实与经销商签订年度经销商合同。对经销商资格确认的基础上，具体落实与经销商签订年度报告经销商合同。充分掌握经销商分销网络和终端网点等情况，并做好资料的建档工作，以便于市场工作的开展。及时了解经销商的库存情况，并依据市场情况协助经销商进行分销。掌控区域市场价位及货流动向，及时处理经销商反映的冲货事件，维护价格体系的稳定。对经销商及经销商的业务队伍进行潘高寿凉茶产品和市场管理等知识培训，灌输潘高寿凉茶国际品牌的经营理念；帮助经销商做强、做大，突出潘高寿凉茶为经销商主要经营的产品和品牌，巩固互惠互利的双赢战略伙伴关系。激励机制：授权销售：总公司根据经销商的经济实力、经营信誉、营销观念和网络特点进行资格审查，确认后授权该经销商在指定区域市场销售潘高寿凉茶饮料。原有签约经销商或分销商在保质量完成潘高寿凉茶公司制定的计划销量并且无违规记录的。享有包括新产品在内的优先签约权利。广宣支持：为促进市场健康发展，潘高寿凉茶公司向签约经销商提供通路促销，以及地方市场品牌拓展方面的活动，包括举行促销活动，配发促进物、发布路牌方面的活动，包括举行促销活动、配发促进物、发布路牌广告、投放地方媒体、制作店面广告等。销售奖励：为增加经销商的回报，刺激经销商的积极性，鼓励经销商投入更多资源进行潘高寿凉茶饮料的销售，潘高寿凉茶公司给予经销商销售奖励。销售奖励办法详见经销合同。制约和处罚制度：为保持市场持续、稳定的发展，经销商合同中对经销商的相关行为进行了特别规定，如有违返的行为，潘高寿凉茶公司有权给予以相应处罚。大客户管理：大客户定义：始终如一支持潘高寿凉茶事业，在各区域潘高寿凉茶市场工作中具有战略地位的，对全国潘高寿凉茶销售有着重要贡献的经销商。目的：通过“扶强做大”以实现销量和利润的增长。通过实施针对性的市场策略扩大市场份额。通过深入细致的服务扩充分销网络。通过业务流程再造构建新的战略性合作伙伴关系。管理方式：根据大客户相应的等级，实行差异化支持。设立专门岗位跟位跟踪大客户各项政策的落实，以及与大客户进行市场情况的沟通协调。通过创建以客户为中心的销售服务与管理体系，与客户共同成长，实现潘高寿凉茶公司、经销商、市场的多赢，保持潘高寿凉茶可持续发展。管理内容：大客户千项政策划和措施的参与制定与落实。大客户资格确认及等级划分。大客户政策的执行及监控。大客户管理的考核及评估。管理细则争销人员管理车辆管理相应管理规定参见大客户管理细则.分销管理定义：除特约、签约经销商及大客户等与总公避开直接签定销售合贩经销商外，其他经营潘高寿凉茶产品，与总公司并无相应协议，而由各营业单位或经销商单独与其签定协议，帮助签约经销商进行分销的客户；分销商是潘高寿凉茶公司分销网络的重要组成部门。目的：。延伸经销网络和通路管理，进一步扩大并稳定潘高寿凉茶签约网络，提高产品销售和市场占有率。收集整理分销商客户资料，提高服务水平与质量；加强与分销客户的沟通，建立良好的合作关系。工作内容：通过沟通与拜访，积极开发具有配送能力的网络覆盖能力的分觥商；的客情关系，了解争销客户的内部动态及运作流程；通过对分销商的日常维护，协助其完销售任务；获取分销商进销存记录，完善其经销网络资料系统；调整分销网络组成结构，优胜劣汰，保证分销网络的良性运转；发展配送型分销商：原因：配送是通路中的一个重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段之一，零售终端因为配送服务的改善而提升潘高寿凉茶饮料的销售。因此必须充分调动配送分销商的积极性。相应支持方式：协助其开发下级网络；在终端促销时优先考虑配送商网点；优先提供通路促进物，并监控使用情况；给予产品各识、销售技巧等方面的培训；提供相应服务、帮助及奖励；.通路促销管理通路促销总策略：配合总公司总体市场战略，实施差异化的通路促销策略；利用阶段性通路促销，最大限度提升销量。通路促销目的：使产品能够迅速渗透整个市场，抓住时机提升销量。通过活动提高通路利润空间，提升网络成员国的积极性。