定制花艺工作室创业计划书.doc

定制花艺工作室创业计划书定制花艺工作室创业计划书保密须知 本创业计划书属商业机密，所有权属于七色坊定制花卉工作室有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：（1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；（2）在没有取得七色坊定制花卉工作室有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；（3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字：公司：日期：摘要 随着经济和社会的发展，生活水平逐渐提高的同时，公众的文化需求也日益凸显出来。从生活的角度看，人们希望自己的生活环境更优美，希望生活中能够更多一点艺术的元素。公众对鲜花消费的水平也提高了，逢年过节、探亲访友，鲜花已是人们青睐的礼物。花卉零售作为一种销售艺术的产业，虽然全国各地花店遍地开花，但大多数人群针对性不强，宣传效果不佳，产品同质化竞争严重，整体服务水平不高。可以说在我国，花卉销售市场仍然有非常大的发展前景。七色坊正是抓住这一机遇，改变当下花店产品环境差、服务态度恶劣，产品制作粗糙，艺术感不强等现状。利用七彩玫瑰及系列染色花打造出品牌，打开市场。制作富有艺术感的高档花艺制品，提高服务水平，做到想顾客所想，让顾客体验超越顾客期望。Summary With the development of economy and society, while gradually increasing the standard of living and cultural needs of the public has become increasingly prominent. From the perspective of life, the people want their living environment more beautiful, want to live in can be a little more artistic elements. The level of public consumption also increased flowers, holidays, visiting friends, flowers are people favor gift. Flower retail sales as an art industry, although the country florists everywhere, but most of the population targeted is not strong, bad publicity, product homogeneity serious competition, the overall service level is not high. We can say in our country, flower sales market still has a very big development prospects. Rainbow Square is to seize this opportunity to change the current environment is poor florist products, bad service, product production of rough, artistic status quo is not strong. Use colorful roses and flowers to create a brand Dyeing, open markets. Make artistic sense of upscale floral products, improve service levels, so that customers want, so that the customer experience beyond customer expectations.II目录保密须知I摘要IISummaryII第一部分 执行总结11.1 企业情况概述11.2 项目介绍概述11.3 行业背景概述21.3.1花卉零售企业背景分析21.4 市场机会概述21.4.1 花卉零售业市场机会分析21.5 营销计划概述21.6 组织与人力资源管理概述31.7 财务计划概述31.8 运营计划概述31.8.1初期（一年计划）31.8.2中期（三年计划）31.8.3长期（五年计划）41.9 风险评估概述4第二部分 企业情况42.1 企业基本概况42.2 企业宗旨52.3 发展战略52.3.1战略目标52.3.2战略制定62.4 