“银保”经营管理课程

银行保险经营管理 目录 解读银行保险发展的内涵 银行保险经营管理八大系统 银保一线经理的定位及职责 我是 客户经理队伍的领头人 银保一线资源的调控和配置者 我要 理性思考感性渲染灵性操作要形成 观念 制度 氛围 的健康部门 我们面临的银保市场仍然是一个极其原始的市场 我们面临的竞争对手都不真正具备核心优势 目前乃至今后相当长时间内业绩平台与市场资源相关性较弱 浅层次与网点 人力平台相关 深层次和我们的经营观念以及管理水平密切相关 观念 对市场规律的认识 我们的观念 抢占市场 确定地位是我们现在的第一责任 以资源合理配置的眼光来看待银保的发展和管理 经营观念上和管理流程的领先是实现我们目标的核心优势 银保是一个 让别人做嫁衣 的行业 费用调控 是杠杆 客户经理 是杠杆的支点 优秀客户经理是成长起来的 而不是被选出来的 观念 对行业规律的认识 我们的观念 客户经理队伍是银保部门存在和发展的唯一理由 必须建立合理的 客户经理与网点的配置 架构 才能长治久安 持续稳健快速发展 专业不在于知 而在于行 银保工作没有重点 只有切入点 银保管理在本质上是意愿管理 需求管理和过程管理 而不是技术管理和指标管理 观念 对银保业务管理的认识 我们的观念 银保管理的核心不在于让客户经理是否知道如何做 而在于追踪客户经理有没有做到位 为客户经理搭建网点平台并帮助他们生涯规划的达成是我们的唯一责任 我们处于原始市场的高速发展期 必须抓住机遇超常规发展 通过网点平台的发展和人力资源的调配来实现我们的市场地位和职业身价 在注重规模的同时 我们必须下大力气提高自身管理水平和基础管理工作 建立系统运作平台 才能快而有序 建立长期竞争优势 我们对建立客户经理队伍最主要的责任是培养和支持 而不是选择 银保工作无所谓重点 各个环节都很重要 必须找准切入点 银保工作的切入点 坚定不移走资源合理配置的道路 以经营客户经理为核心 建立系统运作体系 千方百计提高各层级人员的收入是我们工作的切入点 是一切银保工作的出发点和落脚点 现阶段市场状况给我们的启示 发展思路不一样 带来的结果不一样 管理水平不一样 带来的绩效不一样 市场的大小 发展程度并不是决定因素 用成熟的管理思想 原始市场的经营手段 建立系统化运作体系是我们取得突破和建立优势的关键 我们的认识 观念一 银保管理本质是什么管理观念二 什么是银保的第一评价要素观念三 如果银保只有一件事 是什么观念四 什么是真正的专业观念五 用什么样的心态来对待队伍 银保管理几个关键观念的认识 观念一 银保管理本质是什么管理 队伍的管理 意愿管理 变被动为主动 利益驱动和描绘愿景 需求管理 满足需求是人们工作的根本出发点 支持和激励 过程管理 想要结果 必须把握过程 系统运作 银保管理几个关键观念的认识 观念二 什么是银保的第一评价要素 内涵价值和服务 内涵价值和服务品质是第一评价标准对于银保来说只有提高内涵价值和提升业务品质才能 对内树立信心对外赢得生存空间 观念三 如果银保只有一件事 是什么 经营队伍 没有枪没有炮 敌人给我们造 银保管理几个关键观念的认识 观念四 什么是真正的专业 首先是观念上的专业 真正的专业首先是观念上的专业 把事情想清楚比什么都重要 最适合市场和队伍的就是最专业的 专业就是正确的时间做正确的事情 观念五 用什么心态来对待队伍 队伍是我们的经营资本 我们对队伍的需求远远大于队伍对我们的需求我们的目标只有通过队伍才能实现我们唯一的责任就是帮助员工生涯规划并帮助达成建队伍培养人是永恒不变的主题 保费只不过是副产品 