回击竞争对手攻势，抢占、增加市场份额。活动开展原则：通路促销活动作为市场调节的手段，旨在整合有限资源，促进市场销售。各地区的通路促销投入将以市场状况为依据。畏助落后地区开发渠道网络，加强市场基础工作，促进先进市场保持持续增长，适时狙击竞争对手、增加市场份额。根据区域市场的不同特性及实际需要，在不同时间，采取不同形式、不见风使舵容的差异化通路促销活动。通路促销活动的开展以不影响正常市场价位的市场秩序为前提。通路促销实施：通路促销对象：通路网络中的各级成员。活动开展时段：本着淡季市场、旺季做销量的原则。全年集中在销售旺季重点开展全国性的、搭赠形式的通路促销，以调动经销商积极性，维持合理的通路库存，保证销售上量，具体实施月分、份以总公司营销大纲为准。通路促销活动形式：通路搭赠主要以搭赠为主，直接提高警惕经销商利润，大幅度提升销量，主要于旺季在各类市场开展。操作简单、明了，但是要严格监控价位及货流情况。二批堆头展示根据各地特点，主要在、类市场和类市场的薄弱区域进行，主要目的在于提升二批商积极性，拓展网络，加大陈列展示效果，提升销量。但操作较复杂，需要做大量准备、检晒和评估工作。经销商会议主要在年未或者经销商签约时段开展，通过召开会议，加强与经销商的客情关系，向经销商宣传总公司的各项牙策，顺利完成签约工作。积分有奖：特点：奖品丰富，选择余地大，能够提高销售热情，但奖品的先择需要有针对性和吸引力。捆绑销售：各营业单位通路促销费用的额度以各营业单位的年度任务量为依据，并依据各类市场实际情况及战略目标为参考制定。通路促销费用的申报及活动流程：旺季期间全国范围的通路搭赠活动由总公司统一安排，各营业单位如有其他意见，可向总公司提出调整意见和建议。各营业单位根据上述活动开展原则及活动计划制定扑通这路促销活动计划，上报总公司销售管理部备案。各营业单位于面要单独开展通路促销活动时，需提前十天将具体活动报至总公避开销售管理部。营业单位提报通路促销案申请时，必须明确烈日有原因、晨限、活动范围、方式、额度、活动内容及预期效果等。各营业单位在接到总公司批复后，需严格按批复要求开展通路促销活动。业务人员须将活动内容书面通知给参加活动的经销商。通路促销奖励由总公司物流供应商按经销商进货数量随货统一配送。涉及由分公司发放促销奖励的应由各营业单位将促销奖励送至接收方，并将对方签字、盖章回执留存备查。通路促销活动结束后，该次批复的余客额不再继续使用。对于在通路促销期间完成了额定量但无党派是取相应促销额度的，可在活动后向总公司申请提取，原则上不得超过三个月，且不得与总公司同期执行的其他促销活动并行或冲突。效果评估：促销结束后七个工作日内，营业单位需就此次促销的详细情况及所达效果向总公司销售管理部提报评估报告。总公司将依据评估报告，严格考核此部分的销量及其它市场效果。如实出没无常销量在预测销量以下者，即视为未达预期目的，营业单位需进行特别说明。总公司将根据营业单位报报的效果评估报告及其它情况进行了综合评估，并作为下次开展活动的依据。如营业单位不按时、保质提报效果评估报告将直接影响到下次活动的依据。如营业单位不按时、保质提报效果评估报告将直接影响下次活动的审批。监督与检查制度：为保证通路促销费用的正确使用，总公司将加强过程的控制采用随机方式对营业单位的活动进行检查。每次促销后要保留参与活动的各级批发商的订单（加盖公章、店主签字及业务员签字），以备随时栓查。促销活动由各营业单位负责人及业务经理负责实施，并负责与总公司销售管理部联络。违规及处罚：。通路促销活动的内容必须严格按照总公司批复内容实施，如有违规，总公司将对营业单位负责人和相关责任人进行相应处罚，并记入营业单位负责人考核评估。对于未经总公司批准，擅自进行通路补贴的，总公司将不承担任何费用，并视情节轻重追究相关负责人的责任。营业单位在促销活动结束七个工作日，必须及时将此次促销活动效果评估报告上报总公司销售管理部，由营业单位负责人进行监控。如不按时上报，对负责人的处罚将记入营业单位负责人考核评估中。