某房地产销售部岗位管理制度.doc

销售部岗位管理制度一、 营销部组织架构营销经理客服主管销售主管企化助理高级销售顾问高级销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售内勤二、营销部职能 1、 负责公司战略发展方向及企业形象的包装；2、 负责项目选址的前期调研与可行性研究；3、 能够从市场需求的角度对公司产品的规划设计（包括：总体布局、单体立面、户型平面、环境景观、弱电工程、建材品牌、物业管理等）提出合理的方案意见；4、 制订并实施系统的楼盘推广计划；5、 经济、有效的完成各项广告计划的实施，保持与各大媒体的良好关系；6、 洞悉市场变化，及时、准确的调整销售策略；7、 把握项目推广节奏、现场销售气氛；8、 计划并完成各种促销活动的实施；9、 负责与楼盘销售相关的一切工作（包括客户接待、洽谈、跟踪，签约、建挡、办理入住、手续审办等），并将销售信息及时反馈；10、 负责与各相关合作单位的对接和对其业务能力考察等相关工作；11、 协助、配合其他部门的日常工作；三营销部岗位职责营销部经理岗位职责营销部经理是发展商销售部门日常管理者（机构）的代表。营销部经理是由总经理批准聘请的部门级领导。营销经理对营销副总或总经理负责，行使下列职权：（1）主持销售部门的运作工作，组织实施公司有关销售方面的决议，负责完成公司下达的销售任务。（2）组织制定、实施销售部工作计划、目标。（3）拟订销售部内部管理机构设置方案及各职位的职责范围和标准。（4）与人事部门共同拟订销售部的各项管理制度。（5）拟订销售部佣金提成及奖励方案。（6）负责组织房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，及时掌握市场动态，跟踪把握市场行情，及时提出合理的促销计划和方案，认真组织和努力完成项目的销售工作。（7）负责监管部门各项业务（如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理、房产证）的完成。（8）及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售前售后的各项服务工作。（9）负责各公司及有关部门提交销售统计与分析报表。（10）负责售出单位认购书签收及审核。（11）制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本。（12）组织项目策划推广工作，负责各阶段营销方案的制定和组织实施工作；（13）负责广告投放计划的拟订，有效整合媒体，把握项目各阶段宣传推广方向与实际内容的操作；（14）负责制定售楼员的招聘与培训计划。对售楼员进行培训和管理，根据实际工作情况向公司建议奖励、留用、处罚及解聘售楼员。（15）每月或定期向总经理提交工作报告。（17）行使公司和上级授予的其他职权。销售主管岗位职责（1）协助部门经理制定部门工作计划、销售目标。（2）协助部门经理负责房地产销售市场调研、信息收集和政策法规的研究工作，根据市场动态跟踪把握市场行情，及时提出合理有效的营销策略；按照公司批准的整体促销计划和方案，协助部门经理组织和努力完成项目的销售工作。（3）协助督促完成部门各项业务（如销售、合同、公证、按揭、催款、户口办理、房产证等）。（4）协助部门经理协调和处理客户和业主的各类投诉及反馈的有关信息。认真做好售前、售后的各项服务手续。（5）协助部门经理做销售统计与分析报表。（6）参与销售费用计划及预算。（7）参与售出单位认购书的审核，部门经理不在时负责认购书签收。（8）参与项目策划工作、售楼处样板房方案及装修标准方案的制定工作和协助销售经理组织实施工作。（9）协助部门经理制定销售提成方案，统计销售业绩。（10）协助部门经理对售楼员工作情况进行管理和督促。（11）每月或定期向部门经理提交工作总结及工作计划。（12）客户购房的合同及业务洽谈和对外关系的联络。（13）负责监督、协调售楼员之间的关系，并指导售楼员的销售工作。（14）根据楼盘具体情况，定期向上级汇报销售情况及存在问题并提出有得建议。