企业法律形式72.4.1投资者的责任大小：72.1.5税负72.1.6管理集权化8第三部分 项目介绍83.1项目描述83.1.1 主营业务：83.2 商务模式93.3 价值分析103.3.1 差异化产品103.3.2 技术优势103.3.3 产品衍生品广泛而独特103.4 项目技术描述113.4.1 产品创新113.4.2 服务机制创新11第四部分 行业背景分析114.1花卉销售行业背景分析114.1.1花卉销售行业简介及现状114.1.2花卉销售行业发展趋势134.3 行业特征分析144.3.1 花卉销售行业特征14第五部分 市场机会155.1市场调研155.1.1概述155.1.2调研流程155.1.4调研流程推进175.1.5调研报告整体分析175.2需求分析185.2.1市场需求分析185.2.2目标顾客群需求分析195.3市场细分215.3.1市场需求总结215.3.2细分市场215.4市场竞争分析235.4.1 外部竞争后来者如何居上235.4.2 内部竞争高校内外之争245.4.3 市场机会(O)255.4.4 市场威胁(T)255.4.5 SWOT分析结果26第六部分 营销计划266.1目标市场266.1.1经营方向选择266.1.2目标市场的选择276.1.3营销目标286.2产品计划296.2.1产品介绍商品与服务296.2.2产品核心文化306.2.3产品优势306.3定价策略306.3.1撇脂定价法306.3.2总成本加成定价法316.3.3需求导向定价法316.3.4竞争导向定价法316.3.5尾数定价法326.4销售渠道与伙伴326.4.1实体店营销326.4.2互联网销售326.4.3地点选择参考326.5促销策略336.5.1 校园活动336.5.2 理念营销346.5.3 节日促销346.5.4 附带赠品34第七部分 组织与人力资源管理347.1组织形式347.2组织结构35在企业发展的前期和中期，我们的人员安排如下：357.3团队成员介绍367.3.1 核心成员36总经理367.3.2其他成员397.4员工管理407.4.1 店面工作流程规范（见附件4）407.4.2 员工基本管理制度（见附件5）407.4.3 员工特色管理企业文化渗透40第八部分 财务计划408.1 启动资金计划408.1.1企业运营前支出418.1.2企业运营前期支出418.1.3抗击风险支出418.2创业融资计划428.2.1融资计划一览表（2015年6月）428.2.2融资的运用438.3财务报表458.3.1资产负债计划表458.3.2 销售成本计划表 2015年2018年468.3.3 现金流量计划表 2015-2018478.3.4 企业财务预测四年规划表48第九部分 运营计划489.1创业流程推进489.1.1创业想法产生489.1.2创业团队组建489.1.3创业项目确立499.2项目完善推进499.2.1确定主打染色花及衍生产品499.2.2确定定位中高档群体的个性定制的经营模式499.3企业建立推进499.3.1企业选址499.3.2店面设施建设499.3.3材料采购，商品制作499.4人员计划推进509.4.1高层管理人员培训509.4.2基层销售及执行人员招聘509.5企业战略推进509.5.1短期目标509.5.2中期目标509.5.3长期目标50第十部分 风险评估5010.1风险分析5010.1.1市场风险5010.1.2技术风险5110.1.3资金风险5110.1.4管理风险5110.1.5其他风险5110.2风险规避51附件一、七色坊定制花艺工作室有限责任公司公司章程53附件二、问卷调查57附件三、问卷调查数据分析59附件四、店面工作流程规范62附件五、员工基本管理制度64附件六 员工管理机制七色坊定制花艺员工档案表66附件七 员工考核机制七色坊考勤表675第一部分 执行总结1.1 企业情况概述 七色坊创业团队成立于2015年4月，项目主营业务为花艺产品定制，项目创始人为黑龙江大学生命科学学院2013级学生董一筱，核心成员8人。 作为一家个性化的高档花店，七色坊花艺在竞争上拥有得天独厚的优势，首先我们的主打产品七彩玫瑰、蓝色妖姬及一系列染色花是我们主要推出的制作花艺产品的材料。顾客可以根据自己的要求来设定花卉的颜色，花艺的风格和样式。也可以从我们的产品介绍书中选择喜欢的成型产品。其次由于我们主营的是定制，在充分了解客户的需求后，我们要赋予每一件产品一份属于客户的独一无二的意义。七色坊应该在销售花艺产品的同时，让顾客认识到我们是宣传美的文化，是让顾客们能够更加懂得生活中的美好。利用理念的营造来引导顾客购买花卉，并利用花卉让顾客的生活更加丰富美好。企业的战略目标是以七色坊黑大总店为试点，逐步拓宽业务，覆盖社会上各个影楼、婚庆公司、酒店等等。努力总结成功经验，在哈尔滨市逐渐推广，以点带面，联动经营，创造巨大社会价值。1.2 项目介绍概述 高档花店在中国的发展刚刚起步，目前主要在北上广等一线大城市，其发展前景十分广阔。