在通咱促销期间，实际销量在预测销量的以下者，总公司将在月度、季度及年度考评中扣减两倍于减少销量的考核销量。.直稍管理原则：强调成本上升控制下的精耕细作。终端直销量化管理：人员定量：根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备市场人员。工作内容定量：每天拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按照公司规定的拜访频率完成任务，必须完成公司规定的业务工作内拜访路线量化：营业单位根据对终端的了解，确实业务代表具体的工作路线，业务代表须按照预定计划进行拜访。拜访频率量化：根据每家终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，人员和时间的使用更加效率化。直销终端客户等级标准根据终端销售情况的统计分析，把终端客户分为三类：一类客户：月销售量在箱以上，平均每天销售箱以上的客户；二类客户：月销售量在箱，以及现有销售量在箱以下，但相似终羰销售量一般都在箱以上的客户；三类客户：月销售量在箱以下，且短期内难以超过此量的客户。拜访频率：一类客户：稳固占有，资源支持，每周拜访两次以上，严格产品上架、理货，保证产品外观良好、陈列和展示生动化，保片及时供货和货量充足，生动化，争取促进物支持，考虑终端人员奖励。二类客户：稳固占有，抢占货架，挖掘潜力、提升销量，每周拜访一次以上，辅助推广人员的现场促销。三类客户：鉴于其周转慢，销量少，可维持供货，少量多次，保证上架和陈列，每周拜访不少于一次。直销回款规定：直销货款的最长帐期为个月，各营业单位可根据当地市场实际情况和不同类别终端的回款周期，尽量制较短的帐期；在规定帐期截至日期未收回，即开始按每月逾期应收货款额的计提坏帐抻金，在直销代表相应工资中扣除；在规定帐期截止之日后个月内仍然未收回，即以所计提的坏帐抻金弥补坏帐损失，如抻金不足弥补，不足部分从相关责任人基本工资中逐月扣除，各责任人承担相庆比率；坏帐收回时按实际扣款数返还；直销业务代表离职前，须结清直销应收帐款，否则将由营业单位负责人承担清收责任；如遇不可抗力造成的坏帐，经总公司确认同意后，方能给予核销。直销制度：客户卡制度的建立：按每个区域一定数量终端网点的标准（如个，包括号级店、餐饮、夜店等），划分成若干个区域，每个直销员分管一个区域；区域内终端网点，直销代表必须每周拜访一次以上；直销代表对所负责区域进行细分，每店建立一不念旧恶客户卡，分成条线路，每条线路家终端网点，建立份线路手册，每天使用一本；直销代表必须认真完整填写客户卡内容，走访客户后当即完成；按客户实际进、销、存情况填写客户进销存记录表：数据管理直销代表根据当天工作情况记录填写直销日报表；直销主管每天必须根据客户卡检查直销代表的直销日报表，判断数据真实性，并进行较地抽查；直销主管每周必须至少一次亲自或安排专人根据直销代表客户卡查访条直销代表前日拜访路线，每条线路抽查客户家以上；如发现直销代表虚报进店数、数量数据，必须立即根据实情修正各日报、周报、月报数据，并根据奖惩办法对该人员给予处理；直销主管每周、月填写直销工作报告，书面汇报分公司负责人或代表外负责人；奖惩办法直销代表虚报进店数、销量等重要数据，第次查出，扣发当月奖励，第次查出，给予开除；负责核查的主管如对核查的情况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降级，再次发现给予开除；总公司派员在当在抽查时，如发现该营业单业直销工作存在有虚报进店数、销量等重要数据的，经查实，对营业单位负责人在月考核和季度考核中扣减该项目分数，业务经理等在月考核中扣去该项目分数。直销人员管理直销代表的聘用直销代表的聘用必须在限定编制内，并在指定城市的区域内开展工作；未经总公司批准，不得突破限额；直销代表外调其他城市，要重新明确其职责及时雨待遇方法等；直销主管对直销代表的聘用、降级、转正、延迟转正和开除等有建议权，须报营业单位负责人批准后方可执行；直销代表被录用后须填写完整的档案，在营业单位保存记录，离职人员的档案表须保存个月后方可清除。