超完整房地产销售人员培训计划.doc

瑞源房产 内部资料，请勿外传“XX国际”销售人员培训计划为了能更好的完成公司下达的“XX国际”项目08年的工作计划，提升现场销售人员的综合销售能力及竞争力，根据项目具体情况，制定“XX国际”08年培训计划：一、培训内容：第一部分：房地产销售基础培训（岗前培训）第一讲：企业文化及理念第一节：XX企业文化、经营理念第二节：XX销售理念第二讲：一名优秀的房地产销售人员应具备的职业素质。第一节：销售人员基本守则（销售人员守则、销售人员的基本要求、销售人员的义务）第二节：销售人员礼仪与形象（销售人员的礼仪、销售人员文明用语、销售人员接听客户电话要求、销售人员待客要求）第三节：销售基本操作流程（销售人员工作程序、楼盘销售基本流程、销售人员工作范围）第三讲：项目市调介绍和项目理解第一节：项目理念第二节：住宅优劣势分析及项目周边住宅市场现状第三节：商业物业优劣势分析及项目周边商业物业市场现状第四讲：房地产基础知识第一节：建筑基本知识第二节：建筑识图的一般知识第三节：常用房地产名词解释及其在销售中的运用第四节：物业管理基础知识第五节：物业装修基础、居家常识第六节：房地产相关法律知识概述第五讲：商业物业基础第一节：商业物业种类、商业物业和住宅的区别第二节：客户分类、客户心理分析第三节：投资分析，商业业态基础知识第六讲：销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训第一节：销售人员现场推介技巧及销售服务第二节：销售人员观察技巧第三节：销售人员洽谈技巧第四节：销售人员成交技巧（捕捉成交信号、逼定技巧、现场SP-团队协作）第五节：正确面对客户异议第七讲：合同签署知识第八讲：客户维护第一节：电话追踪第二节：未成交客户维护第三节：售后服务第二部分：房地产高级销售人员培训（销售进阶培训）第一讲：销售冠军应具备怎样的心理素质第二讲：消费者购买行为分析第三讲：人际沟通技巧第四讲：销售技巧进阶培训二、培训时间计划（注：1课时为45分钟）培 训 内 容培训日期课时参训人员讲师房地产销售基础培训（岗前培训）一名优秀的房地产销售人员应具备的职业素质XX企业文化、经营理念元月底前完成2“棕海国际”全体销售人员石总XX公司销售理念2吴总销售人员基本守则1销售中心销售人员礼仪与形象1销售基本操作流程1项目市调介绍和项目理解项目理念1策划部住宅优劣势分析及项目周边住宅市场现状1商业物业优劣势分析及项目周边商业物业市场现状2房地产基础知识建筑基本知识2月1日至29日2销售中心建筑识图的一般知识1常用房地产名词解释及其在销售中的运用4物业管理基础知识1物业装修基础、居家常识1房地产相关法律知识概述1商业物业基础商业物业种类、商业物业和住宅的区别1销售中心客户分类、客户心理分析2投资分析，商业业态基础知识2销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训销售人员现场推介技巧及销售服务3月1日至3月31日2销售中心销售人员观察技巧2销售人员洽谈技巧2销售人员成交技巧（捕捉成交信号、逼定技巧、现场SP-团队协作）4正确面对客户异议2合同签署知识合同签署知识2销售中心客户维护电话追踪1销售中心未成交客户维护1售后服务1房地产高级销售人员培训（销售进阶培训）销售冠军应具备怎样的心理素质销售冠军应具备怎样的心理素质4月1日至4月30日2“棕海国际”全体销售人员吴总消费者购买行为分析消费者购买行为分析2销售中心人际沟通技巧人际沟通技