企划助理岗位职责（1） 协助部门经理制定项目策划推广方案；（2） 参与项目市场定位及策划方案实施与修正；（3） 参与项目产品规划，并对其提出针对性的市场准入方针；（4） 协助部门经理进行价格策略和促销政策、活动的制定；（5） 随时把握市场动态，每月进行周边竟品动态调研；（6） 每月向部门经理提交客户到访量、成交率、动态销售曲线、存量结构、广告效果、策略测评等营销指标的分析报告；（7） 负责各媒体、广告设计、制作等单位的实际对接工作；客户服务部岗位职责（1） 负责项目前期客户资源统计；（2） 负责销售部与其他部门的日常沟通；（3） 负责销售部网上备案系统的管理；（4） 负责销售部合同备案并与房产局进行工作接洽；（5） 负责处理楼盘售后档案统计工作；（6） 负责处理楼盘售后档案管理工作；（7） 负责入住期间与物业公司工作接洽；（8） 负责公司全部开发项目的售后服务工作；销售内业岗位职责（1）负责现场考勤，统计销售日报表。（2）收集、整理有关售楼资料，并每周或每月做售楼统计。（3）参与销售业务及周、月的电脑统计分析以及认购书、合同书的统计分析和现场销售客户记录的收集与汇总，每月5日将客户统计资料（如每天前往售楼现场的人数、来电次数、成交记录、备注、分析表）交部门经理，负责佣金计算。（4）注意与财务部的工作协调。（5）根据公司楼盘情况和客户的有关正常合理化问题和建议，及时整理上报经理并尽快研究处理。（6）负责及监督售楼人员的每日排班及轮值工作。（7）执行部门经理安排的其他工作。（8）每月或定期向销售主管提交个人工作总结及工作计划。（9）把外部信息及时汇报到销售中心。销售员岗位职责（1）售楼员应树立正确的工作态度，以公司利益为重，敬业爱岗，遵守规章制度，努力做好售楼工作。（2）对待客户主动热情、礼貌、亲切、周到，维护公司形象和声誉，任何情况下避免与客户争吵。（3）熟悉本地房地产市场有周边楼盘情况，熟练掌握自己楼盘的情况，如配套、交通、户型、规划、质量、价格等，能流利解答客户对价格、付款、合同按揭、法律、法规等问题，做到顾问式销售，不误导客户，实事求是，不夸大其辞。（4）认真完成、如实填写客户登记表（如电话次数、来访人数、成交情况、认知途径等），每周一交部门主管。（5）通过接待购房客户，了解客户需求，反馈售楼信息给主管或经理，提出销售合理化建议。（6）正确填写认购书，带领客户交纳订金，负责提醒客户交纳各期楼款，按时签订房地产购销合同及按揭合同。（7）自觉维护公司销售机密，切勿将公司的销售情况、价格策略等泄露给竞争对手。（8）每月或定期向销售主管提交个人工作总结。（9）执行部门经理或销售主管安排的其他工作。四营销部员工工作考核制度售楼人员的接待礼仪在房地产市场营销中有相当重要的作用，楼盘价格昂贵、内涵复杂、涉及面广，售楼人员只有经过与客户反复的接洽才有可能成交。标准的接待礼仪在接洽过程中会赢得客户的好感与信任。售楼人员的接待礼仪也具有明显的公关效应，客户能从售楼人员的举止言语中感受、了解企业的素质和形象，从而做出是否买楼的决定。营销部员工工作考核表考 核时 间参核人员姓名职务入职时间考核项目分值得分业 务 表 现工作业绩15销售接待规范5工作态度5仪容仪表5工作效率5工作思路5对主管领导的参谋助手作用5客户关系（是否被投诉）10劳动作息时间5纪律日常规范5出 勤5同事是否有客户冲突10关系能否协助其他同事成交 5遇到问题的共同解决态度5公司利益能否主动维护公司利益 5行为规范能否代表公司形象 5嘉 奖总分初评综合评定五、奖金提成方案提成方案为最大限度的刺激销售、鼓励先进，同时兼顾整体利益，规避各种工作矛盾，提倡协同作战精神，制定此方案。