直销代表岗位职责完成上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩；做好片区内各终端网点的理货工作，包括产品陈列、摆放、清洁和张贴等。按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写各种报表；按规定拜访线路进行铺市和销售，真实，完整地填表写各种报表；认真、按时、准确地完成上级下达的各项市场促销或调查活动；努力开拓区域内未开发销售点，巩固，、提高区域内产品覆盖率；5 .信息管理 51 客户资料的建立和完善； 52 及时整理和如实上报各类销售数据； 53 经销商库存状况的了解和上报； 54 市场动态和竞品信息的收集、整理和上报； 55 消费者信息的收集、整理和反馈；6 例会管理 61 会议类别 611 营业单位办公例会 是营业单位负责人为研究和处理公司是常工作而定期举行的会议。每月三日前召开 确定月度管理目标 确定月度任务量指标 明确月度市场工作重点注：行政承担以下工作 收集各业务部门汇报的须讨论的议题。 准备好有关文件和相关材料。 做好会议记录，对重大问题的决定要详细记录，并请营业单位负责人过目 整理会议纪要。612业务会议 是指由营业单位负责人召开的单个人或几个部门的业务会议，主要传达贯彻公司策略，共同分析、策划业务活动，进行业务沟通，达到加强管理，实现管理目标的目的。（视具体情况不定期召开）613部门例会6131 周例会：每周六上午召开，进行总结和下周计划。 6132 月例会：每月最后一天下午5：00召开，对各项工作执行情况做出评估，进行月度总结和下月工作计划。（由各部门负责人自行组织召开） 613 专题座谈会 视具体情况召开。62会议的组织管理621会议组织工作原则622综合协调（时间、地点、议题、参加人员等）623充分准备（议题、材料、会场、心理、发言等准备）624严密组织（程序、安排、条理、组织都要严密）63 会议文字管理 631 会议纪录 这是会议各项情况的真实反映，也是检查会议决定事项执行情况的依据。它具有重要的保存、利用价值；会议记录方法分简易记录、摘要记录各详细记录三种。 会议记录要求： 记录必须真实、准确、全面、不得随意增删、改动 必须遵守保密制度，记录人不得随意泄露会议内容。记录纸必须妥善保管，不得外传或遗失，并按规定定期归档 文字尽量规范化、字迹清楚，条理通顺，方便阅读 632 会议纪要 是根据会议的宗旨和议程，用准确而精炼的语言综合记述会议要点的书面材料。会议纪要对于通报会议精神，统一思想，指导工作具有重要意义，其目的： 向上级领导汇报会议情况和工作情况 向下传达，以便贯彻执行会议精神和决议7 报表管理 7。1 对总公司报表管理 7。1。1 每周六12：00前提报周工作总结；（见附表1） 7。1。2 每周六12：00前提报经销商库存周报表；（见附表2） 7。1。3 每月1日前提报大客户分销人员月工资表；（见附表3） 7。1。4 每月23日前提报月度营销计划；（见附表4） 7。1。5 每月31日前提报销售月报表；（见附表5） 以上各类报表须及时上报,如遇节假日,则提前提报。 7。2 营业单位内部报表管理 7。2。1 业务员每天向业务主管和业务经理提报业务人员日工作表（见附表6） 7。2。2 业务员每周六向业务主管和业务经理提报周工作总结（见附7） 7。2。3各办事处、业务主管每周六向业务经理提报周工作总结（见附表8） 7。2。4业务经理每周向营业单位负责人提报周工作情况汇报（见附表9） 7。2。5业务经理每月向营业单位负责人提报月工作总结（见附表10）六、附件 .营业单位应急汇报制度1。目的： 在第一时间，将所辖市场上出现的各类问题进行反映、汇报，并及时做出处理。2。