每个花店都应该有自己独特的产品，差异化竞争才能够让企业在行业中占据一席之地。我们的特色产品自主研发的以七彩玫瑰和蓝色妖姬为代表的染色花卉，在全哈尔滨来说同类型的产品并不多，且竞争者的产品质量比我们的差很多。另外作为高档花店，我们很注重花艺设计这块。即便是典雅的蓝色妖姬或梦幻般的七彩玫瑰，鲜切花的售价依旧很低，且作为花材，很少会有人来购买。唯有将花进行艺术化设计，精美包装，提升产品艺术水平，才能体现出档次来，才能吸引顾客前来选购。1.3 行业背景概述1.3.1花卉零售企业背景分析 目前国内的花店尽管竞争激烈，但更多的是同质化的竞争。依旧不能满足顾客的需求，我国的花卉批发和零售市场虽然己经具有一定规模。但是还不很健全,存在一些问题,如信息流通不畅、售后服务跟不上、市场管理混乱、专业化分工欠缺等。据统计2004年台湾的花店年销售量12亿枝，日本花店年销售量35亿枝，中国作为人口第一大国，国内花店的年销售量却仅有3亿枝。这说明未来中国的花卉产业还有相当大的发展空间。1.4 市场机会概述1.4.1 花卉零售业市场机会分析 当下中国正值经济快速发展，随着人们生活水平的提高，大家也开始追求更高档次的生活，热爱自然，让自然艺术化地走进生活必然是人们需求的一个发展潮流。然而当下全国各地的花店大多只能提供简单的花卉产品。并不能满足人们对各种各样类型的不同档次产品的个性化需求。另外，当下的花店大多环境恶劣，各类花束拥挤的摆放，地上满是碎枝叶。服务态度也一般。所以。倘若开一家以满足顾客个性化需求的，拥有独特产品的花店。必然能受到消费者的普遍欢迎。1.5 营销计划概述 当下，花卉及花艺产品已经不仅仅是男士用来向女士表白或者母亲节送妈妈的礼品了。随着人们消费水平的转变，艺术欣赏能力的提高，个性定制的花艺产品已经逐步成为人们生后的一部分。根据这一现状，“七色坊”确定了经营方向：定制花艺。目标市场的选择上，我们一方面针对小资而又文艺的当代白领和大学生群体，这两个群体具有前卫时尚，购买力强，消费水平高，对新鲜事物的诉求高的特点，符合我们产品和服务的特征。另一方面，我们针对商场、酒店、婚庆等对花卉整体布置的需求，推出有特色的染色花卉系列整体布置方案。1.6 组织与人力资源管理概述 七色坊定制花艺工作室采用的是有限责任公司的法律形式，组织机构完善，管理机制合理，企业人员运营状态良好，团队核心成员共8人，分别在企业管理层承担重要职务，包括计划、决策、执行、战略制定等职能。其他成员20人，分别从事企业日常运行过程中的目标实现、执行决策、上产下达以及日常店内销售、实体店运营管理等工作。1.7 财务计划概述 财务计划中包括启动资金计划，创业融资计划，财务报表三部分，启动资金8.5万元，融资渠道为项目负责人、团队其他成员与学校创业种子基金共同出资。用于项目前期的市场调研，项目准备和企业建立等。项目进入具体运营阶段，需要大量资金投入用于各方面的运转，未来预计融资50万元，主要融资渠道为政府、社会、高校的政策支持、天使资金、友成基金会的吸引及参加创新类比赛获得项目资金等。财务计划中还系统的展示了配合企业整体战略的制定，财务支出，财务运转情况的相关报表。1.8 运营计划概述1.8.1初期（一年计划） 立足企业宣传，产品营销，提高企业信誉,将企业品牌及特色打出，尽快占领校园内部及周边消费市场。财务上要开源节流,充分利用剩余资金,节约资本成本,实现生存，以图发展。制定下一个短期计划。1.8.2中期（三年计划） 在盈利的基础上，努力提高企业服务水平，让七色坊做到更懂消费者，让消费者感受到七色坊不仅仅是花店，也是一个传递和表达他们心意和想法的地方。致力于多渠道融资，保证资金供应，企业平稳运行，稳中求发展。 向社会机构领域迈进，拓展大型现场花艺布置业务。制定下个中期企业规划。1.8.3长期（五年计划） 公司稳定阶段持续，保证相关利益人的利益，进行战略迈进。送店内花艺师等人去参加更高水平的花艺培训，对团队内人员开展创业实战培训。总结成功经验，并在哈市选择合适商圈开设第二家店，复制成功经验，开拓更广阔市场。1.9 风险评估概述 风险评估包括市场风险、技术风险、资金风险和管理风险，以及其他风险五部分。 技术方面的风险主要是制作七彩玫瑰等染色花卉的时候会因为环境影响造成染色失败。七色坊团队在前期会专门组织对染色花技术的攻关，直到掌握一套娴熟的，可重复的染色技术，将失败率降至最低。市场方面的风险主要来源于销售中的未知因素，市场中行业内外部的竞争中难以预料的因素，诸如淡季货源少等。我们在七色坊成立之初要把宣传工作落实到位，把品牌打出来，并努力提升团队成员们的经营管理能力，保证七色坊能够一如既往地高效率运营下去，并不断提升产品质量。资金风险主要出现在创业初期，和企业发展瓶颈期，企业应有一定的流动资金储备，不断完善有效融资渠道。管理风险，主要出现在创业初期管理制度不完善的阶段，创业者主要是在校大学生，社会经验不足，企业实体经营状况复杂，易出现管理决策上的重大失误，企业需建立合理的意见反馈机制和战略决策机制，高层管理者要不断学习管理相关课程和知识，可有效规避风险。