提成原则：a、 营销部内部分工作人员虽未直接参与销售，但其必须的幕后准备为销售工作的顺利开展奠定了塌实稳定的基础，每一套住宅的成交，他们都有理由获得相应的回报；b、 销售人员的工作表现有时很可能与业绩不成正比，通过每月的综合考核可以实现“付出总有回报”的真理；c、 具体分配方案每月由营销经理根据营销部员工工作考核表起草当月分配细则，在28日之前报请总经理批示；d、 根据营销部员工工作考核表评定，连续三个月排名第一，自动晋升为高级销售顾问，连续三个月排名最后，实行末位淘汰；（1）提成计算方式以商品房购销合同签署后，该套住宅（网点或车库）全额房款实际财务到帐为准；（2） 提成分配细则（包括团奖和个人）每月30日以前报总经理批示，下个月10日发放；（3） 30日以后发生的提成额在下一个结算期计提；（4） 公司领导或其他部门同事介绍成交的，提成取消，负责接待讲解的销售人员给予50元奖励，该住宅的总房款计入销售业绩；（5） 提成标准为该套住宅合同金额的X；（6） 个人所得税自负；(财务部门可以作到合理避税)奖励政策（1） 当月销售冠军（按销售当月回款计算，相同情况下看当月个人回款额排名），被授予“金牌Sales”称号，额外获得500元奖金，连续三个月销售冠军且综合评比第一名给予加薪奖励（底薪1000元），晋升为高级销售顾问；（2） 民主投票选举当月“销售之星”（按时完成个人当月的销售任务，并且考核分数在前3名之列的销售人员有资格参评），获此荣誉者额外获得300元奖金及下月工作考核加3分的奖励；六、现场管理制度 现场管理制度是通过加强规范现场的管理及监管，以促进和提高公司的销售业绩及树立公司的集体形象与销售人员的专业形象。1 卖场守则1） 清楚各自工作岗位，克尽职责。需休假或外出，应事先 向现场负责人申请报备及交代清楚手头的有关工作情况及细节。2） 严守公司的业务机密，各人的销售资料请妥善保管，不 得外传调动。3） 不得私自翻查销控表及柜面其它资料。4） 热情招待客人，倒水及说礼貌用语。5） 严禁在卖场喧哗、打闹、玩耍。6） 卖场内的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用后物品应自觉放回原处。7） 两部销售电话不得同时使用（接听时除外），长途工作电话需先报批登记，后使用。8） 每人应及时填写来人来电登记表、已购客户资料表（销控），每天存档。9） 严格遵守公司考勤制度。不迟到、早退、旷工，因工外出或事假、病假等需提前申批，否则按有关规定处理。2 卖场守则的监管通过销售部罚则来完善日常的规范管理，做到有规可循，处罚有依。罚则的处分形式：1） 口头警告2） 白单警告3） 黄单警告 罚50元4） 书面警告 罚100元及行政降级5） 渎职警告 罚200元及停职学习6） 除名 扣除所有未出佣金的50% 处分标准： 违犯以下1-16条守则者作口头警告或白单处理 1不按公司规定准时上下班。2不按公司要求坐、立、行。3不按规定摆、拿、放销售资料及办公设备。 4上班不按公司规定穿着。5男士不剃胡子，不留长指甲，不修发型过分夸张。女士不化装，不修篇幅。 6接待台看报纸、书籍、吃零食、打私人电话。 7责任心不强，工作出小差错，影响销售工作。8对客人不够礼貌，接待不热情9当接待完客人后，不收拾现场。 10不使用问候语言，不主动问候。 11玩笔或用笔指客人。 12不按公司接待流程及规定接待客人，情节较轻者。 13工作时间内吵闹、玩耍、拉扯、钩肩搭背、看无关 书刊。 14展销会内吐痰、抽烟、丢果皮杂物。 15上班状态不佳、在接待区磕睡、工作不积极者。 16不得粗言秽语、聚集闲聊及谈与公司无关的话题。 违犯以下17-31条守则者作黄单警告处理 17凡受三次口头警告或白单处理者。 18无故早退或工作时间擅自外出。 19工作时间未经批准外出用餐。 20工作中出现差错，而造成不良后果。 21在样板房内坐或挪动摆设。 22不服上级工作安排。 23未经准许擅自补休、调休。 24违犯工作规程造成影响工作者。 25消极怠工者。 26不能按上级要求按时按质完成工作者。 27工作马虎，不认真负责，累教不改。 28工作期间与同事发生争吵。 29包容、纵容违规违纪者。 30无故旷工者。 31制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众。 违犯以下32-40条守则者作书面警告处理 32凡受两次黄单处理者。 33搬弄是非，挑拨离间，搞不团结。 34利用职权给亲友方便、特殊优惠。 