范围： 产品安全、客户抱怨、市场异常情况、公共关系、公司愉部等。3。职责： 由潘高寿凉茶总公司应急处理小组（含各职能部门）负责对营业单位汇报的问题进行处理，由各营业单位负责第日向总公司汇报各类信息，并提出应对措施。4。流程 营业单位-销售管理部-应急处理小组-总经理-相关职能部门5。内容： 5.1 营业单位需要设立应急处理小组，指定专人负责。5.2 营业单位需要对区域内潜在有或已经发生的事件，及时防范、予以处理。5.3 事故发生后。需立即启动应急处理系统，将事故存在的风险控制在最小范围。5.4 应急处理小组指派专人负责调查、了解、跟进事件处理的过程、拿出相应的应对措施，并确定时间表。5.5 根据事件的严重程度，如需总公司协调处理需与相关职能部门沟通。5.6 根据事件的严重程度，需提交专项报告。5.7 针对负责区域当日发生的事件向总公司书面汇报，填写营业单位应急汇报表（见附件）。要求各营业单位必须每日（次日早上9：00前）向总公司提报。5.8总公司销售管理部收到各营业单位的应急汇报表，立即递交应急处理小组。5.9 应急处理小组根据各单位汇报的内容，确定相关职能部门跟进、了解相关事件。5.10签署意见后，报总经理。由总经理指定相关职能部门负责跟进、协调、处理。5.11根据事件的严重程度，安排专人现场调查、处理。5.12营业单位应急汇总表。需总公司相并部门协调事宜备注：1，汇报事件类型项前用“*”标注的为高度关注事件，需用“”进行选择；2，汇报级别项分为“*”、“*”、“*”三级，营业单位需根据该事件的严重程度分别注明。营业单位负责人： 填表人： 时间：备注责任人处理期限应对措施内容摘要汇报级别汇报事件类型*批次产品*非批次产品其它*市场价位*贷流情况*假货其它经销商分销商终端客户*消费者其它*报纸*杂志*电视*电台其它报纸杂志电视电台其它*人员*车辆其它其它产品安全市场抱怨公共关系媒体监播内部管理营业单位应急汇报表.产品回收制度目的：将投放市场的可疑和不合格产品进行回收处理，防止造成消费者的健康损害。范围：潘高寿凉茶销售市批量不合格产品（微生物、重金属超标等）及投放市场因生产、运输、贮存环节造成的个别不合格产品。职责：总经理负责产品回收计划的批准确无误。潘高寿凉茶总公司销售管理部负责本计划的实施，储运部及外事关系部的潘高寿凉茶各营业单位协办。内容：留样观察赤显示或检验机构抽查提出产品问题后，投诉区域的分公司进行现场调查取证。生产基地派人协同现场考察产品，对相关批次产品进行抽样检验，判定产品的不符合类型，根据实际情况经总经理批准后进行批量产品回收。当制造、运输、贮存环节表明部分产品存在安全隐患时（如罐内有异物、运输过程受到污染等），经总经理批准后对涉及的所有产品进行批量产品回收。对于顾客投诉个别产品出现质量问题（如异物，混浊、印刷错误等），消费者服务中心接到投诉后，及时通知分公司的客户进行联系，并现场考察颜观色取得实物。必要时生产基地派人协助解决，确属产品本身质量问题时经总经理批准后进行个别产品回收。因外包装箱破碎、罐体残损、临期或过期等造成不不同批次、不同终端、渠道售出的产品经总经理批准后进行个别产品回收。批量产品回收（涉及产品超过一个生批号）属于因制造、运输、贮存发生批量不合格产品流入市场，立即启动产品回收计划进行回收。由总公司供应储运部与相关营业单位在问题也现当天，提供该批次产品的批号及己发出产品的区域、名称、发出数量。由销售管理部负责当天以书面方式通知以上区域营业单位负责人立即核查该批次产品的去向。根据核查结果营业单位负责人指派分管区域业烽人员（业务经理或常驻销售代表）通知各区域经销商立即停止销售该批产品，并采取封存、追回、标识等方法，防止产品被误用。营业单位安排专人协助经销商将己发出至各渠道（包括二批、商超、小店、餐饮以及其它各类场所）的产品撤架、收回。营业单位安排人将各直销终端（包括、类商超、小店、餐饮以及其它各类场所）的产品撤架、收回。将己回收产品进行清点，记录生产日期、批号、数量，并填写产品回收登记表（批量产品）（见附表）。