各国商人的谈判风格ppt课件.ppt

第九章 各国商人的商务谈判风格 一 美国人的商务谈判风格 中国自加入WTO后 美国已成为我国的主要贸易伙伴之一 美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感 美国人外露 坦率 真挚 热情 自信 追求实际利益 因此 和美国商人进行贸易 研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要 一 美国人的性格特点 1 个人独立性 美国人在性格上具有强烈的个人独立性 这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关 大多数美国人长大后 自主选择专业 工作及人生道路 其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上 强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人 一 美国人的性格特点 2 民族优越感 美国的综合实力世界一流 美语是国际谈判的通用语言 美元是国际结算的首要选择 因此 美国人将对自己国家的强烈优越感 表现为强烈的自信心 这种自信使他们喜欢直言批评 缺乏对别人的宽容和理解 一 美国人的性格特点 3 竞争意识 个人独立性形成美国人高度的竞争意识 不过度谦虚谨慎 把握机会 不过度四平八稳 勇于开创 有闯劲就是美国人的竞争意识 美国人尊重工作中的合理分派及协作配合 一 美国人的性格特点 4 热情坦率 美国人性格外向 言行举止表现了其喜怒哀乐 敢于坦率陈述己方观点 表明立场态度 敢于就不能接受的提议直言相告 他们热情 诚挚 诙谐幽默 一 美国人的性格特点 5 注重对立 美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法 姓名排列 时间 空间 社会关系等 美国人遵循个体 部分 整体的原则 倾向于将事物对立 缺乏对事物的第三种思维方式 二 美国商人的谈判风格 1 干脆爽快 直入主题 美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速 直接地将谈判引向实质阶段 讨论具体问题 他们语言直率 干脆 直入主题 他们欣赏谈判对手的直言快语 在发生纠纷时 他们态度认真 坦率 诚恳 甚至有时面红耳赤 中国人在发生纠纷时 常赔笑脸以示豁达 这种东方人所表现的谦虚 耐性 涵养可能被认为是虚伪 玩世不恭 自认理亏 产生误会 二 美国商人的谈判风格 2 注重效率 珍惜时间 美国人的生活节奏极快 美国商人特别守时 他们注重效率 喜欢每一场谈判都能速战速决 他们认为守时是尊重对方的表现 按事先安排的议程行事是效率 有时为了谈判的成功 他们会耐心去适应对方的谈判节奏 但是 这是有原则 有期限的 任何超越期限的谈判 是时间的浪费 会因其缺乏严肃性而破裂 二 美国商人的谈判风格 3 关注利益 积极务实 美国人重实际 讲功利 做生意以获取利润为惟一目的 只要条件 时间合适就可进行洽谈 这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同 美国商人非常重视合同的法律性 履约率很高 十分注重违约条款的洽商与执行 美国商人认为生意就是生意 经济利益绝对分明 二 美国商人的谈判风格 4 全盘平衡 面面俱到 美国商人常常从总交易条件入手谈判 再谈具体条款 除讨论项目的品质 规格 包装 数量 价格 交货期以及付款方式外 还包括该项目的设计与开发 生产工艺 销售 售后服务以及双方更好合作事项 面面俱到 他们有理有据 从国内市场到国际市场到最终用户 以智慧和谋略取胜 精于讨价还价 二 美国商人的谈判风格 5 注重质量 兼重包装 美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装 商品的质量是商品直接的最基本的要求 商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况 刺激大众消费的一个重要因素 美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质 外观设计和包装水平的同时 努力把好进口商品的质量及包装这一关 三 与美国人谈判相应的思维对策 为了更好地和美国商人合作 我们应了解美国的文化 