威能零售店手册.doc

授权代理商零售店销售手册全国24小时免费咨询热线400-700-1890目录第1篇：前言1.1 销售手册的目的1.2 客户服务标准第2篇：选址、形象及环境2.1 店面选址2.2 店面外观形象标准2.3 店面内部产品陈列标准2.4 店面环境标准2.5 店面人员形象标准第3篇：人员配置及管理3.1 组织架构3.2 工作职责第4篇：销售服务管理4.1 销售管理4.2 销售流程4.3销售的技巧第5篇：销售常见问题问答5.1 威能集团及威能品牌5.2 供暖知识问答5.3 壁挂炉知识问答5.4 系统产品知识问答德国威能授权代理商零售店销售手册第1篇：前言威能集团：家居舒适智能系统的主导供应商我们的客户：对户式独立采暖系统有需求并对生活品质有较高要求的广大中国消费者。授权代理商零售店面的重要性：1. 是终端用户的直接接触和守护者，是厂家与客户之间的桥梁。2. 以德国威能品牌为依托，提供家居舒适智能系统的集成，使威能用户得到最满意的户式独立采暖系统解决方案的设计和执行。德国威能厂家：1. 以先进的产品和市场意识为先导，以加强对授权代理商零售店面在培训和技术上的支持2. 通过规范的服务赢得客户的满意度和忠诚度，进而提升威能品牌的市场占有率、品牌形象提高、企业效益更好1.3 销售手册的目的1. 建立一个标准化的操作和管理规范，用以打造一个统一的德国威能品牌零售店的模式。2. “一站式”的服务理念，以客户为中心的悉心关怀，加强客户满意和忠诚度。1.4 客户服务标准1. 服务标准l 提供专业的服务l 客户需求的全面了解、并确认、以专业化的礼仪和态度l 坚持中规范化的销售流程l 履行承诺，在时间、价格和服务承诺上l 预算说明和结算解释l 良好的客户管理水平，跟踪和关怀l 温馨优雅的展示和引导客户选择威能品牌的产品第2篇：选址、形象及环境2.1 店面选址1. 临街的门面房是最佳的选择2. 人流量和附近小区环境3. 具备方便的停车位置4. 有足够的展示空间5. 具备良好的周边环境6. 具备长期经营的前景2.2 店面外观形象标准1. 企业形象的统一是品牌经营的视觉体现。l 统一的品牌形象将企业经营理念、价值观念和文化特征，运用整体传达系统（特别是视觉传达系统），将信息传达给企业内部和社会大众，使其对企业产生一致的价值认同感和凝聚力。l 一个良好的店面形象会增强客户对品牌及其代理商的信任。2. 严格执行德国威能零售店面VI标准，对于提高授权代理商零售店的管理水平、增强全系统的凝聚力将起到重要作用，这同时也是授权代理商义不容辞的责任。3. 按照威能VI手册的要求实行统一的店面外观形象设计（参见VI手册）2.3 店面内部产品陈列标准1.门店内突出的位置出样威能的系列产品，根据店面的面积选择出样的品种，但原则上不少于3台壁挂炉+1台落地储水罐。2.出样的产品必须要安装在威能的标准展板上，配以文字说明和图片。3.店面内不允许出现其他品牌与威能品牌重合的产品。4.其他系统配套产品需要有专门的区域陈列，陈列尽量靠近威能的VI标准，不要出现过多的色彩影响店面的整体形象。5.始终保持展板和产品完好整洁。6.具备气源条件的门店，建议出实样演示，演示的系统设计必须专业，并易于操作，方便客户进行实地体验。2.4 店面环境标准1.授权代理商零售店内的LOGO墙形象应严格按照威能的CI标准设立。2.统一使用德国威能的的标记、标识，并始终保持整洁完好和规范。3.授权代理商零售店内的环境和设施应始终保持清洁、整齐。4.授权代理商零售店内的宣传图片必须是符合威能CI要求，不得私自选用其他图片和主形象画面。5.授权代理商零售店内设置的洽谈区要求让客户感觉舒适整洁。6.始终保持资料架上的宣传品是充足，并陈列有序的。2.4 店面人员形象标准1. 授权代理商零售店员工应穿戴统一的服装，并保持服装整洁。2. 以热情、专业的态度及时地接待每一位客户。3. 授权代理商零售店员工不得在公众场合谈论以及表达一些对威能品牌及威能产品不利的言论。4. 店面员工仪表的基本要求l 发型整洁l 服装干净、整洁l 指甲不宜过长l 男员工不能留胡须l 女员工要化淡妆l 皮鞋必须每天擦亮第3篇：人员配置及管理3.1 组织架构3.1.1 组织架构建立大原则1.供暖公司运作的核心是人力资源。2.结合授权代理商零售店的特点，会出现一职多能。3.结合自身条件情况和年度目标，持续调整和优化组织机构和人员配备。4.建立人才培养计划，储备专业技术人员。3.1.2 组织架构图股东方店长1人销售部4人前台接待1人工程部6人财务部1人销售人员2人暖通设计师2人安装队甲3人安装队乙3人售后人员2人说明：1. 基本设置：15人2. 适用于年度销售100-200户的授权代理商零售店3. 安装队乙，在建店的不同时期，随业务量的变化而可以：1） 暂时不雇用2） 调配到售后部门3.2 工作职责第4篇：销售服务管理4.1 销售管理4.1.1 销售人员应具备的业务技能1.