银保管理几个关键观念的认识 一 机构建设 确定 渠道网点流程 你的选择能带来利益吗 同业公司信息统计分析 渠道 网点信息统计 分析 渠道模式渠道 区域模式 销售管理八大系统之一机构建设发展 渠道模式 分管总 部门经理 经理助理 综合行政 渠道经理1 渠道经理2 培训经理 后援经理 销售管理八大系统之二人力发展系统 建立部门组织图并不断修正及善加利用岗位职责 职务描述 评估 考核新人的选择 新人转正战力结构分析人员分类管理 绩优 绩差 潜力 网均配置的阶段分析增才 选才流程 态度 习惯 技能 劝退及脱落 在保证规模的情况下 达到最佳的人力保费平衡 前期的跑马圈地时期会有一些例外 新人选择流程表 个人履历表 基本条件初次面谈 重点考察意向性向测验 测试综合能力发现事实的选择面谈个人调查其他讯息来源正确面可用资料的整理最后的决定性面谈同意聘用前市场实习 战力结构分析 战力结构就是在相同情况下 按照百分比 将各百分比内的人力的产能段加以分析 对照 通过一系列的管理动作加以调整 进而取得最佳的经营成果 60 潜力人员 20 绩差人员 20 绩优人员 保费 战力结构 能力意愿分析 绩优人员 绩差人员 绩差人员 绩优人员 潜力人员 潜力人员 意愿 能力 分析对象 个人团队 活动率人均产能战斗力 拜访量促成能力有效人均件数件均保费增加维护清退 意愿能力购买力大单销售力 认同度个性家庭条款推销流程网点开发促成概率拜访量个人组合家庭组合高额保单 面谈分析工具 销售管理八大系统之三业务拓展系统 追踪 分析 目标 市场分析 定位 设定目标产品的策划 包装 可通过不同的组合来完成 追踪 督导 辅导 会议 工具 电话 建立不同层面 不同职级的报表体系 业务分析 KPI指标分析系统 其他 设定目标 年度规模保费分解 年度标准保费分解 月度保费计划分解 追踪工具 报表体系 业管 人管 企划 每月预收 每月承保 KPI综合报表 职级分析 业务结构分析 人员管理表 竞赛报表 销售管理八大系统之五基础管理系统 功能小组的建立 考勤管理 活动量管理 企划系统 督导 追踪系统 会议系统 功能小组制度 各功能小组成员遵守各小组的活动时间 按时出勤 非特殊原因不准请假 凡成为功能小组成员后将享受公司的绿色通道的待遇并优先参与公司组织的各项激励活动 附 绿色通道管理办法参考案 一 入围条件1 月标准保费前五名2 晨会小组 培训小组 市场开拓小组 每月每组选出一名积极分子 3 各渠道通讯员 每月各选一名4 新员工前三个月上单件数最多者 件数相同取标保最多者 二 享受待遇1 优先出单2 各项服务的优先待遇 活动量管理 银行保险的活动管理是指经由各级业务 管理人员对自己及下属的日常工作进行计划 分析 执行和控制 从而达到使队伍形成良好工作行为 并最终达到理性 规范经营的一种管理过程和管理方法 活动管理的定义 活动管理的目的和意义 通过银行保险业务管理工具和管理活动 将客户经理的非现场工作活动透过银行柜面人员的销售业绩体现的过程中 从而实现计划任务目标 帮助客户经理形成良好的工作习惯 提高其对网点的管理能力和业务辅导能力 达成有效的经营管理 实现公司经营目标 并提高员工的收入的目的 帮助各级业务人员学会 掌握分析 解决问题方法 从而改变行为方式和经营方式 实现标准化操作流程和程序性决策的过程 目的 意义 活动管理系统 目标管理 过程管理 绩效管理 后勤支援 银行沟通计划与措施销售目标表网点活动率 活动管理工具的填写与检查业务员的培训与辅导网点的培训与辅导心理建设团队建设 经营绩效分析业务追踪与激励报表管理会议管理 