推销学试卷.doc

推销学试题6闭卷班级 姓名 学号 一单项选择题（每题1分，共10分）1.能够充分体现现代推销学的顾客需求为核心的推销模式是( )A.埃达模式 B.迪伯达模式 C.埃德帕模式 D.费比模式 2.从销售额与企业的忠诚度来分析，最理想的客户是 ( ) A.销量小，对企业也不忠诚的客户B.销量大，但对企业不忠诚的客户C.销量小，但对企业忠诚的客户D.销量大，但对企业也忠诚的客户3.推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是 ( ) A. 友好， 真诚 B. 轻松， 随和，有节制 C. 严肃，凝重 D. 热烈， 友好， 轻松4“你对我们的商品有什么看法？”这一提问方式是 （ ）提问A.笼统性 B.直接性 C.诱导性 D.印证性5.洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力 ( )A.合作型谈判风格 B.控制型谈判风格 C.顺从型谈判风格 D.避免型谈判风格6.沉默策略主要用于对付 （ ）债务人A.固执型的 B.阴谋型的 C.合作型的 D.强硬型的7. .在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 （ ）A.产品导向推销观念 B.技巧导向推销观念 C.现代推销观念 D.生产导向观念8.顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程称为 ( )A.思维 B.记忆 C.注意 D.想象 9.“李经理，先要50吨，60吨还是70吨？”这位推销员运用的成交方法( ） A.直接请求成交法 B.小点成交法 C.选择成交法 D.分段成交法10.“李经理，既然没有什么地方不满意的那就在这里签个字”请问这位推销员采用的成交方法是 （ ）A.直接请求成交法 B.假定成交法 C.选择成交法 D.异议成交法二.多项选择题（共10分）1.推销接近的方法有 （ ）A.推销产品接近法B. 利益接近法C. 表演接近法D. 问题接近法2.属于与产品有关的物质准备是 （ ）A.产品说明书 B.产品合格证 C.产品生产许可证 D.产品价目表3.推销活动的对象目标包括 （ ）A.确定对每个顾客的推销计划 B.确定推销区域内的现有顾客和潜在顾客C.确定重点顾客 D.确定对每个顾客的推销计划4.企业推销的宏观环境包括 （ ）A.政治法律环境 B.经济环境 C.自然环境 D.需求环境5推销异议的表现 （ ）A需求异议 B价格异议 C产品异议 D货源异议三判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打，错的打X，每题1分，共5分） 1、推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示，立即购买推销产品的新动过程。 （ ）2、介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。 （ ）3、推销心理是指推销活动中的主观现实在推销员与顾客头脑中的反映（ ）4、解决成交阶段的异议一般不能再用推销异议的处理办法。 （ ）5、所谓推销模式是根据推销活动的特点及对顾客购买活动个阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 （ ）四。名词解释（共20分,各4分）1合作推销法2爱达模式3顾客方格4推销员方格5连锁介绍法五简答题（共15分,各5分）1. 寻找顾客的方法有哪些？2访问顾客的事由有哪些？3广义的推销人员指什么？六论述题（30分）1.在现场销售中如果顾客是粗野而疑心重的顾客，具体表现是什么？谈谈具体的营销对策？2. 谈谈推销洽谈的技巧？ 3假如你是一位果汁饮料公司的推销员，在向顾客推销时可能遇到以下顾客异议：1）价格太高。例如：“你们的饮料怎么这么贵？”2）财力异议。例如：“我们已经没有资金购买了.”3）要求请示。例如：“这事要求请示请示领导.”4）不明确回答。例如：“我们考虑考虑再定吧.”5）供货商。例如：“我们跟供货商是老朋友了.”6）你们公司太小了.例如：“你们公司小，没实力，我们不放心.”7）下次再聊.例如：“今天时间不多了，下次再聊吧.”列出你对每个异议的回答 七案例分析题（10分）郑州某品牌纯净水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，买方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，买方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，王先生开心地笑了。问题：1.是什么原因使得王先生中断了与某品牌纯净水厂已经发生的购买行为，转而去购买另一知名品牌纯净水？2.这个案例告诉我们销售过程中应重视那些方面。推销学6答案及评分标准 一.每题1分共10分 1.B 2.D 3.A 4.B 5.B 6.D 7.C. 8.D 9.A 10.A 二.每题1分共10分 1.ABCD 2.ABD 3.BCD 4.ABC 5.ABCD 三.每题1分共5分 1.对 2.错 3.错 4.错 5对 四.每题4分共20分1.合作推销法是指不同的企业分别由两名或两名以上的推销人员共同组成合作小组进行推销的推销方法。2.一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣然后在促使顾客采取购买行动。 3.依据顾客对待推销人员和购买商品的重视程度将其划分为不同的类型。4. 推销员方格：将推销员在对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销员方格中横坐标表示推销员对销售的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度。坐标值越大表示关心程度越高。 5. 连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。五.每题5分共15分.1. 方法有：闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、委托助手2. 访问事由：正式推销，市场调查，提供服务，签定合同，收取贷款，走访用户3.广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经理（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。六.每题10分,共30分n 1. 此类顾客会气冲冲的进入商店内，他的行为似乎在指责一切问题都是由你引起的。故你与他的关系很容易恶化。他完全不相信你的说明，对于商品的疑心也很重。不仅推销员，任何人都不容易应付他。n 此类顾客具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作或经济问题。因此，想找个人发泄，而推销员很容易被选中。他们寻找与推销员争论的机会。n 策略： 应该以亲切的态度应付他们。不可以跟他们争论，避免说会让对方构成压力的话。否则，会使他们更加急躁。介绍商品时，应该轻声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心他的表情。问是否需要帮助，让他觉得你就是朋友，到他们镇静之后，慢慢地以传统方式介绍商品。2洽谈中讨论儿女体的顺序应当按先后易难的原则去安排；在陈述利害关系十应先利后弊；在说服顾客时应强调利益的一致性；在说服过程中应努力发现顾客；在舒服顾客是应强调已解决的问题；要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用；在说服顾客时应那出充分，有