了解德国威能 应充分地了解德国威能的大致情况，此外，还应了解德国威能在市场上的行情相关的知识。2.掌握产品知识 产品知识是进行销售服务介绍时的基本要点，销售人员要将全系统产品的型号、价格、特征、产地、种类、制造流程、设计、规格、功能、性能、流行性、先进性、推广要点、使用方法和维护保养方法等各种基础知识牢记在心。3.了解竞争对手 在工作过程中，销售人员应把握住时间和机会，注意竞争对手品牌的举动。例如：销售量、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将这些情况及时地与威能公司汇报沟通。4.了解威能客户的购买特性与心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，销售人员要站在客户的立场上体会客户真实的需求和想法。只有充分地了解不同客户的购买特性和心理，才能更好地提供令客户十分满意的设计方案和建议，促进客户购买威能的产品。6.掌握销售服务技巧 要成为一名优秀的销售人员，必须对销售工作及时地有新的知识，供暖技术的发展是日新月异的，新能源和新技术的开发速度很快，不能总停留在狭隘的传统观念里。要努力学习、灵活地运用接待客户时的基本用语、应对技巧以及处理客户各种抱怨的技能。4.1.1.1 如何与客户打交道对客户进行管理，需要采用科学的管理方法，主要的有巡视管理和关系管理。实施客户之间的巡视管理。进行客户管理，必须了解客户，了解客户的一种切实可行的办法是实施巡视管理。巡视管理虽然也强调店家在客户之间巡视。但巡视管理的实质是倾听客户意见，与客户保持接触。一个卓越的营销管理者在巡视的时候，要进行许多活动，归纳起来，至少有三个方面：1.倾听。倾听是保持联系的问题，是从客户那里得到真实情况的问题。1）首先，要制定有效的倾听策略鼓励他人说话。友好表情和全神贯注地倾听对方的谈话而又自然的态度，能够鼓励他人畅所欲言。诸如“我对你的观点很感兴趣”等语言，也能激发客户打开话匣。反馈性归纳。即不时地把对方谈话的内容加以总结并征求意见，如:“您刚才说的话是这个意思吗？”这也说明我们对客户的观点慎重考虑，并使客户有重申和澄清其本意的机会。进入角色地倾听。在倾听客户所谈内容的同时充分了解客户的感情。避免争论。当客户在说一些满意道理的事情时，不要急于去纠正。在谈话开始的时候要避免谈那些有分歧的问题，而是强调那些双方看法一致的问题。2）其次，要采用有效倾听的方式。2.教育。对客户进行教育，引导客户树立正确的消费观念，明确什么样的设计才是专业的采暖系统的标准，教会客户了解德国威能产品的优点，相当于给客户一把尺子去量威能与其他竞争对手的差异。3.帮助。帮助客户解决选购、安装、调试、使用、维修中所有的问题，为客户提供优质的服务。4.1.1.2 留住客户1.留住客户，扩大销售是店面销售人员的目标。没有与客户的全面交流与沟通，是难以做到这一点的。一家供暖公司的生意是否兴隆，很大程度上是看其所拥有的固定客户有多少。2.了解客户是与客户建立良好关系的第一步，人都是先相识，进而相知的，最后才能建立稳固的合作关系，销售人员与客户的关系也如此。3.对待不同的客户，需采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别客户的不同类型，关键靠销售人员的观察能力。4.1.1.3 接近客户1.销售人员要进行销售，首先要接近客户，尤其是在客户表现犹豫不决或不能做决定的时候，接近客户、说服客户就更为重要了。2.有的客户对采暖系统中的产品一无所知，难以陈述清楚自己的真正需求，有的客户又不太喜欢主动地说话，因此，销售人员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段,帮助销售人员细致全面地了解客户的需求。 我们可以通过一个客户信息表作为销售工具来了解客户信息。客户信息表客户姓名：通讯方式：E-mail：系统安装地址：小区名称：通过何种方式了解威能品牌 购买系统的次数 新居套型 新居单价 新居面积 预计装潢总价 对威能品牌的了解程度 对供暖知识的了解程度 从事行业 客户要求：4.2 销售流程1. 与客户打招呼，表明自己的身份；2. 接近客户，与客户沟通，了解客户的情况和需求；3. 向客户初步介绍德国威能的品牌和产品；4. 向客户展示威能产品样本和其他各种宣传品，并着重介绍分户独立采暖的优点；5. 向客户介绍户式供暖系统的组成，帮助客户确定所选择的供暖方式。6. 预约现场实测的时间，带暖通设计师进行现场的实测。7. 设计方案的制作，CAD制图8. 与客户沟通设计方案，对设计方案进行修改。9. 报价及商务沟通10. 签约合同，付款11. 制订开工计划、开工12. 建立工程档案13. 竣工验收；系统安装调试。14. 客户确认15. 财务结算，收款16. 建立售后服务档案17. 