提高风险意识，针对其他风险防患于未然。第二部分 企业情况2.1 企业基本概况企业名称：七色坊定制花艺工作室有限责任公司组织形式：有限责任公司企业类型：生产制造 公司章程：见附件1企业理念：让花更美，以衬托美丽的你企业商标：（图2-1七色坊公司商标） 商标主要内容为两束花，左边的花由七彩的CUSTOM MADE、GRADE、INDIVIDUALITY、FANTASTIC四个单词构成，表示我们奇妙的的产品是为客户定制的优雅而有个性的。七种颜色即象征我们的主打产品七彩玫瑰，又代表我们的花卉可以由客户选择任意的颜色搭配。而右边的白花则象征一朵还没上色的花，我们在等待客户来设计和定制这朵花的美丽与内涵。 企业简介：七色坊定制花艺创业团队成立于2015年4月，启动资金为8万元，项目建立后期预计融资43万元。七色坊定制花卉工作室作为一家个性化的花店，除销售一般的花卉和寝室装饰用绿色植物以外。我们主要为顾客提供利用我们自己配制的无害培养液来制作染色花卉的定制服务，除七彩玫瑰、蓝色妖姬等面向年轻情侣、影楼日常、婚庆公司现场布置等以外，还提供按照客户对花的颜色搭配要求来制作的，花瓣颜色、样式符合客户要求的染色花。2.2 企业宗旨 企业宗旨：让每位客户拥有真正属于自己的花。2.3 发展战略2.3.1战略目标 （1）立足校园在前期，我们面向的消费群体主要是学生，所以我们要从学生做起。前期加大校园宣传力度，将我们的品牌在校园内树立，并针对年轻情侣以及寝室装饰这两块推出个性定制花束、室内花艺等一系列产品。 （2）面向社会 企业逐步发展起来以后，我们要瞄准社会这个更会广阔的市场，针对婚庆公司婚礼布置需求以及影楼、酒店等机构日常装饰需求，我们会推出一系列的花艺产品，并和这些机构逐步建立起长期的合作关系。2.3.2战略制定 （1）初期（一年计划） 技术上探索出一套成型的，可以重复的染色方法，并在使用的培养液上努力降低鲜花专用染色液的占比，提高我们自己配制的利用食用色素以及其他对人体无害或低害的药品来做成培养液的占比。保证染色效果最佳，努力降低花卉上色失败率的同时，要保证上色花卉的安全与健康；宣传上通过各类活动高企业校内知名度，扩大企业影响力，尽快占领校园内部消费市场；财务上要开源节流,充分利用剩余资金,节约资本成本,以生存为主要目标，依靠自我资金创造自由现金流；物流上找到数个稳定的，价格较低廉且花材质量好，易于上色的鲜花供货商。 （2）中期（三年计划） 技术上继续探索成本更低，失败率更低，染色效果更好的花卉染色方法，做到培养液所有成分明确，不添加价格昂贵的鲜花专用染色培养液。并开始着手永生花的研发；财务上, 申请学校、政府、社会的创业基金以促进企业发展。要争取股份融资的可能，获取债权或股权投资，稳定资本结构，做好项目评估和风险分析工作，在稳定增长的前提下，扩大我们的产能。在产能提升的情况下，进一步和影楼、宾馆、婚庆公司等接触，推广我们的品牌和产品，与它们逐步建立合作关系。另外，对团队成员要进行有关花艺制作、管理、公关、营销等等方面系统的培训。提高团队成员的素质。 （3）长期（五年计划） 公司的稳定阶段，坚持稳定的发展道路和前景，保证相关利益人的利益。技术上染色花卉制作技艺达到成熟，花艺作品达到一定的专业艺术水平。并开发出永生花制作技艺。继续提升我们的产能，在大型活动花卉布置综合解决上积累一定数量的经验，和数家婚庆公司、酒店等机构建立长期的花卉提供关系。另外适度和一些知名花店合作，向他们提供我们的染色花卉产品，同时也利用它们的名声来给七色坊做宣传。 （4）终极目标 培养一支能够按照培养液配方配制培养液并给花卉染色失败率降至最低的专业技术团队，让染色花质量越来越好；培养一支具备综合素质、修养以及具备花艺设计水平的设计师队伍，作为店内商品及新商品制作的班底。由他们定期推出新商品，促进店铺的销量，提升客户对店铺的认知度及信任感；货源上和全国各大鲜花批发市场建立合作关系；市场上继续开拓酒店、婚庆、影楼等机构，和更多社会组织或机构建立长期的花艺供货合作关系。2.4 企业法律形式 七色坊定制花艺工作室选择有限责任公司的法律形式。选择原因：2.4.1投资者的责任大小： 我国现行公司法第三条规定，有限责任公司，股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。股份有限公司，其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。前述规定明确揭示了公司股东责任有限原则，对于投资者（股东）而言，企业在经营上可能遭遇到的风险责任，止于其出资额或者所持有的股份，不及于其他个人财产。此一制度设计，对于投资者的风险控制具有相当的意义。相对地，根据我国民法通则和合伙企业法的规定，合伙人对于合伙企业负无限连带责任。投资者所必须承担的风险不仅及于其出资额，还包括其全部个人财产。