应充分利用美国人的性格特点 心理特征及谈判风格采取相应的对策 1 利用其性格特点 谈判的气氛是在双方初接触时形成的 它的好坏为整个的谈判奠定一个基调 三 与美国人谈判相应的思维对策 创造一种轻松 友好 积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤 我们应充分利用美国人的坦率 热情 以相应的鼓励态度 创造对谈判有利的良好氛围 促使谈判成功 三 与美国人谈判相应的思维对策 2 利用其心理特征 知己知彼是商务谈判成功的关键因素 知己 就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌 明确自己的谈判目的和预期目的 知彼 就是充分了解对方 利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关 有用的信息 为正式会谈做好准备 在谈判中有的放矢 得心应手 三 与美国人谈判相应的思维对策 3 变通谈判方式 国际经济全球化使国际贸易日趋频繁 各国商人的谈判风格深受影响 同样 美国商人为了取得谈判的成功 也会不断变化 采取不同的策略和手段 他们精于分析和计算 我们也应施展策略以获取经济利益 获得其赞赏 三 与美国人谈判相应的思维对策 4 明辨是非 明辨是非是谈判的基本原则 一旦无法接受对方条款 应明白无误地告知对方 使其不抱幻想 装作有意接受的含糊作答 或迟迟拖延不积极的答复 都会产生纠纷 成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础 不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件 美国人谈判风格小结 总之 美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚 热忱 直率的性格特点 他们自信 积极 诚恳 谋求自己的经济利益 美国人的谈判风格反映美国人重功利 敢创新的心理特征 他们兢兢业业 守信用 重效率 为了更好地维持长久的对美贸易 我们要树立自己良好的礼仪形象 尊重美国人的文化习俗 充分利用其性格特点 把握其谈判风格 采取相应的对策 争取良好的合作效果 二 英国商人的谈判风格 英国是最早的工业化国家 早在17世纪 它的贸易就遍及世界各地 但英国人的民族性格是传统 内向 谨慎的 尽管从事贸易的历史较早 范围广泛 但是贸易洽商特点却不同於其他欧洲国家 二 英国商人的谈判风格 第一 英国人不轻易与对方建立个人关系 即使是本国人 人们个人之间的交往也比较谨慎 很难一见如故 他们不轻易相信别人 依靠别人 这种保守 传统的个性 在某种程式上反映了英国人的优越感 二 英国商人的谈判风格 但是你一旦与英国人建立了友谊 他们会十分珍惜 长期信任你 在做生意上关系也会十分融洽 所以 一个结论就是 如果你没有与英国人长期打交道的历史 没有蠃得他们的信任 没有最优秀的中间人作介绍 你就不要期望与他们做大买卖 二 英国商人的谈判风格 尽管英国是老牌的资本主义国家 但那种平等和自由更多的表现在形式上 在人们的观念中 等级制度依然存在 这就是为什麽英国还保留象徵性的王室统治 在人们的社交场合 平民 与 贵族 仍然是不同的 二 英国商人的谈判风格 例如 在英国上流社会 人们喜欢阅读的是 时报 金融时报 中产阶层的人阅读 每日电讯报 而下层人则读 太阳报 或 每日镜报 相应 在对外交往中 英国人比较注重对方的身分 经历 业绩 而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现 在必要的情况下 与英国人谈判 派出有较高身分 地位的人 有一定的积极作用 二 英国商人的谈判风格 第二 英国人对谈判本身不如日本人 美国人那样看重 相应地 他们对谈判的准备也不充分 不够详细周密 他们善於简明扼要地阐述立场 陈述观点 在谈判中 表现更多的沈默 平静 自信 谨慎 而不是激动 冒险和夸夸其谈 二 英国商人的谈判风格 他们对於物质利益的追求 不如日本人表现的那样强烈 不如美国人表现的那样直接 他们宁愿做风险小 利润也少的买卖 不喜欢冒大风险 赚大利润的买卖 在1989年 英方与中方曾拟合作上一个大专案 当一切都谈妥之後 由於形势有了变化 英方担心中方政策有变 毅然放弃了这个合作专案 这就是英人的特点 二 英国商人的谈判风格 第三 英国商人一个共同特徵 