跟踪服务4.2.1 系统配置流程4.3 销售的技巧产品销售的五种方法：1.习惯销售法 有些客户是曾经购买或使用过威能产品，他们对威能产品的品质和性能十分地熟悉和信任，因而产生一种偏爱心理。这些客户注意力集中且稳定，购买时往往不需要进行详细的比较与选择，不会轻易改换品牌，能迅速地形成重复购买。2.理智销售法 有些客户对所需的家庭采暖系统要进行周密的比较与选择，而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情，不容易受广告、宣传等方面的影响。对于这样的客户，销售人员的建议往往不起作用，所以销售人员最好要十分有耐心，着重介绍户式独立采暖系统的专业知识及行业背景，切记不要轻易有对竞争对手不利的说辞，让客户自己来决定，否则会引起客户的反感，反而使销售活动受阻。3.经济销售法 有些客户对系统造价的高低非常重视，低廉的价格才能更使其满意。这类客户往往会反复地比较各个品牌的价格，对价格的差异极为敏感，善于发现别人不易发现的价格差异。对于这类型的客户，销售人员应及时地了解竞争对手的报价体系，找出价格差异点，系统配置要尽量选择性价比高的产品，突出专业技能、节省使用成本和售后服务优势等增值部分，以满足客户的经济心理。4.冲动销售法 有些客户容易受周边亲戚朋友的影响而产生购买行为，这类客户对采暖系统的选择以直观感受为主，一般不认真考虑采暖系统的实际效用，存在“别人家装了我也要装”的消费心理。对于这类客户，销售人员应当切身地帮助客户从实用的角度进行系统的配套选择，不要让客户购买后后悔，产生浓烈的心理反差，提高客户的满意度，必将带来更多的客源。5.特意销售法 有些客户在选购采暖系统时常常以自我满足作为目标之一，对高档品牌有强烈的购买欲望。对于这类客户，销售人员要针对这种心理，着重宣传德国威能的品牌地位和威能在国内做过的一些高档住宅项目，在销售的过程当中特别强调客户的自我满足。第5篇：销售常见问题问答5.1 威能集团及威能品牌1. 威能集团的历程1874年 约翰威能在德国Remscheid创建威能1894年 第一台燃气即热式热水器的生产使其闻名于世1924年 威能第一台露地采暖炉问世1961年 威能推出燃气壁挂锅炉1963年 索尼埃杜瓦尔推出世界上第一台燃气壁挂式采暖/热水两用炉2001年 威能收购英国海浦沃斯集团，众多国际化供热品牌并入威能集团2001年 新技术冷凝水壁挂炉投放市场2003年 创新智能系统、太阳能系统、在线通信服务和热泵技术2004年 燃料电池技术应用于供暖、发电、生活热水的联产系统运营成功，并成为欧盟工业标准200年 威能集团在中国无锡投资一亿元人民币建厂，建立欧洲以外的第一个生产和研发基地2. 威能集团的介绍威能集团是欧洲领先的供热产品和技术供应商，拥有130多年的发展历史，在供暖行业共有八大品牌，在欧洲七个国家设有14个产品发展和科研中心，8200名员工，并拥有欧洲最先进的产品检测实验室。分公司遍布欧洲，产品遍布世界100多个国家和地区，合作伙伴更广泛分布于欧洲、非洲、美国、南美和亚洲，以支持其产品供应和服务。威能集团销售总额达到18亿欧元，在壁挂式采暖锅炉方面是绝对的领导者，壁挂炉年销量达到130万台，占据欧洲26%的市场和全球21%的份额。3. 威能公司在中国的介绍威能集团的目标是致力向中国市场推广优良的品牌价值，人文化的能源意识，清洁供暖的环保概念，创建对生活标准的更高要求。威能集团提供多种品牌多种类型的产品，适应中国市场地区差异、户型差异、气质差异等各种地理及环境因素的复杂性特点，满足中高端用户市场的不同需要。威能集团在中国市场销售德国威能和法国索尼埃杜瓦尔两大国际供热品牌，主要产品类型为：燃气壁挂式采暖/热水锅炉，电壁挂式采暖锅炉，与供热设备相配套的热水储水罐和温控设备，电热水器等供热产品及装置。威能产自德国，是全球壁挂锅炉市场的领导品牌。精益求精的产品品质和划时代的工业技术，为威能赋予更多的价值所在。索尼埃杜瓦尔产自法国，充满浪漫的时尚气息以及人性化的诉求，以优良的性价比满足追求经济实用或者生活舒适的不同用户，全面表达您对生活个性化的理念和追求。1955年，60万台燃气热水器相继安装在香港，启动了德国威能在中国供热领域的第一步。1984年起迄今，又有近10万台热水器分别安装在北京，天津，上海等地。1994年，威能第一次引进代表欧洲供热工业最先进水平的燃气壁挂锅炉，安装在中国天津。1999年，德国威能公司代表处在北京正式建立，开始向中国市场推广欧洲供暖行业的顶级品牌威能燃气壁挂锅炉，并在北京望京A4成功运行第一个大批量安装项目。