2.1.5税负 选择企业组织形式，必须考虑到税负上的问题，主要是有关企业营业所得的课税。不同的组织形式在法律上可能有不同的意义，连带在税法上也可能有不同的规范处理。如对于独立法人企业，企业要交纳企业所得税，其股东对分得的红利要缴纳个人所得税.2.1.6管理集权化 各国公司法多规定，公司设董事会，作为公司的经营决策和执行机关，此即集权化管理制度。如果公司的投资成员众多，倘每件事项皆须获得全体投资人（股东会）的决议通过，不但在时效上力有未逮，现实层面上亦不可能。因此必须设置一个管理中枢，由股东选出少数人代表大众处理一般事务；甚至由董事会选任单一的专业经理人处理日常事务。集权化与分工化的管理是公司组织的特色，他们均有一个正式的管理架构；反之，合伙并无集权式管理之设计，原则上每一个合伙人都享有平等的权利，在管理上是“均权”的。综上三点：投资者的责任大小、管理集权化、税负对我公司的发展有重要影响，根据我公司最终决定的法律形式是有限责任公司，以保证公司能更加长久、良好地运行。第三部分 项目介绍3.1项目描述3.1.1 主营业务：（1）花艺产品 一方面，针对年轻的情侣们，我们根据他们的需求推出一系列从单只精美包装到花捧、花束以及礼盒装的各类花艺产品。整件花艺产品的配色、使用配花花材及包装材料、产品整体风格、都可以由消费者选择并由我们进行设计和制作，也可以由消费者提出赠送花艺产品的目的，意义，由我们来进行整体的把握和设计。这些花艺产品主要用七彩玫瑰、蓝色妖姬及其他颜色搭配的染色花制作。也可以为客户制作未染色的普通花卉花艺制品。另一方面，针对影楼日常消耗、婚庆公司婚礼现场布置、宾馆环境布置以及会议现场装饰等，我们针对客户的要求推出一系列的现场布置方案由客户选择。并按照客户要求的时间段为客户提供花卉。 （2）花卉定制染色服务 情人节别人都送对象红玫瑰，而你送对象一束寓意更深的七彩玫瑰或者蓝色妖姬，可否会让你们之间的爱情也随之加深？我们可以针对客户的要求，按照客户要求的配色方案来制作颜色搭配有客户独特寓意的染色花卉。很多企业都有时常举办大型会议及宴会的需求。我们可以根据企业视觉识别系统的配色方案来对花卉进行染色。制作出一批专属于这家企业的会议装饰用花。试想，宴会厅里每张餐桌上摆着的花，花瓣都是按照这个企业的商标来配色的，相比那些五颜六色的鲜花，不仅档次提高，对每一位到来的客人来说，都是一个绝佳的企业宣传元素。3.2 商务模式 “七色坊”项目的运营模式分为企业运营和利润分配两部分，企业运营包括需求分析、原材料采购、产品制作和销售等阶段，是企业利润的主要实现和来源，获取利润后，企业进行合理分配，提取法定公积金70%用于企业运转发展，30%用于股东分红。（图3-1 项目运营模式示意图）3.3 价值分析 目前国内花店行业普遍存在只卖鲜花或只是简单包装，拼价格，产品艺术性不强，档次不够高等问题。若花店想持续经营下去，提升花店经营者技术水平，经营思路和管理理念等措施的使用迫在眉睫。3.3.1 差异化产品 品种的差异性往往是规避市场价格竞争的有力武器，新品种因具有特异性往往没有价格参照，不会影响消费者的购买欲望。不论线上还是线下，哈尔滨销售七彩玫瑰的店家都寥寥无几。作为一种独一无二的产品，七彩玫瑰及其系列染色鲜花在竞争上都非常有优势。其本身独特的花色，结合有效的宣传策略，将能够得到广泛的关注。3.3.2 技术优势 现如今市场上销售的染色花，其制作工艺多是直接将颜料涂抹至花瓣上，干了以后花瓣会变硬，碰触还会带下颜料，整体效果很差。而我们利用自己配制的含染料培养液浸染的方法，让花卉自己吸收染料然后呈现在花瓣上。上色后颜色效果自然，不会掉色。这样我们的产品从整体效果上就比其他染色花卉制品提高了一个档次。3.3.3 产品衍生品广泛而独特 花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花，更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果花店对鲜花只是简单地包扎，或者说花店只卖鲜花，只拼价格，则其竞争力会大打折扣。我们的主打的七彩玫瑰和蓝色妖姬产品，在客户有需求时，可以直接将产品出售或批发，但我们主营的还是衍生的系列花艺产品，通过精美的、个性化定制的设计和包装，让消费者得到一件有其自身的艺术品而不仅仅只是一束花。3.4 项目技术描述3.4.1 产品创新 不同于一般花店，我们的主打产品是染色花卉，利用含有对植物和人体无害或低害的食用色素配合其他成分做成的培养液，将花茎切分成多瓣，分别浸入不同的培养液中，利用花瓣蒸腾作用吸收染液上升，以使花瓣呈现出不同的颜色。从染色培养液配制、培养液使用浓度、花卉处理过程环境维持、花卉处理过程操作细节等一整套工艺都由我们自主研发。待我们技术成熟以后，我们将对产品拥有完全的自主知识产权。3.4.2 服务机制创新 一朵花，不仅是美的象征，更应该是一种思想的载体。