就是不能保证合同的按期履行 不能按时交货 据说这一点举世闻名 英国人为此也做了很大努力 但效果不明显 原因是什麽 较为信服的论据就是 英国工业历史较为悠久 但近几个世纪发展速度放慢 英国人更追求生活的秩序与舒适 而勤奋与努力是第二位的 另外 英国的产品质量 性能优越 市场广泛 这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求 二 英国商人的谈判风格 第四 英国人在谈判中缺乏灵活性 他们通常采取一种非此即彼 不允许讨价还价的态度 因此 在谈判的关键阶段 表现得既固执又不愿花费很在力气 不像日本人那样 为取得一笔大买卖竭尽全力 三德国商人的谈判风格 第一 德国在世界上是经济实力最强的国家之一 他们的工业极其发达 生产率高 产品质量堪称世界一流 这主要是由於企业的技术标准十分精确具体 对这一点德国人一直引以为豪 因此 他们购买其他国家的产品 往往把本国产品作为选择标准 三 德国商人的谈判风格 如果你要与德国人谈生意 务必要使他们相信你公司的产品可以满足德国人要求的标准 当然 他们也不会盲目轻信你的承诺 但如果你不能信守诺言 那麽你就没希望取得大笔买卖的订单 从某种角度说 德国人对你在谈判中表现的评价 取决於你能否令人信服地说明你将信守诺言 三 德国商人的谈判风格 第二 德国人在民办上享有名符其实的效率的声誉 他们信奉的座右铭是 马上解决 他们不喜欢对方支支吾吾 研究研究 考虑考虑 等拖拖拉拉的谈判语言 他们具有极为认真负责的工作态度 高效率的工作程式 所以 在德国人的办公桌上 看不到搁了很久 悬而未戾的文件 德国人认为 一个谈判者是否有能力 只要看一看他经手的事情是否快速有效地处理就清楚了 三 德国商人的谈判风格 第三 德国人在谈判之前的准备比较充分 他们不仅要研究购买你的产品的问题 而且还包括研究销售产品的公司 公司所处的大环境 公司的信誉 资金状况 管理状况 生产能力 等等 他们不同於那种只要有利可图就与之做生意的赚钱公司 他们不喜欢与声誉不好的公司打交道 所以 有的人认为德国人比较保守 这可能是一个影响因素 三 德国商人的谈判风格 第四 重合同 守信用 德国人很善於商业谈判 他们的讨价还价与其说是为了争取更多的利益 不如说是工作认真 一丝不苟 他们严守合同信 认真研究和推敲合同中的每一句话和各项具体条款 一旦达成协定 很少出现毁约行为 所以合同履约率很高 在世界贸易中有着十分良好的信誉 三 德国商人的谈判风格 总之 德国人的谈判风格是审慎 稳重 他们重视并强调自己提出的方案的可行性 不轻易向对手作较大的让步 让步的幅度一般在20 以内 因为他们坚信自己的报价是科学合理的 此外 德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的 四 法国商人的谈判风格 1 谈判关系的建立 法国人乐观 开朗 热情 幽默 注重生活情趣 富有浓郁的人情味 爱国热情和浪漫情怀 非常重视相互信任的朋友关系 并以此影响生意 四 法国商人的谈判风格 在商务交往上 法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行 在未成为朋友之前 他们不会同你进行大宗交易 而且习惯于先用小生意试探 建立信誉和友谊之后 大生意便接踵而至 热情的法国人将家庭宴会作为最隆重的款待 但决不能将家庭宴会上的交往视为交易谈判的延伸 一旦将谈判桌上的话题带到餐桌上来 法国人会极为不满 四 法国商人的谈判风格 2 决策程序 法国公司家族企业多 讲究产品特色 不轻易作出超越自己财力范围的投资 一般情况下 法国公司的组织结构单纯 自上而下的层次不多 比较重视个人力量 很少集体决策 从事谈判也大多由个人承担责任 决策迅速 法国商人大多专业性强 熟悉产品 知识面广 即使是专业性很强的专业谈判 他们也能一个人独挡几面 四 法国商人的谈判风格 3 时间观念 对别人要求严格 对自己比较随便是法国人时间观的一大特点 如果你迟到 不论出于何种原因都会受到冷遇 但他们自己却会很自然地找个借口了事 在法国社交场合 有个非正式的习惯 主宾越重要越到得迟 法国人工作时认真投入 讲究效率 休闲时痛快玩耍 他们十分珍惜假期 十分舍得在度假中花钱 通常八月是法国人的假期 四 法国商人的谈判风格 4 沟通方式 法国商人大多十分健谈 富有感情 话题广泛 而且口若悬河 出口成章 在谈判开始时 他们喜欢聊一些社会新闻及文化方面的话题 