2004年，以产品、技术、服务共同发展为理念的威能，在北京成立中国总部-威能杜瓦尔（北京）供暖设备有限公司，逐渐在成都、武汉、长沙、合肥、南京、杭州、哈尔滨、沈阳、大连、济南、青岛等城市建立了代理机构，推广以用户为核心的国际品牌价值和全球服务理念；同时与威能共同发展的理念相符，威能产品所到的地方，必有让用户信任的保证，在全国，威能集团已经建立起一支近百人的技术服务队伍，与欧洲所有产品进行同步数据信息管理，实施高效快捷反应服务，用现代、专业和完善的服务满足全国各地用户的需求，在北京、上海、西安、郑州、济南、乌鲁木齐、兰州、西宁、南京、成都、武汉、合肥、杭州等十三个城市设立分支机构和技术服务中心，为合作伙伴提供稳固的技术支持和持续的产品培训，为用户提供永久的服务保障。4. 威能集团供热产品介绍供热产品有九个品牌，其中Saunier Duval 和Vaillant 品牌是最主要的两个国际品牌。其产品链如下所示5. 威能在中国的部分项目（见威能集团介绍）5.2 供暖知识问答1. 南方地区为什么需要供暖南方地区累年日平均温度低于5的日数为115天，平均湿度为74%，对采暖有强烈需求。为什么在长江流域冬天感觉特别寒冷长江流域尽管冬天的平均温度比北方城市要高一些，由于长江流域几乎所有城市的气候条件都是湿度比较高，尽管冬季的环境温度比北方城市高一些，但人体的感觉却是非常寒冷。2. 独立式家庭采暖系统由哪些部分组成？由以下三部分组成：（1）燃气壁挂锅炉、油炉或集中热源（2）供暖管路（3）散热片、地暖盘管或风机盘管（4）控制装置（温控阀、温控器等）值得注意的是：对于散热器采暖系统，由于锅炉供回水温度较高，因此任何锅炉都可与之配套使用；而地板采暖和风机盘管系统，由于回水温度较低，会产生冷凝现象，应对采用普通锅炉的系统采取回水温度提升手段，避免冷凝腐蚀现象的发生，为防止冷凝对锅炉使用寿命产生极大影响，禁止将主机与末端直接连接；或采取可耐冷凝腐蚀的锅炉如冷凝锅炉直接连接即可。3. 家庭采暖系统的施工安装应该安排在房屋装修的哪个阶段呢？考虑到需要开槽，打洞，管路系统的施工需要在整个家装之前进场。而外部设备（散热器，锅炉等）的安装则需要在装修接近完工时进行。总而言之，隐蔽工程在装修前进行施工，明装部分在家装后进行。4. 房间的热负荷怎样确定？冬季采暖通风系统的热负荷，应根据建筑物下列散失或获得的热量确定：（1）围护结构的耗热量；（2）加热由门窗缝隙渗入室内的冷空气的耗热量；（3）加热由门、孔洞及相邻房间侵入的冷空气的耗热量；（4）水分蒸发的耗热量；（5）加热由外部运入的冷物料和运输工具的耗热量；（6）通风耗热量；（7）最小负荷班的工艺设备耗热量；（8）热管道及热表面的耗热量；（9）热物料的耗热量； （10）通过其它途径散失或获得的热量；5. 天然气与其它能源的价格比较(比较各种能源的热价，我们发现天然气是最经济的能源)能源种类单位热值单价热价天然气8500kcal/ Nm32.1元/ Nm3在90%效率下，1元4.23kw液化气23000 kcal/ Nm311元/ Nm3在90%效率下，1元2.19kw煤气3300kcal/ Nm30.95元/ Nm3在90%效率下，1元3.63kw电1 kw0.51元/ kw在100%效率下，1元1.96kwKcal，kw都是能量单位，1kw=861 kcal6. 什么情况下用热泵空调采暖经济性好，什么条件下使用锅炉采暖经济性好？热泵压缩机工作时，热泵的制热能效比COP制热量：耗电量。COP数值越大越节能。不考虑泵和风机的耗电量，我们发现，只有当COP4.23/1.96=2.16时，使用热泵空调比使用锅炉节省费用。空调/热泵工作时，COP是一个变量，外部环境温度和人工环境温度越接近，COP越大。在低温高湿条件下，热泵的COP会变小。冬季用热泵空调制热，压缩机需要除霜，要外加电辅助加热装置，采暖费用大幅提高。建议：在环境温度低于7时，改用锅炉作为供暖热源。7. 壁挂炉与空调相比有什么优越性？（1）舒适度更高;（2）几乎所有的家用空调(户式中央空调、壁挂机、柜机)在冬季(环境温度低于7)基本都无法正常采暖;（3）可以提供生活热水。8. 水暖和电暖的优劣就低温辐射地热采暖而言，如今的市场上最常见的有两种，简而言之就是水暖和电暖。 下面从几方面分析一下两种采暖方式的优劣： 1） 舒适性 辐射散热是最舒适的采暖方式，室内地表温度均匀，室温由下而上逐渐递减，给人以脚暖头凉的良好感觉；空气对流缓慢，室内十分洁净，温度梯度小；改善血液循环，促进新陈代谢。水暖和电暖主要散热方式都是辐射散热。水暖由于是依靠地下管路内的水循环加热的，因此有利于保持室内的湿度，符合人体皮肤对空气的温度和湿度的双重要求。而电暖仅能保证温度，使用时间越长，室内空气和人体表面皮肤水分流失越多，人的舒适度就会降低，这和传统的空调达到的最终效果是类似的。 2） 安全性 国家在2004年颁布了关于地面辐射供暖技术规程JGJ 142-2004，对地暖的设计、材料、施工和验收都作了明确的规定。因此，只要是严格按照国家规范施行的采暖系统，就不会存在这样、那样的安全性问题。就水暖地盘管而言，经常听说的一些事故比如水管破裂或堵塞，那都是一些小的游击队公司，为了省事、省钱，采用价格便宜的劣质管材，安装不到位，安装过程中没有进行必要的压力漏水试验所致。