作为花店，我们为客户提供的不仅有花艺产品，还有承载顾客美好意愿的花卉的定制服务，我们的服务由顾客任意选择红、橙、黄、绿、青、蓝、紫、白八中颜色中的任意两种到四种，选择好颜色搭配方案后，由我们来进行制作，最终为客户奉上专属于客户的独一无二的花。第四部分 行业背景分析4.1花卉销售行业背景分析4.1.1花卉销售行业简介及现状 花卉批发和零售市场作为花卉产业链中的重要环节,是推动产业发展和整合产业资源的发动机。花卉产业的销售情况直接反映了花卉市场动态,从而影响整个产业的发展水平和国际竞争力。 1984年我国对花卉产业进行正式的发展，从最初的年销售额7亿元到现在发展到382.3亿元，北京的花店数量已经超过了1000家以上这就是北京的发展速度，而全国面积的花店业，也是在迅速的发展。截至2011年底，全国花卉生产面积达近百万公顷，成为世界上花卉种植面积最大的国家。（图4-1 2003-2011年全国花卉种植面积）（图4-2 2003-2011年全国花卉销售总额） 然而发展初期的时候，人们对花的销售不是很明朗，而且经营者对商品的盲目销售促使出现了暴利现象，巨大的利润，廉价的投资，吸引了许许多多的投资者。但由于生产成本很高且品种单一，影响了产品出口；又由于品牌意识较弱，影响了产品的竞争力。随着市场顾客的消费意识提高，对商品的价格有了一定的评估，促使很多花店在经营上为了求生存而开展价格战，在低价位的销售中，生产方为了促使产量大，而对商品的质量没有关注，造成低质量的商品流入市场使消费者对商品失去了购买欲望，价格战的恶性循环造成了对市场的冲击，也对市场进行了一定的清理。 目前国内的花店尽管竞争激烈，但更多的是同质化的竞争。依旧不能满足顾客的需求，我国的花卉批发和零售市场虽然己经具有一定规模。但是还不很健全,存在一些问题,如信息流通不畅、售后服务跟不上、市场管理混乱、专业化分工欠缺等。据统计2013年台湾的花店年销售量12亿枝，日本花店年销售量35亿枝，中国作为人口第一大国，国内花店的年销售量却仅有3亿枝。这说明未来中国的花卉产业还有相当大的发展空间。4.1.2花卉销售行业发展趋势 中国一个世界大国，人口众多的国家，在花卉的发展上却只是是个初级水平的国家，花店的管理，技术，人员，客户，都有许多的不足。未来的中国，花卉产业的主要发展趋势有如下几点： （1）由奢侈消费向日常消费的转变 在八项政策出台及政府严惩腐败的大环境的影响下，高端消费和官方消费所占花卉消费比例大幅下降，花卉产业的变态发展模式得到遏制。然而，花卉产业在其传统消费模式遭受打击之后引发的行业动荡，迫使花商纷纷迈向转型升级的道路，花商们纷纷打出亲民牌，弃过去的复杂奢华而重简单个性。由于服务对象的改变，花卉产品必然会进一步细分，产品的品质分类会更加突出，品质、品牌和流行风尚将成为花卉发展的核心。 （2）提升技术水平，由低端市场向高端市场迈进 2012 年底，京林业大学副校长张启翔与他的团队完成了梅花全基因组测序研究，构建了世界上首张梅花全基因组精细图谱。测序出不同基因的不同功能，即可有针对性地控制和调整花卉的花色、花期、花香、花型等诸多重要性状。掌握基因的功能，等于掌控了花卉的“多变”，这恰是花卉产业抢占市场的核心要素，为我国特有花卉走向国际舞台创造了可能。 由于技术投入少，缺少自主知识产权，中国花卉产业目前还主要靠廉价的劳动力赚取利润，始终徘徊在世界花卉产业链的低端。这是我国花卉产业大而不强的一个重要原因。但近年来，延伸产业链条、提升产业附加值的探索如星星之火，开始在各地燎原。众多专家认为，从数量扩张转向质量效益的关键是科技创新。 （3）优化花店环境，提升花店档次 当下国内诸多的鲜花零售及批发市场给消费者留下的印象多是“脏乱差”花材、包装材料到处乱放，残枝碎叶满地都是，桌上满是染花用的金粉银粉。花卉消费本身就是艺术的消费，而一个脏乱差的环境又怎么能够引起乃至维持消费者的消费欲望？ 即便有些花店比较注重环境维持，室内有所装修，但颜色多为大红大绿，凸显不出店面的艺术性和档次来。无论是经营环境、购物氛围，还是整体建设和细节处理上。我国的花店都与花卉产业发达的国家和地区有很大差距。 反观欧美、日本等地，在规划和建设上定位明确、考虑充分；店面整体干净整洁，装修简约而考究，充分突出花卉本身的美；产品布置静心设计，令每一件花艺产品都展示出自己的特色。 （4）提升服务水平 随着生活水平提高，人们收入增加，选择商品时价格往往不是首要考虑的因素，而是更注重多样化、个性化选择。 花商要充分意识到花卉的微利时代已经到来，首先要掌握国人花卉消费的个人特点，进而了解市场需求，深入收集花卉的各种功能和寓意，满足消费者的不同消费心理和需求。 其次，针对不同层次消费者，提供个性化服务，提高服务意识，不断推陈出新，多元化市场，让花卉消费成为真正的时尚消费。 最后也是最重要的一点，花商要从花卉品质根本抓起，提高自身品牌建设，拓展营销思路，比如抓住现下发展迅猛的互联网推广营销，吸引消费者。4.3 行业特征分析 七色坊定制花卉主要经营以七彩玫瑰等染色花制作的花艺产品，我们从小做起，从试点做起，踏实经营，逐步提高产品艺术水平，提高我们的服务水平。