以创造一种轻松友好的气氛 否则 将被视为 枯燥无味的谈判者 四 法国商人的谈判风格 法国商人在边聊边谈中慢慢转入正题 在最后作决定阶段 才一丝不苟地谈生意 法国人非常尊重自己的传统文化和语言 在商务谈判中多用法语 如果能讲几句法语 将有助于谈判形成良好的气氛 四 法国商人的谈判风格 5 对合同的态度 法国人比较注重信用 一旦签约 会比较好地执行协议 在合同条款中 他们非常重视交货期和质量条款 在合同的文字方面 法国人往往坚持使用法语 以示其爱国热情 为此 与法国商人签订协议不得不使用两种文字 并且要商定两种文字的合同具有同等的效力 四 法国商人的谈判风格 在谈判方式的选择上 他们偏爱横向谈判 谈判的重点在于整个交易是否可行 不太重视细节部分 主要问题谈妥后 他们便急于签约 他们认为具体问题可以以后再商量或是日后发现问题时再修改 经常出现昨天签的协议明天就要修改的情况 四 法国商人的谈判风格 法国商人不喜欢为谈判制定严格的日程安排 但喜欢看到成果 所以在各个谈判阶段 都有 备忘录 协议书 之类的文件 为后面的正式签约奠定基础 五 日本商人的谈判风格 1 谈判关系的建立 日本人的谈判方式独特 被认为是 很难对付的谈判对象 或 圆桌武士 日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展 他们十分重视人际关系 人际关系的建立及其信任程度 决定了与日本人建立商务关系的状况 日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系 五 日本商人的谈判风格 谈判开始之初 日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人 日本人往往通过私人接触建立联系 或通过政府部门 文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系 为了进一步了解谈判对手 日本商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所 五 日本商人的谈判风格 2 决策程序 日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用 表现为两大特点 一是自下而上 上司批准 即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同 然后再由上级领导决定 这一特点由于建立在充分讨论的基础上 因而容易执行 但决策时间过长 效率不高 五 日本商人的谈判风格 二是认同在先 集体决策 谈判过程中 日本商人总是分成几个小组 任何个人都不能对谈判的全过程负责 决策必须征求全组人员的意见 任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施 五 日本商人的谈判风格 3 时间观念 由于认同在先 集体决策 因而日本商人的决策过程较慢 并受到许多外国谈判人员的批评 因此 在与日本商人的谈判过程中 想急于求成是不太现实的 五 日本商人的谈判风格 日本商人对截止日期 时间有跟等不理不采 在对方的各种压力之下 他们仍然心平气和 沉着冷静 另外 要让日本商人在谈判中畅所欲言 必须花大量的时间来发展与他们的私人关系 五 日本商人的谈判风格 4 沟通方式 日本商人注重 面子 不喜欢在公共场合发生冲突 往往采用委婉 间接的交谈风格 虽然他们表达方式大都清晰明了 但某些听似肯定的回复 实际为否定的回答 这种间接的沟通方式容易误导对方 五 日本商人的谈判风格 一旦日本商人同意了一项提议 做出某种决定 他们往往坚持自己的主张 很难改变他们的决定 因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意 在日本人的商业圈里 他们注重礼仪 对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达 馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日 五 日本商人的谈判风格 5 对合同的态度 日本商人有一套自己的标准和原则 他们认为 相互之间的信任在业务往来中最重要 不必明白无误地签订详细的合同 这种观念正在发生变化 不过 即使书面形式的合同 合同的内容也非常简短 他们大量依赖于口头协议 书面协议仅仅在纠纷产生时的参考文件 