KPI月会 周检讨会 晨 夕会 内勤支持客服支持新契约支持财务支持电脑系统支持其他相关部门的支持 内部月工作计划月工作总结周工作计划周工作小结工作日志每日会议记录 外部网业信息卡网点信息卡客户服务卡 活动管理工具 活动管理系统之 活动管理工具详解一 描述客户经理每日详细记录当天具体工作内容当天的心得主管每日签批 及时辅导设定周业务目标 计划本周工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本周业绩达成情况本周的工作心得设定月业务目标 计划本月工作重点并预估实施效果及提出所需资源记录本月业绩达成情况分析未达成原因 提出改进措施本月的工作总结 工作日志 工具 周计划和总结 月计划和总结 活动管理工具详解二 描述记录当天召开的晨夕会或检讨会或其他各类会议的重点记录下一步需要自己追踪落实的事项记录网点的基本资料 如地址 电话 传真 上级主管等网点相关人员资料 如姓名 职责 生日等每次该网点举办活动的详细记录该网点存款金额 客流量等关键指标记录同业的基本情况 如与银行的关系 销售状况 队伍状况 手续费分配 激励措施 培训模式 宣传策略记录客户基本资料记录保单的基本情况记录客户经理对客户提供的服务 当日会议记录 工具 网点信息卡 网业信息卡 客户服务卡 活动管理工具使用的五个原则 整体 真实 具体 结合 持之以恒 整体原则 活动管理工具贯穿自我管理的各个环节必须整体运用 真实原则 必须如实地填写表格及讨论 才能产生真实的效果 具体原则 原因分析要具体 对策制定要具体 效果评估要具体 结合原则 结合理念和技能的提高 必能产生业绩的改善 坚持原则 只要长期坚持 建立习惯和提高技能 必能显著和长期地提高业绩 达到永续经营目的 附 活动管理推广流程 搜集资料诊断现状准备工具营造气氛成立活动管理小组 渠道经理启动会专管员启动会 制定辅导培训计划培训内容 活动管理介绍 KPI指标介绍 KPI会议管理 周检讨会 早 夕会 头脑风暴会 工具填写 前期准备启动与宣导辅导与培训 推广与督导追踪与评估巩固与持续 附 活动管理推广流程 督导KPI月会督导周检讨会客户经理日志每日检查抽查工具的填写 工具使用追踪 工具的覆盖率 工具的填写质量KPI指标追踪渠道经理管理技能追踪 完善活动管理计划进行活动管理内部培训建立责任人制度 追踪与检查 活动管理系统之 总则 明确实施要求赋予机构一定的灵活性追踪检查负责人及职责负责 总部和机构机构 分管经理 渠道经理 指定内勤的工作职责检查内容与办法追踪检查的内容追踪检查的周期追踪检查的方式处罚办法处罚对象处罚方法 追踪检查的内容 计划制定是否合理和完善拜访数量 现场拜访 电话拜访 拜访质量 成功率 发现 分析 解决问题辅导 人数 问题 措施 效果培训 人数 问题 措施 效果 活动管理系统之 培训与辅导 1 意愿2 知识和技能网点经营分析能力网点辅导能力自我管理能力人际交往和沟通能力金融保险理财知识销售技能 销售管理八大系统之五基础管理系统 早 夕会的现状了解 是否开早 夕会 开早 夕会的频率 早 夕会的时间 早 夕会的流程 早 夕会经营的重要性 学到知识 得到帮助 展示自我 激发潜能产生自豪感和归属感成功者吸引成功者 早 夕会经营的目的 提升士气增强团队凝聚力建立单位文化模式 贯彻团队经营理念 早 夕会的内容 一次早会 公司政令的宣导业绩情况通报各种资料的收集和整理专题时间经验分享表扬 鼓励 激励二次早会活动管理具体问题的分析 解答具体动作的演练 夕会 