35在展场、样板房睡觉。 36被客户投诉。 37不服管教，顶撞上级领导者。 38故意制造消极情绪，散布谣言，妖言惑众，造成不良影响。 39违犯公司保密规定。 40弄虚作假，虚报业绩。 违犯以下41-52条守则者作除名处理 41凡受两次书面处理者。 42参与公司楼盘炒作或私自行为。 43私人以各种形式向客户索取利益或要客户请客送礼。 44由于个人行为而严重损害公司利益、形象、信誉。 45擅自在样板房留宿。 46与客户、同事发生争吵、打架。 47擅自向外人泄漏客户资料或泄漏公司机密。 48拒绝执行公司工作安排，严重违犯公司纪律。 49工作严重失责，违犯规程，造成公司严重损失。 50贪污、盗窃、营私舞弊者。 51恶意破坏公司财物。 52违犯国家法律。 对现场管理人员违犯53-57条守则者做渎职处理 53对违规行为视而不见。 54违规已确认，但不作适用罚则处罚。 55给下级投诉偏袒、徇私。 56重大事项，消极情绪，流言非语不及 时制止和向上级汇报。 57行政人事部对违规处理3次。七售楼员客户划分原则（一）客户界定范围：所有步入售楼处欲购房或咨询楼盘情况的客户，均视为有效客户，其中包含佯装客户的市调人员，都必须进行热情接待，并且有针对性的介绍。（二）接待顺序的要求：1.按待人必须按指定的顺序，依次按待来访客户，严禁挑选客户争抢客户。现有人员应做到，相互配合帮助。第一人在接待客户时，其他人可进行帮助，给客户倒水或准备资料等；接待人带客户去现场看房或送客户离开，其他人员应将谈判区立即做简单整理，保持售楼处整齐、有序的良好形象。2.严禁出现，初次到访的客户等待售楼员或其他人“叫、喊”找当值售楼员的现象。（三）客户划分原则：宗旨：公平、公正、公开，唯有相互协作才能实现共赢1 售楼员接待客户后，完整填写来访客户登记表。并且必须在7日内作客户回访，否则此客户视为新客。2 第一接待人在客户步入售楼处时，必须第一时间内过滤客户需咨询：是否首次来访，若首次来访则正常接待。若已到访过则咨询原接待人，而原接待人此时并未接待其他客户则请原接待人；若原接待人待新客户，可要求当值主管负责接待老客户。如原接待人不在售楼处，由待接售楼员负责接待此客户，若此户成交，提成比率为：第一接待人为60%并负责售后工作。3.若来访客户为第一次到访，而其家人或朋友曾到访过，此客户不记得原接待人姓名时，接待人可正常接待，并做登记等客户走后，售楼员之间可分析此客户归属，严禁对客户盘问没完没了，而不正常接待或让客户长时间等待。4.若一组客户分别由2位人员多次接待，而未发现是一组客户（一家人）而在成交前、后发现，并做过两次登记则此客户归二人共同所有。提成平均分配，业绩归第一接待人所有；若只做过一次登记，则归登记人所有。5.老客户带来的新客户应由原接待人负责接待。6.老客户介绍来的新客户没记住原接待人，来访后一直由另一人接待多次的情况下，此客户由现接待人所有。若来访客户多次由第二接待人接待并成交，原接待人成交前并未发现，则第二接待人拥有提成的60%，并负责日后工作。（四）、违反规定的处罚：1.在接待中出现分单的情况属正常现象，售楼员之间应多沟通客户的情况，才能尽量避免和减少分单情况。2.若出现售楼员有意争抢客户，挑选客户，禁轮接待客户一天，负责接听热线电话，屡教不改者予以书面警告。3.老客户介绍来的新客户，虽未记住原接待人姓名但告之现接待人原接待人其特征，现接待人接待后未及时和其他人员沟通此客户情况或故意隐瞒情况，被核查出后扣除该套提成同时降一级工资。 八、例会制度一晚例会主持：销售部主管与会人员：销售部全体人员会议内容：（1）售楼员汇报当日工作进度，客户跟进结果及当日成交统计。（2）售楼员讲述当日成交案例。（3）提出工作中遇到的问题、难点，集体分析讨论。（4）统计当期广告的客户反馈效果。（5）主管发布销售新政策、新信息。（6）岗位培训及专业培训（不定期）。（7）主管汇总售楼人员当日工作，上报经理。目的：总结当日工作进展，明确计划实施进度，发掘员工潜能，提高团队专业水平。二 周例会时间：星期一晚例会主持：销售部主管与会人员：销售部全体人员会议内