六 俄罗斯人的谈判风格 一 固守传统 缺乏灵活性 原苏联是个外贸管制的国家 是高度计划的外贸体制 任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定 并经过一系列环节审批 检查 管理和监督 在这种高度计划体制中 人们已习惯于照章办事 上传下达 忽视了个创造性的发挥 六 俄罗斯人的谈判风格 苏联解体后 俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快 外贸政策有了巨大变化 企业有了进出口自主权 对外贸易大幅增长 政府给予外国投资者的优惠政策 大大地吸引了欧美投资者 六 俄罗斯人的谈判风格 在涉外谈判中 一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印 在进行正式洽商时 他们喜欢计划办事 如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合 容易达成协议 如果是有差距 他们让步特别困难 甚至他们明知自己的要求不符合客观标准 也拒不妥协让步 六 俄罗斯人的谈判风格 一些俄罗斯人缺乏灵活性 还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门 许多环节 这必然要延长决策与反馈的时间 这种传统体制也僵化了人的头脑 尽管现在体制上有了较大的变革 但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制 六 俄罗斯人的谈判风格 由于体制严格的计划性 束缚了人个性能力的发挥 而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性 可靠性和质量进行审查 并要对所做出的决策承担全部责任 因此 他们非常谨慎 缺少敏锐性和创新精神 喜欢墨守成规 六 俄罗斯人的谈判风格 近几年 随着俄罗斯经济体制改革的不断深入 国际贸易的不断扩大 这种情况有所改变 但谁都不否认 俄罗斯人是强劲的谈判对手 尽管他们有时处于劣势 如迫切需要外国资金 外国的先进技术设备 但是他们还是有办法迫使对方让步 而不是他们 六 俄罗斯人的谈判风格 二 对技术细节感兴趣 俄罗斯人的谈判能力很强 这是源于苏联的传统 这一点美国人 日本人都感受至深 他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款 六 俄罗斯人的谈判风格 这是因为引进技术要具有先进性 实用性 由于技术引进项目通常都比较复杂 对方在报价中又可能会有较大的水分 为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术 他们特别重视技术的具体细节 索要的东西也包罗万象 六 俄罗斯人的谈判风格 如详细的车间设计图纸 零件清单 设备装配图纸 原材料证明书 化学药品和各种试剂 各种产品的技术说明 维修指南等等 所以 在与俄罗斯人进行洽商时 要有充分的准备 可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商 六 俄罗斯人的谈判风格 为了能及时准确地对技术进行阐述 在谈判中要配置技术方面的专家 同时要十分注意合同用语的使用 语言要精确 不能随便承诺某些不能做到的条件 对合同中的索赔条款也要十分慎重 六 俄罗斯人的谈判风格 三 善于在价格上讨价还价俄罗斯人十分善于与外国人做生意 他们非常善于寻找合作与竞争的伙伴 也非常善于讨价还价 如果他们想要引进某个项目 首先要对外招标 引来数家竞争者 从而不慌不忙地进行选择 并采取各种离间手段 让争取合同的对手之间竞相压价 相互残杀 最后从中渔利 六 俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手 许多比较务实的欧美生意人都认为 不管报价是多么公平合理 怎样精确计算 他们也是不会相信 千方百计地要挤出其中的水分 达到他们认为理想的结果 六 俄罗斯人的谈判风格 专家建议 对俄罗斯人的报价策略有两种形式 一种是报出你的标准价格 然后力争做最小的让步 你可以事先印好一份标准价格表 表上所有价格都包含适当的溢价 给以后的谈判留下余地 六 俄罗斯人的谈判风格 第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价 