将逐步总结经验教训，复制成功经验。争取将经营模式扩大。4.3.1 花卉销售行业特征 花店作为花卉整个销售体系中的重要流通环节，与食品、服装等零售业相比，具有较强的现代经营特征。花店除了鲜花零售之外，还伴有鲜花简单加工、花艺制作等，因此，花店不像小食品店、小服装店那么简单，而是具有很强服务与创作、艺术加工性质的零售与服务业。零售仅仅是花店的经营形式，服务才是花店的内涵，也就是说花店如果只局限于零售的层面是没有生命力的。 （1）经营收入不稳 以鲜花零售为主的传统经营花店，由于其占据产业链低端，经营利润较低（一般不超过20至30），只有提升业务水平，拥有差异化产品和高档服务，提高产品附加值，以服务为主的现代花店，才能获得颇丰的收入（一般利润可超过30，甚至达到40）。但这种收入不稳定，受节日、地域限制多，诸如情人节、母亲节等节日花卉销量较好。故作为花店经营者，一定要在注重市场的开拓，对于校园市场，要努力打造品牌，让同学们有买花的需求时首先能够想到七色坊。校园外部努力找到诸如婚庆公司、酒店等能够长期合作的大客户。 （2）内部竞争激烈 我国的花卉零售产业经过九十年代的大发展时期，到现在由于竞争的激烈，传统的花店，经营已经举步维艰了。然而这些传统的花店竞争多是在同质化产品的价格上，其本身花艺技术水平低、经营理念落后、服务不够周到等等各种因素限制了它们向更为广阔的市场迈进。 环境优雅、服务周到、针对不同层次消费者，提供个性化服务，为顾客进行个性定制的现代花店在中国仍然有很大发展空间。第五部分 市场机会5.1市场调研5.1.1概述 成立主打高技术含量的染色花及系列产品的个性花店创业目标选定后，为了验证创业计划的可行性，以及提升决策质量、解决创业过程中存在于企业运营，产品销售中的种种问题，我团队进行了大量的市场调研，系统地、客观地识别、收集、分析调研数据，对企业前景、发展态势、市场份额、机会比重、创业价值、客户接受程度、客户满意程度等重要信息数据进行有效掌握。5.1.2调研流程 市场调研工作较为复杂，我团队本着为促进项目顺利实施，辅助决策的原则，以弥补信息不足，了解外部信息，了解市场环境变化，了解市场环境行动向为目的，制定了如下的市场调研流程：5.1.3调研目标有的放矢 为了调研能够顺利开展，明确分工，我们将市场调研流程进行了细化：5.1.4调研流程推进 （1）问卷调查（调查问卷见附件2）设计原则：目的明确，简洁明了问卷发放形式： A.在线调查：通过“问卷星”在线调查系统设计相应问卷，在互联网大范内进行全国高校调查。实现整体数据的海量化，数据调查具有普遍化意义。（“问卷星”在线系统如图5-3所示）（图5-3 问卷星在线调查系统图示） B.随机调查：黑龙江大学校园内部、哈西万达广场、进行纸质版调查问卷的发放，目的在于针对企业的高校定位寻找机遇，发现以黑大以及高端消费商场作为试点的市场机会，探索市场前景。 C.二手资料收集。针对行业政策和行业专家的访谈，我们采用二手资料收集的方法，通过互联网查询，相关书籍查询，对专家观点，市场政策进行汇总。 （2）数据分析（见附件3）5.1.5调研报告整体分析 （1）宏观把握高档花艺行业上升期 花卉产业被誉为朝阳产业，近10多年来，世界花卉业以年平均25%的增速增长，远远超过世界经济发展的平均速度。中国花卉业起步于20世纪80年代，最初五年花卉产业基本未形成一定的商品量，种植业所占比重也微乎其微。经过20多年的发展，取得了长足的进步。2001年我国花卉种植面积达24.6万公顷，销售额达215.84亿元。2003年我国花卉行业销售额达353.89亿元，就鲜花一项全国全年总销售额就达近50亿人民币。2011年，我国花卉产业销售额达1068.53亿元。鲜花产业高利润，市场大，是世界上最具有活力的产业之一。 （2）高瞻远瞩高档花艺市场机会切入点 当下随着花卉零售及批发行业的发展，很多花店在经营上为了求生存而开展价格战，在低价位的销售中，生产方为了促使产量大，而对商品的质量没有关注，造成低质量的商品流入市场，使消费者对商品失去了购买欲望，价格战的恶性循环造成了对市场的冲击。 为了让自己的店能更好的经营下去，部分经营者对自己的经营开始了从新的定位，然而在目前来说，国内花店业的年销量只有日本及欧美国家的零头。作为人口第一的国家，市场却并没有完全打开，这说明全国范围内的花店经营者大部分还远远满足市场的需求。人们在生活水平提高，收入增加的同时，选择商品时价格往往不是首要考虑的因素，而是更注重多样化、个性化选择。作为花店经营者，首先要掌握国人花卉消费的个人特点，进而了解市场需求，深入收集花卉的各种功能和寓意，满足消费者的不同消费心理和需求。其次，针对不同层次消费者，提供个性化服务，提高服务意识，不断推陈出新，多元化市场，让花卉消费成为真正的时尚消费。最后也是最重要的一点，花商要从花卉品质根本抓起，提高自身品牌建设，拓展营销思路，比如抓住现下发展迅猛的互联网推广营销，吸引消费者。