而真正过得硬的公司，从选材、施工、验收都进行完全的控制，基本上能保证整个系统3050年不等的使用安全。这从欧洲长达60年以上的水暖实际经验完全得到了验证。对于地面电缆采暖，存在漏电和灼伤两个安全隐患。可能的漏电位置位于绝缘层与护套层之间的铜锡金属屏蔽编织层，绝缘层一旦遭到破坏时，屏蔽层带电。因此，必须安装漏电保护开关，起到安全保护作用。水暖具有流动性，温度分布均匀；电暖是固体物，容易在局部地区造成过热，形成相应的破坏。相比较而言，水暖的施工内容较多，电暖的施工内容少。但水暖的所有东西都是物尽其用，对于使用者有很大的好处。而电暖则具有非常专业的施工要求，对于电的东西，只要差一个环节，那造成的后遗症是无法弥补的，灼伤、触电隐患非常大。水暖施工不良，最坏就是漏水，造成经济损失。而电暖，无论电线还是保护、控制装置，只要一个环节出错，就可能造成人员伤亡。 3） 环保性 诚然，只要燃烧就会消耗空气中的氧，就会有二氧化碳、二氧化氮、一氧化碳等有害气体产生。现行的法律也对燃气产品有非常严格的排放标准。而使用强制平衡式给排气方式的燃气壁挂炉是国内燃气产品中达到最高要求的产品，不消耗室内空气，其烟气排放量是极低的。现在，代表着更高标准的冷凝式壁挂炉的出现，更是将这一标准提升了一个大台阶。那么，对于电采暖，是不是真如其所说的无有害气体、废弃物产生，无噪声吗？对，对于终端使用者，用电是没有废弃物产生，那么，这些电是哪里来的呢？还不是通过烧煤、烧气、烧油，在发电厂通过几次能源转换而来的，这中间就没有污染吗？我敢说，她排出的污染物何止同样条件下壁挂炉的几倍啊！的确，现在有更清洁的风力、水力、太阳能发电，那对于中国这个用电超紧张的国家，这杯水车薪又于事何补呢。同时，电采暖若工作在无屏蔽保护时，电场对人生活会有干扰，尤其是对于膜片类靠原子振动产生电磁波来辐射供暖的产品在无屏蔽的情况下。虽然电缆屏蔽层能有效地将位于电缆中的电场屏蔽，但谁又能保证其是100%屏蔽呢？ 4） 节能性 有关方面预测，地球上的煤、石油、天然气资源，如果人类无限制地开采，最多还能使用150年。燃料资源的日见匮乏使其价格不断上涨。中国对于电力需求的持续增长，以及近两年十分严重的“电荒”，直接导致了中国能源发展与建设格局的变化。国家已经从各个方面采取措施，主要是提倡使用高效率、低能耗产品，建造绿色节能建筑。水暖采用煤、油、气等各种能源，以水为载热媒体，通过管道分送到各户各房间，加热其周围空气。中间经历能源的一次转换，即从初始状态转化为热能，然后是热传输过程。壁挂炉的工作效率可以达到90%以上，而新型的冷凝式锅炉更是达到109%的效率，这对于一次能源的利用是非常高的。再加上新型的节能保温型建筑，更是达到节能、省钱。而用电采暖，虽然其采暖效率较高，可以大于95%以上，但是电是如何来的呢？其实电是二次能源，即通过烧煤、烧气、烧油，在发电厂通过能源转换而来的。如果再把如此高品位的能源再通过一次能源转换来取暖，那不是对能源的浪费是什么？所以，用电暖其实是能源的最大浪费。这也是为什么使用电采暖会比水暖贵的缘故。 此处以上海市100平方米的房子为例计算比较不同采暖方式的费用，可按以下公式计算： W = aQYhd W 采暖季采暖费用，元； a 热负荷系数，此处取0.6； 热效率，天然气取90%，电取95%； Q 使用能源量，对于天然气，Q=Hmq，H=10kW/m3 ；对于电，Q=mq； q 单位面积热负荷，此处取0.1kW/m2； m 面积，m2，此处取100m2； Y 能源单价，天然气2.1元/m3，电费白天(16h)0.61元/kWh，夜间(8h)0.31元/kWh； h 每天工作时间，小时，此处取24小时，不间断运行； d 采暖期天数，此处取90天； 则：水暖 W = 0.6%90101001.02.12490=3024元 电暖 W = 0.6%951001.0(0.6116+0.318)90=6957元 从以上结果可见，在达到同样使用温度的情况下，使用电暖的费用是水暖的2倍多，而且这还是在使用部分夜间半价电的基础上得出的。产生此价格的最根本的原因是电属于二次能源，其相同热量下的价格是燃气的2倍。 5） 便利性 使用水暖，对于独立采暖系统，热源通常使用壁挂式锅炉，因此在解决采暖的同时，还能提供充足的生活用水，无须再另外购置热水器，达到一举两得的目的。顾名思义，地暖的安装形式是在地板底下，不见散热器和管道，四壁皆空，一地空白，随心所欲，为所欲为，大大节省了室内空间，方便了人们生活。9. 地板采暖方式的房间设计温度为什么比散热器采暖方式的房间设计温度低2？辐射采暖方式较对流采暖方式节省能量。地板采暖沿高度方向的温度梯度呈负梯度分布，热量集中在人体活动区域，房间顶部不会过热，围护结构无效热损失少地板采暖的热媒温度低，国输送过程中热量损失小。在相同舒适感的情况，辐射采暖的室内温度可比对流采暖低23，减少了采暖热负荷。