如15 并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险 因为在政治体制不稳的环境中做生意的风险与费用是难以估量的 一般地讲 第二种策略要好些 因为如果在报价之初就定死一个价格 几个星期甚至数月后 情况可能会发生很大变化 六 俄罗斯人的谈判风格 俄罗斯的通货膨胀率已远远超过欧美 所以 如果俄罗斯人不用硬通货支付交易额 那么 你与他们做买卖就很有可能吃亏 所以要对俄罗斯人尽量缩短报价期限 并充分考虑报价在合同期内所受的通货膨胀的影响 六 俄罗斯人的谈判风格 俄国人开低价常用的一个办法就是 我们第一次向你订货 希望你给个最优惠价 以后我们会长期向你订货 如果你们给我们以最低价格 我们会在其他方面予以补偿 以经引诱对方降低价格 要避免这种价格陷井 专家的忠告是 不要太实在 报个虚价 并咬牙坚持到底 六 俄罗斯人的谈判风格 四 易货贸易在俄罗斯 由于缺乏外汇 他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式 由于易货贸易的形式比较多 如转手贸易安排 补偿贸易 清算帐户贸易等 这样就使贸易谈判活动变得十分复杂 六 俄罗斯人的谈判风格 在对外贸易中 俄罗斯人采用易货贸易的形式也比较巧妙 他们一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付 因为这样一来 对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力 也使自己处于劣势地位 他们在与外国商人洽商时 拚命压低对方的报价后 才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款 六 俄罗斯人的谈判风格 由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触 谈判的主要条款都已商议妥当 所以他们使出这一招时 往往使对手感到很为难 也容易妥协让步 80年代末期 中俄两国之间易货贸易发展十分迅速 但近两年来 俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流 使易货贸易的势头有所减缓 六 俄罗斯人的谈判风格 由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触 谈判的主要条款都已商议妥当 所以他们使出这一招时 往往使对手感到很为难 也容易妥协让步 80年代末期 中俄两国之间易货贸易发展十分迅速 但近两年来 俄罗斯开始限制生产资料等自然资料的外流 使易货贸易的势头有所减缓 六 俄罗斯人的谈判风格 如果俄罗斯人提出 只有当你接受他们的易货商品 或者帮助他们把某些商品销售给有支付通货的第三方时 他们才能支付你的货物 那么 你一定要认真考虑其中所涉及的时间 风险和费用 易货是一种好的交易形式 但当你交易的商品没有市场时 那么 还不如没有这种交易的好 七 韩国人的谈判风格 韩国商人在进行商务谈判谈判中有一些习惯 了解这些我们可以更好地掌握谈判的主动权 一 重咨询韩国商人对贸易谈判是相当重视的 不对对方有一定的了解 他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的 这种了解包括对方的经营项目 资金 规模 经营作风以及有关商品的行情等 而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构 七 韩国人的谈判风格 二 重气氛谈判地点的选择是很重要的 韩国商人尤其重视这一点 他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店 如果是他们选择的地方 他们会按时到达 一般主谈 即 拍板者 总是走在最前面 初谈阶段 他们做的第一件事 就是获得对方的好感 彼此信任 创造一个和谐信赖的气氛 然后才开始谈判 七 韩国人的谈判风格 三 重技巧韩国商人逻辑性较强 做事喜欢条理化 谈判也不例外 尤其是较大的谈判 往往是直奔主题 开门见山 谈判的方法很多 而韩国商人则喜欢用下面两种 A 横向协商法 即进入实质性谈判后 先列出需要讨论的条款 然后逐条逐项磋商 七 韩国人的谈判风格 B 纵向协商法 即对共同提出的条款 逐条协商 取得一致后 再转入下一条 此外 韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用 总之 一切以自己的需要为主 同时 谈判中 韩国商人较爽快 非常善于讨价还价 即使要挟也是进取性的妥协 以退为进 七 韩国人的谈判风格 四 重策略A 声东击西 在谈判过程中 韩国商人善于把中国古代军事思想运用到现代的谈判桌上 总是用不太主要的问题去佯攻 模糊掩盖他们的主要目标 对方一不留神 就会让他们钻了空子 B 苦肉计 谈判中 韩国商人惯于用 苦肉计 率先忍让去迷惑对方 达到自己的最终目的 此外韩国商人也会 因人施教 用 坚守原则法 拖延交战法 等去赢得谈判胜利 八 北欧人的谈判风格 在谈判中 北欧人比美国人和德国人显得平静得很多 在谈判开始的寒暄阶段 常常表现出沉默寡言 他们从不激动 讲话慢条斯理 所以 在谈判初期阶段 容易被对方压服 他们在开场陈述时十分坦率 愿意使对方得到有关他们立场的一切情况 他们擅长于提出建设性意见 做出积极地决策 八 北欧人的谈判风格 苏兰人和挪威人都有这种特点 瑞典人也这样行事 但他们受美国人的影响很深 并具有瑞典人特有的官僚主义 丹麦人如果来自沿海地区 则按斯堪的纳维亚人的风格谈判 如果来自日德兰半岛 则具有德国人的风格 斯堪的纳维亚人的特点 不难看出其文化渊源 他们严守基督教的道德规范 保持政治上的稳定 直到目前 他们还保留着农业经济和渔业经济 八 北欧人的谈判风格 北欧人的长处在于 他们在摸底阶段很坦率和直率 在谈判中他们能提出富有建设性的意见 他们不像美国人和德国人那样 在出价阶段谈得很出色 也不像美国人那样善于讨价还价 他们是比较固执的 与北欧人谈判的时候 应该对他们坦诚相待 采取灵活和积极地态度 九 拉丁美洲人的谈判风格 拉丁美洲北美同处一个大陆 但人们的观念和行为方式却差别极大 谈判专家曾这样描述他们 一个北美人已急着想落实计划时 拉美人却刚开始认识你 当北美人想大展鸿图时 他们却刚想怎样开张 当北美人想让他们的产品占领整个拉美市场时 拉美人却只关心在国内领土上自己掌握的那一小部分打开销路 九 拉丁美洲人的谈判风格 由此 你可以清楚地看出他们之间的差别是什么 一般来讲 拉美人的生活节奏比较慢 这恐怕是非工业化国家的特点 这也在谈判中明显地表现出来 九 拉丁美洲人的谈判风格 首先 与拉美人做生意 要表现出对他们风俗习惯 信仰的尊重与理解 努力争取他们对你的信任 同时 避免流露出与他们做生意是对他们的恩赐 一定要坚持平等 友好互利的原则 其次 由于拉丁美洲是由众多的国家和地区构成 国际间的矛盾冲突较多 要避免在谈判中涉及政治问题 九 拉丁美洲人的谈判风格 第三 在中南美国家中 各国政府对进出口和外汇管制都有不同程度的限制 而且差别较大 一些国家对进口证审查很严 一些国家对外汇进出入国境有繁杂的规定和手续 所以 一定要进行认真调查研究 有关合同条款也要写清楚 以免发生事后纠纷 九 拉丁美洲人的谈判风格 第四 与处事敏捷 高效率的北美人相比 中南美人显得十分悠闲 乐观 时间概念也较淡漠 他们的悠闲表现为众多的假期上 常常在洽商的关键时刻 他们要去休假 生意就只好等休假完了再商谈 拉美人也很看重朋友 商业交往常带有感情成分 九 拉丁美洲人的谈判风格 第五 拉美人不重视合同 常常是签约之后又要求修改 合同履约率也不高 特别是不能如期付款 另外 这些国家经济发展速度不平衡 国内时常出现高通货膨胀率 所以 在对其出口交易中 力争用美元支付 九 拉丁美洲人的谈判风格 最后 拉美地区国家较多 不同国家谈判人员特点也不相同 如阿根廷人喜欢握手 巴西人以好娱乐 重感情而闻名 智利 巴拉圭和哥伦比亚人做生意比较保守等 总之 只要你不去干预这些国家的社会问题 耐心适应这些国家人做生意的节奏 你就会同拉美人建立良好的个人关系 从而保证谈判的成功 十 印度人的谈判风格 印度人谈判有如下特点 虽不能一概而论 但情况大多会如此 1 赖 今天讲的话 明天只要风向一变 立码就跟着变 绝不会给你留下丝毫情面 即使签字画了押的合同 他也能从一些条款找出点麻烦 以至要求增加附加条款 比如一个商人与印度谈了一个进口300吨某化工产品的订单 来回往复谈市场 规格 价格和条款的EMAIL就达百封以上 十 印度人的谈判风格 结果形式发票传过来 船期变了 港口变了 CIF成了CFR 再谈 季节不等人 再等 可能等到花儿也得谢了 一气之下 放弃 那边等不及了 一天几个电话过来 我也以印人之道 还治印人之身 不理睬 当然 前提条件是机会已经错过 