本日工作的总结及下一阶段工作的计划活动管理执行情况的通报个案研讨发现问题及时解决 早 夕会经营的要点 早 夕会的时间 频率相对固定早 夕会功能小组的建立提前作好行事历按一定的流程进行事前的精心准备事中的认真实施事后的及时追踪 总结 成功早 夕会的特征 用尽心思 准备 计划细心创新周延用尽智慧 资料 轻松资讯专业激励用尽方法 举办 活泼系统共同变化 夕会的组织形式 即席表扬式 时机 客户经理表现特佳的当日 目的 1 激励 2 技术交流 方法 1 请当事人即席讲话 2 主持人适当点缀 以激励全体人员 3 主持人可用激励法 夕会的组织形式 小型演讲会式 时机 每周一次 目的 1 训练队伍的胆量 并提高其文化素养 2 训练反应能力 表达能力 组织能力 方法 1 每人三分钟 全员参加 2 主持人事先拟好题目 由客户经理当场或提前一天抽取 3 排上台顺序 要公正 4 由其他人员评分 选出1 3人点评 5 优胜者 予以奖励 夕会的组织形式 打擂式 时机 阶段性业务竞赛之后 目的 1 展业经验交流 2 提高销售技巧 方法 1 以个人 小组为单位 2 由上阶段业绩优胜者坐擂 3 在场其他人员攻擂 夕会的组织形式 配乐诗朗诵式 时机 每周一次 目的 坚定客户经理的从业信心 方法 1 预先选配音乐带 录音机 2 由主持人在音乐中朗诵感人的展业故事 3 时间约5分钟 4 主持人朗诵后 组织人员谈心得体会 夕会的组织形式 情景演练式 时机 新政策 新条款的出台 目的 1 渲染积极思想 专业精神 2 得到销售技巧方面的启示 方法 1 事先设定场景 进行角色分配 2 演练结束后 主持人组织在场人员发言 夕会的组织形式 专题报告式 时机 可经常或持续性进行 目的 1 强调职业道德 2 传授专业知识 3 讲述做人道理 方法 请成功的人士谈工作 生活的经验 夕会的组织形式 新闻报道式 时机 重要新闻发布之后 目的 1 从新闻寻找购买点 2 培养从新闻中寻找沟通资料的能力 3 训练叙述事件的能力 4 增进从多角度看事物的能力 方法 1 主持人提示 听新闻 的目的 2 主持人读后 不做任何评论 3 在场人员发表听后感 就目的 4 评出优秀人员颁奖 夕会的组织形式 优点轰炸式 时机 1 当有人际冲突时 2 当士气低落时 目的 1 学习善于发现他人的优点 2 强化个人优势 增长自尊 自信 方法 用轮流的方式 每个成员都要 1 用1分钟说出自己的长处 2 用3分钟听别人谈自己的优点 3 听别人说自己的优点时 不能 感激 或 否认 4 最后 轮流谈出自己的感受 评估现有激励案分析激励点设定新的激励案追踪 评估 注 激励的误区就是不断升级的物质激励力求多样化分层级进行激励没有追踪的激励案没有任何效果 销售管理八大系统之五基础管理系统 激励方案运作流程演绎 计划修改确定反馈炒作总结宣导追踪实施 激励的内容 激励 晋升 企业文化驱动 享有特权 物质奖励 培训 沟通 销售管理八大系统之八文化建设系统 浅层 展示和感受晨会 礼仪 中层 规范和深化各项经营管理规章制度 深层 导向和缔造价值观 经营理念 目标取向 精神追求 银保经营管理的制度运用 一 基本法是银保经营管理的大纲银保的基本法是激励的基本法 必须透彻分析基本法中的激励效能 从而建立以客户经理迅速提升职级的队伍成长导向 二 适当的制度创新 建立适合本地区的竞争优势如 分部 渠道 经营制度 网点进入与退出制度 三 建立以渠道指标为核心的评价体系 银保经营管理的氛围营造 一 导向明确 要什么就喊什么二 目标感性化 职场布置 报表和工具的使用三 营造比学赶帮超对抗的氛围四