5.2需求分析5.2.1市场需求分析 随着经济的发展，人们对生活品质的不断追求，花艺从曾经的上层人士逐渐融入到更广泛人群的生活中，“飞入寻常百姓家”。在我们的身边，处处都是鲜花装扮的世界：家居空间、宴会空间、婚礼、餐厅、酒吧、Spa、商场、酒店、橱窗（1）商务及服务场所花艺需求随着我国经济的良好发展，各种频繁的商务活动日益增多。会议、大型宴会、庆典仪式等的布置都需要大量花卉，诸如会议圆桌中间以及演讲台上的桌花、餐桌上的花束。而各种商家开业、迎宾活动，则需要花篮等产品。通常情况下，企业等机构需要的是能够进行会场及活动现场整体花卉布置的解决方案。而且，也有越来越多的企业认识到自然、健康、绿色办公空间的重要性，“绿色办公”理念已兴起。这种潮流为商务花艺市场提供了巨大的发挥空间。此外，诸如酒店、商场、家居卖场等消费场所，为了营造优雅美丽的环境，突出档次，也要安置一些精美的花艺来吸引顾客。（2）影楼及婚庆公司需求 目前，我国婚庆服务业在产业规模、企业数量、从业人员的数量与整体素质、服务项目与规模等方面都有了大幅度的提升，婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度，全行业开始进入快速成长期。 婚庆典礼中很重要的环节就是婚庆现场的花艺布置，在整体空间设计中起到画龙点睛的作用。然而由于花艺设计对于婚庆公司来说，不仅流程繁琐复杂，也不是公司的主要利润点。故虽然大型的婚庆公司多有自己的花艺师，但大多数的中小型婚庆公司还是非常倾向同花店进行合作。（3）个人消费者需求人们买花通常是为了给自己的亲人和朋友传递一份惊喜和祝福。顾客都希望自己送出的花束能够浪漫温馨、与众不同。而随着社会的发展，人们已经不再满足于简易包装的花卉产品，另外作为生活的点缀，也有越来越多的消费者购买花艺产品来装饰自己的生活环境这一类人群更渴望从花中得到自我的认同和理解，这一现象在大学生中更为普遍。整体上，个体消费市场呈现个性化、档次化的特质。5.2.2目标顾客群需求分析应用$APPEALS需求分析法来多角度分析客户需求，主要有如下几点： （1）$-产品价格（Price） 这个要素反映了客户为一个满意的产品希望支付的价格。我们的产品针对的消费对象主要是以在校大学生及年轻上班族为主的个体消费者以及婚庆公司、酒店等社会企业和机构，前者作为年青一代，消费能力有限，因此顾客多希望产品价格定位合理，在可接受范围内，与其他高档花艺店定价形成差异度。而后者作为盈利的公司，对于花艺产品的理性需求高于感性需求，故成本要求较严。针对同档次的花艺产品多希望购买低成本的。 （2）A-可获得性（Availability） 这个要素反映了客户在容易和有效两方面的购买过程。针对个体客户，主要是购买场所和居住场所距离较近，选购方便快捷，且购物形式多样，线上线下皆可选择。针对企业或社会机构类客户，主要是产品能准时准点送到，以及预定的便捷性。 （3）P-包装（Packaging） 这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。作为花艺产品，其本身的主要利润即在于是否拥有足够的艺术水准。对于此类产品，个人消费者不仅希望产品能够在兼具美感和档次的同时富有设计感。而对于企业类消费者，则更希望产品能够突出活动主题或商户档次。营造气氛。 （4）P-性能（Performance） 这个要素描述了对产品期望的功能和特性。就花艺产品而言，对于个人消费者，主要是其所拥有的独特含义和深厚的韵味。赠与他人的花，应该能够传递自己想向他人传达的思想，赠与自己的花，则应该能够作为自我个性的体现，与居住环境相协调。不论送人还是装点生活，顾客都希望花艺产品在营造美得同时也能营造出一份独特的意境来。而对于企业等客户来说，花艺产品在渲染活动气氛的同时，更应该在样式、布局、配色等方面展现宣传企业或机构的效果。 （5）E-易用性（Easy to use） 这个要素描述了产品人性化方面的特征。就定制花艺产品而言，包括产品是否能够在定制对象的生活环境里以最美丽的状态正常生长，以及客户在定制花卉的过程中是否会由于透露过多个人信息而感到不适。 （6）A-保证程度（Assurances） 这个要素反映了在可靠性，安全和质量方面的保证。我们的染色花采用的是以食用色素为主的健康培养液，经使用浓度的半数致死量分析，其危害性不会超过色彩斑斓的碳酸饮料或糖果。 （7）L-生命周期成本（Life cycle of cost） 对于消费者而言，产品生命周期成本主要包括使用成本和废弃物处理成本。 花艺产品本身是一种寿命期限短的艺术品，由于其价格不菲，顾客都希望自己的产品能够在更长的时间里用最简单的手段保留原先的花色和花香以及最初的艺术效果，不会过早萎蔫，这也正是不少顾客青睐永生花的原因。 （8）S-社会接受程度（Social acceptance） 这个要素描述了影响购买决定的他人言论、社会认可等其他影响。作为承载众多寓意的花艺产品而言，其在设计时体现的各