否则再恼火赚钱还是第一位的 有一经验之谈 在与印度的贸易中 永远不要将主动权交到对方手里 否则 死定了是迟早的事 十 印度人的谈判风格 2 拖 印商最擅长的招术 用此招可以充分消磨对方的意志 从而能够彻底探清对方的底牌 对于你要急于了解的信息 他们是软硬全不吃 有时甚至一个Y N的简单结果他都不会给你 你要真的急了 便是着了他们的道 对付此招有一办法 吓唬他 有时不惜编排一些故事 让他感受到 再拖 会损失他的利益 灵验得很 十 印度人的谈判风格 3 磨 为达目的 印商的手段有时是无所不用其极的 印度有一个公司的外贸经理 曾为了2 的利润空间 竟给中国一家上市公司的老总跪下 这与中化文化中不为五斗米折腰的精神来比 来得更加务实 此家老总从十几年前的据说五千元起家 后发展到买了一家壳上了市 风雨经得多了 最终还是让出了部分利润 十 印度人的谈判风格 另外 从一些小事上也可以看出他们的经商风格 有一次 一位商人与一印商在杭州拜访客户 晚上闲来无事散步走进了一家鞋店 一百块钱的鞋 为了五元 与店家侃价侃了足足有两个钟头 我有心给扔下五元钱 可真怕伤了他的自尊 我心疼我那两小时 五块钱那买得来 最终店家估计是赔钱卖给他的 实在是心理上无法承受这种折磨了 十 印度人的谈判风格 不知印商的这种精神是从哪里来了 也许是印度近代史上的非暴力不抵抗主义给他们留下的烙印太深 几十年前 大英帝国实在承受不了圣雄甘地所领导的那种沉默的 坐地泡式的而又坚定不屈的斗争 从那片统治了两百多年的美丽国土上无耐地撤走了 十一 我国商人的谈判风格 1 谈判关系的建立 中国商人十分注重人际关系 在中国 建立关系是寻求信任和安全感的一种表现 在商业领域和社会交往的各个环节 都渗透着 关系 关系 成为人们所依赖的与他人 与社会进行沟通联系的一个重要渠道 在商务交往中建立业务关系 一般情况下借助于一定的中介 找到具有决策权的主管人员 建立关系之后 中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解 这些活动通常有宴请 观光 购物等 十一 我国商人的谈判风格 2 决策程序 决策结构和关系一样 人的因素始终是决定性的 从某种程度上说 中国企业的决策系统比较复杂 改革过程中企业的类型多 差异大 企业的高层领导往往是谈判的决策者 争取他们的参与 有利于明确彼此承担的义务 便于执行谈判协议 十一 我国商人的谈判风格 3 时间观念 中国人对时间的流逝并不十分敏感 人们喜欢有条不紊 按部就班 在商务交往中 对时机的判断直接影响到交易行为 信奉欲速则不达 防止拔苗助长 急躁妄为 如果时机不成熟 他们宁可按兵不动 也不草率行事 随着市场经济的确立和深入 中国人的时间观念正在逐渐加强 工作效率正在不断提高 十一 我国商人的谈判风格 4 沟通方式 中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡 受儒家文化的影响 面子 观念深入社会生活的各个方面与层次 并直接影响商务谈判 在商务谈判中 商人不喜欢直接 强硬的交流方式 对对方提出的要求常常采取含糊其辞 模棱两可的方法作答 或利用反问把重点转移 十一 我国商人的谈判风格 名片被广泛使用在商业往来中 备好自己的名片是聪明的做法 通过名片的交换 可以了解到双方各自的等级地位 以便注意相应的礼节 在沟通过程中 一些被西方人认为是交谈禁区的话题 如家庭状况 身体状况甚至年龄 收入等 都可以作为很好的加深了解的话题 不过 无论什么话题 都要表现得谦虚有礼 谦虚是儒家思想提倡的美德 十一 我国商人的谈判风格 5 对合同的态度 传统中国社会重视关系胜于重视法律 改革开放后 中国加强了法制建设和执法的力度 人们的法制观念和合同意识不断增加 中国正处于快速发展时期 大量条件发生变化后 政府和企业都可能将某些方面作些调整 从而影响事先签订的协议的履行 十二 中西方商务谈判风格比较 当我们考察了世界上部分国家的商务谈判风格之后 有了对商务谈判风格的感性认识和了解 下面 我们进一步从中西方文化划分的角度 再简略地比较一下基于中西方文化基础之上的商务谈判风格 1 先谈原则与先谈细节 中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见 把具体问题安排到以后的谈判中去解决 即 先谈原则 后谈细节 而西方商人如美国人则往往是 先谈细节 避免讨论原则 1 先谈原则与先谈细节 西方