10. 冬季供暖时，燃气的使用费用大约是多少？与哪些因素有关？该供暖系统使用费用和许多因素有关，比如：供暖区域面积大小、室外温度、室外相对湿度、室外风速、供暖系统开启时间、是否使用自动温控装置、门窗密封性、门窗开启频率等等。根据以往客户使用城市煤气经验数据(以下数据是我司经验估值，实际使用时情况十分复杂，该使用费用表的数据出入也将较大，故不作为我司承诺)，作如下费用表，仅供参考（以每年12月1日至1月1日，室外0，室内183）： 采暖面积采暖时间100平方米120平方米150平方米8小时/天600元700元760元14小时/天760元800元850元18小时/天800元860元920元24小时/天850元920元1000元11. 地面铺设的管路会对地面装饰材料影响吗？应该如何避免？管路系统是输送热量的通道，其中的水温较高，因此管路的外壁温度根据使用管材的不同，会有不同程度的热量散出，尤其是金属管材所以供暖管路铺设后，客户自己在选择实木地板等后续材料时要考虑含水率是否在国家标准范围以内，即尽可能选择优质材料，并请专业施工、装饰公司施工。12. 采暖系统的管路布置对使用效果有何影响？由于同程式系统中每环路路程一致，系统易平衡；同时双管系统可保证每组散热片进出口水温相同，因此布置采暖系统时，尽量采用双管同程式。一般金属类管材采用的布管方式比较省材料，但是会出现近热远冷的现象，这是布管方式的缺陷，与什么样的材料没有本质的联系。根据欧洲多年的成功经验，在系统中每一环路供回水总管处安装分水器、集水器来保证系统的阻力平衡。13. 家庭采暖系统应该如何正确设计？设计一套优秀的家用供暖解决方案,方案设计者有前提要求:(一) 充分了解房屋的装修风格和布局规划;(二) 了解地区气候特征;(三) 掌握房屋的外围结构的保温性能;(四) 了解客户的个性化要求,如产品的选择;(五) 准确的计算.14. 冬季供暖时，使用生活热水会影响暖气效果吗？夏季时该如何使用？由于散热片形式的供暖升温和降温比较柔和缓慢，所以如果生活热水使用时间不长，比如不超过半小时，供暖效果可基本不受影响。而如果是采用壁挂锅炉接中央空调的风机盘管形式供暖，由于风机盘管是强制换热器，当使用生活热水时，原来吹热风的风口会很快吹出冷风，所以在这种连接系统中，使用生活热水时是会影响供暖效果的。在夏季，只需要使用生活热水，可以很方便的将锅炉供暖开关关闭即可。15. 家庭采暖系统在后期使用时，需要哪些售后服务？家庭采暖系统在后期使用时，需要的售后服务支持是多样的 :锅炉及时的维护保养;锅炉因为气源转换而需要的硬件更换和重新调试(如果热源为燃气设备);根据使用情况可能需要的管路清洗和保养;系统密闭性的检测;在使用过程中的故障的排除等等,当然响应时间不能太长.所有的售后服务项目提供者必须要有较强的专业技术能力,否则所提供的售后服务的有效性会大打折扣,甚至适得其反.16. 在特别寒冷的地域，系统如何防冻？在供暖系统内加入一定比例的丙烯醇，可以降低媒质的凝点，避免因长期无人在家，电源不通出现管道冻裂的情况。17. 集中供暖和分户独立供暖的区别对比项目分户供暖集中供暖初投资可根据用户的要求，个性化的配置，初投资费用由业主自己掌控小区整体规划，由于设置锅炉房占用空间的原因，由此带来的空间利用率低，土建支出等费用，造价较高系统配置设备较小，定位灵活，无需设置锅炉房，每户均可设置在厨房或北阳台，由于在家里，无须专人看护，且操作界面简单明了，有多重自我保护，自动化程度高需占用小区内空间，设置专门的锅炉房和储存燃料的场所，自动化程度低，必须设专人操作和看护，入住率低于50%时热量浪费多，分摊费用高运行费用用多用少完全有用户自己控制，如有自动温控装置或合理设置各房间的使用时间和温度，都可以在保证舒适的条件下减少运行费用当入住率在80%以上时，运行费用相对较低；当低于80%时，由于无法自动调节供热量，能源较浪费，当低于50%时，则分摊到各用户的费用偏高。无论是否需要，暖气始终全天供热，但系统会因楼层不同而造成温度不均，若遇到供暖偏热，居民只有开窗降温，使宝贵的能源白白浪费。集中供暖收费往往按面积收取，而不是按每户的能耗收取。系统管线长，效率低，热量散失严重舒适程度散热片表面温度低些，触摸时不易被烫伤，不会由于强烈对流效应而产生灰尘，房间温度恒定，舒适美观供暖期前后无热源，只能忍受；系统复杂，上下楼都可能冷热不均；工况不同，散热器表面温度高，易烫伤人远程遥控一般都有可选配的室内自动温控器，有些机型可以实现电话控制和网络控制无法实现分区控制各房间可以根据需要开关散热装置或采用自动温度控制，恒温舒适，节约能源由于是按面积收费，用户所有房间24时采暖，各房间无法独立调节，能源也浪费，用户还不一定用得舒服自动控制设备集成诸多的自动控制功能和自我保护功能，无需专人操作管理自动化程度低，需专业人员操作运行环境保护绝大多数使用清洁的天然气，废气排放量很低，只有国内标准的十分之一左右，是一种高效环保的产品。