将己回收产品集中至当地宝供他库或经销商处（无宝供仓库）暂存，真写潘高寿凉茶公司产品暂存清单（见附表），由宝供库或经销商负责人和经办人签字、盖章。要求在一周内将回收报告及回收产品登记表报总公司销售管理部。将此次回收的情况报告连同产品回收登记表，经相关经手人（包括营业单位负责人、财务经理、业务代表、客户经办人）签字后，传真至总公司销售管理部。销售管理部将收集齐的各营业单位报告及回收登记表汇总后，提出处理意见，统一报总经理，副总经理并流转至供应储运部、财务部提出意见。根据总经理及各部门意见反馈，汇总后，一周内以书面通知各营业单位，待总公司派专人现场子核实、处理。安排专人分期分批（包括销售管理部、储运部、财务部）赴各地核实己回收产品，数量、批号、日期均无误后，进行现场销毁。根据专人提交的核销报告，经总经理、副总经理冻以转至供应储运部、财务部后，汇总各部门意见一周内以书面通知各单位即日起可申请对回收产品进行调换（需在要货申请单中注明）。个别产品回收非因产品质量问题（如外包装箱破碎、罐体残损临期或过期等），不同批次、不同终端、渠道售出的产品。当营业单位接到客户投诉提出产品存在问题后，立即进行回收。经销商处由营业单位负责人指定分管区域业务人员，一周内完成对经销商提出的产品进行清点、记录，填定潘高寿凉茶公司产品加收登记表（个别产品）（见附表），并经经销商负责人确认。直销终端（包括、类商超、小店、餐饮以及其它各类场所）陈列产品，由营业单位负责人要求业务员在日常理货中将问题产品（如生产日期超过年后、罐体有磕瘪现象、罐体出现渗漏、罐体表面磨损、促销活动己结束的促销产品等）立即撤架、清点收回，填写潘高寿凉茶公司产品回收登记表（非批次产品）（见附表），并经客户方负责人确认。由营业单位负责将以上回收产品集中至当地宝供他库或其指定地点暂存，安排专人（客户方负责人、营业单位负责人、财务、业务员，宝供库负责人人）按照潘高寿凉茶公司产品回收登记表记录，现场核实，填写潘高寿凉茶公司产品暂存清单，由宝供他库或其它指定暂存地点负责人签字确认。将此次回收的情况报告连同产品回收登记表，经相关经手人（包括营业单位负责人、财务经理、业务代表、客户经办人）签字后，传真至总公司销售管理部。销售管理部根据营业单位提报的报告及回收登记表，提出处理意见，统一报总经理、副总经理并流转至供应储运部、财务部提出意见。根据总经理及各部门的意见反馈，汇总后，一周内以书面方式通知各营业单位，待总公司派专人现场子核实、处理。根据专人提交的核销报告，经总经理、副总经理并流转至供应储运部、财务部后，汇总各部门意见并于一周内书面通知各单位即日起可申请对回收产品进行调换（需在要货中请单中注明）对采取的主动召回行动进行监督，对召回效果进行评估，并提出处理意见。记录产品回收审批表产品回收记录表（批量产品）产品回收记录表（个别产品）潘高寿凉茶公司产品暂存清单.直销工作团队操作手册渠道定义：零售终端渠道：餐饮店、重点小店和封闭渠道（学校、机场、夜店、健身场所等）2. 拜访标准及人员配备：直销业代每人每天拜访家，天工作制，即家，周六回访重点客户，需要最低配备人；终端店达到家；（根据分公司规模大小可自行调整）3.直销业代工作职责说明：带标记的代表下面有注释工作职责工作内容衡量指标客户管理 开发渠道内客户 循环拜访客户 做好店内生动化工作 获取订单 生动化水平 销量达标率客户服务检查对渠道内容户配送服务是否准确及时检查店内产品生动化状况 每月抽查 客户投诉信息管理与反馈不断整理、更新终端资料，优化拜访路线按照公司要求真定各种工作报表并按时上交每月能否准确提交客户信息资料及销量 生动化水平：指货架陈列和广宣品达到优势氛围的标准.直销业代拜访流程阶段工作步骤工作内容准备拜访准备店内检查产品卖入助销拜访完成拜访总结重温当日拜访路线准备广宣品准备拜访手（一图、二卡、二表）准备销售工具（样品、毛巾、双面胶、小刀，签字笔等）拜访重温当日拜访目标，向店主问好观察产品及竞争品在店内