130509存量客户高效盘活.ppt

存量客户高效盘活 分层维护的目的 配置不同的产品平衡收益预期及资产风险 提供客户更好的维护方案和资产配置建议 客户也会成为理财经理最好的社会资源 变单项痛苦挖掘为复数项资产合理化配置 使客户被服务的次数增加 感觉总有人在关心和顾及他 扩大客户源 客户间的转介绍是最好的宣传 金融业务客户分层管理核心体系 高端客户管理重粘度 中端客户管理重销售 普通客户管理重交易 高端客户管理关键指标是管理客户总资产 中端客户管理关键指标是交叉销售率 普通客户管理关键指标办理业务等候时间 日常维护计划制定 事件维护内容与频次 常规维护 阶段目的 加强与客户联系 熟悉了解客户为产品销售准备 使客户熟悉网点业务和维护人员具体事项 生日维护节日维护异动维护重要信息维护情感维护 常规维护话术 生日或节日 当天 事件维护 产品到期通动 当天 个贷放款 当天 营销活动 当周 新开户客户 当周 贵宾客户达标或升级 当季 贵宾客户降级 当季 贵宾卡到期 提前两个月 理财经理日常标准化服务动作 客户需求解决 责任负债 财富保有 生命周期 财富生命周期 家庭生命周期与金融服务 春耕客户现状分析 定义 结婚到第一个子女出生年龄 20 30岁居多支出 日常花销大 主要是服饰 娱乐支出 进修充电支出 结婚费用支出储蓄 刚工作 收入不高 家庭支出压力大 结余不多保障 还未考虑家庭保障 或者保额偏低 家庭财务有风险敞口资产 可投资资产有限 但由于年轻 可承受较高的投资风险负债 由于购房需求 一般负债较高 夏忙客户现状分析 定义 子女出生夫妻年龄 30 45岁居多支出 随家庭成员固定而稳定 子女教育支出压力加大储蓄 随家庭收入增加 支出稳定而逐渐增加保障 需要综合考虑意外险 寿险 健康险 随着收入增加 逐步提高保额资产 资产逐年增加 应适当控制投资风险负债 缴纳房贷 逐步降低负债 秋实客户现状分析 定义 从最大的子女完成学业到夫妻均退休夫妻年龄 45 60岁居多支出 随家庭成员减少而降低储蓄 随收入增加和支出降低 储蓄大幅增加 正着手准备退休金保障 应具备完善的家庭保障体系 重点考虑加强健康 医疗保险资产 资产达到最高峰 应降低投资风险准备退休金负债 应已还清负债 冬瑞客户现状分析 定义 夫妻二人退休 安享晚年夫妻年龄 60岁以后支出 不再工作 休闲 医疗费用增加 其他支出减少储蓄 多以定期存款形式存在 受通胀影响 资产每年都在缩水保障 重大疾病发生的概率增加 社保不能完全弥补医疗费需求的缺口资产 逐年变现资产 以固定收益工具为主 唯一的财务目标是保值负债 一般无新的负债 理财销售重点 年龄特点专家建议配置方案 系统存量客户盘活 盘点网点系统中现有存量的客户资源特点及分布 目标是提升客户经理在后期开展交叉营销和后续跟进服务能力 以多产品绑定客户 提高客户与邮储银行粘合度 根据客户资产级别筛选 总资产包括 存款 基金 理财 国债 商易通的该季度的平均值 根据客户年龄结构筛选 根据系统内已有资产5万 的客户年龄数据进行分类汇总统计 便于找准四季理财套餐的目标客户 根据已购买产品筛选 根据系统内客户已有产品进行分类汇总统计 便于后期开展金融产品交叉营销活动 存量客户电话邀约 备注 客户邀约初期 客户经理若对于话术不熟练 建议客户经理从资产规模小的客户开始电话邀约 短期产品购买客