多以燃煤、燃油为供热原料，在燃烧过程中排放大量有害气体和尘埃，是大气污染的主要构成。采用水循环供暖方式，运行时不消耗室内氧气，平衡烟道的特殊设计使热效率更高计量收费用多用少由用户自己掌握，无收费纠纷按面积分摊，分户计量困难，物业收费纠纷多系统维护无需用户和开发商物业公司安排人员和提供场所进行维护和维修，采暖公司或厂家定期上门检查维护保养由于整个采暖系统庞大和复杂，所以维护维修也困难，而且需专门成立机构和聘技术人员进行系统维护维保功能用途一台壁挂炉实现采暖和生活热水两用只能单采暖或单提供生活热水5.3 壁挂炉知识问答1. 为何选用欧洲壁挂炉，有哪些优势？欧洲作为燃气壁挂炉的发源地，他们在技术的革新和创造上的优势是无可比拟的，具体的可以表现在下面几个方面：（1）在如今的欧洲，70%的家庭独立式供暖，其中75%的采用燃气壁挂炉作为采暖方式；（2）在欧洲生产的壁挂炉遵守的是非常严格的欧洲质量标准，几乎所有的厂家都通过了ISO9001认证；（3）所有的欧洲壁挂炉都有膨胀水箱，这样在很大程度上降低水的蒸发及由于过多补水而造成的锅炉的结垢；（4）所有的欧洲壁挂炉都装备有功率可调节的燃烧器，以使燃烧器的功率与使用者的需要相适应，从而降低燃气消耗量。2. 套管机和板换机的区别目前中国市场上的欧洲壁挂炉分为两种换热器型式：l 一种为单热交换器（套管式）壁挂炉，l 一种为双热交换器（二次板换式）壁挂炉。单热交换器（套管式）壁挂炉优点在于：结构简单、造价低廉、节省内部空间，同时由于省略了三通阀等部件，所以控制系统相对要简单的多。缺点在于：由于换热器部分采暖加热和卫生热水加热两个管路焊接在一起，焊点处容易因产生过热而产生沸水噪音；当设备处于采暖工况时，套管内静止的卫生热水同样处在很高的温度，容易发生内壁结垢，导致热水产率的迅速下降，而且内部一旦结垢，很难清洗，只能将整个热交换器更换，维修成本较高；同时当由采暖工况转为卫生热水工况时，由于原来内套管内储有高温热水，不可避免的在起始阶段有一段时间出水水温较高，水温波动较大；热水工况换热效率相对较低。双热交换器（二次板换式）壁挂炉双热交换器（二次板换式）设计的壁挂炉的工作原理是：当有卫生热水需要时，设备内部三通阀自动切换，将采暖循环水改为机内循环，通过卫生热水板式换热器加热卫生热水，当卫生热水使用完毕后，三通阀又自动切换到采暖状态或待机状态，从而实现卫生热水的加热和热水需求及采暖需求间的切换。优点在于：换热效率极高，其进出口的换热效率可达99%以上；由于储水容积较小，对出水温度的控制更为精确；一旦产生结垢现象，板式热交换器可以清理，易于更换；控制系统相对复杂。缺点在于：由于炉内有二次板换和三通换向阀，所以生产成本相对较高。正是基于以上的原因，双热交换器（二次板换式）壁挂炉虽然生产成本较高，但欧洲主流设备尤其是高档设备均采用二次板式热交换器，而这种单套管式换热只能在一些低档的采暖炉产品中应用。3. 锅炉使用是否安全，如何让用户放心？（1）、锅炉本身有很多的安全措施，如：防漏电接地保护；极性保护（除个别锅炉外）；防冻保护（除个别锅炉外）；火焰检测电极探测火排燃烧不正常状况；烟道尾气导流头防烟风倒灌；风压开关防烟道离位；风机预吹扫炉膛；水泵定时运转防抱死功能；高低水压保护（3bar安全阀，水压开关，膨胀水箱）；自动旁通防过压防水锤（除个别锅炉外）；采暖最高温度保护；生活热水最高温度保护；意外熄火保护。（2）、锅炉使用气种必须经厂商确认，制造商会根据不同气种决定能否提供相应配置。（3）、制造商应通过质量论证，产品具有保险。（4）、服务商安装验收手续完备，交底、交接清楚，档案齐全，具有可追溯性。（5）、出现问题时，如果服务商由于种种原因不能继续承担或无力承担相关责任，用户可以循有效渠道与厂家联系，寻求问题解决，寻求制造商承担直接责任或间接责任。3. 选择一台好的、适合自己居室的壁挂炉，要从几个方面考虑：（1）、锅炉的生产厂家的实力；（2）、锅炉的燃烧效率，这一点决定了今后您的使用费用；（3）、适合的功率（采暖和生活热水）；（4）、优质的售后服务，这相当重要，因为您购买的是一个系统，不是单一的家用电器。（5）、另外，打开锅炉，比较内部零部件、燃烧室大小、主交换器材质、控制线路的排序、燃气阀的先进性等等。（6）、控制部分的先进性，比如是否是夜晶显示界面等。4. 锅炉除了安装在厨房，还可以选择别的地方吗？我们建议锅炉的安装，一定遵循离气源尽量近的地方（气管不超过6米），厨房当然是最合适的地方。我们不排除在阳台安装的可能性（封闭的阳台），当然在阳台安装要考虑到，冬季时锅炉不使用的时候对锅炉的保温，否则容易冻坏锅炉。壁挂炉放在室外会导致以下结果：金属件易发生腐蚀；冬季供暖时，会频繁点火；如果停电，会导致冻裂管道。不应安装在特别潮湿的环境，如卫生间内。5. 选择燃气壁挂炉有哪些优点？（1）不受采暖季节限制，只要有需求，随时可启动锅炉供暖；（2）可提供生活热水，无需另购热水器；（3）无人低温运行，按需供暖可节约能源；（4）采暖季节的室温个性化调节；（5）个性化消费。6. 什么是平衡式燃器具？直排式：参与燃烧所需要的空气来自于室内，燃烧的尾气也排放在室内。这种燃烧方式称为直排式。在我国，安装于室内的直排式燃气具已经被明令禁止生产、使用。烟道式：参与燃烧所需要的空气来自于室内，燃烧的尾气通过烟管排放到室外，这种燃烧方式称为烟道式。强排式：参与燃烧所需要的空气来自于室内，燃烧的尾气由风机强制抽出，通过烟管排放到室外，这种燃烧方式称为强排式。目前，我国的燃气热水器多为强排式。平衡式：参与燃烧的空气来自于室外，燃烧产生的尾气通过风机强制排放到室外，这种燃烧方式称为平衡式燃烧。壁挂炉就是平衡式燃器具。7. 燃料气的热值完全燃烧1 Nm3燃料气所释放的热量称为燃料气的低热值，简称为热值。单位为Cal/Nm3或Kcal/ Nm3，或MJ/ Nm3换算单位：燃料气包括四种天然气，液化气，人工煤气，人工混合气天然气：主要成分为甲烷CH4，液化气：主要成分为丙烷C3H8，丁烷C4H10人工煤气：主要可用成分为一氧化碳（有毒性）8. 为什么壁挂炉在欧洲是最主流的供暖产品？在欧洲各国，天然气的应用非常广泛；欧洲人口密度较小，适合集中供暖的非常大型的社区不太多见；壁挂炉能够满足每个家庭的个性化采暖需求；壁挂炉能够为每个家庭提供生活热水；壁挂炉的运行费用低，使用方便。9. 为什么要对壁挂炉进行维护？壁挂炉在长期使用过程中，会有絮状燃烧产物堆积在换热器和烟道上，使燃烧热效率降低；在水质硬度高的地区，换热器易发生结垢现象；如果燃料气含杂质过多，燃气阀会出现堵塞。对设备进行年保，就是通过对设备进行清理、检查、调试，使设备处于最佳工作状态。降低故障率，降低使用费用，降低更换零部件的费用。10. 壁挂炉的噪音。壁挂炉工作时的噪音一般不超过45分贝，安装在室内不会对家居生活产生不良影响。11. 壁挂炉出厂时是怎样设定的？为什么壁挂炉需要调试？壁挂炉出厂前，都经过试燃烧和防漏压力检测。输出功率设定在额定输出功率的80%。由于各个城市的燃料成分和压力不同，每个安装现场的采暖和热水要求不同，因此必须对壁挂炉重新设定。12. 壁挂炉作为低温辐射供暖系统的热源，怎样防止冷凝水对设备的伤害？冷凝水是如何产生的？在壁挂炉的回水口和出水口之间安装旁通，提升壁挂炉的出水温度，可使热交换器的出水端免受冷凝水的腐蚀，但是壁挂炉回水口到主交换器一段的腐蚀问题还是没有办法解决,彻底清洁消除冷凝水的解决方案是采用冷凝锅炉.解决方案：选用可以精确控制出水温度的温控中心。冷凝水的产生：当回水温度低于50时，进回水温差过大，产生冷凝水，与燃烧废气物中的CO、SO2发生作用产生酸，对锅炉内部部件产生腐蚀。13. 什么是冷凝锅炉？冷凝锅炉的应用。冷凝锅炉是指因燃烧产物水蒸气发生相变，由气态水蒸气转化为液态水的过程中，释放出能量的锅炉，也称为高热值锅炉。冷凝锅炉因为环保节能，高效率等方面的优势，近几年来市场份额稳步增加。在西欧国家，冷凝锅炉的应用越来越广泛，在德国，冷凝锅炉现在已经占到一半的市场份额。14. 壁挂炉采暖系统为什么是闭式系统？壁挂炉采暖系统是封闭的循环系统。不需要自动补水。供暖时，系统温度升高、压力增大，膨胀水箱水囊一侧体积扩大，可容纳因升温导致的水的体积增量。在系统冷却的时候，因压力下降导致气囊一侧体积扩大，如此可保持系统内的压力相对稳定。15. 使用液化气罐的用户可以安装壁挂炉用于采暖吗？用液化气瓶作为壁挂炉的供暖燃料气的提供者，会出现以下情况：因此只有在液化气瓶组站给壁挂炉供气时，壁挂炉才能正常使用。16. 锅炉是否需要经常补水？采暖系统正常无漏损情况下，锅炉在补水到正常值后，是无须再进行补水的。只有在采暖系统出现漏水问题才会出现缺水，或进行维修需要泄水时，待修复后，须重新进行补水。因此，如果经常出现补水现象，应立即对采暖系统进行检查，将漏损点找到、修好。经常补水会造成锅炉结垢，影响锅炉的正常使用及使用寿命。17. 如何保证锅炉工作的高热效率？通过专业技术人员的调试，使用专业的调试工具，譬如烟气分析仪、气压表、水温探测仪等。16 壁挂炉为什么使用天然气最好？气瓶压力下降，要频繁换气瓶，气瓶内残留气体较多，气瓶外表结霜。（1）壁挂炉内的燃气阀和风机的参数都是根据使用天然气的条件下来选定；（2）天然气里没有过多的杂质存在，对燃气阀的损害程度最小；5.4 系统产品知识问答1. 供暖方式对比集中式供暖：城市供暖的主力军 原理：以城市热网、区域热网或较大规模的集中供暖为热源的方式，在目前以至今后一段时期内可能仍是城市住宅供暖方式的主要方式。 适用居所：普通住宅（城内大多数住宅小区） 优点： 1) 技术比较成熟，安全、可靠，使用方便，价格便宜。 2) 每天小时供暖。 缺点： 1) 供暖的时间和温度不能自己控制，立式的散热片不美观、占空间，影响装修效